Messias Cavalcante Recycle Consultoria

Transcrição

1 Bem Vindos!

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3 Messias Cavalcante Responde pela Recycle Consultoria. Mais de 15 anos nas áreas corporativas de Marketing, Trade Marketing, Branding e Consumidor. Experiência nas áreas de Farma e Genéricos no segmento farmacêutico do mercado brasileiro. Mestrando em Comportamento do Consumidor pela ESPM, Formado em Publicidade e Propaganda pela Fundação Cásper Libero, Pós-graduado pela Fundação Dom Cabral, com especialização em Marketing de Varejo pela Fundação Instituto de Administração FIA e com extensão em Branding - Construção e Gestão de marca pela FGV

4 LAYOUT COMO ORGANIZAR SUA LOJA PARA VENDER MAIS Acelerando a demanda com eficácia! Com base em análises de mercados e segmentos diversos, o objetivo é apresentar técnicas para a exposição de produtos, utilizando o layout de loja e oportunidades para o merchandising.

5 O QUE É MERCHANDISING? É a ação desenvolvida para informar, apresentar, destacar e expor um produto ou serviço com o objetivo de alavancar sua performance de demanda. O Merchandising surge quase que no mesmo momento em que surgiu a venda, afinal estão mais do que conectados.

6 O QUE É MERCHANDISING?

12 POR QUE FAZER MERCHANDISING?

13 PRA QUE SERVE O MARKETING? O principal objetivo do marketing é estimular a demanda de um produto ou serviço; Cabe a estratégia de marketing facilitar a venda, melhorar a exposição dos produtos, criar diferenciais que fidelizem consumidores, gere rentabilidade contribuindo para o sucesso do negócio! O marketing usa as ferramentas de alavancagem de resultados, e não deve ser entendido como apenas propaganda ou promoção!

14 NÍVEL DE DESCONTO ATENDER A DEMANDA COM EFICÁCIA! Os descontos, em especial no mercado de genéricos, já alcançaram o teto máximo, e já se percebe movimentos de tentativa de redução

15 ATENDER A DEMANDA COM EFICÁCIA! O PREÇO PRATICADO O varejo começa a sentir cada vez mais os impactos da cultura do menor preço, e vê dia-a-dia, suas margens ruindo

16 PORQUE TRABALHAR O MARKETING É IMPORTANTE Lançamento Genérico Ganho Varejo; Ganho da Industria; Descontos evoluindo; CRESCIMENTO >70% VOL; PF 35% referencia; 2006 Mercado Forte Evolução Ganho Varejo; Descontos em crise; Crescimento >35% vol; PF 35% referencia; MERCADO CONCENTRAÇÃO; 2015 Mercado Fraca Evolução Menor Ganho Varejo; Descontos inviáveis; Crescimento <15% vol; PF >35% REFERENCIA; Mercado Pulverizado ;

17 QUAL A IMPORTANCIA DO MIX PARA O SUCESSO DO MERCHANDISING O que é: Um mix de produtos é uma variedade de itens que uma empresa disponibiliza no mercado para atingir diferentes clientes ou dominar uma fatia maior do seu segmento. Por quê ter um mix de produtos: Para uma empresa ter sucesso, o mix de produtos tem que ser levado em consideração. Com ele, a chance de expandir sua base de clientes é muito grande, além de oferecer mais produtos em diferentes nichos.

18 5 DICAS PARA UM CORRETO MIX DE PRODUTOS 1)Tamanho do Mix 2) Mix ativo 3) Mix não é Museu 4) Fique de Olho 5) Composição Adequada

19 CADA SEGMENTO TEM SUAS MARCAS DE REFERÊNCIA Aqui você encontra variedade, com as melhores marcas e os menores preços!

20 ELE QUER NA SUA LOJA O QUE VIU NA TV... Aproveitar os produtos que estão na mídia, é uma maneira de facilitar o processo de demanda. Utilizar as campanhas de mídia na loja ajuda no processo de venda!

21 MERCHANDISING NA PRÁTICA Pequenos Truques de Marketing Grandes Resultados de Venda

22 ACREDITAMOS QUE É PRECISO VENCER OS NOVOS DESAFIOS! Como um Destino Fim, se tornou tão vulnerável, e abriu portas para tantos outros negócios? Lojas de Cosméticos Lojas de Dermocosméticos Lojas Especialistas Lojas de Body Health O que fazer para retomar mercados roubados por estes novos negócios? Como lidar com essa nova concorrência? Como criar ferramentas que contribuam para o fortalecimento do varejo através de ações que: APRESENTEM UM MIX COMPETITIVO; Capacitem equipe de loja; Proporcionem uma experiência de compra diferenciada na loja; Tragam mais clientes para a loja; Melhorem o ticket Médio; Fortaleçam o capital de giro;

23 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Mas assim como no varejo de consumo, utilize as marcas conhecidas para trazer os clientes para a sua loja!

24 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Conceitos Básicos: Área de Exposição Este é o espaço reservado para as Grandes marcas da categoria. Aqui devem estar os produtos que investem em mídia, e que normalmente tem o melhor ticket médio. Área Premium Melhores Marcas Maiores Preços

25 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Conceitos Básicos: Área de Exposição Este é o local para as marcas de Médio porte, ou seja, aquelas que o consumidor já reconhece com certa facilidade e tem um ticket médio menor, porem com margens melhores. Área Intermediária Marcas 2ª Linha

26 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Conceitos Básicos: Área de Exposição E por fim, este é o espaço destinado aos produtos para não perder a venda, aqueles destinados aos consumidores que vem em busca do menor preço sempre. Isso porque se dermos prioridade à eles, é provável que por melhor que seja a margem em percentual, quando convertido em valor absoluto a conta não feche. Área Última Chance Marcas Combate

27 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC para atrair o consumidor!

28 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC para atrair o consumidor! Gerenciando Categorias no Auto Serviço Neste caso além de explorar bem a gondola com marcas fortes, usou um produto carro chefe para dar a primeira gondola!

29 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC para atrair o consumidor! Gerenciando Categorias no Auto Serviço Mais um exemplo de gondola bem explorada em espaço e com a presença de marcas fortes chamando o consumidor Mas não se engane, na mesma gondola ele oferece a marca, similar e o genérico, ou seja o consumidor decide.

30 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC para atrair o consumidor! Gerenciando Categorias no Auto Serviço Nesse caso, a gondola esta: Correta: cria uma seção de vitaminas! Errada: 1 Utiliza as marcas fortes embaixo; 2 Dificulta o reconhecimento da categoria; 3 Inverte decréscimo dos preços

31 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC para atrair o consumidor! Gerenciando Categorias no Auto Serviço Nesse caso, a gondola esta: Correta: cria uma seção de vitaminas! Errada: 1 Não utiliza as marcas fortes; 2 Dificulta o reconhecimento da categoria; 3 Mistura adultos e crianças;

32 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! Gerenciando Categorias no Auto Serviço Nesse caso, a gondola esta: Correta: cria uma seção de Protetores solares! Errada: 1 Não utiliza corretamente as marcas fortes; 2 Dificulta o reconhecimento da categoria;

33 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC para atrair o consumidor! Gerenciando Categorias no Auto Serviço Nesse caso, a gondola esta: Correta: 1 Cria uma seção de pomada p/ Assadura e lencinhos umedecidos! 2 Nas pomadas primeiro a marca Premium depois a combate! Errada: 1 Não usa a mesma ordem nos lenços umedecidos!

34 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Dermocosméticos Esmaltes Higiene Intima Desodorante Femini Técnicas de Merchandising: Conceitos Básicos: Gerenciamento de Categoria Coloração Maquiagem Cosméticos Depilação Shampoo Sabonete Vitaminas para Mulher As categorias que atendem a um mesmo perfil de consumidor devem estar próximas, facilitando a localização dos produtos, e melhorando a experiência de compra do cliente.

35 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC para atrair o consumidor! Gerenciando Categorias no Auto Serviço Nesse caso, a gondola esta: Correta: cria uma seção de cuidados da garganta! Errada: 1 Não utiliza as marcas fortes; 2 Dificulta o reconhecimento da categoria; 3 Mistura categorias não relacionadas;

36 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! Gerenciando Categorias no Auto Serviço Neste caso o proprietário criou uma área para os aparelhos de barbear e não considerou o fato de que existem aparelhos próprios para as mulheres. Nesse caso, uma saída seria trabalhar a exposição desse item próximo a desodorantes femininos, uma vez que é comum a mulher depilar a axila. Um outro local poderia ser próximo aos absorventes femininos

37 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! A importância da Exposição Neste outro exemplo, a prateleira esta disfarçada pela muralha, ou seja um item de cada produto exposto lado a lado, porem ao se tirar um item da prateleira, surge a: SÍNDROME DA PRATELEIRA BANGUELA Além de causar mau aparência na loja, não estimula e nada a compra do consumidor, é quase que certo que os produtos da prateleira fiquem lá ate serem dispensados por vencimento.

38 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! A importância da Exposição Já neste exemplo, há um espaço entre os produtos, o que denuncia que há algo errado, ou com a loja, ou com aqueles produtos, pois é evidente a presença da: SÍNDROME DA PRATELEIRA BANGUELA Além de causar mau aparência na loja, não estimula e nada a compra do consumidor, é quase que certo que os produtos da prateleira fiquem lá ate serem dispensados por vencimento.

39 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Conceitos Básicos: Promoção Como o próprio nome sugere, promoção deve ser algo que estimule o consumo por passar uma ideia de oportunidade, algo que tem que ser aproveitado! Não é promoção dispensar aquilo que esta prestes a se tornar um problema, e se acaso formos vender algo para consumo rápido, ainda assim precisamos estimular o desejo pela compra, e não um pedido de ajuda!

40 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! Promoção Ao se se fazer uma promoção como vimos ela precisa despertar o desejo e vontade de se adquirir o produto, caso contrario, só vamos fazer de conta que estamos promovendo algo, e em muitos casos deixando a nossa loja menos atraente. Para uma boa promoção, uma boa exposição é o básico, as informações precisam ser claras, de fácil entendimento e os benefícios da mesma ainda mais vendedores! No exemplo nada do que recomendamos foi aplicado!

41 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! Promoção Como já dissemos, ninguém tem obrigação de resolver um problema nosso, ao menos sem lhe parecer interessante! Que os produtos vão vencer isso é fato, o nosso trabalho deve ser transformar essa verdade em algo atraente aos olhos dos consumidores. Neste outro exemplo, não temos muito que nos convença a embarcar na proposta da loja.

42 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC/HPC para atrair o consumidor! Promoção Além de vencimento próximo, o próprio local de exposição não contribui para facilitar a venda! Mais um, à espera de um milagre, aliás vários!

43 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Conceitos Básicos: Venda Cruzada Este é o famoso Não esqueça! Sim, um bom trabalho de venda cruzada ajuda o consumidor a se lembrar de algo que provavelmente vai lembrar que precisa, porem como não foi o motivo principal nesta ida a loja, se não for lembrado é possível que esqueça. Por isso lembre-o, ainda dentro da loja e de forma assertiva!

44 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! Aproveite com sabedoria os espaços de sua loja Dissemos no inicio do material, que colocar categorias próximas facilita a lembrança do consumidor e torna a sua experiência de compra melhor. Neste exemplo estamos juntando dois públicos completamente distantes, e com interesses e preocupações totalmente distintas. Além de utilizarmos de forma incorreta o investimento feito na identificação da categoria.

45 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! Aproveite com sabedoria os espaços de sua loja Cuidado para uma boa oportunidade de preço não se tornar, um transtorno no dia a dia da sua loja. Pode ser um erro confundir farmácia com loja de conveniência, certos itens tem um giro bem menor quando pensamos em farmácia como ponto de demanda destes itens.

46 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! Crie novas oportunidades de venda! Afinal o que pode ter trazido a consumidora a sua loja, foram as fraldas, porem com a exposição estratégica de produtos correlacionados, você pode estimular o aumento do ticket médio, com a simples exposição de alguns produtos próximos. No caso do exemplo, a sugestão foi da pomada Hipoglos

47 EXPONHA MELHOR & VENDA MAIS Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! Atenção: Produto Perdido não é venda cruzada! A venda cruzada é um ato consciente e convincente!

48 MERCHANDISING MÍDIA MOBILIÁRIO & VITRINE

49 MERCHANDISING MÍDIA MOBILIÁRIO & VITRINE Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC para atrair o consumidor! Material de Merchandising Todo material destinado a reforçar a lembrança de um determinado produto, é uma ferramenta de facilitação do processo de venda. Geralmente o merchandising com boas peças promocionais é feito pelas melhores marcas de cada segmento, o que contribui para a beleza da loja, credencia ela a uma marca forte e estimula o consumidor a compra de determinados produtos. Não despreze o material de merchandising!!

50 MERCHANDISING MÍDIA MOBILIÁRIO & VITRINE Técnicas de Merchandising: Utilize as marcas fortes do mercado de OTC / HPC para atrair o consumidor! Gerenciando Categorias no Auto Serviço Importante: Todo investimento em mobiliário, ou sinalização na loja, uma vez feito precisa ser mantido! Ao criar sinalizadores nas lojas é preciso manter os produtos expostos sempre alinhados com a categoria mencionada!

56 DESBRAVANDO A PLANTA BAIXA DA LOJA

57 DESBRAVANDO A PLANTA BAIXA DA LOJA O ESTACIONAMENTO É visto pelos clientes como fator de conveniência; Quase uma obrigação! Fator de decisão de escolha; Gera comodidade; Amplia o potencial de atendimento

58 DESBRAVANDO O LAY OUT DA LOJA Área de primeiro contato Aproveite esta área para posicionar os produtos de grande giro e marcas fortes. Esta área deve ter um rodizio constante de produtos, para sempre manter a imagem de novidade. Procure não colocar produtos de destino primário nesta área, caso contrário o cliente circulará menos na loja.

59 DESBRAVANDO A PLANTA BAIXA DA LOJA Área de Descoberta Posicione neste espaço os produtos voltados a beleza e bem estar. Local ideal para vitaminas e nutracêuticos. Este espaço, se ficar em local visível aos funcionários pode favorecer a interação com o consumidor

60 DESBRAVANDO A PLANTA BAIXA DA LOJA Área de Destino Posicione neste espaço os produtos voltados a HPC e OTC, nesta ordem. Portanto o objetivo é fazer o consumidor circular o máximo possível pela loja. Esta proposta segue o modelo de desenho de loja muito utilizado nos supermercados, onde os itens de destino, ficam na parte do fundo da loja.

61 DESBRAVANDO A PLANTA BAIXA DA LOJA Área de Descoberta Premium Este espaço é destinado àqueles produtos com um ticket médio alto, geralmente dermocosmeticos, a área é uma oportunidade para aqueles produtos da farmacinha que sempre completam a compra dos consumidores. Aqui as promoções e produtos de complemento tem lugar reservado.

62 DESBRAVANDO A PLANTA BAIXA DA LOJA Área de Descoberta Premium Este espaço é destinado àqueles produtos com um ticket médio alto, geralmente dermocosméticos, bebê, maquiagem entre outras, são uma oportunidade para dar destaque àqueles que fariam o consumidor circular a loja. Esta é uma área que deve convidar o consumidor à visitá-la!.

63 DESBRAVANDO O FLUXO DA LOJA Áreas Quentes da Loja Ter o conhecimento de onde são as áreas de maior movimento ajuda na escolha da disposição dos produtos certos para a área. Assim também como forma de identificar os grandes produtos geradores de trafego.

64 MERCHANDISING Uma Proposta para o Natal

65 MERCHANDISING Bairro Loja Período

66 Agradecemos a sua presença! messiascavalcante@recycleconsultoria.com.br Tel.: (11) Rua Santa Isabel N 160, 6 Andar - Vila Buarque, São Paulo - SP - CEP