Plataforma da Informação. Negociação

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Amália Costa Lencastre
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1 Plataforma da Informação Negociação

2 Objetivos Treinamento Estabelecer estratégias para negociar com o cliente. Negociação Planejamento Como proceder durante uma reunião? Perguntas para negociação Como elaborar uma proposta? Perfil de um negociador Considerações importantes

3 Negociação Negociação não é só o processo de vender algo e se comunicar eficazmente. Negociação é saber ouvir o cliente, entender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas que o satisfaçam.

4 Negociação É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.

5 Negociação A maioria dos programas de treinamento em vendas concordam quanto às principais etapas envolvidas em qualquer processo eficaz de venda. Kotler (2006)

6 O que não é negociação? Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é uma negociação. Exemplos: Compra de produtos no supermercado Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento entre elas

7 Negociação Planejamento Apresentação Diagnóstico Elaboração de propostas Negociação

8 Negociação Planejamento. Por que planejar? Apresentação Acordo...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as 6 primeiras para afiar o machado... ABRAHM LINCOLN É preparação para o processo de negociação. Nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação. Avaliação

machado... ABRAHM LINCOLN É preparação para o processo de negociação.

9 Negociação Planejamento. Estude a empresa Apresentação. Estude o perfil do cliente Acordo. Levantamento prévio de dados sobre o cliente: pesquise o site da empresa, reportagens sobre ela, prêmios recebidos, etc.. Avaliação Levantamento de dados sobre o mercado pesquise sobre a evolução no setor ou na área específica do mercado na qual o cliente está inserido. mento em troca?

10 Negociação Planejamento Apresentação Acordo Elabore perguntas A partir do primeiro contato por telefone ou , muitas vezes é possível saber para qual portfólio a negociação se encaminhará Roupa: Procure usar roupas mais sérias. Avaliação

e-mail, muitas vezes é possível saber para qual portfólio a

11 Negociação Como proceder? Apresentação Procure sempre quebrar o gelo Acordo Demonstre estar satisfeito por estar ali. Elogie de maneira sutil a empresa ou o ambiente, se for conveniente. Aproveite para trocar cartões com o cliente. Chame sempre o cliente pelo nome! Avaliação

12 Negociação Como proceder? Reunião: Apresentação Acordo Fale sobre o histórico da Empresa Jr e sua organização. Explique a forma de trabalho empresa Avaliação Seja breve e sucinto Lembre-se que o foco é o cliente!

13 Negociação Como proceder? Apresentação Reunião: Explique o que entendeu ao cliente Acordo Mantenha o contato visual Avaliação Após coletar todas as informações que necessita e compreender o problema do cliente, encerre a negociação;

14 Negociação Como proceder? Reunião: Apresentação Acordo Caso ainda não tenha trocado cartões, deixe um cartão e um folder do portfólio com o cliente; Avaliação Agradeça e diga que voltará a entrar em contato em alguns dias Pergunte qual é a melhor forma de entrar por contato: , telefone fixo, celular, encerre a negociação;

cartão e um folder do portfólio com o cliente; Avaliação Agradeça e diga que

15 Como elaborar uma proposta de qualidade? Etapa I: Organizar as questões e definir problemática do cliente Qual é a real necessidade do cliente? Qual é o serviço da empresa capaz de solucionar esse problema? Anotações devem se transformar em ideias Projetos antigos devem ser consultados

16 Como elaborar uma proposta de qualidade? Etapa II: Busca por informações necessárias para elaboração da proposta É preciso estar muito claro qual será a metodologia usada Pode-se usar fontes de informação algum manual de negociação Diferenciais das empresas juniores é justamente o auxílio de professores Peçam opiniões, indicações de livros, artigos, etc.

muito claro qual será a metodologia usada Pode-se usar fontes de informação algum manual

17 Como elaborar uma proposta de qualidade? Etapa III: Elaboração da proposta, precificação e cronograma Precificação do projeto Elaboração do cronograma do projeto Pode-se ter ideia de tempo/preço com projetos antigos Proposta elaborada

18 MASA(Melhor Alternativa Sem Acordo) Determina o ponto no qual um negociador está preparado para abandonar a mesa de negociação; Na prática isso significa que ele deve estar disposto a aceitar qualquer conjunto de termos que seja superior a sua MASA e rejeitar resultados que sejam piores; Tem que ser determinada pela realidade objetiva; Cuidado com o otimismo não realista.

aceitar qualquer conjunto de termos que seja superior a sua MASA e rejeitar resultados que

19 Perfil de um negociador Ser firme e amistoso Ser franco e persuasivo sem usar coerção Ouvinte interessado Saber apresentar seus pontos de vista Compreender as preocupações dos outros Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas

apresentar seus pontos de vista Compreender as

20 Dicas Gerais de Comunicação Não interromper Ouvir Interessar-se Cuidar da postura corporal Chamar as pessoas pelo nome Reconhecer Mostrar-se atento Sorrir Encorajar

21 Considerações importantes Sempre fundamente a proposta em teoria: livros, artigos, ferramentas, etc. A proposta deve ser elaborada de acordo com as necessidades e desejos do cliente Reciclar propostas prontas de outros anos podem nos levar a um grave engano. As problemáticas dos clientes podem ser relativas à mesma área, mas a forma de solução do problema é diferente. Lembre-se sempre que devemos vender soluções personalizadas.

22 Considerações importantes Seja criativo, inove. Faça mais do que o esperado, o cliente vai gostar disso. Tome cuidado para não prometer o que não pode cumprir! Só faça propostas que possam ser concretizadas pelos consultores, imagine-se realizando aquele projeto e se seria viável.

23 Desenvolvimento Diretoria de Desenvolvimento

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