COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA. Marília-SP 20 e 21/06/2017

Transcrição

1 COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA Marília-SP 20 e 21/06/2017

2 Engenheiro Eletricista (UFSC, 1986) Especialista em Marketing Empresarial (FERJ/UFPR, 1997) Mestre em Administração (UNIVALI, 2007)

3 10 Títulos Publicados 28 edições 44 mil exemplares vendidos

4 170 Cidades 26 estados + DF 2 países

5

6 enio.padilha eniopadilha

7 Produção Pessoas Financeiro Mercado Administração do Mercado (popularmente conhecido como MARKETING) refere-se à Gestão Estratégica que a empresa faz da sua relação com todos os elementos essenciais para a sua sobrevivência e crescimento empresarial. Os elementos principais do mercado são: Os Clientes Os Concorrentes Os Fornecedores Mas outras instituições também devem ser observadas e atendidas:

8 Produção Pessoas Financeiro Mercado Sociedade Religião Empresa Produto Economia Cliente Política Fornecedores Concorrentes Geografia

9 Produção Pessoas Financeiro Mercado "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com processos de comunicação e propaganda" "Investir em Marketing é, basicamente, investir em processos (maneiras) de promover a empresa ou seus produtos"

10 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.

11 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição (Definição de 1985) O marketing não pode ser definido por ações isoladas ou pontuais. A idéia de PROCESSO (começo, meio, fim...) é fundamental para o entendimento do marketing. Ao decidir-se pelo marketing como estratégia de conquista do mercado o profissional deve ter claro que haverá investimento (de tempo e dinheiro) de forma sistemática e permanente de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

12 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição Planejar e Executar são partes da essência do marketing. Planejar e não executar geralmente é perda de tempo e de dinheiro. Executar sem planejamento é aventura (e não estratégia empresarial) de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

13 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços Concepção: o que fazer Preço: quanto isto custa para o público-alvo Promoção: como o público-alvo será informado sobre o produto e estimulado a adquiri-lo Distribuição: como esse produto chegará ao público-alvo para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

14 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Idéias e Produtos (bens e serviços) constituem o objeto de trabalho do marketing. As idéias são coisas que as organizações querem transmitir para um público, com o objetivo de conquistar admiradores, adeptos, seguidores e parceiros. Os produtos (bens e serviços) são coisas que a organização produz e disponibiliza para realizar trocas comerciais com o mercado. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

15 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. O conceito de TROCA é central no Marketing E trocas são feitas quando são identificados INTERESSES RECÍPROCOS. As empresas e profissionais de Engenharia e de Arquitetura devem identificar os interesses dos seus clientes e criar (ou modificar) produtos que propiciem as trocas que representem vantagens recíprocas Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

16 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) A satisfação das partes envolvidas deve ser o objetivo central do marketing. Se, por um lado, devemos identificar os desejos, necessidades e anseios dos clientes potenciais, para que eles sejam satisfeitos com o nosso produto, também não podemos perder de vista as nossas próprias necessidades e desejos, pois o marketing deve garantir que a nossa relação com o cliente seja interessante também para a nossa prória empresa. Além disso, é importante observar que observar que, não havendo satisfação de TODAS as partes envolvidas não existe marketing. Talvez seja apenas propaganda enganosa

17 Produção Pessoas Financeiro Mercado Definição de Marketing (2008) Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo. (Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.) (AMA - American Marketing Association - Definição 2008

18 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇO (Definição) qualquer atividade ou benefício que uma parte possa oferecer a outra, que seja essencialmente intangível e não resulte na propriedade de qualquer coisa. Sua produção pode ou não estar vinculada a um produto físico. (KOTLER, Philip; BLOOM, Paul. Marketing para Serviços Profissionais. 1.ed. São Paulo: Atlas, 1988, p.191)

19 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇO Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva

20 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade INTANGIBILIDADE Produção e Negociação de Mercadorias Inseparabilidade Variabilidade Produção Negociação e venda Consumo Inarmazenabilidade Produção e Negociação de Serviços Improtegibilidade Precificação Subjetiva Negociação e venda Produção Consumo

21 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade INTANGIBILIDADE Serviços são essencialmente intangíveis; Não estão disponíveis durante o processo da negociação; A redução do risco percebido pelo cliente se não é obtida pela experimentação; O fornecedor precisa investir no Desenvolvimento e manutenção da sua credibilidade. Improtegibilidade Precificação Subjetiva

22 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva INSEPARABILIDADE Negociação e venda Produção Consumo Serviços não permitem separação entre quem produz e quem consome; Os clientes (consumidores) interferem decisivamente no processo de produção; O fornecedor de serviços precisa ajustar o processo à participação inevitável do cliente;

23 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva VARIABILIDADE Como consequência direta da inseparabilidade, o processo de produção de serviços não pode ser previsível como o processo de produção de mercadorias; A participação dos clientes no processo precisa ser incluída no planejamento do processo de produção; sistematização de processos e treinamento da equipe são providencias indispensáveis;

24 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva INARMAZENABILIDADE Também referenciada, na literatura, como Perecibilidade; Serviços não podem ser armazenados, estocados, guardados e nem produzidos mais tarde; É preciso aproveitar com o máximo de eficiência os recursos indispensáveis para a produção de serviços (principalmente o tempo). Fazer Gestão de Demanda.

25 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade IMPROTEGIBILIDADE O processo produtivo do serviço (que é o que pode ser utilizado como diferencial competitivo) não pode ser protegido por registros ou patentes; Portanto, o desenvolvimento dos processos produtivos devem prever ganhos indiretos. Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva

26 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade PRECIFICAÇÃO SUBJETIVA Serviços, ao contrário de mercadorias, apresentam variação muito grande de preços para produtos semelhantes; Elementos subjetivos são definitivos para o processo de precificação. Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva

27 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Soluções de Marketing Credibilidade Habilidades de relacionamento pessoal; Sistematização de processos e treinamento; Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva Gestão de demanda e Administração do tempo Gestão de ganhos indiretos pela inovação; Conhecimento do valor do produto para o cliente.

28 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA/ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente

29 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual PRODUTO DE CONSUMO RESTRITO Pouca gente compra, poucas vezes na vida. Técnicas e recursos de marketing tradicional (produtos de consumo de massa) não se aplicam. Aponta para o uso intensivo de Marketing Direto e de Rede. Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente

30 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente PRODUTO COM ALTO COMPONENTE INTELECTUAL AGREGADO O exercício da Engenharia ou da Arquitetura exige uma formação superior e razoavelmente rigorosa. A visão dos clientes é muito diferente da visão do profissional. É preciso adotar uma estratégia didática eficiente na abordagem aos clientes

31 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual PRODUTO INTERMEDIÁRIO Os serviços de Engenharia/Arquitetura são agregados a outros produtos e processos para gerar o PRODUTO FINAL Exige novo posicionamento do produto durante a negociação. Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente

32 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente PRODUTO COM VANTAGENS E BENEFÍCIOS NÃO EVIDENTES AO CLIENTE Cliente não sente prazer ou satisfação mediata (na entrega do serviço) A satisfação ou prazer do cliente está diretamente ligado ao PRODUTO FINAL que, geralmente, não está próximo ao serviço de Arquitetura/Engenharia Aponta para uso intensivo de pós-venda (pós-entrega)

33 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Soluções de Marketing Investimento em estratégia de comunicação direta Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente Adoção de discurso didático para esclarecimento dos clientes Posicionar (explicitamente) o produto como material de Construção Ações de esclarecimento posterior aos clientes sobre os resultados dos serviços realizados.

34 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura

35 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura 1 2 Talentos/Características Naturais Conhecimentos e Habilidades 3 Competências/Capacidades

36 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Honestidade (Ética, caráter) 01/10

37 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Sensibilidade Social (Saber ouvir, ter empatia, bom senso) 02/10

38 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Bom Humor (Ter senso de humor) 03/10

39 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Estabilidade Emocional (equilíbrio emocional. Saber lidar com a frustração e com as adversidades) 04/10

40 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Paciência (Muita Paciência) 05/10

41 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Conhecimentos e Habilidades Segurança (Competência Profissional: conhecimentos e habilidades específicas ) 06/10

42 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Conhecimentos e Habilidades Fluência Verbal (e capacidade de argumentação) 07/10

43 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Capacidades/Competências Boa Imagem Pessoal (Marketing Pessoal e Marca Pessoal) 08/10

44 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Capacidades/Competências Credibilidade (cumprimento de horários, prazos, compromissos e promessas) 09/10

45 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Capacidades/Competências Disponibilidade (Ser acessível e disponível) 10/10

46 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia

47 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 1 O profissional sente-se inseguro diante do cliente

48 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 2 O cliente apela para a nossa amizade para obter vantagens no preço e nas condições de pagamento.

49 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 3 O cliente e o profissional não se entendem quanto aos limites da negociação. (até onde vai o serviço que está sendo contratado)

50 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 4 O cliente pede para retirar um ou mais itens do serviço oferecido, com o objetivo de reduzir o preço.

51 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 5 O cliente não tem noção do grau de complexidade (de dificuldade) do serviço que está sendo solicitado.

52 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 6 O cliente diz: Está muito CARO!!!

53 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 7 O cliente pergunta: Por que é tão caro este serviço?

54 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 8 O cliente pede um desconto no preço

55 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 9 O cliente diz: Eu não tenho dinheiro para pagar esse valor.

56 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 10 O cliente diz: O seu concorrente faz por muito menos.

57 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia O cliente sensível ao Preço

58 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia O cliente sensível ao Preço O que leva um cliente a se tornar sensível ao preço em uma negociação?

59 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia O cliente sensível ao Preço PRODUTOS QUE SÃO COMPRADOS POR PREÇO (?) Açúcar Gasolina Sal de cozinha Sabonete, Shampoo, desodorante Leite em caixinha Médico Carvão para churrasqueira Cabeleireiro Detergente Dentista

60 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia O cliente sensível ao Preço 1 2 Não ter dinheiro Não dar importância ao uso do produto 3 Achar que é tudo a mesma coisa - Senso de commodity

61 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia Senso de commodity O cliente acredita que todos os engenheiros fazem a mesma coisa, da mesma maneira, no mesmo tempo e com a mesma qualidade. Por que o preço deveria ser diferente? Por que ele deveria pagar mais caro para um ou outro?

62 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia Diferenciação Competitiva Especialização Posicionamento Investimentos permanentes

63 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

64 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 1 Dar mostras de estabilidade profissional e financeira

65 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 2 Iniciar a conversa com um assunto do maior interesse do cliente, manifestando sincero interesse pelo tema (aprender o valor de uma boa conversa sobre um assunto novo)

66 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 3 Mostrar ao cliente uma lista dos clientes que já contrataram serviços semelhantes ao que está sendo negociado

67 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 4 Apresentar fotografias de serviços realizados (fotos bem feitas, e ficha técnica clara)

68 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 5 Convidar o cliente para um tour por algumas obras já realizadas (se o cliente tiver tempo, certamente vai aceitar o convite, com prazer)

69 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 6 Apresentar orçamentos claros, completos e bem acompanhados (Sempre. Mesmo que a negociação pareça informal)

70 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 7 Evitar o velho truque de deixar uma folga no preço, para dar como desconto na hora da negociação.

71 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 8 Ao perceber que o cliente conhece um dos ex-clientes, estimular a consulta para obter mais informações (isto transmite segurança)

72 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 9 No limite do possível, fazer com que a negociação seja feita fora do território do cliente. Se possível no escritório do profissional (almoço e jantar também é interessante, mas café-da-manhã é melhor)

73 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 10 Levar outra pessoa para acompanhar (e participar) da negociação. (Isto cria o efeito dois-contra-um )

74 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 11 Discutir a influência do serviço que está sendo negociado no valor do produto final (Esclarecendo ao cliente, com exemplos concretos e números reais, o custo -- no produto final -- de um trabalho mal feito)

75 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 12 Antecipar-se aos argumentos que o cliente irá apresentar, especialmente os ligados à concorrência

76 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 13 Incorporar ao serviço uma LISTA DE COMPRAS (Muito mais do que uma lista de Especificação de materiais)

77 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 14 Considerar a possibilidade de, eventualmente, aceitar o Escambo.

78 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 15 Nunca deixar para o cliente a tarefa de fazer o próximo contato.

79 Muito Obrigado!

80 Manual do Engenheiro Recém-Formado Tudo o que o profissional precisa saber para construir uma carreira bem sucedida. Texto: Ênio Padilha Ilustrações: Sérgio dos Santos Prefácio: Carlos Alberto Kita Xavier Apresentação: Crea-SC Apresentação do autor: Paulo Grunwald ISBN: Editora: OitoNoveTrês Editora Lançamento no dia 17 de julho de Sexta-feira. PADILHA, Ênio. Manual do engenheiro recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora p

81 1 O Recém-Formado Um manual para a gestão da carreira no Século XXI Carreira e Exercício Profissional O Discurso aos Engenheiros Recém Formados Este livro é destinado a profissionais recémformados (zero a dois anos). Trata-se de um momento crucial, até para os que saem da faculdade com emprego garantido. Há muitas decisões importantes para serem tomadas. Escolhas difíceis, trade-offs importantes e referências nem sempre muito claras. (página 14)

82 2 E agora, Engenheiro? A pressa é inimiga da perfeição As possibilidades da carreira de engenheiro Modelo de atuação profissional Especialidades ou áreas de atuação As especialidades da Engenharia Uma breve discussão sobre especializações na Engenharia do Brasil Carreira Profissional Conceitos As fases da carreira de um engenheiro A primeira fase da carreira: Formação Carta a um Calouro de Engenharia Rede de relacionamentos não é rede de pescar. Não é teia de aranha. Não é rede de contatos pra se dar bem ou para ter pra quem pedir coisas, quando precisar. Nada disso! (página 41)

83 3 Segunda fase da carreira: hoje Não seja arrogante em tentar impor o conhecimento que você tem. Aceite o fato de que existe, na prática dos profissionais experientes, alguns conhecimentos que podem (e devem) ser incorporados aos conhecimentos que você tem. Esses profissionais têm muita coisa que você pode (e deve) aprender. (página 41) Segunda fase da carreira: Recém-formado E aí? Fez a Lição de Casa? Segunda Carta a um Engenheiro Recém-Formado 10 Recomendações Importantes para o Recém-Formado Elaborar um plano de aprendizagem Aconselhar-se com ex-professores e profissionais veteranos Entender a sua posição na cadeia produtiva Montar uma boa biblioteca Consolidar a fluência em um segundo idioma Associar-se a uma entidade de classe Dedicar-se à obtenção do conhecimento prático Obter uma especialização operacional Não levar em conta a remuneração na hora de escolher o primeiro emprego Não fazer poupança financeira As fases seguintes da carreira do Engenheiro

84 4 Talento, Organização e Disciplina Talento Organização Disciplina O mundo está cheio de atletas, artistas e profissionais com grandes talentos que nunca chegaram nem nos pedestais do reconhecimento, simplesmente porque nunca se organizaram e nunca estiveram dispostos a pagar o alto preço imposto pela disciplina. Indivíduos talentosos perdem-se pelo caminho não por falta de potencial (talento) ou de oportunidades (a organização) e sim, por falta dessa coisinha simples chamada disciplina, que depende unicamente da determinação individual para fazer a razão vencer as paixões. (página 64)

85 5 Marketing Pessoal Marketing Pessoal x Autopromoção Público O marketing e o marketing pessoal têm objetivos distintos. Enquanto o MARKETING EMPRESARIAL tem por objetivo o atendimento às questões de mercado, realizando-se plenamente na obtenção de trocas vantajosas para as partes envolvidas; o MARKETING PESSOAL tem por objetivo a conquista de outras pessoas. As pessoas fazem marketing pessoal porque têm interesse em conquistar a amizade, o reconhecimento, a consideração, a admiração e a disposição das pessoas para se tornarem seguidoras. (página 67)

86 6 Imagem Pública A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) Elementos que compõem a imagem pública Nome Aparência Física Gestos e Postura Voz e Vocabulário Conhecimentos e habilidades profissionais Conhecimentos e habilidades gerais Marcas de Personalidade Marcas de Caráter Gostos e Preferências Visibilidade e Disponibilidade Se uma boa imagem pública é aquela que melhor traduz a realidade do indivíduo, é necessário que a pessoa, antes mesmo de adotar uma estratégia de marketing pessoal faça uma revisão completa na sua imagem própria, adotando esforços individuais de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir. (página 73)

87 7 Marca Pessoal Quanto vale a marca Fulano de tal? O que é uma marca Elementos de sustentação de uma marca pessoal Especialização Atributos permanentes da marca Identidade Visual Visibilidade Um diferencial importantíssimo que distingue uma grife pessoal de outras é a quantidade de pessoas atingidas pelas suas ideias. Mas não se iluda (nem se desespere) pensando que o valor de uma marca pessoal é diretamente proporcional ao número de pessoas atingidas. A qualidade (poder de decisão, poder aquisitivo, nível cultural, influência...) dessas pessoas é fundamental. De nada adianta ter um público enorme se essas pessoas não são capazes de contribuir para nenhuma transformação positiva nem produzir benefícios para terceiros (página 99)

88 8 O Sistema Profissional Quem é quem e quem faz o quê no Sistema Universidades Conselhos Profissionais (Crea e Confea) Sindicatos Entidades de Classe Mútua Cooperativas de Crédito Como um recém-formado pode se beneficiar do sistema profissional de Engenharia Uma coisa que todo engenheiro ouve falar muitas vezes é sobre o tal Sistema Confea/Crea. O que poucos sabem é que Confea/Crea é apenas o apelido do Sistema. O nome completo é Sistema de Organização Profissional dos Engenheiros e Agrônomos (página 115)

89 9 Deontologia e Ética Profissional A deontologia na prática A ética profissional no dia-a-dia A responsabilidade técnica, civil e criminal dos profissionais Engenheiros, no exercício de suas profissões precisam estar atentos aos preceitos da Ética e Deontologia para não perder de vista suas imensas responsabilidades. Em última análise, somos responsáveis não apenas pelas obras que fazemos mas também pelas obras que não fazemos (e permitimos, por omissão, que sejam feitas por quem não sabe fazer direito). Deus nos deu alguns talentos e habilidades. A sociedade nos deu a oportunidade de desenvolvê-los. Todo Engenheiro tem um compromisso com o mundo. É à sociedade, em última análise, que devemos essa retribuição. (página 130)

90 10 Mulher, Engenheira e Recém-Formada Não é impossível. Apenas um pouco mais difícil Alguns bons exemplos de mulheres bem sucedidas na profissão De engenheira para engenheira: um artigo de Lígia Fascioni As pessoas reagem de diferentes maneiras ao novo. E a reação delas vai depender muito da nossa atitude. Muitas vezes, vi nos olhos dos colegas a dúvida sobre o que fazer agora, já que eu não tinha apelado para o prático e previsível discurso de coitadinha injustiçada. Contra o bom-humor e a competência ninguém pode (Lígia Fascioni, página 142)

91 11 Aplicações Práticas e Prescrições Teste: Potencial de Empregabilidade Como preparar o seu currículo Como se preparar para uma entrevista de emprego Como se vestir para uma entrevista Como se comportar numa entrevista de emprego O que o empregador espera de um engenheiro recém-formado Por que alguns engenheiros recém formados tem mais dificuldade para encontrar oportunidades de trabalho Sobre o seu currículo. A primeira e, talvez, a mais importante das informações que eu posso dar aqui é a seguinte: seu currículo deve ter apenas UMA PÁGINA. Todas as informações que importam devem caber em uma única página. A segunda página do currículo é tão relevante quanto a segunda página das consultas do Google. (página 151)

92 ARQUITETO 1.0 Um manual para o profissional recém-formado Texto: Jean Tosetto e Ênio Padilha Ilustrações: Fernando Rebelo Prefácio: Alan Cury Apresentação: Jamile Tormann Apresentação dos autores: Dorys Daher ISBN: Editora: OitoNoveTrês Editora TOSETTO, Jean. PADILHA, Ênio. Arquiteto um manual para o profissional recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora p

93 1 Estudos Preliminares A proposta deste manual Novas demandas e novas tecnologias O Brasil não precisa de um novo Niemeyer Mobilidade urbana e acessibilidade universal Menos ego mais eco Memoriais versus in memoriam Há dois milênios, os arquitetos buscam referências literárias para melhor desenvolver seu ofício. Para cada contexto as necessidades são diferentes e vivemos numa época onde apontar caminhos é mais importante que encerrar verdades mutáveis. (página 12)

94 2 E agora, Arquiteto? As possibilidades na carreira para arquitetos O serviço público O emprego na iniciativa privada O trabalho como autônomo O escritório formalmente constituído Empresas de construções e incorporações O perfil do arquiteto moderno Atributos e áreas de atuação Carreira ou sacerdócio? A primeira fase da carreira: formação Carta ao calouro (Ênio Padilha) A formatura na faculdade de Arquitetura e Urbanismo não é apenas um rito de passagem, senão também a possiblidade de obter o registro profissional, que permite ao indivíduo iniciar o exercício do ofício de forma regulamentar. A carreira, no entanto, foi iniciada lá atrás e inclui os anos passados na academia. (página 26)

95 3 Arquiteto por Conta Própria Carteira profissional do CAU Inscrição Municipal Previdência Social Carnê Leão O Escritório Pacote completo: renda maior e valorização profissional Poucas profissões oferecem tantas oportunidades para o trabalho autônomo como a Arquitetura. O investimento para começar o exercício profissional não é tão alto, se comparado com outras áreas de atuação. (página 44)

96 4 De estudante a empreendedor Trabalhar para aprender, antes de receber O tempo é um precioso ativo Plano de Carreira rima com Educação Financeira Em linhas gerais Quem estudou vários anos para ser arquiteto, agora precisa saber que deve ir além de seu ofício primário se quiser alcançar a independência financeira no longo prazo. Todo profissional, além de ser devidamente preparado, deve ser também um precavido poupador, um investidor metódico e um empreendedor eficiente. (página 54)

97 5 Comunique a Ação Só o conhecimento não basta Cenários e públicos diferentes Nos canteiros de obras Nos balcões de repartições públicas e burocráticas Nos balcões do mercado e das representações comerciais Na mesa do escritório com outros profissionais Na mesa do escritório com os clientes A metáfora das baterias O segundo idioma Os arquitetos bem sucedidos possuem a capacidade de se expressar com clareza em diferentes situações. Em geral eles dominam um segundo idioma o que deixou de ser um diferencial para ser uma obrigação. (página 61)

98 6 Marketing Pessoal Marketing Pessoal x Autopromoção Público Marketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais. Mas pode chamar, simplesmente de GESTÃO DA IMAGEM PÚBLICA (página 73)

99 7 Imagem Pública A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) Elementos que compõem a imagem pública # Nome # Aparência Física # Gestos e Postura # Voz e Vocabulário # Conhecimentos e habilidades profissionais # Conhecimentos e habilidades gerais # Marcas de Personalidade # Marcas de Caráter # Gostos e Preferências # Visibilidade e Disponibilidade Não se deve confundir a Imagem Pública com a imagem própria, que é a imagem que cada pessoa tem de si mesma. Um dos principais objetivos do marketing pessoal é justamente fazer com que a imagem pública seja correspondente à imagem própria. Isto significa ser percebido por inteiro, sem equívocos e sem mal entendidos. (página 80)

100 8 Marca Pessoal Quanto vale a marca Fulano de tal? O que é uma marca Elementos de sustentação de uma marca pessoal # Especialização # Atributos permanentes da marca # Identidade Visual # Visibilidade O valor da marca Fulano de Tal está ligado a, pelo menos, três características fundamentais: credibilidade, habilidades de comunicação e acesso a um grande número de potenciais seguidores. Mas, essencialmente, o valor de uma marca pessoal está ligado à capacidade de produzir benefícios para terceiros. (página 105)

101 9 Sistema de apoio ao profissional Conselho de Arquitetura e Urbanismo CAU Colegiado das Entidades Nacionais dos Arquitetos e Urbanistas - CEAU Federação Nacional dos Arquitetos e Urbanistas FNA Instituto dos Arquitetos do Brasil IAB Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura AsBEA Associação Brasileira de Arquitetos Paisagistas ABAP Associações locais mistas Isolamento e ostracismo Da universidade às associações locais mistas, passando pelo Conselho de Arquitetura e Urbanismo, pelos sindicatos e importantes entidades de classe, como o Instituto de Arquitetos do Brasil: o arquiteto recém-formado só fica isolado se assim desejar (página 122)

102 10 Questões éticas Propinas, comissões & reservas técnicas Não seja responsável por aquilo que não lhe compete Por falar em acobertamento Se você não é perito, não dê um parecer informal O Código de Ética do CAU Conselho de Arquitetura e Urbanismo - é tão recente quanto a própria entidade que o formulou. Dentre seu universo de questões, cabe atentar para aquelas que envolvem o profissional mais exposto: o recém-formado. (página 130)

103 11 Aplicações Práticas e Prescrições Teste: Potencial de Empregabilidade Algumas considerações sobre o teste Como preparar o seu currículo Como se preparar para uma entrevista de emprego Como se vestir para uma entrevista de emprego Como se comportar numa entrevista de emprego O que o empregador espera de um arquiteto recém-formado Por que alguns arquitetos recém-formados têm mais dificuldade para encontrar oportunidades de trabalho Empregabilidade pode ser entendida como a capacidade que o indivíduo apresenta de inserir-se, reinserir-se ou manter-se no mercado de trabalho. Implica a posse de um conjunto de conhecimentos, habilidades e competências, que o torne capaz de fazer frente à concorrência de todos aqueles que disputam e lutam por um emprego na sua área de atuação. (página 140)

104 12 Projetos em Andamento Quando a remuneração pelo trabalho é aprender e se destaca O empreendedor com espírito de arquiteto Um pioneiro na fronteira do crescimento O futuro da Arquitetura pertence a elas Agora é a sua vez! Se construir fosse uma tarefa realmente complicada e penosa, ainda estaríamos vivendo nas cavernas. Do mesmo modo, se fosse impossível decolar na carreira da Arquitetura, as salas das faculdades estariam vazias. A seguir reunimos alguns exemplos de arquitetos que souberam ingressar no exercício profissional por caminhos distintos. (página 161)