ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS

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1 ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA Criciúma-SC 26 e 27/05/2017

2 Engenheiro Eletricista (UFSC, 1986) Especialista em Marketing Empresarial (FERJ/UFPR, 1997) Mestre em Administração (UNIVALI, 2007)

3 10 Títulos Publicados 28 edições 44 mil exemplares vendidos

4 170 Cidades 26 estados + DF 2 países

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6 enio.padilha eniopadilha

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8 CARACTERÍSTICAS DOS EMPREENDEDORES EMPREENDEDORISMO Ambição Auto confiança - Autonomia Autoridade Formal Bom Senso Busca de responsabilidades Busca pelo Poder Capacidade para analisar de Riscos Capacidade para utilizar e controlar recursos Competitividade Comprometimento Comprometimento com Oportunidade Comprometimento com recursos - Comunicação - Conhecimento Conhecimento Técnico Contatos Pessoais Controle Interno Criatividade Determinação Dinamismo Disposição para assumir Riscos Dissociabilidade Estratégia Estrutura Administrativa Filosofia de Recompensas Flexibilidade Força Idealização Independência Iniciativa Inovação Liderança Marketing Empreendedor Mente aberta para novas possibilidades Motivação Necessidade de Realização Nível de alta Energia Oportunidade Orientação Estratégica Otimismo Persistência Senso de Planejamento Prontidão para o Empreendimento Reconhecimento Relacionamento Humano Senso de Urgência Tolerância à ambigüidade Visão

9 CARACTERÍSTICAS DOS EMPREENDEDORES EMPREENDEDORISMO Ambição Auto confiança - Autonomia Autoridade Formal Bom Senso Busca de responsabilidades Busca pelo Poder Capacidade para analisar de Riscos Capacidade para utilizar e controlar recursos Competitividade Comprometimento Comprometimento com Oportunidade Comprometimento com recursos - Comunicação - Conhecimento Conhecimento Técnico Contatos Pessoais Controle Interno Criatividade Determinação Dinamismo Disposição para assumir Riscos Dissociabilidade Estratégia Estrutura Administrativa Filosofia de Recompensas Flexibilidade Força Idealização Independência Iniciativa Inovação Liderança Marketing Empreendedor Mente aberta para novas possibilidades Motivação Necessidade de Realização Nível de alta Energia Oportunidade Orientação Estratégica Otimismo Persistência Senso de Planejamento Prontidão para o Empreendimento Reconhecimento Relacionamento Humano Senso de Urgência Tolerância à ambigüidade Visão

10 EMPREENDEDORISMO GERBER,Michael. O mito do empreendedor. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, pág.17 Empreendedor Técnico Gerente Os três personagens convivem em paz dentro do indivíduo. Até que, num belo dia, UM DELES resolve abrir um negócio próprio, porque quer deixar de ter um patrão. É momento que a pessoa tem um ATAQUE DE EMPREENDEDORISMO

11 EMPREENDEDORISMO Empreendedor O empreendedor transforma a condição mais insignificante numa excepcional oportunidade. Vive no futuro. Raramente no presente. Nunca no passado Técnico Gerente

12 EMPREENDEDORISMO Técnico O técnico é o executor. Adora tarefas operacionais. Adora botar a mão na massa. O técnico vive no presente. E gosta de fazer UMA COISA DE CADA VEZ. O técnico não gosta de quem quer alterar a maneira de fazer as coisas. Todo mundo atrapalha o técnico! Empreendedor Gerente

13 EMPREENDEDORISMO Técnico Empreendedor Gerente O gerente é pragmático. Gosta do planejamento, da ordem e da previsibilidade. O gerente não quer mudar as coisas. Quer apenas que as coisas funcionem direito. O gerente quer apenas colocar ordem e disciplina nas coisas que o empreendedor inventa.

14 EMPREENDEDORISMO Empreendedor Técnico Gerente Inovação, qualidade e produtividade

15 EMPREENDEDORISMO GERBER,Michael. O mito do empreendedor. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, pág.17 A suposição fatal Se você entende o lado técnico de um negócio, então você entende a empresa que lida com esta técnica. O lado técnico de um negócio e uma empresa que lida com essa técnica são duas coisas totalmente diferentes! Porém, o técnico que inicia um negócio próprio não vê essa diferença. Para ele, um negócio não é um negócio, mas um local de trabalho.

16 FERRAMENTAS DE GESTÃO À DISPOSIÇÃO DOS EMPREENDEDORES EMPREENDEDORISMO Empreendedores devem buscar instrumentos (ferramentas de gestão) na Administração, para transformar as suas habilidades naturais em capacidades empresariais. Ou seja: devem aprender a fazer Sistematização de Processos Produtivos Produção Montagem e administração de equipes de trabalho Pessoas Controle do dinheiro que entra e sai da Empresa Financeiro Marketing, negociação e vendas Mercado

17 Administração Produção Pessoas Financeiro Mercado

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19 O QUE É ADMINISTRAÇÃO? Administração é o processo de conjugar recursos humanos e materiais de forma a atingir fins desejados, através de uma organização Organização é uma combinação de esforços individuais que tem por finalidade realizar propósitos coletivos Funções Administrativas: planejamento, organização, liderança, direção, avaliação e controle

20 TEORIAS DA ADMINISTRAÇÃO TEORIA AUTOR ÊNFASE PRINCIPAIS ENFOQUES ANO ADMINISTRAÇÃO CIENTÍFICA Frederick Taylor Tarefas Racionalização do trabalho no nível operacional CLÁSSICA Henry Faiol Estrutura Funções do Administrador 1916 RELAÇÕES HUMANAS Elton Mayo Pessoas Organização informal, Motivação, Liderança, Comunicações e Dinâmica de Grupos 1932 BUROCRACIA E ESTRUTURALISTA Max Weber Estrutura Organização Formal Burocrática e Racionalidade Organizacional 1947 NEOCLÁSSICA Peter Drucker (e outros) Tarefas e Estrutura Racionalização do Trabalho e Funções do Administrador 1954 COMPORTAMENTAL Abraham Maslow Frederick Herzberg Rensis Likert Pessoas Estilos de Administração, Teoria das decisões e Integração dos objetivos organizacionais e individuais 1957 CONTINGÊNCIA Alfred Chandler Tom Burns G.M. Stalker Ambiente e Tecnologia Análise ambiental, Abordagem de sistema aberto e Administração da tecnologia 1972

21 ADMINISTRAÇÃO CIENTÍFICA Taylor (1903) Ênfase nas Tarefas Definiu princípios científicos para a administração das empresas, com o objetivo de resolver os problemas que resultavam das relações entre os operários, tendo como base o estudo de tempos e movimentos. Taylor desenvolveu quatro princípios que fundamentam a administração científica: 1. Princípio do planejamento -separar quem produz de quem planeja. 2. Princípio da seleção dos trabalhadores -selecionar cientificamente os trabalhadores de acordo com suas aptidões para determinadas tarefas. 3. Principio da instrução -Consiste em prepará-los e treiná-los para produzirem mais e melhor, de acordo com o método planejado, e em preparar máquinas e equipamentos em um arranjo físico e disposição racional. Pressupõe o estudo das tarefas ou dos tempos e movimentos e a Lei da fadiga. 4. Princípio de Controle - Consiste em controlar o trabalho para se certificar de que o mesmo está sendo executado de acordo com o método estabelecido e segundo o plano de produção.

22 TEORIA CLÁSSICA Henri Fayol (1916) Ênfase na Estrutura Caracteriza-se pela ênfase na estrutura organizacional, pela visão do Homem Econômico e pela busca da máxima eficiência. Fayol relacionou 14 princípios básicos que podem ser estudados de forma complementar aos de Taylor: 1. Divisão do trabalho: especialização dos funcionários desde o topo da hierarquia até os operários da fábrica, assim, favorecendo a eficiência da produção aumentando a produtividade. 2. Autoridade e responsabilidade: Autoridade é o direito dos superiores darem ordens que teoricamente serão obedecidas. Responsabilidade é a contrapartida da autoridade. 3. Unidade de comando: Um funcionário deve receber ordens de apenas um chefe, evitando contra-ordens. 4. Unidade de direção: O controle único é possibilitado com a aplicação de um plano para grupo de atividades com os mesmos objetivos. 5. Disciplina: Necessidade de estabelecer regras de conduta e de trabalho válidas pra todos os funcionários. A ausência de disciplina gera o caos na organização. 6. Prevalência dos interesses gerais: Os interesses gerais da organização devem prevalecer sobre os interesses individuais. 7. Remuneração: Deve ser suficiente para garantir a satisfação dos funcionários e da própria organização. 8. Centralização: As atividades vitais da organização e sua autoridade devem ser centralizadas. 9. Hierarquia: Defesa incondicional da estrutura hierárquica, respeitando à risca uma linha de autoridade fixa. 10. Ordem: Deve ser mantida em toda organização, preservando um lugar pra cada coisa e cada coisa em seu lugar. 11. Eqüidade: A justiça deve prevalecer em toda organização, justificando a lealdade e a devoção de cada funcionário à empresa. 13. Estabilidade dos funcionários: Uma rotatividade alta tem conseqüências negativas sobre desempenho da empresa e o moral dos funcionários. 14. Iniciativa: Deve ser entendida como a capacidade de estabelecer um plano e cumpri-lo.

23 TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS Elton Mayo (1932) Ênfase nas Pessoas Surgiu com a Experiência de Hawthorne, desligando totalmente a preocupação anteriormente voltada para as tarefas e para a estrutura, voltando-a para a preocupação com as pessoas. Com as conclusões iniciais tomadas a partir da Experiência de Hawthorne, novas variáveis são acrescentadas ao já enriquecido dicionário da administração: 1. A integração social e comportamento social dos empregados; 2. As necessidades psicológicas e sociais e a atenção para novas formas de recompensa e sanções não-materiais; 3. O estudo de grupos informais e da chamada organização formal; 4. O despertar para as relações humanas dentro das organizações; 5. A ênfase nos aspectos emocionais e não-racionais do comportamento das pessoas; 6. A importância do conteúdo dos cargos e tarefas para as pessoas;

24 TEORIA DA BUROCRACIA Max Weber (1947) Ênfase na Estrutura Burocracia é, segundo Weber, a organização eficiente por excelência. Para conseguir essa eficiência, a burocracia precisa detalhar antecipadamente e nos mínimos detalhes como as coisas deverão ser feitas. A burocracia (de Weber) tem os seguintes princípios fundamentais: 1. Formalização: existem regras definidas e protegidas da alteração arbitrária ao serem formalizadas por escrito. 2. Divisão do trabalho: cada elemento do grupo tem uma função específica, de forma a evitar conflitos na atribuição de competências. 3. Hierarquia: o sistema está organizado em pirâmide, sendo as funções subalternas controladas pelas funções de chefia, de forma a permitir a coesão do funcionamento do sistema. 4. Impessoalidade: as pessoas, enquanto elementos da organização, limitam-se a cumprir as suas tarefas, podendo sempre ser substituídas por outras - o sistema, como está formalizado, funcionará tanto com uma pessoa como com outra. 5. Competência técnica e Meritocracia: a escolha dos funcionários e cargos depende exclusivamente do seu mérito e capacidades - havendo necessidade da existência de formas de avaliação objetivas. 6. Separação entre propriedade e administração: os burocratas limitam-se a administrar os meios de produção - não os possuem. 7. Profissionalização dos funcionários: para a completa previsibilidade do funcionamento todos os funcionários deverão comportar-se de acordo com as normas e regulamentos da organização a fim de que esta atinja a máxima eficiência possível.

25 TEORIA NEOCLÁSSICA Peter Drucker e outros (1957) É um desdobramento da Teorias da Administração Científica (Taylor) e da Teoria Clássica da Administração (Fayol). Ocupa-se, basicamente da Organização Formal Burocrática e Racionalidade Organizacional, incorporando alguns preceitos da Teoria das Relações Humanas (Elton Mayo).

26 TEORIA COMPORTAMENTAL Vários autores (1957) Ênfase nas Pessoas É um desdobramento das Relações Humanas, sendo também uma oposição à Teoria Clássica. Nesse caso os indivíduos participam e defendem essa participação como pessoas capazes de tomar decisões e solucionar problemas.

27 TEORIA DA CONTINGÊNCIA Vários Autores (1972) Ênfase no Ambiente e Tecnologia Enfatiza que não há nada de absoluto nas organizações ou na teoria administrativa. Tudo é relativo. Tudo depende. A abordagem contigencial explica que existe uma relação funcional entre as condições do ambiente e as técnicas administrativas apropriadas para o alcance eficaz dos objetivos da organização. As variáveis ambientais são variáveis independentes, enquanto as técnicas administrativas são variáveis dependentes dentro de uma relação funcional. Na realidade, não existe uma causalidade direta entre essas variáveis independentes e dependentes, pois o ambiente não causa a ocorrência de técnicas administrativas. Em vez de uma relação de causa e efeito entre as variáveis do ambiente (independentes) e as variáveis administrativas (dependentes), existe uma relação funcional entre elas. Essa relação funcional é do tipo "se - então" e pode levar a um alcance eficaz dos objetivos da organização.

28 MODELO DE NEGÓCIO

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30 O QUE UM MODELO DE NEGÓCIO? Modelo de negócio é um conceito descritivo: define a forma como a empresa se organiza e funciona, com o objetivo de cria valor para os seus stakeholders. stakeholder é um termo que se refere às pessoas ou instituições que têm (em relação à empresa) níveis relevantes de interesse, influência ou poder.

31 MODELO DE NEGÓCIO O Modelo de negócio estabelece: Como a empresa organiza a produção Como a empresa distribui o produto Como a empresa comercializa o produto Como a empresa determina o preço do seu produto

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33 Plano de Negócio

34 O QUE É O PLANO DE NEGÓCIO? Plano de Negócio é o Projeto da sua Empresa. Abrir uma empresa sem fazer um Plano de Negócio é como construir uma casa sem fazer um projeto. É possível, mas irá ficar mal feito, com certeza, e os custos certamente serão mais elevados. O Plano de Negócio é um documento (que pode ter de 10 a 100 páginas, dependendo do nível de detalhamento) que descreve o planejamento global da empresa, incluindo motivações, instalações, equipamentos, conhecimentos, tecnologias, custos, além de um esboço do Manual de Operações.

35 O PLANO DE NEGÓCIO é composto dos seguintes itens: INTRODUÇÃO, onde é descrito o mercado para o produto típico da sua empresa e as razões pelas quais, de uma maneira geral, pode-se acreditar que uma empresa que atenda a este mercado tem chances de sucesso 1/7

36 O PLANO DE NEGÓCIO é composto dos seguintes itens: Breve discussão sobre o NOME DA EMPRESA. Esta discussão deve dar uma explicação para a escolha. 2/7

37 O PLANO DE NEGÓCIO é composto dos seguintes itens: ATRIBUTOS DA MARCA (as promessas). Características dos produtos que serão disponibilizados ao mercado. 3/7

38 O PLANO DE NEGÓCIO é composto dos seguintes itens: CUSTOS (1) Custo de Instalação; (2) Custo de Manutenção e (3) Custo de produção de cada unidade (considerando o número provável de unidades vendidas por mês) 4/7

39 O PLANO DE NEGÓCIO é composto dos seguintes itens: REMUNERAÇÃO (dos sócios e dos operadores). Deve-se atribuir um valor ao trabalho de cada um dos agentes operadores da empresa. - Administrador (Administração Financeira, Administração de Pessoal) - Técnico (o trabalho de produção em si) - Administração de Mercado (Marketing) - o que inclui a elaboração de orçamentos, as negociações e o fechamento dos negócios; 5/7

40 O PLANO DE NEGÓCIO é composto dos seguintes itens: Descrição detalhada da EQUIPE DE TRABALHO Quantos empregados são necessários? pra que funções? e quais as características e atribuições de cada empregado?) (Também é interessante que o Plano de Negócio já faça menção à forma como os empregados deverão ser selecionados e treinados) 6/7

41 O PLANO DE NEGÓCIO é composto dos seguintes itens: ANEXOS: Minuta do Contrato Social; Estudos Econômicos que serviram de referência para o Plano de Negócio; Leis que regem o negócio; 7/7

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44 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia

45 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia Para que um Escritório de Arquitetura / Engenharia funcione normalmente (com qualidade e produtividade) existem dois tipos de tarefa: (TT) Tarefas técnicas (TA) Tarefas administrativas. (1) tarefas de nível superior (2) tarefas de nível médio (3) tarefas operacionais.

46 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TT TAREFAS TÉCNICAS são, geralmente, associadas à produção dos serviços prestados pelo escritório. TT TAREFAS ADMINISTRATIVAS são, geralmente, associadas à manutenção do funcionamento normal do escritório.

47 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TT TAREFAS TÉCNICAS DE NÍVEL SUPERIOR Exigem conhecimentos técnicos que somente são obtidos na formação superior (ou são tarefas que exigem uma responsabilidade técnica que somente pode ser atribuída a alguém com registro técnico profissional) Entrevistar os clientes Fazer os levantamentos de campo Fazer estudos preliminares Fazer estudos de viabilidade técnica Fazer os projetos (dar as definições e tomar as decisões técnicas) Fazer as especificações dos materiais a serem utilizados nas obras projetadas Fazer as Listas de Material (quantitativos) Fazer relatórios técnicos Negociar Parcerias Técnicas Fazer pesquisas sobre novos materiais ou tecnologias Elaborar o Protocolo de Entrega de Serviço Elaborar o Manual de Uso e Manutenção do Produto Fornecido

48 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TT TAREFAS TÉCNICAS DE NÍVEL MÉDIO Exigem conhecimentos técnicos que podem ser obtidos com treinamento específico, de média duração. Fazer desenhos Montar planilhas e tabelas Escrever as memórias descritivas Elaborar Cronogramas de projetos e obras Fazer orçamento de obras Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de desenho (CAD) Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de modelamento (BIM) Fazer os registros da obra, em fotografias ou vídeos

49 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TT TAREFAS TÉCNICAS OPERACIONAIS Exigem conhecimentos técnicos que são obtidos com treinamento rápido, no dia-a-dia da empresa. Providenciar as cópias e montar os projetos/relatórios para entrega ao cliente Montar as pastas de serviços realizados Digitar formulários técnicos Digitalizar dados de levantamentos de campo

50 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TA TAREFAS ADMINISTRATIVAS DE NÍVEL SUPERIOR São geralmente as funções exercidas ou tarefas executadas pelo proprietário, pelos sócios ou por executivos contratados. São tarefas de responsabilidade Administrativa 1 Distribuir e coordenar as tarefas de rotina dos empregados Distribuir e coordenar as tarefas da equipe de projeto Sistematizar os procedimentos de produção Desenvolver os Manuais Internos de Procedimentos Operacionais; Definir os arranjos de espaço físico e equipamentos para que os serviços sejam adequadamente produzidos; Estabelecer as estratégias de controle de material de consumo; Assumir a Responsabilidade civil e comercial pelos produtos que a empresa disponibiliza ao mercado; Determinar o tempo necessário para a execução de cada serviço disponibilizado pelo Escritório ao mercado; de campo

51 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TA TAREFAS ADMINISTRATIVAS DE NÍVEL SUPERIOR São geralmente as funções exercidas ou tarefas executadas pelo proprietário, pelos sócios ou por executivos contratados. São tarefas de responsabilidade Administrativa 2 Planejar e implementar o plano de cargos, funções e remunerações; Planejar e executar os processos seletivos Planejar e organizar os treinamentos do pessoal Negociar férias, feriados e folgas com os empregados; Negociar o dia-a-dia com os empregados (atrasos, faltas, folgas, adiantamentos, férias...)

52 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TA TAREFAS ADMINISTRATIVAS DE NÍVEL SUPERIOR São geralmente as funções exercidas ou tarefas executadas pelo proprietário, pelos sócios ou por executivos contratados. São tarefas de responsabilidade Administrativa 3 Administrar o contato com os bancos e outros órgãos financiadores; Controlar o movimento das contas bancárias; Providenciar abertura de alternativas de recebimento Controlar o Fluxo de Caixa; Fazer análise financeira das propostas comerciais emitidas pelo escritório; Fazer análise financeira dos orçamentos recebidos; Determinar os preços dos serviços oferecidos ao mercado pelo Escritório; Aprovar os investimentos.

53 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TA TAREFAS ADMINISTRATIVAS DE NÍVEL SUPERIOR São geralmente as funções exercidas ou tarefas executadas pelo proprietário, pelos sócios ou por executivos contratados. São tarefas de responsabilidade Administrativa 4 Determinar os clientes de interesse do Escritório Determinar os serviços que serão disponibilizados ao mercado pelo Escritório; Planejar e executar os contatos de prospecção de novos Clientes Planejar e executar os impressos de comunicação institucional do Escritório (Cartão de Visitas, Folder, Portifólio, etc) Negociar Parcerias Comerciais Planejar e executar as negociações com os clientes, desde a prospecção até o fechamento dos contratos; Conduzir as Negociações (comerciais) com os clientes Elaborar as propostas comerciais Conceber e executar a identidade visual do Escritório bem como todos os instrumentos de comunicação direta. Planejar e Executar as campanhas de Promoção do Escritório e dos Serviços oferecidos ao mercado. Definir o modelo geral para os Contratos de Prestação de Serviço Conceber as estratégias de obtenção de Diferenciais Competitivos (que terão como decorrência a vantagem competitiva);

54 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TA TAREFAS ADMINISTRATIVAS DE NÍVEL MÉDIO São tarefas executadas por assistentes administrativos, com conhecimentos técnicos da área obtidos em treinamentos específicos Acionar e administrar os fornecedores operacionais Atualizar registro de serviços em andamento Organizar e dar suporte aos computadores Controlar a folha de pagamentos (e encargos sociais) Controlar o extrato das contas de telefone, de Internet e de Energia; Fazer o controle da contabilidade Fazer os contatos para cobrança Fazer atualização nos registros do Financeiro Determinar os Custos Diretos de Produção de cada Serviço disponibilizado pelo Escritório ao mercado; Administrar os canais de comunicação do escritório com o mercado (Telefones, website, , etc) Manter registro e controle das Negociações em andamento Elaborar os Contratos de Prestação de Serviço (a partir do modelo geral)

55 Tarefas e responsabilidades em um escritório de Arquitetura/Engenharia TA TAREFAS ADMINISTRATIVAS OPERACIONAIS Tarefas que não exigem treinamento especial e sim a prática diária dos serviços rotineiros e que podem ser assimiladas por pessoal sem formação de nível médio ou superior Atender telefone e anotar recados Levar e trazer documentos nos órgãos públicos Preencher RRT Verificar estoque de materiais de consumo (fazer lista para compras) Efetuar as cobranças; Efetuar os pagamentos; Emissão de Notas Fiscais e Recibos; Fazer os lançamentos de Contas a receber e Contas a pagar; Providenciar os pagamentos nos bancos Despachar encomendas e correspondências Enviar cartões de Aniversário, Natal e outras congratulações; Fazer registro e atualização no cadastro de clientes, fornecedores e parceiros

56 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia

57 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia PEQUENO ESCRITÓRIO DE ARQUITETURA OU ENGENHARIA Diretor Gerente de Produção (gerente técnico) Gerente Financeiro Gerente de Marketing (comunicação, negociação e vendas) Gerente de RH Projetista (Arquiteto, Engenheiro, Designer) Assistente de projetista Assistente administrativo

58 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia DIRETOR Assinar os documentos legais da empresa Assinar os contratos que as empresa celebra com clientes, fornecedores e parceiros comerciais Assinar os cheques e outras ordens de pagamento. Ser o guardião das senhas das contas bancárias e cartões de crédito Definir o escopo dos serviços oferecidos ao mercado: o que está incluído (elementos principais e acessórios) e o que não está incluído; Implementar o plano de cargos, funções e remunerações; Determinar os clientes de interesse do Escritório Determinar os serviços que serão disponibilizados ao mercado pelo Escritório; Determinar as Parcerias Comerciais Determinar as Parcerias Técnicas Elaborar os relatórios de prestação de contas para os sócios e investidores.

59 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia GERENTE DE PRODUÇÃO (Gerente Técnico) Fazer pesquisas sobre novos materiais ou tecnologias; Desenvolver os Algoritmos (sistematizar os procedimentos de produção); Desenvolver os Manuais Internos de Procedimentos Operacionais; Elaborar o Manual de Uso e Manutenção dos produtos fornecidos; Elaborar protocolos de entrega de serviço; Assumir a Responsabilidade técnica pela execução (sua própria, de empregados ou de terceiros) das tarefas que resultem nos produtos que o escritório disponibiliza ao mercado; Negociar Parcerias Técnicas Fazer os contatos técnicos pós-venda. Definir, em sintonia com o Gerente de Recursos Humanos, o perfil das pessoas que farão parte da equipe de trabalho do escritório; Distribuir e coordenar as tarefas da equipe de projeto; Definir os arranjos de espaço físico e equipamentos para que os serviços sejam adequadamente produzidos; Assumir a Responsabilidade civil e comercial pelos produtos que a empresa disponibiliza ao mercado; Determinar (medir) o tempo necessário para a execução de cada serviço disponibilizado pelo Escritório ao mercado; Estabelecer as estratégias de controle de material de consumo;

60 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia GERENTE DE RECURSOS HUMANOS Planejar o plano de cargos, funções e remunerações; Planejar e executar os processos seletivos Planejar e organizar os treinamentos do pessoal Negociar férias, feriados e folgas com os empregados; Negociar o dia-a-dia com os empregados (atrasos, faltas, folgas, adiantamentos, férias...) Distribuir e coordenar as tarefas da rotina do dia-a-dia dos empregados (Ordem do Dia);

61 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia GERENTE FINANCEIRO Fazer atualização nos registros do Financeiro (os lançamentos de Contas a receber e Contas a pagar); Controlar o movimento das contas bancárias; Administrar o contato com os bancos e outros órgãos financiadores; Controlar o Fluxo de Caixa; Emissão de Notas Fiscais e Recibos; Fazer o controle da contabilidade; Efetuar as cobranças; Efetuar os pagamentos (nos bancos ou diretamente aos credores Controlar o extrato das contas de telefone, de Internet e de Energia e outras; Estabelecer as estratégias de controle de material de consumo; Fazer análise financeira dos orçamentos recebidos; Fazer análise financeira das propostas comerciais emitidas pelo escritório; Aprovar os investimentos. Providenciar abertura de alternativas de recebimento Manter atualizado o inventário patrimonial da empresa Determinar o Custo Fixo Operacional do Escritório (custo mensal); Determinar os Custos Diretos de Produção de cada Serviço disponibilizado pelo Escritório ao mercado; Determinar os preços dos serviços oferecidos ao mercado pelo Escritório

62 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia GERENTE DE MARKETING fornecer à empresa, permanentemente, uma analise atualizada do mercado, considerando a relação da empresa com todos os seus stakeholders Analisar e definir os clientes de interesse do Escritório Analisar os serviços que serão disponibilizados ao mercado pelo Escritório; Planejar e executar os impressos de comunicação institucional do Escritório (Cartão de Visitas, Folder, Portifólio, etc) Conceber e executar a identidade visual do Escritório bem como todos os instrumentos de comunicação direta. Planejar e Executar os ambientes de trabalho no que diz respeito ao impacto que eles terão na percepção que os clientes podem vir a ter sobre o Escritório e seus produtos; Planejar e Executar as campanhas de Promoção do Escritório e dos Serviços oferecidos ao mercado. Planejar e executar os contatos de prospecção de novos Clientes Negociar Parcerias Comerciais Planejar e executar as negociações com os clientes, desde a prospecção até o fechamento dos contratos; Elaborar as propostas comerciais Definir o modelo geral para os Contratos de Prestação de Serviço Conduzir as Negociações (comerciais) com os clientes Manter registro e controle das Negociações em andamento Elaborar os Contratos de Prestação de Serviço (a partir do modelo geral) Conduzir as ações de pós-venda. Conceber as estratégias de obtenção de Diferenciais Competitivos (que terão como decorrência a vantagem competitiva); Administrar os canais de comunicação do escritório com o mercado (Telefones, website, , etc) Fazer os contatos de pós-venda.

63 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia PROJETISTA (Arquiteto, Engenheiro, Designer) Manter-se atualizado sobre as novidades da ciência e tecnologia ligadas aos serviços oferecidos pelo escritório; Analisar tecnicamente os problemas apresentados e propor as soluções adequadas. Fazer os estudos preliminares e/ou consultas prévias; Fazer os estudos de viabilidade técnica Entrevistar os clientes; Fazer os levantamentos de campo; Definir as soluções para os projetos. Tomar as decisões técnicas Fazer as especificações dos materiais a serem utilizados nas obras projetadas Definir os desenhos, quadros, diagramas, planilhas, tabelas e relatórios; Redigir as memórias descritivas Fazer o levantamento quantitativo das Listas de Material

64 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia ASSISTENTE DE PROJETISTA Fazer desenhos; Montar planilhas e tabelas; Adaptar as memórias descritivas; Montar cronogramas de projetos e obras; Fazer orçamento de obras; Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de desenho (CAD); Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de modelamento (BIM); Fazer os registros da obra, em fotografias ou vídeos Providenciar as cópias e montar os projetos/relatórios para entrega ao cliente; Montar as pastas de serviços realizados; Digitar formulários técnicos; Digitalizar dados de levantamentos de campo

65 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia ASSISTENTE ADMINISTRATIVO (secretária/secretário) Manter a organização e a ordem no escritório Receber s e despachar urgências Fazer registro e atualização no cadastro de clientes, fornecedores e parceiros Acionar e administrar os fornecedores operacionais (cartucho de impressora, suporte para os computadores, serviços de cópias, limpeza, encanador, eletricista, etc) Atualizar registro de serviços em andamento Controlar e providenciar documentação dos veículos Controlar e providenciar licenças dos softwares Organizar e dar suporte aos computadores Controlar a folha de pagamentos (e encargos sociais correspondentes) Fazer o controle do extrato das contas de telefone, da água e da Energia; Organizar documentos para enviar ao Contador Fazer o controle da contabilidade (fluxo dos documentos); Fazer eventuais contatos para cobrança Abrir o escritório, fazer a limpeza diária, retirar o lixo, etc Atender telefone e anotar recados Levar e trazer documentos nos órgãos públicos Preencher ART ou RRT Providenciar a documentação necessária (ART, Cartas, Formulários, Protocolos) Providenciar a manutenção dos veículos (lavação e abastecimento, troca de óleo) Verificar estoque de materiais de consumo (fazer lista para compras) Emissão de Notas Fiscais e Recibos; Fazer os lançamentos de Contas a receber e Contas a pagar; Despachar encomendas e correspondências Enviar cartões de Aniversário, Natal e outras congratulações;

66 Produção Pessoas Financeiro Mercado Administração da Produção pode ser definida como o conjunto de atividades (processos) que transformam insumos (recursos) em bens e serviços (produtos) que serão disponibilizados pela empresa para comercialização. A produção é a função central das organizações já que é aquela que vai se incumbir de alcançar o objetivo principal da empresa, ou seja, sua razão de existir. (1) (1) SLACK, N. Administração da produção. São Paulo: Atlas

67 Produção Pessoas Financeiro Mercado O que significa PRODUÇÃO para um escritório de Engenharia ou Arquitetura? Produto pode ser definido como o resultado de um processo produtivo. Produto é aquilo que um fornecedor disponibiliza para o mercado. É aquilo que o fornecedor tem para vender. (pode ser um bem ou um serviço) A Administração da Produção consiste em organizar e controlar o processo produtivo, desde o acesso às matérias primas até a entrega ao cliente.

68 Produção Pessoas Financeiro Mercado Insumos Instalações Equipamentos Materiais de Consumo Mão-de-Obra Tempo Matéria Prima Informações do cliente do campo das normas dos manuais da Ciência e da Tecnologia Processo - Produtos Produtivo Organização do Espaço do Trabalho Sistematização do Processo Produtivo Projeto Consultoria Assessoria Informação Organizada Solução de Engenharia / Solução de Arquitetura

69 Produção Pessoas Financeiro Mercado ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE TRABALHO Princípio da Ordem (Henry Fayol) 10. Ordem: Deve ser mantida em toda organização, preservando um lugar pra cada coisa e cada coisa em seu lugar.

70 Produção Pessoas Financeiro Mercado SISTEMATIZAÇÃO DOS PROCESSOS PRODUTIVOS A produção dos Serviços Os serviços produzidos pelo escritório são resultados da execução sistemática de uma seqüência de tarefas encadeadas de tal forma que haja produtividade com qualidade e custos racionalizados. As rotinas eventuais Tarefas que são repetidas no escritório, porém, sem uma periodicidade definida (inclui tarefas do processo de produção de serviços) As tarefas específicas Tarefas especiais com finalidades específicas (não ligadas à produção de serviços) As rotinas do dia a dia Responsáveis pelo funcionamento normal do escritório no dia a dia

71 Produção Pessoas Financeiro Mercado ADMINISTRAÇÃO DE PESSOAL é uma atividade executada pelo departamento de recursos humanos de uma empresa com a finalidade de escolher quem seja qualificado para trabalhar para a empresa diante de uma série de candidatos. O objetivo básico da função de Recursos Humanos (RH) é alinhar as políticas de RH com a estratégia da organização

72 Produção Pessoas Financeiro Mercado O Administrador de Pessoal é responsável, basicamente, pelas funções estratégicas da empresa que envolvem os empregados e fornecedores freelancers. Planejar e implementar o plano de cargos, funções e remunerações; Planejar e executar os processos seletivos Planejar e organizar os treinamentos do pessoal Negociar férias, feriados e folgas com os empregados; Negociar o dia-a-dia com os empregados (atrasos, faltas, folgas, adiantamentos, férias...) Equipe de Trabalho

73 Produção Pessoas Financeiro Mercado EQUIPE DE TRABALHO Uma boa equipe de trabalho, por ser um recurso idiossincrático e que depende do tempo e da trajetória, pode constituir um importante DIFERENCIAL COMPETITIVO para um Escritório de Arquitetura / Engenharia O primeiro passo para a construção de uma equipe de trabalho é a consciência da sua necessidade. Processo Seletivo

74 Produção Pessoas Financeiro Mercado EQUIPE DE TRABALHO - Questões Importantes Anúncio da vaga Processo Seletivo Treinamento de base Treinamento permanente Instrumentos de Gestão de Tarefas e Atribuições Transparência Administrativa Transferência de Ideologia Empresarial.

75 Produção Pessoas Financeiro Mercado EQUIPE DE TRABALHO - Processo Seletivo Anúncio da vaga Análise de Currículos (seleção) Aplicação de Teste (seleção) Entrevista (seleção) Contratação (estabelecer um protocolo)

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77 Adm. Financeira O resultado financeiro é, provavelmente, o indicador mais utilizado para determinar o sucesso ou o fracasso das estratégias de uma empresa. A Administração Financeira é considerada tão importante porque a boa administração das finanças de uma empresa pode garantir que as intenções de uma estratégia transformem-se em realidade.

78 Adm. Financeira Trata dos assuntos relacionados à administração das finanças da empresas, cuidando dos recursos financeiros desde suas origens até seus destinos. E muito importante que o profissional responsável por esta tarefa tenha algum conhecimento de Economia e de Contabilidade. O administrador Financeiro do escritório deve levar em conta, os objetivos dos sócios, conduzindo bem o negocio, cuidando com eficiência e eficácia dos recursos financeiros (de onde vem, como entra na empresa e como é consumido)

79 Adm. Financeira Custos do Escritório Remuneração Fluxo de Caixa Precificação

80 Adm. Financeira OS CUSTOS DO ESCRITÓRIO Custos de Instalação do Escritório Custos de Manutenção do Escritório Custo Direto de Produção

81 Adm. Financeira Custos de Instalação do Escritório Custos de Manutenção do Escritório Custo Direto de Produção As considerações sobre o Custo de Instalação do Escritório são importantes (a) Para a correta distribuição das cotas da sociedade; (b) Para correta avaliação do escritório, em qualquer tempo; (c) Para a precificação dos serviços fornecidos

82 Adm. Financeira Custos de Instalação do Escritório Custos de Manutenção do Escritório Custo Direto de Produção Os Custos de Manutenção do Escritório estabelecem o CUSTO FIXO OPERACIONAL que é essencial para a precificação dos serviços fornecidos.

83 Adm. Financeira Custos de Instalação do Escritório Custos de Manutenção do Escritório O Custo Direto de Produção aplica-se a cada um dos serviços fornecidos. IMPORTANTE: este custo só existe tendo como contrapartida algum faturamento. Custo Direto de Produção

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86 Produção Pessoas Financeiro Mercado A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS + + PERCENTUAL SOBRE O FATURAMENTO Uma parte do valor recebido pelo escritório pelos serviços oferecidos (projetos) será utilizado para remunerar os profissionais envolvidos

87 Produção Pessoas Financeiro Mercado A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS + + PRO LABORE Remuneração fixa que o escritório pagará ao sócio para pagar as suas atividades na administração do Escritório

88 Produção Pessoas Financeiro Mercado A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS + + PARTICIPAÇÃO NO LUCRO Uma parte do lucro auferido pelo escritório será distribuída entre os sócios, de acordo com o número de cotas de participação de cada um

89 Produção Pessoas Financeiro Mercado A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS PRINCÍPIOS DA REMUNERAÇÃO Isonomia Nenhum sócio poderá receber mais do que um empregado pela execução de um determinado trabalho Mercado Nenhum sócio poderá receber mais do que o escritório teria de pagar para alguém contratado externamente. Previdência O lucro do escritório não deverá ser distribuído integralmente entre os sócios. Uma parte deverá ser utilizada para o crescimento da empresa

90 Produção Pessoas Financeiro Mercado Distribuição do faturamento do Escritório: Valor recebido por um serviço realizado Projetista Impostos Comissão do Vendedor Custos diretos de produção Custo fixo operacional (inclui pró labore) Royalties Lucros Assistente de projetista

91 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura

92 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura MODELOS DE PRECIFICAÇÃO (EXISTENTES) P = xr$ * Área (m2) P = xr$ P = xr$ HH (h) * * Carga (kva)

93 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura O que é preciso conhecer para utilizar o Modelo Proposto de Precificação Os Produtos Disponibilizados pelo Escritório (definição e escopo) Exemplo 1 Capacidade de Produção do Escritório (quantos projetos de cada tipo é possível produzir num ano) Custo Fixo Operacional do Escritório (quanto custa manter o escritório aberto durante um mês, mesmo sem ter contratos Custo Direto de Produção de cada serviço (quais são os custos que só existem se existir a realização daquele serviço

94 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura P= Preço a ser cobrado pelo Serviço Arquitetura/Engenharia

95 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C1: Estrutura do Escritório C2: Custo de Desenvolvimento do Produto C3: Custo de Manter o Escritório Funcionando C4: Custo de Produzir o Serviço K: Diferenciais Competitivos Imp: Impostos

96 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C1= Custo de instalação do escritório. Deve considerar todo o patrimônio físico do escritório (em valores atualizados)

97 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura Nm= Número provável de serviços semelhantes a este que podem ser realizados durante um mês

98 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C2= Custo de Desenvolvimento do Produto (quanto custa a mais para fazer o serviço

99 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura Nx= Número provável (estimado) de vezes de repetições desse serviço no médio prazo (dois anos).

100 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C3= Custo fixo operacional do escritório

101 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura Nm= Número provável de serviços semelhantes a este que podem ser realizados durante um mês

102 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C4= Custos Diretos de Produção

103 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura Imp= Impostos que incidem sobre o valor final da Nota Fiscal (entre 0,00 e 0,99)

104 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura K= Multiplicador que expressa os Diferenciais Competitivos do Escritório. (quanto os clientes estão dispostos a pagar a mais pelo serviço em relação ao preço cobrado pelo

105 Produção Pessoas Financeiro Mercado "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com processos de comunicação e propaganda" "Investir em Marketing é, basicamente, investir em processos (maneiras) de promover a empresa ou seus produtos"

106 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.

107 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição (Definição de 1985) O marketing não pode ser definido por ações isoladas ou pontuais. A idéia de PROCESSO (começo, meio, fim...) é fundamental para o entendimento do marketing. Ao decidir-se pelo marketing como estratégia de conquista do mercado o profissional deve ter claro que haverá investimento (de tempo e dinheiro) de forma sistemática e permanente de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

108 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição Planejar e Executar são partes da essência do marketing. Planejar e não executar geralmente é perda de tempo e de dinheiro. Executar sem planejamento é aventura (e não estratégia empresarial) de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

109 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços Concepção: o que fazer Preço: quanto isto custa para o público-alvo Promoção: como o público-alvo será informado sobre o produto e estimulado a adquiri-lo Distribuição: como esse produto chegará ao público-alvo para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

110 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Idéias e Produtos (bens e serviços) constituem o objeto de trabalho do marketing. As idéias são coisas que as organizações querem transmitir para um público, com o objetivo de conquistar admiradores, adeptos, seguidores e parceiros. Os produtos (bens e serviços) são coisas que a organização produz e disponibiliza para realizar trocas comerciais com o mercado. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

111 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. O conceito de TROCA é central no Marketing E trocas são feitas quando são identificados INTERESSES RECÍPROCOS. As empresas e profissionais de Engenharia e de Arquitetura devem identificar os interesses dos seus clientes e criar (ou modificar) produtos que propiciem as trocas que representem vantagens recíprocas Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

112 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) A satisfação das partes envolvidas deve ser o objetivo central do marketing. Se, por um lado, devemos identificar os desejos, necessidades e anseios dos clientes potenciais, para que eles sejam satisfeitos com o nosso produto, também não podemos perder de vista as nossas próprias necessidades e desejos, pois o marketing deve garantir que a nossa relação com o cliente seja interessante também para a nossa prória empresa. Além disso, é importante observar que observar que, não havendo satisfação de TODAS as partes envolvidas não existe marketing. Talvez seja apenas propaganda enganosa

113 Produção Pessoas Financeiro Mercado Definição de Marketing (2008) Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo. (Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.) (AMA - American Marketing Association - Definição 2008

114 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Uma abordagem segundo a Teoria da Visão da Empresa baseada em Recursos (RBV - Resource Based View)

115 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Quais são os principais DIFERENCIAIS COMPETITIVOS de um Escritório de Arquitetura ou de Engenharia Qualidade do serviço Prestado Melhor Preço! Confiança do Cliente Flexibilidade no Atendimento Nível de Detalhamento Criatividade Competência Comprometimento

116 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva é algo que a empresa obtém como resultado de alguma ESTRATÉGIA sustentada pela existência de seus diferenciais competitivos. Exemplos: Maior fatia do mercado Maior faturamento Maior lucratividade Segundo a RBV, isto pode ser obtido com a correta gestão dos Recursos

117 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Recursos é tudo o que a empresa possui, controla ou tem à sua disposição. Pode ser constituído de conhecimentos, habilidades, capacidades, instalações, equipamentos e outros ativos tangíveis ou intangíveis.

118 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Recursos Importantes Recursos Recursos Importantes são os recursos de uma empresa que estão além do mínimo necessário para que a empresa funcione normalmente com qualidade e produtividade. Podem ser utilizados (sozinhos ou combinados com outros recursos) para estabelecer diferenciais competitivos no mercado

119 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Recursos Valiosos Recursos Importantes Recursos Recurso Valioso é um recurso (raro ou idiossincrático) que uma empresa possui ou controla e que pode ser percebido pelo mercado como positivamente destacado. Para isto ele deve ser: Raro: muito difícil (trabalhoso, demorado ou caro) para ser adquirido ou controlado pelo concorrente; ou Idiossincrático: A empresa utiliza o recurso de forma única, combinando com outros recursos da empresa; E deve significar Vantagens e benefícios para os Clientes (é preciso que os clientes consigam perceber claramente essas vantagens e benefícios).

120 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Diferenciais Competitivos Recursos Valiosos Recursos Importantes Recursos Diferencial Competitivo é um recurso ou combinação de recursos de uma empresa que atende simultaneamente as três condições abaixo: 1. A sua empresa tem e as empresas concorrentes não têm; 2. As empresas concorrentes não podem adquirir ou desenvolver esse recurso sem investimentos importantes (vultosos) de tempo e dinheiro; 3. Os clientes identificam esse recurso como uma coisa pela qual vale a pena pagar mais caro.

121 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Diferenciais Competitivos Recursos Valiosos Recursos Importantes Recursos

122 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO Conhecimentos Habilidades Capacidades Gerenciais Redes de Relacionamento RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL Capacidades Organizacionais Valor de Marca RECURSO DE CAPITAL FÍSICO Instalações e Equipamentos Estrutura Empresarial

123 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO CONHECIMENTOS Outra graduação. Especialização (real e reconhecida). Domínio de técnicas especiais - Linguagem de programação - Uso de equipamento ou software complexo

124 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO HABILIDADES PESSOAIS Concentração Inteligência Presente Bom Humor Criatividade Fluência Verbal Sensibilidade - Relacionamento interpessoal (simpatia, empatia) Desenho à mão livre Música (tocar um instrumento) Habilidades manuais Esporte (força, resistência, velocidade, reflexos...)

125 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO CAPACIDADES GERENCIAIS Formação sólida na área de gestão (graduação ou pós-graduação) Características de Empreendedor Capacidade de gestão financeira Experiência administrativa Inglês Fluente Domínio da Matemática (para arquitetos) Participação Destacada em Entidades de Classe Habilidades Profissionais Nobres Domínio de Linguagem de programação de computadores

126 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO REDES DE RELACIONAMENTO Participação Destacada em Entidades de Classe Habilidades de Comunicação Verbal Capacidade de Comunicação não-verbal Capacidade de relacionamento pessoal Capacidade de lidar com a interdisciplinaridade Parcerias Fornecedores

127 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL CAPACIDADES DA EMPRESA Qualidade do programa de seleção e Treinamento dos empregados. Lealdade da equipe de trabalho Experiência individual dos empregados Organização da Empresa Disciplina dos empregados Qualidade da Sistematização dos processos produtivos Capacidade de administrar o tempo

128 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL ATRIBUTOS DE MARCA Reputação Credibilidade Organização Disciplina Capacidade de administrar o tempo Acessibilidade Disponibilidade

129 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL FÍSICO (PATRIMONIAL) INSTALAÇÕES, EQUIPAMENTOS E ESTRUTURA Localização (endereço) Estacionamento Instalações Equipamentos Registro Formal Recursos tecnológicos de apresentação do trabalho

130 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva CONCLUSÕES 1 2 Diferencial Competitivo depende da percepção do Cliente de que é algo pelo que vale a pena pagar mais ou estabelecer a preferência A empresa poderá desenvolver Diferenciais Competitivos (e, consequentemente, Vantagem Competitiva) administrando estrategicamente os seus recursos valiosos. 3 A combinação inteligente de recursos importantes e recursos valiosos também pode ser fonte de diferenciais competitivos (e Vantagem Competitiva)

131 .

132 OBJETIVOS DE UM CARTÃO DE VISITAS (para um Arquiteto ou Engenheiro) Dizer quem você é; o que você faz; onde você está e, finalmente, como fazer contato, quando for necessário; Instrumentalizar o cliente para a propaganda boca-a-boca, caso o cliente esteja motivado a fazê-la; Apresentar informações que, de alguma forma, provoquem no cliente (ou em quem quer que tenha acesso ao cartão) uma percepção positiva e diferenciada do profissional e do produto (e não do cartão).

133 Material Deve-se utilizar papel cartão. Só isso!

134 FORMA E TAMANHO Comprimento: 85 a 95 mm Largura: 50 a 55 mm Formato de Cartão de Crédito: 53 a 85 mm Orientação: horizontal

135 CONTEÚDO Quem você é Nome, título profissional e registro no seu conselho profissional; O que você faz Uma indicação clara do produto que você representa no mercado; Onde você está Endereço físico do profissional, onde ele pode ser encontrado pelos clientes potenciais e (isso é importante) pelos correios; Como ele pode ser contactado Conjunto de todos os canais de comunicação que o profissional escolhe utilizar para se relacionar com o mercado.

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137 Muito Obrigado!

138 Manual do Engenheiro Recém-Formado Tudo o que o profissional precisa saber para construir uma carreira bem sucedida. Texto: Ênio Padilha Ilustrações: Sérgio dos Santos Prefácio: Carlos Alberto Kita Xavier Apresentação: Crea-SC Apresentação do autor: Paulo Grunwald ISBN: Editora: OitoNoveTrês Editora Lançamento no dia 17 de julho de Sexta-feira. PADILHA, Ênio. Manual do engenheiro recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora p

139 1 O Recém-Formado Um manual para a gestão da carreira no Século XXI Carreira e Exercício Profissional O Discurso aos Engenheiros Recém Formados Este livro é destinado a profissionais recém-formados (zero a dois anos). Trata-se de um momento crucial, até para os que saem da faculdade com emprego garantido. Há muitas decisões importantes para serem tomadas. Escolhas difíceis, trade-offs importantes e referências nem sempre muito claras. (página 14)

140 2 E agora, Engenheiro? A pressa é inimiga da perfeição As possibilidades da carreira de engenheiro Modelo de atuação profissional Especialidades ou áreas de atuação As especialidades da Engenharia Uma breve discussão sobre especializações na Engenharia do Brasil Carreira Profissional Conceitos As fases da carreira de um engenheiro A primeira fase da carreira: Formação Carta a um Calouro de Engenharia Rede de relacionamentos não é rede de pescar. Não é teia de aranha. Não é rede de contatos pra se dar bem ou para ter pra quem pedir coisas, quando precisar. Nada disso! (página 41)

141 3 Segunda fase da carreira: hoje Não seja arrogante em tentar impor o conhecimento que você tem. Aceite o fato de que existe, na prática dos profissionais experientes, alguns conhecimentos que podem (e devem) ser incorporados aos conhecimentos que você tem. Esses profissionais têm muita coisa que você pode (e deve) aprender. (página 41) Segunda fase da carreira: Recém-formado E aí? Fez a Lição de Casa? Segunda Carta a um Engenheiro Recém-Formado 10 Recomendações Importantes para o Recém-Formado Elaborar um plano de aprendizagem Aconselhar-se com ex-professores e profissionais veteranos Entender a sua posição na cadeia produtiva Montar uma boa biblioteca Consolidar a fluência em um segundo idioma Associar-se a uma entidade de classe Dedicar-se à obtenção do conhecimento prático Obter uma especialização operacional Não levar em conta a remuneração na hora de escolher o primeiro emprego Não fazer poupança financeira As fases seguintes da carreira do Engenheiro

142 4 Talento, Organização e Disciplina Talento Organização Disciplina O mundo está cheio de atletas, artistas e profissionais com grandes talentos que nunca chegaram nem nos pedestais do reconhecimento, simplesmente porque nunca se organizaram e nunca estiveram dispostos a pagar o alto preço imposto pela disciplina. Indivíduos talentosos perdem-se pelo caminho não por falta de potencial (talento) ou de oportunidades (a organização) e sim, por falta dessa coisinha simples chamada disciplina, que depende unicamente da determinação individual para fazer a razão vencer as paixões. (página 64)

143 5 O Marketing Pessoal Marketing Pessoal x Autopromoção Público marketing e o marketing pessoal têm objetivos distintos. Enquanto o MARKETING EMPRESARIAL tem por objetivo o atendimento às questões de mercado, realizando-se plenamente na obtenção de trocas vantajosas para as partes envolvidas; o MARKETING PESSOAL tem por objetivo a conquista de outras pessoas. As pessoas fazem marketing pessoal porque têm interesse em conquistar a amizade, o reconhecimento, a consideração, a admiração e a disposição das pessoas para se tornarem seguidoras. (página 67)

144 6 Imagem Pública A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) Elementos que compõem a imagem pública Nome Aparência Física Gestos e Postura Voz e Vocabulário Conhecimentos e habilidades profissionais Conhecimentos e habilidades gerais Marcas de Personalidade Marcas de Caráter Gostos e Preferências Visibilidade e Disponibilidade Se uma boa imagem pública é aquela que melhor traduz a realidade do indivíduo, é necessário que a pessoa, antes mesmo de adotar uma estratégia de marketing pessoal faça uma revisão completa na sua imagem própria, adotando esforços individuais de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir. (página 73)

145 7 Marca Pessoal Quanto vale a marca Fulano de tal? O que é uma marca Elementos de sustentação de uma marca pessoal Especialização Atributos permanentes da marca Identidade Visual Visibilidade Um diferencial importantíssimo que distingue uma grife pessoal de outras é a quantidade de pessoas atingidas pelas suas ideias. Mas não se iluda (nem se desespere) pensando que o valor de uma marca pessoal é diretamente proporcional ao número de pessoas atingidas. A qualidade (poder de decisão, poder aquisitivo, nível cultural, influência...) dessas pessoas é fundamental. De nada adianta ter um público enorme se essas pessoas não são capazes de contribuir para nenhuma transformação positiva nem produzir benefícios para terceiros (página 99)

146 8 O Sistema Profissional Quem é quem e quem faz o quê no Sistema Universidades Conselhos Profissionais (Crea e Confea) Sindicatos Entidades de Classe Mútua Cooperativas de Crédito Como um recém-formado pode se beneficiar do sistema profissional de Engenharia Uma coisa que todo engenheiro ouve falar muitas vezes é sobre o tal Sistema Confea/Crea. O que poucos sabem é que Confea/Crea é apenas o apelido do Sistema. O nome completo é Sistema de Organização Profissional dos Engenheiros e Agrônomos (página 115)

147 9 Deontologia e Ética Profissional A deontologia na prática A ética profissional no dia-a-dia A responsabilidade técnica, civil e criminal dos profissionais Engenheiros, no exercício de suas profissões precisam estar atentos aos preceitos da Ética e Deontologia para não perder de vista suas imensas responsabilidades. Em última análise, somos responsáveis não apenas pelas obras que fazemos mas também pelas obras que não fazemos (e permitimos, por omissão, que sejam feitas por quem não sabe fazer direito). Deus nos deu alguns talentos e habilidades. A sociedade nos deu a oportunidade de desenvolvê-los. Todo Engenheiro tem um compromisso com o mundo. É à sociedade, em última análise, que devemos essa retribuição. (página 130)

148 10 Mulher, Engenheira e Recém-Formada Não é impossível. Apenas um pouco mais difícil Alguns bons exemplos de mulheres bem sucedidas na profissão De engenheira para engenheira: um artigo de Lígia Fascioni As pessoas reagem de diferentes maneiras ao novo. E a reação delas vai depender muito da nossa atitude. Muitas vezes, vi nos olhos dos colegas a dúvida sobre o que fazer agora, já que eu não tinha apelado para o prático e previsível discurso de coitadinha injustiçada. Contra o bom-humor e a competência ninguém pode (Lígia Fascioni, página 142)

149 11 Aplicações Práticas e Prescrições Teste: Potencial de Empregabilidade Como preparar o seu currículo Como se preparar para uma entrevista de emprego Como se vestir para uma entrevista Como se comportar numa entrevista de emprego O que o empregador espera de um engenheiro recém-formado Por que alguns engenheiros recém formados tem mais dificuldade para encontrar oportunidades de trabalho Sobre o seu currículo. A primeira e, talvez, a mais importante das informações que eu posso dar aqui é a seguinte: seu currículo deve ter apenas UMA PÁGINA. Todas as informações que importam devem caber em uma única página. A segunda página do currículo é tão relevante quanto a segunda página das consultas do Google. (página 151)

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151 ARQUITETO 1.0 Um manual para o profissional recémformado Texto: Jean Tosetto e Ênio Padilha Ilustrações: Fernando Rebelo Prefácio: Alan Cury Apresentação: Jamile Tormann Apresentação dos autores: Dorys Daher ISBN: Editora: OitoNoveTrês Editora TOSETTO, Jean. PADILHA, Ênio. Arquiteto um manual para o profissional recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora p

152 1 Estudos Preliminares A proposta deste manual Novas demandas e novas tecnologias O Brasil não precisa de um novo Niemeyer Mobilidade urbana e acessibilidade universal Menos ego mais eco Memoriais versus in memoriam Há dois milênios, os arquitetos buscam referências literárias para melhor desenvolver seu ofício. Para cada contexto as necessidades são diferentes e vivemos numa época onde apontar caminhos é mais importante que encerrar verdades mutáveis. (página 12)

153 2 E agora, Arquiteto? As possibilidades na carreira para arquitetos O serviço público O emprego na iniciativa privada O trabalho como autônomo O escritório formalmente constituído Empresas de construções e incorporações O perfil do arquiteto moderno Atributos e áreas de atuação Carreira ou sacerdócio? A primeira fase da carreira: formação Carta ao calouro (Ênio Padilha) A formatura na faculdade de Arquitetura e Urbanismo não é apenas um rito de passagem, senão também a possiblidade de obter o registro profissional, que permite ao indivíduo iniciar o exercício do ofício de forma regulamentar. A carreira, no entanto, foi iniciada lá atrás e inclui os anos passados na academia. (página 26)

154 3 Arquiteto por Conta Própria Carteira profissional do CAU Inscrição Municipal Previdência Social Carnê Leão O Escritório Pacote completo: renda maior e valorização profissional Poucas profissões oferecem tantas oportunidades para o trabalho autônomo como a Arquitetura. O investimento para começar o exercício profissional não é tão alto, se comparado com outras áreas de atuação. (página 44)

155 4 De estudante a empreendedor Trabalhar para aprender, antes de receber O tempo é um precioso ativo Plano de Carreira rima com Educação Financeira Em linhas gerais Quem estudou vários anos para ser arquiteto, agora precisa saber que deve ir além de seu ofício primário se quiser alcançar a independência financeira no longo prazo. Todo profissional, além de ser devidamente preparado, deve ser também um precavido poupador, um investidor metódico e um empreendedor eficiente. (página 54)

156 5 Comunique a Ação Só o conhecimento não basta Cenários e públicos diferentes Nos canteiros de obras Nos balcões de repartições públicas e burocráticas Nos balcões do mercado e das representações comerciais Na mesa do escritório com outros profissionais Na mesa do escritório com os clientes A metáfora das baterias O segundo idioma Os arquitetos bem sucedidos possuem a capacidade de se expressar com clareza em diferentes situações. Em geral eles dominam um segundo idioma o que deixou de ser um diferencial para ser uma obrigação. (página 61)

157 6 Marketing Pessoal Marketing Pessoal x Autopromoção Público Marketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais. Mas pode chamar, simplesmente de GESTÃO DA IMAGEM PÚBLICA (página 73)

158 7 Imagem Pública A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) Elementos que compõem a imagem pública # Nome # Aparência Física # Gestos e Postura # Voz e Vocabulário # Conhecimentos e habilidades profissionais # Conhecimentos e habilidades gerais # Marcas de Personalidade # Marcas de Caráter # Gostos e Preferências # Visibilidade e Disponibilidade Não se deve confundir a Imagem Pública com a imagem própria, que é a imagem que cada pessoa tem de si mesma. Um dos principais objetivos do marketing pessoal é justamente fazer com que a imagem pública seja correspondente à imagem própria. Isto significa ser percebido por inteiro, sem equívocos e sem mal entendidos. (página 80)

159 8 Marca Pessoal Quanto vale a marca Fulano de tal? O que é uma marca Elementos de sustentação de uma marca pessoal # Especialização # Atributos permanentes da marca # Identidade Visual # Visibilidade O valor da marca Fulano de Tal está ligado a, pelo menos, três características fundamentais: credibilidade, habilidades de comunicação e acesso a um grande número de potenciais seguidores. Mas, essencialmente, o valor de uma marca pessoal está ligado à capacidade de produzir benefícios para terceiros. (página 105)

160 9 Sistema de apoio ao profissional Conselho de Arquitetura e Urbanismo CAU Colegiado das Entidades Nacionais dos Arquitetos e Urbanistas - CEAU Federação Nacional dos Arquitetos e Urbanistas FNA Instituto dos Arquitetos do Brasil IAB Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura AsBEA Associação Brasileira de Arquitetos Paisagistas ABAP Associações locais mistas Isolamento e ostracismo Da universidade às associações locais mistas, passando pelo Conselho de Arquitetura e Urbanismo, pelos sindicatos e importantes entidades de classe, como o Instituto de Arquitetos do Brasil: o arquiteto recémformado só fica isolado se assim desejar (página 122)

161 10 Questões éticas Propinas, comissões & reservas técnicas Não seja responsável por aquilo que não lhe compete Por falar em acobertamento Se você não é perito, não dê um parecer informal O Código de Ética do CAU Conselho de Arquitetura e Urbanismo - é tão recente quanto a própria entidade que o formulou. Dentre seu universo de questões, cabe atentar para aquelas que envolvem o profissional mais exposto: o recém-formado. (página 130)

162 11 Aplicações Práticas e Prescrições Teste: Potencial de Empregabilidade Algumas considerações sobre o teste Como preparar o seu currículo Como se preparar para uma entrevista de emprego Como se vestir para uma entrevista de emprego Como se comportar numa entrevista de emprego O que o empregador espera de um arquiteto recém-formado Por que alguns arquitetos recém-formados têm mais dificuldade para encontrar oportunidades de trabalho Empregabilidade pode ser entendida como a capacidade que o indivíduo apresenta de inserir-se, reinserir-se ou manter-se no mercado de trabalho. Implica a posse de um conjunto de conhecimentos, habilidades e competências, que o torne capaz de fazer frente à concorrência de todos aqueles que disputam e lutam por um emprego na sua área de atuação. (página 140)