Plataforma da Informação Negociação
Objetivos Treinamento Estabelecer estratégias para negociar com o cliente. Negociação Planejamento Como proceder durante uma reunião? Perguntas para negociação Como elaborar uma proposta? Perfil de um negociador Considerações importantes
Negociação Negociação não é só o processo de vender algo e se comunicar eficazmente. Negociação é saber ouvir o cliente, entender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas que o satisfaçam.
Negociação É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.
Negociação A maioria dos programas de treinamento em vendas concordam quanto às principais etapas envolvidas em qualquer processo eficaz de venda. Kotler (2006)
O que não é negociação? Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é uma negociação. Exemplos: Compra de produtos no supermercado Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento entre elas
Negociação Planejamento Apresentação Diagnóstico Elaboração de propostas Negociação
Negociação Planejamento. Por que planejar? Apresentação Acordo...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as 6 primeiras para afiar o machado... ABRAHM LINCOLN É preparação para o processo de negociação. Nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação. Avaliação
Negociação Planejamento. Estude a empresa Apresentação. Estude o perfil do cliente Acordo. Levantamento prévio de dados sobre o cliente: pesquise o site da empresa, reportagens sobre ela, prêmios recebidos, etc.. Avaliação Levantamento de dados sobre o mercado pesquise sobre a evolução no setor ou na área específica do mercado na qual o cliente está inserido. mento em troca?
Negociação Planejamento Apresentação Acordo Elabore perguntas A partir do primeiro contato por telefone ou e-mail, muitas vezes é possível saber para qual portfólio a negociação se encaminhará Roupa: Procure usar roupas mais sérias. Avaliação
Negociação Como proceder? Apresentação Procure sempre quebrar o gelo Acordo Demonstre estar satisfeito por estar ali. Elogie de maneira sutil a empresa ou o ambiente, se for conveniente. Aproveite para trocar cartões com o cliente. Chame sempre o cliente pelo nome! Avaliação
Negociação Como proceder? Reunião: Apresentação Acordo Fale sobre o histórico da Empresa Jr e sua organização. Explique a forma de trabalho empresa Avaliação Seja breve e sucinto Lembre-se que o foco é o cliente!
Negociação Como proceder? Apresentação Reunião: Explique o que entendeu ao cliente Acordo Mantenha o contato visual Avaliação Após coletar todas as informações que necessita e compreender o problema do cliente, encerre a negociação;
Negociação Como proceder? Reunião: Apresentação Acordo Caso ainda não tenha trocado cartões, deixe um cartão e um folder do portfólio com o cliente; Avaliação Agradeça e diga que voltará a entrar em contato em alguns dias Pergunte qual é a melhor forma de entrar por contato: email, telefone fixo, celular, encerre a negociação;
Como elaborar uma proposta de qualidade? Etapa I: Organizar as questões e definir problemática do cliente Qual é a real necessidade do cliente? Qual é o serviço da empresa capaz de solucionar esse problema? Anotações devem se transformar em ideias Projetos antigos devem ser consultados
Como elaborar uma proposta de qualidade? Etapa II: Busca por informações necessárias para elaboração da proposta É preciso estar muito claro qual será a metodologia usada Pode-se usar fontes de informação algum manual de negociação Diferenciais das empresas juniores é justamente o auxílio de professores Peçam opiniões, indicações de livros, artigos, etc.
Como elaborar uma proposta de qualidade? Etapa III: Elaboração da proposta, precificação e cronograma Precificação do projeto Elaboração do cronograma do projeto Pode-se ter ideia de tempo/preço com projetos antigos Proposta elaborada
MASA(Melhor Alternativa Sem Acordo) Determina o ponto no qual um negociador está preparado para abandonar a mesa de negociação; Na prática isso significa que ele deve estar disposto a aceitar qualquer conjunto de termos que seja superior a sua MASA e rejeitar resultados que sejam piores; Tem que ser determinada pela realidade objetiva; Cuidado com o otimismo não realista.
Perfil de um negociador Ser firme e amistoso Ser franco e persuasivo sem usar coerção Ouvinte interessado Saber apresentar seus pontos de vista Compreender as preocupações dos outros Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas
Dicas Gerais de Comunicação Não interromper Ouvir Interessar-se Cuidar da postura corporal Chamar as pessoas pelo nome Reconhecer Mostrar-se atento Sorrir Encorajar
Considerações importantes Sempre fundamente a proposta em teoria: livros, artigos, ferramentas, etc. A proposta deve ser elaborada de acordo com as necessidades e desejos do cliente Reciclar propostas prontas de outros anos podem nos levar a um grave engano. As problemáticas dos clientes podem ser relativas à mesma área, mas a forma de solução do problema é diferente. Lembre-se sempre que devemos vender soluções personalizadas.
Considerações importantes Seja criativo, inove. Faça mais do que o esperado, o cliente vai gostar disso. Tome cuidado para não prometer o que não pode cumprir! Só faça propostas que possam ser concretizadas pelos consultores, imagine-se realizando aquele projeto e se seria viável.
Desenvolvimento Diretoria de Desenvolvimento