COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E AGRONOMIA. São Paulo - SP 17/09/2016

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1 COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E AGRONOMIA São Paulo - SP 17/09/2016

2 Engenheiro Eletricista (UFSC, 1986) Especialista em Marketing Empresarial (FERJ/UFPR, 1997) Mestre em Administração (UNIVALI, 2007)

3 9 Títulos Publicados 25 edições 44 mil exemplares vendidos

4 Porto Coimbra Lisboa Cidades em que as palestras e cursos de Ênio Padilha já foram apresentados Três vezes ou mais Duas Vezes Uma vez 26 estados + DF 175 cidades 490 eventos profissionais

5 #EnioPadilha

6 #EnioPadilha enio.padilha eniopadilha

7 COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E AGRONOMIA PROLEGÔMENOS CARACTERÍSTICAS DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA A QUESTÃO DO PREÇO

8 COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E AGRONOMIA creajovemsp

9 Má notícia para quem imagina que Negociar e Vender Serviços de Engenharia é simples e fácil e que só depende de saber quais são as dicas e truques para fazer a coisa funcionar: NÃO EXISTE SUCESSO FÁCIL!

10 Engenharia - profissão de estado (rodovias, ferrovias, portos e prédios do governo) Concreto Armado e Eletricidade (era de ouro da engenharia no Brasil) Décadas Perdidas (crises econômicas e novas tecnologias) Renascimento e revolução (marketing, mobilidade, informação) História

11 Maior atenção dos profissionais à Gestão dos Negócios Surgimento dos Gurus da Prosperidade e dos Empreendedores de Palco Blogs, canais no YouTube, e-book gratuitos,cursos on-line Promessas de Sucesso fácil e imediato. História

12 Tochas na Escuridão (Manoel H.C.Botelho) Se os profissionais tiverem a verdadeira noção do tamanho do problema, tomarão as providências adequadas e terão maiores probabilidades para vencê-los

13 SERVIÇO

14 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇO (Definição) qualquer atividade ou benefício que uma parte possa oferecer a outra, que seja essencialmente intangível e não resulte na propriedade de qualquer coisa. Sua produção pode ou não estar vinculada a um produto físico. (KOTLER, Philip; BLOOM, Paul. Marketing para Serviços Profissionais. 1.ed. São Paulo: Atlas, 1988, p.191)

15 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇO Características Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva

16 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS Características Intangibilidade Soluções de Marketing Credibilidade Inseparabilidade Habilidades de relacionamento pessoal; Variabilidade Sistematização de processos e treinamento; Inarmazenabilidade Improtegibilidade Precificação Subjetiva Gestão de demanda e Administração do tempo Gestão de ganhos indiretos pela inovação; Conhecimento do valor do produto para o cliente.

17 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA/ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente

18 Produção Pessoas Financeiro Mercado SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA Características Produto de consumo restrito Soluções de Marketing Investimento em estratégia de comunicação direta Produto com alto componente intelectual Produto intermediário Adoção de discurso didático para esclarecimento dos clientes Posicionar (explicitamente) o produto como material de Construção Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente Ações de esclarecimento posterior aos clientes sobre os resultados dos serviços realizados.

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20 10 Os principais problemas enfrentados durante uma negociação O profissional sente-se inseguro diante do cliente O cliente apela para a nossa amizade para obter vantagens no preço e nas condições de pagamento. O cliente e o profissional não se entendem quanto aos limites da negociação. (até onde vai o serviço que está sendo contratado) O cliente pede para retirar um ou mais itens do serviço oferecido, com o objetivo de reduzir o preço. O cliente não tem noção do grau de complexidade (de dificuldade) do serviço que está sendo solicitado.

21 Os principais problemas enfrentados 10 durante uma negociação O cliente diz: Está muito CARO!!! O cliente pergunta: Por que é tão caro este serviço? O cliente pede um desconto no preço O cliente diz: Eu não tenho dinheiro para pagar esse preço. O cliente diz: O seu concorrente faz por muito menos.

22 CLIENTE SENSÍVEL A PREÇO Sapato Sal de cozinha Leite em caixinha Carvão para churrasqueira Detergente

23 CLIENTE SENSÍVEL A PREÇO Não ter dinheiro Não dar importância ao uso do produto Achar que é tudo a mesma coisa (senso de commodity)

24 CLIENTE SENSÍVEL A PREÇO Não ter dinheiro Não dar importância ao uso do produto Achar que é tudo a mesma coisa (senso de commodity)

25 CLIENTE SENSÍVEL A PREÇO 3 Achar que é tudo a mesma coisa (senso de commodity) O cliente não tem obrigação de saber que você é diferente ou melhor do que o seu concorrente. Mostrar isto a ele (e convencê-lo disto) é o seu trabalho!

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27 Manual do Engenheiro Recém-Formado Tudo o que o profissional precisa saber para construir uma carreira bem sucedida. Texto: Ênio Padilha Ilustrações: Sérgio dos Santos Prefácio: Carlos Alberto Kita Xavier Apresentação: Crea-SC Apresentação do autor: Paulo Grunwald ISBN: Editora: OitoNoveTrês Editora Lançamento no dia 17 de julho de Sexta-feira. PADILHA, Ênio. Manual do engenheiro recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora p

28 1 O Recém-Formado Um manual para a gestão da carreira no Século XXI Carreira e Exercício Profissional O Discurso aos Engenheiros Recém Formados Este livro é destinado a profissionais recémformados (zero a dois anos). Trata-se de um momento crucial, até para os que saem da faculdade com emprego garantido. Há muitas decisões importantes para serem tomadas. Escolhas difíceis, trade-offs importantes e referências nem sempre muito claras. (página 14)

29 2 E agora, Engenheiro? A pressa é inimiga da perfeição As possibilidades da carreira de engenheiro Modelo de atuação profissional Especialidades ou áreas de atuação As especialidades da Engenharia Uma breve discussão sobre especializações na Engenharia do Brasil Carreira Profissional Conceitos As fases da carreira de um engenheiro A primeira fase da carreira: Formação Carta a um Calouro de Engenharia Rede de relacionamentos não é rede de pescar. Não é teia de aranha. Não é rede de contatos pra se dar bem ou para ter pra quem pedir coisas, quando precisar. Nada disso! (página 41)

30 3 Segunda fase da carreira: hoje Não seja arrogante em tentar impor o conhecimento que você tem. Aceite o fato de que existe, na prática dos profissionais experientes, alguns conhecimentos que podem (e devem) ser incorporados aos conhecimentos que você tem. Esses profissionais têm muita coisa que você pode (e deve) aprender. (página 41) Segunda fase da carreira: Recém-formado E aí? Fez a Lição de Casa? Segunda Carta a um Engenheiro Recém-Formado 10 Recomendações Importantes para o Recém-Formado Elaborar um plano de aprendizagem Aconselhar-se com ex-professores e profissionais veteranos Entender a sua posição na cadeia produtiva Montar uma boa biblioteca Consolidar a fluência em um segundo idioma Associar-se a uma entidade de classe Dedicar-se à obtenção do conhecimento prático Obter uma especialização operacional Não levar em conta a remuneração na hora de escolher o primeiro emprego Não fazer poupança financeira As fases seguintes da carreira do Engenheiro

31 4 Talento, Organização e Disciplina Talento Organização Disciplina O mundo está cheio de atletas, artistas e profissionais com grandes talentos que nunca chegaram nem nos pedestais do reconhecimento, simplesmente porque nunca se organizaram e nunca estiveram dispostos a pagar o alto preço imposto pela disciplina. Indivíduos talentosos perdem-se pelo caminho não por falta de potencial (talento) ou de oportunidades (a organização) e sim, por falta dessa coisinha simples chamada disciplina, que depende unicamente da determinação individual para fazer a razão vencer as paixões. (página 64)

32 5 Marketing Pessoal Marketing Pessoal x Autopromoção Público O marketing e o marketing pessoal têm objetivos distintos. Enquanto o MARKETING EMPRESARIAL tem por objetivo o atendimento às questões de mercado, realizando-se plenamente na obtenção de trocas vantajosas para as partes envolvidas; o MARKETING PESSOAL tem por objetivo a conquista de outras pessoas. As pessoas fazem marketing pessoal porque têm interesse em conquistar a amizade, o reconhecimento, a consideração, a admiração e a disposição das pessoas para se tornarem seguidoras. (página 67)

33 6 Imagem Pública A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) Elementos que compõem a imagem pública Nome Aparência Física Gestos e Postura Voz e Vocabulário Conhecimentos e habilidades profissionais Conhecimentos e habilidades gerais Marcas de Personalidade Marcas de Caráter Gostos e Preferências Visibilidade e Disponibilidade Se uma boa imagem pública é aquela que melhor traduz a realidade do indivíduo, é necessário que a pessoa, antes mesmo de adotar uma estratégia de marketing pessoal faça uma revisão completa na sua imagem própria, adotando esforços individuais de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir. (página 73)

34 7 Marca Pessoal Quanto vale a marca Fulano de tal? O que é uma marca Elementos de sustentação de uma marca pessoal Especialização Atributos permanentes da marca Identidade Visual Visibilidade Um diferencial importantíssimo que distingue uma grife pessoal de outras é a quantidade de pessoas atingidas pelas suas ideias. Mas não se iluda (nem se desespere) pensando que o valor de uma marca pessoal é diretamente proporcional ao número de pessoas atingidas. A qualidade (poder de decisão, poder aquisitivo, nível cultural, influência...) dessas pessoas é fundamental. De nada adianta ter um público enorme se essas pessoas não são capazes de contribuir para nenhuma transformação positiva nem produzir benefícios para terceiros (página 99)

35 8 O Sistema Profissional Quem é quem e quem faz o quê no Sistema Universidades Conselhos Profissionais (Crea e Confea) Sindicatos Entidades de Classe Mútua Cooperativas de Crédito Como um recém-formado pode se beneficiar do sistema profissional de Engenharia Uma coisa que todo engenheiro ouve falar muitas vezes é sobre o tal Sistema Confea/Crea. O que poucos sabem é que Confea/Crea é apenas o apelido do Sistema. O nome completo é Sistema de Organização Profissional dos Engenheiros e Agrônomos (página 115)

36 9 Deontologia e Ética Profissional A deontologia na prática A ética profissional no dia-a-dia A responsabilidade técnica, civil e criminal dos profissionais Engenheiros, no exercício de suas profissões precisam estar atentos aos preceitos da Ética e Deontologia para não perder de vista suas imensas responsabilidades. Em última análise, somos responsáveis não apenas pelas obras que fazemos mas também pelas obras que não fazemos (e permitimos, por omissão, que sejam feitas por quem não sabe fazer direito). Deus nos deu alguns talentos e habilidades. A sociedade nos deu a oportunidade de desenvolvê-los. Todo Engenheiro tem um compromisso com o mundo. É à sociedade, em última análise, que devemos essa retribuição. (página 130)

37 10 Mulher, Engenheira e Recém-Formada Não é impossível. Apenas um pouco mais difícil Alguns bons exemplos de mulheres bem sucedidas na profissão De engenheira para engenheira: um artigo de Lígia Fascioni As pessoas reagem de diferentes maneiras ao novo. E a reação delas vai depender muito da nossa atitude. Muitas vezes, vi nos olhos dos colegas a dúvida sobre o que fazer agora, já que eu não tinha apelado para o prático e previsível discurso de coitadinha injustiçada. Contra o bom-humor e a competência ninguém pode (Lígia Fascioni, página 142)

38 11 Aplicações Práticas e Prescrições Teste: Potencial de Empregabilidade Como preparar o seu currículo Como se preparar para uma entrevista de emprego Como se vestir para uma entrevista Como se comportar numa entrevista de emprego O que o empregador espera de um engenheiro recém-formado Por que alguns engenheiros recém formados tem mais dificuldade para encontrar oportunidades de trabalho Sobre o seu currículo. A primeira e, talvez, a mais importante das informações que eu posso dar aqui é a seguinte: seu currículo deve ter apenas UMA PÁGINA. Todas as informações que importam devem caber em uma única página. A segunda página do currículo é tão relevante quanto a segunda página das consultas do Google. (página 151)