DIFICULDADE NA APROVAÇÃO DO CADASTRO DE CLIENTE PARA FINANCIAMENTO DE VEÍCULO

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1 FACULDADE DE PARÁ DE MINAS Curso de Administração Rodrigo Luiz Garcia Nogueira DIFICULDADE NA APROVAÇÃO DO CADASTRO DE CLIENTE PARA FINANCIAMENTO DE VEÍCULO Pará de Minas 2014

2 Rodrigo Luiz Garcia Nogueira DIFICULDADE NA APROVAÇÃO DO CADASTRO DE CLIENTE PARA FINANCIAMENTO DE VEÍCULO Monografia apresentada à Coordenação do Curso de Administração de Empresas da Faculdade de Pará de Minas, como requisito parcial para a obtenção do título de Bacharel em Administração de Empresas. Professora Orientadora: Annévia Palhares Pará de Minas 2014

3 Rodrigo Luiz Garcia Nogueira DIFICULDADE NA APROVAÇÃO DO CADASTRO DE CLIENTE PARA FINANCIAMENTO DE VEÍCULO Monografia apresentada à Coordenação do Curso de Administração de Empresas da Faculdade de Pará de Minas, como requisito parcial para a obtenção do título de Bacharel em Administração de Empresas. Aprovada em / /. Orientadora: Profª. Annévia Palhares Vieira Diniz de Oliveira Examinador: Prof. Flávio Sérgio Linhares

4 Dedico esta vitória a Deus; a minha mãe, pela confiança, incentivo e amor. Ao meu pai e aos irmãos, por toda força, carinho e dedicação. A Mariele, pelo carinho e compreensão. Aos grandes amigos que se fizeram presentes nesta caminhada. Obrigado!

5 Esse é um momento muito especial em minha vida. Representa o término de uma etapa e o início de outra. Por essa etapa que passou, gostaria de agradecer primeiramente a Deus por estar sempre cuidando, protegendo e iluminando a minha vida. Agradeço aos meus pais, pela força e apoio e por serem minha referência de honestidade, caráter e trabalho e por acreditarem em mim sempre. Agradeço também ao meu irmão e minha família (avós, tios e primos), pelo incentivo na realização desse sonho. Não poderia deixar de agradecer à minha namorada, Mariele, que em muitos momentos respeitou a necessidade de conceder momentos dedicados exclusivamente à elaboração deste trabalho, sempre me incentivando nessa minha jornada. E aos meus amigos, Ana Flávia, Bruno Viegas, Fabrício Willian, Gabriel Hanke, Guilherme Ferreira, Júlio Cesar, Kênia Viegas, Monique Cristina, e Mariana Faria. A todos, muito obrigado por fazer parte deste sonho; foram muitos dias de luta, batalha e momentos felizes ao lado de vocês e que essa amizade permaneça para sempre...

6 RESUMO As transformações pelas quais passam a economia mundial fazem com que as agências financeiras se tornem mais exigentes no momento da aprovação dos investimentos, como forma de evitar ao máximo a inadimplência. Buscando sintonizar com o mercado globalizado, o presente trabalho aborda a dificuldade na aprovação do cadastro de cliente para financiamento de veículo de uma empresa do ramo situada no município de Pará de Minas-MG. O objetivo da pesquisa é analisar os critérios de habilitação de crédito adotados pelas instituições financeiras, com vista na melhoria do cadastro do cliente e diminuição da reprovação dos financiamentos. Buscando atingir o objetivo deste estudo, utilizou-se a metodologia da pesquisa descritiva, de natureza aplicada e abordagem qualitativa, com revisão bibliográfica e documental, além de observação participante. Os resultados apontaram a necessidade de a empresa analisada reavaliar o seu sistema de cadastramento de clientes, tendo em vista a garantia da satisfação dos mesmos e, ainda, o aumento de sua carteira de clientes. Palavras-chave: Concessão de Crédito; Cadastro; Aprovação.

7 LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 1- Ficha de Cadastro Gráficos 2 e 3 - Estado civil Gráficos 4 e 5 - Tempo de emprego Gráficos 6 e 7 Renda salarial Gráficos 8 e 9 Percentual de título de entrada Gráficos 10 e 11 Faixa etária Gráficos 12 e 13 - Tempo de moradia... 35

8 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO Situação problema Objetivo geral Objetivos específicos Justificativa REFERENCIAL TEÓRICO Crédito conceitos, finalidades e riscos Políticas de crédito Linhas de crédito a pessoas físicas Financiamento/empréstimo Contrato de crédito Crédito direto ao consumidor CDC Leasing Garantias Risco de financiar ou emprestar Fundamentos básicos para concessão de crédito Os Cs do crédito Processo de análise de crédito para pessoas físicas Análise de relacionamento Análise patrimonial Análise de sensibilidade Análise do negócio METODOLOGIA Delineamento da pesquisa APRESENTAÇÃO DOS DADOS E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS Análise dos resultados Proposta de melhoria CONSIDERAÇÕES FINAIS Conclusão Limitações da pesquisa Sugestões para futuros trabalhos REFERÊNCIAS APÊNDICE... 40

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10 8 1 NTRODUÇÃO As liberações de créditos a pessoas físicas vêm crescendo consideravelmente nos últimos anos. A oferta dessas liberações tem sido considerada o principal responsável pelo crescimento do padrão de vida do consumidor, uma vez que aumenta sua capacidade de pagamento aos credores. Esse crescimento pode ser justificado tendo em vista fatores que podem alavancar a capacidade de gastos dos indivíduos, tais como: controle da inflação por parte do governo, equilíbrio do sistema econômico e diminuição do desemprego. Nesse contexto, entende-se que, com a oferta da liberação de créditos, o mercado deveria estar bastante aquecido. No entanto, essa não é a realidade da empresa em estudo, que atua no ramo de compra e venda de veículos, uma vez que as negociações procedentes de financiamentos vêm diminuindo consideravelmente nos últimos 12 meses. 1.1 Situação problema Atualmente, as financeiras vêm sendo efetivamente mais criteriosas nas avaliações de crédito. Assim sendo, neste estudo, procurou-se abordar a seguinte questão: existe relação entre a oscilação do mercado de veículos e a ausência de dados cadastrais dos clientes enviados às instituições financeiras? 1.2 Objetivo geral Analisar os critérios de habilitação de crédito adotados pelas instituições financeiras, com vista na melhoria do cadastro do cliente e diminuição da reprovação dos financiamentos. 1.3 Objetivos específicos Levantar material teórico que sustentará o desenvolvimento deste estudo; Analisar os critérios de aprovação de crédito adotados pelas instituições financeiras que podem interferir ou não na liberação de financiamento de veículos;

11 9 Rever os dados cadastrais de cliente constantes do modelo adotado pela empresa analisada; Realizar um levantamento na empresa em estudo, considerando os principais fatores que geraram reprovações de crédito ocorridas nos últimos doze meses. 1.4 Justificativa Apesar de a liberação de crédito ter se tornado, mais especificamente nas últimas décadas, uma das principais responsáveis pela melhoria do padrão de consumo dos cidadãos e dos lucros das empresas, além de grande impulsionadora da economia, uma vez que disponibiliza recursos financeiros a pessoas físicas para o financiamento de suas necessidades permanentes e/ou eventuais, nota-se que ainda há muito que fazer em termos do aprimoramento da captação do conjunto de informações sobre os clientes. A crescente reprovação de linhas de crédito para financiamento de veículos automotores, vivenciada pelo mercado nos últimos anos, vem gerando uma desaceleração nas vendas desse setor. Diante desse quadro, faz-se necessário analisar os critérios de aprovação de crédito adotados pelas instituições financeiras, a fim de melhorar o cadastro do cliente nas empresas parceiras e, consequentemente, evitar a reprovação dos financiamentos. O interesse pelo tema se justifica em face da acelerada queda nas vendas de veículos por meio de financiamentos, verificada nos últimos doze meses, pelos proprietários da empresa analisada. Pressupõe-se que este trabalho acadêmico poderá não só alavancar as vendas da empresa em estudo, mas também contribuir para a aceleração do mercado financeiro do município.

12 10 2 REFERENCIAL TEÓRICO Pinto e Martins (2006), com base em Santos (2003), consideram que a oferta de crédito deve ser vista como um importante recurso estratégico para alcançar a meta principal da administração financeira de uma empresa e agregar valor ao seu capital. Nesse sentido, com o aumento da demanda em razão de novas políticas de crédito, a análise e concessão de crédito passaram a fazer parte da rotina das organizações, principalmente em relação às informações cadastrais. Nesse contexto, faz-se necessário uma sinopse bibliográfica sobre o crédito como instrumento estratégico financeiro. 2.1 Crédito Conceitos, finalidades e riscos O vocábulo crédito, conforme Blatt (1998 apud SELAU, 2008), tem origem no latim credere e significa crer, confiar, acreditar. Dentre os vários conceitos de crédito, uma linha de raciocínio tem predominado entre os autores. Trata-se do conceito de Santos (2003) que diz: crédito faz referência à troca de um valor presente por uma promessa de reembolso futura, não necessariamente certa, em virtude do fator risco". A título de ilustração, por Aurélio (2008, p. 275), o termo crédito é definido da seguinte forma: crédito sm.1. Confiança. 2. Boa reputação; boa fama. 3. Econ. Cessão de mercadoria, serviço ou dinheiro, para pagamento futuro (...)5. Econ. Autorização de despesa, no serviço público. *A crédito. Para pagamento futuro; à prazo; fiado (FERREIRA, 2007, p. 275). Parte dessa definição faz referência a uma relação de confiança entre pessoas, além da analogia à transação comercial que envolve dinheiro ou prestação de serviço. De acordo com Santos (2003, p. 15), pode-se definir crédito em finanças como a modalidade de financiamento destinada a possibilitar a realização de transações comerciais entre empresa e seus clientes.

13 11 Conforme Schrickel (2000, p. 25 apud SILVA, 2004, p.20), Crédito pode ser então todo ato de cessão temporária de parte do patrimônio a um terceiro com a expectativa de que está parcela volte a sua posse integralmente, depois de decorrido o tempo estipulado. O crédito, conforme Berni (1999), é um processo dinâmico que abrange diversos fatores que podem ser divididos em dois grandes grupos: fatores internos (cadastros, balanço, faturamentos, vendas, custos, etc.) e fatores externos (mercado, economia, sazonalidades, financeiro, etc.). Lemes Júnior, Rigo e Cherobim (2010, p. 393) sustentam que: O crédito, no conceito atual, é a disposição de alguém ceder temporariamente parte de seu patrimônio ou prestar serviços a terceiros, com expectativa de receber de volta o valor cedido ou receber pagamento, depois de corrido o período de tempo estipulado, na sua integralidade ou em valor correspondente. O crédito é fundamental para o desenvolvimento de um país, uma vez que, se usado adequadamente, pode alavancar o crescimento econômico. No entanto, se o uso do crédito for indiscriminado, é provável que possa prejudicar a economia do país. No Brasil, o financiamento é o indicador mais forte para as transações comerciais entre os brasileiros. De acordo com Silva (2006), a função do crédito faz referência à captação de recursos e financiamento das necessidades de investimento e consumo dos clientes. O crédito, segundo Oliveira (2010, p. 19), representa um importante papel de fomento na sociedade, uma vez que financia investimentos a pessoas físicas e jurídicas o que incentiva no aumento da demanda em todo o mercado. Mas, para se ter uma melhor perfeição na análise de crédito, faz-se necessário levar em consideração dois pontos fundamentais: o primeiro é a confiança, uma vez que é firmada uma promessa de pagamento; o segundo, o tempo, ou seja, o período estabelecido entre a aquisição e a liquidação da dívida, afirma Santos (2003). Em toda e qualquer operação financeira, o risco pode estar presente, uma vez que fatores inseparáveis podem tornar inviável o que foi estabelecido no ato do contrato. (SILVA, 2006). O risco de crédito está relacionado a possíveis perdas quando um dos contratantes não consegue honrar seus compromissos.

14 12 Gitman (2005) define risco como sendo a probabilidade de uma perda financeira ou, ainda, as variações de retornos ligados a determinado ativo. Segundo Santos (2003), a partir do momento em que se vende um crédito, automaticamente, o credor compra um risco que envolve não só benefícios, mas também problemas que a transação abrange. Vale ressaltar que o cliente também corre riscos, pois se ele não cumprir fielmente sua obrigações financeiras, não há como manter uma boa análise de crédito futuramente. Assim sendo, faz-se necessário uma análise criteriosa da capacidade financeira de cada cliente, uma vez que, dentre os vários conceitos de crédito, há uma tendência entre os autores em conceituar o crédito como uma troca de um valor presente por uma promessa de reembolso futuro, assegura Santos (2003, p. 15). Segundo, Fonseca, Mora Neto e Souza [2005?], no sentido financeiro, o risco assume dois sentidos: a possibilidade de prejuízo financeiro (sentido a ser considerado neste estudo) e a dispersão de resultados de um ativo. O risco nas operações de crédito existe e significa o risco de perda em empréstimos ou investimentos, afirmam os autores. De acordo com Santos (2003), como estratégia de se evitar riscos na concessão de crédito, pressupõe-se que as decisões sejam embasadas em dados atualizados do cliente, da transação de crédito e da circunstância econômica e realizadas por profissionais devidamente capacitados. Para tanto, faz-se necessário que os credores disponham de investimentos para atualização de conhecimento dos analistas de crédito, implantação de técnicas estatísticas para concessão e/o monitoramento do risco de inadimplência e desenvolvimento de modelos para avaliar o desempenho de carteiras de crédito (risco e retorno). Vale salientar que as empresas têm enfrentado algumas limitações ao concretizar as estratégias acima citadas, tendo em vista a conjugação dos seguintes aspectos: (1) A dependência do risco de crédito da ocorrência de fatores sistemáticos ou externos, (2) a utilização por parte dos clientes de informações imperfeitas na fase da análise de crédito, (3) a ausência de banco de dados com in formações dos clientes em todo o mercado de crédito e (4) as dificuldades no ajustamento de estratégias de diversificação de riscos em carteiras de crédito (SANTOS, 2003, p. 19).

15 Políticas de crédito Conforme citado anteriormente, o crédito tem por finalidade possibilitar transações financeiras de modo a atender a três necessidades básicas do cliente, enquanto pessoa física, a saber: créditos emergenciais, financiamento de compras e investimentos, afirma Santos (2003). De acordo com Silva (2006, p. 103), política de crédito pode ser considerada como um guia para a decisão de crédito, porém não é a decisão; rege a concessão de crédito, porém não concede o crédito; orienta a concessão de crédito para o objetivo desejado, mas não é o objetivo em si. Dessa forma, pode-se dizer que se trata de uma ferramenta a ser utilizada na tomada de decisão. No entender de Oliveira (2010, p. 25): Políticas são instrumentos determinantes de padrões decisórios para resolução de problemas semelhantes, que são reincidentes em uma organização. Já política de crédito é estabelecida de acordo com as aplicações de recursos oriundos da natureza operacional. O estabelecimento de uma política de crédito assume papel importante na realização de vendas a prazo, pois determina de modo explícito os padrões, prazos garantias, descontos e riscos, afirmam Ferreira e Alves (2009, p. 4). Segundo Lemes Júnior (2010), as políticas de crédito determinam formas de concessão de crédito com base nas condições presentes e expectativas futuras da situação econômico-financeira do cliente. Santos (2003) aponta duas linhas de crédito para financiamento das necessidades básicas, a saber: as linhas rotativas e as linhas pontuais. As linhas rotativas correspondem aos limites de créditos disponíveis ao cliente para o financiamento de necessidades dentro de valores, prazos e garantias previamente definidos; já as linhas pontuais objetivam o financiamento de necessidades com caracterização previamente definida quanto à finalidade, valor, prazo e garantia; a forma de amortização pode ser definida como parcelada ou concentrada na data de vencimento. As principais linhas de crédito oferecidas por bancos comerciais a pessoas físicas e a empresas serão apresentadas a seguir.

16 Linhas de crédito a pessoas físicas Segundo Santos (2003), os créditos emergenciais são operações financeiras de curtíssimo prazo, com data de vencimento inferior a um mês e se destinam a eventuais desequilíbrios orçamentários ou financiamentos de compras. Os financiamentos de compras são operações de curto prazo, ou seja, prazo inferior a 12 meses, cuja amortização é parcelada e se destinam à aquisição de produtos e serviços para consumo e bem-estar, dentre os quais podem ser incluídos: alimentos, eletrodomésticos, etc. Já os investimentos são operações de longo prazo (tempo superior a 12 meses), cujo objetivo é a aquisição de bens de maior valor, tais como: imóveis, veículos, equipamentos, etc. A forma de amortização também é parcelada. As linhas de crédito destinadas às pessoas físicas são basicamente aquelas direcionadas ao atendimento de necessidades temporárias ou eventuais dos clientes (moradia, alimentação, saúde, educação) ou aquisição de algum bem móvel ou imóvel, sendo os exemplos a seguir os mais tradicionais: o cheque especial, o cartão de crédito, o contrato de crédito, o crédito direto ao consumidor, o crédito imobiliário e o leasing, assegura Santos (2003). Neste estudo, serão vistas mais detalhadamente apenas as linhas de crédito que atendem ao objetivo da pesquisa Financiamento/empréstimo Segundo o site do Banco Central do Brasil (2014), o empréstimo pode ser definido como um contrato entre o cliente e a instituição financeira pelo qual ele recebe uma quantia (sem destinação específica) que deverá ser devolvida ao banco em prazo determinado, acrescida dos juros acertados. Já o financiamento, assim como o empréstimo, pode ser definido como contrato entre o cliente e a instituição financeira; porém, os recursos tomados possuem destinação específica. Nesse caso, geralmente, o financiamento possui algum tipo de garantia, como, por exemplo, alienação fiduciária ou hipoteca. Conforme Berni (1999), apesar de os dois conceitos de financiamento e empréstimo serem vinculados à operação de crédito, a aplicação dos recursos financeiros advindos desses serviços segue objetivos distintos.

17 15 Para Berni (1999), o financiamento refere-se às operações que envolvem aquisição de bens, sendo que o próprio bem garante seu financiamento. Tais operações envolvem, portanto, aquisições de máquinas, veículos e equipamentos que, por sua vez, estarão atrelados a essa linha de crédito como garantia em alienação fiduciária. Vale ressaltar que, no ato do financiamento, faz-se necessária uma análise mais profunda, capaz de avaliar a capacidade do bem financiado em gerar recursos (retorno) que possam responder pelo custo de sua autoliquidação. Sobre os empréstimos, afirma Berni (l999, p. 49) que são as linhas de créditos chamadas em branco, sem destinação específica. Ao contrário do financiamento, os empréstimos não precisam, necessariamente, estar vinculados à aquisição de bens, uma vez que podem contar com vários tipos de garantias negociáveis entre as partes Contrato de crédito De acordo com Santos (2003), essa modalidade de financiamento, condicionada à amortização parcelada do capital principal mais os juros, é considerada pontual, uma vez que possibilita ao credor o conhecimento prévio do direcionamento que o cliente dará para os recursos financeiros. Portanto, é um financiamento que pode ser direcionado para projetos pessoais como, por exemplo, gastos com moradia, saúde, educação e aquisição de bens Crédito direto ao consumidor CDC Conforme Santos (2003), o CDC é uma operação de crédito concedida a pessoas físicas ou jurídicas, para financiar bens duráveis (novos ou usados) e serviços com amortizações mensais fixas. Quase sempre, a garantia da operação é representada pelo bem financiado (carro, máquina, equipamentos, etc.). Segundo o Portal do Brasil (2009), essa modalidade de linha de crédito corresponde a uma operação de crédito conferida a pessoas físicas ou jurídicas para a obtenção de bens e serviços. Nesse caso, o contratante desse esse tipo de crédito passa a usufruir imediatamente de um bem que será pago com sua renda futura e normalmente o bem financiado constitui a garantia da operação. Em certos casos, a operadora financeira pode exigir como garantia um avalista pessoa física ou jurídica.

18 Leasing O leasing é uma locação financeira ou operação de arrendamento ou aluguel de bens a pessoas físicas, cuja amortização ocorre de forma mensal e em longo prazo. Nesta operação, o bem, conforme as especificações técnicas fornecidas pelo arrendador, é adquirido pelo arrendatário. Ao término do contrato, o cliente (arrendatário) pode renovar o contrato, devolver o bem ao arrendador, comprar o bem ou apresentar interessados na compra do bem, assegura Santos (2003). Segundo Gonçalves [20--?], o leasing financeiro é:... a forma mais pura do leasing tradicional e se resume na operação pela qual uma instituição financeira especializada no setor, a pedido do interessado (arrendatário), adquire em seu próprio nome um determinado bem e, simultaneamente contrata o seu arrendamento com cláusula de opção de compra por um valor residual prefixado Garantias Em todos os contratos acima citados, existe certo risco; em razão disso é que se exige uma garantia. Em termos de negociação financeira, a garantia é definida como a vinculação de um bem ou de uma responsabilidade que pode ser convertida em numerário, a fim de assegurar a liquidação do crédito, evitando que fatores imprevisíveis, de natureza sistemática ou externa à atividade da pessoa física ou da empresa, impossibilitem a quitação do débito, afirma Santos (2003). Todo financiamento deve ser feito nas condições de pagamento do cliente, para não precisar da garantia como forma de liquidação do crédito. Segundo Santos (2003), as garantias podem ser classificadas universalmente em duas categorias: pessoais e reais. As garantias pessoais são aquelas as quais as pessoas físicas ou jurídicas assumem, como avalistas ou fiadoras, a obrigação de honrar os compromissos referentes à operação de crédito, conclui Santos (2003). O aval (promessa que alguém faz de cumprir obrigação de terceiros realizado através de um título de crédito, se o obrigado não vier a cumprir) e a fiança (garantia cujo fiador, pessoa física ou jurídica, se constitui como principal responsável pelo pagamento das obrigações assumidas pelo afiançado, pessoa física ou pessoa jurídica, caso não haja cumprimento das obrigações contratadas) são os principais tipos de garantias pessoais.

19 17 As garantias reais constituem-se de bens ou direitos dados como garantia em obrigações com operações de crédito. A garantia real assegura ao credor [...] o direito preferencial de receber a dívida, em relação aos demais credores, cabendo ressaltar que tal preferência está subordinada a classificação dos créditos, no caso de falência, assegura Silva (2006, p. 351). São garantias reais: a alienação fiduciária, a caução, a hipoteca e a anticrese, dentre outras. Entende-se por alienação fiduciária a garantia usada sobre os veículos, máquinas e equipamentos, permitindo a transferência do bem adquirido pelo cliente para o credor, que terá o domínio do bem, embora o devedor permaneça com a posse desse bem, garante Santos (2003). Entende-se por hipoteca a vinculação de bens imóveis (terras, casa, carros, navios, etc.) pelo Código Civil para pagamento de dívida, sem transferência do bem ao credor, afirma (Silva, 2006). A caução é um tipo de garantia real que recai sobre bens imóveis, suscetíveis de alienação, cuja posse, com exceção do penhor rural, industrial mercantil e de veículos, deverá ser transferida ao credor. A anticrese, argumenta Silva (2006), é um tipo de garantia em que a posse do bem de garantia é transferida ao credor que se apropria dos rendimentos decorrentes do bem em garantia, até que seja paga a dívida Risco de financiar ou emprestar No caso de financiamento de bens, máquinas e equipamentos é preciso adotar critérios mais rigorosos, considerando a qualidade dos mesmos, sua especificidade, a aceitação no mercado e facilidade de comercialização. Em certos casos, recomenda-se a adoção de garantias complementares como, por exemplo, caução de duplicatas, a fim de garantir, pelo menos, o pagamento das parcelas mensais do financiamento, assegura Berni (1999). De acordo com o autor: A tomada de recursos de terceiros (empréstimo) deve levar em conta a aplicação (destino) desse numerário. Em períodos de inflação baixa, ou controlada, não será saudável tomar recursos de terceiros para fazer estoque, ate porque o custo financeiro desses empréstimos não poderá ser repassado no custo final das mercadorias (BERNI, 1999, p. 50).

20 18 A aplicação dos recursos provindos de empréstimo, se considerado o lado do empresário, é muito significante e a dificuldade ou qualquer possível dúvida de retorno ou reembolso do crédito vai implicar também garantias complementares, assegura Berni (l999, p. 50). 2.2 Fundamentos básicos para concessão de crédito O processo de análise de crédito visa à identificação dos riscos inerentes a empréstimos com a finalidade de reduzir a probabilidades de insucesso na operação, assegura Costa (2003). Além disso, acrescenta Santos (2003), a análise possibilita diagnosticar se o cliente possui idoneidade e capacidade de gerar receita para honrar o pagamento do financiamento. Conforme explicita Monhon (2012, p.20), a expressão análise de crédito designa o processo de avaliação do potencial de retorno do tomador do crédito pelo agente cedente [...] e visa a identificar a idoneidade do cliente e sua capacidade financeira para amortizar a dívida que pretende contrair. Santos (2003) considera que o processo de análise de crédito faz uso de duas técnicas: a subjetiva que diz respeito ao julgamento humano e a objetiva ou estatística que se baseia em processos estatísticos. O autor afirma ainda que esta técnica considera a disponibilidade de informações e a sensibilidade do analista quanto à aprovação do crédito. Nesse sentido, pode-se inferir que a análise subjetiva do tomador de crédito vai depender da habilidade e experiência do analista de crédito. Para análise da capacidade de crédito dos clientes, são utilizadas as diretrizes tradicionais, conhecidas como os 5 Cs do crédito Os Cs do crédito De acordo com Santos (2003), o processo de análise de crédito tem por objetivo investigar a idoneidade e a capacidade financeira do cliente para amortizar a dívida e envolve decisões individuais quanto à concessão ou recusa de crédito.

21 19 Gitman (1997apud SANTOS, 2003) sustenta que um dos princípios básicos à decisão final de crédito é o julgamento do analista financeiro no sentido de determinar se é valido ou não assumir riscos. Para o autor, os requisitos básicos para análise do risco de crédito são a experiência do analista e a disponibilidade de informações (internas e externas) sobre o caráter do cliente. Nesse sentido, afirma Gitman (2004), citado por Ferreira e Alves (2009), que a aplicação de uma técnica conhecida como 5Cs do Crédito é de suma importância para o credor, além de outras práticas preventivas. Conforme Santos (2003), as informações necessárias para análise financeira do cliente compreendem: caráter, capacidade, capital, colateral e condições, ou seja, os 5 Cs do Crédito que podem ser mais bem visualizados na figura 1. FIGURA 1 Cs do Crédito Cs do Crédito Dados do cliente Caráter Capacidade Capital Colateral Condições Idoneidade no mercado de crédito Habilidade em converter investimentos em receita Situação financeira Situação patrimonial Impacto de fatores externos sobre a fonte geradora de receita Fonte: SANTOS, 2003, p. 44. Adaptado pelo autor. O caráter é a forma de agir e reagir do cliente, portanto, está associado à idoneidade do tomador de crédito e diretamente ligado à intenção de pagar. Para análise dessa informação, faz-se necessário que os credores, conforme citado anteriormente, disponham de informações histórias de seus clientes que comprovem intencionalidade e pontualidade na amortização de dívidas. As informações internas podem ser extraídas de relatórios gerenciais do credor, em que constam os atrasos, negociações, pontualidade, renegociações, perdas financeiras procedentes da inadimplência do cliente, enquanto as informações externas são retiradas de arquivos de dados de empresas especialiaza-

22 20 das em coletar, guardar e distribuir informações relacionadas à idoneidade do cliente, afirma Santos (2003). Segundo Schrickel (2000, p. 48), citado por Silva (2004, p. 21), este é o C de crédito mais importante, tendo em vista que independente do montante emprestado, este se refere à capacidade que o tomador tem em repagar o empréstimo. A capacidade refere-se ao julgamento subjetivo do analista em relação à habilidade dos clientes em administrar e converter seus negócios em receita, assegura Santos (2003). Diz respeito aos meios financeiros de o cliente honrar os compromissos assumidos. A base para análise da capacidade da pessoa física está voltada para a verificação de sua vida profissional, estabilidade no emprego, etc., além de outras informações que evidenciem sua capacidade de honrar seus compromissos. Normalmente, os credores consideram a renda primária de pagamento de pessoas físicas como principal referência para averiguar se o cliente tem capacidade de honrar a dívida. O capital refere-se à situação econômico-financeira do cliente, levando-se em consideração a composição dos recursos, onde são aplicados e como são financiados. Conforme Santos (2003), as principais fontes para avaliação do capital de empresas são os Relatórios Contábeis e de pessoas físicas é a Declaração de Imposto de Renda. O C de colateral corresponde à riqueza patrimonial (composta por bens - móveis e imóveis - e aplicações financeiras) dos clientes. Esse C, no mercado de crédito, recebe denominação de garantia acessória, uma vez que está vinculada aos contratos de crédito como forma de proteger os credores de situações de inadimplência, decorrentes da perda de capacidade financeira dos clientes, garante Santos (2003). Numa análise de crédito, é preciso considerar o ambiente externo e conjuntural do cliente. O C de condições está relacionado à sensibilidade da capacidade de pagamento dos clientes em decorrência de fatores externos, tais como: aumento nas taxas de inflação, taxa de juros, crises econômicas, etc. (SANTOS, 2003). No caso de pessoas físicas, Ferreira e Alves (2009) com base em Blatt (2004) afirmam que os fatores que mais afetam o desempenho econômico são: doenças, falecimento, desemprego, relações trabalhistas.

23 Processo de análise de crédito para pessoas físicas Conforme explica Santos (2003), a análise crédito é uma ferramenta que permite identificar se o cliente possui idoneidade e capacidade financeira suficiente para amortizar a dívida que se pretende contrair junto ao credor. Para Blat (1999 apud NOTARI, 2006, p. 26), os objetivos da análise de crédito podem ser agrupados em cinco categorias, a saber: a) Avaliar se um devedor irá honrar com suas dividas no momento correto; b) Avaliar a capacidade de pagamento da divida (recursos disponíveis); c) Determinar a saúde financeira do tomador do crédito (nível de endividamento); d) Prioridades dos direitos da empresa credora em relação a outros credores; e e) Planejamento financeiro futuro do tomador do crédito. Conforme Santos (2003), o processo de análise e concessão de crédito vale-se de duas técnicas: a técnica subjetiva (baseada no julgamento humano) e a técnica objetiva (baseada em processos estatísticos) Para que a análise de crédito seja eficiente, faz-se necessário percorrer alguns critérios que possibilitam aos credores a visualização de informações seguras para a tomada de decisão. Santos (2003) define sete fases da análise de crédito, conforme figura 2. FIGURA 2 Fases da análise de crédito para pessoas físicas Análise cadastral Análise de idoneidade Análise financeira Análise de relacionamento Análise patrimonial Análise de sensibilidade Análise do negócio Fonte: SANTOS, 2003, p. 47. Adaptado pelo autor.

24 22 A análise cadastral refere-se ao processo de identificação dos clientes. Segundo Santos (2006), os dados que deverão ser identificados para a análise são: Escolaridade; Estado civil; Idade; Idoneidade; Moradia (se própria ou alugada e tempo de residência); Número de dependentes; Renda (principal e complementar; Situação legal dos documentos (RG e CPF); Tempo no atual emprego ou atividade exercida. Segundo Berni (1999), o cadastro não se constitui em dados meramente informativos, mas resultam em indicativos importantes que auxiliam também na tomada de decisão de crédito. Santos (2003, p. 47) considera que tanto o levantamento quanto a análise das informações básicas de crédito são requisitos fundamentais para a determinação do valor de crédito, prazo de amortização, taxas de juros e, se necessário, reforço ou vinculação de novas garantias. O autor ainda ressalta que, no processo de análise de crédito, faz-se necessário considerar todas as informações relativas à situação financeira do cliente, uma vez que a análise conjunta de dados permitirá uma tomada de decisão mais favorável. Segundo Santos (2003), a análise idoneidade consiste no levantamento de análise de informações relacionadas à idoneidade do cliente com o credor e mercado de credito. No caso de pessoa física, a análise da idoneidade financeira fundamenta-se em informações extraídas de relatórios gerenciais e de arquivos de dados de empresas especializadas no gerenciamento de risco de crédito, afirma o autor. A Serasa, empresa privada brasileira de centralização de serviços dos bancos, é responsável por apoiar as decisões de crédito, uma vez que analisa e pesquisa informações econômico-fincanceiras dos clientes, para apuração de ações executivas, protestos, registro de cheques sem fundos, etc.

25 23 Conforme Santos (2003), é possível dizer que a idoneidade financeira do cliente é a primeira informação a ser verificada na análise de crédito. Caso o cliente não apresente informações negativas, ou tenha regularizado as restrições existentes, as demais informações deverão ser coletadas para analise do risco total de crédito. Santos (2003) classifica a idoneidade do cliente conforme as seguintes categorias: sem restritivos, alertas, restritivos ou impeditivos: Sem restritivos: no caso de não existirem informações que desabonam o cliente no mercado de crédito; Alertas: caso haja registros negativos, porém solucionados, que não impedem a concessão de novos financiamentos, mas exige uma análise de crédito mais criteriosa. Exemplo: registro de cheques devolvidos por falta de fundos nos últimos 180 dias; Restritivos: há registros indicando que o cliente possui informações que o desabona no mercado de crédito. Como exemplo, pode-se citar: registros de atrasos, renegociações e geração de prejuízos de caráter subjetivo (de uso interno das instituições financeiras); apontamento de caráter objetivo (protesto, composição de dívida, inclusão no cadastro de emitentes de cheques sem fundo, etc.) Impeditivos: no caso de alguns registros, tais como: bloqueio de bens, impedimentos no Sistema Nacional de Gravame (SNG), proibição de concessão de crédito às pessoas físicas que mantenham vínculo acionário com o credor, etc. que impedem que pessoas físicas atuem como tomadores de crédito. A análise financeira baseia-se em dados extraídos do histórico de relacionamento do cliente com o credor e o mercado de crédito, relacionados aos financiamentos e limites de crédito, garantias vinculadas e pontualidade na amortização, afirma Santos (2003). Nesse processo, a identificação da renda total do cliente e posterior análise de compatibilidade com créditos propostos compreendem tarefa importante para a tomada de decisão. Para Blat (1999, apud NOTARI, 2006), a análise financeira, baseada nas informações das demonstrações financeiras do cliente, é fundamental para a determinação das forças e fraquezas financeiras do mesmo. Analisar a renda total do cliente e a compatibilidade com os créditos pretendidos é primordial no processo de análise dos riscos de crédito, acrescenta Notari (2006, p. 34).

26 24 Conforme Black e Morgan (1998 apud Santos, 2003), a análise de renda merece atenção especial, já que é possível existir relação direta entre a renda e a taxa de inadimplência de pessoas físicas. As fontes mais comuns que definem a renda do cliente são os demonstrativos de Pagamento e a Declaração do Imposto de Renda, sendo que o demonstrativo de pagamento constitui-se na fonte mais utilizada pelos credores para a comprovação da renda de pessoas físicas, acrescenta Santos (2003) Análise de relacionamento Na visão de Santos (2003), a análise de relacionamento se fundamenta em informações retiradas do histórico de relacionamento do cliente com o credor e mercado de crédito. As informações coletadas, no caso do histórico de relacionamento com o credor, são extraídas diretamente de dados relacionados aos financiamentos e limites de crédito, garantias vinculadas e pontualidade na amortização. No caso do mercado de crédito, os analistas encontram dificuldades para obter as mesmas informações, tendo em vista a recusa de empresas que mantêm transações de crédito com o cliente. No entanto, os analistas podem orientar suas decisões com base em referências comerciais e bancárias, conclui, assim, Santos (2003) Análise patrimonial Numa análise de crédito, sempre que se julgar necessário, é importante que os credores busquem informações sobre o patrimônio dos clientes, a fim de vinculálo ao contrato. Dentre essas informações, destacam-se as relacionadas à composição, valor de mercado, liquidez, existência de ônus e vinculação em contratos de crédito, aponta Santos (2003). As reduções significativas da riqueza patrimonial de pessoas físicas podem significar perda de renda. Assim sendo, a análise do aumento ou da deterioração da riqueza patrimonial fornece dados importantes que podem possibilitar melhor determinação do risco de crédito, assegura Santos (2003). Dessa forma, dizem Pinto e Martins (2006, p. 10), para honrar despesas e não comprometer a idoneidade, os clientes são forçados ao desinvestimento, pas-

27 25 sando a representar maiores exposições de risco aos credores, principalmente quando passam a não dispor de patrimônio para vinculação em contratos futuros de crédito. Para Santos (2003), a Declaração do Imposto de Renda de pessoas físicas, cujo patrimônio é decomposto em bens móveis, bens societários, e bens financeiros, se constitui em uma importante fonte utilizada pelos analistas de créditos para avaliar a riqueza patrimonial Análise de sensibilidade De acordo com Pinto e Martins (2006, p. 11), ao se referirem a Santos (2003), O monitoramento da situação macroeconômica é fundamental para a adequada gestão do risco de crédito, uma vez que a ocorrência de fatores adversos pode prejudicar a capacidade de pagamento dos clientes. Os autores citam como exemplo os aumentos sucessivos da taxa de juros que podem ocasionar redução do nível de atividade econômica. Como consequência, as empresas geram fluxos de caixa líquidos cada vez menores, comprometendo a capacidade de pagamento de dívidas com seus supridores de capital. Conforme Bradley e Crane, citados por Santos (2003), para reduzir a inadimplência em suas carteiras de crédito, os credores necessitam monitorar constantemente os fatores sistemáticos que apresentam mais sensibilidade com as fontes geradoras de renda de seus clientes. Como exemplo, pode-se citar a realização de simulações, considerando cenários de recessão, estabilidade e crescimento para a atividade econômica, considerando a relação entre a inflação, a taxa de juros, a paridade cambial, o nível de atividade econômica e os resultados financeiros esperados em carteiras de crédito Análise do negócio Com base em Santos (2003), no caso de pessoas físicas, cujas rendas são extraídas de atividades empresariais, liberal ou autônoma, os analistas de crédito precisam coletar informações (cadastrais, de idoneidade e financeira) nos seus negócios e de seus gestores, além de conhecer detalhadamente o risco do negócio

28 26 quanto à idade, administração, carteira de cliente carteira de fornecedores, concorrência, riscos sistemáticos, situação contábil etc.

29 27 3 METODOLOGIA Segundo Hegemberg (1976, p. 116 apud MARCONI E LAKATOS, 2011, p. 44), Método é uma forma de selecionar técnicas, forma de avaliar alternativas para ação científica (...). Nas ciências, Cervo e Bervian (1978, p. 17), citados por Marconi e Lakatos (2011, p. 45), definem método como o conjunto de processos que o espírito humano deve empregar na investigação e demonstração da verdade. Marconi e Lakatos (2011) definem método como conjunto de atividades sistemáticas e racionais que permite alcançar os objetivos, conhecimentos válidos e verdadeiros, traçando o caminho que deve ser seguido, detectando possíveis erros e auxiliando na tomada de decisões do pesquisador. Gil (2010), por sua vez, define método científico como conjunto de procedimentos necessários para adquirir conhecimentos e metodologia como relatório que deverá esclarecer acerca das técnicas adotadas para seleção da amostra e coleta de dados. 3.1 Delineamento da pesquisa Para proceder à análise dos fatos do ponto de vista empírico e confrontar a visão teórica com os dados da realidade, conforme Gil (2010, p. 43), torna-se necessário traçar um modelo conceitual e operativo da pesquisa. Na literatura científica da língua inglesa, esse modelo recebe o nome de DESIGN, que pode ser traduzido como desenho, desígnio ou delineamento. Procedimento é a maneira pela qual são obtidos os dados necessários para a elaboração da pesquisa. Segundo Vergara (2010), as pesquisas podem ser classificadas sob dois critérios básicos, a saber: quantos aos fins e quantos aos meios de investigação. De acordo com os procedimentos técnicos adotados e considerando os critérios propostos por Vergara (2010), este estudo pode ser classificado, quanto aos fins, como pesquisa descritiva, de natureza aplicada; e quanto aos meios de investigação, pode-se dizer que se trata de uma pesquisa de abordagem qualitativa, ao mesmo tempo, bibliográfica, documental e observação participante. A seguir, maior detalhamento sobre os procedimentos técnicos adotados nesta pesquisa.

30 28 Segundo Gil (2010), a pesquisa descritiva tem por objetivo a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou estabelecimento de relações entre variáveis. Sua principal característica é a utilização de técnicas padronizadas de coleta de dados. As pesquisas descritivas são aquelas que normalmente os pesquisadores sociais realizam, preocupados com a atuação prática. Na concepção de Vergara (2010, p. 42), a investigação explicativa tem como principal objetivo tornar algo inteligível (...), visando esclarecer fatores que podem contribuir para a ocorrência de determinado fenômeno. De acordo com Roesch (2013), a pesquisa aplicada busca entender a natureza de um problema para que se possa conhecer sua origem e controlar o ambiente. Vergara (2010) considera que a pesquisa aplicada é motivada pela curiosidade intelectual do pesquisador e situada sobre o nível da especulação com finalidade prática, a fim de resolver os problemas concretos, mais imediatos ou não. Segundo Roesch (2013), do ponto de vista da forma de abordagem do problema, existem duas perspectivas para a realização da pesquisa: a pesquisa quantitativa e a qualitativa. Os caminhos metodológicos adotados neste estudo foram construídos sobre o foco da pesquisa de abordagem qualitativa que, de acordo com Roesch (2007), é apropriada para avaliação formativa quando se trata de melhorar um sistema. Conforme Marconi e Lakatos (2011, p. 269), a metodologia qualitativa não se preocupa com representatividade numérica, mas em analisar e interpretar aspectos mais profundos [...], além de fornecer análise mais detalhada sobre as investigações, hábitos, atitudes, tendências de comportamento, etc.. A pesquisa bibliográfica, segundo Vergara (2010), consiste num estudo sistematizado baseado em materiais acessíveis ao público dispostos em livros, revistas, jornais, redes eletrônicas, etc. De acordo com Roesch (2013), a pesquisa documental é uma das fontes mais utilizadas em trabalhos de pesquisa em Administração, tanto de natureza quantitativa como qualitativa, sendo constituída por documentos da organização, tais como: materiais utilizados em relações públicas, relatórios, declarações sobre a sua missão, políticas de marketing, dentre outros.

31 29 A mesma autora expõe que Forster (1994) apresenta cinco passos para acessar e analisar os documentos de uma empresa, a saber: acesso, verificação da autenticidade, compreensão dos documentos, análise dos dados e utilização dos dados. Além da análise documental, também foi utilizada a observação participante que, segundo Roesch (2013), trata-se da observação de forma aberta e ocorre quando o pesquisador é autorizado a realizar sua pesquisa na empresa e todos têm conhecimento sobre o seu trabalho. Alguns autores acreditam que o pesquisador participante busca ganhar a confiança para, então, mostrar para as pessoas seus reais objetivos.

32 30 4 APRESENTAÇÃO DOS DADOS E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS Durante o período desta pesquisa, de fevereiro a setembro de 2014, foram cadastrados pela empresa em estudo 46 clientes, sendo todos disponibilizados para esta análise. Os dados foram tabulados por meio do software do Excel e estão apresentados em forma de gráficos Análise de dados GRÁFICO 1 Ficha de cadastro Fonte: Dados da pesquisa, Elaborado pelo autor. Das 42 fichas cadastrais de clientes da empresa em estudo analisadas, 57% foram aprovadas e 43%, reprovadas. O percentual de cadastros aprovados é pequeno, levando-se em consideração que o número de não aprovados representa quase o mesmo percentual. Para a empresa, esse resultado pode interferir negativamente em seus negócios, pois o cadastro não aprovado é considerado uma venda perdida.

33 31 GRÁFICOS 2 e 3 Estado civil Fonte: Dados da pesquisa, Elaborado pelo autor. Pelos resultados, percebe-se que os solteiros são os que mais buscam financiamentos, pois representam a maioria dos clientes da empresa analisada, ou seja, 78 %. Vale ressaltar que o número de cadastros dos casados é quase o mesmo tanto nas fichas aprovadas quanto nas reprovadas (4 e 5 respectivamente). GRÁFICOS 4 e 5 - Tempo de emprego Fonte: Dados da pesquisa, Elaborado pelo autor. Os dados dos gráficos 4 e 5 sugerem que o tempo de emprego pode ter influído na aprovação do cadastro, pois a maioria dos clientes (63%) que tiveram suas fichas aprovadas atua numa mesma empresa há mais de 5 anos. Esse fato evidencia que o cliente que tem mais tempo de emprego tem maior aprovação no seu crédito, além de ter garantia de renda estendida.

34 32 Outro ponto que chama a atenção refere-se aos clientes que têm menos tempo de emprego (até 5 anos). Nas fichas aprovadas, os clientes com menor tempo de emprego apresentaram índice inferior (37%) ao daqueles com mais de 5 anos de emprego (63%). Em contrapartida, nas fichas reprovadas houve uma inversão, ou seja, o índice maior (56%) corresponde aos clientes com menos de 5 anos de emprego contra 44% com mais de 5 anos de atuação. Isso demonstra que os clientes mais instáveis em relação à permanência em empresas apresentam maior índice de inadimplência, por isso têm o seu cadastro reprovado. GRÁFICOS 6 e 7 Renda salarial Fonte: Dados da pesquisa, Elaborado pelo autor. Comparando os resultados dos gráficos 6 e 7, pode-se inferir que quanto maior a renda mais chance terá o cliente na aprovação do seu cadastro. Os resultados apontam que a maioria dos clientes reprovados (67 %) possui renda inferior a reais, enquanto os aprovados que possuem renda de igual valor representam um percentual menor (50 %). Conforme citado anteriormente, em referência a Blat (1999 apud NOTARI, 2006), a análise financeira do cliente é fundamental para a determinação das forças e fraquezas financeiras do mesmo. Isso porque analisar a renda total do cliente e a compatibilidade com os créditos pretendidos é primordial no processo de análise dos riscos de crédito.

35 33 O cliente que possui uma renda alta tem uma melhor aceitação na aprovação de crédito, razão pela qual é sempre aconselhável colocar a renda completa do cliente. Já o cliente com vencimentos mais baixos possui um crédito de difícil aprovação, uma vez que a sua renda normalmente esta quase toda comprometida. Conforme Black e Morgan (1998 apud Santos, 2003), a análise de renda merece atenção especial nas decisões de crédito, já que é possível existir relação direta entre renda e taxa de inadimplência. GRÁFICOS 8 e 9 Percentual de título de entrada Fonte: Dados da pesquisa, Elaborado pelo autor. Pela experiência no ramo de financiamentos, pode-se dizer que a ficha de cadastro que constar a oferta de um bom percentual de adiantamento do valor do crédito, a título de entrada, com certeza, terá sua aprovação mais garantida, pois o banco credor entende que a pessoa não vai deixar de pagar o financiamento, uma vez que, caso isso ocorra, poderá perder o bem adquirido para o banco e o título de entrada que desembolsou no ato da compra. Uma entrada mais baixa pode dificultar a aprovação da ficha de cadastro, pois os bancos tendem a selecionar com maior rigor seus clientes, buscando diminuir ao máximo a inadimplência. O resultado do gráfico 8 confirma claramente o que foi exposto acima, ou seja, o cliente que manifesta condições de ofertar uma boa quantia como entrada na aquisição do bem terá seu cadastro aprovado mais facilmente.