DATA:07/05/2015 AUDITÓRIO: TEMÁTICO TEMA:PLANEJAMENTO COMERCIAL MAIS QUE UMA FERRAMENTA, UM DIFERENCIAL COMPETITIVO. PALESTRANTE:ALEX COSME RIBEIRO DOS SANTOS
A PALAVRA É P R O D U T I V I D A D E expressão da eficiência de qualquer negócio como a visão de longo prazo, com um planejamento comercial profissional, pode se transformar em uma ferramenta poderosa para aumentar a rentabilidade e a produtividade de um supermercadista.
P R O D U T I V I D A D E MEDE-SE ATRAVÉS DE INDICADORES DE DESEMPENHO ( KPI s) QUE DEVEM SER INTELIGENTES Nem todo indicador atende ao cerne do problema Nem todas as empresas dependem do mesmo indicador É preciso conhecer as características do que se quer medir e porque. Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, não há sucesso no que não se gerencia. (William Edward Deming mentor da Produtividade) O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado
INDICADOR DE DESEMPENHO ( KPI S) INTELIGENTES devem: 1. Entender a necessidade 2. Identificar demandas por falha e demandas de valor. 3. Definir os novos processos e indicadores, sem estabelecer metas arbitrárias. PARA: Ser suficientemente úteis no acompanhamento dos planos. Apoiar tomada de decisões Identificar a assertividade do planejamento traçado e o alcance das suas expectativas.
PLANEJAMENTO COMERCIAL processo gerencial visando à formulação de objetivos para a implantação de planos de ação, bem como sua execução, levando em conta fatores e ambientes internos e externas à empresa, bem como sua evolução esperada. Além disto, considera premissas básicas que devem ser respeitadas de forma que todo o processo seja coerente, sustentável, mensurável e finito. O planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões no presente. decisões no presente. ( Peter Drucker )
PLANEJAMENTO COMERCIAL Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer lugar serve (Lewis Carroll autor de Alice no País das Maravilhas)
Retro-alimentação Etapas do Planejamento Definição/Revisão da Identidade VISÃO / MISSÃO / VALORES Análise Interna Análise Externa Formulação das Estratégias e Políticas Definição das Metas e Objetivos Desdobramento de Projetos e Operações Execução Controle
PLANEJAMENTO COMERCIAL DEVE: Possuir consistência entre missão, visão, objetivos, estratégias e implementação. Focar no que pode trazer vantagem competitiva. Ser simples o suficiente para ser usado e complexo o bastante para ser útil=> poucos e bons Ser flexível para se adequar às condições reais da implementação. Ser mensurável
PLANEJAMENTO COMERCIAL DEVE AVALIAR CENÁRIOS TAIS COMO: Rivalidade entre concorrentes Entrada de novos concorrentes Ameaça de produtos substitutivos O poder de negociação de fornecedores Poder de negociação dos clientes Impactos do ambiente natural, político, social e econômico Novas necessidades e tendências por força do comportamento e estilos de vida
PLANEJAMENTO COMERCIAL CADA EMPRESA TEM PERSONALIDADE EXCLUSIVA, PORTANTO, É ESSENCIAL QUE O PLANEJAMENTO ATENDA: Visão: O QUE A EMPRESA DESEJA SER, O QUE ESPERA E ALMEJA Diferentes setores de uma mesma empresa podem ter visões diferentes, qu e devem existir para permitir o sucesso da principal. Missão: A RAZÃO PELA QUAL A EMPRESA DESEJA SER. COM QUE P RÓPÓSITO A exemplo da visão, setores distintos numa empresa podem ter Missões distintas para o sucesso da principal Valores: PRINCÍPIOS COMUNS A TODA A EMPRESA Éticos, ambientais Legais, sociais
PLANEJAMENTO COMERCIAL "Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças. (Sun-Tzu A Arte da Guerra 2500 a.c.)
PLANEJAMENTO COMERCIAL ANÁLISE SWOT POSITIVOS Diferencial Competitivo Forças Oportunidades Chances de crescimento INTERNOS EXTERNOS Pontos Vulneráveis Pontos Vulneráveis Fraquezas Ameaças Riscos Riscos dos dos Cenários Chances de crescimento NEGATIVOS
PLANEJAMENTO COMERCIAL DIRETRIZ MATRIZ 3 P S - Pessoas - Produtos - Processos 5 W 1 H - O QUÊ? (WHAT) - PORQUE (WHY) - QUEM (WHO) - QUANDO (WHEN) - ONDE (WHERE) - COMO (HOW)
Um exemplo concreto: PLANEJAMENTO COMERCIAL 2012 INICIATIVA CORPORATIVA INOVADORA E QUE VISAVA A IMPLEMEN- TAÇÃO DE PLANO DE TRABALHO QUE ASSEGURASSE PROGRAMA E- FICAZ DE CONTROLE DE ORIGEM E ETAPAS DE PROCESSAMENTO DO PRODUTOS DO AGRONEGÓCIO COMERCIALIZADOS PELAS EMPRESAS ASSOCIADAS.
Visão: PROMOVER A COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS HORTIFRUTÍCOLAS OBTIDOS SOB PRECEITOS DE SEGURANÇA ALIMENTAR GARANTINDO SUA ORIGEM E PROCESSOS PRODUTIVOS ADEQUADOS. Missão: COORDENAR E FOMENTAR A CADEIA PRODUTIVA GARANTINDO A RASTRE ABILIDADE, O DESENVOLVIMENTO DAS FONTES PRODUTORAS E A SATISFAÇÃO DOS CLIENTES Valores: AMBIENTAIS (MENOS AGROTÓXICOS), SOCIAIS (INCENTIVAR O PRODUTOR )E ÉTICOS (MAIS SAUDÁVEIS)
FORÇAS: Público-alvo dentro do perfil de consumidores da rede Corpo técnico contando com pessoal técnico especializado OPORTUNIDES: Estado conta com cinturão verde bastante variado Bom nível de formação dos produtores ANÁLISE SWOT RAQUEZAS: Ausência de tecnologia de rastreamento no âmbito da empresa Inexistência de uma central de distribuição para horti que assegurasse o recebimento e a ras reabilidade. AMEAÇAS: Preço final dos produtos inviabilizar competitividade Consumidor não considerar a iniciativa dentro das suas expectativas de produtos saudáveis / sustentáveis
ESTABELECIMENTO DE MATRIZES E DIRETRIZES O QUE e PORQUE: Plano de incentivo aos produtores rurais para aderirem a um programa de rastreamento visando assegurar o produto final ao consumidor QUEM E QUANDO: Equipe Comercial do Angeloni, Equipe técnica, Conforme cronograma estabelecido NDE: Em todos os pontos da cadeia produtiva, desde o campo até as gôndolas COMO: Identificando produtores dispostos a aderirem ao programa Contratando empresa de suporte no rastreamento Dando assessoria técnica necessária e assegurando regras de comercialização diferenciadas aos participantes. Outras ações de suporte, como marketing, jurídicas etc...
KPI`S E RESULTADOS OBTIDOS: % FORNECEDORES RASTREADOS: INÍCIO DO PROJETO (2013): < 25% PRIMEIRO ANO: 75% SEGUNDO ANO: 93% VOLUME DE PRODUTOS: INÍCIO DO PROJETO: 48% PRIMEIRO ANO: 76% SEGUNDO ANO: 90% RESCIMENTO NO VOLUME DE VENDAS: PRIMEIRO ANO: 26% SEGUNDO ANO: 13% NO PRIMEIRO TRIMESTRE NÚMERO DE CLIENTES NO SETOR: PRIMEIRO ANO: 8% SEGUNDO ANO: 6% NO PRIMEIRO TRIMESTRE
ASSIM, ME DESPEÇO E ENVIO A TODOS O MEU MUITO OBRIGADO!!!! Alex Cosme Ribeiro dos Santos Contato: acribeiro2@bol.com.br