Sumário Case 1 Exportação Case 2 Importação...75

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1 Sumário Prefácio...IX Apresentação...XI Capítulo 1 O Comércio internacional no pós-guerra...1 Capítulo 2 O Departamento de comércio exterior...5 Capítulo 3 Métodos de comércio exterior...7 Capítulo 4 Agentes internacionais...11 Capítulo 5 Gerenciamento em comércio exterior...41 Capítulo 6 Desenvolvimento gerencial...43 Capítulo 7 Atividades e especialidades...47 Capítulo 8 Estrutura de um departamento de comércio exterior...49 Capítulo 9 A importância dos colaboradores...59 Capítulo 10 Os mercados estão mais exigentes...61 Capítulo 11 Profissionalismo...63 Capítulo 12 Profissionais precisam saber se expressar...65 Capítulo 13 Valorize o profissionalismo...67 Capítulo 14 Cronograma Case 1 Exportação Case 2 Importação Objetivos do cronograma...78 Capítulo 15 A equipe...81 Capítulo 16 Membros da equipe...83 Capítulo 17 Trabalho em equipe...85 Capítulo 18 Estratégias ambientais...87 Capítulo 19 Ética e valores...89 Capítulo 20 Compartilhar uma visão comum...91 Capítulo 21 Financiamento às exportações...93 Capítulo 22 Pesquisa de mercados internacionais...97 Capítulo 23 Diferentes tipos de pesquisa de mercados...99 Capítulo 24 Bases de um estudo de mercados Capítulo 25 Feiras, eventos, certames e exposições internacionais Capítulo 26 Conhecendo o mercado Comentários finais Bibliografia VII

2 Prefácio A globalização vai-se consolidando. Os reflexos são vistos por todos os lados. Os governos tratam de traçar estratégias conjuntas para lidar com os problemas econômicos e sociais, as empresas promovem um trânsito sem precedentes de pessoas e informações entre os vários países, os investidores atuam em escala global... Tudo isso tem uma contrapartida na área do ensino, naturalmente. Os cursos de graduação nas áreas de relações internacionais e comércio exterior têm um número de alunos sem precedentes. Dentro desse cenário, torna-se de extrema valia a visão e a experiência prática daqueles que se globalizam já há muito tempo. É o caso do professor e consultor Nelson Ludovico, que tem a sua carreira de sucesso voltada para o comércio exterior. Como executivo de empresa, esteve no centro de grandes negócios internacionais; como consultor, ajudou muitas empresas a ampliar suas presenças em países estrangeiros; como professor, desde 1980, vem trazendo para as salas de aula uma visão prática e uma conceituação excelentes. Assim ele tem ajudado bastante o INPG Instituto Nacional de Pós-Graduação a dar a seus cursos de pós-graduação e MBA o toque internacional, moderno e prático que os caracteriza. Não só os alunos que vão dedicar-se ao comércio exterior, mas também os que vão se dedicar a outras áreas têm nas aulas do professor Ludovico um excelente guia para a atuação profissional condizente com o mundo globalizado em que vivemos. Agora um pouco de tudo isso está presente neste novo lançamento de seu livro, atualizado e ampliado. Temos certeza de que esta será uma obra das mais úteis para executivos, consultores, professores e estudantes voltados para o comércio exterior. De nossa parte, vamos adotar para todos os cursos ministrados pelo autor. Sucesso para o livro! Professor Doutor José Leônidas Olinquevitch Presidente INPG - INSTITUTO NACIONAL DE PÓS-GRADUAÇÃO IX

3 Apresentação Ao iniciar a preparação desta 2 a edição, reafirmo que não há mais dúvida de que as maiores escolas da vida são as experiências profissionais obtidas nas consultorias e assessorias empresariais e no campo do magistério, em que os estudos de atualização demonstraram claramente que ainda temos muito a aprender neste mundo globalizado, no qual alguns conceitos do século XX realmente ficaram para trás. A idéia de atualizar este livro surgiu da necessidade de introduzirmos temas de suma importância, como os capítulos que versam sobre as atividades dos agentes internacionais e modelos de contratos de agenciamento, sobre a nova política das exportações, as novas determinações da Camex e de ajustes em outros capítulos. O principal objetivo desta edição é aumentar o conhecimento de empresários, estudantes, administradores, economistas, advogados, engenheiros e auxiliar os professores nas disciplinas de Introdução ao Comércio Internacional, Sistemática de Comércio Exterior ou ainda em Administração de Recursos Humanos. Para aqueles que querem conhecer o comércio exterior por meio de uma visão organizacional, cujo tema para o nosso país é cada vez mais importante, ou analisar esses conceitos com base nos reflexos da economia mundial, que também são de suma importância para a sociedade, este livro pode abrir um novo campo profissional ou acadêmico, com uma leitura descomplicada e objetiva. Mal iniciamos o século XXI e continuam as grandes mudanças na economia mundial, alterando o perfil de muitos países, e o que se nota naqueles em desenvolvimento é uma tendência cada vez mais fundamentada à participação nos mercados internacionais. XI

4 Comércio Exterior: Preparando sua Empresa para o Mercado Global Ao longo destes meus anos de experiência, nos trabalhos em projetos internacionais para companhias brasileiras, tenho visto empresários manifestarem o desejo de exportar seus produtos mas, por receio de investir, pelas incertezas do comércio internacional, pelo medo do desconhecido, muito discutido em Inteligência Emocional, e devido à burocracia de nossa legislação, acabaram se desestimulando. Por outro lado, tenho observado que empresas que necessitavam melhorar a qualidade de seus produtos ou mesmo diminuir os custos na cadeia produtiva alcançaram o mercado externo, importando máquinas, equipamentos, matérias-primas ou mesmo componentes, e obtiveram sucesso por meio da contratação de profissionais da área de comércio exterior. O fato de não terem efetuado contratações de nível profissional fez com que muitas empresas, amadoristicamente, celebrassem acordos comerciais internacionais sem ter condições técnicas de cumpri-los, o que resulta em prejuízos irrecuperáveis e fez também com que se retirassem dessa importante rede de negócios pelo mundo. Pois bem, este livro, além de seus objetivos básicos, é uma homenagem àqueles que acreditaram, e continuam acreditando, em que as exportações brasileiras resolverão boa parte dos problemas das empresas e da sociedade como um todo, pois um país como o nosso, com a potencialidade que tem, não pode ficar, de maneira nenhuma, na posição em que se encontra no ranking mundial. Temos de trabalhar, estudar, acreditar, investir e profissionalizar nosso país, pois o que se vê é o governo fazendo a parte dele, e nós, professores, administradores, empresários, economistas e todos os que compõem a sociedade, também devemos ver o comércio exterior não apenas como uma profissão, mas como a grande saída econômica, social e cultural para o Brasil. EXPORTAR É A SOLUÇÃO, e não mais o que importa! Nelson Ludovico XII

5 O Comércio Internacional no Pós-guerra Capítulo 1 O Comércio Internacional no Pós-guerra O término da II Guerra Mundial mostrou claramente a necessidade da reconstrução, não só física, mas também política e econômica, dos países que foram atingidos indiretamente pelo conflito, os que hoje são chamados de Terceiro Mundo. A integração dos países e das economias passou a ser o alvo da modernidade, o norte das nações, a eliminação das rivalidades, o desejo de união, enfim, o reinício com novas propostas. As negociações globais representam um percentual cada vez maior das atividades mercadológicas no mundo empresarial e das atividades dos indivíduos, dos colaboradores, dos executivos espalhados pelos países afora. Os negócios internacionais têm importância crescente na atividade econômica de grande parte das nações. Esses negócios assumiram, no final do século, destaque muito maior do que se imaginava, principalmente com a globalização da economia. A atuação das empresas em nível internacional vem sofrendo grandes alterações, em função de uma série de aspectos que caracterizam o novo mercado globalizado. Assim, entre os diversos tipos de empresas internacionalizadas, pode-se apresentar um modelo de transição nas atividades das companhias caracterizado por alguns aspectos básicos, tais como: redes internacionais de contatos; criação de uma mentalidade claramente internacionalizada; busca de novos conhecimentos; envio de executivos a outros países para obtenção de maior conhecimento e cultura. 1

6 Comércio Exterior: Preparando sua Empresa para o Mercado Global A importância da globalização da economia é tão grande e se faz presente de maneira tão intensa no dia-a-dia das pessoas e das empresas que não chega a causar espanto, pela facilidade de penetração dos produtos nas economias do mundo. Pode-se citar como exemplo o rótulo de uma garrafa de suco de laranja da marca Tropicana, produzido nos Estados Unidos, com os seguintes dizeres: Contém suco concentrado da Áustria, Itália, Hungria e Argentina. O produto é distribuído em diversos países, em vários continentes, inclusive com a probabilidade de retornar ao país de onde foi importado o suco concentrado. O exemplo ilustra, de maneira simplificada, quão complexo pode ser o processo de negociação internacional. A intensificação da globalização da economia pode ser verificada, de maneira muito clara, no crescimento explosivo do número de empresas nacionais e multinacionais voltadas para o mercado externo. O pioneirismo bem-aceito da Comunidade Econômica Européia foi seguido, anos depois, pelo surgimento de outros blocos econômicos. Na América, à Alalc e ao Grupo Andino, que foram as primeiras associações de países, seguiram-se Aladi, Mercosul, Nafta, e não pára por aí. A abertura do Brasil para o comércio internacional, a partir de 1990, mostrou-nos claramente que os resultados têm sido de grande valia para processo de estabilização de nossa economia e, que na atual conjuntura, o que se almeja é exportar ainda mais. Há muito o que fazer nesse sentido: 2 analisar friamente a necessidade de financiamento aos clientes do exterior; criar realmente uma política de país exportador, com apoio comercial à altura das necessidades; mapear os focos produtivos, incentivando também o pequeno e o médio fabricantes, os quais estão distantes dos grandes centros; reverter rapidamente os resultados das privatizações dos portos para os custos dos produtos exportados; melhorar a prestação de serviços complementares às exportações; mudar a cultura das empresas com relação ao comércio internacional;

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