Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial Departamento Regional de São Paulo

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1 Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial Departamento Regional de São Paulo Formação Inicial e Continuada (Decreto Federal nº 5154/04 e Lei Federal nº 11741/08) PLANO DE CURSO Área Tecnológica: Gestão Aperfeiçoamento Profissional: Técnicas de Negociação SÃO PAULO

2 Formação Inicial e Continuada Plano de Curso de Aperfeiçoamento Profissional Técnicas de Negociação. SENAI-SP, 2009 Diretoria Técnica Coordenação Gerência de Educação Elaboração Gerência de Educação Escola SENAI Carlos Pasquale CFP

3 SUMÁRIO I. APERFEIÇOAMENTO PROFISSIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO...5 a) Objetivo...5 b) Requisitos de Acesso...5 c) Perfil do Aperfeiçoamento Profissional Técnicas de Negociação...5 II. ORGANIZAÇÃO CURRICULAR...6 a) Quadro de Organização Curricular...6 b) Enfoque didático-pedagógico...6 c) Ementa de conteúdo formativo...7 d) Organização de turmas...8 III. CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO...8 IV. CRITÉRIOS DE APROVEITAMENTO DE CONHECIMENTOS E EXPERIÊNCIAS ANTERIORES...8 V. INSTALAÇÕES E EQUIPAMENTOS...9 VI. PESSOAL DOCENTE E TÉCNICO...9 VII. CERTIFICADOS...9 3

4 4

5 I. APERFEIÇOAMENTO PROFISSIONAL 1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO a) Objetivo O Curso de Aperfeiçoamento Profissional Técnicas de Negociação tem por objetivo o desenvolvimento de competências técnicas no atendimento ao cliente, planejamento, ética, capacidade de expressão, bem como saber ouvir o interlocutor, visando facilitar o processo de negociação de acordo com normas técnicas, ambientais, de qualidade e de segurança e saúde no trabalho. b) Requisitos de Acesso Os candidatos ao curso devem: ter concluído a 5ª série do Ensino Fundamental; ter, no mínimo, 16 anos completos; c) Perfil do Aperfeiçoamento Profissional Técnicas de Negociação Trabalha os conflitos a partir do conhecimento e da comunicação com o cliente, realiza negociação sem negligenciar a postura pessoal e a ética, identifica meios de comunicação interpessoal, amplia sua visão em torno do desenvolvimento do trabalho, identifica clientes difíceis e busca flexibilidade na negociação. 1 Este Aperfeiçoamento Profissional faz parte do Itinerário Formativo da Área Gestão, disponível na Intranet área ensino planos de curso. 5

6 II. ORGANIZAÇÃO CURRICULAR a) Quadro de Organização Curricular LEGISLAÇÃO (a) UNIDADES CURRICULARES CARGA HORÁRIA TOTAL (HORAS) Federal n o 9394/96 Decreto Federal nº5154/04 Lei Federal º11741/0 Técnicas de Negociação 20 Carga Horária Total 20 b) Enfoque didático-pedagógico Os processos de ensino e de aprendizagem deverão ser desenvolvidos com a utilização de diferentes métodos, estratégias e técnicas, tendo em vista a aquisição de capacidades técnicas, sociais, organizativas e metodológicas e conhecimentos definidos como conteúdo formativo e necessários para o desempenho profissional das técnicas de negociação. Dessa forma, o curso deverá ser desenvolvido a partir da proposição de situações contextualizadas e desafiadoras, tais como situações-problema que envolvam tarefas, operações ou ensaios. Assim, toda e qualquer ação docente, tendo em vista o desenvolvimento das aulas, deve ser planejada considerando as capacidades técnicas definidas na ementa de conteúdo formativo da unidade curricular, tendo em vista as competências explicitadas no perfil do aperfeiçoamento profissional do Curso de Técnicas de Negociação. 6

7 c) Ementa de conteúdo formativo MÓDULO DE APERFEIÇOAMENTO PROFISSIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Unidade Curricular: Técnicas de Negociação 20 horas CONTEÚDO FORMATIVO Capacidades Técnicas 2 Identificar características do processo de negociaçãor; Estabelecer metas de acordo com o empreendimento; Realizar planejamento; Identificar técnicas de Marketing. Identificar características do processo de comunicação interpessoal; Identificar fatores que facilitam o processo de comunicação; Identificar técnicas de feedback. Estabelecer metas de pessoais; Capacidades sociais, organizativas e metodológicas 3 Trabalhar em equipe; Ter raciocínio lógico; Ter atenção a detalhes; Conhecimentos 1. Motivação. 2. Relacionamento interpessoal. 3. Comunicação verbal e não verbal. 4. Técnicas de vendas. 5. Postura pessoal. 6. Ética. 7. Negociação. 8. Fatores inibidores. 9. O cliente difícil. 10. Pós vendas. 11. Fidelização. 12. Como ser um vendedor. Ser organizado; Manter-se atualizado. 2 Caracterizam uma qualificação, expressando desempenhos específicos (explicitados por verbos), seguidos de contextualização (conhecimento) que são resultado da análise das competências profissionais de um perfil. Permitem operar eficientemente os objetos e variáveis que interferem diretamente na criação do produto. Implicam o domínio dos conteúdos do âmbito do trabalho e a posse de conhecimento e habilidades necessários em determinada atividade. 3 As capacidades sociais permitem responder a relações e procedimentos estabelecidos na organização do trabalho, e integrar-se com eficácia, em nível horizontal e vertical, cooperando com outros profissionais de forma comunicativa e construtiva; as organizativas permitem coordenar as diversas atividades, participar na organização do ambiente de trabalho e administrar racional e conjuntamente os aspectos técnicos, sociais e econômicos implicados, bem como utilizar forma adequada e segura os recursos materiais e humanos à disposição; as metodológicas permitem responder a situações novas e imprevistas que se apresentem no trabalho, com relação a procedimentos, seqüências, equipamentos e produtos, encontrar soluções apropriadas e tomar decisões autonomamente. 7

8 d) Organização de turmas As turmas devem ser organizadas com um número máximo de alunos em função da capacidade dos ambientes pedagógicos e com um número mínimo que garanta a auto-suficiência do curso, considerando, prioritariamente, a qualidade dos processos de ensino e de aprendizagem e o desenvolvimento das aulas dentro do enfoque didático-pedagógico proposto. III. CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO Os critérios de avaliação, promoção, recuperação e retenção de alunos são os definidos pelo Regimento Comum das Unidades Escolares SENAI, aprovado pelo Parecer CEE nº 528/98, e complementados na Proposta Pedagógica da unidade escolar. IV. CRITÉRIOS DE APROVEITAMENTO DE CONHECIMENTOS E EXPERIÊNCIAS ANTERIORES Em conformidade com o artigo 11 da Resolução CNE/CEB nº 4/99, a Unidade Escolar: poderá aproveitar conhecimentos e experiências anteriores, desde que diretamente relacionados com o perfil profissional de conclusão da respectiva qualificação ou habilitação profissional, adquiridos: I - no ensino médio; II - em qualificações profissionais e etapas ou módulos de nível técnico concluídos em outros cursos; III- em cursos de educação profissional de nível básico, mediante avaliação do aluno; IV - no trabalho ou por outros meios informais, mediante avaliação do aluno; V - e reconhecidos em processos formais de certificação profissional. A avaliação será feita por especialistas da Unidade Escolar, especialmente designados pela direção, atendidas as diretrizes e procedimentos constantes na proposta pedagógica. 8

9 V. INSTALAÇÕES E EQUIPAMENTOS Para o desenvolvimento das aulas devem ser utilizados os mesmos ambientes pedagógicos e equipamentos existentes para os cursos regulamentados da mesma área tecnológica, incluindo-se a Biblioteca que dispõe de acervo bibliográfico adequado para o desenvolvimento do curso e faz parte do sistema de informação do SENAI. VI. PESSOAL DOCENTE E TÉCNICO O quadro de docentes para o curso de aperfeiçoamento profissional Técnicas de Negociação deve ser composto, preferencialmente, por profissionais técnicos, com formação e experiência profissional condizentes com o curso. VII. CERTIFICADOS Para o aperfeiçoamento profissional concluído será conferido o certificado de Técnicas de Negociação. 9

10 CONTROLE DE REVISÕES REV. DATA NATUREZA DA ALTERAÇÃO 00 15/11/2009 Primeira Emissão

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