Função. Técnico Comercial de Equipamentos Electrónicos de Segurança

Transcrição

1 Função Técnico Comercial de Equipamentos Electrónicos de Segurança

2 Início da entrevista Como está Dr.Fernando Lopes? Foi fácil chegar até nós? O estacionamento é um inferno, não é?!!!! se achar bem vamos começar. O meu nome é Maria Amorim, Directora de Recursos Humanos da companhia. Trabalho há 10 anos no grupo mas nesta função estou há 3 anos. Actualmente estamos a recrutar várias pessoas para o nosso departamento comercial e a entrevista que vamos realizar faz parte do processo de selecção que estamos levando a cabo. A entrevista dura aproximadamente quarenta e cinco minutos que dedicaremos a conhecer a sua experiência as suas qualificações para a função. Quando terminarmos a entrevista se desejar poderemos dedicar alguns minutos a perguntas que deseje colocar.

3 Competências Profissionais Percurso Escolar e profissional Se possui formação de base em electrónica que lhe permita uma fácil compreensão dos equipamentos e um diálogo especializado com os clientes. Se o curso lhe deu formação inicial noutras áreas Se o curso lhe deu formação inicial noutras áreas como a informática ou a comercial.

4 Competências Profissionais Experiência Profissional Que conhecimentos adquiriu através da experiência profissional. O que é que o motiva mais no trabalho. Qual a área que domina mais nas técnicas de venda que utiliza.

5 Capacidade Análise Características Pessoais Será que o candidato decompõe de imediato e com objectividade e clareza a distribuição de tarefas ao longo do dia ou nas várias fases da entrevista, ou, contrariamente, volta atrás, é confuso?

6 Capacidade Síntese Características Pessoais Distingue o essencial do acessório para se fazer entender na relação com o cliente? Não se perde em detalhes?

7 Organização Características Pessoais No exercício da actividade tem a capacidade para organizar o seu tempo, para preparar e realizar entrevistas com clientes, enviar correio promocional? Relançar contactos? Redigir relatórios e propostas, atender e dar seguimento a reclamações? Qual a sua capacidade para organizar todas estas actividades?

8 Sentido de responsabilidade Cumprir os prazos acordados com os clientes, dar seguimento às encomendas e resolver reclamações são algumas situações em que o sentido de responsabilidade tem de imperar. Uma pequena falha pode comprometer definitivamente a relação com o cliente.

9 Controlo Emocional A forma como relata a resolução de problemas difíceis, mas também pelo tom de voz e através da linguagem não-verbal.

10 Persistência Particularmente quando tem de conquistar um novo cliente ou levá-lo a adquirir um determinado produto. Distinguir persistente de chato.

11 Iniciativa Esta área comercial pressupõe iniciativa, ir ao encontro dos clientes e não esperar que lhe batam à porta, visitando-o, enviando-lhe prospectos promocionais, certificando-se do grau de satisfação.

12 Ambição A ambição é uma mola para atingir objectivos.

13 Autonomia Para tomar decisões relevantes à aceitação de condições propostas por um determinado cliente; resolver reclamações ou organizar a sua agenda.

14 Optimismo Se é confiante, sem se deixar invadir pelo pessimismo ou dinamismo, sem vontade de lutar, de persistir

15 Facilidade de Contacto CARACTERISTICAS DE SOCIABILIDADE Componente não-verbal Ao longo da entrevista Indícios relativos a interesses sociais (escola, trabalho, tempos livres

16 Relacionamento Interpessoal CARACTERISTICAS DE SOCIABILIDADE É uma qualidade imprescindível para manter e aprofundar a relação com os clientes e para se integrar na equipa de trabalho.

17 Cordialidade Simpatia CARACTERISTICAS DE SOCIABILIDADE Qualidades que facilitam os primeiros contactos e contribuem para um bom relacionamento e que se captam pelas atitudes que assumem ao longo da entrevista e que o levarão a sentir-se na presença de alguém que lhe é ou não agradável e, igualmente, pela forma como relata as suas relações pessoais.

18 Negociação Persuasão CARACTERISTICAS DE SOCIABILIDADE Qualidade bastante importante para concretizar as vendas. Poderá detecta-la través da qualidade dos argumentos que apresenta ao longo da entrevista para responder aos múltiplos porquês e nas respostas que der às perguntas já lançadas noutros contextos.

19 Capacidade Ouvir Aconselhar CARACTERISTICAS DE SOCIABILIDADE Para concretizar um negócio, o candidato não se pode centrar exclusivamente no produto que tem para vender. Tem que ter em conta o cliente que está à frente, saber ouvi-lo, desvendando as suas motivações e necessidades para poder ir ao seu encontro, aconselhá-lo e ajustar-se aos argumentos de vendas.

20 Identificação das motivações profissionais Será que o projecto profissional do candidato visa estes objectivos ou as suas razões e interesses profissionais são outros?

21 Validação de comportamentos e características pessoais Possui indícios de tratar-se de uma pessoa ambiciosa: as mudanças de emprego acrescentaram sempre alguma coisa à situação anterior, foi dizendo que não faz parte dos seus hábitos acomodar-se à sombra dos louros e que gosta de aceitar desafios.

22 Apresentação da empresa, Função e Contrapartidas A Empresa Razões de recrutamento Conteúdo da função Condições Físicas e materiais Contrapartidas remuneratórias

23 Fecho Fecho da entrevista

24 Validação de comportamentos e características pessoais Entre um emprego de remuneração fixo que satisfaz as suas necessidades, mas que pode ultrapassar significativamente o primeiro se atingir os objectivos fixados, por qual optaria?

26 Fecho da entrevista Bem, Sr. Lopes, se não tem mais perguntas a fazer ou se não necessita de mais esclarecimentos podemos ficar por aqui. Em nome da Empresa Alta Segurança, S.A. agradeço o tempo que nos dedicou e também a informação que nos proporcionou. Tal como lhe disse no início tenho de realizar mais algumas entrevistas mas espero finalizá-las no final da próxima semana. A nossa companhia voltará a entrar em contacto com o senhor para o informar da decisão da sua candidatura, quer seja uma decisão positiva ou negativa. Se a decisão for positiva informá-lo-à do dia que deverá voltar para trazer documentos (ou outra coisa).

27 O registo da Entrevista Nome: Primeira impressão: Elementos curriculares e competências profissionais: indícios/sinais: Características Cognitivas Características de sociabilidade Características de personalidade Motivações: Características Cognitivas Características Características sociabilidade personalidade

34 FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO Nome: Posto: Data da Entrevista: Entrevistador: Pontuação das dimensões: Dimensão 1 Inade quado Excelente (0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) Total:

38 FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO Nome: Posto: Data da Entrevista: Entrevistador: Pontuação das dimensões: Dimensão 1 Inade quado Excelente (0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) Total:

39 FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO Pontuação diferencial: Dimensão Peso [1] Pontuação [2] Total [3] Inteligência Geral Aptidão verbal Atenção Iniciativa Resistência à monotonia Excesso de confiança Pontuação total: [1] Peso dado a cada dimensão em função da sua importância para o posto (numa extensão de 100 pontos) [2] A avaliação do sujeito em cada dimensão [3] Multiplicação do peso pela pontuação em cada dimensão