Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Professora Renata Lourdes.

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Geovane Sabala Fragoso
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1 Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Professora Renata Lourdes.

2 Administração de Vendas Planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providência de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação.

seleção, treinamento, providência de recursos,

3 A mudança do paradigma em vendas Num passado não muito distante, o gerente de vendas apenas se preocupava em gerenciar negócios, fechando vendas. Habilidades Técnicas Habilidades Conceituais Habilidades Humanas

preocupava em gerenciar negócios, fechando vendas.

4 A mudança do paradigma em vendas. Hoje, ele deve ser um líder e um estrategista, ao mesmo tempo planejando e tomando decisões. Planejar Organizar Controlar Dirigir

5 4 abordagens de vendas: Venda de Solução de Problemas Venda de Satisfação de Necessidades Venda Estado Mental Venda Estímulo-Resposta O vendedor provoca estímulos no cliente através de um repertório de palavras e ações destinadas a produzir a resposta desejada, que é a compra.

Estímulo-Resposta O vendedor provoca estímulos no cliente através de

6 4 abordagens de vendas: Venda Estímulo-Resposta Venda Estado Mental Venda de Solução de Problemas Venda de Satisfação de Necessidades O vendedor procura despertar no cliente atenção, interesse, desejo e ação de compra. A mensagem de vendas deve prover a transição de um estado mental para outro.

procura despertar no cliente atenção, interesse, desejo e ação de compra.

7 4 abordagens de vendas: Venda de Satisfação de Necessidades Venda de Solução de Problemas Venda Estímulo-Resposta Venda Estado Mental O vendedor utiliza as técnicas de questionamento para descobrir necessidades e oferece maneiras de satisfazê-las.

Estado Mental O vendedor utiliza as técnicas de

8 4 abordagens de vendas: Venda Estímulo-Resposta Venda de Satisfação de Necessidades Venda Estado Mental Venda de Solução de Problemas Uma vez identificados os problemas do cliente, cabe ao vendedor propor soluções que proporcionem satisfação.

Solução de Problemas Uma vez identificados os problemas do

9 A venda conselho: Tomador de pedidos Negociador Consultor

10 O que procuram os Clientes: Uma solução adequada, que resolva os problemas conforme foi prometido. Um consultor de confiança, que tenha como principal preocupação os interesses do seu cliente, que o ajude a tomar a melhor decisão possível, que esteja do seu lado. Um serviço com valor acrescentado, que exceda as suas expectativas

Um consultor de confiança, que tenha como principal preocupação os interesses do

11 Técnicas de Vendas.

12 Os sete passos da venda. 1.Prospecção É fundamental saber quem É e quem Não É meu potencial cliente. Hoje o mercado é segmentado, e antes de ir a campo vender, tenho que saber claramente quem são seus potenciais clientes, porque eles compram, como eles compram, onde eles compram e quando eles compram.

Hoje o mercado é segmentado, e antes de ir a campo vender, tenho que saber

13 2.Abordagem Inicial Esta é a etapa onde a maioria dos vendedores reclama é a etapa em que a ansiedade vem à tona e é o trabalho que a maioria dos profissionais de venda não gosta de fazer. O primeiro contato com o cliente!

tona e é o trabalho que a maioria dos profissionais de

14 A palavra-chave é Investigação. Saber quem realmente decide, quem especifica produto, quem compra, quem usa e assim por diante. Nesta etapa, temos que obter a maior quantidade possível de informações daquele potencial cliente de forma que eu possa entender as suas necessidades, problemas e desejos.

15 3.Planejamento da solução Inicie identificando quem são os interlocutores dos clientes e seu papel no processo de compra: iniciador, comprador, usuário, influenciador, decisor. Revise as informações que você possui do cliente e de sua necessidade. Obtenha informações adicionais se necessário. NUNCA CONSTRUA UMA PROPOSTA COM INFORMAÇÕES INSUFICIENTES OU POUCO CLARAS.

Revise as informações que você possui do cliente e de sua necessidade.

16 4.Preparando e Apresentando a proposta Prepare sua oferta levando em consideração os atributos do seu produto que o cliente mais valoriza, e as fortalezas e fraquezas da concorrência. Liste as principais objeções que o cliente possa colocar e como você pode superá-las.

valoriza, e as fortalezas e fraquezas da concorrência.

17 A proposta e a sua apresentação devem ser feitas na linguagem do cliente, de forma lógica, clara e criativa. Deve ficar claro que a sua proposta efetivamente soluciona a necessidade/problema do seu cliente. Não esqueça: você DEVE acreditar na sua proposta.

Deve ficar claro que a sua proposta efetivamente soluciona a

18 5.Negociando e superando objeções Esta fase é que gera mais ansiedade nos vendedores e compradores. Quando se entra na fase de negociação é porque o comprador está convencido de que deve comprar deste fornecedor. O cliente, às vezes parte direto para a negociação, quando ao final da proposta ele pergunta: qual o preço? Faça sua MANA: M elhor A lternativa de N egociar um A cordo, dentro de uma filosofia de Ganha x Ganha e trabalhe com este objetivo.

O cliente, às vezes parte direto para a negociação, quando ao final da proposta ele pergunta: qual o preço?

19 6.Fechamento A fase de fechamento na realidade não é bem uma fase, mas um momento da venda. Ele acontece quando o cliente está sem objeções e sem dúvidas em relação à proposta e, portanto, pronto para selar um acordo. Ao verificar que o fechamento está feito, faça um resumo de toda a proposta de da negociação.

Ele acontece quando o cliente está sem objeções e sem dúvidas em relação à

20 Formalize o fechamento da venda em um pedido ou assinatura em proposta e um aperto de mão cumprimentando pela decisão e pelo prazer em tê-lo como cliente. Encerre a entrevista e imediatamente tome as providências para que o que foi acordado seja efetivamente realizado.

21 7.Pós-venda Nunca abandone um cliente. Verifique pessoalmente se o que foi acordado com o cliente foi efetivamente realizado. Faça contato com o cliente para saber de sua satisfação e colocar-se a disposição dele para outras necessidades.

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