Automação da Força de Vendas Práticas de adoção e gestão do Salesforce Luis Fernando Porto CEO Locamerica
Sobre a Locamerica
Destaques Locamerica 22 anos atuando exclusivamente no mercado de frota 30 mil veículos na frota 400 clientes de vários portes e setores 30 unidades próprias nas principais cidades do Brasil
Destaques Financeiros ¹ Margens sobre Receita Líquida de Locação
O que fazemos Aquisição e logística de entrega Central de atendimento e Suporte Especializado Gestão da Manutenção e Assistência Técnica Gestão de Multas e Documentação Proteção do veículo, Rastreador e Curso Direção Defensiva Venda do Veículo ao final do contrato (Seminovos e Venda Direta)
Por que as empresas têm optado pelo modelo de terceirização de frota?
Benefícios da Terceirização Redução de até 25% com custo de frota Redução do endividamento Foco no core business Capex direcionado para o negócio Principal Maior Eficiência Operacional Entre as 100 maiores empresas do Brasil, 70% já possuem frota terceirizada O setor de locação de frota cresce em média 10% a.a
Contexto e escolha pela Salesforce A Locamerica cresceu rapidamente no mercado e iniciou o processo de IPO em 2012. Diante desse contexto, era necessário buscar sistemas mais robustos para aumentar eficiência da sua cadeia de valor. Em parceria com a Salesforce, foi implantado a solução de CRM (gerenciamento da carteira de clientes e prospects) para suportar o processo comercial da Locamerica.
Principais Ganhos obtidos com o Salesforce Maior eficiência e mobilidade no processo comercial Otimização da Força de Vendas (Redução de 56%) Customização do CRM de acordo com o negócio da Locamerica (Flexibilidade) Integração com a Exacttarget para criação de campanhas de MKT Digital Integração com sistemas legados
Exemplos de funcionalidades do Salesforce aplicados na Locamerica
Gestão de aprovações (Workflow) A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais. Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo. Sistema anterior Forma de aprovação Apenas na Rede Locamerica. Sem mobilidade. Aprovação Remota via App, E-mail e Salesforce fora da Rede Locamerica Regras de negócios/alçadas Parametrizado via desenvolvimento. Tempo elevado. Parametrizado pelo Planejamento Comercial. Alerta de aprovação Não disponível. Acompanhamento Manual Alerta de aprovação via E-mail
Gestão de aprovações (Workflow) APP Salesforce 1 Aprovação via e-mail Aprovação via Salesforce Web A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais. Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo. Sistema anterior Forma de aprovação Apenas na Rede Locamerica. Sem mobilidade. Aprovação Remota via App, Email e Salesforce fora da Rede Locamerica Regras de negócios/alçadas Parametrizado via desenvolvimento. Tempo elevado. Parametrizado pelo Planejamento Comercial. Alerta de aprovação Não disponível. Acompanhamento Manual Alerta de aprovação via E-mail
Gestão de Prospects (Clientes em potencial) Com as soluções da Salesforce, passamos a interagir com as empresas no momento certo, otimizando o esforço da equipe de vendas e obtendo mais sucesso nas negociações. Vendedor registra uma atividade futura próxima ao período de abertura de negociação Regra inteligente de alerta via e-mail e através de Dashboard no Salesforce Vendedor faz o contato com a empresa no momento certo, permitindo uma gestão mais eficiente da carteira.
Campanhas de Marketing Digital A integração entre o Salesforce e Exacttarget permitiu a criação de campanhas de marketing segmentadas e com um melhor monitoramento dos resultados Reports no Salesforce segmentados de acordo com público-alvo Envio de e-mails MKT via Exacttarget Plataforma Web com conteúdo especializado Acionamento da força de vendas nos hot leads
Gestão de oportunidades (Funil de Vendas) Os Dashboards e Reports do Salesforce são facilmente customizáveis e atualizam em tempo real, o que permitiu um melhor monitoramento dos KPI s de Venda Sistema anterior Dashboards e Reports Nível de Customização Extração da base de dados para geração de Reports em Excel. Baixo. Era necessário desenvolver via TI novas métricas e visões Dashboards e Reports direto no Salesforce com atualização em tempo real Alto. Customização das métrica e visões de acordo com a necessidade da Locamerica Monitoramento Apenas no próprio sistema Envio de Dashboards e Reports agendáveis via e-mail e visualização via APP
Dicas para o processo de implantação do Salesforce Envolvimento de toda a equipe comercial Estudo prévio de mapeamento das necessidades para customização Definição da equipe piloto e treinamento Go Live do sistema e novo treinamento
Regional SP Lúcio Junior Gerente Geral Comercial (11) 3927-8413 9 6443-7346 Regional RJ, ES e SUL Marcelo Pacheco Gerente Geral Comercial (21) 3299-8454 9 8103-8567 Manaus Belém Fortaleza Recife Regional MG, CO, NO, CE Bruno Linhares Gerente Geral Comercial (31) 3319-1083 9104-6558 Cuiabá DF Salvador Belo Horizonte Porto Alegre Ribeirão Preto Campinas Curitiba São Paulo Joinville Vitória Rio de Janeiro
Obrigado! Luis Fernando Porto CEO Locamerica (31) 3319-1170