O MODELO DE NEGÓCIOS DO SETOR EDITORIAL CEARENSE COM O AUXÍLIO CANVAS

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1 XXVIENANGRAD O MODELO DE NEGÓCIOS DO SETOR EDITORIAL CEARENSE COM O AUXÍLIO CANVAS Lucas Lopes Ferreira de Souza Felipe Gerhard Paula Sousa Elnivan Moreira de Souza Jocasta Saraiva Sousa FOZDOIGUAÇU,2015

2 ' TEORIA'GERAL'DA'ADMINISTRAÇÃO' ' ' ' ' O'MODELO'DE'NEGÓCIOS'DO'SETOR'EDITORIAL'CEARENSE'COM'O'AUXÍLIO'CANVAS' ' ' '

3 RESUMO' OobjetivogeraldestetrabalhoéconstruiroquadroCanvasunificadodosetoreditorialcearense. Como objetivos específicos, esta pesquisa apresenta: i. Identificar o Modelo de Negócios detrêseditorascearenses através dos nove blocos que estruturam a ferramenta CanvasC ii. Relacionar melhorias para o aperfeiçoamento do Modelo de negócios do Mercado Editorial Cearensecomasnovastendênciasdomercadonacional.Paratal,serárealizadaumapesquisa descritivaexploratóriadenaturezaqualitativa.quantoaosmeios,apesquisaclassificalsecomo bibliográfica e estudo de caso. Nas entrevistas foram abordados assuntos como: quais os segmentos de clientes, proposta de valor oferecida pela empresa, recursoslchaves e suas receitas.atravésdosresultadosobtidos,percebeulseocrescenteusodeferramentasdigitaisde produção, utilização e compra dos produtos e serviços ofertados pelas empresas gráficasc decorrentedeumaforteimposiçãomercadológica.domesmomodo,observalseaconcorrência cadavezmaispresentedeempresasinternacionaiseinterlregionaisnosetorgráficocearense, exigindoaremodelaçãodasatividadeserecursosquecompõemaplataformadenegóciosdo setor. Palavras<chaves:ModelodeNegócios.Canvas.MercadoEditorial. ABSTRACT' This work aims to build a unified Canvas framework of Ceara s editorial sector. As specific objectives,thisresearchpresents:i.indentifythebusinessmodelofthreepublishingcompanies in Ceará observing the nine structural blocs of CanvasC ii. Emerge improvements to the model businessofcearenseeditorialmarketconsideringthenewtendenciesofnationalmarket.tothis end,adescriptiveexploratoryresearch,withqualitativecaracter,willbeaccomplished.astothe means, the research is classified as bibliographical and case study. In the interviews were adressedthemsrelatedtoconsumersegmentation,valueproposal,keylresourcesandincomes. Throughtheobteinedresults,wasrealizedaincreasingutilizationofdigitaltoolsofproduction, using and buying of products and services offered by publishing companiesc deriving from a strong market imposition. Otherwise, it is possible to observe the increadingly impact of the internationalandinterregionalcompetitioninthecearensesector,requiringtheremodelationof activitiesandresoucesthatcompoundthebusinessplatformofthesector. Keywords:BusinessModel.Canvas.EditorialMarketing.

4 1'INTRODUÇÃO' OtermoModelodeNegóciosconsolidouLseporvoltadosanos1990comaexpansãoda internet, quando alguns empreendedores com ideias inovadoras buscaram investimentos para seusprojetoseobtiveramresultadospositivos.otermovemsendoutilizadocomfrequênciapor acadêmicos,consultoreseexecutivos,principalmentedepoisdosurgimentodenegóciosfeitos pela internet, chamados de e'business. No entanto, mesmo com a frequente aplicação desse modelo,nãoháconsensoentreosestudiososquantoàdefiniçãodoconceito(pateli,2002). A prática de modelos de negócios tem sido uma ferramenta para auxiliar os empreendimentosemseusprocessosdeinovação,porquantotenhasurgidoparatransformare assegurarinovaçãoconstanteaempreendedores,executivoseacadêmicos.domesmomodo, funciona como instrumento para a assimilação do impacto evolutivo e desafios existentes no cenárioemqueseestáinserido(osterwaldercpigneur,2011).éimportantedestacarque no mercado editorial esses modelos de negócios também têm passado por mudanças substanciais. O mercado editorial do Brasil mantevelse por muito tempo estável. Por volta de 1990 com a chegada da internet era difícil imaginar que muitas tarefas poderiam ser feitas, como compras de livros, musicas, dentre outros produtos, sem precisar sair de casa. Entretanto, a tecnologia trouxe inovações que mudaram o mercado e suas estruturas comerciaisc o meio digitalpossibilitouosurgimentodoe'commerce,/transformandoeabrangendováriasplataformas denegócios(medeirosetal.,2014). No cenário atual, o mercado editorial encontralse em um momento de transição, bem como atravessando uma transformação cultural, com a utilização de novas tecnologias e costumes, pela entrada de empresas internacionais no Brasil que influenciam as mudanças estruturaisnosetoreditorialesuasoperaçõesindustriais.nosestadosunidos,porexemplo,a vendadee'booksem2013superouem42milhõesavendadeimpressos(delazzari,2012c CAPELAS,2014). NoBrasil,poroutrolado,amaiorpartedofaturamentogeradopelaseditorasvemdas produçõesdelivrosdidáticos,obrasgerais,artigosreligiososepublicaçõescientíficas,técnicase profissionais. Metade desse faturamento, ademais, é proveniente da demanda solicitada pelos governosfederal,estadualemunicipal.entretanto,asnovastecnologiastrouxeraminovaçãoao mercado editorial brasileiro. Com a plataforma da internet e o surgimento de mídias digitais, impulsionadaspelademandacrescente,ose'bookseoutrosprodutoseserviçoseletrônicosvêm dominando o mercado local. Esse segmento de mercado constitui uma mudança em vários aspectosdasuaatividadeecadeiaprodutiva. ACâmaraBrasileiradoLivro(CBL)divulgaanualmenteorelatórioProduçãoeVendas dosetoreditorialbrasileiro,/combasenaspesquisasfeitaspelafipe,edemonstraqueavenda de/e'books/aumentou225,13%de2012para2013,equerevelaofaturamentodemaisde12 milhõesemediçõesdigitaiseaplicativosparasmartphones etablets.dessa forma,aideiade que esse cenário está passando por uma transformação é reforçada. A adoção de novas tecnologias na elaboração de publicações impulsiona a transformação de todo um modelo de negócio, pois são necessárias modificações no processo de criação autoral, produção, distribuiçãoeconsumo. SegundoMello(2013)aseditorascontinuamsendoresponsáveisporlevaroconteúdo intelectual para seus leitores, em material impresso ou digital, atendendo as demandas e as necessidadesdosconsumidores. Paraacompanhararealidadedomercado,aseditorasbuscammaneirasestratégicasde transmitir conhecimento diante da realidade do mundo contemporâneo, onde o acesso às informaçõessãodisseminadosporcanaiseletrônicosquefavorecemolivreacesoaconteúdos diversos e que se disseminam também pela sua gratuidade. Acompanhar essa transformação nãotemsidoumatarefafácil,poisnobrasilnossosmodeloscomerciaisaindaestãomuitoatrás depaísescomoosestadosunidos,inglaterraealemanhaquejáseestruturaramdemaneira bemmaisprofissionaleglobalizada. O que torna a pesquisa no setor editorial importante é a necessidade de colher informações que contribuam para o desenvolvimento desse mercado, dado que existe pouco conteúdosobreoassunto.outrarazãoéestudaressesegmentoquetematraídoointeressede grandes organizações mundiais, que já estão investindo no mercado brasileiro. E no contexto contemporâneo,asmudançascausadaspelasnovastecnologias,quecausamumaincertezada totalsubstituiçãodolivroimpressopelolivrodigital. Apartirdessecontexto,essapesquisaprocurouresponderaseguintepergunta:Como seconfiguraomodelodenegóciosdeeditorascearensestradicionaisnocontextoatual?

5 OobjetivogeraldestetrabalhoéconstruiroquadroCanvasunificadodosetoreditorial cearense.osobjetivosespecíficos,decorrentesdoobjetivogeralsão:i.identificaromodelode Negócios detrêseditorascearenses através dos nove blocos que estruturam a ferramenta CanvasC ii. Relacionar melhorias para o aperfeiçoamento do Modelo de negócios do Mercado EditorialCearensecomasnovastendênciasdomercadonacional. 2'REFERENCIAL'TEÓRICO' Estaseçãoabordará,incialmente,otemaModelodeNegócios,desdeoseusurgimento até a atualidade, os pilares de análise de um modelo de negócios e como caracterizalse a ferramenta Canvas, proposta por Osterwalder e Pigneur. Em seguida, serão tratadas as principaisespecificidadesdomercadoeditorialbrasileiroecearense. 2.1'Modelo'de'Negócios' OcenáriopassouaserdeummercadocompetitivocomnecessidadedediferenciaçãoCo focoqueanteseraaproduçãoindustrialmudaparaacapturadeconhecimento,passouàbusca peladiferenciaçãoeodomíniodemercado.aconstantequebradeparadigmasnomercado,a partirdousodetecnologia,trouxeanecessidadedeelaborarnovasestruturasdenegócioscom o foco em uma nova forma de criar, distribuir e capturar valor para as organizações (OSTERWALDERCPGNEUR,2011). SabeLsequeainovaçãoéimportanteparaqueocorrammudançasemumaorganização, ela como hábito possibilita as organizações, a capacidade de readaptação e antecipação de tendências do mercado. Dessa forma destacalse que: Um modelo de negócios descreve a lógicadecriação,entregaecapturadevalorporpartedeumaorganização. /(OSTERWALDERC PIGNEUR,2011,p.14). Segundo Di Serio e Vasconcellos (2009) a reestruturação de uma organização pode assim ser considerada inovação organizacional, o que confirma a inovação em Modelo de Negócios proposto por Osterwalder e Pigneur. Os autores elaboraram um conceito para descreverepensarsobreomodelodenegóciodeumaorganização. OsterwalderePigneur(2011)afirmamqueomodelodenegócioséumplanodeaçãoa partir da adoção de uma estratégia que deve ser colocada em prática pelas organizações em seus processos. Os autores, ademais, aduzem que o investimento na ferramenta de modelos negóciosproporcionaarealizaçãodeprocessosinovadoresquehojeomeioempresarialexige. SegundoSouza(2014),existemquatropilaresquesãoutilizadosparaanalisaromodelo de negócios, são eles: Produto, Interface com o Cliente, Gestão de Infraestrutura e Gestão Financeira. O sistema organizacional é formado a partir de uma estratégia que permite o planejamentoeaimplementaçãodaestruturadenegóciosnaempresa.omodelodosautores possibilita um melhor detalhamento no emprego da estrutura do modelo (ARAÚJO E ZILBER, 2013). No Quadro1, a seguir, é evidenciada a divisão qualitativa de modelo de negócios construídoporosterwalder,pigneuretucci(2005): Quadro'1 Noveblocosdeconstruçãodemodelosdenegócio Blocos'de'construção'dos' Pilar' Descrição' modelos'de'negócios' Forneceumavisãogeraldoconjuntode Produto Propostadevalor produtoseserviçosdeumaempresa Descreveosegmentodeclientesparaoqual ClienteLalvo umaempresaqueroferecervalor Descreveosváriosmeiosqueaempresautiliza Canaldedistribuição Interfacecomocliente paraentraremcontatocomocliente Explicaotipoderelaçõesqueumaempresa Relacionamento estabelececomdiferentessegmentosde clientes Configuraçãodevalor Descreveoarranjodasatividadeserecursos Gestãoda Infraestrutura AspectosFinanceiros Capacidade CadeiadeParceiros Estruturadecustos Modelodereceita Descreveascompetênciasnecessáriaspara executaromodelodenegóciodaempresa Retrataarededeacordosdecooperaçãocom outrasempresas,necessáriaparaoferecere comercializarcomeficiência Resumeasconsequênciasmonetáriasdos meiosempregadosnomodelodenegócios Descreveamaneiradeaempresaganhar dinheiropormeiodeumavariedadedefluxos

6 Fonte:Osterwalder,PigneureTucci(2005). dereceitas ParaMendes(2012),omodelodenegóciosrevelaoescopodaempresa,mostraseus elementos e suas interrelações. Nele é possível descrever os ativos tangíveis e intangíveis, capacidades e processos, sua proposição de valor, revela o segmento de clientes e suas necessidades,oseumodelodereceitas(preço,precificação),seuscanaisdedistribuição,suas parceriasesuaestruturadecusto. 2.2'Pilares'e'Blocos'do'Modelo'de'Negócio' Aseguir,serãoapresentadososnoveblocosdeconstruçãodomodeloCanvas,divididos entreosquatrograndespilaresqueoconstituem. / 2.2.1/Produto/serviço/ PropostadeValoréumquesitoondesefaznecessárioqueaorganizaçãocrieumvalor namentedosclientes,agregandoumconjuntodebenefíciosàrelaçãodeconsumoestabelecida comaempresa.paraqueumaempresapossaproporeentregarumapropostadevalorparaos clientes, é preciso que ela se diferencie por meio da adoção de estratégias de inovação (OSTERWALDERCPIGNEUR,2011). Segundo Teece (2009), um dos pontos de maior importância na gestão de um novo modelo de negócios é a criação de valor para os clientes, induzindolos à compra de produtos/serviços.ovalor,dessaforma,seriaumconjuntodebenefíciosentreguesaosclientes, a fim de criar em sua mente uma atmosfera única por meio da qual ele possa identificar os valoresagregadosinerentesaoproduto/serviçoccomotecnologia,exclusividade,preço,utilidade, excelência,entreoutros(souza,2014). / 2.2/Interface/com/o/Cliente/ É a Interface com o Cliente que estabelece os canais de relacionamento que a organizaçãotemcomseusconsumidoresesegundoosterwalderepigneur(2011)oselementos dessacomunicaçãoorganizaçãolclientesãosegmentaçãodemercado,relacionamentocomo ClienteeCanaisdeDistribuição. O segmento de mercado é um dos que mais exige atenção da empresa, pois é necessárioavaliaratributosenecessidadesdosclientes,parahaverummaioratendimentoàs necessidades específicas de cada grupo. Assim, a organização tornalse capaz de atender melhor às demandas dos grupos de clientes identificados. A definição de segmentação de mercado seria um grupo de clientes que compartilham um conjunto semelhante de necessidadesedesejos (KOTLER,p.228,2012). OelementoRelacionamentoésincronizadocomaescolhadaclientela(públicoLalvo)e esse relacionamento com os clientes pode ter escolhas bem distintas, sendo elas interações maispessoaisatémesmoprogramasautomatizados,oqueinterferetambémnoscustos,poisa escolha do relacionamento tem que se adequar às condições de estrutura e processos da organização.dessaforma,aescolhadorelacionamentocoexistecomasegmentaçãofeitapelas empresas.valeressaltarquenessemomentoétrabalhadotantodaconquistadoclientequanto daretençãodomesmo,sempreagindodeformaconstanteemtodasasetapasparamantere/ou aumentarasvendas. Nos canais de distribuição são atribuídos a todos os canais existentes dentro dessa relação empresalcliente. Sejam canais de comunicação (elcommerce, mídias sociais, SAC, entre outros), distribuição (entrega e recebimento de mercadorias), e venda (lojas físicas, representantes, entre outros), exigem atenção das organizações por tratarlse de pontos de contatocomosclientes(osterwaldercpgneur,2011). 2.3/Gestão/da/Infraestrutura/ A Gestão da Infraestrutura revela a estrutura necessária para que o sistema de valor entregue a Proposta de Valor e que alcance as diretrizes necessárias para estabelecer as atividadesdeinterfacecomocliente(souza,2014). Comefeito,osparceirossãofundamentaisparamanterosprocessosdetransformação de uma organização. As parcerias ocorrem por necessidades diferentes, com a intenção de estabelecer alianças que favoreçam o desenvolvimento do negócio (OSTERWALDERC PIGNEUR,2011).

7 As alianças estratégicas são estabelecidas quando duas ou mais organizações que possueminteressesemcomumseunemparaconseguirumobjetivoemumdeterminadotempo ouseunirempermanentemente.aaliançacorrespondeaumacordodecooperaçãovoluntária entre as empresas que podem compartilhar tecnologia ou outros ativos da organização. Geralmente as alianças estratégicas são feitas por empresas concorrentes ou pelas que produzem serviços complementares. Os objetivos dessas alianças são reduzir os custos, aumentar o acesso à tecnologia, inibir outros concorrentes, entrar em novos mercados, desenvolvermelhoremaisrápidoprodutoseoperações,melhorarpesquisaedesenvolvimento (P&D)emelhoraraqualidadedosprodutoseserviçosoferecidos(MENDES,2012). Os recursos principais abrangem todos os recursos exigidos na implementação do modelo de negócio. A empresa precisa relacionar a importância dos seus principais recursos, sendo eles: físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. É preciso que os recursos estejam alinhados à gestão. Não prescinde, ademais, o conhecimento das características de sua estruturaorganizacionalequetaisrecursosestejamalinhadosaosistemadegestãodaempresa (OSTERWALDERCPIGNEUR,2011). As atividadeslchave, por outro lado, buscam relacionar as ações mais importantes executadas na organização, garantindo o bom funcionamento de outros componentes. Os componentes que se relacionam com as atividadeslchave são os canais de distribuição, o relacionamentocomosclienteseasfontesdereceita.assim,comoosrecursosprincipais,elas sãofundamentaisnageraçãodapropostadevalor,poiséprecisoqueaorganizaçãosaibaquais delasutilizarparaquesejaestabelecidaaproposta. 2.4/Gestão/Financeira/ Para toda organização funcionar é fundamental manter fontes de receitas capazes de sustentaronegócio,comotambémtercontroledosseuscustosparaobterrecompensaspelo esforço empreendido. Os aspectos financeiros são definidos pelo modelo de receita, pela estrutura de custo e pela sustentabilidade do negócio. Esse pilar tem ligação com os demais elaboradosnomodelodenegóciodeosterwalderepigneur. AsFontesdeReceitasdeterminamaformadesegerardinheiro,éumcomponenteque possui relação direta com a segmentação dos clientes, pois pode haver receita resultante de transaçõesúnicasgeradaspormeiodaentregadeumapropostadevaloraocliente(souza, 2014). Existemdiversasformasdegerarreceita,sãoelas:vendasderecursos,taxasdeuso, taxa de assinatura, empréstimos, licenciamento, taxa de corretagem e anúncios. Há duas maneiras de precificação das fontes de receita, sendo elas precificação fixa e precificação dinâmica.naprimeiraospreçossãodefinidosemvariáveisestáticas,jáasegundaospreços mudamcombasenascondiçõesdemercado(osterwaldercpigneur,2011). AosecompletartodososblocosquecompõemaplataformaCanvas,temLseummapa quecontémasíntesedosprincipaiselementosnecessáriosaodesempenhodeumaatividade empresarial(osterwaldercpigneur,2011). Éimportanteressaltarqueomapaelaboradopelaorganizaçãoéumresumodasações levantadas no plano de negócios, sem que haja a sua substituição. O modelo Canvas é uma ferramenta mais usual, para o dia a dia de uma empresac nela facilmente são visualizadas a infraestrutura,aoferta,asfinançaseosclientesdaorganização.aconstruçãodomapapropicia adiscussãoeumamelhorcompreensãodomodeloaserimplementadonaempresa. 3'Mercado'Editorial'Brasileiro'e'Cearense' A evolução histórica da indústria gráfica no Brasil aconteceu em definitivo com a chegada da Família Real em Antes, todas as publicações que entravam no país precisavam de autorização e eram impressas em Portugal. No Brasil, as prensas imprimiam basicamente anúncios e panfletos de chegada e partida de navios e publicações que interessavammaisàburguesiadaépoca(romanciniclago,2007). NoCeará,achegadadoprimeiroprelo(impresso)em1824,inaugurouasatividadesde imprensa na província, embora alguns autores acreditem na existência de impressos antesde 1824.AiniciativafoideManueldeCarvalhoPaesdeAndrade,quetinhacomoobjetivoimprimir umjornalparaveicularasideiasdaconfederaçãodoequador.oficialmente,oprimeirofrutoda imprensa no Ceará foi o Diário do Governo do Ceará, impresso pela Typografia Nacional, posteriormentechamadaimprensanacionaloutypografianacionaldoceará.depoisdodiário do Governo do Ceará, um grande número de periódicos passou a circular pela Província e posteriormente,estadodoceará(lima,2014).

8 O mercado editorial cearense, contudo, surgiu somente por volta dos anos de Gruposdeempresáriostipógrafosformaramumaassociaçãocomodesafioemdesenvolvera indústria gráfica do Estado do Ceará, e desde então a indústria gráfica cearense passou por diversas transformações. Em 70 anos, as máquinas tipográficas manuais deram lugar para as máquinasoffset,etambémdeoutrostiposcomoasfotomecânicas,asdeseleçãodecores,os scannerscilíndricos,osctp seaimpressãodigital.em1980houveoiníciodadigitalizaçãona produçãodelivros,aumentandoaeficiênciaereduzindoseuscustos(douradofilho,2013). Nos últimos anos a indústria editorial passou a ser considerada produtora de bens informativos e a produção começou a sentir os efeitos da Era Digital. A internet possibilitou a comercialização de livros na rede e sua popularização, como também favoreceu as novas invenções, como a criação de livros digitais e aplicativos, que possuem vendas crescentes no mercado e gera especulações de que em um futuro breve substituirá a produção de livros impressos.oquejágerouumamodificaçãonasatividadeslchavedomercadoeditorial(pinsky, 2009). A internet modificou as relações econômicas na indústria cinematográfica e musical, o mesmoacontecenomercadoeditorial.foramlançadosnomercadoose'bookse/e'readers/ejá são populares em países como Estados Unidos, Canadá e Japão. No Brasil, a Associação NacionaldeLivrarias(ANL)apontaque56%daslivrariaspossueme'commerceenovostítulos têmaumentadoconstantemente.taisacontecimentosproporcionarammudançasnosprocessos deinovação,naproduçãodebens,nacriaçãodeprodutosnovos(hardware,software,tablets,el readers). Essas plataformas reconfiguram o posicionamento, a formatação e a distribuição do produto(medeirosetal.,2014). Comessasnovasferramentasaproduçãoeditorialmodificouseumodelodenegócios para a tecnologia digital, e tem a internet como ferramenta de acesso de quase todos os processos.amudançageradanomercadoeditorialtambémmodificafontesdereceita,ouseja, reforçaaideiadasmudançasnomodelodenegócios(pinsky,2009). SegundoMello(2013),umaeditoratemcomoseuprincipalativoocatálogodeobrase deautores,poisumaboaseleçãodelespermitebonsresultadosdevenda.vistoisso,aindústria editorialnobrasilalcançouem2013umfaturamentodecercader5,36bilhões,segundouma pesquisafeitapelacâmarabrasileiradolivro(cbl)epelosindicatonacionaldoseditoresde Livro (SNEL), que corresponde a um crescimento real de 1,52% com relação ao ano anterior (FIPE,2013). O mercado de editoras e gráficas é classificado como indústria de transformação. No Ceará, o gênero Editorial e Gráfica representou, em 2010, mais de 18% de participação nas IndústriasdeTransformaçõesAtivas,empesquisafeitapeloInstitutodePesquisanoEstadodo Ceará (IPECE), ocupando o 6º lugar dentre as quatorze classificações. (ANUÁRIO ESTATÍSTICODOCEARÁ,2013). Umgrandedesafioqueomercadoeditorialvemenfrentandoéachegadadegrandes concorrentes,queutilizamaplataformadainternetcomoferramentadevendaeprodução,como os e'books/ e os sites que promovem autolpublicação. Esses conseguem vender com preços maisbaixosqueosimpressosenegociardenovasmaneirascomosautores,oqueprejudicaa cadeiaprodutivadolivro,afetandoassimomercadoeditorial(pilotto,2013). Dessa forma, hoje, ao falar de mercado editorial é determinante remeterlse aos livros digitaiscmesmosendorecentesnobrasil,jáfazempartedofaturamentodaseditoras.segundo acbl,asfeirasdelivrosestãomovimentandoocomércioeaumentandoonúmerodeleitores, como também fortalecendo as parcerias comerciais, por gerar produtos que são divulgados dentroeforadopaís(gonzatto,2013). Uma outra dificuldade sentida particularmente pela região Nordeste, é a sua baixa representatividadenaparticipaçãonaproduçãoenadistribuiçãodeobrasnopais.talfenômeno éreflexodeumprocessohistóricodecartelização,jáqueosuleosudestepossuemindustrias de peso comercial e político e fazem com que quase todos os livros consumidos no nordeste venham todos de lá. E a situação está se agravando mais com a penetração de capital estrangeironaindústriaeditorialbrasileirapoisimpõeumaconcorrênciadesigualdepreços. Essa realidade impõe uma concorrência desigual, desempregos, baixa renda e um enfraquecimentodaindústriaeditorialdaregiãoqueocupaumaposiçãomínimanestemercado. Oimpactonãoésóeconômico,mastambémcultural,poisaculturanordestinanãoestásendo representadanomodeloatualdecomérciodelivrosdominadopelosulesudeste. 4'ASPECTOS'METODOLÓGICOS'

9 Comointuitodesealcançarosobjetivosdepesquisapropostos,realizouLseumestudo denaturezaqualitativa.apesquisaqualitativaérealizadaparaquesepossaterumaideiade suas perspectivas e ajuda o pesquisador a compreender o escopo e a complexidade das atividades e preocupações dos consumidores. Os dados qualitativos são coletados para se conhecer melhor os aspectos que não podem ser observados e medidos diretamente (MARCONICLAKATOS,2001). Apesquisapodeserclassificadaquantoaosfinsequantoaosmeios(VERGARA,2013). Essetrabalhodepesquisaquantoaosfinsédotipodescritivaeexploratória.SegundoBarrose Lehfeld(2000),napesquisadescritivanãoháainterferênciadopesquisador,istoé,eledescreve o objetivo da pesquisa. Procura descobrir a frequência com que um fenômeno ocorre, sua natureza,característica,causas,relaçõeseconexõescomoutrosfenômenos. A pesquisa exploratória que tem como finalidade proporcionar maiores informações sobre determinado assunto, facilitar a delimitação de um tema de trabalho. Através dessa pesquisaavalialseapossibilidadededesenvolverumaboapesquisasobredeterminadoassunto (ANDRADE, 1999). A pesquisa quanto aos meios pode ser classificada como pesquisa bibliográfica (VERGARA, 2000). Para Marconi e Lakatos (2001), a pesquisa bibliográfica é o levantamentodaliteraturapublicada,comfinalidadedecolocaropesquisadoremcontatodireto comtudoaquiloquefoiescritosobredeterminadoassunto.apesquisa,ademais,éclassificada comoestudodecaso,umavezquesuaanáliseélimitadaaumoupoucoselementos(barrosc LEHFELD, 2000C VERGARA, 2000). As entrevistas com os representantes das editoras foram realizadasemempresassediadasnacidadedefortalezalce.algunscritériosforamimportantes nomomentodaseleçãodosentrevistados,taiscomoparticipaçãoetempodemercado(maisde 10anos). A primeira empresa é a Tiprogresso está a 86 anos no mercado com editoração e impressos,éumaempresafamiliarquemostraatradiçãodaindústriaeditorialcearensenasua sede, que fica no centro da cidade. Possui um acervo quase centenário de máquinas tipográficas,cartazesefotosquerepresentamasuatrajetóriaportodosessesanos.possuindo ainda,umdosmaioresparquesgráficosdonordeste. AsegundaempresaéaPremiusEditora,queestánomercadodesde1985,pioneirano processo de criação e confecção de agendas e calendários. É reconhecida pelo incentivo literárioaosautorese,sobretudoaosescritorescearenses. A última empresa é a Editora Imeph, que destacalse por projetos inovadores voltados paraeducadoresinfantis,professoresdejovenseadultos,professoresemeducaçãoinclusiva, comotambémaformaçãodegestoresealunosmonitores.' Os dados foram coletados por meio de um roteiro de entrevista estruturado realizado comgestoresdeeditorasapresentadas.oinstrumentodepesquisautilizadofoiconstruídocom base no estudo de Santigo (2014). As respostas das entrevistas serviram como dados para estruturar o quadro Canvas explicado no referencial teórico. Inicialmente cada questionário aplicadoresultaráemumquadroindividualdasempresasestudadas.apósostrêsquestionários aplicados e representados, será criado um novo quadro Canvas que irá sintetizar o mercado editorialcearenseeassimobterumaestruturaidealdeestudoparaasconsideraçõesfinaisdo estudo. ' 5'ANÁLISE'E'DISCURSÃO'DOS'RESULTADOS' Nessa fase do estudo aplicalse a ferramenta Canvas as três empresas, conforme os critérios apresentados na metodologia. Em seguida, o desenho do modelo de negócios que representacadaempresaequeresultaomodelorepresentativodosetor.eporfimasmelhorias relacionadasparaoaperfeiçoamentodosetoraderindoàsnovastendênciasdemercadoanível nacional. 5.1'Apresentação'da'Construção'do'Questionário'a'partir'dos'elementos'do'Canvas'e'suas' respostas' Foramelaboradascincoperguntas,Quadro2,quebuscamrelacionarumdosblocosde ConstruçãodoModelodeNegócio,segundoOsterwalder,PigneureTucci(2005)éosegmento declientesquedescreveparaquemaempresaoferecevalor. Quadro'2 BlocodeSegmentodeClientes Bloco'de'Construção' SegmentodeClientes Questionamento' Quemsãoosclientesqueaempresaajudacomseusprodutos/serviços? Essesgrupospodemserdivididoscommesmointeresseeperfil?

10 Possuemdiferenciaçãonoatendimento? Existemsegmentosqueaempresanãoatendemaisgostariadeatender? Osegmentodemercadomelhoraapropostadevalordasuaempresa? Fonte:Santiago(2014). NaempresaTiprogressoosprincipaisclientessãoasconstrutoras,aseditoras,órgãos governamentaiseasagênciasdepublicidade.osclientespossuemsegmentosbemdefinidos, as construtoras procuram a empresa para produzir o material de divulgação dos empreendimentos,editorasparaaproduçãodelivros,ogovernoparaaproduçãodeagendase livroseagenciasparaaproduçãodematerialpublicitário.adiferenciaçãonoatendimentosedá pelovolumedeimpressãoepelanecessidadedefazer prova domaterial.osvendedoresda empresa são responsáveis por acompanhar o andamento e a qualidade do que está sendo produzidoparaoseucliente.segundoaentrevistadaénecessárioreduziracarteladeclientes parapoderatendermelhorademandaefocaremmenossegmentos.osmelhoressegmentos sãoconstrutoras,editorasegoverno. Na Editora Premius os clientes a quem atendem são Academias de Escritores, AssociaçãodeEscritores,autoreseescritoresemgeralparaaproduçãodelivrosdetodosos gêneros,comoromance,crônica,biografia,dentreoutros.hátambémaslivrariasparaquema empresafornecelivrosepessoasjurídicasqueprocuramsempre,noperíododefimdeano,a empresaparaproduçãopersonalizadadeagendas,calendáriosebrindes.ovolumedopedido doclienteeoprazoinfluenciamoatendimento. Os clientes da empresa buscam os serviços pela qualidade apresentada no produtos final:livrocomboacostura,capadequalidade,editorialrigorosocompoucoserros.aempresa conseguemostrarparaoclienteaimagemdeumaeditoraquecuidaequevalorizaoescritor. Contudo,aempresanãoestápreparadaparaproduzirgrandesquantidadesdee'bookselivros empdf,oquesecaracterizacomoumdosseusmaioresentraves.aempresabuscainvestire ampliarnessesegmento,contratandomaispessoaseinvestindoemtecnologia. A empresa Editora Imeph direciona seus serviços para o setor público, fornecendo material didático para escolas municipais, estaduais, e para o MEC, que adota livros para o programadeensinonacional.osclientessãodivididosemlinhasmetodológicasdiferentes,pois cadaprojetodeensinoqueaeditoraoferecedirecionalseparadiversasfaixasetárias.ovolume naaquisiçãodelivroseaabrangênciadoprojetoeducacionalmudambastanteoatendimento, poisénecessáriooptarpormétodoseficazesdeacompanhamentodoprojeto.aeditoradeseja ampliar o mercado para atender as escolas particulares e também ampliar as vendas para os estados do Sudeste e Sul do país, atualmente suas vendas são concentradas no Ceará e Pernambuco. O sucesso dos projetos nos municípios cearenses serviu como exemplo para fortaleceraimagemdaeditoraecomprovaçãodeeficáciadosprojetoseducacionais. Apropostadevalorestabeleceumavisãogeraldosconjuntosdeprodutoseserviçosde uma empresa (OSTERWALDERC PIGNEUR, 2011). Desta forma, as perguntas elaboradas, apresentadasnoquadro3,procuramdescobrirquaisosproposiçõesdevaloraempresaoferta aseusclientes. Quadro'3 BlocodePropostadeValor Bloco'de'Construção' Questionamento' Quais as necessidades e desejos que a empresa busca atender ao seu público? Qualodiferencialdosseusprodutos? PropostadeValor Quepropostadevaloraempresaofertaaosseusclientes? Quaissãoosserviçoseprodutosdaempresa? O que a empresa precisa aperfeiçoar para obter a preferência maciça dos clientes? Fonte:Santiago(2014). A Tiprogresso busca atender as necessidades do cliente, na medida do possível ter pontualidade na entrega do produto, produzir com qualidade e dando garantias através de contratosentreaspartes.ograndediferencialsedápelatradição,éumaempresade86anos no mercado, o que proporciona reconhecimento no mercado e confiabilidade por parte do público. A empresa oferece serviços de impressão, editoração, diagramação e venda de papelaria em geral. Para aperfeiçoar a proposta de valor é necessário treinamento dos colaboradoreseobtermelhoriasnoatendimentoaocliente. O gestor da Premius percebeu que alguns autores tinham dificuldade em fazer o prefácio, dúvidas sobre direitos autorais e eram falhos na distribuição dos seus livros. Dessa

11 forma,contratouprofissionaisparadartodasasorientaçõesaocliente.depoisdepublicarolivro comaeditora,oscolaboradoresplanejamadistribuiçãodoslivrosparaobterbonsresultadosde vendas. Tal estratégia tornoulse um diferencial para os clientes e para fortalecer a relação clientelempresa constantemente realizamlse oficinas para autores, com professores e palestrantesparaexplorarosassuntosqueinteressamaosautores. Os clientes que procuram a Editora Imeph buscam atender desejos e necessidades específicos. O material didático proporciona um efeito lúdico aos leitores, com livros de capas durasebemcoloridaseconteúdosemqueoalunotornalsemaisumautor,colorindofigurasou escrevendohistórias.osserviçosoferecidossãoprojetoseducacionais,através deprogramas deensinocomlivros,comamaiorpartedeautorescearensesqueretratamaculturaregional,e treinamento de professores voltados para o ensino infantil. A possibilidade de se ampliar o catálogodelivrosdaeditoraproporcionariatítulosdeautoresdasdiversasregiõesdopaísea ampliaçãodosegmentojuvenilemelhoradasvendasdosprojetosemtodososestados. No que tange aos canais de distribuição, Quadro 4, as perguntas buscaram descobrir das empresas quais os canais que a empresa utiliza para entrar em contato com o cliente (OSTERWALDERCPIGNEUR,2011). Quadro'4 BlocodeCanaisdeDistribuição Bloco'de'Construção' Questionamento' Hácanaisespecíficosparacadasegmentodecliente? Canaisdedistribuição Comooclientepodeentraremcontatocomaorganização? Oscanaisdedistribuiçãomelhoramapropostadevaloraocliente? Fonte:Santiago(2014). Astrêsempresasapresentaramsimilaridadenasrespostas.Oscanaisemcomumsão telefone, site da empresa, elmails o que facilita a comunicação. A Tiprogresso e a Imeph possuemvendedoresquevisitamosclientes.easmídiassociaissãousadascomênfasepela PremiuseImephparadivulgarseusprodutos. Paraobservarcomoasempresasinteragemcomcadagrupodeclienteforamrealizadas asperguntasdoquadro5,aseguir(santiago,2014). Quadro'5' BlocodeRelacionamento Bloco'de'Construção' Questionamento' Quaisvantagensedesvantagensaempresapossiucomorelacionamento declientes? Qualéasuarelaçãocomoclientequetipoderalaçãovocêmantémcom Relacionamento eles? Ousodetecnologiaaproximaoudistancia? Quais mecanismos de relacionamento usados pela empresa para impulsionarapropostadevalor? Fonte:Santiago(2014). A Tiprogresso proporciona facilidade ao cliente para falar com os diretores, negociar preço,facilitarpagamentoeassimcriarumarelaçãodeamizade.representantesdaempresa participam dos eventos dos clientes para prestigiar e valorizar os seus negócios, como lançamentos de livros, inaugurações de empreendimentos pra fortalecer a parcerias entre as partes. Além de patrocinar eventos culturais como as bienais e feiras de livros na cidade. A tecnologia melhorou o trabalho e a comunicação com o cliente proporcionando rapidez pela facilidadedesecomunicar. AvantagemconsideradapelaPremiusnorelacionamentocomoclientesedágraçasà qualidade do produto final. A satisfação do cliente faz com que ele volte e faça outros livros. OutraestratégiaparaumbomrelacionamentocomoclienteélembrareparabenizáLlopeloseu aniversário,presenteandolocombrindes.umsetordecall/centerconstantementefazligações paraclientesqueestãoháumtemposemconsumirosserviçosdaempresa,compesquisasde satisfação.alémdisso,mantémoclienteatualizadocomseuportfóliodeserviços.atecnologia ajuda muito nos mecanismo de relacionamento com o cliente, a internet é muito utilizada na empresaeumbomexemplo.éimportantequeoclientepercebaosvaloresdaempresaeque seidentifiquecomeles,assimaempresabuscasempreobomrelacionamentocomfuncionários paraquereflitaemumbomatendimentoetarefasbemelaboradasparaqueotrabalhoqueo clientevejaoprodutofinalcorrespondenteasexpectativas.

12 HáalgumasdesvantagensnorelacionamentocomoclientedaEditoraImeph. Grande parte das negociações mostra conflitos de interesse, pois a burocracia das licitações causa desgasteseemalgunscasosénecessáriodiminuirasmargensdelucroparapagarlobistas.por outro lado, é possível depois do projeto vendido estabelecer vínculos de confiança e credibilidade,poisaorganizaçãosemprerealizapalestras,eventoscomomusicaisepeçasde teatroereúneautoresparavisitarescolasefalarsobreoslivros.éummecanismoquecausa umimpactopositivoparaocliente.astecnologiasusadasparafortalecerorelacionamentosão através de plataformas da internet, como um canal no Youtube que mostram os eventos nas escolasepalestrantesrenomados.tambémépublicadaumarevistapelaempresaquemostraa interaçãodaempresacomosprojetoserealizaçõesquecausaumaboaimpressãoaocliente. Os recursos fazem parte da infraestrutura da empresa e descrevem segundo OsterwalderePigneur(2011)arelaçãodasatividadeserecursosdesenvolvidosnaorganização. Asprincipaispropriedadesrelacionadasaesseblocoforamlevantadaspormeiodasquestões elencadasnoquadro6,aseguir. Quadro'6 BlocodeRecursosChaves Bloco'de'Construção' Questionamento' Quaisrecursosaempresaincorporaaosprodutosparacriar,desenvolvere entregarvaloraosclientes? RecursosChaves Querecursossãoutilizadosparaentregarvaloraoscanaisdedistribuição? Querecursossãousadosparaestabelecerotipoderelacionamentocomos clientes? Fonte:Santiago(2014). OsetordecomputaçãoedesigndaempresaTiprogressodesenvolveideiasdeacordo com a necessidade do cliente sugerindo capas e coloridos diferenciados com texturas inovadoras e folhas espelhadas. O recurso no canal de distribuição da empresa é de um atendimentodovendedoremumavisitaaocliente. OMaquináriomodernodaPremiusesuastecnologiasdepontaproporcionamrapideze qualidade ao serviço prestado ao cliente. Propagandas em jornal, outdoor, programa na TV, mídiassóciassãorecursosqueabrangemocontatocomosclientes. AeditoraImepheditaepatrocinalivrosproduzidospelosalunosdeseusprojetos,produz DVDs, possui também uma carreta que promove eventos e divulga seus produtos por todo o estado do Ceará. Essa interação com o público proporciona a movimentação de festas e comemoraçõesnosmunicípioquefortalecemaculturaeaspessoasdaregião. Asprincipaisatividadeschavequeaorganizaçãorealizaforaminvestigadasatravésdo questionamentonoquadro7. Quadro'7 BlocodeAtividadesChaves Bloco'de'Construção' Questionamento' Quaisasatividadesempreendidasparamelhorarouincrementaraproposta devalor? Qualasatividadesenvolvidasnocanaldedistribuição? AtividadesChaves Ousodetecnologiaaproximaoudistância? Qualatividadechaveparaestabelecerorelacionamentocomocliente? Quaisasatividadestrazemfontesdereceita? Fonte:Santiago(2014). A Tiprogresso renova maquinário, qualifica os vendedores. Valoriza e motiva os funcionáriosquecumprempapéiscruciaisnaprodução.asatividadesrealizadasnoscanaisde distribuiçãosãoorçamentosevendasatravésdevisitas,almoços,participaçãoemeventosdos clientes. As principais atividades realizadas pela empresa é o serviço gráfico, diagramação, editoração.masacriaçãodoimpressosóérealizadopelaempresaseaimpressãotambémfor. AsprincipaisatividadesexecutadaspelaPremiussãoproduçãoeimpressão delivros, agendas,calendárioseserviçodeeditoração.eumapequenapartedeelbookselivrosempdf. Oslivrospodemservendidosnaprópriasede,emlivrariasounosite.Norelacionamentocomo cliente são executadas oficinas literárias, lançamento de livros e um programa na TV local chamadopapoliterário,ondeháespaçoparaosautoresdivulgaremsuasobras. Sempresãorealizadaspalestras,seminários,cursos,oficinasparaalunoseprofessores pelaimephcomointuitodefortalecerapropostadevalordaempresa,éimportantequeessas

13 atividades aconteçam pois promove o encontro da equipe técnica com a escola para a apresentação do projeto, já que a venda de projetos educacionais é sua principal fonte de receita. As parcerias são retratadas no Modelo de Negócio por uma rede de acordos e cooperações com outras empresas no ponto de vista de Osterwalder e Pigneur (2011). As questõesrealizadasparaidentificarosparceirosdasempresasestãolistadasnoquadro8. Quadro'8 BlocodeParceirosChaves Bloco'de'Construção' Questionamento' Quemsãoeoquefazemosprincipaisparceirosnaorganização? Quemsãoosprincipaisfornecedores? ParceirosChaves Querecursossãoadquiridospelosparceiros/fornecedores? Queatividadesessesparceirosexecutam? Fonte:Santiago(2014). A Tiprogresso qualifica fornecedores e funcionários como os principais parceiros na organização. Por ser uma empresa com muito tempo de atividades possui fornecedores e funcionáriosbemantigos.mesmoassimalgunsfornecedorescomoodepapelalémdeentregar omaterialatualizaaempresadastendênciaseasnovidadesdessesegmentodemercadode formaqueépossívelserintrodutordessasnovidadesparaosclientesdaempresa.apartede manutençãodemaquinárioénecessáriomãoldelobraespecializadaepornãoexistirnaregião foifeitoumcontratocomumaempresadeforaeelaéaúnicafornecedoradessetipodeserviço. Osfornecedoresprincipaissãoosdepapel,tintaechapas,nãoforamcitadosnomes. A editora Premius possui como grandes parceiros ABC Distribuidora de Papel, RaidenbergMáquinas,aRadialTecnografianoacabamentodoslivros,Zenitinofornecimentode softwares, Ln Distribuidora de Tinta. E também possui fornecedores de chapa, serviços terceirizados de emplastificação. E um outro parceiro de grande destaque são os autores, quandovendemosdireitosautoriasdoslivros.osparceiroscontribuemparaofornecimentode matériaprimaeintelectualmuitoimportanteparaaproduçãodoprodutofinal. JáosgrandesparceirosdaImephsãoaseditoras,asgráficas,osautoreseministrantes decursos.aseditorassãograndesparceirasporquemuitasvezesfornecemobrasliteráriasque agregamnavendadeumprojeto.pornãopossuirmaquináriográficoaempresacostumaafazer parceriascomempresasqueirãoimprimirseuslivros.osautoresenriquecemeajudamacriaro portfólio de livros e participam de palestras nas escolas juntamente com outros profissionais comopsicopedagogos. ParaOsterwalderePigneur(2011)osmodelosdereceitadescrevemamaneiraquea empresaganhadinheiroporumavariedadedefluxos,éumblocoquepossuirelaçãodiretacom asegmentaçãodeclientes.oquadro9apresentaositensrelacionadosàsfontesdereceitadas empresas. Quadro'9 BlocodeFontesdeReceita Bloco'de'Construção' Questionamento' Opreçodosprodutoséfatordeterminantequeaproximaouafastaosclientes empotencial? Opreçoécobradodetalmaneiraqueaquelequenecessitadoprodutoestá FontesdeReceita dispostaapagar? Opreçovariaconformeoserviçoprestado? Quecaracterísticasfazemaumentarodiminuiropreço? Fonte:Santiago(2014). OpreçolevantadopelaempresaTiprogressoinfluenciaaaproximaçãodocliente.Masa empresanãoconsegueteromenorpreçodacidadepoisnãoabremãodaqualidade,atradição eostatusdeempresaconfiávelagregamvaloraoprodutoeoclientequepercebeissosedispõe a pagar mais caro. Existem características que alteram o preço do produto, tipo de material escolhido para a impressão, a quantidade de cores, se existe relevo, se necessitar de emplastificação,todososdetalhesinfluenciam. NaEditoraPremiusopreçobaixopraticadoaproximaclientes,edamesmaformaquea empresaanteriorosfatoresquealteramopreçoéquantidade,cor,texturaedemais.

14 Para a empresa Imeph cujo o serviço é prestado para escolas públicas o que o preço dependendo do orçamento do município pode afastar, pois é um produto caro. E os preços variamdependendodoprojetoedaquantidadedepessoasaserematendidasnoprojeto. 5.2'Canvas'do'Modelo'de'Negócio'das'Editoras' Para atingir o objetivo do trabalho foi construído o quadro representativo do setor, no qual revela a estrutura do mercado editorial cearense. O Canvas é o desenho do modelo de negócio.ostrêsmapasaseguirrepresentamosblocosdequeconstroemcadaempresa,esua estruturacomoinvestigadanoquestionário. Quadro'10 CanvasdaEditoraeGráficaTiprogresso Fornecedores, construtoras, editoras, organizações governamentais Serviçosgráficos eeditoriais Serviçosde editoraçãoe impressão garantidospela tradiçãoetempo demercado Relaçãopessoal íntima, retençãode clientese atendimento personalizado Construtoras, editorase governo Marca, parquegráfico, software, matérialprima, lojaepessoal Internet, vendedores distribuição feiraseeventos delivros Custosdaestruturaepessoal, custosdaproduçãoedistribuiçãoe patrocínios Preço variável dependendo do volume do pedido Fonte:'dadosdapesquisa. O quadro 10 representa a editora quase centenária que cultiva nos seus valores a tradição. E seu modelo de negócio oferece serviços de editoração somente com a impressão acordadanavenda. Quadro'11 Canvas/daEditoraPremius Academias literárias, associaçãode escritores, autores, empresas comerciais, fornecedorese livrarias Produçãoe editoraçãode livros,agendase calendários Autores, maquinário, papeletinta AcompanhamenL toeorientação aoautordecomo escreverumlivro eterbons resultadoscoma suavenda ProgramadeTV, lançamentos, eventosliterários, associações literáriasemídias sociais Internet, Vendedores Distribuição FeiraseEventos delivros Autoresdetodos osgêneros literários, empresas comerciais (agendase calendários), livrarias (fornecimentode livros) Impressãooffsete custodepropaganda Clientespagamaproduçãodolivro, margemnavendasdelivrariaseweb

15 Fonte:dadosdapesquisa. No Quadro 12 podelse visualizar assim como no anterior todos os blocos que representam modelo de negócio da empresa Premius. A editora mostra que, para poder incrementarosserviçosdeeditoraçãoegráfica,foiagregadaaelesoapoioaoautor,oquetorna seusserviçosconhecidosporessedetalhe.omodelodelaseassemelhacomoanterior,porém seu foco é os escritores e sua competência em editoração é um atrativo para os serviços gráficos. Quadro'12 CanvasdaEditoraImeph MEC, editoras, gráficas, autores, design, professores, alunose palestrantes VendadeLivros Autores, direitosautorais, projetose palestrantes AcompanhamenL toeorientação aoautordecomo escreverumlivro eterbons resultadoscoma suavenda Amizade, feirase lançamentode livros Asexperiências dosprojetosque sevemcomo modeloparaa venda Governos municipaise estaduais, Governofederal emec Impressãooffsete custodepropaganda Projetos(vendadolivroagregado aumprogramaeducacional)eporcentagem nasvendasdoslivros Fonte:dadosdapesquisa. AImephtemoseumodelodenegóciointerpretadosomentecomoeditoraeproduzlivros customizados, vendidos a partir de um projeto educacional. Seu foco é direcionado a escolas municipaiseestaduais. PercebeLsequeaTiprogressopossuiummodelomaiscomercialondeademandapor serviçosgráficosproduzanecessidadedeumaproduçãovolumosaparamaiorrentabilidade.a Premius tem o foco no autor, produz livros mais refinados, e assim atende as diversas academiasqueconcentramoseuclientealvo. ApartirdaconstruçãodoquadroCanvasdoModelodeNegóciosdoMercadoEditorial Cearense é possível fazer um comparativo entre ele e o momento atual do mercado editorial nacional com base no levantamento teórico. Após a visualização do mapa visual construído (Quadro13)podeLseressaltarpontospositivosepontosaseremmelhoradosnomodelo. Quadro'13 ModelodoMercadoEditorialCearense

16 Escritores/ Autores, Livrarias, Gráficas, Editoras, Distribuidores, Fornecedores dematérial primae Leitores Aquisiçãode conteúdo, editoraçãoe Vendas Autores, direitosautorais, projetose palestrantes Tradição Customização Apoioaoautor Amizade, Participaçãoem eventosliterários emídiassociais Livrarias, Licitaçõese Sede Governo, Autores, Editorase Empresas Comerciais Custodeestrutura,Custodeimpressão, CustodedistribuiçãoeCustoem marketing Porcentagemnasvendasdelivrose Lucronovaloragregadodoproduto Fonte:'dadosdapesquisa. Asrelaçõesnomercadoeditorialsãoconstruídaspelosparceirosquecompõeacadeia produtiva do livro. Essas relações poderiam ser reforçadas a partir do investimento de participantesdacadeiaeditorialnoproduto,porexemplo:aeditoraeagráficapoderiamdividiro investimentoeolucrodeambosretornariacomosresultadosdasvendasdoslivrosparaassim tornarmaispromissoroinvestimentoemnovaspublicações. Aseditorascearensespoderiamformarumaredeunificadaparaascomprasdepapele outrosprodutos,conseguindoassimadquiririnsumosmaisbaratose,consequentemente,terum produtofinalmaisbaratoparaoconsumidoreassimtornaroestadomaisaptoaconcorrercom aseditorasnacionais. Como tendência, observalse que a inserção em plataformas digitais pode ser um recursoimportanteaserdesenvolvidopelasempresasdosetor,enocasodosvendedoresdas editoras,estespoderiamexploraraideiadevendadeumaproduçãodebaixocustoestimulando omercadoaproduzirautopublicaçõesatravésderecursosoferecidospelasempresas. Para poder estabelecer uma relação integrada com o cliente deve ser reforçada/desenvolvida a ideia de customização da publicação, conforme as necessidades ou desejosdocliente.eparaqueissoocorraénecessárioalémdeconhecimentoempublicações, umcanaldeatendimentopersonalizado.outrobominvestimentoéoempropagandaquepoderá divulgareatrairnovosconsumidores. Como supracitado, reforçalse que com o surgimento de novas tecnologias, há o aumento do consumo de publicações através do meio eletrônico, sendo então necessário acompanhállas mediante a aderência dessas inovações na produção e comercialização de novosprodutos. 5'CONSIDERAÇÕES'FINAIS' Com o intuito de se construir o quadro Canvas unificado do setor editorial cearense, construindoparataloquadrodaseditorapesquisadaselevantandoinformaçõesparaamelhoria dosetor,épossívelasseverarqueapesquisaobteveêxito.' Oquesepodeobservaréqueasinfluenciastecnológicasintroduziramnovasmaneiras de consumo e comercialização, que fez surgir então no mercado editorial os elbooks e plataformas digitais desde a construção do livro, sua venda e sua leitura. As pesquisas de referencial revelaram que no Brasil é crescente o consumo de elbooks, o que já em outros paísescomoosestadosunidosavendadoslivrosdigitaisjásuperamosimpressos. Nãohápesquisaquereveleseademandalocalconsumiriaoslivrosdigitais,masnãohá comodeixardeinvestirnessesegmentoseaseditorasquiseremtercompetitividadenacional,é importante estar preparado pra atender novos comportamentos de consumo ligados a esse mercado.

17 No mercado cearense as empresas destacaram que a demanda que direciona seus produtosconcentralseemlivrosdidáticos,livrosliteráriosepublicaçõescomconteúdocomercial ecomgrandefoconoclientegovernamental.percebelsetambémqueagrandepartedoslivros produzidosédeautorescearenses. Outra conclusão, baseado no resultado da pesquisa, é de ser comum na região ter editorasegráficasrepresentadasporumasópessoajurídica,omotivoseriaaproximidadeque elaspossuem. Acadeiadecomercializaçãodolivropassaporváriasetapasecadaetapacorresponde aumelemento,queganhaumaporcentagemnopreçodoproduto,oquefazcomqueoproduto final seja caro, tornando a margem de lucro dos editores não tão significativa. Tendo o preço como um fator de elevada importância, na hora do consumo pelo cliente, isso acaba influenciando a produção e a competitividade. PercebeLse isso no caso de grandes editoras nacionais que conseguem por conta do grande volume de impressão, estabelecer um preço menor,tornandodesigualaconcorrência,poisonordestecompetecomeditorasnacionais. ObservaLsetambémainfluência do fator cultural, pois a região reconhecidamentenão temohábitodaleitura,eháineficiênciadepolíticaspúblicasquedêemincentivoaleitura,jáque somosumestadoquetemaltoíndicedeanalfabetoseanalfabetosfuncionais.hásim,porparte daseditorasapoioaeducaçãocomincentivoaliteraturaregional,masnãoháaabsorçãopor partedosplanoseducacionaisdogoverno,porestedarpreferênciaanegociaçõescomoutras editoras de maior porte e concentradas na região sul e sudeste do país, etambém por poder negociar em grande volume e proporcionar benefícios financeiros inerentes ao programa educacional.vistoisto,omercadocearensesofreparaampliarsuasvendas,nãopelafaltade qualidadeemseusprodutoseconteúdo,massimporestarinseridoemumcontextodepolíticas incoerentes e que favorecem interesses, que em sua maioria estão ligados aos líderes de mercado. Por fim, a busca pela valorização do setor é uma luta no qual todos os elementos do segmentotêmqueatuar,iniciandomovimentossociaisdeincentivoàleitura,paraumaeducação que valorize e descreva a cultura local. E, a partir dessa ação, atingir o governo para que possamserefetivadasleisdeprogramaseducacionais,quefortaleçamaliteraturadomercado localdeformaqueaculturaestejasendorepresentadanasproduçõesequesejameficazesna transmissãodoensino. REFERÊNCIAS' ANDRADE,M.M.Como'preparar'trabalhos'para'cursos'de'pós<graduação.SãoPaulo:Atlas, ANUÁRIOESTATÍSTICODOCEARÁ,2013. ARAÚJO, J. B.C ZILBER, S. N. Adoção de ELBusiness e Mudanças no Modelo de Negócios: inovaçãoorganizacionalempequenasempresasdossetoresdecomércioeserviços.gestão'&' Produção,v.20,n.1,pp.147L163,2013. ARAÚJO,E.AConstrução'do'livro.2ed.RiodeJaneiro:LexikonEditoraDigital,2008. BARROS,A. J.C LEHFELD,N.A. Fundamentos' de' metodologia' científica: uma guia para a inscriçãocientífica.2.ed.sãopaulo:pearsonmarkonbooks,2000. CÂMARA BRASILEIRA DO LIVRO. Pesquisa' FIPE' CBL/SNEL Disponível em: < CAMPI, M. E. Alianças' Estratégicas. O portal da administração. João Pessoa PB, 26 mai Disponível em: < estrategicas/45205/>acessoem27mar2015. CAPELAS,B.Internet'supera'livrarias'em'vendas'de'livros'nos'EUA.OEstadão.SãoPaulo, 05 mai Disponível em: < comlvendasldellivroslonlinelelelbooks/>acessoem05mai2015. CERVO,A.L.CBERVIAN,P.A.Metodologia'científica.5.ed.SãoPaulo:PrenticeLhalldoBrasil Ltda.,2002. DE LAZZARI, A. Cenários' para' a' indústria' editorial' brasileira' nos' próximos' cinco' anos. DissertaçãodemestradoemAdministraçãoLUniversidadeFederaldoRioGrandedoSul,2012. DESIMON, G.C FONTOURA, R. E<Business' &' E<commerce, Disponível em: < DISERIO,L.C.CVASCONCELLOS,M.A.Estratégia'e'competitividade'empresarial:Inovação ecriaçãodevalor.sãopaulo:saraiva,2009. DOURADOFILHO,F.SINDIGRÁFICA:'70'anos.Fortaleza:e2Editora,2013. FIPE,ProduçãoeVendasdoSetorEditorialBrasileiro Base2013.