Workshop Engenharia de Vendas Paulo Emílio Vaz

Transcrição

1 Workshop Engenharia de Vendas Paulo Emílio Vaz 1

2 O Engenheiro de Vendas, perspectivas profissionais e de mercado e o modelo mais adequado para realizar suas vendas 2

3 Cenários Fusões Concorrência mais agressiva Crises

4 Resultado Ambiente extremamente agressivo

5 Soluçoes básicas Talentos (Força de Vendas e Gestores) Portfolio de produtos e serviços competitivo Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas Pergunta fundamental: é suficiente?

6 Os Segredos da Alta Performance em Vendas Como abrir este cofre? Qual é a combinação?

7 O quadro atual Alta Competitividade e Pressão por Resultados Metodologia e Processo de Gestão Informais Falta de Estratégia de Vendas por cliente Resultados Desbalanceados e Irregulares Pouca Acuracidade na Previsão de Vendas Gestão Oportunística e de Curto Prazo Dificuldade de Controle e acompanhamento das Oportunidades Resultados Metas não são atingidas Funil de Vendas abaixo do desejado Perda de Oportunidades de Vendas Descontos excessivos e Margens baixas Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas Falta de informações para planejamento e decisões Falta de Consistência nos Resultados

8 Para isto se fazem necessários: identificação de Engenharia recursos, desenvolver melhores práticas, mudança de Vendas de cultura, treinamentos e tecnologia. Gestão Processos Vendas dos de Processos para Gestão e Operação de Vendas Métodos de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados, a gestão da venda como um projeto. Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de Decisões (CRM) Templates para a padronização dos processos e relatórios.

9 Wins/Losses Ciclo Básico de Vendas Ciclo de Vendas Zona de Forecast Estágio I Estágio II Estágio III Estágio IV Estágio V Estágio VI Geração de Leads Prospecção Qualificação Venda Técnica Negociação Contrato P=10% P=30% P=50% P=70% P=90% M1 M2 M3 M4 M5 M6 Ligações Eventos Campanhas Triagem (pré-qualif.) Leads Ident. Contatos Primeira Visita Investigação Preenchimento do questionário de qualificação da Oportunidade Oportunidades Identificadas Quest. Qualif. Oport. Entendimento Def. solução Abordagem Apresentações Demos Aceite técnico Define parâmetros Prep. Proposta Apres. Proposta Aceite cond. comerciais Solução Técnica Aceita Plan. Conta e Neg. Envio minuta de contrato Entendimento e ajustes Redação final Em Assinatura

10 As Bases dos Processos de Vendas Recursos Pessoas Informações Mercado Modelos Clientes Aspectos motivacionais Relacionamento interpessoal Reconhecimento Liderança Coach com o Gestor Reuniões Ambiente Processos Resultados Planejamento e organizãção Direção Controle

11 Gestão dos Processos de Vendas Benefícios Assegurar maior controle sobre as vendas; Melhorar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas; Maior visibilidade, integração e acuracidade nas previsões de vendas; Reduzir o ciclo de vendas (tempo de fechamento de negócios) e custo de vendas; Utilizar informações confiáveis e seguras para tomada de decisões; Alta performance em vendas e resultados de forma sustentada, e contínua.

12 Mas como é possível criar esta realidade?

13 Engenharia de Vendas e o Mercado Objetivo: Proporcionar aos profissionais de vendas técnicas as habilidades e conhecimentos necessários para atuarem no ambiente corporativo realizando relações comerciais duradouras e lucrativas, transformando os objetivos estratégicos e táticos em ações assertivas e alinhadas com o posicionamento do negócio. 13

14 Engenharia de Vendas e o Mercado Público-alvo: Gerentes, supervisores e coordenadores de vendas técnicas e a todos os profissionais que atuam como vendedores técnicos, analistas ou administradores de vendas em empresas comerciais e/ou industriais. Destina-se também aos profissionais da área comercial, ou de marketing, que desejam conhecer e aplicar os processos envolvidos em vendas técnicas. 14

15 Engenharia de Vendas e o Mercado 1 - Análise de Mercado1.1 - Vendas Técnicas; Características e Desafios Análise de Mercado2 - Gerenciamento do Relacionamento com o Mercado2.1 - Relacionamento interpessoal e networking Relacionamento com os diferentes elementos envolvidos na venda Pensamento e posicionamento do comprador Relacionamento global com o cliente Relacionamento com prospects e suspects3 - Processos Gerencias de Vendas3.1 - Planejamento e controle de vendas técnicas Elaboração de propostas técnico-comerciais E-commerce/e-procurement4 - Custos e Formação de Preços4.1 - Estrutura de custos de bens e serviços Análises econômico-financeiras5 - Tópicos Especiais5.1- Seminário Apresentação de Trabalhos Técnicos 15

16 Engenharia de Vendas e o Mercado - Propor e desenvolver novas ações e políticas na área comercial que gerem aumento do volume de negócios através de avaliações de novas oportunidades de mercado/negócios e identificação de canais alternativos de vendas; - Melhorar a gestão da área de vendas a partir do planejamento e controle dos processos de vendas de forma aprofundada; - Compreender os principais aspectos ponderados pelos compradores em suas relações comerciais; - Identificar formas de potencializar os relacionamentos interpessoais e seu networking de forma a gerarem negócios para suas empresas. 16

17 Engenharia de Vendas e o Mercado - Elaborar propostas técnico-comerciais alinhadas com o posicionamento do negócio e o atendimento das necessidades dos clientes; - Relacionar-se de maneira mais eficaz com os diferentes elementos envolvidos nos processos de vendas junto ao cliente; - Compreender o processo de custeio e formação de preços de bens/serviços, levando em consideração, além dos aspectos mercadológicos e econômicofinanceiros. 17

18 Engenharia de Vendas e o Mercado Local: Belo HorizonteData: 05/04/ /08/2013 Horário: Sextas-feiras de 18h30 às 21h50 e sábados de 8h às 13h Carga Horária: 185 horas/aula Duração: 6 meses. 18

19 Em pouco tempo (6 meses) Todos conseguirão abrir o cofre!

20 Muito Sucesso em suas vendas!!!!!! Espero vê-los em breve... 20