PRIMEIRA EDIÇÃO A ARTE DAS VENDAS O MELHOR PARA NOSSOS CLIENTES. De Renzo Oswald Moityca Eficiência Empresarial Ltda. São Paulo

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1 2002 PRIMEIRA EDIÇÃO A ARTE DAS VENDAS O MELHOR PARA NOSSOS CLIENTES De Renzo Oswald Moityca Eficiência Empresarial Ltda. São Paulo

2 Traduzido e adaptado da fonte: m.jakubowicz.free.fr/ blagues/blagues.htm A Arte das Vendas, Primeira Edição, 2002 São Paulo, SP Todos os direitos para a língua portuguesa reservados à Moityca Desenvolvimento Ltda. Nenhuma parte desta publicação poderá ser guardada pelo sistema retrieval, reproduzida, transmitida, ou distribuída por qualquer outro modo ou meio, seja ele eletrônico, mecânico, fotocopiado, gravado ou outros, sem a prévia autorização por escrito da Moityca Desenvolvimento Ltda. Copyright Moityca Eficiência Empresarial Ltda. Moityca Eficiência Empresarial Ltda. A Arte das Vendas 2

3 1. INTRODUÇÃO Apresentação MÉTODO DE VENDAS TERMINOLOGIA UTILIZADA DEFINIÇÃO DE VENDA PSICOLOGIA DAS VENDAS O COMPORTAMENTO DO COMPRADOR Paradoxo do comprador O poder A Influência Pontos de apoio da influência O hábito O comprometimento Instrumentos da influência A Isca... para atrair e seduzir O pé na porta O tempo utilizado O presente Uma oferta limitada Motivações de compra Motivações das pessoas Motivação específica das empresas Os sinais afetivos Freios inconscientes COMPORTAMENTO DO VENDEDOR A simpatia Dez conselhos para angariar simpatia A confiança Dez conselhos para conseguirmos ganhar a confiança do cliente Palavras que vendem As palavras dissuasivas As palavras construtivas As 20 palavras mais vendedoras do mundo As palavras a serem mudadas Pensamento positivo O contexto A visualização do objetivo Projeção Auto-avaliação Avaliação mútua Determinação Os dois lados de um acontecimento Diferenciação MARCAÇÃO DE ENCONTROS COMERCIAIS E USO DO TELEFONE PROSPECÇÃO BEM SUCEDIDA BANCO DE DADOS (BD) ORIGEM DOS CONTATOS BD clientes BD clientes inativos BD prospectos BD clientes potenciais MALA DIRETA TÉCNICAS PARA MARCAR UM ENCONTRO UTILIZANDO O TELEFONE Personalizar a ligação Organização do trabalho Diferentes técnicas TÉCNICA DOS EFEITOS...32 Como a Claudia Schiffer me ajudou a encontrar um Presidente inaccessível...40 Moityca Eficiência Empresarial Ltda. A Arte das Vendas 3

4 5. PREÂMBULO AO ENCONTRO DE VENDAS A HARMONIZAÇÃO A DESCOBERTA A REFORMULAÇÃO DE SÍNTESE COM COMPROMETIMENTO CLIENTE UTILISADOR O CLIENTE REVENDEDOR A PROPOSTA A ARGUMENTAÇÃO CONSTRUÇÃO DE UMA ARGUMENTAÇÃO PLANO DE ARGUMENTAÇÃO A NEGOCIAÇÃO, A dimensão do Poder A dimensão do relacionamento O TRATAMENTO DAS OBJEÇÕES DEFINIÇÃO DE UMA OBJEÇÃO TRATAMENTO DAS OBJEÇÕES A CONCLUSÃO GENERALIDADES AS DIFERENTES CONCLUSÕES A VENDA COMPLEMENTAR AS POSSÍVEIS SAÍDAS DE UM ENCONTRO DE VENDAS A CONSOLIDAÇÃO conselhos para consolidar melhor a venda VENDA VAREJISTA OS MELHORES CONSELHOS dos vendedores em lojas A FIDELISAÇÃO O reconhecimento A carta de fidelidade O presente A mala direta A carta personalizada Os serviços CONCLUSÃO BIBLIOGRAFIA LEITURAS ACONSELHADAS Moityca Eficiência Empresarial Ltda. A Arte das Vendas 4

5 1. Introdução 1.1. Apresentação Esse manual é o resultado de mais de 25 anos de prática profissional nos campos de vendas e treinamento de pessoal. Logo após a conclusão de meus estudos universitários, comecei a trabalhar como formador de adultos. Tive a sorte de conhecer novos métodos de ensino, participar de experiências vanguardistas, elaborar manuais e exercícios práticos. Cheguei inclusive a dirigir uma escola por três anos. Foi lá meu primeiro contato com gestão e vendas. Trabalhei em seguida como gerente de vendas e depois como diretor comercial de uma rede de lojas de departamentos. Finalmente, comecei minha carreira de consultor : era venda pura -e dura!- de serviços. Desde aquela época sempre fui comissionado. Para quem vive de comissão, erros não são possíveis: ou vende-se e ganha-se, ou não se vende e passa-se fome. Como consultor, tive a sorte de conhecer clientes e produtos diferentes: produtos financeiros, seguros, lazer, transporte aéreo, frete de mercadoria, industria de máquinas, industria farmacêutica, química, de petróleo, micro-mecánica, agencias publicitárias, cosméticos, etc. No setor público tive clientes municipais e estaduais. Uma experiência muito vasta, internacional e dificilmente repetível. Finalmente, em 2002, fundei a MOITYCA (que significa ajudar a vencer, em tupi guarani), uma consultoria voltada para o aumento das vendas de empresas brasileiras e gerenciamento de equipes. Esse manual relata especificamente técnicas de vendas B2B (Business To Business), ou seja, prospecção e vendas a empresas. As técnicas de vendas descritas provem de diversas fontes: Técnicas que aprendi no dia-a-dia Troca de informações com outros vendedores seja diretamente, ou seja, via Internet Discussões riquíssimas com Serge, Jacques e Patrick, três vendedores fora de série Inúmeras leituras, (veja a bibliografia) Seminários e palestras em algumas das melhores escolas de vendas do mundo Estudos pessoais sobre a psicologia do comportamento Prática da venda, negociando com as empresas programas de desenvolvimento Experiência como gerente e diretor de vendas Formação de vendedores, que beneficiou mais de 1200 pessoas com meus conselhos e princípios Tudo isso está resumido neste manual. Os métodos são ilustrados com inúmeros exemplos e dicas, no intuito de melhorar o desempenho de vendedores. Desejamos boa leitura, bom aproveitamento e muito sucesso nas atividades comerciais utilizando as técnicas descritas. A primeira vendedora: Eva Para adquirir o Manual de vendas completo, entre em contato com a Moityca: Daniela Moreira, dmoreira@moityca.com.br / Não deixe de conferir os outros manuais disponiblizados pela moityca: Boa leitura!!! Moityca Eficiência Empresarial Ltda. A Arte das Vendas 5