Muita gente não sabe a hora certa ou como fazer uma promoção adequada às necessidades mercadológicas de suas empresas. Trata-se de uma estratégia de mercado que tem diferentes objetivos que devem ser bem definidos, juntamente com um planejamento sólido. Mais importante do que a venda é a fidelização do cliente e é justamente esta a principal vantagem das promoções. Quando bem feitas, além de trazer bons frutos, não prejudicam o faturamento da empresa. Criando uma promoção de vendas que funciona Manter o controle das ações é fundamental para a tomada de decisões ao criar uma promoção. Por isso, utilizar ferramentas que auxiliam a acompanhar os números e dados faz toda a diferença. Uma planilha de controle, com os produtos, valores cobrados e demais informações podem ajudar a tomar diferentes rumos e achar o enfoque correto. O primeiro passo é a elaboração dos objetivos, que pode ser desde a renovação do estoque; o aumento do número de clientes; enfoque em novos produtos, enfim, definir os objetivos influencia bastante no tipo de desconto que será oferecido e qual o possível lucro. Entre os objetivos mais comuns estão: 1
1. 2. 3. Venda de produtos que foram adquiridos em grandes quantidades; Busca por novos públicos-alvo; Promoções sazonais Um exemplo que vimos recentemente de promoção sazonal é a do aniversário do supermercado Guanabara. Eles aproveitam os dias anteriores e posteriores ao seu aniversário para atrair o público com preços bem competitivos. Veja o que acontece: O próximo passo é definir qual o público-alvo e para isso é importante responder questões como: 1. 2. 3. 4. o poder aquisitivo do cliente, seus hábitos, como podem pagar, o que esperam Entre outros questionamentos que ajudarão a definir a que tipo de público direcionar a promoção. Foque no público-alvo conforme o produto a ser vendido, ou seja, se o seu produto for sapato feminino, tente fazer uma comunicação voltada a mulheres. Focar bem ajuda também na divulgação, sobretudo na publicidade direta, pois será possível determinar qual tipo de abordagem será feita para atrair o cliente. 2
Planejamento é a chave Algumas empresas como Amazon e Submarino realizam diferentes promoções, mas todas são feitas com objetivos diferentes, que levam em consideração também a época do ano. Um exemplo prático é a Black Friday (Sexta-feira Negra) que ocorre na última semana de novembro e tem como objetivo renovar os estoques para o Natal. Não somente nesses casos, mas em qualquer outro é importante se planejar e determinar de formar detalhada tudo que será feito para o sucesso da promoção. É fundamental fazer o planejamento com antecedência, avaliando as condições do mercado, a época e o direcionamento da promoção. Não adianta oferecer descontos durante todo o ano, somente para bater metas, pois assim o cliente pode ficar mal acostumado e ainda poderá desvalorizar a marca, que precisa de um posicionamento em relação às concorrentes. 3
Faça promoções periódicas, com uma boa divulgação e, se possível, estabeleça um canal de comunicação com o cliente, como telefone, e-mail ou rede social, assim será mais fácil direcionar a ele a comunicação e fidelizá-lo. Tipos de promoção Existem diferentes tipos de promoção e cada uma responde a uma necessidade mercadológica. Entre elas destacam-se a leve 3 pague 2, indicada para quem possui uma quantidade grande de uma determinada mercadoria. A vantagem está no incentivo que o consumidor tem de levar mais produtos e o empreendedor ainda vende mais. Há ainda o desconto progressivo para quem leva um segundo produto, cujo propósito é o mesmo e ainda apresenta uma grande vantagem. Outra boa promoção refere-se a bônus para próxima visita ou algo grátis para clientes fiéis. Um exemplo prático é uma pizzaria que oferece a décima pizza grátis. O conceito pode ser usado em diferentes segmentos e garante o retorno do consumidor. Também fazem sucesso promoções como liquidação e queima de estoque que oferecem descontos reais para alguns departamentos ou produtos em específico. É preciso ter cuidado nesse tipo de promoção e também demonstrar transparência para ter retornos mais interessantes. Promoções que fazem o cliente se tornar mais especial, como sorteios e ações como promoção cultural, em que ele terá que divulgar a marca também são muito boas. Tente usar as redes sociais ou site para ter um maior retorno. Se não puder fazer algo grande, ofereça brindes ou frete grátis, que já é algo que garante o aumento nas vendas diretas e fidelização. Em todos os casos é importante fazer os cálculos para disponibilizar a facilidade sem que haja diminuição da margem de lucro. 4
Elabore um plano de ação Para que tudo dê certo é importante estabelecer planos de ação detalhados e todos os envolvidos devem estar a par das decisões que serão tomadas. Eles devem estar focados e comprometidos com a realidade da promoção. Trace metas que possam ser executadas com valores brutos, além de registrar aqueles clientes que retornaram por conta da promoção. Sua empresa segue essas dicas ao planejar uma promoção? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários! 5