Departamento comercial e Marketing Tânia Carneiro Nº20 12ºS
Departamento Comercial Noção e objectivos da função comercial O departamento de vendas é considerado por muitos como mais importante da empresa, porque consideram, e com razão, que sem vendas a empresa não se manteria muito tempo. As vendas são, por conseguinte, o motor da empresa. A função comercial ou de vendas pretende atingir, fundamentalmente, os seguintes objectivos: ü Fazer o estudo do mercado de forma a adoptar as características dos bens, ou seja, a sua forma, qualidade, funcionalidade, estética, embalagem e preço, ás características dos potenciais compradores. ü Elaborar uma politica coerente de vendas, tentando prever o mais correctamente possível o volume de vendas da empresa por produto, zonas geográficas, tipos de clientes e períodos de tempo que medeiam entre duas vendas sucessivas. ü Fazer uma administração das vendas da empresa, para o que: Deverá executar, em devido tempo, as encomendas recebidas, Manter um contacto dinâmico com o departamento fabril, de forma a orientar a produção, para que não se verifique nem um excesso de bens nos armazéns de produtos fabricados nem a sua falta; Providenciar para que os produtos vendidos o sejam nas melhores condições de embalagem e transporte; Enviar catálogos, tabelas de preços e amostras aos potenciais compradores, em devido tempo.
Assim, á função comercial caberá seguir atentamente o caminho percorrido pelo produto, desde a fábrica até as mãos do consumidor, estudando atentamente todas as etapas do caminho, para que não só o consumidor se sinta atraído e satisfeito com o produto adquirido, mas também que a empresa obtenha o máximo proveito com o bem produzido. Do estudo do caminho que o artigo percorre desde a fabricação até ser consumido, se encarrega uma nova ciência conhecida por marketing. ACTIVIDADES A DESENVOLVER PELO MARKETING Recolher, tratar e analisar dados recolhidos Planificar, organizar e controlar as actividades da empresa Assistir e consultar os consumidores A empresa e o Marketing Noção e objectivos O termo marketing é de origem anglo-saxónica, não tendo tradução directa para a língua portuguesa. Há, no entanto, quem o traduza por mercado em acção. Muitas definições têm sido dadas de marketing, mas todas se têm revelado incompletas.
A definição que se apresenta de seguida, sendo uma síntese de muitas delas, procura cobrir todos os aspectos tratados pelo marketing. Marketing é a ciência que, partindo do estudo permanente do consumidor e do mercado, procura, através de diálogo dinâmico com a produção, obter produtos para que se harmonizem os interesses do consumidor e do produtor. Desta noção resultam como objectivos fundamentais do marketing : ü Estudar o mercado e o consumidor em bases científicas; ü Procurar a máxima satisfação do consumidor; ü Encaminhar o produto ideal para o mercado ideal; ü Dinamizar as vendas da empresa; ü Converter, de forma rentável, o produto em dinheiro. O marketing existe para servir a empresa, já que da sua utilização acertada podem resultar quer aumentos de vendas, quer redução de custos, quer diminuição dos riscos de investimento. Por conseguinte, a empresa deve utilizar o marketing, sempre que os proveitos que dele obtenha sejam superiores aos custos que possa vir a suportar com a sua utilização. As actividades de marketing Para poder responder de forma concreta e coerente aos objectivos atrás definidos, o marketing deve desenvolver toda uma série de actividades classificáveis a três níveis: ü Actividades relativas ao mercado que têm como objectivo permitir à direcção tomar decisões no campo comercial, que
assegurem à empresa um dinamismo actuante baseado em dados fundamentados; ü Actividades relativas aos produtos podem ser desenvolvidas quer por serviços próprios da empresa quer encomendados no exterior, cabendo no entanto à direcção empresarial decidir: Do lançamento do produto; Da fixação da quantidade a produzir. ü Actividades relativas a métodos e política de vendas e distribuição este conjunto de actividades tem por objectivo: Analisar os canais de distribuição do produto; Seleccionar e treinar os vendedores da empresa; Organizar a política de vendas da empresa, seleccionando para o efeito os itinerários, zonas e clientes a visitar; Estabelecer os preços a praticar; Estabelecer a política promocional e publicitária para os produtos; Desenvolver a política de relações públicas da empresa. Para desenvolver as actividades acima referidas, a empresa deverá: ü Recolher, tratar e analisar dados referentes: Ao tipo de produto a fabricar; Ao mercado actual, provável e potencial a que o produto se destina; Às necessidades que o produto visa satisfazer;
Ao preço pelo qual os consumidores estão dispostos a adquirir o bem; Aos potenciais concorrentes da empresa; Ao tipo de consumidor a que o produto se destina (idade, sexo, zona de habitação, poder de compra); ü Assistir e consultar os consumidores por forma a: Conhecer os seus desejos e necessidades; Apresentar o artigo fabricado de acordo com as suas expectativas; Dinamizar a presença da empresa no mercado; Informar a produção das alterações a efectuar no processo de fabrico do bem. ü Dinamizar toda a sua actividade interna por forma a: Planificar o aprovisionamento dos materiais; Programar e controlar as vendas dos bens; Preparar convenientemente o seu pessoal; Promover e publicitar os seus produtos; Investigar e pesquisar de forma sistemática novos produtos e mercados. Em conclusão: posso dizer que as actividades do marketing se desenvolvem a nível do mercado, do consumidor e a nível interno. Estes três níveis de actividade não funcionam de maneira estanque, interpenetram-se e completam-se de forma a que a empresa funcione como um todo harmonioso, para satisfazer os desejos e expectativas dos consumidores.