E XPORTAÇÃO. Dica: o dossiê com as informações sobre o produto deve ser preparado antes do contato com o importador.

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1 EXPORTAÇÃO

2 E XPORTAÇÃO Antes de fornecer o preço, é importante analisar os preços de produtos similares praticados no mercado onde está o potencial cliente, exigências técnicas, barreiras tarifárias e não tarifárias, dentre outras O Brasil vive um momento peculiar na sua história em função dos resultados experimentados com exportações. Há uma série de estímulos para as empresas brasileiras venderem seus produtos a clientes de outros países. Exportar é mais complexo do que montar uma estratégia de vendas no mercado interno. O exportador precisa conhecer diversos conceitos e procedimentos antes de estruturar-se para exportar. Este informativo fornece uma visão geral do processo de exportação. Para tanto, dividimos o processo de exportação em três etapas: a) Processo de Venda; b) Trâmites de Exportação; e c) Processo de Recebimento. Após a descrição das três etapas, serão apresentados comentários adicionais importantes para o exportador. 1. Primeira Etapa: Processo de Venda Antes de mais nada, o potencial exportador precisa encontrar um comprador para os seus produtos no exterior. Para isso, o exportador pode, por exemplo, fazer contato direto com possíveis interessados, participar de feiras nacionais e internacionais, participar de rodadas de negócios ou participar de viagens de negócios promovidas por agências de promoção comercial. Dica: existem organismos de promoção comercial que aproximam potenciais exportadores de potenciais importadores, por meio da prospecção de produtos e de mercados, feiras internacionais e outras atividades, tais como a APEX Agência de Promoção de Exportações do Brasil, SEBRAE, e as federações das indústrias de cada Estado, dentre outras. Feito o contato com o potencial comprador, o exportador deve cuidar para que sejam fornecidas todas as informações relevantes sobre o produto. As informações imprescindíveis referem-se às especificações do produto ou dos componentes, ao preço, às condições de venda, à capacidade de fornecimento e prazos de entrega. Essas informações devem ser claras e precisas. Dica: o dossiê com as informações sobre o produto deve ser preparado antes do contato com o importador. Dica: deve-se enviar ao importador a maior quantidade possível de informações sobre o produto, podendo-se utilizar catálogos, listas de preço e amostras, por exemplo. Dica: o potencial cliente também pode querer ser informado sobre processo de produção, critérios de utilização de mão-de-obra (não utilização de crianças, por exemplo) e respeito às normas vigentes no local da produção. Dica: antes de fornecer o preço, é importante analisar os preços de produtos similares praticados no mercado onde está o potencial cliente, exigências técnicas (sanitárias e fitosanitárias) no país de destino, barreiras tarifárias e não tarifárias (cotas e sobretaxas), dentre outras. Para a correta formação do preço, o exportador deve extrair o valor do IPI, ICMS, PIS e COFINS do preço praticado no mercado interno e considerar alguns outros custos como frete, despachante aduaneiro, seguro, embalagem específica e embarque. Dica: cabe ao exportador, também, verificar se existem exigências para a exportação do produto, tais como a certificação da mercadoria, necessidade de certificado de origem, necessidade de fatura consular, e se incide imposto de exportação na venda do produto para o mercado externo, por exemplo. Alcançado o acordo comercial entre exportador e importador, deve-se formalizá-lo por meio do envio ao exportador de uma fatura pro forma do produto.

3 Dica: a fatura pro forma deverá especificar todas as particularidades da venda do produto ao exterior. Dica: não existe um modelo específico de fatura pro forma, mas esse documento deverá conter, obrigatoriamente, os seguintes itens: a) denominação fatura pro forma ; b) caracterização adequada do possível comprador; c) descrição precisa do produto; d) modalidade da venda (FOB, CIF, ou qualquer outro Incoterm); e) modo (pagamento antecipado, cobrança ou carta de crédito); f) embalagem de apresentação e de transporte; g) volumes mínimos e máximos; h) transporte internacional; i) seguro internacional; j) preço do produto; k) prazo de entrega; l) validade da cotação; m) fontes de referência; e n) indicação dos documentos que o exportador deverá remeter. Para poder exportar, o exportador deve credenciarse junto ao Siscomex, para que possa operar o sistema, no qual serão registradas todas as operações de exportação da empresa Dica: é recomendável fazer uma avaliação de crédito do cliente antes da primeira exportação. Existem entidades que fornecem esse serviço, tal como a SERASA, por exemplo, que se utiliza de parceria com entidades internacionais. Dica: o modo de pagamento mais recomendado é a carta de crédito, pelo alto grau de segurança que esse instrumento apresenta. Contudo, como nem sempre é possível utilizar esse instrumento em função de seus altos custos, é recomendável que, ao menos nas primeiras exportações feitas a um determinado cliente, utilize-se o mecanismo do pagamento antecipado, até que seja estabelecida uma relação de confiança entre o exportador e o importador. Dica: no comércio internacional, também é comum que se utilize a cobrança mediante documentos. Por esse mecanismo, o exportador remeterá a um banco no país do importador (e não ao importador diretamente) os documentos necessários para que o importador possa fazer o desembaraço das mercadorias. Esse banco somente entregará tais documentos ao exportador caso ele pague as mercadorias no ato ou se comprometa a pagar por meio de letra de câmbio ou promissória. O dinheiro recebido pelo banco estrangeiro será, então, remetido ao exportador brasileiro. Dica: o exportador também pode se assegurar contra o não pagamento por parte do exportador por meio de um Seguro de Crédito à Exportação, que garante ao exportador o recebimento do valor da exportação. Este seguro é realizado pela Seguradora Brasileira de Crédito à Exportação SBCE e pode ser obtido por meio de diversas instituições financeiras, dentre elas o Banco do Brasil. Para fechar o ciclo, o exportador deve exigir que o importador formalize o pedido do produto objeto da fatura pro forma, para, então, começar a preparar a mercadoria e os documentos necessários à entrega. 2. Segunda Etapa: Trâmites de Exportação Para poder exportar, o exportador deve credenciarse junto ao Sistema Integrado de Comércio Exterior Siscomex, de modo a obter senha para que possa operar o sistema informatizado, no qual serão registradas todas as operações de exportação da empresa. Dica: um dos documentos necessários para o credenciamento perante o Siscomex é a Certidão Negativa de Débitos (CND) emitida pelo INSS. Dica: o exportador deve estar atento aos prazos, levando em conta que o prazo para que o credenciamento esteja pronto pode variar bastante, podendo levar apenas trinta dias, em casos simples, ou se estender por até seis meses. O importante é que o credenciamento já esteja pronto no momento em que o exportador tiver que, efetivamente, remeter a mercadoria para o exterior. Nessa etapa, deve-se preparar os produtos para embarque, cuidando para que sejam embalados conforme o combinado

4 Em operações de exportação de fornecimento contínuo, é aconselhável firmar com o importador um contrato para amparar a transação e, dessa forma, melhor garantir o recebimento do preço com o cliente, e providenciar os documentos necessários para o embarque e despacho aduaneiro de exportação. Dica: a liberação da mercadoria para o embarque é feita após a verificação física e documental por agentes aduaneiros da Receita Federal. Dica: os documentos necessários para embarque são os seguintes: a) Romaneio ou Packing List; b) RE Registro de Exportação ou DSE - Declaração Simplificada de Exportação; c) Nota Fiscal; d) Conhecimento de Embarque; e) Certificados, se for o caso: de origem, de inspeção, fitossanitário, de análise e de seguro de transporte; e f) Fatura consular, se for o caso. Dica: o exportador deve atentar para o Incoterm escolhido, a fim de verificar a extensão de sua responsabilidade. Antes ou em até 15 dias após o embarque da mercadoria deve ser contratada a operação de câmbio com o banco, que permitirá o recebimento do preço das mercadorias exportadas. Dica: em geral, os documentos necessários à negociação da contratação do câmbio com o banco são: a) Fatura Comercial; b) Saque ou Cambial; c) Certificado ou Apólice de Seguro; d) Fatura e/ou Visto Consular; e) Conhecimento de Embarque; f) Carta de Crédito, se for o caso; g) Certificados, se for o caso; e h) Carta de Entrega. 3. Terceira Etapa: Processo de Recebimento Nessa fase devem ser tomadas as providências para o recebimento das divisas pelo exportador. Deve ser liquidado o câmbio, o que possibilitará ao exportador receber o valor em reais correspondente à exportação. Se a operação tiver sido efetuada por meio de carta de crédito, deve-se apresentar ao banco indicado pelo importador os documentos que comprovem que a exportação foi efetuada conforme o combinado. 4. Utilização de Contrato com o Importador Em operações de exportação de fornecimento contínuo, é aconselhável firmar com o importador um contrato para amparar a transação e, dessa forma, melhor garantir o recebimento do preço. Dica: o contrato deverá conter a assinatura do importador, do exportador, e de duas testemunhas. Também deverá conter os seguintes elementos: a) especificação detalhada do produto; b) prazo e condições de entrega; c) modalidade da venda, que, geralmente, tem por base os Incoterms 2000 e define os deveres e direitos do vendedor e do comprador, podendo ser FOB, CIF ou outras modalidades; d) embalagem de apresentação e de transporte; e) volumes mínimos e máximos de mercadoria que o importador poderá solicitar em seus pedidos; f) obrigações a cargo do importador e do exportador, inclusive transporte, entrega e seguro; g) garantia; h) preço; i) prazo e condições de pagamento; e j) conseqüências do não pagamento por parte do exportador. 5. Incoterms Os Incoterms são fórmulas contratuais que permitem determinar a cargo de quem estarão as providências de seguro, transporte e frete, bem como a responsabilidade em caso de danos à mercadoria.

5 Os principais Incoterms aplicáveis às exportações brasileiras são: a) FOB (Free on Board): correm por conta do vendedor todas as despesas e riscos por perdas e danos até a colocação da mercadoria a bordo do navio indicado pelo comprador, no porto de embarque. A partir desse momento, todas as despesas e riscos correrão por conta do comprador, a quem também caberá contratar e pagar o valor do seguro e do frete desde o porto de embarque até a entrega em seu estabelecimento, bem como arcar com os riscos de perdas e danos desde o embarque até a entrega em seu estabelecimento; b) CFR (Cost and Freight): correm por conta do vendedor todas as despesas e riscos por perdas e danos até a colocação da mercadoria a bordo do navio indicado pelo comprador, bem como o valor do frete até o porto de destino. Ao importador caberá contratar e pagar o seguro da mercadoria e os gastos com seu desembarque, e arcar com os riscos de perdas e danos desde o embarque até a entrega em seu estabelecimento; e São Paulo Rio de Janeiro Brasília Porto Alegre Campinas New York c) CIF (Cost, Insurance and Freight): correm por conta do vendedor todas as despesas e riscos por perdas e danos, inclusive a contratação e pagamento de seguro marítimo e frete, até a chegada da mercadoria ao porto de destino. Ao importador caberá arcar com os gastos com seu desembarque, e arcar com os riscos de perdas e danos desde o embarque até a entrega em seu estabelecimento. Nota: Os comentários acima são resultantes da experiência de TozziniFreire Advogados em assessorar clientes em assuntos de importação e exportação. São comentários indicativos e orientativos, mas que não são suficientes para que potenciais exportadores conheçam todos os aspectos de uma exportação. Shin Jae Kim Darcy Teixeira Junior

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