PLANO DE AÇÃO AEBA FAIR TRADING. Desenvolvimento da Estrutura Comercial e de Marketing das Empresas do Setor do Comércio

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1 PLANO DE AÇÃO AEBA FAIR TRADING Desenvolvimento da Estrutura Comercial e de Marketing das Empresas do Setor do Comércio Sistema de Incentivos à Qualificação e Internacionalização de PME Projeto Conjunto Outras Tipologias TIPOLOGIA E ÁREA DE INTERVENÇÃO NAS EMPRESAS A AEBA Associação Empresarial do Baixo Ave apresentou uma candidatura ao Sistema de Incentivos à Qualificação e Internacionalização de PME (SI Qualificação PME), co-financiado pelo Programa Operacional Regional do Norte ON.2 O Novo Norte e QREN, através do Fundo Europeu de Desenvolvimento Regional, que mereceu parecer positivo dos Organismos competentes. Esta candidatura assumiu a modalidade de Projeto Conjunto da AEBA (Promotor) e de um grupo de empresas aderentes, composto por Micro e PME s, sendo designado doravante como AEBA FAIR TRADING ; O projeto AEBA FAIR TRADING visa promover a competitividade de empresas predominantes do setor do comércio, em particular, no que respeita ao aumento do seu mercado potencial, desenvolvimento das suas estruturas comercial e de marketing, através da implementação de tecnologia organizacional. Estes objetivos serão levados a cabo através da realização de um conjunto de atividades e iniciativas que permitam contribuir para reforçar a eficiência organizacional, capacidade de venda e de promoção da oferta no mercado global, inclusivo de mercados emergentes. 1

2 O projeto AEBA FAIR TRADING caracteriza-se por uma intervenção num conjunto de empresas, que responderá sumariamente, aos seguintes aspectos: a) Aumento da dimensão do mercado potencial: Através da aplicação e dinamização de investimento no domínio da economia digital, com o objetivo de projetar o volume de negócios das empresas participantes em mercados emergentes e/ou de elevada dimensão e potencial económico, anulando a sua dependência do mercado interno. # Plataforma B2B / B2C Shopping online / mobile # Serviços de Web marketing # Assessoria de Comunicação b) Aquisição de vantagens competitivas organizacionais e conquista de maior quota de mercado, através de: Melhor gestão comercial maior capacidade de venda, traduzida na melhor capacidade de fazer chegar a oferta comercial a um maior número de clientes, de forma mais direcionada e com maior eficiência no relacionamento comercial, desde a assimilação mais precisa do seu perfil e das suas necessidades, gestão de preços de venda e follow up de todo o processo de transação, até à sua conclusão final da operação de venda; Melhor conhecimento das forças e debilidades da estrutura comercial podendo desenvolver a sua estratégia de evolução de forma a alinhar o fortalecimento dos pontos fortes e a minimização dos pontos fracos, com os fatores críticos de sucesso no mercado, de forma a alcançar os objetivos de melhoria contínua de performance operacional desejados. Melhor gestão logística que permita disponibilizar o produto com maior rapidez, menor taxa de erro nas especificações do cliente e melhor eficiência no processo de comunicação com os clientes, fornecedores e demais parceiros de negócio. O objetivo é que o desenvolvimento desta melhor eficiência organizacional nas empresas intervencionadas possa ser suficiente para criar vantagens competitivas face à concorrência e permita atrair um maior número de clientes, na proporção de uma melhor oferta de valor, aumentando assim a sua quota para o mesmo mercado potencial. # Consultoria à estratégia comercial e força de vendas # Software de gestão comercial CRM # Software de gestão documental # Certificação na área da Qualidade # Hardware / Software de Gestão de Frotas por Geo-Referenciação # Formação Tendências de Mercado; Gestão de Produtos; Comportamento do Consumidor 2

3 # Formação TIC s CRM; Marketing em Redes Sociais; Marketing; E-Commerce # Formação Coaching; Gestão do Tempo c) Aumento das margens de comercialização: Pela exploração de possibilidades de incorporação de valor intangível nas margens de comercialização dos seus produtos, aumentando assim o diferencial entre o preço de venda e o preço de aquisição. Esta operação será desenvolvida através de uma política de comunicação e promoção junto do público alvo, referida aos ativos de competitividade angariados pelas empresas no decurso deste projeto. # Assessoria de Comunicação # Comunicação do projeto e publicidade # Seminário de divulgação dos resultados do projeto Os investimentos elegíveis do projeto AEBA FAIR TRADING suportados pelas empresas são cofinanciados pelo Programa Operacional Regional do Norte ON.2 O Novo Norte e QREN, através do Fundo Europeu de Desenvolvimento Regional, com uma taxa de incentivo de 45% e/ou 80%, conforme a tipologia de despesas, nos termos do Regulamento do Sistema de Incentivos à Qualificação e Internacionalização de PME Portaria n.º 47-A/2012 de 24 de Fevereiro de Sumariamente, o projeto a desenvolver pretende assim: a) Alargar o mercado potencial das empresas de comércio, fornecendo um diagnóstico organizacional, estratégico e operacional à sua força de vendas, de forma a que possam expandir a sua oferta, quer pelo aumento da sua capacidade de venda, quer pela expansão do âmbito geográfico do mercado; b) Melhorar a sua eficiência organizacional, permitindo que as empresas possam registar maior produtividade, alocando menos recursos (hora/homem) na execução dos procedimentos comerciais, que se pretendem mais expeditos e, simultaneamente, desenvolver novos procedimentos suportados em tecnologia organizacional, que possam gerar maior valor de oferta para o cliente; c) Desenvolver ações de marketing e relações públicas, que possam comunicar ao mercado os novos fatores de competitividade operacional com que as empresa se irão munir e que possam sustentar, por via da disseminação da notoriedade, boa reputação e credibilidade no mercado, o desenvolvimento das margens de comercialização. 3

4 Estão previstas as seguintes tipologias de investimento: 1. Comercialização e Marketing Consultoria à estratégia comercial e força de vendas, de forma a se efetuar um diagnóstico do ponto de vista estratégico e operacional à estrutura comercial das empresas, a partir do qual será definido um plano de ação de melhoria, que possibilite a evolução competitiva das empresas intervencionadas, através da sua implementação e avaliação. Formação em Tendências de Mercado; Gestão de Produtos; Comportamento do Consumidor. 2. Economia Digital Está previsto de forma mais preponderante nesta tipologia uma plataforma B2B / B2C, que servirá simultaneamente de montra dos produtos das empresas envolvidas e de uma componente de comércio eletrónico, num formato de shopping online. Incluem-se também serviços de Web marketing. 3. Organização, Gestão e TIC s É também uma das tipologias mais preponderantes do projeto: inclui software de apoio à gestão de informação, formação em TIC, custos com recursos humanos internos afetos ao projeto e custos de intervenção do ROC. 4. Qualidade Está prevista a certificação da Qualidade em 2 empresas das aderentes ao projeto. METODOLOGIA DE INTERVENÇÃO NAS EMPRESAS A metodologia de intervenção nas empresas obedece às seguintes etapas: FASE 1. Diagnóstico organizacional às empresas intervencionadas, de forma a efetuar o levantamento dos processos comerciais e de marketing existentes. Este passo será sobretudo alavancado pelo investimento em CONSULTORIA À ESTRATÉGIA COMERCIAL E FORÇA DE VENDAS. O objetivo é fazer o levantamento das necessidades e calcular o processo de ajustamento organizacional que as empresas necessitarão, tendo em vista a implementação de investimentos que possam aumentar a competitividade das suas estruturas comerciais e de marketing, previstos no projeto. Este serviço passará por efetuar um diagnóstico do ponto de vista estratégico e operacional à estrutura comercial das empresas, a partir do qual será definido um plano de ação de melhoria, que possibilite a evolução competitiva das empresas intervencionadas, através da sua implementação e avaliação. 4

5 Neste sentido, será efetuado: - Diagnóstico à atual estratégia comercial das empresas e identificação dos fatores chave de sucesso da mesma; - Realização de inquéritos a clientes de forma a validar quais os atributos que mais valorizam na oferta de mercado setorial, em que medida são respondidos pela oferta de valor da empresa em análise; - Definição de um plano de ação de melhoria à estratégia comercial e operacionalização da força de vendas da empresa, de forma a serem minimizados os desfasamentos existentes por defeito, entre os atributos inseridos na oferta de valor da empresa e os atributos mais valorizados pelos clientes atuais e potenciais; - Definição e caracterização do posicionamento competitivo da empresa resultante da contextualização da sua oferta no mercado face aos concorrentes; - Identificação e caracterização do perfil dos colaboradores com funções comerciais na empresa, definindo ações de melhoria na aquisição das competências críticas à operação de venda; - Análise estatística à atuação comercial da empresa, configurando e analisando indicadores de performance (nº de leads, propostas comerciais emitidas, adjudicadas, valor de faturação por cada comercial, etc.); -(Re)definição da política de objetivos e incentivos da equipa comercial das empresas intervencionadas. Serão definidos workflows, respetivos inputs e outputs, intermédios e finais, e o cálculo de produtividade entre os recursos alocados e os resultados de performance obtidos, devidamente monitorizados por indicadores operacionais. A colmatação das falhas organizacionais passará então pela aquisição de tecnologia organizacional na fase 2. A fase 1 será também interligada com a CERTIFICAÇÃO NA ÁREA DA QUALIDADE nas empresas que potencialmente demonstrem interesse nesta evolução organizacional, de forma a coordenar a sistematização dos processos. Serão por isso, daqui retiradas sinergias, na consultoria de processos organizacionais, em ambas as perspectivas de intervenção: estratégica e operacional. Será um dos investimento que contribuirá também para uma melhor competitividade das empresas beneficiárias, permitindo: Optimização de processos de trabalho; Substituição de hábitos inadequados por procedimentos harmonizados; Diferenciação pela qualidade; Aumento do grau de satisfação dos clientes e consequente sustentabilidade de margens comerciais. FASE 2. Numa segunda fase, serão implementadas nas empresas intervencionadas de forma direta, ou correlacionada com serviços distribuídos da AEBA, as despesas de investimento associadas a tecnologia 5

6 organizacional, de forma a colmatar operacionalmente as oportunidades de melhoria, detetadas no diagnóstico organizacional desenvolvida na fase 1: PLATAFORMA B2B / B2C SHOPPING ONLINE / MOBILE Servirá simultaneamente de montra dos produtos das empresas envolvidas e de uma componente de comércio eletrónico, num formato de shopping online. Será implementado um shopping online no qual estarão integradas ou criadas de raíz a montra de produtos das empresas participantes no projeto. O facto de haver uma procura diversificada permitirá na web criar sinergias comerciais entre as empresas, uma vez que o conjunto da oferta atrai mais tráfego aos produtos a cada empresa, comparativamente à situação de promoção web individual e isolada, permitindo assim uma maior visibilidade junto do mercado alvo. Este investimento será essencial para integrar a oferta das empresas participantes no mercado externo, e assim alargar todo o mercado potencial. O shopping online terá uma componente de comércio eletrónico, que será integrada para as empresas e produtos nos quais fará sentido aplicar a tecnologia. Outros produtos haverá que, pelo seu elevado valor de transação e especificidade de funções de consumo, estarão presentes em forma de montra na plataforma, mas com encaminhamento comercial das oportunidades de negócio, via canais de comunicação complementares ( , telefone, agendamento de reuniões). Este shopping online estará também disponível em formato mobile (ipad/tlm), de forma a acompanhar as tendências de desenvolvimento tecnológico e de acessibilidade ao mercado. É um investimento distribuível, na medida em que é um investimento comum e beneficia de forma equitativa e transversal as várias empresas envolvidas. SERVIÇOS DE WEB MARKETING Estas ações incluem a promoção e publicitação de conteúdos do shopping online em marketplaces e a promoção de toda a oferta integrada das empresas do projeto, em multiplataformas de webmarketing, no sentido de despertar a atenção do público-alvo para a oferta integrada das empresas envolvidas. Os serviços de webmarketing incluirão, de acordo com descrição mais detalhadas do orçamento, as seguintes componentes: Search Engine Advertising (Adwords); Search Engine Optimization; Marketing; Social Media Marketing. SOFTWARE DE GESTÃO COMERCIAL CRM Implementação de um CRM nas empresas beneficiárias. O objetivo é que elas possam trabalhar uma base de contacto de clientes sistematizada e segmentada por diferentes atributos (segmento de atividade, localização, informação integrada em redes sociais). O CRM permitirá integrar módulos de 6

7 registo de oportunidades de negócio, negócios efetivamente concretizados, volumes de faturação alcançados e tracking/follow up de todos os procedimentos comerciais, a oportunidade de negócio até ao fecho de venda, realização do projeto trabalhado associado, e gestão da faturação correspondente. Espera-se que este investimento contribua para a melhoria da eficiência da performance comercial das empresas envolvidas. SOFTWARE DE GESTÃO DOCUMENTAL A agilidade organizacional das empresas depende em larga medida da eficiência da gestão da informação de suporte ao seu negócio. Este investimento, a ser implementado individualmente em cada empresa, permitirá a organização de arquivos, a sua inventariação e seleção, eliminando os arquivos que produzam informação redundante ou materialmente irrelevante. Esta gestão electrónica de documentos e de workflow associado permitirá apoiar a relação com o cliente, com economia de tempo de resposta, eficácia e segurança na utilização da informação. SOFTWARE / HARDWARE DE GESTÃO DE FROTAS POR GEO-REFERENCIAÇÃO Serão adquiridos software/hardware que permitam a gestão de uma frota, de forma a otimizar os percursos dos vendedores na sua relação com as empresas clientes e das operações de venda e logística inerentes. FASE 3. Depois de adquiridas as despesas em tecnologia organizacional, os recursos humanos das empresas participantes no projeto serão submetidos a um processo de formação, tendo em vista a aquisição do know-how necessário ao uso eficiente dessas ferramentas de trabalho. Nesta fase serão realizadas ações de formação previstas no quadro de investimento, nomeadamente: FORMAÇÃO TENDÊNCIAS DE MERCADO; GESTÃO DE PRODUTOS; COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FORMAÇÃO TIC S CRM; MARKETING EM REDES SOCIAIS; MARKETING; E-COMMERCE FORMAÇÃO GESTÃO DO TEMPO; COACHING A formação em TIC terá prioridade de execução sobre as demais, de forma a que os recursos humanos nas empresas intervencionadas estejam, o mais rapidamente possível, habilitados a operacionalizar esses investimentos. Note-se que o fruto das fases (1 e 2) antecedentes, a implementação destes investimentos em formação tirará partido de uma base de preparação prévia da dimensão organizacional das empresas (1), nas suas áreas comercial e de marketing, em que estarão diagnosticados e desenvolvidos os processos organizacionais. Relativamente à tecnologia organizacional implementada nas empresas, nas quais o know-how de formação será aplicado. 7

8 Será dada formação em temáticas que sejam coerentes com os objetivos do projeto. Não é suficiente às empresas adquirirem as ferramentas que possam potenciar o seu desenvolvimento comercial e de marketing, é também necessário que adquiram o know-how para poderem traduzir o seu comportamento numa melhor performance e capacidade de utilização das ferramentas ao seu dispor. Serão abordadas temáticas como: - Tendências de Mercado (2 ações); Gestão de Produtos (2 ações); Comportamento do Consumidor (2 ações). O objetivo é que os empresários e colaboradores possam ter uma visão treinada e sistematizada na abordagem ao mercado. - CRM (2 ações); Marketing em Redes Sociais (2 ações); Marketing (2 ações); E-Commerce (2 ações). É necessária a formação em temáticas que auxiliem a empresa na sua capacidade de compreender e fazer uso das tecnologias de informação e comunicação integradas no projeto: CRM, marketing em redes sociais (web marketing) e e-commerce (shopping online). - Gestão do Tempo (1 ação); Coaching (1 ação). Será efetuada formação nestas áreas, que atuam sobre as denominadas soft skills, cada vez mais valorizadas nas competências do capital humano das empresas. Esta formação permitirá aos quadros de gestão das empresas intervencionadas a aquisição de melhores competências de gestão, em particular, na sua capacidade de venda, análise de mercado e aptidão para lidar com a tecnologia organizacional. FASE 4 Numa última fase, a integração e sistematização do conjunto dos ativos de competitividade decorrentes de todos os investimentos anteriores será também objeto de uma estratégica de comunicação ao mercado, quer seja por via do investimento de: ASSESSORIA DE COMUNICAÇÃO Serão contratualizados serviços de consultoria para relações públicas e imprensa, com o objetivo de desenvolver a vertente de marketing do projeto, promovendo a imagem empresarial e os fatores de competitividade gerados pelo projeto. Os serviços de assessoria de comunicação serão estruturados numa base de partida relativa a um plano de comunicação, em que serão definidos os objetivos de comunicação do projeto, a análise ao mercado, na consideração do posicionamento competitivo do projeto e a envolvente interna e externa ao conjunto de empresas participantes, bem como a definição da imagem corporativa a ser promovida de acordo com a orientação estratégica e operacional do projeto. Estes serviços deverão comunicar diretamente com a base de clientes atual e potencial das empresas envolvidas. 8

9 COMUNICAÇÃO DO PROJETO E PUBLICIDADE Ações de divulgação institucional do projeto referidas a spots publicitários em rádio, publicações em jornais e revistas especializadas e criação de um micro site de divulgação do projeto. SEMINÁRIO DE DIVULGAÇÃO DOS RESULTADOS DO PROJETO. Está também previsto a realização de um seminário para divulgação dos resultados, não tendo apenas como alvo o setor do comércio, mas também dois outros setores a indústria e os serviços, que não são alvos diretos do projeto: o setor industrial, por ser o segundo setor mais representativo da região de intervenção da AEBA e do seu corpo de associado, e o setor dos serviços por assumir uma representatividade crescente na área de intervenção geográfica, à medida do efeito da terceirização da economia local. A partir desta metodologia, a AEBA estima ter aumentado o mercado potencial das empresas intervencionadas, aumentando a sua quota de mercado, em virtude da maior eficiência organizacional com que se relacionam com os agentes de mercado e ter contribuído para aumentar as suas margens de comercialização pela sua boa referenciação e reputação, desenvolvidas junto do mercado. COMPETÊNCIAS EXTERNAS NECESSÁRIAS AO DESENVOLVIMENTO DO PROJETO Sempre que se revelar necessário para a boa execução do projeto, a AEBA irá recorrer a entidades externas para a realização das diversas atividades e investimentos previstos, no âmbito do projeto AEBA FAIR TRADING, no sentido de responder da melhor forma aos objetivos deste e às expectativas das empresas participantes. 9

10 ATIVIDADES DE SENSIBILIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO DO PROJETO A AEBA irá promover uma apresentação síntese do projeto AEBA FAIR TRADING junto do públicoalvo, de forma a divulgar os seus parâmetros essenciais como: os objetivos conjuntos, o plano de investimento, o plano de financiamento e as principais linhas de orientação na estratégia de desenvolvimento económico induzido às empresas participantes. Após a apresentação geral do projeto, serão realizadas sessões individuais com as empresas interessadas de forma a validar o alinhamento das respetivas estratégias individuais, com os objetivos conjuntos do projeto. O objetivo é concluir através deste evento o grupo de empresas que integrarão com carácter de adesão definitiva as empresas a envolver no projeto. A orçamentação deste seminário inclui o aluguer de espaço, aluguer de equipamentos, serviços de apoio logístico ao agendamento e receção aos participantes no evento e a elaboração da própria apresentação do projeto a ser visionada neste evento. A sessão de divulgação e sensibilização do projeto será suportada na elaboração de uma apresentação promocional e complementada com os meios de comunicação que a associação tem já ao seu dispor, como sejam newsletter, site, revista (publicação própria), que permitirão reforçar cumulativamente a promoção e divulgação integrada do projeto. TAREFAS DE ACOMPANHAMENTO DAS EMPRESAS NA FASE DE EXECUÇÃO DO PROJETO Na fase de execução do plano conjunto, irão ser implementadas as seguintes tarefas: - Reuniões de trabalho para caracterização e alinhamento dos objetivos a atingir com o projeto, em cada uma das empresas, referentes ao desenvolvimento das suas estruturas comerciais e de marketing; - Definição das regras de relacionamento entre as empresas envolvidas, definindo os direitos e deveres de cada uma delas, priorizando a defesa e prevalência do interesse conjunto sobre os interesses individuais e a promoção de um clima de conciliação e sinergia entre as partes; - Acompanhamento trimestral dos indicadores de execução do projeto, de forma a monitorizar a sua evolução, intervindo junto das empresas sempre que a evolução do projeto esteja desfavoravelmente desproporcionada face ao prazo e grau de execução, pela análise comparativa do tempo decorrido, a calendarização assumida das despesas de investimento e tempo remanescente para a conclusão do projeto. 10

11 - Diagnóstico semestral do impacto do projeto, à medida da sua evolução, referido aos objetivos do plano de ação, nomeadamente pela monitorização dos seguintes aspetos:. Aumento do mercado potencial, aferindo a canalização das transações comerciais para mercados externos;. Aumento das transações comerciais, em cujos fatores de eficiência organizacional tenham sido particularmente valorizados pelos clientes;. Cotação competitiva das margens de comercialização, face à prática corrente do segmento de atividade. ATIVIDADES DE AVALIAÇÃO DE RESULTADOS DO PROJETO NAS EMPRESAS As atividades de avaliação dos resultados do projeto terão por base os seguintes indicadores: - Nº DE TRANSAÇÕES COMERCIAIS GERADOS NO PROJETO / Nº DE TRANSÇÕES GLOBAL POR EMPRESA Este indicador pretende avaliar o benefício comercial potencial gerado para as empresas envolvidas, calculando o peso relativo do nº de transações geradas diretamente pelo projeto, no nº de transações globais geradas pelas empresas, no âmbito de toda a sua atividade operacional global. Trata-se de uma análise referida apenas ao volume de transação. - VN GERADO NO PROJETO / VN GLOBAL POR EMPRESA Este indicador é calculado com parâmetros equiparados ao do indicador anterior, mas agora avaliando o impacto em termos de volume de negócios gerado. A conjugação dos dois indicadores servirá de base de cálculo do indicador seguinte:.[vn GERADO PROJETO / Nº TRANSÇÕES PROJETO] /[VN GLOBAL EMPRESA / Nº TRANSAÇÕES GLOBAIS EMPRESA] Este indicador pretende avaliar se existiu, ou não, aumento da cotação média das transações geradas no projeto, face ao valor médio das transações geradas na atividade global da empresa. O objetivo é verificar se existiu um aumento do valor de negócio por transação, em virtude da exposição ao volume de negócios das empresas envolvidas, ao mercado externo e se houve uma valorização preliminar pelo mercado e pelo contexto de operação do modelo de negócios da empresa, no que se refere a uma maior eficiência organizacional e notoriedade da idoneidade ética e fiscal das empresas envolvidas. - Nº DE VISITAS PLATAFORMA WEB B2B / B2C NO ESPAÇO RESERVADO À PROMOÇÃO DE OFERTA POR EMPRESA Considerando o investimento num canal Web, previsto no projeto, e que por força do tipo de atividade e produtos algumas empresas não verificam a aplicabilidade de comércio electrónico aos seus produtos 11

12 (por serem de valor excessivamente elevado, ou por necessitarem de customização e/ou enquadramento comercial, entre outros fatores), este indicador pretende focar visibilidade gerada produto a produto (clicks dos visitantes em áreas sensíveis de promoção dos produtos), à margem das transações comerciais efetivadas, de forma a aferir globalmente o grau de interesse comercial que induzem nos clientes potenciais. - OPORTUNIDADES COMERCIAIS [SHOPPING ONLINE] Este indicador pretende avaliar o nº de oportunidades comerciais que são geradas nos diferentes canais de promoção previstos no projeto. Pretende-se avaliar qual a importância relativa das oportunidades comerciais geradas via shopping online, no conjunto do total de oportunidades comerciais geradas no projeto. A análise deste indicador poderá ainda revelar algum efeito de sinergias e de integração entre os diferentes canais de geração de vendas, e em que medida são relevantes no panorama global de geração de oportunidades de venda verificadas no projeto. - GRAU DE EXECUÇÃO DO INVESTIMENTO O grau de investimento será monitorizado trimestralmente, de forma a ser cumprida a realização proporcional das despesas de investimento, de acordo com o prazo decorrido do investimento e o tempo remanescente à sua conclusão. O objetivo é que o prazo e grau de execução se mantenham de acordo com o previsto em candidatura, minimizando-se desvios orçamentais através de uma monitorização de proximidade. - Nº DE MERCADO ABORDADOS Este indicador pretende avaliar o grau de abrangência dos mercados internacionais abordados em fase de execução do projeto, avaliando os mercados mais recetivos e o seu índice de dispersão / concentração face ao nº de mercados-alvo potenciais inicialmente previstos. As atividades que permitirão a monitorização dos resultados irão processar-se nos seguintes trâmites: Atribuição de responsabilidades de supervisão ao quadro de gestão operacional da entidade promotora AEBA, relativa à implementação e gestão das atividades de monitorização dos indicadores do projeto, de acordo com os relatórios de execução efetuados pelos quadros operacionais do projeto, quer no âmbito da área tecnológica, quer no âmbito da área organizacional do quadro de investimento. Divulgação junto das empresas participantes dos aspetos de performance do projeto que serão avaliados no decurso da sua execução. 12

13 Definição conjunta de metas a alcançar, sendo angariado o consenso acerca dos valores respectivos e o compromisso das partes no esforço conjunto a realizar para alcançar esses mesmos resultados. Cálculo periódico dos diferentes indicadores, de forma a avaliar a sua progressão proporcional e enquadramento no grau de evolução previsto, face ao timing decorrido do projeto e o prazo remanescente para o seu término, na consideração das metas a alcançar. Na fase final do projeto avaliar os resultados alcançados, analisar eventuais desvios face às metas previstas e proceder a um relatório de aprendizagem do projeto e de um conjunto boas práticas assimiladas com a sua implementação. PLANO DE DIVULGAÇÃO DE RESULTADOS E DISSEMINAÇÃO DE BOAS PRÁTICAS As ações de demonstração irão envolver empresas não aderentes ao projeto. Para isso, a AEBA irá realizar seminários de demonstração e disseminação dos resultados a serem realizados em espaço apropriado, preferencialmente localizado no distrito do Porto, que será aberto a toda a comunidade empresarial em geral, com especial incidência na região Norte do país. O público-alvo incluirá empresas não aderentes ao projeto, quer sejam do próprio setor do comércio, alvo do projeto, quer sejam dos setores industrial e de serviços, que não constituem alvos diretos do projeto, mas sobre os quais a aprendizagem competitiva nele desenvolvida, lhes será útil na adaptação ao seu contexto específico de operação e de mercado. Está assim previsto a realização de um seminário para divulgação dos resultados, não tendo apenas como alvo o setor do comércio, mas também dois outros setores indústria e os serviços, que não são alvos diretos do projeto: o setor industrial, por ser o segundo setor mais representativo da região de intervenção da AEBA e do seu corpo de associados, e o setor dos serviços por assumir uma representatividade crescente na área de intervenção geográfica à medida do efeito de terceirização da economia local. O objetivo é o de refletir a aplicabilidade dos fatores de competitividade desenvolvidos nas áreas comercial e de marketing, aos setores industrial e de serviços. O plano de divulgação e disseminação de resultados irá ser estruturado de forma a executar as seguintes atividades: a) Definição do público-alvo das ações de divulgação de resultados e boas práticas O âmbito estará previamente direcionado para empresas do setor do comércio, mas não só, irá também direcionar-se para a indústria e para o setor dos serviços, enquanto outros setores (não aderentes) alvo de 13

14 divulgação, de forma a que fiquem sensibilizados para os resultados diretos deste projeto, e os possam replicar no seu contexto específico setorial e de mercado, pretende-se relvar as formas encontradas para aumentar o mercado potencial, através da eficiência organizacional, e aumentar as margens de comercialização, pela aquisição e promoção de fatores imateriais de notoriedade e idoneidade. b) Sistematização dos meios de comunicação para convocatória das ações de divulgação Neste âmbito, serão privilegiadas duas vias complementares de convocatória: Publicitação junto das entidades associativas que se constituam como pontos de contacto privilegiado com as empresas integrantes do público-alvo; Envio de newsletter e formulários eletrónicos para empresas dos setores-alvo, identificadas em bases de dados constituídas ou a desenvolver. c) Definir o âmbito de caracterização a ser disseminado na ação de divulgação Irão ser produzidos documentos de suporte para apresentação em seminário, em que figurarão: A caracterização da procura de mercado interessada no projeto, as perspetivas formuladas relativamente a essa procura e os respetivos resultados comerciais obtidos; Os indicadores de avaliação e monitorização do projeto na sua globalidade serão acompanhados por uma análise crítica na comparação entre os resultados alcançados e os previstos; Apresentação de um manual de boas práticas, que revelará como corolário de aprendizagem obtida no projeto; Análise dos fatores comparativos e divergentes entre as especificidades dos setores comercial, industrial e de serviços, e avaliação dos pontos de integração comuns e de aplicabilidade transversal das aprendizagens e boas práticas obtidas ao longo do projeto. d) Realização de seminários para divulgação dos resultados do projeto, de acordo com rubrica prevista no quadro de investimento, no qual se incluem despesas de aluguer do espaço, aluguer de equipamento e serviços de apoio logístico. e) Efetuar o diagnóstico de avaliação e satisfação dos públicos-alvo da sessão de disseminação de resultados, abordando diferentes aspetos, nomeadamente: Apreciação global da ação de divulgação; Avaliação dos interlocutores / apresentadores; Aspetos de melhor grau de satisfação da sessão; Pertinência da exploração dos temas face ao interesse dos participantes; Profundidade de exploração dos temas a discussão; Conclusões e recomendações. f) Finalmente os resultados do projeto, as boas práticas e a aprendizagem obtida, serão disponibilizados por via de documento elaborado e integrado em biblioteca online e dinamizada a divulgação do projeto, nas redes sociais (e.g.linkedin), de forma a despoletar o efeito viral do seu processo de divulgação 14