COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA. Sorriso-MT 01/06/2017

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1 COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA Sorriso-MT 01/06/2017

2 ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA EM ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA Sorriso-MT 02/06/2017

3 Engenheiro Eletricista (UFSC, 1986) Especialista em Marketing Empresarial (FERJ/UFPR, 1997) Mestre em Administração (UNIVALI, 2007)

4 10 Títulos Publicados 28 edições 44 mil exemplares vendidos

5 170 Cidades 26 estados + DF 2 países

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7 enio.padilha eniopadilha

8 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia

9 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia PEQUENO ESCRITÓRIO DE ARQUITETURA OU ENGENHARIA Diretor Gerente de Produção (gerente técnico) Gerente Financeiro Gerente de Marketing (comunicação, negociação e vendas) Gerente de RH Projetista (Arquiteto, Engenheiro, Designer) Assistente de projetista Assistente administrativo

10 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia DIRETOR Assinar os documentos legais da empresa Assinar os contratos que as empresa celebra com clientes, fornecedores e parceiros comerciais Assinar os cheques e outras ordens de pagamento. Ser o guardião das senhas das contas bancárias e cartões de crédito Definir o escopo dos serviços oferecidos ao mercado: o que está incluído (elementos principais e acessórios) e o que não está incluído; Implementar o plano de cargos, funções e remunerações; Determinar os clientes de interesse do Escritório Determinar os serviços que serão disponibilizados ao mercado pelo Escritório; Determinar as Parcerias Comerciais Determinar as Parcerias Técnicas Elaborar os relatórios de prestação de contas para os sócios e investidores.

11 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia GERENTE DE PRODUÇÃO (Gerente Técnico) Fazer pesquisas sobre novos materiais ou tecnologias; Desenvolver os Algoritmos (sistematizar os procedimentos de produção); Desenvolver os Manuais Internos de Procedimentos Operacionais; Elaborar o Manual de Uso e Manutenção dos produtos fornecidos; Elaborar protocolos de entrega de serviço; Assumir a Responsabilidade técnica pela execução (sua própria, de empregados ou de terceiros) das tarefas que resultem nos produtos que o escritório disponibiliza ao mercado; Negociar Parcerias Técnicas Fazer os contatos técnicos pós-venda. Definir, em sintonia com o Gerente de Recursos Humanos, o perfil das pessoas que farão parte da equipe de trabalho do escritório; Distribuir e coordenar as tarefas da equipe de projeto; Definir os arranjos de espaço físico e equipamentos para que os serviços sejam adequadamente produzidos; Assumir a Responsabilidade civil e comercial pelos produtos que a empresa disponibiliza ao mercado; Determinar (medir) o tempo necessário para a execução de cada serviço disponibilizado pelo Escritório ao mercado; Estabelecer as estratégias de controle de material de consumo;

12 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia GERENTE DE RECURSOS HUMANOS Planejar o plano de cargos, funções e remunerações; Planejar e executar os processos seletivos Planejar e organizar os treinamentos do pessoal Negociar férias, feriados e folgas com os empregados; Negociar o dia-a-dia com os empregados (atrasos, faltas, folgas, adiantamentos, férias...) Distribuir e coordenar as tarefas da rotina do dia-a-dia dos empregados (Ordem do Dia);

13 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia GERENTE FINANCEIRO Fazer atualização nos registros do Financeiro (os lançamentos de Contas a receber e Contas a pagar); Controlar o movimento das contas bancárias; Administrar o contato com os bancos e outros órgãos financiadores; Controlar o Fluxo de Caixa; Emissão de Notas Fiscais e Recibos; Fazer o controle da contabilidade; Efetuar as cobranças; Efetuar os pagamentos (nos bancos ou diretamente aos credores Controlar o extrato das contas de telefone, de Internet e de Energia e outras; Estabelecer as estratégias de controle de material de consumo; Fazer análise financeira dos orçamentos recebidos; Fazer análise financeira das propostas comerciais emitidas pelo escritório; Aprovar os investimentos. Providenciar abertura de alternativas de recebimento Manter atualizado o inventário patrimonial da empresa Determinar o Custo Fixo Operacional do Escritório (custo mensal); Determinar os Custos Diretos de Produção de cada Serviço disponibilizado pelo Escritório ao mercado; Determinar os preços dos serviços oferecidos ao mercado pelo Escritório

14 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia GERENTE DE MARKETING fornecer à empresa, permanentemente, uma analise atualizada do mercado, considerando a relação da empresa com todos os seus stakeholders Analisar e definir os clientes de interesse do Escritório Analisar os serviços que serão disponibilizados ao mercado pelo Escritório; Planejar e executar os impressos de comunicação institucional do Escritório (Cartão de Visitas, Folder, Portifólio, etc) Conceber e executar a identidade visual do Escritório bem como todos os instrumentos de comunicação direta. Planejar e Executar os ambientes de trabalho no que diz respeito ao impacto que eles terão na percepção que os clientes podem vir a ter sobre o Escritório e seus produtos; Planejar e Executar as campanhas de Promoção do Escritório e dos Serviços oferecidos ao mercado. Planejar e executar os contatos de prospecção de novos Clientes Negociar Parcerias Comerciais Planejar e executar as negociações com os clientes, desde a prospecção até o fechamento dos contratos; Elaborar as propostas comerciais Definir o modelo geral para os Contratos de Prestação de Serviço Conduzir as Negociações (comerciais) com os clientes Manter registro e controle das Negociações em andamento Elaborar os Contratos de Prestação de Serviço (a partir do modelo geral) Conduzir as ações de pós-venda. Conceber as estratégias de obtenção de Diferenciais Competitivos (que terão como decorrência a vantagem competitiva); Administrar os canais de comunicação do escritório com o mercado (Telefones, website, , etc) Fazer os contatos de pós-venda.

15 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia PROJETISTA (Arquiteto, Engenheiro, Designer) Manter-se atualizado sobre as novidades da ciência e tecnologia ligadas aos serviços oferecidos pelo escritório; Analisar tecnicamente os problemas apresentados e propor as soluções adequadas. Fazer os estudos preliminares e/ou consultas prévias; Fazer os estudos de viabilidade técnica Entrevistar os clientes; Fazer os levantamentos de campo; Definir as soluções para os projetos. Tomar as decisões técnicas Fazer as especificações dos materiais a serem utilizados nas obras projetadas Definir os desenhos, quadros, diagramas, planilhas, tabelas e relatórios; Redigir as memórias descritivas Fazer o levantamento quantitativo das Listas de Material

16 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia ASSISTENTE DE PROJETISTA Fazer desenhos; Montar planilhas e tabelas; Adaptar as memórias descritivas; Montar cronogramas de projetos e obras; Fazer orçamento de obras; Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de desenho (CAD); Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de modelamento (BIM); Fazer os registros da obra, em fotografias ou vídeos Providenciar as cópias e montar os projetos/relatórios para entrega ao cliente; Montar as pastas de serviços realizados; Digitar formulários técnicos; Digitalizar dados de levantamentos de campo

17 Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia ASSISTENTE ADMINISTRATIVO (secretária/secretário) Manter a organização e a ordem no escritório Receber s e despachar urgências Fazer registro e atualização no cadastro de clientes, fornecedores e parceiros Acionar e administrar os fornecedores operacionais (cartucho de impressora, suporte para os computadores, serviços de cópias, limpeza, encanador, eletricista, etc) Atualizar registro de serviços em andamento Controlar e providenciar documentação dos veículos Controlar e providenciar licenças dos softwares Organizar e dar suporte aos computadores Controlar a folha de pagamentos (e encargos sociais correspondentes) Fazer o controle do extrato das contas de telefone, da água e da Energia; Organizar documentos para enviar ao Contador Fazer o controle da contabilidade (fluxo dos documentos); Fazer eventuais contatos para cobrança Abrir o escritório, fazer a limpeza diária, retirar o lixo, etc Atender telefone e anotar recados Levar e trazer documentos nos órgãos públicos Preencher ART ou RRT Providenciar a documentação necessária (ART, Cartas, Formulários, Protocolos) Providenciar a manutenção dos veículos (lavação e abastecimento, troca de óleo) Verificar estoque de materiais de consumo (fazer lista para compras) Emissão de Notas Fiscais e Recibos; Fazer os lançamentos de Contas a receber e Contas a pagar; Despachar encomendas e correspondências Enviar cartões de Aniversário, Natal e outras congratulações;

18 Adm. Financeira O resultado financeiro é, provavelmente, o indicador mais utilizado para determinar o sucesso ou o fracasso das estratégias de uma empresa. A Administração Financeira é considerada tão importante porque a boa administração das finanças de uma empresa pode garantir que as intenções de uma estratégia transformem-se em realidade.

19 Adm. Financeira Trata dos assuntos relacionados à administração das finanças da empresas, cuidando dos recursos financeiros desde suas origens até seus destinos. E muito importante que o profissional responsável por esta tarefa tenha algum conhecimento de Economia e de Contabilidade. O administrador Financeiro do escritório deve levar em conta, os objetivos dos sócios, conduzindo bem o negocio, cuidando com eficiência e eficácia dos recursos financeiros (de onde vem, como entra na empresa e como é consumido)

20 Adm. Financeira Custos do Escritório Remuneração Fluxo de Caixa Precificação

21 Adm. Financeira OS CUSTOS DO ESCRITÓRIO Custos de Instalação do Escritório Custos de Manutenção do Escritório Custo Direto de Produção

22 Adm. Financeira Custos de Instalação do Escritório Custos de Manutenção do Escritório Custo Direto de Produção As considerações sobre o Custo de Instalação do Escritório são importantes (a) Para a correta distribuição das cotas da sociedade; (b) Para correta avaliação do escritório, em qualquer tempo; (c) Para a precificação dos serviços fornecidos

23 Adm. Financeira Custos de Instalação do Escritório Custos de Manutenção do Escritório Custo Direto de Produção Os Custos de Manutenção do Escritório estabelecem o CUSTO FIXO OPERACIONAL que é essencial para a precificação dos serviços fornecidos.

24 Adm. Financeira Custos de Instalação do Escritório Custos de Manutenção do Escritório O Custo Direto de Produção aplica-se a cada um dos serviços fornecidos. IMPORTANTE: este custo só existe tendo como contrapartida algum faturamento. Custo Direto de Produção

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26 Produção Pessoas Financeiro Mercado A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS + + PERCENTUAL SOBRE O FATURAMENTO Uma parte do valor recebido pelo escritório pelos serviços oferecidos (projetos) será utilizado para remunerar os profissionais envolvidos

27 Produção Pessoas Financeiro Mercado A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS + + PRO LABORE Remuneração fixa que o escritório pagará ao sócio para pagar as suas atividades na administração do Escritório

28 Produção Pessoas Financeiro Mercado A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS + + PARTICIPAÇÃO NO LUCRO Uma parte do lucro auferido pelo escritório será distribuída entre os sócios, de acordo com o número de cotas de participação de cada um

29 Produção Pessoas Financeiro Mercado A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS PRINCÍPIOS DA REMUNERAÇÃO Isonomia Nenhum sócio poderá receber mais do que um empregado pela execução de um determinado trabalho Mercado Nenhum sócio poderá receber mais do que o escritório teria de pagar para alguém contratado externamente. Previdência O lucro do escritório não deverá ser distribuído integralmente entre os sócios. Uma parte deverá ser utilizada para o crescimento da empresa

30 Produção Pessoas Financeiro Mercado Distribuição do faturamento do Escritório: Valor recebido por um serviço realizado Projetista Impostos Comissão do Vendedor Custos diretos de produção Custo fixo operacional (inclui pró labore) Royalties Lucros Assistente de projetista

31 Produção Pessoas Financeiro Mercado FLUXO DE CAIXA Instrumento de Controle Financeiro que permite registrar as CONTAS A RECEBER e as CONTAS A PAGAR, gerando um relatório atualizado permanentemente que mostra o saldo do caixa na data atual e nas datas futuras. O Fluxo de Caixa é de grande ajuda para orientar sobre as ações da empresa que estão condicionadas à disponibilidade financeira

32 Produção Pessoas Financeiro Mercado FLUXO DE CAIXA Microsoft Azure Conta Azul Totós - Caixa Acompanha-ME (Sebrae) ZeroPaper - Gerenciador Financeiro Bling Nico Beta Labs

33 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura

34 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura MODELOS DE PRECIFICAÇÃO (EXISTENTES) P = xr$ * Área (m2) P = xr$ * HH (h) P = xr$ * Carga (kva) P = % valor da obra

35 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura O que é preciso conhecer para utilizar o Modelo Proposto de Precificação Os Produtos Disponibilizados pelo Escritório (definição e escopo) Exemplo 1 Capacidade de Produção do Escritório (quantos projetos de cada tipo é possível produzir num ano) Custo Fixo Operacional do Escritório (quanto custa manter o escritório aberto durante um mês, mesmo sem ter contratos Custo Direto de Produção de cada serviço (quais são os custos que só existem se existir a realização daquele serviço

36 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura P= Preço a ser cobrado pelo Serviço Arquitetura/Engenharia

37 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C1: Estrutura do Escritório C2: Custo de Desenvolvimento do Produto C3: Custo de Manter o Escritório Funcionando C4: Custo de Produzir o Serviço K: Diferenciais Competitivos Imp: Impostos

38 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C1= Custo de instalação do escritório. Deve considerar todo o patrimônio físico do escritório (em valores atualizados)

39 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura Nm= Número provável de serviços semelhantes a este que podem ser realizados durante um mês

40 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C2= Custo de Desenvolvimento do Produto (quanto custa a mais para fazer o serviço

41 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura Nx= Número provável (estimado) de vezes de repetições desse serviço no médio prazo (dois anos).

42 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C3= Custo fixo operacional do escritório

43 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura Nm= Número provável de serviços semelhantes a este que podem ser realizados durante um mês

44 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura C4= Custos Diretos de Produção

45 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura Imp= Impostos que incidem sobre o valor final da Nota Fiscal (entre 0,00 e 0,99)

46 Produção Pessoas Financeiro Mercado Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura K= Multiplicador que expressa os Diferenciais Competitivos do Escritório. (quanto os clientes estão dispostos a pagar a mais pelo serviço em relação ao preço cobrado pelo

47 Produção Pessoas Financeiro Mercado Exemplo de aplicação do modelo (exercício) Projeto Arquitetônico de uma residência com 400 m2 e detalhamento executivo. (Produto especificado na tabela do escritório) C1: R$ ,00 (Tabela 1 da Planilha de Custos do Escritório) C2: R$ 0,00 (Estimativa ou levantamento realizado) C3: R$ 8.500,00 (Tabela 2 da Planilha de Custos do Escritório) C4: R$ 1.500,00 (Tabela 4 da Planilha de Custos do Escritório) Nm: 1,5 (Serviço realizado em 20 dias) Nx: x (não importa!) K: 1,25 (significa que os cliente estão dispostos a pagar até 25% a mais pelo serviço desse escritorio, em relação aos concorrentes) Imp: 0,145 (Carga tributária de 14,5% sobre o valor da Nota Fiscal)

48 Produção Pessoas Financeiro Mercado Serviço (produto) Preço Projeto arquitetônico de residência, até 150 m2 (projeto legal) R$ 7.500,00 Projeto arquitetônico de residência, até 150 m2 (projeto executivo) R$ ,00 Projeto arquitetônico de Residência, de 151 até 300 m2. R$ ,00 Projeto arquitetônico de Residência, de 301 até 500 m2 R$ ,00 Projeto arquitetônico de residência, acima de 501 m2. R$ ,00 Projeto arquitetônico de edifício, até 500 m2 e dois pavimentos. R$ ,00 Projeto arquitetônico de edifício, de 501 até 1000 m2 e dois pavimentos. R$ ,00

49 Produção Pessoas Financeiro Mercado "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com processos de comunicação e propaganda" "Investir em Marketing é, basicamente, investir em processos (maneiras) de promover a empresa ou seus produtos"

50 Produção Pessoas Financeiro Mercado "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com processos de comunicação e propaganda" "Investir em Marketing é, basicamente, investir em processos (maneiras) de promover a empresa ou seus produtos"

51 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.

52 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.

53 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição (Definição de 1985) O marketing não pode ser definido por ações isoladas ou pontuais. A idéia de PROCESSO (começo, meio, fim...) é fundamental para o entendimento do marketing. Ao decidir-se pelo marketing como estratégia de conquista do mercado o profissional deve ter claro que haverá investimento (de tempo e dinheiro) de forma sistemática e permanente de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

54 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição Planejar e Executar são partes da essência do marketing. Planejar e não executar geralmente é perda de tempo e de dinheiro. Executar sem planejamento é aventura (e não estratégia empresarial) de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

55 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços Concepção: o que fazer Preço: quanto isto custa para o público-alvo Promoção: como o público-alvo será informado sobre o produto e estimulado a adquiri-lo Distribuição: como esse produto chegará ao público-alvo para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

56 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Idéias e Produtos (bens e serviços) constituem o objeto de trabalho do marketing. As idéias são coisas que as organizações querem transmitir para um público, com o objetivo de conquistar admiradores, adeptos, seguidores e parceiros. Os produtos (bens e serviços) são coisas que a organização produz e disponibiliza para realizar trocas comerciais com o mercado. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

57 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. O conceito de TROCA é central no Marketing E trocas são feitas quando são identificados INTERESSES RECÍPROCOS. As empresas e profissionais de Engenharia e de Arquitetura devem identificar os interesses dos seus clientes e criar (ou modificar) produtos que propiciem as trocas que representem vantagens recíprocas Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.)

58 Produção Pessoas Financeiro Mercado American Marketing Association (Definição de 1985) "Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações. Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) A satisfação das partes envolvidas deve ser o objetivo central do marketing. Se, por um lado, devemos identificar os desejos, necessidades e anseios dos clientes potenciais, para que eles sejam satisfeitos com o nosso produto, também não podemos perder de vista as nossas próprias necessidades e desejos, pois o marketing deve garantir que a nossa relação com o cliente seja interessante também para a nossa prória empresa. Além disso, é importante observar que observar que, não havendo satisfação de TODAS as partes envolvidas não existe marketing. Talvez seja apenas propaganda enganosa

59 Produção Pessoas Financeiro Mercado Definição de Marketing (2008) Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo. (Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.) (AMA - American Marketing Association - Definição 2008

60 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade INTANGIBILIDADE Produção e Negociação de Mercadorias Inseparabilidade Variabilidade Produção Negociação e venda Consumo Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva Produção e Negociação de Serviços Negociação e venda Produção Consumo

61 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade INTANGIBILIDADE Serviços são essencialmente intangíveis; Não estão disponíveis durante o processo da negociação; A redução do risco percebido pelo cliente se não é obtida pela experimentação; O fornecedor precisa investir no Desenvolvimento e manutenção da sua credibilidade. Precificação Subjetiva

62 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva INSEPARABILIDADE Negociação e venda Produção Consumo Serviços não permitem separação entre quem produz e quem consome; Os clientes (consumidores) interferem decisivamente no processo de produção; O fornecedor de serviços precisa ajustar o processo à participação inevitável do cliente;

63 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva VARIABILIDADE Como consequência direta da inseparabilidade, o processo de produção de serviços não pode ser previsível como o processo de produção de mercadorias; A participação dos clientes no processo precisa ser incluída no planejamento do processo de produção; sistematização de processos e treinamento da equipe são providencias indispensáveis;

64 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva INARMAZENABILIDADE Também referenciada, na literatura, como Perecibilidade; Serviços não podem ser armazenados, estocados, guardados e nem produzidos mais tarde; É preciso aproveitar com o máximo de eficiência os recursos indispensáveis para a produção de serviços (principalmente o tempo). Fazer Gestão de Demanda.

65 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade IMPROTEGIBILIDADE O processo produtivo do serviço (que é o que pode ser utilizado como diferencial competitivo) não pode ser protegido por registros ou patentes; Portanto, o desenvolvimento dos processos produtivos devem prever ganhos indiretos. Improtegibilidade Precificação Subjetiva

66 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade PRECIFICAÇÃO SUBJETIVA Serviços, ao contrário de mercadorias, apresentam variação muito grande de preços para produtos semelhantes; Elementos subjetivos são definitivos para o processo de precificação. Improtegibilidade Precificação Subjetiva

67 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva Soluções de Marketing Credibilidade Habilidades de relacionamento pessoal; Sistematização de processos e treinamento; Gestão de demanda e Administração do tempo Gestão de ganhos indiretos pela inovação; Conhecimento do valor do produto para o cliente.

68 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA/ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente

69 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual Produto intermediário PRODUTO DE CONSUMO RESTRITO Pouca gente compra, poucas vezes na vida. Técnicas e recursos de marketing tradicional (produtos de consumo de massa) não se aplicam. Aponta para o uso intensivo de Marketing Direto e de Rede. Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente

70 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente PRODUTO COM ALTO COMPONENTE INTELECTUAL AGREGADO O exercício da Engenharia ou da Arquitetura exige uma formação superior e razoavelmente rigorosa. A visão dos clientes é muito diferente da visão do profissional. É preciso adotar uma estratégia didática eficiente na abordagem aos clientes

71 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual PRODUTO INTERMEDIÁRIO Os serviços de Engenharia/Arquitetura são agregados a outros produtos e processos para gerar o PRODUTO FINAL Exige novo posicionamento do produto durante a negociação. Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente

72 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente PRODUTO COM VANTAGENS E BENEFÍCIOS NÃO EVIDENTES AO CLIENTE Cliente não sente prazer ou satisfação mediata (na entrega do serviço) A satisfação ou prazer do cliente está diretamente ligado ao PRODUTO FINAL que, geralmente, não está próximo ao serviço de Arquitetura/Engenharia Aponta para uso intensivo de pós-venda (pós-entrega)

73 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Soluções de Marketing Investimento em estratégia de comunicação direta Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente Adoção de discurso didático para esclarecimento dos clientes Posicionar (explicitamente) o produto como material de Construção Ações de esclarecimento posterior aos clientes sobre os resultados dos serviços realizados.

74 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Uma abordagem segundo a Teoria da Visão da Empresa baseada em Recursos (RBV - Resource Based View)

75 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Quais são os principais DIFERENCIAIS COMPETITIVOS de um Escritório de Arquitetura ou de Engenharia Qualidade do serviço Prestado Melhor Preço! Confiança do Cliente Flexibilidade no Atendimento Nível de Detalhamento Criatividade Competência Comprometimento

76 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva é algo que a empresa obtém como resultado de alguma ESTRATÉGIA sustentada pela existência de seus diferenciais competitivos. Exemplos: Maior fatia do mercado Maior faturamento Maior lucratividade Segundo a RBV, isto pode ser obtido com a correta gestão dos Recursos

77 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Recursos é tudo o que a empresa possui, controla ou tem à sua disposição. Pode ser constituído de conhecimentos, habilidades, capacidades, instalações, equipamentos e outros ativos tangíveis ou intangíveis.

78 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Recursos Importantes Recursos Recursos Importantes são os recursos de uma empresa que estão além do mínimo necessário para que a empresa funcione normalmente com qualidade e produtividade. Podem ser utilizados (sozinhos ou combinados com outros recursos) para estabelecer diferenciais competitivos no mercado

79 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Recursos Valiosos Recursos Importantes Recursos Recurso Valioso é um recurso (raro ou idiossincrático) que uma empresa possui ou controla e que pode ser percebido pelo mercado como positivamente destacado. Para isto ele deve ser: Raro: muito difícil (trabalhoso, demorado ou caro) para ser adquirido ou controlado pelo concorrente; ou Idiossincrático: A empresa utiliza o recurso de forma única, combinando com outros recursos da empresa; E deve significar Vantagens e benefícios para os Clientes (é preciso que os clientes consigam perceber claramente essas vantagens e benefícios).

80 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Diferenciais Competitivos Recursos Valiosos Recursos Importantes Recursos Diferencial Competitivo é um recurso ou combinação de recursos de uma empresa que atende simultaneamente as três condições abaixo: 1. A sua empresa tem e as empresas concorrentes não têm; 2. As empresas concorrentes não podem adquirir ou desenvolver esse recurso sem investimentos importantes (vultosos) de tempo e dinheiro; 3. Os clientes identificam esse recurso como uma coisa pela qual vale a pena pagar mais caro.

81 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva Vantagem Competitiva Diferenciais Competitivos Recursos Valiosos Recursos Importantes Recursos

82 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO Conhecimentos Habilidades Capacidades Gerenciais Redes de Relacionamento RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL Capacidades Organizacionais Valor de Marca RECURSO DE CAPITAL FÍSICO Instalações e Equipamentos Estrutura Empresarial

83 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO CONHECIMENTOS Outra graduação. Especialização (real e reconhecida). Domínio de técnicas especiais - Linguagem de programação - Uso de equipamento ou software complexo

84 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO HABILIDADES PESSOAIS Concentração Inteligência Presente Bom Humor Criatividade Fluência Verbal Sensibilidade - Relacionamento interpessoal (simpatia, empatia) Desenho à mão livre Música (tocar um instrumento) Habilidades manuais Esporte (força, resistência, velocidade, reflexos...)

85 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO CAPACIDADES GERENCIAIS Formação sólida na área de gestão (graduação ou pós-graduação) Características de Empreendedor Capacidade de gestão financeira Experiência administrativa Inglês Fluente Domínio da Matemática (para arquitetos) Participação Destacada em Entidades de Classe Habilidades Profissionais Nobres Domínio de Linguagem de programação de computadores

86 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL HUMANO REDES DE RELACIONAMENTO Participação Destacada em Entidades de Classe Habilidades de Comunicação Verbal Capacidade de Comunicação não-verbal Capacidade de relacionamento pessoal Capacidade de lidar com a interdisciplinaridade Parcerias Fornecedores

87 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL CAPACIDADES DA EMPRESA Qualidade do programa de seleção e Treinamento dos empregados. Lealdade da equipe de trabalho Experiência individual dos empregados Organização da Empresa Disciplina dos empregados Qualidade da Sistematização dos processos produtivos Capacidade de administrar o tempo

88 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL ATRIBUTOS DE MARCA Reputação Credibilidade Organização Disciplina Capacidade de administrar o tempo Acessibilidade Disponibilidade

89 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva NATUREZA DOS RECURSOS RECURSO DE CAPITAL FÍSICO (PATRIMONIAL) INSTALAÇÕES, EQUIPAMENTOS E ESTRUTURA Localização (endereço) Estacionamento Instalações Equipamentos Registro Formal Recursos tecnológicos de apresentação do trabalho

90 Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva CONCLUSÕES Diferencial Competitivo depende da percepção do Cliente de que é algo pelo que vale a pena pagar mais ou estabelecer a preferência A empresa poderá desenvolver Diferenciais Competitivos (e, consequentemente, Vantagem Competitiva) administrando estrategicamente os seus recursos valiosos. A combinação inteligente de recursos importantes e recursos valiosos também pode ser fonte de diferenciais competitivos (e Vantagem Competitiva)

91 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura

92 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Conhecimentos e Habilidades Competências/Capacidades

93 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Honestidade (Ética, caráter)

94 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Sensibilidade Social (Saber ouvir, ter empatia, bom senso)

95 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Bom Humor (Ter senso de humor)

96 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Estabilidade Emocional (equilíbrio emocional. Saber lidar com a frustração e com as adversidades)

97 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Talentos/Características Naturais Paciência (Muita Paciência)

98 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Conhecimentos e Habilidades Segurança (Competência Profissional: conhecimentos e habilidades específicas )

99 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Conhecimentos e Habilidades Fluência Verbal (e capacidade de argumentação)

100 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Capacidades/Competências Boa Imagem Pessoal (Marketing Pessoal e Marca Pessoal)

101 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Capacidades/Competências Credibilidade (cumprimento de horários, prazos, compromissos e promessas)

102 10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura Capacidades/Competências Disponibilidade (Ser acessível e disponível)

103 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia

104 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 1 O profissional sente-se inseguro diante do cliente

105 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 2 O cliente apela para a nossa amizade para obter vantagens no preço e nas condições de pagamento.

106 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 3 O cliente e o profissional não se entendem quanto aos limites da negociação. (até onde vai o serviço que está sendo contratado)

107 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 4 O cliente pede para retirar um ou mais itens do serviço oferecido, com o objetivo de reduzir o preço.

108 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 5 O cliente não tem noção do grau de complexidade (de dificuldade) do serviço que está sendo solicitado.

109 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 6 O cliente diz: Está muito CARO!!!

110 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 7 O cliente pergunta: Por que é tão caro este serviço?

111 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 8 O cliente pede um desconto no preço

112 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 9 O cliente diz: Eu não tenho dinheiro para pagar esse valor.

113 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia 10 O cliente diz: O seu concorrente faz por muito menos.

114 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia O cliente sensível ao Preço

115 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia O cliente sensível ao Preço O que leva um cliente a se tornar sensível ao preço em uma negociação?

116 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia O cliente sensível ao Preço Açúcar Gasolina Sal de cozinha Sabonete, Shampoo, desodorante Leite em caixinha Médico Carvão para churrasqueira Cabeleireiro Detergente Dentista

117 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia O cliente sensível ao Preço 1 2 Não ter dinheiro Não dar importância ao uso do produto 3 Achar que é tudo a mesma coisa - Senso de commodity

118 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia Senso de commodity O cliente acredita que todos os engenheiros fazem a mesma coisa, da mesma maneira, no mesmo tempo e com a mesma qualidade. Por que o preço deveria ser diferente? Por que ele deveria pagar mais caro para um ou outro?

119 Obstáculos e armadilhas na negociação de serviços de Engenharia Diferenciação Competitiva Posicionamento

120 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

121 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 1 Dar mostras de estabilidade profissional e financeira

122 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 2 Iniciar a conversa com um assunto do maior interesse do cliente, manifestando sincero interesse pelo tema (aprender o valor de uma boa conversa sobre um assunto novo)

123 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 3 Mostrar ao cliente uma lista dos clientes que já contrataram serviços semelhantes ao que está sendo negociado

124 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 4 Apresentar fotografias de serviços realizados (fotos bem feitas, e ficha técnica clara)

125 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 5 Convidar o cliente para um tour por algumas obras já realizadas (se o cliente tiver tempo, certamente vai aceitar o convite, com prazer)

126 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 6 Apresentar orçamentos claros, completos e bem acompanhados (Sempre. Mesmo que a negociação pareça informal)

127 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 7 Evitar o velho truque de deixar uma folga no preço, para dar como desconto na hora da negociação.

128 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 8 Ao perceber que o cliente conhece um dos ex-clientes, estimular a consulta para obter mais informações (isto transmite segurança)

129 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 9 No limite do possível, fazer com que a negociação seja feita fora do território do cliente. Se possível no escritório do profissional (almoço e jantar também é interessante, mas café-da-manhã é melhor)

130 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 10 Levar outra pessoa para acompanhar (e participar) da negociação. (Isto cria o efeito dois-contra-um )

131 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 11 Discutir a influência do serviço que está sendo negociado no valor do produto final (Esclarecendo ao cliente, com exemplos concretos e números reais, o custo -- no produto final -- de um trabalho mal feito)

132 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 12 Antecipar-se aos argumentos que o cliente irá apresentar, especialmente os ligados à concorrência

133 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 13 Incorporar ao serviço uma LISTA DE COMPRAS (Muito mais do que uma lista de Especificação de materiais)

134 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 14 Considerar a possibilidade de, eventualmente, aceitar o Escambo.

135 15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura 15 Nunca deixar para o cliente a tarefa de fazer o próximo contato.

136 .

137 OBJETIVOS DE UM CARTÃO DE VISITAS (para um Arquiteto ou Engenheiro) Dizer quem você é; o que você faz; onde você está e, finalmente, como fazer contato, quando for necessário; Instrumentalizar o cliente para a propaganda boca-a-boca, caso o cliente esteja motivado a fazê-la; Apresentar informações que, de alguma forma, provoquem no cliente (ou em quem quer que tenha acesso ao cartão) uma percepção positiva e diferenciada do profissional e do produto (e não do cartão).

138 Material Deve-se utilizar papel cartão. Só isso!

139 FORMA E TAMANHO Comprimento: 85 a 95 mm Largura: 50 a 55 mm Formato de Cartão de Crédito: 53 a 85 mm Orientação: horizontal

140 CONTEÚDO Quem você é Nome, título profissional e registro no seu conselho profissional; O que você faz Uma indicação clara do produto que você representa no mercado; Onde você está Endereço físico do profissional, onde ele pode ser encontrado pelos clientes potenciais e (isso é importante) pelos correios; Como ele pode ser contactado Conjunto de todos os canais de comunicação que o profissional escolhe utilizar para se relacionar com o mercado.

141

142 CARREIRA EXERCÍCIO PROFISSIONAL Não se deve confundir a Carreira com o Exercício Profissional. São dois conceitos diferentes. Entender isso ajuda a Planejar e Administrar as duas coisas com mais eficiência

143 EXERCÍCIO PROFISSIONAL O EXERCÍCIO PROFISSIONAL se inicia depois da graduação e registro no Conselho Profissional. É regido e controlado pelas Leis, pelas Normas Técnicas, pelas determinações dos Conselhos Profissionais, pelo Código de Ética e pelo Profissionalismo

144 EXERCÍCIO PROFISSIONAL Profissionalismo Sem improvisações Equipamentos de qualidade Processos e sistemas diferenciados Legalidade Princípios Deontológicos rígidos.

145 CARREIRA A CARREIRA se inicia assim que a pessoa entra no universo da profissão (ou seja, quando inicia a faculdade Carreira é o conjunto dos acontecimentos, aprendizagens e conquistas de um indivíduo durante o tempo em que ele exerce uma determinada atividade.

146 CARREIRA Nada é mais eficaz na explicação do sucesso ou fracasso de uma carreira do que a análise das ESCOLHAS que o indivíduo fez no passado.

147 Vida e Carreira A carreira (e a vida) do profissional é dividida em fases. Em cada fase da carreira os resultados dependem das conquistas nas fases anteriores.

148 Vida e Carreira 45 anos 35 anos 25 anos 16 anos 65 anos Realização Patrimônio/Reserva Estabilização Especialização Formação

149 A PRIMEIRA IMPRESSÃO A primeira impressão não é a que fica Uma ótima (ou péssima) Primeira Impressão pode apenas ser fruto de um mal entendido. Estratégias eficientes de Marketing Pessoal podem reverter primeiras impressões mal sucedidas.

150 MARKETING PESSOAL Marketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudanças na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais.

151 IMAGEM PÚBLICA É a maneira como o indivíduo é percebido pelas outras pessoas É o conjunto de valores que o público atribui à pessoa.

152 PÚBLICO Conjunto de pessoas a quem você pretende ou precisa atingir. Conjunto de pessoas que interferem ou podem interferir (contribuindo ou atrapalhando) nos seus objetivos pessoais.

153 ELEMENTOS DA IMAGEM PÚBLICA 1) Nome 2) Aparência Física 3) Gestos e Posturas 4) Voz e Vocabulário 5) Conhecimentos e Habilidades Profissionais 6) Conhecimentos e Habilidades Gerais 7) Marcas de Personalidade 8) Marcas de Caráter 9) Gostos e Preferências 10) Visibilidade, Disponibilidade

154 MARCA PESSOAL O nome da pessoa elevado à condição de patrimônio material, com valor mensurável pelo mercado.

155 Gustavo Kuerten Fernanda Montenegro Jô Soares Neymar Jr Dráusio Varela Laurentino Gomes Oscar Niemeyer Sílvio Santos Osires Silva Antônio Ermírio de Morais Elieser Batista Joaquim Cardozo Pelé Ivete Sangalo Ivo Pitanguy Manoel H.C. Botelho Ayrton Senna José Carlos Sussekind

156 Gustavo Kuerten Fernanda Montenegro Jô Soares Neymar Jr Dráusio Varela Laurentino Gomes Oscar Niemeyer Sílvio Santos Osires Silva Antônio Ermírio de Morais Elieser Batista Joaquim Cardozo Pelé Ivete Sangalo Ivo Pitanguy Manoel H.C. Botelho Ayrton Senna José Carlos Sussekind

157 PILARES DE UMA MARCA PESSOAL VALIOSA Especialização Atributos Permanentes Identidade Visual Visibilidade

158 Especialização O que você é? O que você faz? Para quem você trabalha? Especialização não pode ser confundida com Título Profissional Engenheiro Civil (título profissional) Cálculo Estrutural (especialidade)

159 Atributos Permanentes São GARANTIAS INTRÍNSECAS Certezas subjetivas que o cliente tem ao escolher um produto de uma determinada marca. São decorrentes das Características e Comportamentos que a marca manifesta SEMPRE. Funciona como PROMESSAS não escritas

160 Identidade Visual Assinatura Logotipo Cores Slogan Outros elementos de identidade visual (roupas, acessórios, instrumentos, equipamentos )

161 Visibilidade Cartão de Visitas Portifólio Website Redes Sociais Publicações Regulares Pastas, envelopes, caixas (e outras embalagens)

162 CONCLUSÕES

163 CONCLUSÕES 1 Exercício Profissional e Carreira são dois conceitos diferentes.

164 CONCLUSÕES 2 Deixa a vida me levar não é uma boa estratégia para Gestão de Carreira Aquele que não luta para ter o futuro que quer, deve aceitar o futuro que vier

165 CONCLUSÕES 3 Não ter feito a lição de casa até aqui não é um problema irreversível Recuperar o terreno perdido exige apenas atitude, organização e disciplina.

166 CONCLUSÕES 4 O Marketing Pessoal é muito mais do que simplesmente autopromoção É uma das estratégias mais importantes para a gestão da Carreira Profissional bem como da construção e valorização da MARCA PESSOAL.

167 CONCLUSÕES 5 Marca Pessoal é uma medida do valor comercial do seu nome. Um dos indicadores do valor de uma marca pessoal é a capacidade de produzir benefícios para terceiros

168 Muito Obrigado!

169

170 Manual do Engenheiro Recém-Formado Tudo o que o profissional precisa saber para construir uma carreira bem sucedida. Texto: Ênio Padilha Ilustrações: Sérgio dos Santos Prefácio: Carlos Alberto Kita Xavier Apresentação: Crea-SC Apresentação do autor: Paulo Grunwald ISBN: Editora: OitoNoveTrês Editora Lançamento no dia 17 de julho de Sexta-feira. PADILHA, Ênio. Manual do engenheiro recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora p

171 1 O Recém-Formado Um manual para a gestão da carreira no Século XXI Carreira e Exercício Profissional O Discurso aos Engenheiros Recém Formados Este livro é destinado a profissionais recém-formados (zero a dois anos). Trata-se de um momento crucial, até para os que saem da faculdade com emprego garantido. Há muitas decisões importantes para serem tomadas. Escolhas difíceis, trade-offs importantes e referências nem sempre muito claras. (página 14)

172 2 E agora, Engenheiro? A pressa é inimiga da perfeição As possibilidades da carreira de engenheiro Modelo de atuação profissional Especialidades ou áreas de atuação As especialidades da Engenharia Uma breve discussão sobre especializações na Engenharia do Brasil Carreira Profissional Conceitos As fases da carreira de um engenheiro A primeira fase da carreira: Formação Carta a um Calouro de Engenharia Rede de relacionamentos não é rede de pescar. Não é teia de aranha. Não é rede de contatos pra se dar bem ou para ter pra quem pedir coisas, quando precisar. Nada disso! (página 41)

173 3 Segunda fase da carreira: hoje Segunda fase da carreira: Recém-formado E aí? Fez a Lição de Casa? Segunda Carta a um Engenheiro Recém-Formado 10 Recomendações Importantes para o Recém-Formado Não seja arrogante em tentar impor o conhecimento que você tem. Aceite o fato de que existe, na prática dos profissionais experientes, alguns conhecimentos que podem (e devem) ser incorporados aos conhecimentos que você tem. Esses profissionais têm muita coisa que você pode (e deve) aprender. (página 41) Elaborar um plano de aprendizagem Aconselhar-se com ex-professores e profissionais veteranos Entender a sua posição na cadeia produtiva Montar uma boa biblioteca Consolidar a fluência em um segundo idioma Associar-se a uma entidade de classe Dedicar-se à obtenção do conhecimento prático Obter uma especialização operacional Não levar em conta a remuneração na hora de escolher o primeiro emprego Não fazer poupança financeira As fases seguintes da carreira do Engenheiro

174 4 Talento, Organização e Disciplina Talento Organização Disciplina O mundo está cheio de atletas, artistas e profissionais com grandes talentos que nunca chegaram nem nos pedestais do reconhecimento, simplesmente porque nunca se organizaram e nunca estiveram dispostos a pagar o alto preço imposto pela disciplina. Indivíduos talentosos perdem-se pelo caminho não por falta de potencial (talento) ou de oportunidades (a organização) e sim, por falta dessa coisinha simples chamada disciplina, que depende unicamente da determinação individual para fazer a razão vencer as paixões. (página 64)

175 5 Marketing Pessoal Marketing Pessoal x Autopromoção Público O marketing e o marketing pessoal têm objetivos distintos. Enquanto o MARKETING EMPRESARIAL tem por objetivo o atendimento às questões de mercado, realizando-se plenamente na obtenção de trocas vantajosas para as partes envolvidas; o MARKETING PESSOAL tem por objetivo a conquista de outras pessoas. As pessoas fazem marketing pessoal porque têm interesse em conquistar a amizade, o reconhecimento, a consideração, a admiração e a disposição das pessoas para se tornarem seguidoras. (página 67)

176 6 Imagem Pública A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) Elementos que compõem a imagem pública Nome Aparência Física Gestos e Postura Voz e Vocabulário Conhecimentos e habilidades profissionais Conhecimentos e habilidades gerais Marcas de Personalidade Marcas de Caráter Gostos e Preferências Visibilidade e Disponibilidade Se uma boa imagem pública é aquela que melhor traduz a realidade do indivíduo, é necessário que a pessoa, antes mesmo de adotar uma estratégia de marketing pessoal faça uma revisão completa na sua imagem própria, adotando esforços individuais de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir. (página 73)

177 7 Marca Pessoal Quanto vale a marca Fulano de tal? O que é uma marca Elementos de sustentação de uma marca pessoal Especialização Atributos permanentes da marca Identidade Visual Visibilidade Um diferencial importantíssimo que distingue uma grife pessoal de outras é a quantidade de pessoas atingidas pelas suas ideias. Mas não se iluda (nem se desespere) pensando que o valor de uma marca pessoal é diretamente proporcional ao número de pessoas atingidas. A qualidade (poder de decisão, poder aquisitivo, nível cultural, influência...) dessas pessoas é fundamental. De nada adianta ter um público enorme se essas pessoas não são capazes de contribuir para nenhuma transformação positiva nem produzir benefícios para terceiros (página 99)

178 8 O Sistema Profissional Quem é quem e quem faz o quê no Sistema Universidades Conselhos Profissionais (Crea e Confea) Sindicatos Entidades de Classe Mútua Cooperativas de Crédito Como um recém-formado pode se beneficiar do sistema profissional de Engenharia Uma coisa que todo engenheiro ouve falar muitas vezes é sobre o tal Sistema Confea/Crea. O que poucos sabem é que Confea/Crea é apenas o apelido do Sistema. O nome completo é Sistema de Organização Profissional dos Engenheiros e Agrônomos (página 115)

179 9 Deontologia e Ética Profissional A deontologia na prática A ética profissional no dia-a-dia A responsabilidade técnica, civil e criminal dos profissionais Engenheiros, no exercício de suas profissões precisam estar atentos aos preceitos da Ética e Deontologia para não perder de vista suas imensas responsabilidades. Em última análise, somos responsáveis não apenas pelas obras que fazemos mas também pelas obras que não fazemos (e permitimos, por omissão, que sejam feitas por quem não sabe fazer direito). Deus nos deu alguns talentos e habilidades. A sociedade nos deu a oportunidade de desenvolvê-los. Todo Engenheiro tem um compromisso com o mundo. É à sociedade, em última análise, que devemos essa retribuição. (página 130)

180 10 Mulher, Engenheira e Recém-Formada Não é impossível. Apenas um pouco mais difícil Alguns bons exemplos de mulheres bem sucedidas na profissão De engenheira para engenheira: um artigo de Lígia Fascioni As pessoas reagem de diferentes maneiras ao novo. E a reação delas vai depender muito da nossa atitude. Muitas vezes, vi nos olhos dos colegas a dúvida sobre o que fazer agora, já que eu não tinha apelado para o prático e previsível discurso de coitadinha injustiçada. Contra o bom-humor e a competência ninguém pode (Lígia Fascioni, página 142)

181 11 Aplicações Práticas e Prescrições Teste: Potencial de Empregabilidade Como preparar o seu currículo Como se preparar para uma entrevista de emprego Como se vestir para uma entrevista Como se comportar numa entrevista de emprego O que o empregador espera de um engenheiro recém-formado Por que alguns engenheiros recém formados tem mais dificuldade para encontrar oportunidades de trabalho Sobre o seu currículo. A primeira e, talvez, a mais importante das informações que eu posso dar aqui é a seguinte: seu currículo deve ter apenas UMA PÁGINA. Todas as informações que importam devem caber em uma única página. A segunda página do currículo é tão relevante quanto a segunda página das consultas do Google. (página 151)

182 ARQUITETO 1.0 Um manual para o profissional recémformado Texto: Jean Tosetto e Ênio Padilha Ilustrações: Fernando Rebelo Prefácio: Alan Cury Apresentação: Jamile Tormann Apresentação dos autores: Dorys Daher ISBN: Editora: OitoNoveTrês Editora TOSETTO, Jean. PADILHA, Ênio. Arquiteto um manual para o profissional recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora p

183 1 Estudos Preliminares A proposta deste manual Novas demandas e novas tecnologias O Brasil não precisa de um novo Niemeyer Mobilidade urbana e acessibilidade universal Menos ego mais eco Memoriais versus in memoriam Há dois milênios, os arquitetos buscam referências literárias para melhor desenvolver seu ofício. Para cada contexto as necessidades são diferentes e vivemos numa época onde apontar caminhos é mais importante que encerrar verdades mutáveis. (página 12)

184 2 E agora, Arquiteto? As possibilidades na carreira para arquitetos O serviço público O emprego na iniciativa privada O trabalho como autônomo O escritório formalmente constituído Empresas de construções e incorporações O perfil do arquiteto moderno Atributos e áreas de atuação Carreira ou sacerdócio? A primeira fase da carreira: formação Carta ao calouro (Ênio Padilha) A formatura na faculdade de Arquitetura e Urbanismo não é apenas um rito de passagem, senão também a possiblidade de obter o registro profissional, que permite ao indivíduo iniciar o exercício do ofício de forma regulamentar. A carreira, no entanto, foi iniciada lá atrás e inclui os anos passados na academia. (página 26)

185 3 Arquiteto por Conta Própria Carteira profissional do CAU Inscrição Municipal Previdência Social Carnê Leão O Escritório Pacote completo: renda maior e valorização profissional Poucas profissões oferecem tantas oportunidades para o trabalho autônomo como a Arquitetura. O investimento para começar o exercício profissional não é tão alto, se comparado com outras áreas de atuação. (página 44)

186 4 De estudante a empreendedor Trabalhar para aprender, antes de receber O tempo é um precioso ativo Plano de Carreira rima com Educação Financeira Em linhas gerais Quem estudou vários anos para ser arquiteto, agora precisa saber que deve ir além de seu ofício primário se quiser alcançar a independência financeira no longo prazo. Todo profissional, além de ser devidamente preparado, deve ser também um precavido poupador, um investidor metódico e um empreendedor eficiente. (página 54)

187 5 Comunique a Ação Só o conhecimento não basta Cenários e públicos diferentes Nos canteiros de obras Nos balcões de repartições públicas e burocráticas Nos balcões do mercado e das representações comerciais Na mesa do escritório com outros profissionais Na mesa do escritório com os clientes A metáfora das baterias O segundo idioma Os arquitetos bem sucedidos possuem a capacidade de se expressar com clareza em diferentes situações. Em geral eles dominam um segundo idioma o que deixou de ser um diferencial para ser uma obrigação. (página 61)

188 6 Marketing Pessoal Marketing Pessoal x Autopromoção Público Marketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais. Mas pode chamar, simplesmente de GESTÃO DA IMAGEM PÚBLICA (página 73)

189 7 Imagem Pública A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) Elementos que compõem a imagem pública # Nome # Aparência Física # Gestos e Postura # Voz e Vocabulário # Conhecimentos e habilidades profissionais # Conhecimentos e habilidades gerais # Marcas de Personalidade # Marcas de Caráter # Gostos e Preferências # Visibilidade e Disponibilidade Não se deve confundir a Imagem Pública com a imagem própria, que é a imagem que cada pessoa tem de si mesma. Um dos principais objetivos do marketing pessoal é justamente fazer com que a imagem pública seja correspondente à imagem própria. Isto significa ser percebido por inteiro, sem equívocos e sem mal entendidos. (página 80)

190 8 Marca Pessoal Quanto vale a marca Fulano de tal? O que é uma marca Elementos de sustentação de uma marca pessoal # Especialização # Atributos permanentes da marca # Identidade Visual # Visibilidade O valor da marca Fulano de Tal está ligado a, pelo menos, três características fundamentais: credibilidade, habilidades de comunicação e acesso a um grande número de potenciais seguidores. Mas, essencialmente, o valor de uma marca pessoal está ligado à capacidade de produzir benefícios para terceiros. (página 105)

191 9 Sistema de apoio ao profissional Conselho de Arquitetura e Urbanismo CAU Colegiado das Entidades Nacionais dos Arquitetos e Urbanistas - CEAU Federação Nacional dos Arquitetos e Urbanistas FNA Instituto dos Arquitetos do Brasil IAB Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura AsBEA Associação Brasileira de Arquitetos Paisagistas ABAP Associações locais mistas Isolamento e ostracismo Da universidade às associações locais mistas, passando pelo Conselho de Arquitetura e Urbanismo, pelos sindicatos e importantes entidades de classe, como o Instituto de Arquitetos do Brasil: o arquiteto recémformado só fica isolado se assim desejar (página 122)

192 10 Questões éticas Propinas, comissões & reservas técnicas Não seja responsável por aquilo que não lhe compete Por falar em acobertamento Se você não é perito, não dê um parecer informal O Código de Ética do CAU Conselho de Arquitetura e Urbanismo - é tão recente quanto a própria entidade que o formulou. Dentre seu universo de questões, cabe atentar para aquelas que envolvem o profissional mais exposto: o recém-formado. (página 130)

193 11 Aplicações Práticas e Prescrições Teste: Potencial de Empregabilidade Algumas considerações sobre o teste Como preparar o seu currículo Como se preparar para uma entrevista de emprego Como se vestir para uma entrevista de emprego Como se comportar numa entrevista de emprego O que o empregador espera de um arquiteto recém-formado Por que alguns arquitetos recém-formados têm mais dificuldade para encontrar oportunidades de trabalho Empregabilidade pode ser entendida como a capacidade que o indivíduo apresenta de inserir-se, reinserir-se ou manter-se no mercado de trabalho. Implica a posse de um conjunto de conhecimentos, habilidades e competências, que o torne capaz de fazer frente à concorrência de todos aqueles que disputam e lutam por um emprego na sua área de atuação. (página 140)