Comércio Exterior II. Universidade do Sul de Santa Catarina. Disciplina na modalidade a distância. 3 a edição revista e atualizada.

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1 Universidade do Sul de Santa Catarina Comércio Exterior II Disciplina na modalidade a distância 3 a edição revista e atualizada Palhoça UnisulVirtual 2007

2 Créditos Unisul - Universidade do Sul de Santa Catarina UnisulVirtual - Educação Superior a Distância Campus UnisulVirtual Rua João Pereira dos Santos, 303 Palhoça - SC Fone/fax: (48) e cursovirtual@unisul.br Site: Reitor Unisul Gerson Luiz Joner da Silveira Vice-Reitor e Pró-Reitor Acadêmico Sebastião Salésio Heerdt Chefe de Gabinete da Reitoria Fabian Martins de Castro Pró-Reitor Administrativo Marcus Vinícius Anátoles da Silva Ferreira Campus Sul Diretor: Valter Alves Schmitz Neto Diretora adjunta: Alexandra Orsoni Campus Norte Diretor: Ailton Nazareno Soares Diretora adjunta: Cibele Schuelter Campus UnisulVirtual Diretor: João Vianney Diretora adjunta: Jucimara Roesler Equipe UnisulVirtual Administração Renato André Luz Valmir Venício Inácio Bibliotecária Soraya Arruda Waltrick Cerimonial de Formatura Jackson Schuelter Wiggers Coordenação dos Cursos Adriano Sérgio da Cunha Aloísio José Rodrigues Ana Luisa Mülbert Ana Paula Reusing Pacheco Cátia Melissa S. Rodrigues (Auxiliar) Charles Cesconetto Diva Marília Flemming Itamar Pedro Bevilaqua Janete Elza Felisbino Jucimara Roesler Lilian Cristina Pettres (Auxiliar) Lauro José Ballock Luiz Guilherme Buchmann Figueiredo Luiz Otávio Botelho Lento Marcelo Cavalcanti Mauri Luiz Heerdt Mauro Faccioni Filho Michelle Denise Durieux Lopes Destri Moacir Heerdt Nélio Herzmann Onei Tadeu Dutra Patrícia Alberton Patrícia Pozza Raulino Jacó Brüning Rose Clér E. Beche Tade-Ane de Amorim (Disciplinas a Distância) Design Gráfico Cristiano Neri Gonçalves Ribeiro (Coordenador) Adriana Ferreira dos Santos Alex Sandro Xavier Evandro Guedes Machado Fernando Roberto Dias Zimmermann Higor Ghisi Luciano Pedro Paulo Alves Teixeira Rafael Pessi Vilson Martins Filho Gerência de Relacionamento com o Mercado Walter Félix Cardoso Júnior Logística de Encontros Presenciais Marcia Luz de Oliveira (Coordenadora) Aracelli Araldi Graciele Marinês Lindenmayr Guilherme M. B. Pereira José Carlos Teixeira Letícia Cristina Barbosa Kênia Alexandra Costa Hermann Priscila Santos Alves Logística de Materiais Jeferson Cassiano Almeida da Costa (Coordenador) Eduardo Kraus Monitoria e Suporte Rafael da Cunha Lara (Coordenador) Adriana Silveira Caroline Mendonça Dyego Rachadel Edison Rodrigo Valim Francielle Arruda Gabriela Malinverni Barbieri Josiane Conceição Leal Maria Eugênia Ferreira Celeghin Rachel Lopes C. Pinto Simone Andréa de Castilho Tatiane Silva Vinícius Maycot Serafim Produção Industrial e Suporte Arthur Emmanuel F. Silveira (Coordenador) Francisco Asp Projetos Corporativos Diane Dal Mago Vanderlei Brasil Secretaria de Ensino a Distância Karine Augusta Zanoni (Secretária de Ensino) Ana Luísa Mittelztatt Ana Paula Pereira Djeime Sammer Bortolotti Carla Cristina Sbardella Franciele da Silva Bruchado Grasiela Martins James Marcel Silva Ribeiro Lamuniê Souza Liana Pamplona Marcelo Pereira Marcos Alcides Medeiros Junior Maria Isabel Aragon Olavo Lajús Priscilla Geovana Pagani Silvana Henrique Silva Vilmar Isaurino Vidal Secretária Executiva Viviane Schalata Martins Tecnologia Osmar de Oliveira Braz Júnior (Coordenador) Ricardo Alexandre Bianchini Rodrigo de Barcelos Martins Equipe Didáticopedagógica Capacitação e Apoio Pedagógico à Tutoria Angelita Marçal Flores (Coordenadora) Caroline Batista Enzo de Oliveira Moreira Patrícia Meneghel Vanessa Francine Corrêa Design Instrucional Daniela Erani Monteiro Will (Coordenadora) Carmen Maria Cipriani Pandini Carolina Hoeller da Silva Boeing Dênia Falcão de Bittencourt Flávia Lumi Matuzawa Karla Leonora Dahse Nunes Leandro Kingeski Pacheco Ligia Maria Soufen Tumolo Márcia Loch Viviane Bastos Viviani Poyer Núcleo de Avaliação da Aprendizagem Márcia Loch (Coordenadora) Cristina Klipp de Oliveira Silvana Denise Guimarães Pesquisa e Desenvolvimento Dênia Falcão de Bittencourt (Coordenadora) Núcleo de Acessibilidade Vanessa de Andrade Manuel

3 Apresentação Este livro didático corresponde à disciplina Comércio Exterior II. O material foi elaborado visando a uma aprendizagem autônoma, abordando conteúdos especialmente selecionados e adotando uma linguagem que facilite seu estudo a distância. Por falar em distância, isso não significa que você estará sozinho. Não esqueça que sua caminhada nesta disciplina também será acompanhada constantemente pelo Sistema Tutorial da UnisulVirtual. Entre em contato sempre que sentir necessidade. Nossa equipe terá o maior prazer em atendê-lo, pois sua aprendizagem é nosso principal objetivo. Bom estudo e sucesso! Equipe UnisulVirtual.

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5 Paulo Ricardo Guimarães de Paula Comércio Exterior II Livro didático 3 a Edição revista e atualizada Design instrucional Carolina Hoeller da Silva Boeing Palhoça UnisulVirtual 2007

6 Copyright UnisulVirtual 2007 N enhum a parte desta publicação pode ser reproduzida por qualquer m eio sem a prévia autorização desta instituição. Edição -Livro Didático ProfessorConteudista Paulo Ricardo Guimarães de Paula Design Instrucional Carolina Hoeller da Silva Boeing ISBN Projeto Gráfico e Capa Equipe UnisulVirtual Diagram ação Adriana Ferreira dos Santos Vilson M artins Filho (2a Edição) Higor Ghisi Luciano (3a Edição) Revisão Ortográfica B2B 382 D46 De Paula, Paulo Ricardo Guimarães Comércio exterior II : livro didático / Paulo Ricardo Guimarães de Paula ; design instrucional Carolina Hoeller da Silva Boeing. 3. ed. rev. e atual. Palhoça : UnisulVirtual, p. : il. ; 28 cm. Inclui bibliografia. ISBN Comércio internacional. 2. Exportação. I. Boeing, Carolina Hoeller da Silva. II. Título. Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca Universitária da Unisul

7 Sumário Apresentação Palavras do professor Plano de estudo UNIDADE 1 A importância das exportações e como inserir-se no mercado exportador UNIDADE 2 Processo de exportação, custos e viabilidade UNIDADE 3 Apresentação de proposta ao cliente potencial e início do processo de exportação UNIDADE 4 Acordos Internacionais, Certificados de Origem e Romaneio (Packing List) UNIDADE 5 Desembaraço aduaneiro e o embarque da carga para o exterior UNIDADE 6 Negociar os documentos com o banco para o recebimento, finalizar o processo de exportação Para concluir o estudo Sobre o professor conteudista Referências Respostas e comentários das atividades de auto-avaliação

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9 Palavras do professor Bem-vindo a mais uma etapa de seu processo de aprendizagem. A você que chegou até aqui, Parabéns! Parabéns, pelo esforço, dedicação e escolha em conhecer e inserir-se em um dos mercados mais promissores do Brasil. É com pessoas como você que o País conseguirá gradativamente mudar sua ínfima participação no mercado internacional. Até esse momento você pôde familiarizar-se com os principais conceitos e definições do Comércio Exterior, agora terá a oportunidade de conhecer em detalhes e elaborar os principais documentos de um processo de exportação, verificando onde os conceitos teóricos já adquiridos aplicam-se na prática. Além de estar participando deste curso virtual, você acaba de ser escolhido como um dos sócios da empresa Brasil Exportações Virtuais Ltda. Com esta empresa você acompanhará as principais etapas do processo de exportação realizadas no Brasil, podendo aplicá-las quase que inteiramente em qualquer outro país. A seqüência das unidades e seções seguem as mesmas de um processo de exportação, portanto não pule etapas e só passe para a próxima tendo compreendido integralmente a última. Ao escrever este livro, pensei em fazer algo totalmente diferente de tudo que já existe no mercado, trazendo a você a oportunidade de conhecer de forma prática, passo a passo, o processo de exportação. Para isto, e considerando que o Brasil tem um dos sistemas integrados de comércio exterior (Siscomex) mais evoluídos do mundo, fez-se necessário complementálo com outro sistema informatizado para a elaboração e gerenciamento dos documentos de exportação (Siscobras).

10 Universidade do Sul de Santa Catarina Espero sinceramente ter conseguido transmitir neste trabalho, de forma clara, um pouco de minha experiência de 15 anos relacionados ao Comércio Exterior, demonstrando como se processam as exportações no Brasil. Que o prazer em você estudar este livro seja tão grande quanto o meu em escrevê-lo. Bom estudo! Prof. Paulo Ricardo Guimarães de Paula. 10

11 Plano de estudo O plano de estudos visa a orientá-lo/a no desenvolvimento da disciplina. Nele, você encontrará elementos que esclarecerão o contexto da disciplina e sugestões de formas para organizar o seu tempo de estudos. O processo de ensino e aprendizagem na UnisulVirtual leva em conta instrumentos que se articulam e se complementam. Assim, a construção de competências se dá sobre a articulação de metodologias e por meio das diversas formas de ação/mediação. São elementos desse processo: Ementa o livro didático; o Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA); as atividades de avaliação (complementares, a distância e presenciais). Tratamentos administrativos na exportação. Etapas do processo de Exportação. Documentos na exportação. Prática de exportação, simulação de processos em modalidades de pagamento e incoterms distintos. Objetivos da disciplina Geral Propiciar aos alunos uma visão prática do processo de exportação brasileiro, do Sistema de Comércio Exterior Siscomex e Siscobras.

12 Universidade do Sul de Santa Catarina Específicos Apresentar os procedimentos administrativos de exportação junto aos órgãos gestores e anuentes do Siscomex. Demonstrar ao aluno como se deve elaborar um processo de exportação, fazendo uso dos conhecimentos teóricos já adquiridos e inserindo novos conceitos. Familiarizar o aluno com o uso do Siscomex e Siscobras. Carga horária 60 horas 4 créditos. Conteúdo programático/objetivos Os objetivos de cada unidade definem o conjunto de conhecimentos que você deverá deter para o desenvolvimento de habilidades e competências necessárias a sua formação. Neste sentido, veja, a seguir, as unidades que compõem o Livro Didático desta disciplina, bem como os seus respectivos objetivos. Unidades de estudo UNIDADE 1: A importância das exportações e como inserir-se no mercado exportador Nesta unidade, você compreenderá porque as exportações são tão importantes para o País e para as empresas. Dará início à formação de sua empresa virtual e, com ela, entenderá como habilitá-la a exportar, além de dar os primeiros passos do processo de exportação. Compreenderá também como classificar o produto a ser exportado e utilizar os benefícios fiscais inerentes a este tipo de operação. 12

13 Comércio Exterior II UNIDADE 2: Processo de exportação, custos e viabilidade A legislação brasileira exige que os processos de exportação sejam arquivados em boa ordem e guarda, por isto, demonstrar como criar uma sistemática de organização dos processos é um dos objetivos desta unidade. Você verificará também como identificar clientes potenciais no mercado internacional e entenderá como calcular os valores de seus produtos para a exportação comparando-os com a média das exportações brasileiras. Dará início também à utilização do software Siscobras. UNIDADE 3: Apresentação de proposta ao cliente potencial e início do processo de exportação Nesta unidade você conhecerá e preencherá no Siscobras os primeiros documentos trocados entre exportador e importador, dando início à fase de negociação de compra e venda especialmente no que diz respeito à forma de pagamento. UNIDADE 4: Acordos Internacionais, Certificados de Origem e Romaneio (Packing List) O Brasil é signatário de vários acordos internacionais, visando ampliar as trocas entre os mercados e o fortalecimento das relações internacionais. Para que os benefícios dos acordos sejam garantidos somente aos países signatários é necessária a emissão de certificados de origem. Nesta unidade você conhecerá alguns acordos dos quais o País é integrante e preencherá o certificado de origem relativo ao produto exportado por sua empresa. Verificará também a necessidade e utilidade de apresentar ao cliente e à fiscalização nacional uma lista com os detalhes de como os produtos exportados foram embalados, através do preenchimento do Romaneio (Packing List). UNIDADE 5: Desembaraço aduaneiro e o embarque da carga para o exterior Nesta unidade, você estudará como cumprir as exigências legais no Brasil para a emissão dos documentos fiscais do processo de exportação, utilizando as ferramentas disponíveis pelo Siscomex, através do Registro de Exportação (RE) e Declaração de Despacho de Exportação (DDE), além de providenciar o embarque da carga ao exterior. 13

14 Universidade do Sul de Santa Catarina UNIDADE 6: Negociar os documentos com o banco para o recebimento, finalizar o processo de exportação Concluído o desembaraço aduaneiro e embarque da carga ao exterior, o exportador deverá voltar suas atenções para a negociação dos documentos com o seu banco, visando ao recebimento do valor exportado, especialmente quando tratar-se de exportação com pagamento por meio de carta de crédito. Você poderá criar no Siscobras os documentos relacionados a esta fase do processo, bem como outros documentos gerenciais e estatísticos para auxílio na tomada de decisão em futuras negociações. Agenda de atividades/ Cronograma Verifique com atenção o EVA, organize-se para acessar periodicamente o espaço da disciplina. O sucesso nos seus estudos depende da priorização do tempo para a leitura; da realização de análises e sínteses do conteúdo; e da interação com os seus colegas e tutor. Não perca os prazos das atividades. Registre no espaço a seguir as datas, com base no cronograma da disciplina disponibilizado no EVA. Use o quadro para agendar e programar as atividades relativas ao desenvolvimento da disciplina. 14

15 Comércio Exterior II Atividades obrigatórias Demais atividades (registro pessoal) 15

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17 UNIDADE 1 A importância das exportações e como inserir-se no mercado exportador 1 Objetivos de aprendizagem Compreender a importância das exportações no contexto nacional. Entender como constituir uma empresa no Brasil e analisar a legislação em vigor para habilitá-la a exportar. Compreender como se determina um produto a exportar e classificá-lo na Tarifa Externa Comum. Analisar a carga tributária das empresas brasileiras quando vendem no mercado interno e comparar com a carga tributária incidente na exportação. Seções de estudo Seção 1 Seção 2 Seção 3 Seção 4 Seção 5 Seção 6 Importância das exportações Como constituir uma empresa no Brasil Definição do produto a exportar Tarifa Externa Comum / TEC Siscobras Carga tributária para o mercado interno e para exportação Habilitação da empresa exportadora junto à Receita Federal

18 Universidade do Sul de Santa Catarina Para início de estudo Os países e as empresas estão buscando novas formas de ampliar as exportações e abrir novos mercados. - Mas você sabe quais os benefícios que a exportação traz para o Brasil e para a classe empresarial? Você verá nesta unidade os principais motivos que os impulsionam a entrar nesse mercado, anteriormente restrito às grandes empresas, mas que gradativamente vem atraindo as pequenas e médias. Como dar os primeiros passos para criar uma empresa no Brasil? Como habilitá-la a exportar? Quais os benefícios fiscais que tem a empresa exportadora? Estas são questões chaves para o sucesso das empresas e serão respondidas nesta unidade. Você também dará início ao seu processo de exportação, começando com a criação da empresa (da qual você será um dos sócios), definindo um produto a exportar e classificando-o na Tarifa Externa Comum. É importante salientar que os elementos tratados aqui serão utilizados em todo o decorrer deste livro. Portanto, analise com atenção os itens apresentados e, em caso de dúvidas, utilize as ferramentas disponíveis no AVA. Bom estudo! 18

19 Comércio Exterior II SEÇÃO 1 A importância das exportações Muito se tem falado da importância da ampliação das exportações de produtos e serviços brasileiros. Neste sentido, vêm se esforçando os últimos governantes nacionais, bem como toda a classe empresarial brasileira. - Mas você sabe quais são os principais motivos que impulsionam o Estado e as empresas? Com relação ao Governo Federal, pode-se citar: Pagamento da dívida externa: o país necessita honrar seus compromissos e pagamentos de empréstimos contraídos no exterior. Para tanto, necessita captar recursos em moedas estrangeiras (divisas) para o pagamento da dívida externa. Você sabia? O estoque da dívida externa brasileira, em junho de 2005, apurado nos registros do Banco Central do Brasil, registrou queda de US$10,6 bilhões em relação a março de 2005, totalizando US$191 bilhões. Fonte: Banco Central. Setor Externo. Disponível em: p.asp. Acesso em: 24 out Equilíbrio da balança de pagamentos: das diversas contas que constituem a balança de pagamentos, o saldo da Conta Corrente tem destaque especial, pois leva em consideração a capacidade do país em acumular reservas. Na conta corrente são lançados, principalmente, os créditos e débitos da Balança Comercial (exportações x importações) e a Balança de Serviços (pagamentos e recebimentos de frete, turismo, seguro, royalties, entre outros). Como o Brasil ainda é deficitário na balança de serviços, buscar o aumento das exportações amplia o superávit na balança comercial, compensando assim o saldo negativo da balança de serviços. Unidade 1 19

20 Universidade do Sul de Santa Catarina Em agosto de 2005, o balanço de pagamentos manteve-se praticamente em equilíbrio, ocorrendo a redução de US$48 milhões em reservas. A conta de serviços apresentou saídas líquidas de US$787 milhões em agosto. As despesas líquidas com transporte somaram US$185 milhões, 7,7% inferiores às de agosto de Fonte: Banco Central. Setor Externo. Disponível em: p.asp. Acesso em: 24 out Aumento das reservas internacionais: outra forma de obter moedas estrangeiras, além da exportação, é atraindo o capital de investidores estrangeiros. Com o aumento das exportações, as reservas internacionais do País aumentam, trazendo tranqüilidade e maior segurança aos investidores. - Afinal de contas, você investiria seu dinheiro em um país (ou empresa) que está sem dinheiro em caixa? Em agosto de 2005, as reservas internacionais, no conceito de liquidez, aumentaram US$388 milhões, totalizando US$55,1 bilhões. Fonte: Banco Central. Setor Externo. Disponível em: p.asp. Acesso em: 24 out Com relação às empresas, pode-se citar: Incremento da produtividade: via de regra, os pedidos para exportação tendem a ser em quantidades superiores comparativamente aos pedidos do mercado interno. Com pedidos maiores, as empresas ampliam significativamente a produtividade, diminuindo as perdas, facilitando as programações de produção, paradas de máquinas para regulagens, etc. 20

21 Comércio Exterior II Aprimoramento da qualidade: normalmente o mercado exterior é mais exigente quanto à qualidade dos produtos. As empresas exportadoras acabam então, aprimorando seus produtos para inserir-se no mercado internacional. Isto leva também a uma melhoria da qualidade dos produtos da empresa nas vendas no mercado interno. Você tem uma empresa que fabrica monitores para computador. Fez uma venda de 100 unidades para um cliente em outra cidade (a 200 km da sua empresa). Das unidades vendidas, 5 não funcionaram corretamente e você teve que se deslocar até a outra cidade para resolver o problema. Considerando a distância, até que o prejuízo foi pequeno. Agora, imagine se você tivesse vendido as 100 unidades para a Austrália? Redução da dependência do mercado interno: empresas que além de venderem no mercado nacional, exportam, estão menos suscetíveis às flutuações do mercado, quer por questões econômicas ou de sazonalidade. Melhoria da imagem no mercado interno: empresas exportadoras têm seu nome ou marca de seus produtos valorizados no mercado interno, pois passam ao consumidor mais segurança quanto à qualidade, prazos de entrega, atendimento etc. SEÇÃO 2 Como constituir uma empresa no Brasil Os procedimentos legais para a constituição de uma empresa no Brasil estão definidos no Código Civil Brasileiro em vigor desde 11 de janeiro de Vários são os trâmites legais para a constituição da empresa, dependendo muitas vezes de procedimentos específicos exigidos pelas Unidades da Federação ou Municípios. Unidade 1 21

22 Universidade do Sul de Santa Catarina Você verá nessa seção os principais procedimentos a serem tomados para a constituição legal de uma empresa no Brasil e posteriormente o uso destes documentos na habilitação da empresa como exportadora. Com esta empresa você irá simular todo um processo de exportação. Parabéns! Além de desenvolver seus conhecimentos através deste Curso, você agora também será parte integrante do quadro societário da empresa BRASIL EXPORTAÇÕES VIRTUAIS LTDA. Com esta empresa você acompanhará as principais etapas do processo de constituição e exportação aplicadas no Brasil. Agora que você é um empresário, verifique os principais procedimentos para constituir a empresa. 1. Contratar um profissional habilitado pelo Conselho Regional de Contabilidade, que ficará responsável pela escrituração contábil da empresa. Entenda-se por empresas industriais aquelas que realizam operações que modifiquem a natureza, o funcionamento, o acabamento, a apresentação ou a finalidade do produto. Ou ainda que aperfeiçoem um produto para consumo, por meio do uso intensivo do trabalho, máquinas e equipamentos. (SEBRAE. Para sua empresa. Disponível em: com.br/br/parasuaempresa/ registrodeempresas_1673.asp. Acesso em: 24 out. 2005). 2. Realizar consulta prévia de local para obtenção de alvará de funcionamento. Esta consulta deve ser realizada, principalmente junto à prefeitura e corpo de bombeiros para verificar se existem restrições quanto à instalação da empresa no endereço pretendido. Endereço da Empresa: Rua dos Esforços e da Vitória, Centro Florianópolis SC - Brasil 3. Providenciar a elaboração e registro na Junta Comercial do Contrato Social. Neste documento estarão definidos os objetivos da empresa, os sócios, suas participações no capital social, obrigações e responsabilidades, entre outros. Objeto da Empresa: Indústria 22

23 Comércio Exterior II 4. Obter o número do CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica) junto à Receita Federal. Assim como a pessoa física tem o CPF (Cadastro de Pessoa Física), a empresa (pessoa jurídica) também tem um número único válido em todo o território nacional. CNPJ da Empresa: / Obter a Inscrição Estadual no Cadastro Geral de Contribuintes da Secretaria de Estado da Fazenda. É o registro da pessoa jurídica no cadastro do ICMS mantido pelas Secretarias Estaduais. Com este número será possível providenciar a impressão das notas fiscais. I.E. da Empresa: Providenciar a inscrição na Previdência Social/Instituto Nacional de Seguridade Social (INSS). 7. Obter o Alvará Municipal junto à Prefeitura. 8. Abertura de conta corrente para a pessoa jurídica. Como sua empresa irá exportar, o ideal é buscar um banco que opere com câmbio. Dados bancários: Banco do Brasil S.A. Agência: 1234 Conta Corrente: Definir o regime de tributação. Sua empresa pode optar por um dos seguintes regimes de tributação: Unidade 1 23

24 Universidade do Sul de Santa Catarina Lucro presumido: onde se presume o lucro baseandose na atividade operacional da empresa. A tributação do imposto de renda se dará sobre um percentual de 1,2% da receita bruta da empresa. Ou seja, a cada faturamento (emissão da nota fiscal) a carga tributária referente ao IR é de 1,2% do valor da nota. Podem optar pelo regime de lucro presumido, as pessoas jurídicas que não ultrapassarem o limite anual de R$ ,00 (renda bruta anual). Lucro real: a apuração da base de cálculo dos impostos é o lucro líquido (real) do período de apuração. No caso do imposto de renda, o percentual é de 15% sobre o lucro. Regime de Tributação da Empresa: Lucro Presumido Resumo dos dados da sua empresa. BRASIL EXPORTAÇÕES VIRTUAIS LTDA. Rua dos Esforços e da Vitória, Centro Florianópolis SC Brasil Fone: Fax: export@brasilvirtual.com.br CNPJ: / I.E.:

25 Comércio Exterior II Dados bancários: Banco do Brasil S.A. Agência: 1234 Conta Corrente: Objeto: Indústria Regime de tributação: Lucro Presumido Muito bem, sua empresa está legalmente (virtualmente) constituída. Como você vai ingressar no mercado internacional é importante que tenha em mente as seguintes posturas que deverão ser levadas em conta, para que sua empresa exportadora seja um sucesso: estar disposto a investir em informação, organização e produção; ter perspectiva de resultados de médio a longo prazo; reservar parcela da produção para exportação; definir precisamente os preços de exportação e quantidades ofertáveis; exportar continuamente, desconsiderando oscilações do mercado interno; participação, quando possível, de feiras internacionais (como visitante ou expositor); melhorar tanto quanto possível a qualidade e tecnologia empregada na produção. Unidade 1 25

26 Universidade do Sul de Santa Catarina SEÇÃO 3 Definição do produto a exportar O Brasil historicamente tem excelência na exportação de produtos agrícolas, carnes e derivados e produtos fabricados com madeira. No entanto, o país está deixando de ser eminentemente exportador de produtos primários, ampliando gradativamente as exportações de produtos industrializados. No período de janeiro a setembro de 2005, observa-se a presença de vários produtos industrializados dentre os 15 produtos mais exportados pelo país. Quadro 1.1: Produtos mais exportados pelo Brasil (em bilhões de US$). PRODUTO Total Exportado Bilhões de US$ (FOB) Outros grãos de soja, mesmo triturados 4,33 Óleos brutos de petróleo 3,20 Minérios de ferro não- aglomerados e seus concentrados 3,18 Bagaços e outros resíduos sólidos da extração.do óleo de soja 2,15 Automóveis c/motor explosão,1500<cm3<=3000,até 6 passag. 2,12 Café não-torrado,não-descafeinado, em grão 1,87 Minérios de ferro aglomerados e seus concentrados 1,87 Terminais portáteis de telefonia celular 1,73 Açúcar de cana, em bruto 1,72 Pedaços e miudezas, comestíveis de galos/galinhas,congelados 1,60 Carnes desossadas de bovino,congeladas 1,41 Pasta quim.madeira de n/conif.a soda/sulfato,semi/branq 1,36 Ferro fundido bruto não ligado,c/peso<=0.5% de fósforo 1,35 Outros açúcares de cana, beterraba, sacarose quim.pura,sol. 1,20 Outros aviões/veículos aéreos,peso>15000kg,vazios 1,14 Fonte: Ministério do desenvolvimento, indústria e comércio exterior. Disponível em: < >. Acesso em: 24 out

27 Comércio Exterior II A escolha do produto a exportar, depende de uma série de fatores como: conhecimentos técnicos de produção, obtenção de matériaprima, disponibilidade de mão-de- obra qualificada, recursos financeiros para instalação e produção, entre outros. Tendo em vista o enorme potencial para exportação de produtos que contenham madeira, sua empresa irá exportar portas de madeira para construção. SEÇÃO 4 Tarifa Externa Comum / TEC Siscobras Como visto em outras disciplinas, a classificação fiscal de produtos adotada no Brasil sofreu uma série de mudanças até a criação e regulamentação legal da Nomenclatura Comum do Mercosul - NCM. As diversas NCMs têm como base o Sistema Harmonizado de Designação de Mercadorias SH e estão relacionadas na Tarifa Externa Comum. Para toda operação de exportação, independentemente do país do importador, o exportador deverá identificar o número da NCM correspondente ao produto exportado. TEC SISCOBRAS Com o CD anexo a este livro você poderá fazer a instalação do Software Siscobras. Este software foi criado para auxiliar as empresas exportadoras a elaborar e gerenciar os processos de exportação. Ele também lhe auxiliará na busca da classificação fiscal dos produtos. Requisitos Básicos para instalação Processador: Pentium III, 500 Mhz Memória: Mínimo 128 Mb RAM (Recomendável: 512 Mb) Conexão à Internet Espaço livre em disco: 100 Mb Unidade 1 27

28 Universidade do Sul de Santa Catarina Resolução do Monitor: 800x600 pixels ou superior Para que possa classificar o seu produto de exportação é necessário primeiramente, instalar o software Siscobras. Para tanto, siga os seguintes passos: Insira o CD em sua máquina e aguarde o início da instalação; Avance as telas de instalação e escolha o local em seu computador onde o programa será instalado (normalmente: C:\Arquivos de programas\siscobras). Clique em instalar; 3. Identifique-se como estudante na janela de identificações, pois assim você poderá utilizar o software gratuitamente; Figura 1.2: Identificação Siscobras. 28

29 Comércio Exterior II 4. Preencha seus dados na janela seguinte. Os campos em vermelho são obrigatórios; 5. Você deve estar conectado à internet para conseguir registrar o software. Clique em avançar ; Figura 1.3: Registro Siscobras. 6. Com o Siscobras aberto, clique no botão TEC ; Figura 1.4: Acesso a TEC Siscobras Unidade 1 29

30 Universidade do Sul de Santa Catarina 7. Nesse programa você poderá fazer consultas pelo nome do produto ou pela NCM. É necessário que você esteja conectado à internet. Como você irá exportar portas de madeira, digite este produto no campo procurar por: e tecle enter ; Figura 1.5: Pesquisa por produto - Sicobras. 8. Observe que em Resultados Pesquisa, aparece a NCM correspondente a portas de madeira; 9. Selecione a NCM e clique em Enviar para lista de classificação tarifária ; 30

31 Comércio Exterior II Figura 1.6: Lista de classificação da NCM. 10. O sistema lhe dará como resposta, o capítulo do produto na TEC (capítulo 44), os quatro primeiros dígitos do Sistema Harmonizado (4418) e por fim a NCM ( ). Clique em alíquotas, para verificar se neste produto há a incidência de Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI); Unidade 1 31

32 Universidade do Sul de Santa Catarina Figura 1.7: Classificação Tarifária. 11. Observe então que o IPI para este produto é de 0%. 32

33 Comércio Exterior II Figura 1.8: Alíquotas da NCM. Com estas etapas você determinou: 1) Que a NCM das portas de madeira é ) Que o IPI para este produto é de 0%. Unidade 1 33

34 Universidade do Sul de Santa Catarina SEÇÃO 5 Carga tributária para o mercado interno e para exportação Para melhor compreender os benefícios fiscais concedidos às empresas exportadoras, é necessário comparar a carga tributária incidente em uma venda para o mercado interno, com a carga tributária para exportação. Carga tributária no mercado interno A cada faturamento (emissão de nota fiscal) realizado por sua empresa para uma venda no território brasileiro, incidirão os seguintes impostos: Impostos Federais: IPI PIS Cofins CSSL IR (Imposto sobre Produtos Industrializados) (Programa de Integração Social) (Contribuição para Financiamento da Seguridade Social) (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido) (Imposto de Renda) IPI x % conforme a NCM X Valor do produto PIS 0,65% X Valor do produto Cofins 3% X Valor do produto CSSL 1,08% X Valor do produto IR 1,2% X Valor do produto Imposto Estadual: ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) A legislação sobre o ICMS é um dos temas importantes da reforma tributária que está em votação no Congresso Nacional. A interpretação legal e aplicação da lei tornaram-se por demais complexas e muitas vezes 34

35 Comércio Exterior II confusas. A alíquota de ICMS difere muito, dependendo do estado onde está localizado o comprador e muitas vezes do produto vendido. Se sua empresa vende para uma empresa em São Paulo, a alíquota base será de 12%, se vender para uma empresa em Santa Catarina, a alíquota será de 17%. Para complicar um pouco mais, a base de cálculo difere se a venda é para uma empresa que irá revender o produto (neste caso, na base de cálculo não será incluído o valor do IPI) ou se a venda é para o consumidor final (onde se inclui na base de cálculo o valor do IPI). Sua empresa irá vender 100 m² de ladrilhos de cerâmica ao preço unitário de R$ 100,00/m² para uma construtora (consumidor final) no estado de Santa Catarina. Qual a carga tributária que incidirá sobre esta operação? Quantidade 100 Valor Unitário 100,00 Total dos produtos R$ ,00 IPI (5%) 500,00 Total do faturamento ,00 PIS 0,65% 65,00 COFINS 3% 300,00 CSSL 1,08% ,00 108,00 IR 1,20% 120,00 ICMS 17% 1.785,00 Subtotal 2.378,65 Ou seja, do total faturado (R$ ,00) será pago um total de R$ 2.878,00 de impostos (R$ 500,00 do IPI + R$ 2.378,00 dos outros impostos). Nesse caso os impostos representaram aproximadamente 27,41 % do total faturado. Unidade 1 35

36 Universidade do Sul de Santa Catarina Carga tributária nas exportações Como você verificou em estudos anteriores, os incentivos fiscais buscam desonerar as exportações, tornando os produtos nacionais mais competitivos no mercado internacional. Não se aplicam, então, nas exportações os seguintes tributos: Não incidência do ICMS, conforme art. 6º, inciso II, do Decreto 2.870/01 - SC. Art. 6º O imposto não incide sobre: II - operações e prestações que destinem ao exterior mercadorias, inclusive produtos primários e produtos industrializados semi-elaborados, ou serviços. IPI Imune, cfe. Art. 18, inciso II, do Decreto n.º 4.544/02 RIPI/02 Art. 18. São imunes da incidência do imposto: II - os produtos industrializados destinados ao exterior (Constituição, art. 153, 3º, inciso III). Isenção da Cofins, cfe. Art. 14, inciso II, da Medida Provisória n.º /01; Art. 14. Em relação aos fatos geradores ocorridos a partir de 1o de fevereiro de 1999, são isentas da COFINS as receitas: II - da exportação de mercadorias para o exterior; Isenção do Pis, cfe. Art. 14, 1º, da MP /01. Art. 14. Em relação aos fatos geradores ocorridos a partir de 1o de fevereiro de 1999, são isentas da COFINS as receitas: 1o São isentas da contribuição para o PIS/PASEP as receitas referidas nos incisos I a IX do caput. Restaram então para as exportações, os pagamentos relativos ao Imposto de Renda IR e Contribuição Social sobre o Lucro Líquido CSSL. 36

37 Comércio Exterior II Sua empresa irá vender 100 portas de madeira ao preço unitário de R$ 100,00 para uma empresa no Chile, qual a carga tributária que incidirá sobre esta operação? Quantidade 100 Valor Unitário 100,00 Total dos produtos R$ ,00 IPI 0,00 Total do faturamento ,00 PIS 0,00 COFINS 0,00 CSSL 1,08% ,00 108,00 IR 1,20% 120,00 ICMS 0,00 Subtotal 228,00 Ou seja, do total faturado para a exportação (R$ ,00), será pago um total de R$ 228,00 de impostos. Nesse caso, todos os impostos representaram 2,28% do valor faturado. SEÇÃO 6 Habilitação da empresa exportadora junto à Receita Federal Para que a empresa possa realizar os processos de exportação e registrá-los no Sistema Integrado de Comércio Exterior Siscomex, deve primeiramente estar habilitada junto a Receita Federal segundo a Instrução Normativa SRF 650/06 e Ato Declaratório Executivo Nr. 3 de 01/06/2006 estabelecido pela Coordenação-Geral do Sistema Aduaneiro - Coana. Ao cadastro das empresas exportadoras no Siscomex, deu-se o nome de RADAR. Unidade 1 37

38 Universidade do Sul de Santa Catarina Você sabia? Atualmente existem mais de empresas exportadoras no Brasil.Fonte: Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior Disponível em: < >. Acesso em: 02 maio A habilitação pode ser solicitada em quatro modalidades distintas: ordinária, para pessoa jurídica que atue habitualmente no comércio exterior; simplificada, para pessoa física e jurídica que em especial atuem no comércio exterior em valores de pequena monta. especial, para órgãos da administração pública direta, autarquias e fundações públicas; restrita, para pessoa física ou jurídica que já tenham operado anteriormente no comércio exterior, exclusivamente para a realização de consulta ou retificação de declaração. Para a habilitação ordinária serão solicitados os seguintes documentos: 1 - Preenchimento de formulários anexos a IN 650/06 e Ato Declaratório Executivo Nr. 03, contendo elementos indicativos da atuação comercial da pessoa jurídica, informações contábeis resumidas, demonstrativo sumário da origem dos recursos a serem empregados pela empresa com a projeção do fluxo de caixa para os seis meses subseqüentes à protocolização do pedido. 2 - cópia dos atos constitutivos da pessoa jurídica, ou de sua última consolidação, e alterações realizadas nos últimos dois anos; 38

39 Comércio Exterior II 3 - certidão específica da Junta Comercial, contendo o histórico de todas as alterações dos atos constitutivos da pessoa jurídica, expedida há, no máximo, noventa dias; 4 - cópia do documento de identificação do responsável pela pessoa jurídica, ou do signatário do requerimento, se forem pessoas diferentes; 5 - instrumento de outorga de poderes para representação da pessoa jurídica, quando for o caso; 6 - cópia do documento de identificação do responsável pela elaboração da escrituração contábil-fiscal; 7 - balanço patrimonial relativo ao último exercício encerrado ou balanço de abertura, e balancete de verificação relativo ao mês anterior ao da protocolização do requerimento de habilitação, assinados pelo contador; 8 - demonstrativo de resultados, relativo ao último período encerrado; 9 - prova da integralização ou aumento de capital que tenha ocorrido nos três anos-calendário anteriores ao do pedido de habilitação; 10 - relativos aos imóveis onde funcionam o estabelecimento matriz e o principal depósito da requerente: a) cópia da guia de apuração e lançamento do Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU) ou Declaração do Imposto sobre a Propriedade Territorial Rural (DITR), com os dados cadastrais do imóvel; e b) nota fiscal de energia elétrica ou de telefone do mês anterior ao da protocolização do requerimento; 11 - cópia das guias de informação e apuração do Imposto sobre Operações relativas à Circulação de Mercadorias e sobre Prestações de Serviços de Unidade 1 39

40 Universidade do Sul de Santa Catarina Transporte Interestadual e Intermunicipal e de Comunicação (ICMS) apresentadas ao fisco estadual ou distrital; 12 - cópia das guias de informação e apuração do Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS) apresentadas ao fisco distrital ou municipal, se for contribuinte desse imposto. Não sou poucos os documentos para habilitar a empresa, não é? Embora esta legislação tenha tornado o processo bastante burocrático, traz como benefício a dificuldade de empresas que não estão legalmente constituídas, a operarem no mercado internacional, refletindo em um mercado com maior confiabilidade e seriedade. Para pesquisar: Conheça a IN 650/06 e Ato Declaratório Executivo No. 3 na integra disponíveis em: < fazenda.gov.br/legislacao/ins/2006/in htm> (Acesso em: 06 jun ) < fazenda.gov.br/legislacao/atosexecutivos/2006/ COANA/ADCoana003.htm> (Acesso em: 06 jun ) De acordo ao Art. 5º. desta Instrução Normativa, durante a fase de análise dos documentos apresentados, serão analisados principalmente os seguintes aspectos: verificar a consistência entre as informações prestadas, as disponíveis nas bases dos sistemas da SRF e as constantes do requerimento; aferir a capacidade operacional da pessoa jurídica (disponibilidade de recursos humanos, materiais, logísticos, bens de capital etc). verificar, quanto aos sócios, sua capacidade empresarial e econômica relativamente ao capital aportado na empresa; avaliar a capacidade financeira da pessoa jurídica para realizar as transações pretendidas. 40

41 Comércio Exterior II Síntese Nesta unidade você pôde entender porque as exportações são o desejo dos empresários e governantes. Verificou como dar os primeiros passos para exportar, criando legalmente uma empresa no Brasil e habilitando a empresa junto à Receita Federal, até tornou-se um empresário virtual. Pôde também analisar a carga tributária das empresas brasileiras quando vendem no mercado interno e quais os benefícios fiscais concedidos pelo governo para as exportações. Determinou um produto a exportar e o classificou na Tarifa Externa Comum, identificando sua Nomenclatura Comum do Mercosul NCM. É importante que tenha sempre em mente os dados da sua empresa, pois eles serão utilizados durante todo o transcorrer deste estudo. Você deve estar apto a resolver as questões a seguir. Caso tenha dificuldades, revise novamente a unidade 1 ou ainda utilize das ferramentas disponíveis no AVA. Atividades de auto-avaliação 1) Pesquise e relacione outros três motivos que impulsionam as empresas à busca da ampliação das exportações. Unidade 1 41

42 Universidade do Sul de Santa Catarina 2) Classifique os produtos abaixo na Tarifa Externa Comum e verifique a alíquota de IPI. a) fones de ouvido b) castanha do-pará com casca c) molduras de madeira para quadros 42

43 Comércio Exterior II 3) Calcule a carga tributária para venda no mercado interno (consumidor final) e compare com a carga tributária para a exportação. MERCADO INTERNO EXPORTAÇÃO Quantidade 70 Valor Unitário 300,00 Total dos produtos R$ IPI (10%) Total do faturamento Quantidade 70 Valor Unitário 300,00 Total dos produtos R$ IPI Total do faturamento PIS 0,65% COFINS 3% CSSL 1,08% IR 1,20% ICMS 17% Subtotal Total dos impostos = PIS COFINS CSSL 1,08% IR 1,20% ICMS Subtotal Total dos impostos = 4) Pesquise quais documentos são necessários para a habilitação simplificada da empresa como exportadora junto ao sistema Radar. Unidade 1 43

44 Universidade do Sul de Santa Catarina Saiba mais Constituição de empresas. Disponível em: com.br/br/parasuaempresa/registrodeempresas_1667.asp Receita Federal Siscomex Habilitação Radar. Disponível: HabilitacaoResp.htm Central do Exportador - Apoio ao exportador. Disponível em: Portal do Exportador. Disponível em: portaldoexportador.gov.br/index.asp 44

45 UNIDADE 2 Processo de exportação, custos e viabilidade 2 Objetivos de aprendizagem Verificar a exigência legal para confecção do processo de exportação e criar uma sistemática para organização dos processos. Identificar possíveis clientes no exterior para o produto a ser exportado. Calcular o valor do produto destinado ao mercado externo, levando em conta os benefícios fiscais e os custos inerentes ao processo de exportação. Comparar o valor calculado do produto a exportar com a média de exportações das empresas brasileiras. Conhecer o procedimento de cadastro de empresas no software Siscobras. Seções de estudo Seção 1 Seção 2 Seção 3 Seção 4 Seção 5 Elaboração do processo de exportação, exigência legal Identificando possíveis clientes no exterior Formação do preço de exportação Análise de viabilidade da exportação Siscobras

46 Universidade do Sul de Santa Catarina Para início de estudo Um processo de exportação não se conclui com a liberação da carga pela Refeita Federal ou com a saída da mercadoria do País. Pode-se considerar concluído somente após todos os documentos de ordem comercial, fiscal e cambial estarem devidamente arquivados e organizados de forma que possibilite uma consulta de acesso fácil e rápido, conforme exigência legal. - Mas o que é necessário fazer para adequar-se a esta legislação? E como identificar clientes no exterior? Até o surgimento da internet, os custos para se identificar um cliente estrangeiro eram muitas vezes proibitivos às pequenas e médias empresas. Com o surgimento desta ferramenta de trabalho é possível identificar clientes potenciais com custos irrisórios, através de vários sistemas de informação disponibilizados principalmente, por entidades governamentais de fomento às exportações. - Interessante não é? Mas você saberia como calcular o valor de exportação considerando os benefícios fiscais? Ou quais custos sua empresa terá para exportar? Estas e outras questões são freqüentes a todos os exportadores principiantes e serão esclarecidas nesta unidade. Prepare-se para os primeiros passos na criação do processo de exportação na sua empresa. Mãos à obra! 46

47 Comércio Exterior II SEÇÃO 1 Elaboração do processo de exportação, exigência legal Um processo de exportação normalmente envolve muitos setores da empresa, pois cada área na sua especialidade atua num determinado momento do processo. Pode-se citar os seguintes setores: produção, expedição, comercial, financeiro, contábil, etc. É muito comum, então, que o processo fique aos pedaços dentro da empresa, dificultando o entendimento como um todo, bem como o trabalho de fiscalização pelos órgãos competentes. Para regulamentar os documentos que devem ser apresentados à fiscalização, foi criada a Lei nº , de 29 de dezembro de No Art. 70 desta lei, fica estabelecido que o exportador deverá manter em boa guarda e ordem (sob pena de multa), durante 5 anos, todos os documentos do processo de exportação para apresentação ao fisco. Entre estes documentos destacam-se: correspondências comerciais incluídos os documentos de negociação e cotação de preços; os instrumentos de contrato comercial, financeiro e cambial; documentos relativos ao transporte e seguro das mercadorias; registros contábeis e os correspondentes documentos fiscais; outros que a Secretaria da Receita Federal venha a exigir em ato normativo. Como você irá elaborar um processo completo de exportação, é recomendável que utilize uma pasta para separar os documentos do processo. Isso facilitará a compreensão deste, além de desenvolver a sistemática de organização em atendimento à legislação vigente. Para facilitar a organização e controle, numere seus Processos de Exportação (PE) em ordem seqüencial, conforme o modelo a seguir: Unidade 2 47

48 Universidade do Sul de Santa Catarina Figura 2.1: Pasta do PE. Para pesquisar: Conheça a Lei no /03 na íntegra, disponível em: Leis/2003/lei10833.htm SEÇÃO 2 Identificando possíveis clientes no exterior A identificação dos clientes no mercado exterior pode ser realizada por meio de diversos recursos, como: participação em feiras internacionais como visitante ou expositor; buscas na internet; visitas a mercados potenciais; consulta a embaixadas e consulados, etc. Com o intuito de facilitar e baratear os trabalhos de consulta dos empresários e, também, da necessidade de criação de um banco de dados único, o governo brasileiro através do Sistema Brasileiro de Promoção Comercial do Ministério das Relações Exteriores criou o portal BrazilTradeNet. 48

49 Comércio Exterior II Este endereço na internet é amplamente divulgado pelas missões comerciais realizadas por todas as esferas do governo nacional e também por nossas embaixadas e consulados e vem se tornando uma poderosa ferramenta de consulta para empresas que buscam o mercado internacional. Volte agora para o exemplo das portas de madeira iniciado na unidade 1, para que você possa identificá-lo. Primeiramente realize seu cadastro neste portal, acessando: braziltradenet.gov.br. 1. Clique sobre a área azul. Figura 2.2: BrazilTradeNet. 2. Clique em cadastre-se e escolha o segundo perfil (Usuário interessado em acessar as informações restritas do site para realizar pesquisas). Para acessos futuros serão solicitados o e senha cadastrados. Unidade 2 49

50 Universidade do Sul de Santa Catarina Figura 2.3: BrazilTradeNet Cadastro. 3. Pronto! Você já pode utilizar os diversos recursos e informações disponíveis neste portal. Clique agora em Oportunidades de Negócio - Empresas não-brasileiras. 50

51 Comércio Exterior II Figura 2.4: BrazilTradeNet Oportunidades comerciais. 4. As pesquisas podem ser realizadas por produto, área de negócios, países, período de cadastramento etc. - Você lembra da NCM das portas de madeira definida na unidade 1? Ela será a base de consulta para identificar seu possível cliente. Escolha então a opção Pesquisa por Produto, lance o número da NCM (somente números) e clique em pesquisar. Unidade 2 51

52 Universidade do Sul de Santa Catarina Figura 2.5: BrazilTradeNet Pesquisa. 5. Você terá, como resposta, cinco empresas que estão cadastradas no sistema como empresas que negociam os produtos da NCM A quantidade e os dados das empresas podem ser diferentes devido as constantes atualizações do sistema. Quadro 2.1 Potenciais clientes no BrazilTradeNet. Registros encontrados: 5 1 Empresa País Produtos CCT Global Sourcing Canadá DE DONDER DEUREN B.V.B.A. Bélgica Molduras Brio, S. L. Espanha MUEBLES JOTACHE S.A. Chile Importación y Distribución de Puertas Uruguay S.A. Uruguai

53 Comércio Exterior II 6. Clique sobre a empresa no Uruguai e terá todos os dados fornecidos por ela ao sistema. Este cliente em potencial será utilizado no desenvolvimento das atividades de exportação nas próximas unidades. Lembre-se que este é o seu cliente. Quadro 2.2 Dados do seu cliente no BrazilTradeNet. Dados da empresa não-brasileira Razão Social: IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE PUERTAS URUGUAY S.A. Endereço: Avda. Juan B. Justo 508 Código Postal: Cidade: País: X5001GZP Maldonado Uruguay Telefone 1: Fax: Nome para contato: Idioma para contato: puertauruguay@adinet.com.uy Mussa Alfredo Carlos Espanhol É recomendável que o próximo passo seja um contato com o possível cliente, por telefone ou , para identificar as suas necessidades e realizar uma breve apresentação de sua empresa e suas intenções. Considere que após estes contatos iniciais, seu cliente lhe enviou a seguinte correspondência: Unidade 2 53