INEDI Cursos Profissionalizantes. Técnico em Transações Imobiliárias. Noções de. Organização e Técnica Comercial MÓDULO 07

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1 INEDI Cursos Profissionalizantes Técnico em Transações Imobiliárias Noções de Organização e Técnica Comercial MÓDULO 07 BRASÍLIA 2011

2 Os textos do presente Módulo não podem ser reproduzidos sem autorização do INEDI Instituto Nacional de Ensino a Distância SCS Qd. 08 Ed. Venâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 Brasília - DF Telefax: (0XX61) CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS TTI COORDENAÇÃO NACIONAL André Luiz Bravim Diretor Administrativo Antônio Armando Cavalcante Soares Diretor Secretário COORDENAÇÃO PEDAGÓGICA Maria Alzira Dalla Bernardina Corassa Pedagoga COORDENAÇÃO DIDÁTICA COM ADAPTAÇÃO PARA EAD Tibério Cesar Bravim MBA em Ciências da Educação COORDENAÇÃO DE CONTEÚDO Ricardo José Vieira de Magalhães Pinto EQUIPE DE APOIO TÉCNICO: INEDI/DF André Luiz Bravim Robson dos Santos Souza PRODUÇÃO EDITORIAL Luiz Góes EDITORAÇÃO ELETRÔNICA E CAPA Alessandro dos Santos IMPRESSÃO GRÁFICA Gráfica e Editora Equipe Ltda, Organização e Técnica Comercial, módulo VII, INEDI, Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias, 5 Unidades. Brasília. Disponível em: Conteúdo: Unidade I: Organizações Humanas, conceitos; Unidade II: Empresas Unidade III: Técnicas Comerciais; Unidade IV Serviços Auxiliares do Comércio; Exercícios, Glossário :611 C889m

3 Caro Aluno O início de qualquer curso é uma oportunidade repleta de expectativas. Mas um curso a distância, além disso, impõe ao aluno um comportamento diferente, ensejando mudanças no seu hábito de estudo e na sua rotina diária, porque estará envolvido com uma metodologia de ensino moderna e diferenciada, porporcionando absorção de conhecimentos e preparação para um mercado de trabalho competitivo e dinâmico. O curso Técnico em Transações Imobiliárias ora iniciado está dividido em nove módulos. Este módulo 07 traz para você a básica disciplina Organização e Técnica Comercial que, dividida em cinco grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros itens essenciais, os conceitos fundamentais de Administração, de Empresas, Técnicas Comerciais, Serviços Auxiliares do Comércio, e Operações sobre Mercadorias e Títulos, além de exercícios de fixação, testes para avaliar seu aprendizado e lista de vocabulário técnico que, com certeza, será indispensável no seu desempenho profissional.trata-se, como você pode perceber, de uma completa, embora sintética, habilitação no âmbito desse conhecimento tão decisivo para o futuro profissional do mercado imobiliário. Se o ensino a distância garante maior flexibilidade na rotina de estudos, também é verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Nós, do INEDI, proporcionamos as condições didáticas necessárias para que você obtenha êxito em seus estudos, mas o sucesso completo e definitivo depende do seu esforço pessoal. Colocamos à sua disposição, além dos módulos impressos, um completo site ( com salas de aula virtuais, fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas para debates específicos e orientação de estudos. Em síntese, caro aluno, o estudo dedicado do conteúdo deste módulo lhe permitirá o domínio dos conceitos mais elementares de Organização e Técnica Comercial, além do conhecimento dos instrumentos básicos para que o futuro profissional possa atingir os seus objetivos no mercado de imóveis. Ao concluir seus estudos neste módulo você terá vencido uma importante etapa para atuar com destaque neste segmento da economia nacional. Boa sorte!

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5 SUMÁRIO INTRODUÇÃO...07 UNIDADE I 1. Organizações Humanas Fundamentos Conceituais Princípios básicos As Organizações como Sistemas As organizações e sua função social O ambiente organizacional Administração princípios e elementos básicos Eficácia, Eficiência, Efetividade Níveis administrativos Habilidades e conhecimentos administrativos Funções administrativas Planejamento Organização Direção Controle Considerações finais sobre o processo administrativo...31 UNIDADE II 1. Empresas Conceituação e classificação Conceito e Objetivos Características Classificação das empresas Escolha de atividades e constituição Escolha de atividades Constituição As sociedades Junta comercial Concentração de empresas ou influência no mercado Monopólio Oligopólio Cartel Holding Truste Grupo de sociedade...45 UNIDADE III - TÉCNICAS COMERCIAIS 1. Conceito Organização Comercial Estrutura do comércio x características do mercado imobiliário...52

6 3.1 Captação Condições de crédito Comunicação Conhecimento de marketing Administração de vendas em empresas imobiliárias Composição da força de vendas Assistente de vendas Estruturação da força de vendas Tamanho da força de vendas Administração da força de vendas Controle de vendas Serviços auxiliares do Comércio...62 UNIDADE IV - Serviços Auxiliares do Comércio 1 Companhias de Seguros Conceito Riscos Seguros Franquia Prêmio Estabelecimentos financeiros Banco Central do Brasil Banco do Brasil Banco Nacional de Desenv. Econômico e Social BNDES Caixas econômicas Bancos comerciais Bancos de investimentos Fundos mútuos de investimentos Companhias de crédito, financiamento e investimento Sociedades distribuidoras de valores Bolsas Tipos de ações das S/As...69 GLOSSÁRIO BIBLIOGRAFIA GABARITO... 87

7 INTRODUÇÃO Este trabalho é direcionado para você, prezado aluno, que pretende tornar-se um Técnico em Transações Imobiliárias. O temas abordados são da matéria Organização e Técnicas Comerciais, um componente curricular da área Administração. Os tópicos aqui apresentados são o início dos estudos para quem, realmente, quer ser um bom Técnico em Transações Imobiliárias. Nossa intenção, nesta apresentação, é incentivá-lo a prosseguir seus estudos. O mundo está sempre em evolução, requerendo atualizações constantes. Assim, espero e acredito que este curso será apenas o início dos estudos para você que deseja ser um profissional respeitado na sua área. Bons estudos.

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9 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I Unidade I Conceituar os termos Organização, Eficácia, Eficiência, Efetividade; Identificar os princípios e elementos básicos da administração; Identificar as funções administrativas; Identificar as prerrogativas do profissional da área; Refletir sobre a importância da administração na vida de qualquer empreendimento humano. 9

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11 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I 1. ORGANIZAÇÕES HUMANAS - FUNDAMENTOS CONCEITUAIS Genericamente, organização significa a ordenação, a arrumação das partes de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas. Esse conceito abrange desde uma iniciativa individual doméstica até a sistematização de uma entidade, de uma instituição que serve à realização de interesse social, político, econômico. A Organização, como instituição, pode ser entendida em dois níveis: primeiro como designação atribuída a qualquer grupo de pessoas que, conscientemente, combinam seus esforços e outros tipos de recursos para alcançar objetivos comuns e socialmente úteis; o outro nível é o administrativo, e o termo aplica-se à estruturação dos recursos existentes e das operações da instituição. Tais recursos se desdobram em: Recursos físicos ou materiais - edifícios, instalações, equipamentos, matérias primas, etc.; Recursos financeiros - capital social e todos os valores que ingressam na empresa em razão de suas operações (faturamento, investimentos, contas a receber, etc).; Recursos Humanos todas as pessoas envolvidas nas operações da empresa; Recursos mercadológicos meios pelos quais a empresa busca disponibilizar seus produtos ao consumidor final (pesquisas de mercado, promoção, canais de distribuição, etc).; Recursos administrativos meios de coordenação interna dos demais recursos, assegurando-lhes a integração necessária ao desempenho global; Recursos informacionais mecanismos de troca de informações internamente e externamente com vistas a manter um permanente processo de avaliação e ajuste ao contexto em que opera a empresa. 1.1 PRINCÍPIOS BÁSICOS O funcionamento de uma organização se apoia em três princípios clássicos: Divisão do Trabalho, Cooperação e Coordenação. A divisão do trabalho é o princípio pelo qual se atribui, a cada pessoa ou grupo de pessoas, um papel específico. Essa atribuição é associada a um conjunto de tarefas que contribuam para o objetivo comum. Para tanto, é considerada a especialização da(s) pessoa(s), decorrente de formação específica ou adquirida, via experiência prática ou treinamento. A cooperação pressupõe a disposição das pessoas em combinar suas especializações individuais, de modo a obter um maior número de realizações do que poderia ser conseguido com os indivíduos agindo independentemente. A cooperação é obtida por mecanismos que despertem a disposição dos participantes em desenvolver esforços pessoais em direção aos objetivos estabelecidos. A coordenação é o princípio pelo qual os esforços individuais devem convergir, de forma integrada e harmônica, para o alcance dos resultados pretendidos. É a união de esforços. Esse princípio se materializa na implementação de instrumentos e métodos de trabalho capazes de realizar a conjunção harmônica dos esforços, fazendo prevalecer a noção de coletivo sobre a ótica individual. 1.2 AS ORGANIZAÇÕES COMO SISTEMAS Sistema é a integração de todas as partes entre si. É um conjunto de elementos (concretos ou abstratos) que se apresenta intelectualmente organizado. 11

12 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS Em Administração, SISTEMA significa qualquer entidade composta de partes inter-relacionadas, interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade ou função voltada para atingir um ou mais objetivos/propósitos (finalidade para a qual foi criado o sistema). As organizações enquadram-se nesse conceito na medida em que os resultados globais dependem da convergência de atividades dispersas entre as diversas áreas empresariais e o trabalho em cada área é afetado e afeta o comportamento das demais. Em uma empresa todos os setores devem estar sistematizados para a obtenção de um resultado comum. Quando os setores estão sistematizados, cada um desempenha sua função dentro do sistema e, também, fora da empresa. No mercado, como um todo, temos também um sistema, onde cada empresa responde pela sua área. Atualmente, ouvimos muito falar em cadeia produtiva que nada mais é que um sistema de empresas relacionadas que fazem parte de um sistema maior que é o mercado global. As organizações são concebidas como sistemas abertos. Sistema aberto é o que mantêm algum tipo de relacionamento com o meio ambiente. Uma organização atua em constante interação com o meio ambiente: 12 dele retira os insumos ou recursos humanos, financeiros, materiais e informacionais (entradas ou inputs) necessários ao seu funcionamento; para ele revertem os resultados dos processos internos, como o produto ou o serviço, os impostos pagos, os salários e o aumento da qualificação da mão-de-obra, a sustentação econômica dos fornecedores, o lucro de proprietários ou acionistas, a imagem etc. Uma organização é considerada um sistema aberto quando associa os insumos que utiliza e os resultados que produz às expectativas e demandas das partes desse meio ambiente. Subsistemas são partes do sistema em que se desenvolvem as atividades de forma interdependente e interativa. Nas organizações essas partes são, em geral, especializadas, como consequência da divisão do trabalho, e interligadas por uma rede de comunicações. Um subsistema pode ser estabelecido segundo parâmetros diversos, dependendo da análise que se queira fazer. Um dos parâmetros mais utilizados, por sua generalização aplicável a qualquer empresa, independentemente da finalidade ou do porte, é a classificação funcional, que identifica os seguintes subsistemas básicos: Subsistema de Produção - sua função é concretizar e viabilizar os produtos e/ou serviços. Estão aí agrupadas as atividades de obtenção de recursos específicos desses processos e de transformação básica; nas indústrias é a fabricação, no comércio podemos associá-lo à obtenção de mercadoria e na prestação de serviços com a realização do próprio; Subsistema de Comercialização (marketing) - é constituído pelas atividades associadas à disponibilização do produto, mercadoria ou serviço no mercado. Abrange a identificação das necessidades e desejos do cliente, o planejamento do produto, a criação da demanda, a distribuição, a venda e o acompanhamento do cliente; Subsistema de Recursos Humanos - engloba a promoção de oportunidades que maximizem a contribuição individual. Ele proporciona condições favoráveis ao desempenho profissional. Esse subsistema desdobra-se nas atividades de estabelecimento da política de RH, determinação das necessidades de mão de obra, recrutamento, seleção de pessoal, treinamento e avaliação de pessoal;

13 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I Subsistema Financeiro - seu objetivo é a obtenção de recursos para a manutenção das operações e a busca da melhor forma de utilização do capital obtido. Esse subsistema desdobra-se nas áreas de decisão de investimentos, distribuição de lucros e financiamento; Subsistema Administrativo estabelece e opera os mecanismos de condução do desempenho e da integração entre os subsistemas internos e entre a organização e seu ambiente externo. Ele opera esses mecanismos utilizando processos informativos, decisórios e gerenciais. Esse subsistema atua na perspectiva de manter a organização em permanente estado de equilíbrio interno e externo. Para tanto, ele pode ser desdobrado nos aspectos: técnico ou operacional (condução do desempenho das tarefas); institucional ou estratégico (relação organização x meio); organizacional ou intermediário (integração entre os subsistemas técnico e social). Na concepção sistêmica, a sobrevivência de uma organização depende da sua capacidade de manter-se em permanente estado de equilíbrio em relação ao seu ambiente: produzindo resultados consistentes com as demandas do mesmo; promovendo adaptação às mudanças nas contingências deste ambiente, através da reestruturação dos processos internos do sistema ou mesmo da redefinição de seus próprios objetivos. Nessa perspectiva é muito importante o mecanismo de Retroalimentação ou feedback. Retroalimentação ou fedback é o processo utilizado para controlar os resultados da ação pelo conhecimento dos seus efeitos. Nesse processo o produtor/ emissor obtém informação a respeito da reação do consumidor/receptor em relação ao produto, à sua mensagem e a resposta obtida serve para avaliar os resultados do que foi apresentado. A retroalimentação ou feedback proporciona uma contínua obtenção de informações sobre as condições do ambiente externo e do próprio desempenho. Consequentemente, permite que se avalie a adequação de processos internos e/ou as necessidades de modificações com vistas à produção de respostas adequadas. 1.3 AS ORGANIZAÇÕES E SUA FUNÇÃO SOCIAL Organizações são instituições com ação direcionada para a realização de objetivos definidos, associados a produtos ou serviços desenvolvidos e disponibilizados, em troca de uma remuneração (preço, tributos, contribuições). As organizações são projetadas, a partir de sistemas de atividades e autoridade, deliberadamente, estruturadas e coordenadas. Elas utilizam recursos disponíveis e desempenham um papel social que se manifesta no nível de satisfação da comunidade, dos consumidores ou usuários, dos acionistas e fornecedores. As empresas priorizam o lucro, orientando todo o processo de combinação de esforços e de utilização de recursos, porém não diferem dos demais tipos de organização no tocante ao desempenho desse papel social. Essa condição está sintetizada na seguinte definição, extraída da publicação Como entender o mundo dos negócios, da série O Empreendedor, autoria de João Santana, Edição SEBRAE, 1994, pág.27 : Empresa é um conjunto de pessoas que harmonizam capital e trabalho, na procura de lucros, a serviço próprio e da comunidade em que está inserida. 13

14 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS A empresa, ao atender as necessidades desta comunidade, cria oportunidades de empregos, distribui ganhos sob a forma de salários e pagamentos a serviços e fornecedores, paga impostos e dissemina a atividade econômica e o desenvolvimento. Ela concretiza, na prática, essas vantagens de forma associada ao seu papel social. 1.4 O AMBIENTE ORGANIZACIONAL Entende-se por ambiente (ecossistema, meio ambiente, ambiente externo) todo o universo que envolve externamente uma empresa, potencialmente capaz de influenciar o seu comportamento, podendo ser subdividido em dois grandes grupos ambiente geral e ambiente específico. O ambiente geral não é uma entidade concreta com a qual se interage diretamente, e sim um conjunto de variáveis genéricas externas influenciadoras de forma difusa em todas as organizações de fatos, ações e estratégias empresariais, abaixo caracterizadas: 14 tecnológicas - são os conhecimentos acumulados disponíveis (invenções, técnicas, aplicações, etc.). Integram o meio ambiente na medida em que as empresas precisam incorporar e absorver inovações externas; políticas - decorrentes das decisões governamentais em nível nacional e internacional. Incluem, também, o clima político e ideológico, a estabilidade ou instabilidade política ou institucional e as tendências ideológicas que orientam os rumos das políticas econômica, fiscal, trabalhista, saúde pública, educação, habitação, etc.; econômicas - são de caráter estrutural/ permanentes (nível da economia desenvolvimento, estagnação, recessão, desen- volvimento regional, graus de industrialização e de distribuição de renda) ou de caráter conjuntural/temporárias, tais como o nível de atividade econômica, a taxa de inflação ou deflação, a balança de pagamentos, a política fiscal etc.; legais - conjunto de leis, regulamentos e normas vigentes que regulam, controlam, incentivam ou restringem as ações desenvolvidas nas organizações, formalizando o contexto político, econômico e social; socioculturais - traduzem-se nos fatores determinantes do comportamento e atitudes predominantes nas pessoas de uma sociedade. Envolvem as tradições culturais do país e da comunidade, a atitude das pessoas frente ao trabalho, as tendências de aceitação de ou rejeição de produtos, pessoas, hábitos. Elas estão em constante mudança, face à atuação dos meios de comunicação sobre a opinião pública, formando e modificando conceitos, padrões. Por outro lado, constituem-se, também, uma variável interna, pois embora as organizações procurem moldar o comportamento de seus funcionários por meio de normas e regulamentos, essas os influenciam profundamente, trazendo para eles sua cultura, experiência; demográficas - representam as características populacionais mensuráveis estatisticamente, tais como crescimento populacional, raça, religião, distribuição geográfica, por sexo, idade, níveis de renda. Essas características influenciam a receptividade de bens e serviços no ambiente e se refletem na estratégia das organizações; ecológicas - estado geral da natureza e condições do ambiente físico e natu-

15 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I ral, bem como a preocupação da sociedade com o meio ambiente. O ambiente específico é aquele mais próximo, imediato e particular de cada empresa. Englobam o ambiente específico: as entidades concretas com as quais a empresa interage diretamente e cujo comportamento é relevante em termos de estabelecimento e alcance dos objetivos; os clientes (segmento alvo e direcionador prioritário); os fornecedores (segmento supridor de recursos); os concorrentes (segmento competitivo); os grupos reguladores (governo, sindicatos, associações, entidades de classe ou representativas de segmentos ou posicionamentos sociais) que de alguma forma impõem restrições, controles, ou limitações às atividades da instituição considerada como sistema. d) Quais as principais funções sociais da organização. e) Qual a prioridade na existência de uma empresa? f) Relacione as variáveis que englobam o chamado ambiente específico de uma organização. a) Quais os três princípios clássicos de funcionamento de uma organização? b) O que é um sistema como princípio administrativo? c) O que significa a expressão feedback? 15

16 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS 2. ADMINISTRAÇÃO PRINCÍPIOS E ELEMENTOS BÁSICOS 16 Objetivos e recursos são palavraschave na conceituação de Organização e de Administração. A organização é um sistema de recursos, que procura atingir objetivos. A Administração se constitui no processo de planejar, organizar, dirigir e controlar a aplicação dos diferentes tipos de recursos, visando a realização de objetivos. Objetivos e recursos são princípios em uma organização e se constituem elementos base na Administração. A estreita relação entre ambos os conceitos decorre do fato de que é impossível pensar na existência de organização empresarial ou outros organismos institucionais que não se utilizam de processos administrativos. A missão fundamental da Administração é concretizar, na prática, os princípios de organização, ou seja, os objetivos e os recursos. Essa concretização significa promover a interação entre perícias especializadas (datilografia, vendas, engenharia,) de maneira coordenada, sob um clima de cooperação/interação, modelando um nível de desempenho capaz de conduzir o empreendimento de forma a garantir o alcance dos objetivos. Evidentemente que, comparadas aos demais recursos organizacionais, as pessoas se colocam no centro do processo gerencial. São elas que pensam e agem a partir das informações associadas ao desenvolvimento das atividades, tomam decisões, individualmente ou em conjunto com outras pessoas e são afetadas pelas decisões que outras tomam. A competência e as atitudes pessoais são as forças viabilizadoras da transformação das potencialidades em realidade. Essas potencialidades são proporcionadas pelos recursos tecnológicos, pela qualidade dos processos associados ao desempenho das tarefas e da estrutura de trabalho estabelecida. Daí a conceituação, universalmente aceita, de administrar como o ato de realizar coisas e obter os resultados máximos com e por meio das pessoas desenvolvendo um conjunto de atividades necessárias a garantir e regular as contribuições destas de modo a conseguir as metas organizacionais observando os padrões de eficácia, eficiência e efetividade esperadas. O desempenho da administração envolve os seguintes elementos: utilização de técnicas e princípios próprios, derivados da pesquisa e da prática gerencial; desdobramento do processo administrativo nas funções de planejamento, organização, direção e controle; desenvolvimento de habilidades pessoais suplementares e indispensáveis à aplicação eficaz das técnicas, princípios e métodos administrativos; direcionamento do processo segundo o nível hierárquico ocupado pelo administrador. 2.1 EFICIÊNCIA E EFICÁCIA Em administração, as ações desenvolvidas são avaliadas por seus resultados, no que se refere às seguintes características: Eficiência e Eficácia. Eficiência - significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se à qualidade dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos, materiais, tecnológicos. Pode abranger o desempenho de um setor ou da instituição como um todo. Envolve aspectos operacionais e comportamentais. É a qualidade ou característica de quem ou do que, num nível operacional, cumpriu as suas obrigações.

17 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I Eficácia - refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à capacidade de se realizar um objetivo ou resolver um problema, sendo avaliada comparandose os resultados alcançados com os objetivos pretendidos. Refere-se à aplicação do que foi produzido, aos seus efeitos. Por exemplo: Um curso pode ser desenvolvido com eficiência e efetividade, mas sem eficácia, ou seja, os cursistas não colocaram em prática o que realmente aprenderam durante o mesmo. 2.2 NÍVEIS ADMINISTRATIVOS A Administração pode ser desdobrada em três categorias principais. Elas se desdobram de acordo com a natureza e finalidades específicas de cada segmento, nas organizações: Nível Institucional ou Estratégico é a categoria constituída pela alta administração, responsável pela definição do negócio como um todo, em termos de missões e objetivos fundamentais. Por manter permanente contato com o ambiente, é onde são percebidos os impactos das mudanças e pressões ambientais, em termos de oportunidades e ameaças. Nível Intermediário ou Gerencial é a categoria que promove a articulação interna, recebendo as decisões globais tomadas no nível institucional e transformando-as em programas de ação para o nível operacional. Nível Operacional ou Técnico é a categoria que administra a execução das tarefas e atividades cotidianas, com base em procedimentos rotineiros e programados para assegurar a máxima eficiência das operações. Situa-se na base da hierarquia. É o nível também chamado supervisão de primeira linha, por força do contato direto com a execução ou operação a cargo dos funcionários não administrativos. Nas organizações tradicionais existe uma diferenciação nítida entre esses níveis, por força da rigidez hierárquica. Existe um maior compartilhamento entre as responsabilidades estratégicas, táticas e operacionais nas pequenas organizações e nas de maior porte que vêm adotando práticas tendentes a diminuir o número de escalões gerenciais, sobretudo, os de nível intermediário. Nessas últimas empresas, os administradores estão assumindo o perfil de pessoas completas para negócios, desenvolvendo as habilidades de pensar estrategicamente, traduzir estratégias em objetivos específicos, coordenar recursos e pôr a mão na massa junto com os funcionários operacionais. 2.3 HABILIDADES E CONHECIMENTOS ADMINISTRATIVOS O desempenho administrativo requer uma gama de habilidades, resultantes de informação, entendimento, prática e aptidão. Essas habilidades podem ser agrupadas em três grandes categorias: Habilidades técnicas é a capacidade de desempenhar uma tarefa especializada que envolve certo método ou processo, tais como contabilidade, sistemas de informações, marketing, vendas. Um gerente de vendas em uma empresa imobiliária, por exemplo, manifesta sua habilidade técnica no conhecimento dos imóveis comercializados, dos preços de venda, do perfil do mercado e de técnicas de vendas. Essas habilidades, quando bem desenvolvidas formam a base para o desenvolvimento da carreira gerencial, ajudan- 17

18 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS do a entender os processos supervisionados, mas tornam-se insuficientes quando são usadas, unicamente, para garantir o êxito profissional. Habilidades humanas referem-se à facilidade de relacionamento interpessoal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar, coordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestandose no desenvolvimento da cooperação na equipe, no encorajamento à participação e ao envolvimento das pessoas. Essas habilidades são vitais para uma carreira gerencial bem sucedida e essenciais em todos os níveis organizacionais. No campo específico das transações imobiliárias, a habilidade técnica de um gerente ou supervisor de vendas ajuda a fechar as transações, mas o envolvimento da equipe nos esforços capazes de impulsionar as mesmas depende das habilidades humanas presentes nesse gerente. Habilidades conceituais envolvem a capacidade de compreender e lidar com a organização ou unidade organizacional como um todo, compreendendo suas várias funções, a interligação entre elas e o relacionamento com o ambiente. Essas habilidades estão associadas ao pensamento, à criatividade, ao raciocínio e ao entendimento do contexto. Devem ser, cada vez mais, desenvolvidas à medida em que se ascende na carreira e se torna necessário manter a empregabilidade. a)quais são os princípios que se constituem em elementos básicos da administração.? b) Qual a missão fundamental da administração.? c) Qual a principal diferença entre eficiência e eficácia? d) Cite os três níveis administrativos na organização. e) Habilidades resultam de: 18

19 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I 2.4 FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS Funções administrativas são as partes em que se decompõe o processo administrativo, a fim de facilitar sua compreensão e estudo. Essa forma de abordagem iniciou-se com o trabalho pioneiro de Henry Fayol, que desdobrou o processo administrativo nas funções de Planejamento, Organização, Comando, Coordenação e Controle (POCCC). Atualmente, é usual a classificação das funções administrativas em Planejamento, Organização, Direção e Controle. Tal classificação se justifica em argumento de correntes atuais que consideram a Coordenação como a essência da administração, permeando, pois, o desenvolvimento de todo o processo, enquanto o envolvimento das pessoas transcende o simples ato de comandar, no sentido de emitir ordens e determinar procedimentos, abrangendo aspectos relacionados a estilos de liderança, mecanismos de motivação e modelos de comunicação, englobados na função de Direção Planejamento Planejar é o processo de se pensar no trabalho a ser realizado. Esse processo leva em consideração a definição dos objetivos, a previsão de equipamentos, pessoas, facilidades e outros recursos e, ainda, estabelece os planos necessários ao delineamento da melhor forma de executar as tarefas. É, em essência, a preparação do terreno para a ação e principais realizações, tomando no presente as decisões que venham a afetar o futuro, reduzindo incertezas. As finalidades básicas do planejamento visam preparar a organização para anteciparse a um futuro virtual. O planejamento permite a definição, de forma antecipada, de ações e meios destinados a: solucionar problemas previstos ou inevitáveis, a minimizar seus efeitos (Planejamento adaptativo ou reativo); criar um futuro, prevendo formas para remover ameaças e/ou explorar oportunidades; criando situações desejáveis no futuro ou revertendo as tendências inferidas no presente; eliminando a possibilidade de ocorrência de uma situação previsível não desejada (Planejamento inovativo, criativo ou modificativo). O planejamento é a condição básica para que a empresa possa: desenvolver mecanismos de coordenação, definindo a relação lógica entre os eventos, de forma a caracterizar os papéis individuais e setoriais em termos de interdependência e sequência; alocar racionalmente os recursos, dimensionando adequadamente seu volume em função das prioridades; estabelecer um referencial para as ações correntes. Embora as previsões futuras sejam quase sempre probabilísticas e estejam as organizações sujeitas à influência de fatores não controláveis, capazes de interferir no planejamento, o planejamento, sempre resultará em uma linha básica de ação, evitando-se a condução dos negócios ao acaso. Contexto do planejamento O contexto do planejamento é constituído por um conjunto de variáveis, ou seja, de elementos sujeitos a variação ou mudanças, que são mutáveis. A partir dessas variáveis é que se definem os objetivos e as ações a empreender com vistas a alcançá-los. No processo de planejamento, é na análise do contexto que se identifica o vínculo entre a realidade presente e as possibilidades ou certezas futuras. 19

20 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS As variáveis são de origem interna e externa. As variáveis de origem externa tendem a ser incontroláveis. São elas: 20 variáveis econômicas, interferem diretamente no mercado; tecnologia, fornece condições inovadoras em termos de recursos e processamento de informações; governamentais, através das políticas econômica, fiscal, social, habitacional, etc.; a legislação; culturais, os modismos, os aspectos sociais e a demografia, entre outros. As variáveis internas, de caráter controlável, se associam à capacidade produtiva ou de comercialização da empresa, ao quantitativo e ao grau de qualificação dos recursos humanos, aos conhecimentos e tecnologia envolvidos nos processos internos. A análise do contexto, orientada para o exame dessas variáveis e seu impacto sobre as perspectivas da instituição, desdobra-se nos seguintes passos: definição da situação atual - identificação da realidade presente em termos de desvios em relação a objetivos, pontos fortes e fracos da organização e oportunidades e/ou restrições externas; determinação de facilidades e barreiras - identificação de oportunidades e/ou ameaças a objetivos traçados e/ ou a situações futuras a preservar e/ou satisfazer (para o planejamento adaptativo) e de fatores impulsores ou restritivos às condições para criação de situações futuras desejáveis (para o planejamento inovativo). Níveis de Planejamento O planejamento é sempre prospectivo e pode ser desenvolvido com diferentes perspectivas, ou seja, ele pode ser caracterizado como: planejamento estratégico abrange os procedimentos para tomada de decisões sobre os objetivos e estratégias da empresa a longo prazo; com forte orientação para o relacionamento externo e para a efetividade, expressa-se no conjunto de missões (intenções genéricas da instituição), políticas básicas, vantagens competitivas (fatores de diferenciação dos concorrentes) e resultados globais (metas estratégicas) voltados diretamente para o produto, mercado e clientes; planejamento tático traduz os objetivos e planos estratégicos mais amplos em objetivos e planos específicos relevantes para uma parte definida da empresa, geralmente uma área funcional como marketing ou recursos humanos; focaliza as principais ações que uma unidade deve empreender para realizar sua parte do plano estratégico e para estabelecer mecanismos de coordenação interna com as demais áreas; planejamento operacional identifica os procedimentos e processos específicos para as diversas ações desenvolvidas na execução das operações da empresa; geralmente abrange períodos de curto prazo e focaliza tarefas rotineiras, voltando-se principalmente para a eficiência. Tipos de Planos Conceitua-se como plano qualquer medida ou conjunto de medidas, expresso em termos de decisões ou ações específicas, resultante de um processo de planejamento estabelecido, tendo em vista a remoção de obstáculos identificados ou previstos; o alcance ou manutenção de um futuro desejável, a reversão de

21 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I tendências desfavoráveis, a exploração de oportunidades e/ou potencialidades e a antecipação de ações voltadas para enfrentar situações futuras inevitáveis. Assim considerados, os planos podem ser classificados: quanto ao tempo de curto, médio e longo prazo. Embora não haja uma maneira universal rígida de dimensionamento nestes termos, é uma prática comum, principalmente em situações conjunturais estáveis, integrar-se horizontes de tempo de, pelo menos, um, dois e cinco anos; quanto à abrangência - planos globais (estabelecidos para a organização como um todo) desdobrando-se na elaboração de planos setoriais que são as contribuições de cada parte da organização para os objetivos globais; quanto ao conteúdo planos que expressam resultados a alcançar - objetivos e metas ou que estabelecem os meios necessários à obtenção desses resultados políticas ou diretrizes, procedimentos, rotinas ou métodos. Os Objetivos se constituem em declarações de propósitos de forma ampla, expressando os resultados finais em direção aos quais a atividade é orientada, definindo o que deve ser realizado, balizando o comportamento dos indivíduos e da organização e condicionando o detalhamento e o conteúdo dos planos necessários à sua consecução. As Metas expressam resultados em termos mais precisos e restritos, estabelecendo prazos, quantidades, valores e outros aspectos mensuráveis, definindo padrões concretos de atuação da empresa e seus diversos setores. Políticas ou diretrizes são regras gerais de ação que orientam os membros da empresa na conduta diária de suas operações, atuando como parâmetros das decisões delegadas aos níveis inferiores. Procedimentos são diretrizes detalhadas para execução de uma atividade, especificando a sequência de atos relativos à mesma. Quando uma atividade é frequente ou regular, os procedimentos passam a se constituir em Rotinas. As maneiras de se realizar cada etapa de um procedimento ou rotina são, genericamente, denominadas Métodos. a) Como se dividem as funções administrativas? b) Cite quatro variáveis incontroláveis que afetam o planejamento. c) Como se caracteriza o planejamento? d)dê o conceito resumido de plano. e) Especifique as diferenças entre metas e objetivos. 21

22 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS Organização A Língua Portuguesa, como outros idiomas, utiliza uma mesma palavra com diversos significados. Neste curso você já viu, ou ainda verá, algumas palavras ou expressões utilizadas com sentidos diversos. Esse é o caso da palavra organização. Como foi dito no princípio deste módulo, organização significa a ordenação, a arrumação das partes de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas. Esse conceito abrange desde uma iniciativa individual doméstica até a sistematização de uma entidade, de uma instituição que serve à realização de interesse social, político, econômico. Você teve oportunidade de estudar a organização como uma instituição, uma empresa. Agora, você vai estudar organização como uma função administrativa. Organização, no sentido de função administrativa, é a forma de inter-relacionamento regular da partes de um sistema. É a construção de um padrão de relacionamento entre os membros de uma instituição, caracterizado pela distribuição e ordenação do trabalho, definição formal de tarefas, responsabilidades e relações entre os participantes, buscando estabelecer um modelo de funcionamento julgado adequado à consecução dos objetivos da mesma. Essa forma de organizar, esse modelo é denominado Estrutura Organizacional ou Organização Formal. É importante observar que em qualquer instituição a ele se contrapõe a chamada Organização Informal. Essa é representada pelo padrão de relacionamento que surge, espontaneamente, entre os participantes do grupo, em função de afinidades, interesses comuns e da própria convivência. A organização informal é, reconhecidamente, importante nas organizações. Esse tipo de relacionamento tem um lado negativo, quan- 22 do é conflitante com os objetivos e expectativas da instituição, mas possui um lado positivo. A prática demonstra que inovações tecnológicas, arranjos na estrutura formal vigente ou de situações em que modificações na estrutura formal são efetuadas com a finalidade de agilizar o fluxo de tarefas e comunicações podem acarretar procedimentos mais eficazes do que outros preestabelecidos pelos modelos formais. A montagem de uma estrutura formal como um processo abrange as seguintes fases: Elementos básicos na função administrativa de organização A organização, como função administrativa, é caracterizada por diferentes elementos básicos. São eles: Especialização de atividades é a especificação de tarefas, a divisão do trabalho e agregação destas em unidades de trabalho (departamentalização); Padronização de atividades são procedimentos utilizados para garantir a previsibilidade de comportamentos (organogramas, descrições de trabalho e atribuições de cargos, instruções operacionais, regimentos, etc.); Unidade de comando - cada subordinado deve receber instruções e repor-

23 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I tar-se unicamente a um superior; Unidade de direção - as atividades que convergem para o mesmo objetivo devem subordinar-se a uma única chefia; Cadeia escalar - a autoridade (poder de comando) se dispõe em uma linha que parte do mais alto para o mais baixo escalão, de forma a caracterizar nitidamente a subordinação de um nível hierárquico àquele imediatamente superior e a delimitação do poder decisório atribuído a cada chefia; Coordenação de atividades são procedimentos integrativos das funções das unidades (reuniões, sistemas de comunicação e informação, etc.); Centralização e descentralização de decisões - grau de concentração ou dispersão do poder decisório nos diversos níveis hierárquicos; Amplitude de supervisão (de Controle) - número de subordinados que podem ser supervisionados diretamente por um único chefe; Funções de Linha - conjunto de atividades voltadas diretamente para a consecução dos objetivos de uma entidade (atividades-fim); Funções de Apoio ou Staff - Conjunto de atividades voltadas para a sustentação administrativa das demais funções, em termos de criar condições e/ ou facilitar o seu desempenho (atividades-meio); Organização formal x Organização informal - A estrutura construída previamente contraposta pela resultante da prática institucional. Métodos de representação de uma estrutura organizacional Uma organização institucional pode ser representada em diversas situações. São elementos de representação de uma organização o organograma, os estatutos, os regimentos, os manuais de organização. Organograma Organograma é a representação gráfica e abreviada da estrutura organizacional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo obrigatoriamente: os órgãos componentes com as respectivas funções, de forma genérica; os padrões (critérios) de departamentalização utilizados; as vinculações e/ou relações de interdependência entre os órgãos; o caráter de cada órgão identificado na estrutura (permanente, temporário, criado formalmente ou informalmente, implantado ou não); a explicitação das convenções especiais utilizadas na representação. Estatutos, regimentos, manuais de organização - Formas de representação mais detalhada, especificando minuciosamente as atribuições de todos os setores, cargos e funções existentes em uma organização, bem como os sistemas de comunicação e coordenação estabelecidos. Departamentalização Significa o agrupamento de atividades, de forma que tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto; a reunião dos empregados responsáveis por estas tarefas em uma unidade organizacional comum. Obedece a alguns critérios ou padrões, assim discriminados: 23

24 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS 24 Departamentalização por funções agregação das atividades análogas e interdependentes, relacionadas com uma área especializada da empresa. A base para essa forma de agrupamento é o subsistema básico examinado no capítulo I, constituindo-se os departamentos de produção, marketing, finanças; Departamentalização por produtos ou serviços, onde o fator básico para o agrupamento associa-se às particularidades de cada um dos produtos/serviços ou linhas desenvolvidas, sendo comum nas empresas imobiliárias, onde temos os departamentos de locações, imóveis residenciais, comerciais; Departamentalização por território, comumente aplicada à área de vendas das empresas, onde se constituem unidades ou setores encarregados de atender áreas geográficas diferentes; Departamentalização por clientela, aplicável a empresas que operam com segmentos de mercado diversificados, cada um com características diferentes em termos de processo de aquisição, preferências ou características pessoais e sociais; no caso de lojas podemos ter a divisão por faixa de renda, faixa etária ou por sexo, nestes casos até a programação de marketing pode acompanhar a divisão da clientela para se obter melhores resultados; Departamentalização por projeto - estrutura transitória e de duração limitada ao tempo, voltada para um desenvolvimento de uma atividade nova ou especial, constituindo-se uma equipe integrada por elementos de diversas áreas para implementar projeto, de forma independente em relação às atividades normais da empresa. Como conclusão podemos dizer que a departamentalização ideal é aquela que atenda ao projeto da organização e que distribua e coordene todas as atividades desenvolvidas pela empresa. Na verdade podemos combinar todos os tipos de departamentalização com o objetivo de melhor organizar a empresa. a) O que significa organização no sentido de função administrativa? b) O que significa unidade de comando numa organização? c) O que são Funções de linha? d) O que é um organograma? e) Cite as formas usuais de departamentalização.

25 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I Conceito de autoridade A autoridade pode ser definida como o direito de dirigir outras pessoas dentro da organização. Quem tem autoridade pode mandar e se fazer obedecer. Dentro das organizações encontramos a delegação de autoridade, formando os níveis hierárquicos onde a autoridade emana dos níveis superiores para os inferiores, fazendo uma distribuição uniforme da autoridade e também das responsabilidades. Na figura abaixo podemos visualizar a representação gráfica destes níveis. À medida que aumenta seu trabalho e responsabilidade, o dirigente deve transferir parte dele para outras pessoas, delegando-lhes a competente autoridade e responsabilidade para o desenvolvimento do mesmo, não se esquecendo de cobrar os resultados; Existem dirigentes que têm medo de delegar suas atribuições a outra pessoa e, assim, podem impedir o crescimento da organização. Tal receio não se justifica, pois existem muitos meio de controle; A delegação deve ser dada a pessoas com capacidade e responsabilidade para o cargo. Nunca deve ser dada a pessoas incompetentes, mesmo que se trate de amigos, parentes ou pessoas de nosso relacionamento íntimo. Lembramos, porém, que a autoridade não é restrita às organizações. A autoridade pode surgir sempre que existe um esforço em grupo, podendo ser ele organizado ou não. Limitação de autoridade - A autoridade nunca é irrestrita. Primeiramente devem ser observadas as leis, depois os objetivos da empresa e finalmente as limitações dos departamentos. O chefe do departamento de vendas não pode dar ordens ao pessoal da produção assim como o chefe de serviços não pode dar ordens ao pessoal de vendas. O que deve acontecer é a divisão da autoridade de acordo com suas funções e cada responsável pelas unidades se reportarem a um chefe comum, para que exista uma perfeita coordenação dos trabalhos. No que se refere à delegação, pode-se constatar que: A delegação de autoridade impede a concentração do poder que, geralmente, impede o crescimento da organização pois cria muita dependência de poucas pessoas, sendo às vezes de uma única pessoa. Existem diversos tipos de limitação da autoridade: Limitações legais e institucionais como as leis e regulamentos aplicáveis na empresa; Limitações da divisão do trabalho, cada um tem autoridade dentro da sua unidade; Limitações físicas, biológicas, técnicas e financeiras. Responsabilidade - A responsabilidade é a obrigação de execução da tarefa a quem foi dada a autoridade. A responsabilidade advém da autoridade. Dada a autoridade a responsabilidade a acompanha e esta não pode ser delegada. Assim, também acontece com os executores das tarefas, cada um tem que realizar o seu trabalho a contento e prestar contas 25

26 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto é responsabilidade. Autoridades e assessoria - A assessoria não costuma ter autoridade, a função da assessoria é auxiliar o departamento que a tiver. Como assim? As assessorias trabalham em conjunto com departamentos que têm autoridade, desenvolvendo trabalhos técnicos, de planejamento, de detecção de falhas ou problemas sugerindo as soluções. Ela, por si, apenas sugere, cabe a quem tem autoridade executar ou não. Centralização e descentralização de autoridade - A empresa, sob o aspecto da autoridade, pode ser centralizada ou descentralizada. A centralizada concentra o poder decisório nos níveis hierárquicos mais altos, enquanto a descentralizada tem o poder de decisão pulverizado nos níveis mais baixos. Como vantagem da administração com autoridade centralizada temos uma maior uniformidade nas decisões e a necessidade de poucos administradores de alto nível. Em contrapartida, na administração descentralizada temos uma maior agilidade nas decisões e um aumento na autoestima dos administradores e responsáveis pelos escalões médios e baixos da organização. Um exemplo claro da organização descentralizada são os bancos: observamos que cada agência tem vida própria, as decisões são tomadas ali mesmo, sem depender de ordens superiores. a) Qual a primeira regra na delegação de autoridade nas empresas? b) Cite as diferenças entre a autoridade de linha e a funcional. c) Qual a vantagem da administração com autoridade centralizada. Organização centralizada: decisões importantes tomadas pelos níveis superiores acarretando uma maior supervisão dos níveis inferiores. Organização descentralizada: decisões tomadas nos níveis inferiores da organização, maior iniciativa dos níveis inferiores e uma maior qualificação dos mesmos. 26

27 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I Direção Direção é a parte do processo administrativo que engloba as ações gerenciais desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoas desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz, com base no planejamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e dispersão de recursos. Podemos considerar duas posturas básicas no exercício da direção, a tradicional e a moderna: Na postura Tradicional ocorre: centralismo do poder diretivo na pessoa do chefe; existe uma separação nítida entre os papéis diretivos e de execução; A relação funcional, superior x subordinado é fundamentada nos conceitos de mando e obediência; utilização exclusiva da posição hierárquica e do poder de comando dela derivado como instrumentos de imposição aos indivíduos de atribuições e deveres; chefe = comandante. Na postura Moderna ocorre: gerência Participativa - existe maior sentido de equipe > grupo de pessoas desenvolvendo comportamento de cooperação mútua com vistas a atingir os objetivos setoriais e/ou institucionais; participação mais ativa dos funcionários em todos os processos organizacionais (administrativo, decisório, informacional e de execução); a relação funcional (superior-subordinado) fundamenta-se em atitudes de troca de informações, discussão e esclarecimentos contínuos acerca das atividades e mecanismos de coordenação grupal; utilização de técnicas diretivas voltadas para estimular os próprios indivíduos a desenvolverem atitudes e comportamentos condizentes com as expectativas da organização; chefe = facilitador. 27

28 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS Elementos básicos no processo de direção O processo de Direção envolve a utilização de um conjunto de elementos com o objetivo de orientar ações. Esses elementos são: Motivação Cada pessoa dispõe de um conjunto de processos psicológicos que lhe permitem dar aos seus comportamentos uma intensidade, uma orientação determinada. Esses processos são individuais e variam de uma situação para outra, conforme os interesses da pessoa. A produção, a colaboração da pessoa depende do seu nível de envolvimento, da sua motivação. Assim, Direção envolve a oferta de condições necessárias ao indivíduo e ao ambiente de trabalho, de modo a estimular a produção e a colaboração. Delegação Como foi visto anteriormente, delegação é a designação de tarefas aos funcionários, considerando sua competência e informação para desempenhá-las. No processo de direção, delegação envolve, também, a definição de responsabilidade e a concessão da autoridade ao executante. Comunicação É o processo que envolve a transmissão e a recepção de mensagens entre uma fonte emissária e um destinatário receptor. Ela pressupõe recursos físicos e habilidade para que haja entendimento. A direção utiliza processo de comunicação para manter o fluxo de informações entre os diversos componentes da organização, de modo a garantir a continuidade dos processos de trabalho. Liderança Processo pelo qual o administrador exerce influência sobre a ação dos membros do grupo. Liderança é a influência interpessoal exercida numa situação e dirigida através do processo 28 de comunicação humana à consecução de objetivos específicos A liderança é exercida por uma pessoa - o líder - que tem autoridade para coordenar outros. Suas ações exercem influência sobre o pensamento e comportamentos de outras. Algumas vezes, esse tipo de influência se dá por imposição do cargo ocupado pela pessoa. Não se deve confundir Liderança com Direção. Direção é uma situação administrativa em que alguém se encontra, formalmente, em posição de exercer influência sobre os subordinados. A liderança é a efetivação dessa influência na prática, ou seja, de que maneira o administrador conduz ou modifica o comportamento de pessoas ou grupo de pessoas. Dessa forma, o exercício da liderança se associa à capacidade de influenciar pessoas a fazerem aquilo que devem fazer. De um lado, ela presume a capacidade de motivar as pessoas, de outro presume a tendência dos seguidores em obedecer a quem consideram habilitados a satisfazer seus próprios objetivos e necessidades. As abordagens modernas sugerem uma ampla gama de padrões de liderança que o administrador pode escolher, a partir desses estilos, para interagir com os subordinados. Cada um desses padrões relaciona-se com o grau de autoridade utilizado e com o grau de liberdade disponível para o subordinado na tomada de decisão. Na prática diz-se que nenhum dos extremos é absoluto, pois a autoridade e a liberdade nunca são ilimitadas. Na escolha de qual padrão usar, o administrador considera e avalia três forças: as relativas a si mesmo (personalidade, valores); as relativas aos subordinados (personalidade, valores, conhecimentos, experiência); as relativas à situação (tipo de empresa, tarefas ou problemas); quando as tarefas são rotineiras e repetitivas a liberdade é geralmente limitada e sujeita a controle da chefia.

29 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I Existem diferentes estilos de liderança. Esses correspondem aos estilos de comportamento do líder, isto é, à maneira pela qual ele orienta sua conduta. A liderança pode ser classificada como autocrática, democrática e liberal (laissez-faire), caracterizadas na figura abaixo: AUTOCRÁTICA Apenas o líder fixa as diretrizes, sem qualquer participação do grupo. DEMOCRÁTICA As diretrizes são debatidas e decididas pelo grupo, estimulado e assistido pelo líder. LIBERAL (LAISSEZ-FAIRE) Há liberdade completa para as decisões grupais ou individuais, com participação mínima do líder. O líder determina as providências e as técnicas para a execução das tarefas. O líder determina a tarefa de cada um, como deve executar e qual o seu companheiro de trabalho. O líder é dominador e é pessoal nos elogios e nas críticas ao trabalho de cada membro. O próprio grupo esboça as providências e as técnicas para atingir o alvo, solicitando aconselhamento e sugestões de alternativas ao líder, quando necessário. A divisão de tarefas fica a critério do próprio grupo e cada membro tem liberdade de escolher os companheiros de trabalho. O líder procura ser um membro normal do grupo, é objetivo e limita-se aos fatos em suas críticas e elogios. A participação do líder no debate é limitada, apresentando apenas as informações essenciais ou solicitadas ao longo do processo. Tanto a divisão das tarefas quanto a escolha dos companheiros fica totalmente a cargo do grupo. Absoluta falta de participação do líder. O líder não faz nenhuma tentativa de avaliar ou regular o curso dos acontecimentos. Cada subordinado, por seu turno, pode exigir diferentes padrões de liderança. Para um mesmo subordinado pode-se assumir diferentes padrões, conforme a situação envolvida; na situação em que ele é eficiente, maior será sua liberdade; na situação em que ocorrem erros seguidos, o líder pode impor mais autoridade e menos liberdade. a)cite duas diferenças do chefe na direção tradicional. b) Cite os quatro elementos básicos no processo de direção. c) Defina o que é liderança. 29

30 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS d) Defina o que é direção. e) Como pode ser classificada a liderança Controle A função de controle subentende a avaliação do andamento das operações, identificando desvios em relação ao planejado e providenciando as correções necessárias, de modo a assegurar que os resultados se conformem aos objetivos estabelecidos. O controle está intimamente associado ao planejamento, posto que começa na definição dos objetivos ou resultados esperados e da forma como serão obtidas as informações sobre o andamento das atividades e prossegue até que se chegue à decisão de alterar metas e métodos traçados no planejamento. O processo de controle envolve quatro etapas principais: estabelecer padrões de desempenho, baseados no planejamento; medir o desempenho; comparar o desempenho com os padrões e determinar desvios; adotar medidas corretivas para ajustar o desempenho real ao padrão desejado. Os padrões de desempenho podem ser quantitativos (expressos numericamente, tais como volume de vendas, vendas por corretor), qualitativos (não mensuráveis numericamente, mais identificáveis por ocorrências perceptíveis nível de qualidade de uma construção, satisfação do cliente com o atendimento), de tempo e de custo. O modelo de avaliação ou medição do desempenho envolve as seguintes questões básicas: como medir - devem ser definidos os meios ou instrumentos mais adequados, dependendo do tipo de informação a obter: destacam-se como meios usuais de coleta de informações a inspeção visual, dispositivos físicos de contagem e medição, questionários, gráficos ou mapas, relatórios e sistemas automatizados, como programas de computadores que registram, processam e apresentam informações automaticamente; 30

31 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I quando medir - escolher o momento da execução da atividade em que se faz a coleta de informações para o controle, que pode ocorrer antes mesmo que ela se inicie (controle preliminar), verificando-se se as condições previstas para a sua realização se materializaram efetivamente e, se for o caso, adaptando-se o processo de execução à realidade presente, durante sua execução, analisandose o desempenho de cada etapa antes de autorizar a etapa seguinte (controle paralelo, ou concorrente), ou ao seu término, verificando-se os resultados efetivamente obtidos e sua conformidade aos objetivos (pós-controle); efetividade da medição - está associada à observância dos requisitos básicos da informação, ou seja, à precisão (expressão correta da situação informada), rapidez (disponibilização a tempo de que se possa empreender a ação corretiva ou de reforço com vistas a produzir os efeitos esperados) e objetividade (conteúdo capaz de expressar com clareza o desempenho real, indicar o desvio e, se possível, sugerir a ação a ser implementada); benefício econômico do controle o custo do sistema de controle não pode exceder os benefícios que ele acarreta Considerações finais sobre o processo Administrativo O processo administrativo deve ser encarado com algo contínuo, com cada sequência de planejamento, organização, direção e controle constituindo-se em um ciclo, cujo término, usualmente, marca o início de um novo ciclo; com efeito, tem-se que o planejamento, em termos de definição de objetivos ou determinação de ações a desenvolver é sempre formulado a partir da realidade presente, que indica oportunidades, problemas ou restrições a serem trabalhados no futuro, mas são justamente as atividades gerenciais que se enquadram no conceito de controle que vão permitir aos administradores a identificação dessa realidade. Por outro lado, embora possam ocorrer separadamente, em geral apresentam-se intimamente interligadas na prática, onde ocorre o desenvolvimento de planos diversos, desencadeados em diferentes momentos, seguidos ou entremeados de providências relacionadas à reestruturação de atividades, de mecanismos de mobilização das pessoas e de verificação e ações de correção de rumo. Na realidade, a decomposição do processo em funções é mais uma forma didática de facilitar o estudo e o entendimento da administração do que propriamente um roteiro rígido de desenvolvimento desta. a)quais as quatro principais etapas do controle? b) Como deve ser, na prática, o benefício econômico do controle? c) Como deve ser encarado o processo administrativo? 31

32 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS Julgue os itens abaixo em certo (C) ou errado (E): 01. Por organização entende-se a ordenação, a arrumação das partes de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas. 02. O funcionamento de uma organização se apoia, basicamente, na divisão do trabalho e na cooperação. 03. A coordenação é o princípio pelo qual os esforços individuais devem convergir, de forma integrada e harmônica, para o alcance dos resultados pretendidos. 04. A abordagem clássica apresenta a empresa como uma unidade econômica de produção, identificada por um caráter mecanicista. 05. As organizações são concebidas como sistemas fechados. 06. A retroalimentação ou feedback não proporciona uma contínua obtenção de informações sobre as condições do ambiente externo e do próprio desempenho. 07.Empresa é um conjunto de pessoas que harmonizam capital e trabalho, na procura de lucros, a serviço próprio e da comunidade em que está inserida. 08. O ambiente organizacional geral é uma entidade concreta com a qual se interage diretamente. 09. O ambiente específico é aquele mais próximo, imediato e particular de cada empresa. Englobam o ambiente específico as entidades concretas, os clientes, os fornecedores, os concorrentes e os grupos reguladores. 10. O administrador moderno pensa em si mesmo como chefe, segue a cadeia de comando e acumula informações. 11. A missão fundamental da Administração é concretizar, na prática, os princípios de organização, ou seja, os objetivos e os recursos. 12. Em Administração, as ações desenvolvidas são avaliadas por seus resultados, no que se refere às seguintes características: Eficiência, Efetividade e Eficácia. 13. Eficiência refere-se à realização permanente dos objetivos globais da organização em sintonia. É a capacidade de funcionar normalmente. 14. Efetividade significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se à qualidade dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos, materiais e tecnológicos. 15. Eficácia refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à capacidade de se realizar um objetivo ou resolver um problema. 16. Planejar é o processo de se pensar no trabalho a ser realizado. 17. O planejamento é a condição básica para que a empresa possa desenvolver mecanismos de coordenação e alocar os recursos. 32

33 18. O planejamento operacional traduz os objetivos e planos estratégicos mais amplos em objetivos e planos específicos relevantes para uma parte da empresa. 19. Os objetivos expressam resultados em termos mais precisos e restritos, estabelecendo prazos, quantidades, valores e outros aspectos mensuráveis, definindo padrões concretos de atuação da empresa e seus diversos setores. 20. As metas se constituem em declarações de propósitos de forma ampla, expressando os resultados finais em direção aos quais a atividade é orientada, definindo o que vai ser realizado, balizando o comportamento dos indivíduos e da organização. 21. Organograma é a representação detalhada da estrutura organizacional. 22. Departamentalização é o agrupamento de atividades, de forma que tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto. É a reunião dos empregados responsáveis por estas tarefas em uma unidade organizacional comum. ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade I 23. No que se refere à delegação, podese constatar que à medida que aumenta seu trabalho e responsabilidade, o dirigente deve transferir parte dele para outras pessoas. 24. O processo de controle envolve estabelecer padrões de desempenho, medir o desempenho, compara o desempenho e adotar medidas corretivas. 25. Os padrões de desempenho podem ser somente quantitativos. 16.C 17.C 18.E 19.E 20.E 21.E 22.C 23.C 24.C 25.E 1.C 2.E 3.C 4.C 5.E 6.E 7.C 8.E 9.C 10.E 11.C 12.C 13.E 14.E 15.C 33

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35 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade II Unidade II Conceituar os termos Empresa, Monopólio, Oligopólio, Cartel, Holding, Truste, Grupo de sociedade, Técnica Comercial; Identificar as principais características e a classificação das empresas; Reconhecer os serviços auxiliares do Comércio; Distinguir as diferentes formas de estruturação do comércio; Identificar modalidades de operações com mercadorias; Refletir sobre a importância dos conhecimentos adquiridos para o exercício da profissão de Corretor de Imóveis. 35

36 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS 36

37 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade II EMPRESA 1. CONCEITUAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO 1.1 CONCEITO - é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada por pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (Lei Federal nº 4.137/62, art.6º). 1.2 OBJETIVOS - são atingidos por meio de dois fatores de produção, o capital e o trabalho, que já foram conceituados no início deste trabalho. 1.3 CARACTERÍSTICAS - como característica de uma empresa, temos: - a existência de um patrimônio que garanta o risco da produção; - junção de capital e trabalho; - objetivos de inserção no mercado; - obrigação de obter lucro, tirando o máximo do capital investido. 1.4 CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS Quanto aos resultados de seu trabalho as empresas podem ser classificadas em: primárias ou extrativas chamadas de primárias por se dedicarem à obtenção de matérias primas operam nos ramos da agropecuária, mineração, prospecção e extração de petróleo, etc.; secundárias ou de transformação Indústrias em geral, que processam e transformam matéria prima em produto final; terciárias ou prestadoras de serviços Aqui se enquadram as empresas que prestam serviços especializados, tais como o comércio em geral, os hospitais, os bancos, escolas, serviços de comunicação, profissionais e aquelas nos interessam mais de perto, as empresas imobiliárias. Algumas classificações desdobram este grupo e colocam as empresas dedicadas à compra de mercadorias para revenda em um segmento específico. Quanto ao tamanho, as empresas podem ser: grandes - nesta categoria encontramos as empresas que produzem em larga escala, utilizando um enorme volume de recursos, em termos de empregados, tamanho das instalações, capital e equipamentos; médias - quando emprega um grupo considerável de pessoas (de 50 a 250 empregados) apresenta uma boa produção e participação no mercado, empregando um razoável volume de recursos; pequenas - Têm pequeno volume de capital e limitado número de empregados (menos de 50). O seu administrador é geralmente o proprietário e detém o comando de todas as áreas funcionais (produção, comercial, financeira e de pessoal), sem um segundo nível hierárquico de supervisão. Segundo Sebrae (2008), os critérios que classificam o tamanho de uma empresa constituem um importante fator de apoio às micro e pequenas empresas, permitindo que estabelecimentos dentro dos limites instituídos possam usufruir os benefícios e incentivos previstos nas legislações. No Estatuto da Micro e Pequena Empresa, de 1999, o critério adotado para conceituar micro e pequena empresa é a receita bruta anual, cujos valores foram atualizados pelo Decreto nº 5.028/2004, de 31 de março de 2004, são os seguintes: Microempresa: receita bruta anual igual ou inferior a R$ ,14 (quatrocentos e trinta e três mil, setecentos e cinquenta e cinco reais e quatorze centavos); 37

38 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS Empresa de Pequeno Porte: receita bruta anual superior a R$ ,14 e igual ou inferior a R$ ,00 (dois milhões, cento e trinta e três mil, duzentos e vinte e dois reais). Atualmente, esses critérios são adotados em diversos programas de crédito do governo federal em apoio às MPE. É importante ressaltar que o regime simplificado de tributação - SIMPLES que é uma lei de cunho estritamente tributário, adota um critério diferente para enquadrar a micro e a pequena empresa. Os limites, conforme disposto na Medida Provisória 275/05, são: Microempresa: receita bruta anual igual ou inferior a R$ ,00 (duzentos e quarenta mil reais); Empresa de Pequeno Porte: receita bruta anual superior a R$ ,00 (duzentos e quarenta mil reais) e igual ou inferior a R$ ,00 (dois milhões e quatrocentos mil reais). Cada estado brasileiro possui uma variedade de critérios para classificar as micro e pequenas empresas, de acordo com a sua situação econômica e fiscal própria. Os maiores limites de enquadramento são definidos por SP, RS, PR e BA, que adotaram R$ ,00 de receita bruta anual. Os municípios carecem de leis nesse sentido, sendo muito poucos aqueles que contemplam o segmento da MPE com legislações própria de fomento. Microempresa: - na indústria e construção: até 19 funcionários; - no comércio e serviços, até 09 funcionários. Pequena empresa: - na indústria e construção: de 20 a 99 funcionários; - no comércio e serviços, de 10 a 49 funcionários. Nos levantamentos que têm como fonte de dados o IBGE, as estatísticas sobre micro e pequenas empresas divulgadas pelo Sebrae utilizam o critério acima. Nos levantamentos dos censos e pesquisas socioeconômicas anuais e mensais o IBGE classifica as firmas segundo as faixas de pessoal ocupado total. O conceito de pessoas ocupadas em uma empresa abrange não somente os empregados, mas também os proprietários. Essa é uma forma de se dispor de informações sobre o expressivo número de micro unidades empresariais que não empregam trabalhadores, mas funcionam como importante fator de geração de renda para seus proprietários (SEBRAE, 2008). Quanto à propriedade, as empresas podem ser: públicas O único proprietário é o poder público, são criadas por lei para explorar alguma atividade econômica; privadas - pertencem a particulares, pessoas físicas ou jurídicas; de economia mista - quando são propriedades de particulares e do poder público. Além do critério adotado no Estatuto da Micro e Pequena Empresa, o Sebrae utiliza ainda o conceito de número de funcionários nas empresas, principalmente nos estudos e levantamentos sobre a presença da micro e pequena empresa na economia brasileira, conforme os seguintes números: 38

39 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade II 2. ESCOLHA DE ATIVIDADES E CONSTITUIÇÃO 2.1 ESCOLHA DE ATIVIDADES O empresário, reunindo os recursos financeiros, materiais e humanos, deve proceder a uma pesquisa de mercado para apurar as necessidades da sociedade e adaptar seu produto ou serviço ao mesmo. Entre os fatores decisivos na escolha da atividade da empresa, podem ser destacados os seguintes: o know-how, ou seja, o conhecimento disponível sobre os produtos ou serviços objeto da criação e suas técnicas de produção ou prestação; o conhecimento do mercado, envolvendo as informações sobre os consumidores ou usuários, os concorrentes, as condições de compra e venda vigentes no mercado, etc.; o capital, considerando-se o valor que os sócios podem investir no negócio, a probabilidade de retorno e o risco envolvido no negócio; os recursos empresariais, representados pelos prédios, edifícios, máquinas e equipamentos, instalações, matérias primas, tecnologia de produção, etc.; os recursos humanos, abrangendo a disponibilidade e a qualificação da mão-deobra necessária ao funcionamento do negócio. 2.2 CONSTITUIÇÃO A empresa ou sociedade é uma pessoa jurídica, resultante da união de duas ou mais pessoas, físicas ou jurídicas. Essa união é objeto de um contrato ou estatuto social, onde os sócios se comprometem a destinar parte de seus recursos financeiros, materiais ou serviços, para constituir o patrimônio social da nova empresa. Pessoa física é qualquer ser humano, sujeito de obrigações e direitos perante a sociedade; pessoa individual, pessoa natural. Pessoa jurídica é a entidade constituída de indivíduos ou de bens com vida, direitos, obrigações e patrimônio próprios. Segundo Benetti (2002), sociedade é um acordo consensual em que duas ou mais pessoas se unem de livre e espontânea vontade, a fim de gerirem um negócio juntos e, através de esforços, buscarem um objetivo comum. Elas podem se classificar em sociedades civis e sociedades comerciais. A primeira geralmente é formada para prestar serviços com ou sem fins lucrativos, e não pratica atos comerciais, ou seja, não intermedia mercadorias. Quando não visa lucro é denominada de associação e normalmente tem em seu nome a expressão S/C. Já as sociedades comerciais são aquelas que praticam ato de comércio com fins lucrativos. Têm o objetivo de comprar e vender, transformar matérias-primas em produtos acabados ou semiacabados e obter lucro com a comercialização desses produtos (BENETTI, 2002). As sociedades civis têm seu contrato arquivado no Cartório de Títulos e Documentos (Cartório Civil) enquanto que as sociedades comerciais o contrato é arquivado na Junta Comercial. Os tipos mais comuns de sociedades civis são as de profissionais liberais, como, por exemplo, médicos, advogados, contadores, engenheiros. Essas sociedades dependem necessariamente do trabalho personalista dos profissionais com formação técnica adequada. TIPOS DE SOCIEDADES Para Ashikaga (2003), os tipos de sociedades são: a) SOCIEDADE EM NOME COLETIVO: tipo societário pouquíssimo utilizado, pois exige que 39

40 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS os sócios sejam pessoas físicas, com responsabilidade solidária e ilimitada por todas as dívidas da empresa, podendo o credor executar os bens particulares dos sócios, mesmo sem ordem judicial. Nome da empresa: firma ou razão social (não podendo utilizar nome fantasia ou denominação), composta pelo nome dos sócios, podendo ser acrescentada a expressão & Cia ao final (ex.: José e Maria ou José, Maria & Cia). b) SOCIEDADE EM COMANDITA SIMPLES: também pouco utilizado, sendo formada a empresa por sócios comanditados (participam com capital e trabalho, tendo responsabilidade solidária e ilimitada) e comanditários (aplicam apenas capital, possuindo responsabilidade limitada ao capital empregado e não participando da gestão dos negócios da empresa). Empresa de capital fechado (não negociável em Bolsa). Nome: firma ou razão social (devem figurar apenas os sócios comanditados, sob pena de responsabilidade solidária e ilimitada do sócio que constar na razão social). c) SOCIEDADE ANÔNIMA: espécie mais utilizada que as anteriores, principalmente nos casos de grandes empresas, onde o capital encontra-se dividido em ações e cada acionista é responsável apenas pelo preço de emissão de suas próprias ações (responsabilidade limitada e não solidária). Os acionistas controladores respondem por abusos. Não está regulamentada no NCC, mas em lei esparsa (Lei 6.404/76). Possui várias espécies de títulos (ações, partes beneficiárias, debêntures e bônus de subscrição), é regulamentada por diversos órgãos (Assembleias Gerais e Especiais, Diretoria, Conselho de Administração e Conselho Fiscal), devendo publicar seus atos no Diário Oficial e em jornal de grande circulação editado no local da sede da companhia (atos arquivados no registro do comércio). Nome: denominação ou nome fantasia (não utiliza firma ou razão social), acrescidos da expressão S/A ou antecedido da expressão Companhia ou Cia. d) SOCIEDADE EM COMANDITA POR AÇÕES: também em processo de extinção, é regida pelas normas relativas às sociedades anônimas (artigos 280 e seguintes da Lei 6.404/76), salvo a restrição de que somente os acionistas podem ser diretores ou gerentes (sócios comanditados, nomeados no estatuto e destituídos por 2/3 do capital), respondendo ilimitadamente pelas obrigações da empresa, enquanto os sócios comanditários (demais acionistas não gerentes ou diretores) possuem responsabilidade limitada ao capital social. Assim como as S/As, pode ser empresa de capital aberto (ações em Bolsa de Valores). Nome: denominação ou nome fantasia, firma ou razão social, acrescidas da expressão Comandita por Ações ou C/A. e) SOCIEDADE LIMITADA: mais de 90% das empresas no Brasil são Ltdas, pois nesse tipo de sociedade a responsabilidade de cada sócio é restrita ao valor de suas cotas, mas responde solidariamente pela integralização do capital social, referente à parte não integralizada pelos demais sócios. Foi a espécie societária mais afetada com o NCC (artigos a 1.087), pois era regulamentada por 40

41 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade II apenas 18 artigos do Decreto 3.708/19, o que dava ampla liberdade e flexibilidade ao contrato social dessas empresas. Nome: denominação ou nome fantasia, firma ou razão social, acrescidas da expressão Ltda. Para Benetti (2002), as principais características das sociedades por quotas de responsabilidade limitada são: possuem apenas sócios quotistas que respondem solidariamente pelo capital ainda não integralizado; é designado no contrato um sócio que assina pela empresa, o chamado sóciogerente. Na falta desta especificação no contrato todos o são considerados; podem possuir qualquer nome na razão social, desde que respeitadas as questões de anterioridade e tenha a expressão Limitada ou Ltda (abreviação); o capital divide-se em partes iguais que são chamadas de quotas; de simples constituição não exigindo procedimentos mais complexos como no caso das sociedades anônimas; possuem uma lei própria que as regulamenta e, na falta de alguma disposição contida, assume-se a Lei das Sociedades por Ações. não precisam publicar balanços, atas, etc. Também pode-se ter as sociedades cooperativas. Estas estão reguladas pela Lei n o 5.764, de 1971 que definiu a Política Nacional de Cooperativismo e instituiu o regime jurídico das cooperativas (FAZENDA, 2009). São sociedades de pessoas de natureza civil, com forma jurídica própria, não sujeitas à falência, constituídas para prestar serviços aos associados e que se distinguem das demais sociedades pelas seguintes características (Lei n o 5.764, de 1971, art. 4 o ): a) adesão voluntária, com número ilimitado de associados, salvo impossibilidade técnica de prestação de serviços; b) variabilidade do capital social, representado por cotas-partes; c) limitação do número de cotaspartes para cada associado, facultado, porém, o estabelecimento de critérios de proporcionalidade; d) inacessibilidade das quotas partes do capital a terceiros, estranhos à sociedade; e) retorno das sobras líquidas do exercício, proporcionalmente às operações realizadas pelo associado, salvo deliberação em contrário da assembleia geral; f) quorum para o funcionamento e deliberação da assembleia geral baseado no número de associados e não no capital; g) indivisibilidade dos fundos de reserva e de assistência técnica educacional e social; h) neutralidade política e indiscriminação religiosa, racial e social; i) prestação de assistência aos associados, e, quando previsto nos estatutos, ao empregados da cooperativa; j) área de admissão de associados limitada às possibilidades de reunião, controle, operações e prestação de serviços. A sociedade cooperativa deverá também (Princípios Cooperativos): a) ser constituída pelo número mínimo de associados, conforme previsto no art. 6 o da Lei n o 5.764, de 1971, ressaltandose que as cooperativas singulares não podem ser constituídas exclusivamente por pessoas jurídicas, nem, tampouco, 41

42 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS 42 por pessoa jurídica com fins lucrativos ou com objeto diverso das atividades econômicas da pessoa física; b) não distribuir qualquer espécie de benefício às quotas-partes do capital ou estabelecer outras vantagens ou privilégios, financeiros ou não, em favor de quaisquer associados ou terceiros, excetuados os juros até o máximo de doze por cento ao ano atribuídos ao capital integralizado (Lei n o 5.764, de 1971, art. 24, 3 o, e RIR/ 1999, art. 182, 1 o ); c) permitir o livre ingresso a todos os que desejarem utilizar os serviços prestados pela sociedade, exceto aos comerciantes e empresários que operam no mesmo campo econômico da sociedade, cujo ingresso é vedado (Lei n o 5.764, de 1971, art. 29 e ); d) permitir a cada associado, nas assembleias gerais, o direito a um voto, qualquer que seja o número de suas quotas-partes (Lei n o 5.764, de 1971, art. 42). CLASSIFICAÇÃO DAS SOCIEDADES COMERCIAIS QUANTO A RESPONSABILIDADE DOS SÓCIOS Podem se classificar em responsabilidades ilimitadas e limitadas. No caso da responsabilidade ilimitada o sócio se torna solidário pelas obrigações sociais até o montante das dívidas e pode ter seus bens particulares confiscados para honrar os compromissos assumidos pela sociedade. Um exemplo desse tipo de sociedade é a sociedade em nome coletivo (BENETTI, 2002). Já nas sociedades limitadas os sócios têm responsabilidades limitadas ao valor do capital social, ou seja, em caso de falência, se o capital não estiver integralizado, os sócios solidariamente obrigam-se a completar o capital. Um exemplo clássico são as sociedades por quota de responsabilidade limitada e as sociedades anônimas. Em alguns casos especiais, os sócios precisam fornecer aval envolvendo seus bens particulares para o caso de uma situação de insolvência, como em instituições de crédito e bancos (BENETTI, 2002). DO REGISTRO DA EMPRESA E DAS CONSEQUÊNCIAS NA SUA FALTA Segundo Biermann (2003), é importante se obter a definição de empresário ao ver do Novo Código Civil, assim, será empresário aquele profissional que exerce atividade econômica organizada para a produção ou a circulação de bens e serviços. Como reza o artigo 966 do Novo Código Civil, in verbis : Art. 966 Considera-se empresário quem exerce profissionalmente atividade organizada para a produção ou a circulação de bens e serviços. único Não se considera empresário quem exerce profissão intelectual, de natureza científica, literária ou artística, ainda com o concurso de auxiliares ou colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir elemento de empresa. Assim, destacam-se da definição legal as noções de profissionalismo, atividade econômica organizada e produção de bens ou serviços. Conquanto ao profissionalismo devese considerar que o exercício da atividade profissional deve ser habitual, pessoal e efetuar a contratação de empregados (BIERMANN, 2003). Para Biermann (2003), as micro e pequenas empresas têm tratamento diferenciado a fim de simplificar o seu tratamento burocrático e também para dar aplicabilidade ao art. 179 da Constituição Federal que reza.

43 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade II Art. 179 A União, os Estados e Distrito Federal e os Municípios dispensarão às microempresas e às empresas de pequeno porte, assim definidas em lei, tratamento jurídico diferenciado, visando a incentivá-las pela simplificação de suas obrigações administrativas, tributárias, previdenciárias e creditícias, ou pela eliminação ou redução destas por meio de lei. Art. 968 A inscrição do empresário far-se-á mediante requerimento que contenha: I o seu nome, nacionalidade, domicílio, estado civil e, se casado, o regime de bens; II a firma, com a respectiva assinatura autógrafa; III o capital; IV o objeto e a sede da empresa. Oportuno salientar que após o cadastramento a empresa adotará a expressão ME ou EPP. Para efetuar o registro o empresário (exercente de atividade econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou serviços), deve iniciar pelo cadastramento no Registro das Empresas na forma do Novo Código Civil e da Lei de Registros Públicos, ou seja, no âmbito estadual na Junta Comercial do respectivo Estado da Federação (BIERMANN, 2003). A Junta Comercial é uma autarquia que funciona como cartório de registro de nascimento e morte de empresas. Toda empresa tem que, obrigatoriamente, passar por essa Junta. Dessa forma, cumpre-se a determinação de marcas e patentes que não permite duas empresas com o mesmo nome. Após o registro do contrato social na Junta Comercial será, então, fornecido o número do CNPJ pelo Ministério da Fazenda, que fará com que a empresa realmente exista como pessoa jurídica com todos os direitos que a lei lhe confere. As Juntas Comerciais, no exercício de suas atividades, não pode negar o registro das empresas, salvo verificando haver vícios de formalidade, pois esta está adstrita exclusivamente em verificar os aspectos formais dos documentos apresentados. Este ato de entrega dos documentos para análise da Junta Comercial denomina-se arquivamento (BIERMANN, 2003). 43

44 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS 2.3 JUNTA COMERCIAL A Junta Comercial do Distrito Federal (JCDF) foi criada pela Lei nº de 13 de julho de 1965, e regulamentada pelo Decreto nº de 29 de dezembro de A JCDF faz parte da estrutura do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, no âmbito da Secretaria do Desenvolvimento da Produção, e é vinculada ao Departamento Nacional de Registro do Comércio (DNRC). A principal finalidade da Junta é a execução dos serviços de registro mercantil de empresas e de agentes auxiliares (leiloeiros, tradutores públicos e intérpretes comerciais e administradores de armazéns-gerais) (JCDF, 2009). Nos últimos anos a Junta Comercial do Distrito Federal tem se destacado pelo pioneirismo na adoção de inovações. É na JCDF que são testadas todas as novas ações no que tange ao registro mercantil. A última e mais importante responde pelo nome de Central de Atendimento Empresarial FÁCIL. A Central de Atendimento Empresarial é uma iniciativa do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior que integra outros órgãos e entidades em um processo de trabalho inovador, direcionado para o empreendedor, potencial ou empresário, a fim de possibilitar o registro e a legalização de empresas de maneira simplificada, rápida e integrada (JCDF, 2009). 2.4 ESTABELECIMENTO EMPRESARIAL (COMERCIAL) A moderna e correta nomenclatura adotada pelo Novo Código Civil é de estabelecimento empresarial e não mais estabelecimento comercial como retratava o Código Civil de 1916 e o Código Comercial de Para Coelho (2003), estabelecimento empresarial pode ser definido como: O complexo de bens reunidos pelo empresário para o desenvolvimento de sua atividade econômica. Importante ressaltar que o 44 estabelecimento empresarial como um bem do patrimônio do empresário não se confunde com os bens que o compõem, e, somente existirá o mesmo, enquanto houver a reunião destes bens para os fins empresariais, tais como, mercadorias, máquinas, instalações, tecnologia, prédio, etc., que uma vez desarticulado perde o mesmo o valor agregado (BIERMANN, 2003). O conceito legal de estabelecimento empresarial encontra-se no art do Novo Código Civil que reza: Art Considera-se estabelecimento todo complexo de bens organizado, para exercício da empresa, por empresário, ou por sociedade empresária. 3. CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS OU INFLUÊNCIA NO MERCADO A concentração ocorre quando duas ou mais empresas de ramos congêneres se juntam para controlar os preços e o seu mercado. Temos vários tipos de concentração. Os principais são monopólio, oligopólio, cartel, holding, truste, grupo de sociedade: 3.1 MONOPÓLIO O monopólio ocorre quando apenas uma pessoa física ou jurídica detém o direito de produzir ou comercializar determinado produto ou serviço sem a participação de concorrentes. O monopólio pode ser de fato ou legal. O monopólio de fato ocorre quando uma grande empresa vai eliminando as mais fracas, ou seja, vai acabando com a concorrência. O monopólio é legal quando o estado interfere no mercado, assumindo para si a exploração de determinados ramos de atividade. Como exemplo temos a Petrobrás, que tem a exclusividade de exploração do petróleo no Brasil.

45 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade II 3.2 OLIGOPÓLIO Caracteriza-se pela presença no mercado de um grande número de pequenos compradores e um pequeno número de grandes vendedores, como, por exemplo, um pequeno número de empresas aéreas presta esse serviço a uma massa de consumidores individuais. 3.3 CARTEL O cartel é uma associação temporária de produtores de um determinado ramo que se juntam para impor condições ao mercado, geralmente, um maior preço de venda para seus produtos. Com o cartel, o efeito da concorrência é eliminado, uma vez que os concorrentes se unem em acordo para padronização da oferta. É difícil provar-se a existência de um cartel, mesmo que as evidências sejam muitas. Um bom exemplo é o preço da gasolina. Os preços praticados são praticamente uniformes, mas os proprietários dos postos negam a existência do cartel. 3.4 HOLDING Holding é uma palavra inglesa que significa segurando. Esta palavra já está incorporada ao nosso vocabulário e é utilizada, em Economia, quando uma empresa detém o controle acionário de várias outras empresas. A holding pode ser classificada em dois grupos: Quanto aos objetivos, as holdings são: puras quando tem o único objetivo de controlar outras empresas; de operação quando, além de controlarem outras empresas, desenvolvam também atividades de produção ou comercialização; Quanto ao encadeamento as holdings podem ser: verticais, quando todas as empresas envolvidas atuam no mesmo ramo de atividade, como exemplo uma holding de empresa do ramo imobiliário, onde uma só empresa controla várias outras; horizontais, quando uma empresa domina a cadeia produtiva do setor, controlando, por exemplo, empresas de material de construção, construtora e imobiliárias. 3.5 TRUSTE É um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia administrativa e financeira para seguir uma direção única, originando uma nova através da fusão dos respectivos patrimônios. A formação de trustes é uma forma de aquisição do monopólio, pois, passando a girar com um grande volume de capital, tendem a sufocar as demais empresas no ramo. 3.6 GRUPO DE SOCIEDADE Constitui-se pela associação de empresas que combinam esforços para a realização de objetivos comuns, participando de atividades ou empreendimentos comuns. São, também, chamadas de parcerias e ocorrem em consórcios para a construção de grandes obras, em conjugação de interesses entre produtores de matéria prima e indústrias de transformação ou entre construtoras e empresas de intermediação de transações imobiliárias. 45

46 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS Julgue os itens abaixo em certo (C) ou errado (E): 01. Empresa é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada por pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos. 02. As principais características de uma empresa consistem em: existência de patrimônio, objetivos de inserção no mercado e obrigação de obter lucro. 03. Quanto aos resultados de seu trabalho, as empresas podem ser classificadas em grandes, médias e pequenas. 04. Quanto à propriedade, as empresas, somente podem ser públicas e privadas. 05. As sociedades simples foram introduzidas pelo NCC em substituição às sociedades civis. 06. Os tipos mais comuns de sociedades civis são as de profissionais liberais, ou seja, dependem necessariamente do trabalho personalista dos profissionais com formação técnica adequada. 07. As sociedades empresariais são aquelas que praticam ato de comércio sem fins lucrativos. 08. As sociedades civis têm seu contrato registrado na Junta Comercial e as sociedades empresariais são registradas no Cartório de Títulos e Documentos (Cartório Civil). 09. As sociedades cooperativas são sociedades de pessoas com forma e natureza jurídica própria, de natureza civil, não sujeitas à falência, constituídas para prestar serviços aos associados. 10. A Junta Comercial é uma autarquia que funciona como cartório de registro de nascimento e morte das empresas. 11. Após o registro da empresa, o CNPJ é fornecido pela Junta Comercial e fará com que a empresa realmente exista como pessoa jurídica. 12. A concentração de empresas ocorre quando duas ou mais empresas de ramos congêneres se juntam para controlar os preços e o seu mercado. 13. No mercado da aviação temos um quadro de concentração caracterizado por Cartel, pois um pequeno número de empresas presta serviço a um grande número de consumidores individuais. 14. Com o Cartel o efeito da concorrência é eliminado. 15. Temos uma concentração denominada Truste quando uma empresa detém o controle acionário de várias outras empresas. 16. Truste é um acordo entre empresas em que estas não perdem sua autonomia administrativa e financeira para seguir uma direção única, originando uma nova através da fusão dos respectivos patrimônios. 17. Pode-se definir truste também como uma organização empresarial de grande poder de pressão no mercado. 46

47 18. Oligópólio (do grego oligos, poucos + polens, vender) é uma forma evoluída de monopólio, no qual um grupo de empresas promove o domínio de determinada oferta de produtos e/ou serviços, como empresas de mineração, alumínio, aço, montadoras de veículos, cimentos, laboratórios farmacêuticos, aviação, comunicação e bancos. 19. Dumping é uma prática comercial que consiste em vender um produto ou serviço por um preço irreal para eliminar a concorrência e conquistar a clientela. Proibida por lei, pode ser aplicada tanto no mercado interno quanto no externo. ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade II 1.C 2.C 3.E 4.E 5.C 6.C 7.E 8.E 9.C 10.C 11.E 12.C 13.E 14.C 15.E 16.E 17.E 18.C 19.E 20.C 47

48 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS 48

49 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade III Unidade III Definir o que é técnica comercial e desenvolver conhecimentos específicos na operação do comércio; Conhecer os modernos princípios de uma boa administração e de comunicação; Inteirar-se sobre condições de crédito; Realizar administração de vendas em empresas imobiliárias; Estruturar e controlar uma área de vendas, administrando seu tamanho e sua força no mercado. 49

50 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS 50

51 ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Unidade III TÉCNICA COMERCIAL 1 CONCEITO Técnica Comercial é a aplicação de conhecimentos específicos na operação do comércio, utilizando-se os princípios administrativos, econômicos e jurídicos. 2 ORGANIZAÇÃO COMERCIAL Na constituição de uma empresa deve existir organização e não existe organização sem uma boa administração. Uma boa administração, segundo os modelos clássicos, deve seguir os seguintes princípios: obediência ao planejamento - quando se segue o planejamento, o trabalho de todos é sistematizado e o resultado proposto será naturalmente atingido; seleção de recursos - a empresa deve selecionar seus colaboradores de acordo com as características exigidas, isto também se aplica aos materiais e equipamentos utilizados; divisão do trabalho - uma organização eficiente deve contar com um bom esquema de divisão do trabalho, onde a racionalidade impere; departamentalização - além da divisão, o trabalho deve ser agrupado em setor que o concentre, de acordo com a sua natureza, facilitando assim a sua supervisão e acompanhamento por parte dos responsáveis; competência - toda empresa deve contar com dirigentes e assessores que dominem conhecimentos nas suas respectivas áreas; hierarquia - toda ordem a ser dada a um subordinado deve ser transmitida pelo seu chefe imediato; Ordem - para que uma organização funcione bem é necessário que as ordens dadas sejam cumpridas; Conforto - o administrador moderno reconhece que um bom ambiente de trabalho é importante, considerando que passamos 1/3 do nosso tempo neste ambiente. Além disso, todo profissional deve utilizar técnicas de planejamento e execução de suas atividades, evitando qualquer improvisação ou empirismo. Atualmente, não há espaço para amadores que, a cada dia, têm maiores dificuldades de se colocarem no mercado. Nos modelos gerenciais modernos, a aplicação desses princípios deve ser utilizada de forma judiciosa e flexível, de modo a privilegiar aspectos vitais como base para a busca e manutenção da competitividade e da qualidade, em um ambiente de transações rápidas e globais. Nesse sentido há que se considerar: aspectos organizacionais como simplicidade, agilidade, flexibilidade, trabalho em equipe, unidades autônomas; aspectos culturais como ampla participação, comprometimento, focalização no cliente interno e externo, orientação para metas e resultados, busca da melhoria constante e da excelência. Esse cenário exige um perfil administrativo bem diferenciado do perfil tradicional, conforme mostra o quadro seguinte: 51

52 TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; Essas ideias são de aplicação generalizada nas empresas, ganham mais força, ainda, em se tratando da organização comercial. O responsável pelos serviços de compra e venda da empresa constitui-se no ponto de ligação (interface) entre esta e o mercado, constituindose, pois, no ponto mais sensível aos fatores que afetam o equilíbrio entre ambos. 3 ESTRUTURA DO COMÉRCIO X CARACTERÍSTICAS DO MERCADO IMOBILIÁRIO Para a prática e desenvolvimento do comércio, temos que utilizar as estruturas de apoio, relacionadas a seguir, adaptando-as no que couber às características específicas do mercado imobiliário. 3.1 CAPTAÇÃO A palavra captação é usada em diversas situações. Na área comercial, captação significa o ato de obter, de granjear para si, de atrair, de conquistar, de captar algo, por meio de recursos técnicos, desempenhando, na intermediação imobiliária, o papel análogo ao desenvolvido pelo órgão de compras em outros ramos de atividade. A venda ou locação de um imóvel pressupõem a necessidade da empresa agir junto ao mercado, no sentido de buscar, de conquistar os imóveis objeto da transação e, também, os clientes em potencial, consistindo nisto a atividade de captação. Está na essência do trabalho de um corretor ou empresa de intermediação imobiliária a realização de contatos com vários clientes potenciais, em ambos os lados, para conseguir concretizar uma venda. Tal fato gera a necessidade de que se desenvolvam mecanismos capazes de identificar rapidamente esses clientes. A forma mais convencional de captação, na área imobiliária, é o anúncio dos imóveis disponíveis e a espera dos interessados. Entretanto ações mais proativas, tais como oferecer o serviço de corretagem de forma a angariar um conjunto de interessados, levantando suas preferências e qualificações para compra e desenvolvendo um modelo de captação de imóveis junto a ofertantes em potencial. Em função dessas características, contatos com antigos clientes, empresas construtoras, ou seja, desenvolver formas de criar um espaço de 52