Teleconferência de Resultados 1T11 Página 2

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1 Operadora: Bom dia e bem-vindos a audioconferência da WEG sobre o resultado do primeiro trimestre de Motores Energia Transmissão & Distribuição Automação Tintas Teleconferência de Resultados 1T11 Teleconferência de Resultados 1T11 Informamos que esta audioconferência está sendo gravada e que neste momento todos os participantes estão conectados apenas como ouvintes. Mais tarde iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando serão dadas as instruções para os senhores. Caso necessitem de alguma assistência durante a audioconferência, queriam, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando asterisco zero (*0). Para obter o comunicado sobre o resultado trimestral ou a apresentação que utilizaremos durante esta teleconferência, por favor, dirija-se à página de Relações com Investidores da WEG no endereço Exoneração de Responsabilidade As eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência relativas à perspectiva dos negócios, às projeções e metas operacionais e financeiras e ao potencial de crescimento futuro da WEG constituem-se em meras crenças e premissas da administração da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Estas declarações envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros, e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da WEG e conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Teleconferência de Resultados 1T11 Página 2 Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta audioconferência relativas às perspectivas dos negócios, às projeções e metas operacionais e financeiras e ao potencial de crescimento futuro da WEG constituem-se em meras crenças e premissas da administração da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Página 1

2 Estas declarações envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros, e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da WEG e conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Conosco hoje em Jaraguá do Sul estão o Sr. Laurence Beltrão Gomes, Diretor de Finanças e Relações com Investidores, o Sr. Wilson Watzko, Diretor de Controladoria e o Sr. Luís Fernando Oliveira, Gerente de Relações com Investidores da WEG. Por favor, Sr. Laurence, pode prosseguir. Principais Números do 1T11 1T11 1T10 % 4T10 % Receita Operacional Bruta 1,343,137 1,131, % 1,504, % Mercado Interno 862, , % 964, % Mercado Externo 480, , % 540, % Mercado Externo em US$ 288, , % 315, % Receita Líquida de Vendas 1,126, , % 1,258, % Lucro Operacional Bruto 310, , % 391, % Margem Bruta 27.6% 33.1% 31.1% Lucro Líquido do Trimestre 121, , % 141, % Margem Líquida 10.8% 12.8% 11.2% EBITDA 164, , % 224, % Margem EBITDA 14.6% 19.5% 17.8% Valores em R$ Mil Teleconferência de Resultados 1T11 Página 3 Sr. Laurence Beltrão Gomes: Bom dia a todos. É sempre um prazer tê-los nessa conferência. Nós faremos uma rápida apresentação com comentários gerais e alguns detalhes adicionais, e uma sessão de perguntas e respostas. No slide 3 então, podemos começar no slide 3, nós gostaríamos de destacar alguns pontos. Primeiro o crescimento de 21% da receita líquida no primeiro trimestre mostra que a WEG é capaz de operar e crescer em um ambiente competitivo muito acirrado. O primeiro trimestre de 2011 mostra crescimento robusto principalmente no mercado externo. Segundo ponto é que o crescimento é resultado do aumento geral do volume de negócios, com retomada da demanda industrial nos mercados maduros, a entrada em novos mercados e da consolidação das receitas dos negócios adquiridos no ano passado. Outro ponto é que ao mesmo tempo enfrentamos nesse trimestre dificuldades que em conjunto acabaram por diminuir as margens operacionais. Vamos explorar esses aspectos com mais detalhes, mas citamos como principais primeiro as altas de preços das matérias-primas, especialmente aço e cobre que pressionaram os custos de produção. Segundo a menor diluição de custos fixos e também a rápida apreciação da moeda brasileira, isso citamos como um dos principais fatores que pressionaram as margens operacionais. Lembramos que os repasses aos nossos preços de vendas desses aumentos dos insumos estão sendo negociados e implementados, devendo ter impacto sobre as margens ao longo dos próximos trimestres. Da mesma forma deveremos ver nos próximos trimestres os impactos positivos dos investimentos Página 2

3 recentes em novas unidades fabris, que ainda estão em fase pré-operacional ou em estágio inicial de operação. O mercado em que a WEG atua está mudando rapidamente, com algumas tendências claras como o smart grid, a crescente importância da eficiência energética e também a crescente importância das fontes alternativas de energia. A WEG está se preparando para esse novo mercado. A joint venture com a M. Torres anunciada recentemente nos possibilitará entrar no mercado de energia eólica de forma direta, e é um mercado que surge como uma nova e importante fonte renovável, de energia renovável no Brasil. Receita Operacional Bruta Mercado Interno em R$ milhões 22% 5% 0% 8% T07 1T08 1T09 1T10 1T11 Teleconferência de Resultados 1T11 Página 4 No slide número 4, por favor, nós podemos ver a recuperação do mercado interno que cresceu 8%, as vendas cresceram 8% sobre o ano anterior. A produção industrial brasileira tem crescido de forma robusta, vários aspectos tem favorecido essa expansão, inclusive a extensão da vigência do Programa do BNDES de Sustentação do Investimento (PSI). Acreditamos que o Brasil está iniciando um ciclo consistente de investimentos em capacidade industrial, com destaque para os setores de petróleo e gás com os investimentos para exploração do óleo da camada do pré-sal. Na área de negócios de GTD observamos duas dinâmicas diferentes. O segmento de transmissão e distribuição segue tendo um bom desempenho com a diversificação de clientes e mercados. Os negócios com subestações de energia tanto para clientes industriais, como para as concessionárias e geradores de energia elétrica continuam aquecidos. Celebramos nesse primeiro trimestre de 2011 a centésima unidade faturada, manufaturada em nossa unidade WEG Transformadores de México, que continua expandindo sua produção e aumentado sua penetração no mercado americano. No segmento de geração de energia o nosso foco é claro em geração distribuída de energias renováveis no mercado brasileiro. As perspectivas são positivas para o leilão de energia para fontes renováveis inicialmente marcado para julho de 2011, tanto para os negócios de energia eólica (que devem continuar dominando a oferta no leilão), como para as fontes renováveis mais tradicionais, como biomassa e pequenas centrais hidrelétricas. Página 3

4 Receita Operacional Bruta Mercado Externo em US$ milhões 2,1066 1,7354 2,3117 Mercado Externo em US$ Dólar Médio Trimestre 1,8229 1, % % 4% -11% T07 1T08 1T09 1T10 1T11 Teleconferência de Resultados 1T11 Página 5 No slide 5, por favor, nós mostramos sinais positivos tanto em economias maduras como nas emergentes no crescimento das vendas. Nos mercados desenvolvidos, como, por exemplo, nos Estados Unidos, temos crescido, conquistando market share e incorporando novos produtos e serviços. Os negócios adquiridos no ano passado ganharam um novo dinamismo ao serem incorporados. Criamos acesso a negócios e clientes que nenhuma das duas partes tinham anteriormente de forma independente. Continuamos atentos às oportunidades de aquisição de negócios no Brasil e no exterior que agreguem novas tecnologias ou acesso rápido a mercados alvo. Áreas de Negócios Participação na Receita Bruta 971 6% 14% 21% % 15% 25% % 9% 33% % 17% 30% % 13% 24% 7% 59% 54% 52% 46% 57% 1T07 1T08 1T09 1T10 1T11 Equip.Industrais GTD Uso Doméstico Tintas e Vernizes em R$ milhões Teleconferência de Resultados 1T11 Página 6 E indo para o slide 6 podemos observar o mix de produtos vendidos. Os bens de consumo continuaram com bom desempenho com as boas condições de crédito, emprego e renda no Brasil, estimulando o consumo de bens duráveis, como a linha branca. É importante lembrar que no primeiro trimestre de 2010 ainda tínhamos incentivos do IPI para a linha branca, esse patamar tem se mantido e até crescido, o volume de vendas eu menciono. Nos produtos eletroeletrônicos e industriais nos beneficiamos dos investimentos em expansão de capacidade industrial no Brasil e da nossa atuação no exterior, como já foi mencionado, beneficiados pela combinação de recuperação da demanda industrial e ganhos de market share. Página 4

5 Em GTD temos, conforme anteriormente discutido, duas dinâmicas ainda diferentes, transmissão e distribuição em recuperação mais clara e os negócios de geração de energia aguardando o leilão de energia para ganhar maior dinamismo. Estamos nos preparando para participar como fornecedor de soluções completas em condições muito competitivas. Agora eu gostaria de chamar o Luís Fernando Oliveira para apresentar os detalhes dos números do trimestre. Por favor, Luís Fernando, pode prosseguir. Custos dos Produtos Vendidos Outros Custos 31% Aço e Cobre 44% Outros Custos 33% Depreciação 5% 1T11 Depreciação 6% 1T10 Outros Materiais 20% Outros Materiais 19% Aço e Cobre 42% Teleconferência de Resultados 1T11 Página 7 Sr. Luís Fernando Oliveira: Bom dia a todos. Passando rapidamente para o slide número 7 nós temos aí o breakdown dos custos nesse trimestre. Aqui a gente vai demorar um pouquinho mais nesse slide porque a gente tem efeitos importantes aqui que afetaram as nossas margens nesse trimestre. Os efeitos são: o aumento de custo de materiais, principalmente em aço e cobre. Essas duas matériasprimas subiram ao redor de 35% em relação aos preços médios do primeiro trimestre do ano anterior. Não apenas os custos subiram, mas também a velocidade dessa alta de preços foi maior nesse trimestre, e isso dificulta o repasse desses preços - toda vez que a velocidade aumenta, o repasse fica prejudicado por causa disso. A maior volatilidade cambial também dificultou a implementação da nossa estratégia de hedge cambial operacional, casando as receitas e os custos em moedas estrangeiras. A implantação dessa estratégia também é mais difícil em momentos de maior velocidade de apreciação cambial, como foi esse primeiro trimestre de O mix de produtos vendidos, nós temos insistido nesse ponto, ainda não se recuperou totalmente, da mesma forma como aconteceu em trimestres anteriores, isso tem um impacto sobre a nossa margem bruta. Embora a ocupação da capacidade produtiva tenha melhorado, ainda não atingimos a diluição total, ideal de custos fixos, o que ainda causa impacto sobre custo de transformação e aumento da participação dos outros custos. Isso é particularmente importante nesse trimestre onde nós temos algumas unidades recentes como, por exemplo, a Índia que entrou em operação recentemente, a operação de Linhares ainda em fase préoperacional, isso tem um impacto com toda certeza. Página 5

6 Finalmente a maior participação das receitas das operações fora do Brasil na nossa receita total, e essas operações fora do Brasil na qual a nossa posição competitiva ainda é mais fraca se comparada com a posição competitiva que nós temos no Brasil, tem um impacto também negativo nesse trimestre. Principais efeitos sobre o EBITDA 256,7 45,1 Impacto 393,3 Cambial sobre receita bruta 17,4 Deduções 376,0 sobre Receita Bruta 189,6 181,8 Aumento 181,8 de volumes & preços e mix de produtos Custo 186,4 dos Produtos Vendidos (ex depreciação) 22,1 0,7 1,2 164,8 Despesas 163,6 Partticipação 163,6 Despesas 164,3 Gerais e nos de Vendas Administrativas Resultados EBITDA 1T10 EBITDA 1T11 em R$ milhões Teleconferência de Resultados 1T11 Página 8 Passando para o slide número 8 nós temos as variações do Ebitda, e a gente está analisando aqui essas variações. Aqui a gente pode ver claramente o impacto, as variações positivas na receita bruta com aumento de preços, volume de vendas, mix de produtos, incorporação das aquisições, tem um impacto positivo geral de 257 milhões, sendo contrabalanceado pela apreciação cambial que produz um efeito negativo de 45, produzindo o efeito total de variação da receita. O grande efeito negativo é do aumento do custo de produtos vendidos, dos custos, de 189 milhões, contrapartida dos efeitos discutidos anteriormente - custos maiores, mais voláteis de materiais, apreciação cambial, a pior diluição dos custos fixos, o mix de produto ainda pobre e a participação das operações no exterior. Os efeitos negativos ou positivos das variações de despesas operacionais são relativamente pequenos, sinal de que a gente tem conseguido um bom resultado nos nossos esforços de controle dessas despesas. O efeito líquido total foi uma variação absoluta negativa de 9% no Ebitda, e uma diminuição da margem Ebitda para 14,6% nesse trimestre. Página 6

7 Fluxo de Caixa 2.553,0 189,2 Operacional 34,6 Investimento 220,5 Financiamento 2.487,1 Caixa 4T10 Caixa 1T11 em R$ milhões Teleconferência de Resultados 1T11 Página 9 O slide número 9 tem uma representação gráfica do fluxo de caixa. Nós podemos ver que a geração de caixa nas atividades operacionais continua forte com uma boa gestão do capital de giro, apesar do crescimento das receitas. Normalmente quando a gente tem crescimento de receita, existe um maior consumo de capital de giro, nós temos conseguido ser mais eficientes nessa gestão do capital de giro nesse trimestre. O fluxo de caixa das atividades de investimento mostra desaceleração dos investimentos em expansão de capacidade, é uma coisa que a gente já falou para este ano - este ano vai ser um ano de concentração em entrada em operação das novas unidades. Finalmente a redução do endividamento e o pagamento dos dividendos no segundo trimestre de 2010, que foram pagos agora em março, tem um impacto sobre o fluxo das atividades de financiamento e que é tradicional, sempre acontece no primeiro trimestre de cada ano. Investimentos Expansão de Capacidade No Exterior No Brasil 61,4 34,2 73,8 43,7 27,2 30,1 53,7 44,1 13,0 2,0 40,7 42,1 33,8 8,2 25,6 1T 2T 3T 4T 1T em R$ milhões Teleconferência de Resultados 1T11 Página 10 Passando para o slide número 10 a gente pode ver um pouquinho mais de detalhes do programa de investimentos em ativos fixos ao longo dos trimestres, e principalmente nesse último trimestre, no primeiro trimestre de Nós esperamos uma relativa desaceleração dos investimentos em expansão de Página 7

8 capacidade neste ano de Nós estaremos trabalhando para maximizar a produção nas unidades recentemente finalizadas. A fábrica da Índia de motores de alta tensão e geradores que nós inauguramos agora recentemente, em fevereiro. Na fábrica de Linhares, motores comerciais, que está em fase pré-operacional, ela está começando a sua produção e deve ser inaugurada em breve. Lembrando sempre da flexibilidade que nós temos na velocidade de implantação, que é uma característica muito importante do nosso programa de investimentos. Se for o caso nós podemos responder rapidamente qualquer aumento de demanda que aconteça. Comentários Finais Crescimento robusto e cada vez mais diversificado: Produtos Segmentos Geografias Conjuntura desfavorável tem impacto de curto prazo, mas pode ser minimizada nos próximos trimestres Aquisições feitas em 2010 mudam de patamar ao serem incorporadas Estamos trabalhando para maximizar retorno sobre investimentos recentes Oportunidades de médio e longo prazo continuam muito atraentes Teleconferência de Resultados 1T11 Página 11 Finalmente nós gostaríamos, antes de ir para a sessão de perguntas e respostas, a gente queria reforçar alguns pontos importantes desse trimestre. Primeiro a gente tem um crescimento robusto e cada vez mais diversificado do ponto de vista dos produtos que nós estamos vendendo, dos segmentos que nós estamos atendendo, das geografias que estão sendo servidas por esses produtos e sistemas. Nós temos uma conjuntura particularmente desfavorável, tem um impacto de curto prazo do ponto de vista da volatilidade de custos, da volatilidade da apreciação cambial, enfim dos efeitos que nós discutimos anteriormente. Nós acreditamos que essa conjuntura vai ser minimizada ao longo dos próximos trimestres, com base em uma porção de ações que nós já estamos tomando, por exemplo, repasse de preços e esse tipo de coisa. As aquisições feitas em 2010 já tem tido um impacto muito positivo, elas mudaram de patamar a serem incorporadas pela WEG, ao trazer essas operações para dentro da WEG há uma mudança de ordem de grandeza das suas operações. Nós estamos agora trabalhando para maximizar o retorno dos investimentos greenfield que nós fizemos, lembrando novamente Índia e Linhares, são os dois principais. De maneira geral as oportunidades de crescimento de médio e longo prazo continuam muito atraentes, nós estamos muito confiantes nessas oportunidades para o futuro. Nós estamos agora devolvendo para o operador, que vai conduzir a sessão de perguntas e respostas. Vamos estar aqui prontos para respondê-las a contento. Obrigado. Sessão de Perguntas e Respostas Página 8

9 Operadora: Com licença, senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digitem asterisco um (*1). Para retirar a pergunta da lista, digitem asterisco dois (*2). Com licença, nossa primeira pergunta vem do Sr. Renato Mimica, do Bank of America Merrill Lynch. Sr. Renato Mimica: Bom dia a todos, eu tenho duas perguntas. A primeira, se possível, eu queria que você explorasse um pouquinho mais sobre essa negociação de preços para repasse dos custos maiores. Queria saber como está indo essa negociação, se vocês estão conseguindo implementar esse pass-through? E se pudessem também quantificar um pouco o tipo de recuperação de margens que isso deve significar. Vocês acham que é possível repetir a mesma rentabilidade pelo menos do ano passado agora no final de 2011 tanto essa negociação, como o ramp-up das novas unidades? Essa seria a primeira pergunta. A segunda pergunta sobre mix, olhando mais para o curto prazo mesmo (agora 2011), essa dinâmica de maior crescimento de vendas externas e menor participação de geração deve continuar pelo menos até o começo do ano que vem? Eu queria nesse sentido saber um pouquinho mais em que ponto vocês esperam que os leilões que estão por vir devem-se traduzir em receita de geração mesmo na visão de vocês. Obrigado. Sr. Laurence Beltrão Gomes: Tá bom. Obrigado Renato pela pergunta. A dinâmica da negociação de repasse de preços é um movimento natural que o mercado faz, ou seja, todos os grandes players, os concorrentes da WEG fazem esse repasse dos custos, ou seja, aumento dos insumos das principais matérias-primas afeta todos os players do mercado que a gente atua. Esses players sempre são os primeiros, geralmente esses players saem na frente e efetuam esses aumentos na frente, mas também para eles também há um delay, há um leg aí que também impacta o mercado como um todo. O que eu quero dizer é que esses aumentos de preços já foram, estão sendo negociados nas diversas linhas de produtos, nas diversas unidades. Vão ter impacto nos próximos trimestres, é um movimento natural, há espaço para colocação, mas são reajustes que são negociados no mercado. Então isso está sendo implementado, tem espaço para colocar e é um movimento natural do mercado e todo mundo repassa naturalmente esses aumentos. A WEG sempre anda atrás dos grandes players para colocar esses aumentos de preços - coloca e até aproveita esse certo atraso para às vezes ganhar também mercado e aumentar vendas também. O segundo ponto é que sim, nós esperamos que as margens de 2011, a margem do ano de 2011 será melhor do que a margem de Eu acho que esta é a mensagem importante, nós esperamos esses impactos... os impactos positivos, os ajustes, também a diluição dessas despesas de custos préoperacionais que o Luís Fernando mencionou, são impactadas... estão impactando, à medida que nós começamos a ter vendas e utilizar essa capacidade nova, os resultados vão começar... as margens vão começar a melhorar também. Página 9

10 Em relação à GTD, nós temos uma carteira, já vemos os pedidos em transmissão e distribuição e estão muito bons, estão aquecidos. Nós já falamos, o mercado está aquecido, nós mencionamos isso no último call do último trimestre. Houve nesse trimestre, especialmente nesse trimestre (primeiro trimestre de 2011) um atraso nas entregas e, por consequência, um atraso no faturamento de vendas em função de um problema de fornecimento de um grande fornecedor da WEG. Então nós tivemos um atraso nisso e isso impactou, atrasou o faturamento em transmissão e distribuição. Isso então foram vendas que foram postergadas para os próximos meses, e então vai compensar essa falta desse faturamento nesse primeiro trimestre. Esperamos não só em transmissão e distribuição, mas pedidos também, pedidos que começam... já começa algum sinal, mas ainda bem abaixo... abaixo ainda dos níveis que nós esperamos em geração de energia, mas esperamos que no segundo semestre de 2011, principalmente por transmissão e distribuição e a recuperação da geração, que GTD comece a aparecer de uma forma mais relevante, contribuindo também para margens maiores. Eu repito: a companhia, a WEG espera que 2011 nós tenhamos margens melhores do que o ano de 2010, mantendo um crescimento muito parecido, um crescimento de dois dígitos, um crescimento parecido com esse primeiro trimestre de Sr. Renato: Perfeito, está muito claro. Muito obrigado, bom dia. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem da Sra. Verena Wachnitz, do T Rowe Price. Sra. Verena Wachnitz: Obrigada. Bom dia. Eu queria perguntar sobre a queda da margem no primeiro trimestre, só que antes da crise houve alguns trimestres onde aconteceram tendências muito similares de apreciação cambial, de aumento rápido dos custos de matérias-primas, mas a margem de vocês nessas outras ocasiões não baixaram tanto. Eu queria entender a diferença - o que é diferente hoje do que os outros trimestres que aconteceram essas movimentações similares que são: o aumento de salário, o ambiente competitivo que é mais difícil, então leva mais tempo para baixar os preços. O que mudou nesse trimestre que é diferente das outras ocasiões no passado? Essa é a minha primeira pergunta. A segunda pergunta é com respeito ao leilão de geração, vocês acham que quando isso vai repercutir no faturamento? Porque eu acho que order book, como vocês falaram que no segundo trimestre deve melhorar, mas quando que vocês veem isso impactando no PNL? Obrigada. Sr. Luís Fernando Oliveira: Bom dia Verena, obrigado pela pergunta. A diferença básica é uma diferença do ambiente que nós tínhamos... sei lá, mal comparando, o aumento de custos que a gente teve nesse trimestre, a rapidez do aumento de custo talvez fosse comparável ao cenário que a gente teve, por exemplo, em 2006/2007 onde a gente teve uma situação parecida com essa. Era uma situação bastante diferente do ponto de vista de mercado, do ponto de vista do mix de produtos que nós tínhamos naquela época o mercado estava claramente em um outro momento do ciclo econômico. O fato concreto é que a gente teve naquele momento condições melhores e mais fáceis de repasses de preços que possibilitaram isso também. Página 10

11 Naturalmente tem um problema... um aspecto que você tem que considerar: naquela época nós estávamos partindo de uma base... a nossa margem era, margem Ebitda por exemplo, , ela caiu alguns pontos percentuais, mas não para o nível que caiu agora. Do ponto de vista de proporções talvez não tenha sido tão diferente assim no final das contas, é que a gente está partindo de uma margem Ebitda que estava afetada por esses dois últimos anos da crise. Esses aspectos são os principais. Basicamente para dizer... é uma situação de mercado diferente. A nossa capacidade de implementação desses reajustes nesse momento está impactada por um mercado em recuperação, mais competitivo como a gente tem frisado, tá? É um outro momento de mercado basicamente, em 2006/2007, que talvez seja o momento comparável aí, a gente estava no topo do ciclo, era um outro momento. Do ponto de vista do order book, você tem uma certa razão, principalmente as ordens de geração tendem a ter um lead time maior, mas o que acontece é que a gente está se preparando para esse movimento. Não é alguma coisa que vai acontecer e a gente vai estar despreparado, a gente imagina que a gente vai ser capaz de rapidamente fazer com que já comece a produzir e ter entregas muito rapidamente. Naturalmente o grosso vai acontecer em 2012, principalmente do ponto de vista de eólica, por exemplo, então o grosso dessas entregas e do impacto vai ser em Na área de T&D não, na área de T&D a gente começa a ter impactos já no segundo semestre, principalmente de Sra. Verena: Perfeito, muito obrigada. Sobre a conta da competição, vocês podem falar um pouco mais do mercado do Brasil, o que está acontecendo com a competição indireta também que reflete a menor demanda para vocês? O que vocês estão vendo? Sr. Luís Fernando: Na verdade esse é um aspecto que a gente tem mencionado já de maneira recorrente, a gente sofre bastante o impacto indireto desse tipo de coisa. O nosso cliente sofre esse impacto, o nosso cliente industrial brasileiro, fabricante de máquinas e equipamentos têm sofrido uma competição direta de importados. Naturalmente essa não é uma situação ideal para a WEG, nós temos maneiras de contrabalançar essa competição indireta e nós temos feito isso, por exemplo, a nossa produção fora do Brasil é uma dessas maneiras. Enfim, a gente é uma empresa internacional, mas não é a situação ideal. Do ponto de vista da competição direta, e era nesse sentido que a gente tem falado da nossa capacidade de repasse de preços, da mesma maneira como a gente é price taker fora do Brasil, no Brasil a gente tende a ser um pouco mais o price maker. Então em uma situação como essa onde o câmbio tem se valorizado, a gente tem que fazer com um pouco mais de cuidado para justamente evitar essas dificuldades, evitar um aumento excessivo da competição direta. Basicamente é isso. Sr. Laurence: E só para complementar também, no Brasil a nossa rede de distribuição e assistência técnica é uma barreira de entrada para players internacionais também. Isso é importante, a gente cobre o Brasil inteiro, construiu essa assistência técnica, essa rede de distribuição ao longo de toda a história da companhia. Página 11

12 Outro ponto também importante é que nós competimos com produtos de alta qualidade, produtos customizados, produtos em que a eficiência energética e a qualidade são os drivers de demanda e não uma questão de preço. Isso é um ponto importante também, importante quando se fala na competição. Sra. Verena: Muito obrigada. Operadora: Com licença, próxima pergunta vem Sr.Cassio Lucin, do Banco Safra. Sr. Cassio Lucin: Bom dia pessoal. Voltando primeiro na pergunta do Mimica com relação a preços, eu queria entender basicamente o seguinte, como é que está a velocidade de repasse de preço? Eu quero dizer o seguinte, você teve esse spike grande de custos, em quanto tempo você consegue repassar esse preço? Se a gente fosse pegar agora os próximos trimestres, sei lá, você conseguiria repassar % disso daí? Essa seria a minha primeira pergunta. A segunda pergunta seria com relação... se daria para a gente ter uma comparação do seu backlog, e quanto que ele cresceu em relação ao ano passado? Seriam essas duas perguntas basicamente, obrigado. Sr. Luís Fernando: Obrigado Cassio pela pergunta. É o seguinte, a velocidade de repasse de preços, naturalmente você está assumindo, por exemplo, que os custos se eles parassem agora, nós demoraríamos alguns poucos meses para zerar esse "déficit", digamos assim. Sr. Cassio: Um pouco mais de três você acredita Luís? Sr. Luís Fernando: Em alguns mercados demoraria mais, em mercados brasileiros demoraria menos, mas de maneira geral em alguns poucos meses... três a seis meses esse déficit estaria zerado. Naturalmente este é um alvo móvel, Cassio, a gente está assumindo que os preços param hoje e todo o resto constante a gente consegue fazer isso, essa é a resposta possível para dar para essa pergunta. Naturalmente a gente tem que combinar com eles primeiro para eles pararem, então esta é a dificuldade. Sr. Cassio: Mas eu estou pensando, dado que você é price maker aqui no Brasil, eu estou pensando mais nessa linha. Sr. Luís Fernando: Quando você é price maker isso vem com algumas responsabilidades, inclusive a de ser cauteloso nesse repasse, até porque esses preços são comparáveis entre os mercados. De maneira geral esses três a seis meses é um prazo razoável para a gente falar nesse tipo de coisa. A segunda pergunta você poderia repetir? Sr. Cassio: Claro. Não sei se dá para a gente ter um comparable disso daí, em relação à entrada... como daria o seu crescimento se a gente fosse olhar de entrada de pedidos no seu backlog? Se pegar ano contra ano, quanto que poderia ter aumentado em termos de valor, tem como ter uma ideia disso daí? Sr. Luís Fernando: A gente naturalmente não abre valores, o que eu diria para você é o seguinte: a gente sempre tenta desvencilhar de backlog, a gente não gosta do conceito do backlog. A entrada de pedidos tem crescido fortemente na área de T&D, e na área de geração a gente está na expectativa do leilão para ver esse crescimento se acelerar. Sr. Cassio: Ano contra ano a gente poderia pensar o quê? Dois dígitos? Pode pensar nessa casa ou não? Sr. Luís Fernando: Sim. Página 12

13 Sr. Cassio: Ok, obrigado Luís. Sr. Luís Fernando: Nós temos uma pergunta que veio pelo chat, pelo webcast. O Marcelo Queiroz, que é investidor individual aparentemente, ele está perguntando em relação ao efeito positivo que a gente descreveu do Ebitda, "quanto representa o aumento de preço"? É difícil de conseguir isolar esse efeito, Marcelo, porque a gente tem uma grande diversidade de produtos e serviços. Isso só seria possível se a gente tivesse vendido os mesmos produtos nos dois trimestres, e daí seria muito fácil de isolar. Como a gente está vendendo produtos muito diferentes, a nossa linha de produtos... uma linha de produtos feita muito customizada, feita sob encomenda, a gente sabe naturalmente que tem um efeito do aumento de preço sobre isso porque a gente tem colocado esses aumentos de preços, mas é difícil precisar quanto porque você não tem essa comparabilidade direta. De maneira geral, e a segunda parte da pergunta dele é "quanto a companhia entende que falta do valor absoluto para repassar o aumento de custo?" É essa pergunta que a gente estava respondendo para Cássio, é basicamente a mesma pergunta, se tudo parasse agora, a gente imagina que em um prazo de três meses mais ou menos a gente conseguiria repassar essa parte "faltante", digamos assim, tá bom? Muito obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem Sr. Welliam Wang, da WEG. Com licença, Sr. Welliam, a sua linha está aberta. Sr. Welliam Wang: Alô, bom dia. Eu gostaria de fazer uma pergunta quanto a câmbio, dado que 1/3 da sua receita vem do mercado externo e você ainda sofre competição indireta e direta dos seus concorrentes. Como que isso afetaria as suas margens, se você demoraria muito mais tempo para atingir uma margem Ebitda acima de 20% e se isso ainda é factível olhando para frente? Sr. Luís Fernando: Bom dia Welliam. É o seguinte, o impacto principal é o seguinte: você lembra que a gente tem uma estratégia de casar os nossos custos e as nossas receitas, a velocidade de apreciação cambial, o impacto principal dela é que ela torna esse processo... dificulta esse processo. Na medida em que os contratos vão vencendo, você tem que renová-los com mais velocidade, enfim, é um processo que funciona muito bem para uma certa velocidade de apreciação cambial, e quando essa velocidade se acelera, esse processo fica um pouco atrás, ele demora um pouco mais. Esse é o grande impacto, se a gente conseguir fazer isto bem, de maneira geral a tendência é que esse impacto seja neutralizado... o impacto do câmbio seja neutralizado ao longo do tempo. Esta é a grande questão. Do ponto de vista das margens, como o Laurence falou, a gente tem uma expectativa de melhora de margens ao longo dos próximos trimestres para níveis até melhores do que do ano passado. Se a gente vai conseguir fazer acima de 20% ou não, enfim, isto é uma outra questão. Sr. Welliam: Perfeito, tá bom então. Obrigado. Sr. Luís Fernando: Obrigado. Operadora: Com licença, lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um (*1). Novamente, para fazer uma pergunta, por favor, digitar asterisco um (*1). Página 13

14 Com licença, encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Laurence para as considerações finais. Por favor, Sr. Laurence, pode prosseguir. Sr. Laurence Beltrão Gomes: Mais uma vez agradecemos a presença e as perguntas de vocês nessa conferência. Estamos confiantes que as oportunidades para a WEG no futuro são muito atraentes. Chamamos a atenção aqui para quatro pontos de atratividade de mais longo prazo. Primeiro, o crescimento mundial puxado por emergentes, países emergentes com demandas específicas de infraestrutura. Segundo, a harmonização da regulação de eficiência energética aumentando o mercado de produtos de alto rendimento. Terceiro, novas formas mais inteligentes e eficazes de produzir, tratar e utilizar a energia, conhecidas como smart grid, mas que são mais amplas, e eventos particulares no Brasil, como a Copa do Mundo e as Olimpíadas. Nossa história de crescimento e rentabilidade é sólida, temos mais portfólio de produtos eletroeletrônicos no mercado mundial desde a geração, transmissão, distribuição da energia elétrica, até a sua eficiente utilização industrial. Para encerrar nós convidamos todos para nos fazer uma visita em Jaraguá do Sul e conhecer as nossas instalações. Esta é a melhor maneira de conhecer a WEG. Um bom dia a todos e bons negócios para todo mundo Operadora: A audioconferência da WEG está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia e obrigada. Página 14