Profa. Daciane de Oliveira Silva. FONTE: Adm. de pequenas Empresas LONGENECKER, Justin et. al MBA em Gestão Estratégica de Negócios-FACCEBA

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1 Profa. Daciane de Oliveira Silva FONTE: Adm. de pequenas Empresas LONGENECKER, Justin et. al MBA em Gestão Estratégica de Negócios-FACCEBA

2 Relação entre faturamento X volume de vendas SITUAÇÃO A Qtde vendida X Preço por unidade = Receita bruta X R$ 3,00 = R$ SITUAÇÃO B Qtde vendida X Preço por unidade = Receita bruta X R$ 2,80 = R$ Por unidade, a diferença R$ 0,20 x unids = R$

3 DEFINIÇÃO DE CUSTO CUSTO TOTAL = custo do bem (Preço de compra + frete) + custos de venda + custos indiretos (m. escritório, salários, impostos, outros). Custos fixos totais e custos variáveis totais CFT = não variam conforme a produção. Ex: custo de equip. da fábrica, salários de pessoal do escritório. CVT = variam conforme a produção. Ex: hora-extra, matéria-prima, outros. Receita de vendas( unids a R$ 8,00) R$ Custos totais Custos fixos R$ Custos variáveis R$ (R$ 2,00 por unidade) Margem bruta R$ Custo médio = R$ = R$ 5,00 R$

4 COMO A DEMANDA DOS CLIENTES AFETA A DEFINIÇÃO DE PREÇO 1. Elasticidade da demanda DEMANDA ELÁSTICA DEMANDA INELÁSTICA 2. Definição de preço e vantagem competitiva FIXAÇÃO DO PREÇO DE PRESTÍGIO APLICANDO UM SISTEMA DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS 1. Análise do ponto de equilíbrio 2. Markup

5 COMO A DEMANDA DOS CLIENTES AFETA A DEFINIÇÃO DE PREÇO 1. Elasticidade da demanda DEMANDA ELÁSTICA: ACRESCIMO DO PREÇO DIMINUIU A RECEITA TOTAL REDUÇÃO DO PREÇO AUMENTA A RECEITA TOTAL DEMANDA INELÁSTICA: ACRÉSCIMO NO PREÇO AUMENTA A RECEITA REDUÇÃO DO PREÇO DIMINUI A RECEITA. 2. Definição de preço e vantagem competitiva FIXAÇÃO DO PREÇO DE PRESTÍGIO-estabelecimento de preço mais alto para passar uma imagem de exclusividade e de alta qualidade. ATENÇÃO: O produto a ser ofertado deve refletir o preço.

6 APLICANDO UM SISTEMA DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS 1. Análise do ponto de equilíbrio- nível onde RECEITA= CUSTOS TOTAIS em determinado volume de vendas. C. totais = Cf (custo fixo)+ Cv( custo variável) 1.1 P. equilíbrio em unidades(q) Q = Cf P Cv P = Preço unitário EX 1: A RG Editora publica o Anuário de Universidades. O produto é vendido por R$ 10,00, com custo variável de R$ 8,00 e custo fixo de R$ ,00 por ano. Quantas unidades deverão ser vendidas no próximo ano para se atingir o ponto de equilíbrio? P.equilíbrio em preço(p) P = (Cf/Q) + Cv EX 2: E se os estudos prévios da demanda tivessem indicado que o mercado demandaria apenas unidades do Anuário, qual seria o preço a ser adotado?

7 APLICANDO UM SISTEMA DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS 2. MARKUP: é o percentual somado no preço de venda e/ou no custo para definição da margem de lucro sobre os produtos e ou serviços. 2.1 MARKUP sobre o preço de venda PV= Ctu (1- markup) 2.2 MARKUP sobre o custo PV= (Ctu + markup) O markup não é lucro e sim um percentual para se chegar à margem.

8 CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA 1º PASSO: CALCULO DO Cum (custo unitário da mercadoria) Cum = A +B+C+D-E-F A= Valor unitário da mercadoria B= IPI sobre A C=Rateio do frete e seguro D= Comissão de compras E= ICMS sobre A F= ICMS sobre C

9 CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA 2º PASSO: CÁLCULO DO % CF % CF = A/ B A= Custo fixo mensal B= Vendas médias do semestre ATENÇÃO: % CF > 25(ALTA CONCENTRAÇÃO) 3º PASSO: CÁLCULO DO % CV % CV = SOMATÓRIO DOS IMPOSTOS + COMISSÕES 4º PASSO: CÁLCULO DO PVV(preço de venda a vista) PVV = CUM X 1 (100-(%CF+%CV+%L) / 100

10 CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA 4º PASSO: CÁLCULO DO PVPZ (preço de venda a prazo) n PVPZ = PVV X (1+i)

11 SELECIONANDO UMA ESTRATÉGIA DE DEFINIÇÃO DE PREÇO 1. Determinação de preço de penetração: PREÇO MENOR A UM PRODUTO OU SERVIÇO QUE SEU VALOR DE MERCADO NORMAL. OBJETIVO: aceitação no mercado e aumento de participação 2. Determinação de preço elevado: PREÇOS BEM MAIS ALTOS QUE SEUS PREÇOS PARA SE TORNAREM COMPETITIVOS. OBJETIVO : atrair clientes que virem seus produtos como item de prestígio 3. Fixação de preços de acordo com o líder: OS PREÇOS SÃO PRATICADOS DE ACORDO COM O CONCORRENTE LÍDER DE MERCADO 4. Determinação de preço variável: CONCESSÃO DE PREÇOS MENORES PARA CERTOS CLIENTES OBJETIVO: ATINGIR CLIENTES COM DIFERENTES PODER DE BARGANHA.

12 SELECIONANDO UMA ESTRATÉGIA DE DEFINIÇÃO DE PREÇO 5. Alinhamento do preço PREÇOS DE ACORDO COM AS CATEGORIAS DO PRODUTO. OBJETIVO: OFERECER PRODUTOS PARA ESTILOS E RENDA DIVERSOS 6. O que o mercado suporta PREÇOS DEFINIDO PELA EMPRESA SEM CONSULTA PRÉVIA AO MERCADO. OBJETIVO: PRECIFICAR PRODUTOS EM MERCADOS COM POUCA OU NENHUMA CONCORRÊNCIA. 6. Uma nota final sobre estratégias de preço SE O PREÇO INICIAL PARECER FORA DE RUMO, FAÇA OS AJUSTES NECESSÁRIOS E CONTINUE VENDENDO.

13 OFERTA DE CRÉDITO 1. BENÉFICIOS DO CRÉDITO Aos mutuários: * A habilidade de satisfazer necessidades imediatas e pagar por elas posteriormente; * Estabelecimento de um histórico de crédito; * Melhor registro de compras no demonstrativo de fatura de crédito. Aos vendedores: Contato mais próximo, em virtude da confiança implícita; Vendas mais fáceis por internet, telefone.

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15 FATORES QUE AFETAM A VENDA A CRÉDITO 1. TIPOS DE NEGÓCIOS BENÉFICIOS DO CRÉDITO Varejistas de bens duráveis geralmente concedem mais crédito devido aos altos valores dos produtos. POLÍTICAS DE CRÉDITO DOS CONCORRENTES Ao menos que ofereça alguma vantagem competitiva, é esperado uma concessão de crédito tão generosa quanto os concorrentes. NÍVEL DE RENDA DOS CLIENTES São fatores importantes na concessão de crédito DISPONIBILIDADE DE CAPITAL DE GIRO Não aumentam o CG, pelo contrário, as prestações seguram o dinheiro para pagar despesas da empresa.

16 TIPOS DE CRÉDITO Crédito ao consumidor: Conta sem limite de crédito estabelecido Conta em prestações Conta com limite de crédito renovável( cartão de crédito bancário, cartão de crédito de varejista e c.c de entretenimento. Crédito comercial: Depende do giro do comprador e do tipo de produto vendido. GERENCIANDO O PROCESSO DE CRÉDITO Deve preceder a primeira venda a crédito e continuar por todo o ciclo do crédito.