As vendas são algo que FAZ

Transcrição

1 As vendas são algo que FAZ O trabalho árduo e diário necessário para criar a sua própria oportunidade

2 Índice O hábito de vendas As ferramentas de que precisa para ser bem-sucedido Reconhecer as barreiras para as ultrapassar Estabelecer e manter a sua rotina Medir o seu progresso Conclusão

3 O hábito de vendas Os rituais diários que os vendedores bem-sucedidos utilizam

4 Criar as suas oportunidades As vendas são o oxigénio de qualquer empresa As pessoas reparam em pessoas que vendem O percurso mais certo para garantir o seu futuro é criá-lo

5 Os hábitos das vendas Retire um período de tempo todos os dias e reserve-o para as vendas Que comunicação adequada e relevante pode partilhar, atualmente, com um cliente (passado, atual ou futuro)? Está a procurar potenciais clientes todos os dias? Está a ser rigoroso ao qualificá-los para a fase " de perspetiva de venda? Comprometa-se com a abordagem "30 em 30": 30 reuniões em 30 dias O que está a publicar/partilhar que acrescenta valor à sua rede? Está a fazer chamadas? Está a participar em reuniões?

6 Os hábitos das vendas: concentração no AdWords Escreva uma publicação num blogue que debata a utilização interessante de uma funcionalidade do AdWords Comprometa-se a partilhar um exemplo do sucesso de um cliente que pretende repetir em 50% ou mais das suas reuniões Tem algum caso prático adequado e relevante ou outras informações sobre o marketing digital que atualmente possa partilhar com um cliente (passado, atual ou futuro)? Está a dedicar alguns minutos diários à leitura e revisão dos principais blogues sobre o AdWords e a partilhar estas informações para acrescentar valor à sua rede? Está a examinar as campanhas do AdWords quanto a perspetivas de venda e a avaliar como poderia " ter um melhor desempenho? Está a testar as suas competências no seu próprio site?

7 As ferramentas de sucesso Investir na infraestrutura de que um profissional precisa

8 As ferramentas apoiam, melhoram e aceleram os esforços de vendas essenciais para um profissional 1. Ferramentas de prospeção 2. Um sistema de gestão das relações com clientes (CRM) de nível profissional 3. Software de automatização de marketing

9 Bases da prospeção Construir o seu processo

10 100 Passos típicos do processo num CRM Potencial cliente (não qualificado) Potencial cliente (qualificado) 60 Comunicações iniciais (Envolvimento das vendas) Oportunidade/Determinação de factos 35 Descoberta Proposta (desenvolvimento de solução) Legal/negociação 20 Contrato assinado Ordem de vendas gerada

11 Situação: Conhecer alguém numa conferência Passos típicos do processo num CRM Ação: Introduzir o contacto e a empresa no CRM Adicionar uma nota rápida sobre a sua conversa e o contexto Comunicações iniciais (Envolvimento das vendas) Potencial cliente (não qualificado) Potencial cliente (qualificado) Oportunidade/Determinação de factos Descoberta Proposta (desenvolvimento de solução) Legal/negociação Contrato assinado Ordem de vendas gerada

12 Situação: Dia calmo, pelo que verifica o CRM e faz algumas chamadas. Passos típicos do processo num CRM Potencial cliente (não qualificado) Potencial cliente (qualificado) Comunicações iniciais (Envolvimento das vendas) Ação: Estabelecer contactos, dar um presente Escrever notas Oportunidade/Determinação de factos Descoberta Proposta (desenvolvimento de solução) Legal/negociação Contrato assinado Ordem de vendas gerada

13 Olá,, Espero que esteja tudo bem! Recordo-me de que quando conversámos na Conferência XYZ, falámos sobre. Queria apenas informá-lo de que agora está disponível uma nova funcionalidade que o pode ajudar muito. Os detalhes estão disponíveis aqui: Mais uma vez, espero que esteja tudo bem e se precisar de ajuda, não hesite em me contactar. SUGESTÃO: muitos dos CRM podem ser configurados para recolher conversas de e adicioná-las automaticamente ao registo do cliente. Cumprimentos,

14 Olá,, Quinta-feira, 7 de agosto, escreveu: Olá,, Obrigado pelas informações que enviou. Na verdade, estivemos a falar sobre isso mesmo na nossa última reunião da direção. Finalmente aprovámos um orçamento para esse projeto. Tem algum tempo para conversarmos? Cumprimentos, Espero que esteja tudo bem! Recordo-me de que quando conversámos na Conferência XYZ, falámos sobre. Queria apenas informá-lo de que agora está disponível uma nova funcionalidade que o pode ajudar muito. Os detalhes estão disponíveis aqui: Mais uma vez, espero que esteja tudo bem e se precisar de ajuda, não hesite em me contactar. Cumprimentos,

15 Situação: Existe agora um interesse na discussão de uma oportunidade! Confirmou que há dinheiro para o pagamento da mesma! Passos típicos do processo num CRM Ação: Agende a chamada! Registe as suas notas Proposta (desenvolvimento de solução) Potencial cliente (não qualificado) Potencial cliente (qualificado) Comunicações iniciais (Envolvimento das vendas) Oportunidade/Determinação de factos Descoberta Legal/negociação Contrato assinado Ordem de vendas gerada

16 Situação: Aceita a chamada e ESCUTA! Ação: Registe as suas notas Ajuste os próximos passos Passos típicos do processo num CRM Potencial cliente (não qualificado) Potencial cliente (qualificado) Comunicações iniciais (Envolvimento das vendas) Oportunidade/Determinação de factos Descoberta Proposta (desenvolvimento de solução) Legal/negociação Contrato assinado Ordem de vendas gerada

17 Situação: Trabalhar para compreender o problema. Passos típicos do processo num CRM Ação: Implementar um NDA Adicionar uma HORA e um VALOR ao CRM. Realize reuniões com partes interessadas adicionais. Obtenha acesso às principais contas/informações Faça perguntas Comunicações iniciais (Envolvimento das vendas) Potencial cliente (não qualificado) Potencial cliente (qualificado) Oportunidade/Determinação de factos Descoberta Proposta (desenvolvimento de solução) Legal/negociação Contrato assinado Ordem de vendas gerada NOTA: muitos CRM podem ser configurados para considerar o valor e a probabilidade das ofertas que começam na fase da oportunidade.

18 Situação: Proponha uma solução Ação: Reafirme o problema Apresente VALOR Âmbito, tempo e custo Coordenação de recursos DEBATA a proposta após a entrega! ADICIONE o documento da proposta ao seu CRM! Passos típicos do processo num CRM Potencial cliente (não qualificado) Potencial cliente (qualificado) Comunicações iniciais (Envolvimento das vendas) Oportunidade/Determinação de factos Descoberta Proposta (desenvolvimento de solução) Legal/negociação Contrato assinado Ordem de vendas gerada

19 Situação: Negociações Ação: Negociações financeiras Negociações legais Negociações sobre o âmbito/tempo ATUALIZE o seu CRM! Passos típicos do processo num CRM Potencial cliente (não qualificado) Potencial cliente (qualificado) Comunicações iniciais (Envolvimento das vendas) Oportunidade/Determinação de factos Descoberta Proposta (desenvolvimento de solução) Legal/negociação Contrato assinado Ordem de vendas gerada

20 Situação: Está tudo assinado! Ação: ATUALIZE o seu CRM! Carregue/adicione o contrato Disponibilização de recursos Arranque interno Arranque externo Celebre! Passos típicos do processo num CRM Potencial cliente (não qualificado) Potencial cliente (qualificado) Comunicações iniciais (Envolvimento das vendas) Oportunidade/Determinação de factos Descoberta Proposta (desenvolvimento de solução) Legal/negociação Contrato assinado Ordem de vendas gerada

21 Ultrapassar barreiras, estabelecer rotinas Distinguir as barreiras dos pequenos obstáculos e como as ultrapassar

22 Estabelecer e cumprir uma rotina de vendas 1. Acionador 2. Capacidade 3. O evento que inicia o comportamento A capacidade (ferramentas/capacidade física) para agir quando assim pretender Prémio O benefício obtido da execução da rotina (ou seja, comportamento)

23 Obstáculos: identificá-los e ultrapassá-los 1. Atividade em comparação com produtividade 2. Desperdiçadores de tempo 3. A história dos "dois vendedores" A mente preguiçosa Esquecer-se de avançar Deixar que o passado atrapalhe

24 Implementar isto: construir a sua lista de verificação Imagine que esta é a semana seguinte. É a primeira semana em que vai implementar o seu novo compromisso de fazer vendas todos os dias. Segue-se a sua janela semanal de trabalho de vendas. A sua tarefa é: 1. Em primeiro lugar, decida que bloco de tempo vai dedicar às vendas (30, 45, 60 minutos?) 2. Em segundo lugar, decida onde vai encaixar esse bloco de tempo no seu dia 3. Em terceiro lugar, liste duas a quatro coisas que irá fazer todos os dias nesse bloco de tempo Segunda-feira Terça-feira Quarta-feira Quinta-feira Sexta-feira

25 Avaliar o progresso O que deve acompanhar, quando e porquê, para compreender o seu desempenho de vendas

26 Métricas do processo Número e valor projetado de novos potenciais clientes Número e valor projetado de novas oportunidades Número e valor projetado de novas propostas Número e valor de novas ofertas concretizadas

27 Métricas do processo Métricas das ofertas Número e valor projetado de novos potenciais clientes Ofertas perdidas Número e valor projetado de novas oportunidades Dias em média para a concretização da oportunidade Número e valor projetado de novas propostas Dias em média para a concretização da proposta Número e valor de novas ofertas concretizadas Valor médio da oferta

28 Métricas do processo Número e valor projetado de novos potenciais clientes Métricas das ofertas Rácios do processo Ofertas perdidas Rácio ganhas/perdidas Número e valor projetado de novas oportunidades Número e valor projetado de novas propostas Número e valor de novas ofertas concretizadas Dias em média para a concretização da oportunidade Dias em média para a concretização da proposta Rácio propostas/ concretização Rácio oportunidades/ propostas Valor médio da oferta

29 Obrigado Perguntas e respostas