Como Gerenciar seu Negócio no Mercado de Festas! Com Kika Duarte

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1 Como Gerenciar seu Negócio no Mercado de Festas! Com Kika Duarte Maio de 2015

2 Kika Duarte Há 14 anos no mercado de São Paulo e região. Áreas de atuação Festas Infantis Eventos Sociais Casamentos Eventos Corporativos 2

3 AGENDA 1. Posicionamento de mercado 2. Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) 3. Gestão de Vendas 4. Precificação/ Orçamento 5. Controle financeiro 6. Atendimento 7. Relacionamento com os clientes 3

4 Posicionamento de Mercado Quem é meu público alvo?? Primeiro: Pense nos diversos segmentos diferentes de compradores, para definir seu público alvo. Exemplos: região, renda, idade, estilo de vida, necessidades. Avalie Tamanho do mercado, Concorrentes, Custos de entrada. 4

5 Posicionamento de Mercado Após definir o segmento: Posicione-se!! Posicionar é o ato desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo (Kotler, 1997) Qual imagem quero ter? O que vender e o que não vender? Como me diferenciar dos concorrentes? 5

6 Posicionamento de Mercado Posicionamentos comuns Melhor atendimento Melhor qualidade Menor Preço Mais rápido Mais customizado Líder em tecnologia Maior economia Maior variedade Durável Mais segurança Maior Valor Maior Preço Sustentável Refeições frescas Alto desempenho 6

7 Livro recomendado Posicionamento de Mercado A Estratégia do Oceano Azul - Como Criar Novos Mercados e Tornar a Concorrência Irrelevante Ensina como investir em mercados inexplorados Ex: Cirque du Soleil criou novo nicho de mercado inexistente, atraiu um novo público. Ao invés de inovar para brigar com concorrentes em meio a um oceano vermelho, as empresas devem inovar criando o seu oceano azul gerando valor para toda a sua cadeia 7

8 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Lembrando...Marketing Marketing não é só vendas e propaganda! Marketing é o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar valor em troca Marketing Mix Conjunto de ferramentas de marketing que a empresa usa para atender aos desejos do mercado alvo 4 P s Produto Preço Promoção Praça 8

9 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) PRODUTO Variedade Qualidade Design Características Nome da Marca Embalagem Serviços PROMOÇÃO Propaganda Venda Pessoal Promoção de vendas Relações Públicas Clientes - Alvo Posicionamento Pretendido PREÇO Preço de tabela Descontos Concessões Prazo de pagamento PRAÇA Canais Cobertura Variedade Estoque Transporte Logística 4P s do Marketing Mix (Ferramentas de cada P) 9

10 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Marketing: Como era Antes Marketing Marketing fazia muito investimento em mídia, para gerar demanda Anúncio era a única forma do consumidor conhecer o produto ou serviço Somente o vendedor tinha as informações Processos de Marketing e Vendas mudaram muito nos últimos anos 10

11 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Marketing: Como é hoje Internet mudou tudo (forma de pesquisa, descobrir, recomendar) Processo de compra começa pelo consumidor; Há muitas formas de avaliar os produtos Conteúdo é fundamental Muito mais mensurável. Para ter sucesso, é preciso saber trabalhar nesse ambiente! 11

12 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Preparação: Site é Essencial!!! O site é o principal canal do seu negócio. Dedique-se a fazer um site atrativo e eficiente!! Formulário de contato: Fundamental. Sites criados com templates do 12

13 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Preparação SEO (Search Engine Optimization) - Peça atenção às técnicas de SEO, para facilitar busca orgânica (não paga) no Google, Bing, etc. -Usar URLs amigáveis Meta tag de título e descrição da página: Fundamentais 13

14 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Mídias Sociais Criar perfil em Mídias Sociais Começar com uma ou duas. Use sempre Imagens de qualidade 14

15 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Facebook -Dicas 1- Planeje o que será postado semanalmente Ex: 2 posts por dia, conteúdos relevantes para o público. Foco mais em conteúdo que em venda, para gerar relacionamento. 2 Crie Relacionamentos Responda comentários de forma pessoal, um para um. Jamais responda uma crítica de forma agressiva, explique com clareza e educação. 3 Personalize sua fanpage (Logo da empresa no perfil, imagem de capa atrativa) 15

16 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Facebook Insights Analise o desempenho da página (aba informações) Exemplos: Curtidas Comentários/shares Alcance das publicações Fans por idade 16

17 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Instagram Principal rede pra compartilhamento de fotos e vídeos. Crie conta da empresa Conecte á página do Facebook Use hashtags nas fotos Inclua nome da sua empresa como hashtag 17

18 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Como atrair? Resultados a Curto Prazo Links Patrocinados (mídia paga) Resultados a Médio Prazo Produzir conteúdos Ex: Blogs com dicas Otimizar o site SEO (Search Engine Optmization) Identificar as palavras chave importantes para seu negócio e preparar o site para ser localizado. 18

19 Busca Orgânica (Não Paga) Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Google Adwords Busca Paga (Links Patrocinados) 19

20 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Google Adwords - Dicas Início é imediato (ex: teste com R$ 50,00). Muita atenção à segmentação (cidade, bairro) Se não conseguir sozinho, há muitas agências com foco em pequenas empresas. Crie grupo de anúncios diferentes, com poucas palavraschave cada; Obrigatório: Uso de palavras-chave negativas; Exemplos: zona sul se só atende outras regiões animação, se não oferece esse serviço Teste Banners display e Remarketing 20

21 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Facebook Ads Dicas Comece com pouca verba (ex: R$ 10,00 por dia), para testar e vá aumentando. Segmentação : Foco no público-alvo: Idade, região, escolaridade, estado civil, coisas que gostam etc. Defina o objetivo (likes, acessos ao site) e tipo de custo (usar CPC e não CPM). 21

22 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Facebook Ads Dicas Imagens máximo 20% texto Segmentação: foco no seu público. Anúncio de posts no feed de notícias convertem muito mais que os da lateral direita. Testar anúncios com imagens diferentes, trocar com frequência. Usar listas de Remarketing (atrai quem já entrou antes no site) 22

23 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Relatórios Acompanhe relatórios dos anúncios, são bastante completos. Ex.: Frequência (nº vezes que cada pessoa viu o anúncio). Se estiver muito alto (ex: 8), trocar CTR: Taxa de cliques (quanto maior mehor) 23

24 Marketing Digital (Site, Mídias Sociais) Blogs Estabelecer relacionamento com blogueiras; 24

25 Gestão de Vendas De modo geral, a venda de uma festa/ evento deve ser feita de forma Consultiva e não como um produto tradicional. Cliente deve ter a percepção que está recebendo a consultoria de um especialista, de forma sincera. 25

26 Gestão de Vendas 6 Etapas da venda consultiva Prospecção Prospecção Pós Venda Qualificação Identificar os prospects, com base no foco pré definido Fechamento Apresentação Negociação 26

27 Gestão de Vendas 6 Etapas da venda consultiva Prospecção Pós Venda Qualificação Qualificação Durante o contato, entender as necessidades do cliente Fechamento Apresentação Negociação 27

28 Gestão de Vendas 6 Etapas da venda consultiva Prospecção Pós Venda Fechamento Negociação Qualificação Apresentação Apresentação Apresentar o benefício, destacar o que irá satisfazer as necessidades do cliente 28

29 Gestão de Vendas 6 Etapas da venda consultiva Prospecção Pós Venda Fechamento Qualificação Apresentação Negociação Apresentar proposta comercial; gerir objeções (preço, detalhes do serviço). ATITUDE POSITIVA! Negociação 29

30 Gestão de Vendas 6 Etapas da venda consultiva Prospecção Pós Venda Fechamento Qualificação Apresentação Fechamento Chegar em acordo com o cliente. Envolve Preço, Prazo, Contrato. Só encerra com contrato assinado Negociação 30

31 6 Etapas da venda consultiva Gestão de Vendas Prospecção Pós Venda Fechamento Qualificação Apresentação Pós Venda Fundamental para a satisfação e fidelização do cliente!! Além de voltar a comprar, recomendar! Negociação 31

32 Gestão de Vendas Utilize o método do Funil de Vendas, que é uma forma simples de controlar e avaliar suas vendas. Exemplo de funil Taxa conversão (exemplo) Visitas no site 10% Leads (contatos realizados) Propostas Vendas 50% 30% 32

33 Gestão de Vendas Faça um controle diário rigoroso dos contatos e status da venda. O controle ajuda no acompanhamento e retorno ao cliente. 33

34 Gestão de Vendas Mensalmente faça o controle dos dados consolidados. Analise o histórico. 34

35 Gestão de Vendas Avalie mensalmente o funil. Pense em como cada etapa pode ser melhorada para aumentar os índices de conversão. 35

36 Precificação/ Orçamento MONITORE OS CUSTOS CUIDADOSAMENTE! Controle é fundamental para definir preços!! Custos fixos: Não dependem da produção (ex: qtde festas) ou vendas. Ex: Aluguel, salários, etc. R$ 5.000,00 Custos variáveis: Variam diretamente com o nível de produção (ex: qtde festas) Ex: R$

37 Precificação/ Orçamento Exemplo de cálculo de Preço baseado em custos Um dos métodos mais práticos: Preço da Festa = Custo da Festa (variável) + parcela do custo fixo + margem % 37

38 Precificação/ Orçamento Concorrência Tenha a visão do cliente: Compare preços com as prováveis empresas com as quais ele deve orçar. Avalie seu preço x posicionamento. 38

39 Precificação/ Orçamento Elaboração do orçamento Apresentação é fundamental! Deve ser claro e objetivo. Não apresente a soma de todos os possíveis itens. Coloque itens não essenciais como opcionais para dar opção aos clientes. Atenção ao parcelamento! Ideal é garantir o custo da festa até o dia do evento, para evitar problemas de fluxo de caixa. 39

40 Controle Financeiro Muita atenção ao Fluxo de Caixa! Faça um lançamento diário de entradas e saídas 40

41 Controle Financeiro Dicas Gestão Financeira Negocie o maior prazo possível para pagar os fornecedores (será como uma linha de crédito sem juros). Disciplina! Registre todas as entradas e saídas. Registre as contas futuras a pagar e a receber. Estabeleça retiradas de sócios (pró-labore). Quando possível negocie desconto para pagamento antecipado (ganho será maior que o dinheiro investido). Periodicamente avalie o aumento dos custos x aumento de seu preço. 41

42 Atendimento: Antes da Festa Atendimento Treinamento é essencial. Telefone: Assertividade, português correto, confiança. Agilidade no retorno, forma, português impecável Proposta: Clara e objetiva, layout profissional. 42

43 Atendimento: Antes da Festa Atendimento Respeite horários de reuniões. Pontualidade e compromisso contam pontos na escolha de um fornecedor. Sempre atender de forma receptiva, nunca esquecer, nosso trabalho envolve sonhos. 43

44 Atendimento: Antes da Festa Atendimento Demonstre o quanto está empolgado com a possibilidade do projeto. Guarde as ideias principais para apresentar somente quando o contrato estiver assinado. Cuidado com as expectativas do cliente, se algo não for possível executar seja pelo prazo ou por custos avise o quanto antes. 44

45 Atendimento: Antes da Festa Atendimento Seja acessível e cordial sem deixar de ser profissional, para que o cliente não pense ele vão fazer tudo o que quero e vou pagar como quero. Grave todo e qualquer detalhe em reuniões para não escapar algo importante. 45

46 Atendimento: Dia da Festa! Atendimento Procure saber a rotina da casa para não chegar cedo demais para a montagem. Providencie uma lista de todos os fornecedores que farão entregas com nome RG Quanto menos notarem nossa presença melhor Cumpra o cronograma enviado para a cliente; qualquer atraso pode atrapalhar a montagem e a rotina da cliente 46

47 Atendimento: Após a Festa Atendimento Faça uma ligação ou envie uma pesquisa por sobre os serviços prestados na festa. É importante para o crescimento da sua empresa. Nunca divulgue fotos de convidados e crianças se for fazer peça autorização por escrito do uso de imagem. Evite marcar clientes em suas publicações. 47

48 Relacionamento com Clientes O cliente ativo é o mais valioso!! O cliente vale muito mais que a compra inicial. Valor do cliente no tempo (Life Time Value): Soma de todas as transações que ele pode fazer na vida e indicações: Ex: Festa de R$ 4.000,00; Se o cliente for fiel por 5 anos e indicar duas pessoas: R$ ,00 (ao menos). 48

49 Relacionamento com Clientes Para que serve CRM (Customer Relationship Management - Gerenciamento de Relacionamento com Clientes)? organizar o controle efetivo de todo relacionamento com o cliente (e potenciais clientes), desde a fase de captação, qualificação, negociação, venda e até pósvenda. Para micro empresas, planilha excel já ajuda muito. 49

50 Relacionamento com Clientes Ações de relacionamento Administre e utilize uma base de dados de clientes e prospects para construir relacionamentos diferenciados: Atendimento mais personalizado e com mais qualidade ( caderninho do dono da mercearia ) Envio de MKT (ex: no mesmo período que a pessoa entrou em contato no ano anterior). Foco principal em conteúdo relevante. Envio de pesquisas de satisfação (ex: 50

51 Relacionamento com Clientes A conquista de um cliente novo custa mais caro do que a retenção de um atual, em geral, custa cinco vezes mais conseguir um novo cliente do que manter um já existente. Peppers e Rogers 51

52 Obrigada! Contato:

53 Referências Bibliográficas KOTLER, Philip; KELLER, Kevin. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006 KIM, W. Chan & MAUBORGNE, Renée. A Estratégia do Oceano Azul 33ª Edição Rio de Janeiro: Editora Campus,