4. OBJETIVOS 5. A QUEM SE DESTINA

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1 1. COORDENAÇÃO ACADÊMICA Prof. LUIZ CARLOS SEIXAS DE SÁ Doutorando ISCTE - Lisboa MSc. HEC School of Management França Mestre em Planejamento Organizacional FGV EBAP SIGA: TMBAGC*06/10 2. FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS A FGV é uma instituição de direito privado, sem fins lucrativos, fundada em 20 de dezembro de 1944, com o objetivo de ser um centro voltado para o desenvolvimento intelectual do país, reunindo escolas de excelência e importantes centros de pesquisa e documentação focados na economia, na administração pública e privada e na história do país. Nesses mais de 60 anos de existência, a FGV vem gerando e transmitindo conhecimentos, prestando assistência técnica às organizações e contribuindo para um Brasil sustentável e competitivo no cenário internacional. Composta por diversas unidades, destacam-se duas grandes escolas: a Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas EBAPE, e a Escola de Pós-Graduação em Economia EPGE, centros de excelência em educação e pesquisa, pelos conhecimentos técnicos e científicos que produzem. A EBAPE, criada em 1952 com o apoio das Nações Unidas, é a mais antiga escola de administração da América do Sul. A EPGE, criada em 1961 pelo Prof. Mário Henrique Simonsen, é a mais antiga escola de pós-graduação em economia do Brasil. Unindo suas excelências essas duas Escolas criaram o Programa FGV Management com a missão de desenvolver o capital intelectual nacional na área de gestão organizacional. 3. INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO EDUCACIONAL - IDE Criado em 2003, o Instituto de Desenvolvimento Educacional (IDE) tem como objetivo prover canais de distribuição únicos, presenciais para os cursos de pós-graduação lato sensu (especialização, aperfeiçoamento e extensão), virtuais para todos os demais cursos, lato sensu e stricto sensu (mestrados acadêmicos, mestrados profissionais e doutorados) e de graduação, originados de todas as unidades da FGV. Com isso, o Instituto visa não só consolidar o modelo inovador de Educação Continuada, desenvolvido na década de 1990 pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas (EBAPE) e pela Escola de Pós-Graduação em Economia (EPGE) - na época, as duas únicas escolas da FGV no Rio de Janeiro -, mas também ampliar seu alcance de atuação. 1

2 O IDE é composto pelo programa FGV Management e sua Rede Conveniada, pelo programa de Ensino a Distância (EAD), FGV On-Line, pelo Programa de Desenvolvimento de Executivos (PDE), pela Direção de Qualidade e Inteligência de Negócios, e, finalmente, pela Gerência de Programas Especiais, todos com a assessoria da Central de Qualidade. Conta, ainda, com o suporte de dois órgãos: o Conselho Acadêmico e o Comitê Operacional. Com essa estrutura sólida, o Instituto vem reforçar, de forma objetiva e consistente, a missão da FGV de levar às mais distantes localidades brasileiras um ensino de qualidade, equivalente ao oferecido em suas Escolas do Rio de Janeiro e de São Paulo. Os programas do FGV Management são oferecidos no ABC Paulista pela Strong, nos seguintes campi: Campus Almirante: Rua Almirante Protógenes, 290, Jardim Santo André fgvabc@strong.com.br Campus Jacarandás: Av. Industrial, 1455, Jardim Santo André santoandre.fgv@strong.com.br Campus São Caetano do Sul: Av. Goiás, 383, 2º Andar São Caetano do Sul saocaetano.fgv@strong.com.br Por intermédio do IDE, a FGV passa a imprimir um maior dinamismo no desenvolvimento e na distribuição de seus produtos e serviços educacionais, presenciais e a distância, sob a responsabilidade acadêmica de suas escolas, seja no âmbito nacional ou internacional. Aos programas FGV Management e FGV On-line cabe atuarem como canais de distribuição desses produtos desenvolvidos pelas unidades da FGV. O resultado dessas usinas de produção de conhecimento é a criação de novos cursos para atender às demandas do mercado brasileiro e do exterior. A proposta do IDE é, desse modo, servir como elo entre as escolas e unidades da FGV e o mercado. A Direção Executiva da FGV Management é do Prof. Mário Pinto apoiado pelo Diretor Adjunto de São Paulo: Prof. Paulo Lemos e pelo Diretor Adjunto do Rio de Janeiro e Brasília: Prof. Sílvio Badenes. A Diretoria de Gestão Acadêmica é de responsabilidade da Profª. Maria Alice Lemos. A Diretoria de Qualidade é de responsabilidade do Prof. Gerson Lachtermacher. A Direção de Soluções Educacionais e exercida pela Profª. Mary Kimiko Murashima A Direção de Integração Acadêmica cabe ao Prof. Antônio Freitas. A Direção da FGV Cursos Corporativos cabe ao Prof. Cesar Cunha Campos. A Direção Internacional cabe ao Prof. Bianor Cavalcanti OBJETIVOS Discutir e analisar com os participantes o estado-da-arte das atividades de gestão de vendas, no Brasil e no mundo e oferecer um quadro referencial que permita a imediata aplicação dos conceitos apresentados; Verificar a prática comercial das organizações que são consideradas referenciais - benchmarks - em todo o mundo; Familiarizar os participantes com os conceitos e técnicas modernas de Gestão Comercial, através da identificação das melhores práticas gerenciais adotadas por empresas de sucesso; Desenvolver nos participantes a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltados para a obtenção de resultados; Promover a troca contínua de informações de experiências entre professores e os participantes do curso, desenvolvendo habilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabalhar em equipe; Oferecer aos participantes insumos para assumir maiores desafios e responsabilidades em suas carreiras. 5. A QUEM SE DESTINA Este curso destina-se gestores da área comercial de empresas públicas e privadas, nacionais ou transnacionais, com ou sem finalidade lucrativa; e também aos profissionais da área comercial que aspirem cargos executivos em suas empresas e que demandem além de experiência profissional, sólidos conhecimentos sobre planejamento de vendas, relacionamento com canais de distribuição, gestão da força de vendas e marketing. 6. CERTIFICAÇÃO Os cursos de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA, nível Especialização da Fundação Getulio Vargas atendem às determinações da Resolução do CNE/CES nº 1 de 08/06/2007, do Conselho Nacional de Educação e da Câmara de Educação Superior. Será outorgado pela Fundação Getulio Vargas o certificado de Curso de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA em Gestão Comercial, Nível Especialização aos participantes que atenderem a todos os critérios de aprovação estabelecidos no regulamento do curso do módulo nacional. Será outorgado pelas universidades internacionais, em seus locais de origem, o certificado de participação do módulo internacional respectivo. Será outorgado pela Fundação Getulio Vargas o certificado de Curso de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA Executivo Internacional com ênfase em Gestão Comercial, Nível Especialização, aos participantes que atenderem todos os critérios de aprovação do módulo nacional e internacional. 3

3 7. PROGRAMA MÓDULOS INTERNACIONAIS HORAS/AULA DISCIPLINAS MÓDULO NACIONAL Módulo da Gestão Comercial Estratégica HORAS/AULA 1 Planejamento Estratégico de Marketing 24 2 Bases para Formulação da Política Comercial 36 3 Logística e Administração da Produção 24 4 Metodologia para Escolha dos Canais de Comercialização 24 5 Customer Relationship Management 12 6 Negociação Comercial 24 7 Comércio Exterior 24 8 Direito Comercial 24 Módulo da Gestão das Equipes Comerciais 9 Ética Comercial Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação Liderança e Formação de Equipes de Alto Desempenho Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial Treinamento da Força de Vendas Marketing Interno 12 Módulo da Gestão Comercial Financeira 15 Formação de Preços Matemática Financeira Administração da Força de Vendas 24 Módulo das Operações Comerciais 18 Marketing de Varejo E-Commerce Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas (Trade Marketing) 21 Gestão do Atendimento ao Cliente 24 CARGA HORÁRIA TOTAL Business and Management for International Professionals University of California - Irvine Public Policy, Finance and Investment Strategies University of Chicago - Harris School Gestão de Negócios Instituto para o Desenvolvimento da Gestão Empresarial ISCTE /INDEG - Lisboa The Business Environment in China Current Chinese University of Hong Kong Management of Innovation. Quality, Clusters, International Brands and Business Fondazione CUOA Business School - Itália International Business Law University of California School of Law - Irvine 8. DESCRITIVO DAS DISCIPLINAS 1. Planejamento Estratégico de Marketing Análise de macro e microambiente. Curva de experiência. Eficácia operacional X Estratégia. Estratégias genéricas de competição. Interseção entre marketing e vendas. Marketing: o que é, para que serve e como funciona. Matriz SWOT. O modelo da cadeia de valores. Posicionamento competitivo. 2. Bases para Formulação da Política Comercial Administração das vendas. Classificação dos canais de distribuição. Controle, análise e avaliação. Descrição das políticas. Determinação das atividadeschave. Elementos essenciais da política comercial. Formulação das suposições fundamentais. O que é a política comercial de uma empresa. 3. Logística e Administração da Produção A interseção entre logística e vendas. O fluxo da cadeia logística. Processamento de pedidos. Armazenagem, movimentação de mercadorias, estoque e transportes. Flexibilidade X Custo. Atritos entre produção e vendas: como minimizá-los. 4. Metodologia para Escolha dos Canais de Comercialização Análise da relação custo X benefício e do potencial de retorno. Análise das vantagens e desvantagens das variadas formas de vender um produto. Análise do comportamento de compras do mercado. Clientes de transação X Clientes de relação. Implicações quanto ao uso de intermediários. Planejamento de marketing e tática comercial

4 5. Customer Relationship Management As 4 estratégias de marketing 1:1. CRM - uma quebra de paradigmas. Determinação do valor estratégico do cliente. Fatia de mercado X fatia de clientes. Marketing 1:1. Marketing em tempo real. Os desafios para a implantação do CRM. Relacionamento com CRM: um problema de aprendizado. 6. Negociação Comercial Identificação do real interesse da outra parte. Impasses e como contorná-los. O processo de negociação. O que é negociação comercial. Táticas de negociação. 7. Comércio Exterior Como identificar demandas globais. Arquitetura organizacional necessária para atuar como global player. Decisões quanto a produto, preço, comunicação e distribuição numa perspectiva internacional. Estratégias para conquista de mercados além-fronteiras: vencendo as barreiras. Blocos comerciais: vantagens e desvantagens para as empresas brasileiras. Feiras e outros eventos internacionais: quando vale a pena participar. 8. Direito Comercial A responsabilidade civil contratual. A teoria geral das obrigações na ambiência empresarial e responsabilidade civil. Classificação dos contratos. Conceitos e relação entre consumidor e fornecedor. Código de Defesa do Consumidor. Distinção entre direitos reais e direitos pessoais. Elementos, fontes, classificação e extinção das obrigações. Política nacional das relações de consumo. Prescrição e decadência. Prevenção e reparação de danos. Responsabilidade por vício do produto ou serviço. Teoria geral dos contratos. 9. Ética Comercial Aprendizado moral. Princípios fundamentais da ética. Teorias éticas. Ética nas organizações. Moral da integridade e moral oportunista. Código de ética corporativo. Ética em vendas. Cultura corporativa. Responsabilidade social. Vetores da responsabilidade social. 10. Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência. 11. Liderança e Formação de Equipes de Alto Desempenho Coaching & mentoring. Contribuições da psicologia e da sociologia às teorias motivacionais. Fatores higiênicos e fatores motivacionais: a teoria de Herzberg. Motivação x Entusiasmo. O papel da liderança no processo de vendas. 12. Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial Definição do perfil do cargo. Métodos de recrutamento. Métodos de seleção. Trabalho com força de vendas terceirizadas: prós e contras. Vantagens e desvantagens da terceirização do Recrutamento & Seleção. 13. Treinamento da Força de Vendas Análise de gaps de desempenho. Competências essenciais para profissionais de vendas. Recursos internos x consultorias especializadas. Treinamento & Desenvolvimento em vendas: o que é melhor?. Avaliação e acompanhamento de resultados. Verdades e mentiras. 14. Marketing Interno Criação de um clima favorável a vendas. Endomarketing: ferramenta estratégica para venda interna. Gerenciamento do endomarketing: um prérequisito para o marketing externo bem-sucedido. Porque vender "para dentro" é tão importante quanto vender "para fora". Transformando todos da empresa em vendedores ativos. 15. Formação de Preços Análise do break-even-point. Contabilidade gerencial. Custos e sua influência na decisão de preços. Custos financeiros nas operações comerciais. Fatores que impactam os preços: comissões de venda, margens de produtos, estratégias promocionais. 16. Matemática Financeira Conceitos básicos de matemática financeira. O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de juros. Fluxo de caixa e acumulação de capital. Valor presente e futuro. Equivalências financeiras. ROI, payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens. 17. Administração da Força de Vendas A definição de territórios de igual potencial. Controle da rentabilidade das contas. Controle das atividades de vendas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. Política de remuneração. Tamanho da força de vendas. 18. Marketing de Varejo Conceitos básicos, panorama atual e tendências do varejo. Canais de Marketing. Formatos de varejo. Estratégia de varejo. Principais oportunidades de obtenção de vantagem competitiva sustentável no varejo. Composto de varejo. Localização comercial. Fatores importantes para decisões de localização. Apresentação física da loja e visual merchandising. Promoção de vendas no varejo. Cálculos para o planejamento e controle da promoção. 6 7

5 19. E-Commerce Vantagens do comércio através da www. Segmentação do mercado de e- commerce. Como gerar negócios na web. Como lidar com a questão da segurança. O futuro do e-commerce. 20. Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas (Trade Marketing) Relação com as Indústrias de produtos e serviços. Principais tendências no Brasil e no mundo relacionadas ao varejo (sustentabilidade, design, customização, tecnologia, hábitos de compra).a importância da capacitação das equipes de campo através do Trade Marketing. A definição do que é uma estratégia promocional no ponto de venda. A importância da promoção como composto de trade marketing. Exemplos de atividades promocionais e seus possíveis impactos nas organizações. A importância de alinhar a estratégia das marcas com as ações promocionais. Como aplicar o conhecimento sobre os hábitos e necessidades dos consumidores e shoppers para a construção de estratégias promocionais. A importância dos canais de vendas para a execução das estratégias. O papel das equipes de campo em garantir a implementação correta das ações de trade marketing. 21. Gestão do Atendimento ao Cliente Blue print a planta baixa dos Serviços. Psicologia das filas de espera. Aprimoramento da satisfação do cliente: conceito. As dimensões da qualidade em serviços. Problemas que geram oportunidades. Técnicas de atendimento aos clientes: Relação interpessoal com clientes. Os estilos pessoais. Flexibilidade para administrar conflitos. Como lidar com clientes irados, desorientados e insistentes no atendimento. Como lidar com falhas perante o cliente. Ressarcimentos. Processos de recuperação de clientes. Campus Almirante: Rua Almirante Protógenes, 290, Jardim - Santo André fgvabc@strong.com.br Campus Jacarandás: Av. Industrial, 1455, Jardim - Santo André santoandre.fgv@strong.com.br Campus São Caetano do Sul: Av. Goiás, 383, 2º Andar, Centro - São Caetano do Sul saocaetano.fgv@strong.com.br Toll free: