MARKETING NEGOCIAÇÃO E VENDA DE SERVIÇOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA PROGRAMA DO CURSO

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2 MARKETING NEGOCIAÇÃO E VENDA DE SERVIÇOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA PROGRAMA DO CURSO 1. Marketing. Definições, Conceitos e Aplicações Práticas A evolução do conceito de Marketing. A literatura do marketing para serviços de Engenharia e Arquitetura; 2. Vender Serviços x Vender Mercadorias As diferenças fundamentais entre mercadorias e serviços (Intangibilidade, Inseparabilidade, Variabilidade, Inarmazenabilidade, Improtegibilidade, Precificação diferenciada) bem como as implicações disso para o processo de venda do produto; 3. Por que vender Serviços de Engenharia e Arquitetura é tão complicado? As características particulares de serviços de Engenharia e de Arquitetura que tornam a negociação mais complexa; Como superar esses obstáculos; Como vencer resistências e alterar a percepção do cliente sobre o produto; 4. Fundamentos de Um Bom Vendedor (engenheiro, arquiteto ou agrônomo) Pequenos e grandes detalhes que fazem diferença na hora da negociação. 5. Os principais obstáculos e armadilhas da Negociação Os principais problemas enfrentados pelos profissionais durante o processo de negociação e venda dos seus produtos A questão do preço. Por que os clientes se preocupam tanto com o preço. Como enfrentar (e superar) esse obstáculo. 6. Orçamento Negociação e Contrato As múltiplas utilidades de um Orçamento A forma de apresentação de um Orçamento O Conteúdo básico de um orçamento eficiente Como transformar um orçamento em um contrato (as principais diferenças entre orçamento e contrato) 7. Técnicas e Recursos Quinze sugestões de técnicas e recursos que podem funcionar na hora da negociação de um serviço de Arquitetura e Engenharia. 8. Encerramento -- Avaliação do Curso pelos participantes -- Conclusões Finais ÊNIO PADILHA é Engenheiro Eletricista (UFSC ) e Mestre em Administração (UNIVALI ). Fundador e Diretor da Trifase Engenharia, atuou durante 12 anos como projetista, consultor e assessor técnico, tendo realizado mais de 500 trabalhos em diversos estados brasileiros. Atualmente é diretor da 893 PRODUÇÕES E EVENTOS LTDA, em Balneário Camboriú-SC, com atuação em todo o Brasil. É autor de sete livros, cujas edições sucessivas representam mais de 37 mil exemplares vendidos em todo o país. Apresenta cursos e palestras para profissionais e estudantes de Engenharia e Arquitetura em todo o Brasil. Seus cursos e palestras já tiveram a participação de mais de profissionais e mais de 170 cidades de TODOS os estados brasileiros, além de três cidades em Portugal (Lisboa, Coimbra e Porto). É professor em cursos de pós-graduação nas disciplinas de GESTÃO DE CARREIRA E MARKETING PESSOAL e ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITE- TURA E ENGENHARIA. Mantém, desde 1996, o website no qual escreve regularmente e seus artigos são replicados em diversos jornais e sites do país e no exterior

3 Marketing Definições, Conceitos e Aplicação Prática (definição atual) Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e 1 a sociedade como um todo (definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços, para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações" acesso em 10/06/2014 Esta visão havia sido enunciada por Jerome McCarthy 25 anos antes: (MCCARTHY, E. J. Basic Marketing. A Managerial 2 Approach. Homewood, Illinois. 1960)

4 Características da Prestação de Serviços Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva

5 Características da Prestação de Serviços de Engenharia e de Arquitetura Produto de Consumo Restrito Produto com alto componente intelectual agregado Produto Intermediário Produtos com Vantagens e Benefícios não-evidentes ao cliente

6 Fundamentos de um bom vendedor de Serviços de Engenharia e Arquitetura 1. Competência Profissional (conhecimentos e habilidades específicos) 2. Honestidade (ética, caráter) 3. Credibilidade (Cumprir horários, prazos, compromissos e promessas) 4. Segurança 5. Cultura Geral (saber conversar, saber ouvir) 6. Sensibilidade (e bom senso) 7. Fluência Verbal (capacidade de argumentação) 8. Bom Humor (senso de humor) 9. Boa Imagem Pessoal (Bom marketing pessoal) 10. Estabilidade Emocional (equilíbrio emocional, saber lidar com a frustração e com as adversidades) 11. Paciência (muita paciência) 12. Disponibilidade (ser acessível e disponível)

7 Obstáculos ou armadilhas encontrados pelos profissionais durante as negociações 1. O profissional sente-se inseguro diante do cliente. 2. O cliente apela para a nossa amizade para obter vantagens no preço e nas condições de pagamento. 3. O cliente e o profissional não se entendem quanto aos limites da negociação. (até onde vai o serviço que está sendo contratado). 4. O cliente pede para retirar um ou mais itens do serviço oferecido, com o objetivo de reduzir o preço. 5. O cliente não tem noção do grau de complexidade (de dificuldade) do serviço que está sendo solicitado. 6. O cliente diz: Está muito CARO!!! O cliente pergunta: Por que é tão caro este serviço?

8 7. O cliente ppergunta por que é tão caro este serviço 8.O cliente pede um desconto 9.O cliente diz: Eu não tenho dinheiro para pagar esse preço. 10. O cliente diz: O seu concorrente faz por muito menos.

9 Técnicas ou Recursos que funcionam (ou podem funcionar) durante uma negociação. 1. Dar mostras de estabilidade profissional e financeira --- Não reclamar da vida, da profissão ou da economia; --- Falar dos recentes investimentos profissionais (cursos, congressos, assinaturas de revistas, softwares, equipamentos...) --- Sempre se apresentar muito bem. Roupas adequadas, barba feita, cabelo arrumado, sapatos limpos... (O mundo trata melhor quem se veste bem) 2. Iniciar a conversa com um assunto do maior interesse do cliente, manifestando sincero interesse pelo tema -- Aprender o valor de uma boa conversa sobre um assunto novo 3. Mostrar ao cliente uma lista dos clientes que já contrataram serviços semelhantes ao que está sendo negociado Apresentar fotografias dos serviços realizados. -- Fotos bem feitas e com uma ficha técnica clara 5. Convidar o cliente para um tour por al-gumas obras já realizadas -- Se o cliente tiver tempo, certamente vai aceitar o convite, com prazer 6. Apresentar orçamentos claros, completos e bem acompanhados (Sempre. Mesmo que a negociação pareça informal) 7. Evitar o velho truque de deixar uma folga no preço, para dar como desconto na hora da negociação. --

10 8. Ao perceber que o cliente conhece um dos ex-clientes, estimular a consulta para obter mais informações -- Isto transmite segurança 10. No limite do possível, fazer com que a negociação seja feita fora do território do cliente Se possível, no escritório do profissional -- Almoço e jantar também é interessante, mas café-da-manhã é melhor 10. Levar outra pessoa para acompanhar (e participar) da negociação. -- Isto cria o efeito dois-contra-um. 11. Discutir a influência do serviço que está sendo negociado no valor do produto final -- Esclarecendo ao cliente, com exemplos concretos e números reais, o custo -- no produto final -- de um trabalho mal feito. 12. Antecipar-se aos argumentos que o cliente irá apresentar, especialmente os ligados à concorrência Incorporar ao serviço oferecido uma LISTA DE COMPRAS -- Muito mais do que uma LISTA DE MATERIAIS 14. Considerar a possibilidade de, eventual-mente, aceitar o Escambo! Nunca deixar para o cliente a tarefa de fazer o próximo contato. --

11 Bibliografia Recomendada MARKETING EMPRESARIAL E VENDAS BETTGER, Frank. Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender. 11.ed - São Paulo: Ibrasa, p. BOTELHO, Manoel Campos. Manual de Primeiros Socorros do Engenheiro e do Arquiteto. 1.ed. - São Paulo: Edgar Blücher, p. GERBER, Michael. O Ponto de Força. 1.ed. - São Paulo: Saraiva, p. KOTLER, Philip. Marketing de A a Z. 2.ed. - Rio de Janeiro: Campus, p. KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI. 10.ed. - São Paulo: Futura, p. KOTLER, Philip, BLOOM, Paul. Marketing para Serviços Profissionais. 1.ed. - São Paulo: Atlas, p. LUCAS, James R. Ilusões Gerenciais. - São Paulo: Futura, p. NETO, Francisco Maia. Negócios Imobiliários. 1.ed. - Belo Horizonte: Del Rey, p. PADILHA, Ênio. Marketing para Engenharia, Arquitetura e Agronomia. 5.ed. - Balneário Camboriú: Autor, p. PADILHA, Ênio.Os Pecados de Marketing na Engenharia e na Arquitetura. 1.ed. - Balneário Camboriú: Autor, p. PADILHA, Ênio. 3 Minutos de Marketing. 2.ed. - Balneário Camboriú: Autor, p. RIES, Al, TROUT, Jack. As 22 Consagradas Leis do Marketing. 1.ed. - São Paulo: Makron Books, p. REFERÊNCIAS DO ARTIGO "DIFERENCIAIS COMPETITIVOS": 1) PORTER, Michael. Industrial Organization and the evolution of concepts for strategic planning. In: Manegerial and Decision Economics v.4, n.3. ABI/INFORM Global. p ) PORTER, Michael. Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da concorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1986, caps. 1, 2 e 7 3) PORTER, Michael. Vantagem Competitiva: Criando e sustentando um desempenho superior. 3ª edição. Rio de Janeiro, ) PORTER, Michael. What is strategy? Harvard Business Review. Nov.-Dec., p , ) BARNEY, J. Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of Manegement v.7, n.1, p , ) PETERAF, Margareth. The cornestone of competitive advantage: a resource-based view. Strategic Management Journal. v.14, p , ) demais autores e obras consultadas foram identificados no corpo do texto