O que é: o segmento do cliente define o perfil do comprador, bem como seus hábitos e motivações na hora da compra. O segmento também define quais são os atributos que tornam um produto mais ou menos valioso. Por que fazer: compreender o segmento da empresa ajuda em muitos aspectos comerciais: a abordagem, a elaboração do produto ou serviço, a compreensão da concorrência e, acima de tudo, o que motiva o cliente a consumir. Com o domínio dessas informações (e as ações corretas à partir delas), sua empresa tem um ponto de partida para basear sua estratégia no mercado. O que é segmentação de clientes? A segmentação nada mais é que a seleção dos clientes pelo qual a empresa deseja relacionar-se. Tendo como foco o perfil do cliente que seja similar à demanda, alinhando as propostas de valor e para que sejam bem atrativos para seu negócio. Foi-se o tempo em que os clientes é que tinham que se adaptar à empresa. Hoje em dia as empresas precisam ter as ofertas certas para atender aos interesses dos clientes e após isso, adaptar-se às suas necessidades, aos que eles mais querem e buscam. Não é uma tarefa tão fácil, mas com algumas estratégias, isso é possível. Como explicar bem o seu segmento Há muitos benefícios quando você sabe muito bem explicar o seu segmento. Isso dará maior confiança, maior estabilidade e gerará um trabalho mais consistente e duradouro. Também saberá alcançar determinados clientes que serão um bom retorno para a empresa. Confira as dicas práticas a seguir na hora de explicar o seu segmento: 1 Planeje uma estratégia de abordagem Escolha quais clientes você pretende atingir (isso é de suma importância) e elabore uma estratégia de abordagem. Essa abordagem pode ser através de vendas diretas ou pelos canais de comunicação (marketing). A estratégia de abordagem pode começar através da compreensão do mercado atual. Fazer um levantamento através de uma pesquisa de mercado é o primeiro passo para entender qual é a situação atual, bem como o que o seu produto ou serviço enfrentará quando for 1
inserido nele. 2 Não seja muito expansivo no segmento de clientes O ideal é ser o mais específico possível. Saiba a categoria, se o cliente é consumidor final ou intermediário, o que levam eles a comprar aquele produto, os hábitos de compra e motivações. Dessa forma, não haverá erro quanto ao seu empreendimento ser perfeito para o cliente certo. Para tanto, é imprescindível utilizar de modo personalizado colocando o cliente como único, que ele entenda que aquela proposta foi desenvolvida exclusivamente para ele. Uma pesquisa de satisfação de clientes com a situação do mercado ajudaria na hora de compreender os pontos que podem ser explorados e melhorados na venda de um produto. 3 Escolha clientes pela facilidade de se comunicar e de se encontrarem Você jamais poderá estar distante dos seus cientes. E assim, você poderá montar um grande perfil para alcançar e aumentar seus clientes. Consequentemente, suas vendas aumentarão e seu produto será muito mais atraente dentro do seu nicho de mercado. Porém, na hora de negociar com clientes é importante que você saiba como tratar e abordar seus objetivos. Saber como ganhar a confiança de seus clientes é fundamental. Definindo seu Segmento de Clientes 2
O primeiro passo é definir as informações gerais do seu cliente: com quem você faz negócios, a faixa etária, setor geográfico, interesse. Seu contato com o segmento de clientes também é fundamental, já que, quanto mais pessoas você contatar, maior será sua compreensão e domínio dessas informações. 3
Depois, você precisa estabelecer a situação do seu produto em relação ao mercado. O benefício de seu produto é claro para o seu segmento de atuação? Eles apresentam a necessidade de consumir seu produto? Eles estão dispostos a pagar pela sua solução? Saber das respostas nesse caso é fundamental, pois definirá a estratégia do seu produto durante sua inserção no mercado, assim como o que você deve buscar para fortalecê-lo. 4
Por fim, as informações anteriores irão impactar na terceira etapa: os resultados do seu segmento. Dados, como o market share que você pretende conquistar, a sustentação do mercado em longo prazo e o ticket médio de vendas mensais podem revelar se o produto é ou não ideal para investimento. Viu como é importante conhecer o seu segmento de clientes? A LUZ.vc desenvolveu uma planilha de avaliação de segmentos de clientes para você escolher as áreas certas para atuar e lançar seus produtos e serviços! Adquira já essa ferramenta e faça bons negócios! 5