Automação da Força de Vendas Práticas de adoção e gestão do Salesforce. Luis Fernando Porto CEO Locamerica

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William Pinhal Barros
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2 Sobre a Locamerica

3 Destaques Locamerica 22 anos atuando exclusivamente no mercado de frota 30 mil veículos na frota 400 clientes de vários portes e setores 30 unidades próprias nas principais cidades do Brasil

4 Destaques Financeiros ¹ Margens sobre Receita Líquida de Locação

O que fazemos Aquisição e logística de entrega Central de atendimento e Suporte Especializado Gestão da Manutenção e Assistência Técnica Gestão

5 O que fazemos Aquisição e logística de entrega Central de atendimento e Suporte Especializado Gestão da Manutenção e Assistência Técnica Gestão de Multas e Documentação Proteção do veículo, Rastreador e Curso Direção Defensiva Venda do Veículo ao final do contrato (Seminovos e Venda Direta)

6 Por que as empresas têm optado pelo modelo de terceirização de frota?

Benefícios da Terceirização Redução de até 25% com custo de frota Redução do endividamento Foco no core business Capex direcionado para o negócio Principal

7 Benefícios da Terceirização Redução de até 25% com custo de frota Redução do endividamento Foco no core business Capex direcionado para o negócio Principal Maior Eficiência Operacional Entre as 100 maiores empresas do Brasil, 70% já possuem frota terceirizada O setor de locação de frota cresce em média 10% a.a

8 Contexto e escolha pela Salesforce A Locamerica cresceu rapidamente no mercado e iniciou o processo de IPO em Diante desse contexto, era necessário buscar sistemas mais robustos para aumentar eficiência da sua cadeia de valor. Em parceria com a Salesforce, foi implantado a solução de CRM (gerenciamento da carteira de clientes e prospects) para suportar o processo comercial da Locamerica.

9 Principais Ganhos obtidos com o Salesforce Maior eficiência e mobilidade no processo comercial Otimização da Força de Vendas (Redução de 56%) Customização do CRM de acordo com o negócio da Locamerica (Flexibilidade) Integração com a Exacttarget para criação de campanhas de MKT Digital Integração com sistemas legados

10 Exemplos de funcionalidades do Salesforce aplicados na Locamerica

11 Gestão de aprovações (Workflow) A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais. Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo. Sistema anterior Forma de aprovação Apenas na Rede Locamerica. Sem mobilidade. Aprovação Remota via App, e Salesforce fora da Rede Locamerica Regras de negócios/alçadas Parametrizado via desenvolvimento. Tempo elevado. Parametrizado pelo Planejamento Comercial. Alerta de aprovação Não disponível. Acompanhamento Manual Alerta de aprovação via

Gestão de aprovações (Workflow) APP Salesforce 1 Aprovação via e-mail Aprovação via Salesforce Web A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais.

12 Gestão de aprovações (Workflow) APP Salesforce 1 Aprovação via Aprovação via Salesforce Web A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais. Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo. Sistema anterior Forma de aprovação Apenas na Rede Locamerica. Sem mobilidade. Aprovação Remota via App, e Salesforce fora da Rede Locamerica Regras de negócios/alçadas Parametrizado via desenvolvimento. Tempo elevado. Parametrizado pelo Planejamento Comercial. Alerta de aprovação Não disponível. Acompanhamento Manual Alerta de aprovação via

Gestão de Prospects (Clientes em potencial) Com as soluções da Salesforce, passamos a interagir com as empresas no momento certo, otimizando o esforço da equipe de vendas e obtendo mais sucesso nas

13 Gestão de Prospects (Clientes em potencial) Com as soluções da Salesforce, passamos a interagir com as empresas no momento certo, otimizando o esforço da equipe de vendas e obtendo mais sucesso nas negociações. Vendedor registra uma atividade futura próxima ao período de abertura de negociação Regra inteligente de alerta via e através de Dashboard no Salesforce Vendedor faz o contato com a empresa no momento certo, permitindo uma gestão mais eficiente da carteira.

Campanhas de Marketing Digital A integração entre o Salesforce e Exacttarget permitiu a criação de campanhas de marketing segmentadas e com um melhor monitoramento dos resultados

14 Campanhas de Marketing Digital A integração entre o Salesforce e Exacttarget permitiu a criação de campanhas de marketing segmentadas e com um melhor monitoramento dos resultados Reports no Salesforce segmentados de acordo com público-alvo Envio de s MKT via Exacttarget Plataforma Web com conteúdo especializado Acionamento da força de vendas nos hot leads

15 Gestão de oportunidades (Funil de Vendas) Os Dashboards e Reports do Salesforce são facilmente customizáveis e atualizam em tempo real, o que permitiu um melhor monitoramento dos KPI s de Venda Sistema anterior Dashboards e Reports Nível de Customização Extração da base de dados para geração de Reports em Excel. Baixo. Era necessário desenvolver via TI novas métricas e visões Dashboards e Reports direto no Salesforce com atualização em tempo real Alto. Customização das métrica e visões de acordo com a necessidade da Locamerica Monitoramento Apenas no próprio sistema Envio de Dashboards e Reports agendáveis via e visualização via APP

16 Dicas para o processo de implantação do Salesforce Envolvimento de toda a equipe comercial Estudo prévio de mapeamento das necessidades para customização Definição da equipe piloto e treinamento Go Live do sistema e novo treinamento

17 Regional SP Lúcio Junior Gerente Geral Comercial (11) Regional RJ, ES e SUL Marcelo Pacheco Gerente Geral Comercial (21) Manaus Belém Fortaleza Recife Regional MG, CO, NO, CE Bruno Linhares Gerente Geral Comercial (31) Cuiabá DF Salvador Belo Horizonte Porto Alegre Ribeirão Preto Campinas Curitiba São Paulo Joinville Vitória Rio de Janeiro

18 Obrigado! Luis Fernando Porto CEO Locamerica (31)

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