Modelos de Negócio Electrónico: B2C e B2B. Tecnologias de Negócio Electrónico 2004/05

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1 Modelos de Negócio Electrónico: B2C e B2B Tecnologias de Negócio Electrónico 2004/05 Ana Paula Rocha Comércio Electrónico Transacção de mercado conjunto finito de processos de interacção entre participantes com diferentes objectivos (ex: comprador/vendedor) estabelecimento de um acordo entre participantes, para troca de produtos ou serviços (bens) Comércio Electrónico (CE) B2C transacção entre vendedores e compradores individuais objecto da transacção é um bem final B2B transacção entre empresas objecto da transacção é um bem a ser usado em processos de produção 2

2 B2C e B2B Centros Distribuição Fornecedores Manufactura Retalhistas Cliente B2B B2C 3 Mercado Electrónico Rede de interacções onde ocorre troca de informação, produtos, serviços e pagamentos. Suportar todas as transacções necessárias Local onde compradores e vendedores se encontram electronicamente Compradores e vendedores negoceiam, apresentam propostas, estabelecem um acordo Preços são estabelecidos de forma dinâmica por mapeamento entre pequisa e oferta em tempo real. 4

3 Incentivos para CE Tecnológicos Inovação e novas tecnologias Rápido declínio em custo tecnologia vs desempenho Económicos Infraestruturas tecnológicas de baixo custo, transacções electrónicas precisas e de baixo custo Integração externa com fornecedores e contratantes independentes Integração interna de operações 5 Incentivos para CE Mercado Competição elevada Economia global Alterações frequentes e significantes nos mercados Requisitos crescentes dos consumidores Marketing Novos canais de marketing, de modo a atingir micro-segmentos ou pequenas audiências Melhorar satisfação cliente: criação de novos canais de serviço e suporte ao consumidor Nova estratégia de marketing: Desenvolvimento, a baixo custo, de métodos para prospecção ao cliente Estabelecimento de relações mais próximas com o cliente 6

4 Limitações para CE Técnicas Segurança Necessidade de standards Necessidade de integração de sistemas de CE com aplicações e base de dados existentes Outras Confiança; consumidores não confiam em : Fornecedores desconhecidos ou transacções sem papel Muitos assuntos legais por resolver Serviços de suporte ao consumidor insuficientes Relações humanas deixam de existir Mudar de um mundo físico para um mundo virtual pode ser difícil... 7 B2C Ciclo de vida Informação Pesquisa de produtos Pesquisa de fornecedores Negociação Acordo sobre termos da transacção Resolução Pagamento e entrega do produto Serviços pós-venda Avaliação (atribuída pelo cliente) 8

5 B2C Sistemas de recomendação Filtragem baseada em conteúdo Pesquisa múltiplas fontes; extrai informação do conteúdo pesquisa baseada em palavras-chave extracção de informação semântica Filtragem por colaboração Uso de comentários e avaliações de diferentes consumidores com perfil semelhante Filtragem por técnicas baseadas em restrições Problema e espaço de estados formulados em termos de variáveis, domínios e restrições Atribuir valores a variáveis, satisfazendo todas as restrições (fortes e fracas) 9 Filtragem baseada em conteúdo Procura preços de CD de nove fornecedores diferentes, e disponibiliza essa informação 10

6 Filtragem por colaboração Recomendação com base em opiniões de consumidores semelhantes 11 Negociação Negociação Tomada de decisão onde duas ou mais partes em conjunto (por vezes, competitivas) procuram um espaço de soluções possíveis de modo a atingir um consenso. Protocolos : Acções válidas (regras do jogo) Estratégias : Plano de acção de modo a maximizar a função de utilidade Um mecanismo de negociação: Leilão 12

7 Mecanismo de leilão Valor do bem em negociação Valor privado depende apenas das preferências dos participantes Valor geral depende inteiramente de valores dos outros ex: titulos do tesouro Valor correlacionado depende em parte das preferências do participante e dos valores dos outros ex: tarefa de transporte qm que licitante a podem efectuar ou releiloar a outros 13 Mecanismo de leilão Leilão inglês (múltiplas rondas, leilão aberto) Protocolo Licitantes devem aumentar as suas propostas Termina quando nenhum licitante está disposto a aumentar Licitante com proposta mais elevada vence ao preço da sua proposta Melhor estratégia: Proposta ligeiramente superior à mais elevada actualmente, e pára quando atinge o seu valor privado Leilão holandês (múltiplas rondas, leilão aberto) Protocolo Leiloeiro vai decrescendo o valor até que este seja aceite por um licitante Melhor estratégia : não existe 14

8 Mecanismo de leilão Leilão primeiro preço (ronda única, leilão fechado) Protocolo Licitantes submetem uma proposta, sem conhecer as propostas dos outros Licitante com proposta mais elevada vence ao preço da sua proposta Melhor estratégia : não existe Leilão de Vickrey (ronda única, leilão fechado) Protocolo Licitantes submetem uma proposta, sem conhecer as propostas dos outros Licitante com proposta mais elevada vence ao preço da segunda maior proposta Melhor estratégia Propor o seu valor privado 15 Mecanismo de leilão Características Vantagens : Simples, com regras bem definidas Desvantagens Negociação realizada sobre um único atributo (geralmente preço) Possibilidade de fraudes Licitantes fantasmas Colocados pelos vendedores Oferecem preços muito elevados, para fazer subir o preço de mercado Associações de licitantes Grupo de compradores Concordam em não realizar propostas uns contra os outros Leiloeiro não sincero 16

9 Amazon.com (estudo de um caso) Venda de diversos produtos: Livros, CDs, videos, electrónica, software Características: Pesquisa fácil Recomendações, personalização Envia recomendações de compra ao cliente (via ) baseando-se na sua história Selecção de produtos Departamento de ofertas (marketing) 17 Amazon.com 18

10 Amazon.com 19 Amazon.com 20

11 B2B - A Empresa Virtual A alteração constante dos requisitos dos consumidores, implica rápidas reconfigurações das corporações de empresas Empresa Virtual (EV) Corporação temporária de empresas Empresas individuais são um nicho de competência Empresa 4 Módulo y Empresa 2 Módulo x Empresa 1 Módulo w Empresa 3 Módulo z Empresa 4 Empresa 1 Empresa Virtual Empresa 3 Empresa 2 21 A Empresa Virtual Rede de Empresas estrutura organizacional Organização em rede - não partilham necessaria/ competências ou recursos Empresa Alargada ou Estendida - uma empresa é a dominante Organização Virtual - participantes são qq organização (empresa ou não) nível de dependência mútua Empresa Virtual - participantes são empresas Empresa Empresa Virtual Planeta-Satélite - empresa planeta - produto final depende subcontrata das competências da satélites Aliança parceria Estratégica - empresas possuem interesse no sucesso umas das outras tipologia EV Interna (X) - equipas autónomas EV Estável - organização principal: efectua contratação EV Dinâmica - oportunismo; não existe parceiro principal Companhia Web - totalmente baseada TI 22

12 A Empresa Virtual Organização em Rede Organização Virtual Empresa Virtual/ EV Dinâmica Companhia Web Empresa Satélite/ Alargada Aliança Estratégica Empresa Virtual Estável 23 A Empresa Virtual Rede de empresas independentes [Amberg, 97] [Arnold et al., 95] [Byrne et al., 93] [Camarinha et al.,99] [Cole e Gamble, 97] [Hardwick et al.,98] [Jagers et al., 98] [NIIIP, 98] [Ott e Nastansky, 97] [Reid et al., 96] [Sims, 96] Sriram et al., 96] carácter temporal partilha competências e recursos tecnologia flexibilidade informação e comunicação excelência divisão igual de poder 24

13 AIMSNet estudo de um caso Lockheed Martin Missiles and Space Palo Alto, CA Suporte à colaboração Base Dados Serviços Segurança AIMSNet servidor INTERNET Clientes Suportar a rápida organização e operação de uma rede de fornecedores que responde aos requisitos de um cliente com qualidade elevada 25 AIMSNet Suporte à colaboração Catálogos fornecedores e pesquisa Colecção de dados sobre fornecedores (obedecem a ontologia especificada) Pesquisa de potenciais parceiros Obtenção parceiros Submissão de requisitos, propostas e envio ordens Cliente envia requisito: Documento com termos e condições Preenchimento do formulário RFQ Outra informação (projecto CAD, videos,...) Requisito é disponibilizado para a lista de fornecdores seleccionada Fornecedores submetem as suas propostas Cliente recebe propostas e selecciona 26

14 AIMSNet Painel de distribuição de energia para um veículo lançador de satélites Página Web, onde cliente coloca: - Especificações do produto - Representação gráfica do produto 27 AIMSNet Suporte à colaboração (cont.) Serviços de colaboração Colaboração, em tempo real, entre membros dispersos geograficamente: hypermedia notebooks Serviços contratação Criação de documentos formais necessários à formação da EV Serviços coordenação Obtenção informação em eventos especificados (operação da EV) 28

15 AIMSNet Serviços Segurança Privacidade Encriptação mensagens Integridade Garantir que mensagens ou ficheiros não são alterados Controlo de Acesso São atribuídas diferentes permissões a diferentes elementos Autenticação Verificação das identidades de pessoas ou organizações que participam em uma transacção electrónica 29 Croosflow estudo de um caso Lab. Investigação IBM Zurich A B D D+ C E E+ F G Suportar parcerias dinâmicas entre organizações 30

16 Croosflow estudo de um caso Serviço matchmaking são realizadas publicitações e pesquisas de parceiros de negócio - envio de templates de contratos Estabelecimento e monitoração de contratos - preenchimento do template 31 Crossflow B C A F D E Proxy Gateways Activação Monitoração Control Results Proxy Gateways D1+ Dn+ E1+ Em+ G Cliente Fornecedor 32

17 Crossflow DTD de especificação de um contrato (fragmento) 33 Crossflow Exemplo de uma aplicação: seguros de automóveis Companhia seguros contrata serviços externos para tratar reclamações: Centro de chamadas externo (parceria geralmente estática) Agência de avaliadores de prejuízo Oficinas de automóveis (parceria normalmente dinâmica) 34