ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS. Prof. José Maria Maio / 2011

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Marco Antônio Cruz Balsemão
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1 ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS Prof. José Maria Maio / 2011

Entrevistado: Fábio Ferraz Gerente Comercial e de Marketing Oxipira Graduado em Administração de Empresas pelo Mackenzie Pós-graduado em Propaganda e Marketing pela Unimep Piracicaba MBA

3 Entrevistado: Fábio Ferraz Gerente Comercial e de Marketing Oxipira Graduado em Administração de Empresas pelo Mackenzie Pós-graduado em Propaganda e Marketing pela Unimep Piracicaba MBA em Gestão Comercial pela FGV Há 3 anos trabalha na empresa Oxipira, em Piracicaba. Já trabalhou também na Editora Moderna, Fininvest e Banco Icatu, sempre em gerência comercial ou Marketing.

A Oxipira é uma empresa presente há 27 anos no mercado que atua no ramo de indústria e comercio de máquinas e peças de corte, dobra e solda, além de prestar serviços de pós-venda, treinamento e

4 A Oxipira é uma empresa presente há 27 anos no mercado que atua no ramo de indústria e comercio de máquinas e peças de corte, dobra e solda, além de prestar serviços de pós-venda, treinamento e montagens industriais. Hoje possui sua matriz e fábrica na cidade de Piracicaba e uma filial no Rio Grande do Sul. A empresa tem hoje um quadro composto por 120 funcionários, sendo que deste total, 22 são vendedores.

5 Controle sobre o esforço de vendas; Fixação de indicadores quantitativos de desempenho da equipe de vendas. Estabelecimento de critérios para o controle do desempenho de vendas; Fundamental para compreender o desempenho do vendedor em comparação com os objetivos da empresa; Engloba avaliação do desempenho dos territórios de vendas; Estabelecimento de padrões para medir esses desempenhos os parâmetros.

6 Estabelecimento de cotas / metas atingíveis a partir de potenciais; Estabelecimento de parâmetros quantitativos de desempenhos; Avaliação da estrutura de vendas; Estabelecimento de metas desafios para os vendedores; Controle das atividades dos vendedores; Controle e redução das despesas de vendas; Implantação de um concurso ou campanha de vendas.

7 Vendas - Quadro de Metas 1º Trimestre Vendedor ou Equipe Interna Máquinas CNC Consumíveis Miscelâneas M D R M D R Shape Plasma HSD 130 Shape Jato d'água HPR 130 Fontes Master HPR 260 HPR 400 Manual Mecanizado PMX's "Valor" Serv. Pós-Venda Preventiva Software Kit completo Atualização Treinamento Máquinas Gerais Posicionadores Rolo Giratório Manipulador Laser Whitney Metas de vendas (em quantidade ou valor) Desafio (em quantidade ou valor) Realizados

8 PROGRAMAÇÃO SEMANAL - VISITAS A CLIENTES Vendedor: Período: CLIENTE PESSOA de CONTATO / DEPTO. TELEFONE CIDADE REALIZADO ASSUNTO OBSERVAÇÕES / PENDÊNCIAS SEGUNDA TERÇA CLIENTE PESSOA de CONTATO / DEPTO. TELEFONE CIDADE REALIZADO ASSUNTO OBSERVAÇÕES / PENDÊNCIAS QUARTA CLIENTE PESSOA de CONTATO / DEPTO. TELEFONE CIDADE REALIZADO ASSUNTO OBSERVAÇÕES / PENDÊNCIAS QUINTA CLIENTE PESSOA de CONTATO / DEPTO. TELEFONE CIDADE REALIZADO ASSUNTO OBSERVAÇÕES / PENDÊNCIAS SEXTA CLIENTE PESSOA de CONTATO / DEPTO. TELEFONE CIDADE REALIZADO ASSUNTO OBSERVAÇÕES / PENDÊNCIAS

10 Os mais freqüentes tipos de cotas utilizados: Volume de vendas; Margem bruta ou lucro líquido; Despesas; Atividades; Alguma combinação entre esses quatro anteriores.

11 Conduzida através de um estudo detalhado do desempenho de vendas da empresa como um todo. Muitas vezes, um incremento de vendas pode causar um decréscimo no lucro, pois o aumento do volume de vendas pode enfatizar muitos descontos no preço de vendas. Permite observar se todos os territórios vendem de forma que cubram igualmente as cotas de vendas e de lucro e se há classe de clientes que não contribuem para o lucro da empresa.

12 Os resultados dos esforços de vendas são avaliados em um ou mais dos seguintes fatores: Produto; Território geográfico; Segmentação de mercado; Clientes; Unidades de vendas.

13 Obtidos através de registros internos disponíveis na empresa ou dados secundários publicados. Entre os dados internos da empresa, os mais importantes são: o pedido de vendas, o faturamento de vendas, os dados de expedição, os registros de visitas dos vendedores, a relação de negócios fechados e perdidos e lista de clientes prospectados.

14 Quatro áreas-chaves de análise: Vendas gerais, custo e análise de lucros; Análise de vendas por cliente; Análise geográfica de vendas; Análise de vendas por produto.

15 Destaca-se os seguintes indicadores: Número de visitas mensais feitas pelo vendedor; Número de pedidos tirados por visitas realizadas; Média de vendas por vendedor; Tamanho médio dos pedidos; Vendas médias mensais por vendedor; Número de clientes visitados por mês; Alocação do tempo do vendedor por tipo de atividade.

16 O desempenho de vendas só pode ser medido efetivamente quando se considera os termos relativos e não somente os absolutos. Também é preciso avaliar o microdesempenho para observar as causas de perdas de vendas ou de participação de mercado. Um critério de avaliação sempre útil é o desempenho em relação ao potencial de vendas e à produtividade média de vendas: por vendedor, por visita, por cliente, etc.

17 COBRA, M. Administração de vendas 4. Ed. São Paulo: Atlas, BERTO, Marco. Incentivos oferecidos pelas empresas Métricas de Avaliação. Disponível em: < Acesso em: 11 mai 2011.

18 Comunicação e Estratégica

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