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1 TG Trabalho em grupo Professor: Flavio Celso Muller Martin Este TG aborda uma empresa brasileira que é frequentemente citada como exemplo de internacionalização. A WEG S.A. é uma empresa brasileira com sede em Jaraguá do Sul, Santa Catarina. Uma das maiores fabricantes de equipamentos elétricos do mundo, a WEG atua nas áreas de comando e proteção, variação de velocidade, automação de processos industriais, geração e distribuição de energia e tintas e vernizes industriais. Em 2013, contava com mais de 29 mil funcionários e teve uma Receita Operacional Líquida de 6,8 bilhões de reais. Temos três textos diferentes sobre a empresa que servirão de base para responder à pergunta discursiva no final. É recomendado que os alunos pesquisem fatos e dados adicionais para aprimorar o conteúdo da resposta. 4 razões que explicam o sucesso da Weg no exterior Disponível em O mercado externo é complexo e cruel. Ele não permite experiências. É preciso ter consistência. A análise é de Celso Vili Siebert, diretor internacional da catarinense Weg. O executivo foi um dos palestrantes da 7ª Conferência Empresarial, promovida pela ForumSul, no dia 19 de março, em Blumenau. Durante o encontro, Siebert falou de sua experiência nas várias fases do processo de internacionalização da Weg, que teve início nos anos 1970, com as primeiras exportações. Nos anos 1990, a empresa abriu várias filiais pelo mundo. Hoje, a Weg figura entre as maiores multinacionais brasileiras. Produz 50 mil motores por dia, possui fábricas em 12 países, filiais comerciais em outros 25, distribuidores em mais de 65, comercializa seus produtos para mais de 135 e conta com uma equipe de 1,1 mil assistentes técnicos nos seis continentes. Mesmo com todo esse volume de produção no exterior, 80% dos motores são fabricados no Brasil. Trajetória A internacionalização da Weg começou em 1970, com algumas vendas para a América Latina. O marco da entrada da empresa no mercado internacional foi a fundação da Weg Exportadora, que nasceu com a missão de centralizar todo o comércio exterior do grupo Weg, relembrou Siebert. Uma das grandes dificuldades da empresa foi adaptar seus motores às normas internacionais. A necessidade de competir no mercado global exigiu isso. As certificações foram obtidas através do envolvimento direto do nosso corpo técnico e da contínua melhoria em nossos laboratórios, destacou o diretor.

2 A empresa desenvolveu inúmeras iniciativas nas frentes interna e externa. Na frente interna, preocupou-se em montar uma estrutura e preparar pessoal técnico comercial direcionado aos negócios com exterior. Na frente externa, criou uma rede de representantes e distribuidores, encarregados de vendas, logística e serviços. Na década de 1990 surgiram várias filiais: Estados Unidos (1991), Bélgica (1992), Japão (1994), Argentina (1994), Alemanha (1995), Austrália (1995), Inglaterra (1997), Espanha (1998), França (1998), Suécia (1998) e México (1999). A consequência mercadológica principal desta expansão foi a diminuição da dependência de distribuidores e o crescimento das vendas diretas para grandes clientes, completou Siebert. Razões do sucesso Natural de Jaraguá do Sul, Siebert é um reconhecido especialista em internacionalização dos negócios. Já ministrou palestras para a Wharton University (Estados Unidos) e em eventos nacionais. Atualmente também é consultor de fusões e aquisições e membro do Conselho da Athletic/Universal Fitness. Em sua palestra na 7ª Conferência Empresarial, ele apontou quatro razões para o sucesso da Weg no mercado internacional. 1. Consistência O mercado global não permite tentativa e erro, e a consistência é a chave para dominar essa característica. 2. Talento O talento e o comprometimento dos profissionais envolvidos são cruciais para o sucesso de uma empresa. 3. Inovação Ser diferente e atualizado é importantíssimo nos dias de hoje. Atualmente, 65% dos produtos da Weg são de, no máximo, cinco anos atrás. 4. Divulgação O marketing da empresa deve ser forte e focado. Fazer a divulgação na medida certa e nos lugares certos. A Weg se apresentou no mercado exterior principalmente através de feiras e revistas especializadas. Os ensinamentos da Weg Disponível em Presidente do conselho de administração da empresa de Jaraguá do Sul, Décio da Silva foi eleito conselheiro em Filho de Egon João da Silva, um dos fundadores da empresa, é engenheiro mecânico com especialização em administração de empresas. Trabalha no Grupo Weg desde 1979, onde foi diretor-presidente executivo entre os anos de 1989 e Atualmente, também participa do conselho de outras multinacionais. Devemos olhar para dentro de nossa gestão, mas também olhar para frente, para bem longe. A Weg começou pequena, mas sempre olhou para frente.

3 Entre nossas soluções, temos vacas leiteiras para conseguir criar uma estrela, que depois se torna uma vaca leiteira para criar novas estrelas. Para acompanhar o mundo é preciso se reinventar. A internacionalização foi importante para criar um mindset diferente. Hoje, 35% dos executivos do Grupo Weg são brasileiros; 17% dos EUA, 7% do México, 4% da China e 4% da Inglaterra. Acredito muito em equipe. Grandes decisões passam por comitês. Temos um modo de gerir muito participativo. Acreditamos muito em governança. O acionista, o conselho e a diretoria têm papéis importantes. O que não pode acontecer: cair na rotina e ter excesso de confiança. Ter equipe energizada é o mais importante. Os funcionários querem trabalhar em um lugar que dê oportunidades e, para isso, a empresa tem que crescer. Não se pode esperar que o chefe faça 80 anos ou peça demissão para você crescer. É preciso haver mobilidade. Sobre a Weg Fundação: Como define seu negócio: a Weg atua, principalmente, no setor de bens de capital e é um dos maiores fabricantes mundiais de equipamentos eletroeletrônicos, atuando em cinco linhas principais: motores, energia, transmissão e distribuição, automação e tintas. Funcionários: 28 mil, sendo 23 mil no país. Faturamento global em 2012: R$ 6,1 bilhões. Fábricas e escritórios: parques fabris em nove países e filiais comerciais em 28 países. WEG lança nova estratégia global Disponível em Com a compra de duas empresas na China, a WEG, fabricante de motores elétricos e equipamentos eletroeletrônicos com sede em Santa Catarina, deu mais um passo para a internacionalização de suas operações. O negócio anunciado envolve três fábricas e marca para a companhia o início da produção internacional de motores para linha branca, que até então estava concentrada no Brasil, com contribuição potencial de US$ 100 milhões ao faturamento em "Com essas aquisições, mudamos a estratégia do negócio de linha branca, que representou 10% da receita líquida da WEG em 2013", disse o presidente da companhia, Harry Schmelzer Jr. "Não tínhamos ainda operação nem negócio nessa área lá fora". A entrevista exclusiva foi antecipada pelo Valor PRO, serviço de informação em tempo real do Valor. A aquisição está alinhada à estratégia da WEG de atingir receita líquida anual de R$ 20 bilhões em 2020, dos quais 40% gerados no Brasil. Para alcançar essa meta, a companhia deve apurar crescimento médio anual de 17% nesse plano. No ano passado, a receita líquida da WEG totalizou R$ 6,83 bilhões, com expansão de 10,6%, e a participação dos mercados interno e externo ficou equilibrada. O valor das compras anunciadas ontem não estava previsto no orçamento de investimento de R$ 592 milhões para 2014, que contempla apenas projetos de crescimento orgânico. Segundo

4 Schmelzer, o valor da operação não será divulgado até que os órgãos reguladores chineses aprovem a transação. Em um dos negócios, a WEG acertou a compra do grupo chinês Sinya, que produz motores elétricos para lavadoras, com fábrica em Changzhou, na província de Jiangsu - uma nova unidade fabril já está em construção. A transação inclui outra fábrica do grupo, a Wuxi Ecovi, que produz os componentes eletrônicos de controle do motor de máquinas de lavar roupa. O grupo obteve faturamento de US$ 88 milhões em A segunda empresa comprada, a Changzhou Machine Master (CMM), produz transmissões e componentes que complementam os motores elétricos destinados a lavadoras e fica também em Changzhou. A CMM faturou US$ 17 milhões em "Temos um pacote completo [com as aquisições], disse o presidente da WEG. Conforme Schmelzer, a nova operação vai atender tanto o mercado doméstico chinês quanto os mercados americano e europeu, que consomem lavadoras sofisticadas. Não há planos de exportar esses produtos ao mercado brasileiro, que poderá ser atendido no futuro, quando as multinacionais de linha branca iniciarem localmente a produção de lavadoras voltadas à classe A, pela unidade de Linhares (ES), que acaba de ser ampliada. A WEG também não planeja, neste momento, novas aquisições internacionais na área de motores para linha branca. Há, porém, planos para futuras expansões. "Com a fábrica no Brasil e a operação na China, mais futuras expansões, temos a nossa base montada", afirmou. Em outra frente de negócios, a de motores industriais, a WEG está executando investimentos de US$ 345 milhões na própria China e no México. Na China, informou o executivo, está em curso um projeto de US$ 135 milhões para ampliação de capacidade fabril da linha de produtos industriais, com foco no mercado local. No México, o investimento alcança US$ 210 milhões para ampliar a capacidade de produção de motores industriais. Segundo o presidente da companhia, esses investimentos estarão concluídos até Questão A Weg está claramente focada em negócios B2B, ou business-to-business, onde comercializa produtos e serviços voltados para o mercado empresarial/ industrial. Ou seja, os clientes da Weg são empresas, e não pessoas físicas. Produtos e serviços voltados para pessoas físicas são negócios B2C, ou business-toconsumer, como chocolates, absorventes higiênicos femininos e consoles de videogames. Entretanto, o texto sobre investimento na China cita linha branca e lavadoras de roupa. Como seria possível afirmar que esses investimentos na China significam uma mudança de estratégia passando a atingir também negócios B2C?

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