REDUZINDO CUSTOS E OTIMIZANDO OS LUCROS NAS VENDAS

Transcrição

1 REDUZINDO CUSTOS E OTIMIZANDO OS LUCROS NAS VENDAS

2 Introdução 03 Reduzindo os custos 05 Melhorando a gestão 12 Vendendo e gerando mais lucro 18 Conclusão 24 Sobre a Stars Premium 26

3 3 Introdução É cada vez mais importante que as empresas lidem eficazmente com seus recursos financeiros, afinal, pequenos erros podem ser vistos como desvantagem competitiva. Atualmente, não se pode tolerar desperdícios com atividades inúteis, que mitiguem os lucros e as vendas.

4 4 Um gestor precisa se preocupar com a gestão dos centavos, até porque eles fazem diferença no preço final do produto comercializado. É quase impossível ter produtos com preço competitivo sem uma boa gestão dos custos, assim como fica difícil lucrar nas vendas. Por essa razão, é importante que o gestor foque seus esforços em reduzir os custos não estratégicos, gerenciar melhor suas equipes e realizar vendas de forma lucrativa. A questão é: como isso pode ser feito de modo eficaz? Pensando nisso, criamos um e-book para você! INTRODUÇÃO

5 5 Reduzindo os custos O custo é o valor pago para a produção de um bem ou serviço, isto é, aquilo que é diretamente necessário para a existência do que será comercializado. Todavia, o excesso dele pode pôr a empresa em risco, tornando-a menos rentável e competitiva no mercado. Existem diversas práticas que podem ajudar na redução dos custos. É possível pensar em: renegociar o preço com os atuais fornecedores, disseminar uma cultura de maior consciência entre os funcionários e criar um teto de gastos mensais para o setor, por exemplo.

6 6 A verdade é que muitos gestores consideram o corte de custos uma prática dolorosa, isso porque alguém vai sentir que perdeu algo. Então, é necessário que haja certo grau de diálogo, comunicando sempre que isso é o melhor para a empresa em geral. CRIE UM SENSO DE URGÊNCIA NA PRODUÇÃO E VENDA Grande parte do expediente de trabalho é desperdiçado. Algumas pesquisas, inclusive, informam que apenas 39% do expediente é produtivo. Aumentar a produtividade é uma forma de gerar economia por escala, permitindo que a empresa faça mais com menos. REDUZINDO OS CUSTOS

7 7 A verdade é que a maioria dos gestores possuem uma mentalidade perseguidora. Segundo Scott Sonenshein, escritor do livro O poder do menos, essa mentalidade diz que sempre precisamos de mais para produzir mais o que é um erro. É possível aproveitar os recursos já disponíveis, como o capital humano, para obter resultados maiores. Para melhorar o desempenho das pessoas é preciso criar um senso de urgência. Diga que tudo pode ser feito em apenas algumas horas, dias ou se for algo realmente complexo semanas de trabalho duro. Dessa maneira, todos entregarão o seu melhor. REDUZINDO OS CUSTOS

8 8 ESTABELEÇA UM TETO PARA GASTOS DO SETOR RENEGOCIE PREÇOS COM OS FORNECEDORES Outra medida que pode ser útil é simplesmente definir um orçamento mensal. Sua definição deve ser arbitraria, sem muita análise ou discussão em grupo. Pegue, por exemplo, o total de gastos do mês anterior e defina um limite igual a 70% para o mês atual. Uma das formas menos dolorosas de mitigar custos é a negociação com os fornecedores. É preciso buscar por pequenas reduções, como 5% ou 7%, no custo de compra. Isso será suficiente para otimizar o Markup, gerar mais lucro para a empresa e engajar mais compras. Dessa maneira, os integrantes da equipe vão desenvolver uma mentalidade elástica, aprendendo a trabalhar com o que possuem e não recorrer sempre a mais compras. Esse método deve ser repetido nos meses seguintes, até que o orçamento precise de um pequeno ajuste. Um ponto importante é não deixar a renegociação com o comprador da empresa. Segundo Bob Fifer, escritor do livro Dobre seus lucros, quem ocupa esse cargo conversa com os fornecedores diariamente, os conhece muito bem e estabelece uma amizade pessoal. Vá pessoalmente aos fornecedores e negocie custos menores. REDUZINDO OS CUSTOS

9 9 Existem algumas técnicas que facilitam a negociação. Uma das mais importantes é focar em múltiplos pontos. Se está negociando um preço melhor, fale também sobre o prazo, a forma de pagamento e a taxa de juros. Assim, é mais fácil chegar a um resultado ganha/ganha. REDUZINDO OS CUSTOS

10 10 DESCUBRA QUANTO A CONCORRÊNCIA PAGA Por melhor que seja o custo de compra dos seus produtos, é muito provável que alguns concorrentes tenham acesso a valores ainda menores. Nesse caso, a missão é descobrir quanto a concorrência paga e de que fornecedor ela compra. O passo seguinte é contatar o fornecedor do concorrente e pedir pelo mesmo preço, iniciando outra negociação ganha/ganha. Ainda é possível passar a informação para o seu fornecedor atual, colocando pressão para se chegar a um preço menor de compra. REDUZINDO OS CUSTOS

11 11 ELIMINE OS CUSTOS NÃO ESTRATÉGICOS Há dois principais tipos de custos: os estratégicos e os não estratégicos. O primeiro se refere àqueles capazes de gerar novos negócios e fazer a empresa crescer, como: investimento em marketing e fidelização de clientes. O segundo é útil para manter a empresa ativa, porém não gera novos negócios: aluguel do ponto e energia elétrica, por exemplo. O objetivo é reduzir ao máximo os custos não estratégicos, garantindo que pesem menos no orçamento mensal e não interfiram na lucratividade desejada. Os custos estratégicos, por outro lado, devem ser otimizados, garantindo novos negócios para o empreendimento. REDUZINDO OS CUSTOS

12 12 Melhorando a gestão Reduzir custos é importante, porém é preciso implementar algumas ações complementares para alcançar uma eficiência maior. Se deve melhorar a gestão empresarial, garantindo que os recursos sejam alocados de forma eficaz e que se tenha uma visão sistêmica do negócio.

13 13 Também é necessário criar uma cultura que valorize a lucratividade. Se isso for visto como algo que beneficia apenas os donos da empresa e seus principais executivos, dificilmente os funcionários se sentirão engajados a participar da economia. Aqui, questões como: gestão do estoque, engajamento dos colaboradores e melhoria na comunicação interna fazem toda a diferença. Ainda é preciso que o gestor comprometa-se pessoalmente, sendo o exemplo para seus subordinados. MELHORANDO A GESTÃO

14 14 MELHORE A COMUNICAÇÃO COM OS PROFISSIONAIS Comunicação tem tudo a ver com redução de custos, por mais que não pareça. Sem um diálogo adequado, o número de erros internos cresce, fazendo com que a mesma tarefa seja repetida uma ou mais vezes. Além disso, gera conflitos interpessoais. Por isso, é importante implementar canais que facilitem o diálogo interno e torne os processos mais eficazes. Além dos murais de recados, utilizados pela maioria das empresas, é possível apostar em: aplicativos mobile, redes sociais corporativas e TV interna. MELHORANDO A GESTÃO

15 15 GERENCIE ADEQUADAMENTE O ESTOQUE No estoque está grande parte dos custos da empresa com materiais que serão comercializados, peças de reposição ou itens para escritório clips, papéis, canetas, etc. O fato é que sua adequada gestão otimiza a competitividade do estabelecimento. O estoque elevado demais resulta em diversas perdas, sendo necessário fazer a manutenção dos materiais após algum tempo. Por outro lado, quando está baixo, pode se tornar ineficaz para atender às demandas, fazendo com que a empresa perca vendas. Então, é importante conhecer o cálculo conhecido como ponto de pedido (PP), também chamado de gráfico em serra. Ele consiste em uma fórmula para identificar o melhor momento para se fazer o pedido, garantindo que sempre haja o estoque necessário para atender os clientes. MELHORANDO A GESTÃO

16 16 CONSTRUA UMA CULTURA COM ÊNFASE NA LUCRATIVIDADE A cultura é uma espécie de DNA organizacional e representa o conjunto dos hábitos, crenças e valores compartilhados pelos funcionários. Construir uma cultura com ênfase na lucratividade quer dizer que todos líderes e operários devem se importar com o assunto. Diga aos funcionários que a empresa está estabelecida para lucrar e que resultados negativos nunca serão bem-vindos. Mostre, também, que, quando a empresa cresce, todos podem crescer. Por outro lado, quando o lucro diminui, todos sofrem. MELHORANDO A GESTÃO

17 17 ENGAJE OS FUNCIONÁRIOS NA BUSCA POR GRANDES RESULTADOS Uma equipe engajada consegue produzir mais com menos, atender melhor aos clientes e atingir as metas inicialmente definidas. Por causa disso, encontrar maneiras para energizar o time é muito importante, fazendo com que todos deem o melhor diariamente. Nesse sentido, uma estratégia cada vez mais utilizada é o marketing de incentivo. Consiste na implementação de ações de marketing com foco no público interno, isto é, os funcionários. Algumas das maiores empresas do mundo já investem no assunto. Para criar uma ação de marketing de incentivo é importante ser criativo. Primeiro, deve-se identificar o que realmente importa para os funcionários e, em seguida, criar ações que usem isso à favor da empresa ou setor específico. É sempre bom contar com ajuda especializada. MELHORANDO A GESTÃO

18 18 Vendendo e gerando mais lucro Agora que já sabe como reduzir custos e melhorar a gestão do negócio, é importante conhecer algumas dicas e ferramentas para vender mais e melhor. A verdade é que não adianta apenas vender, é preciso fazer isso com segurança e com uma adequada margem de lucro. Por esse motivo, é conveniente falar sobre a correta precificação dos bens ou serviços, a melhoria no atendimento aos clientes e a implementação de ferramentas que favoreçam a melhoria contínua como o 5W2H ou o ciclo PDCA, por exemplo. Confira!

19 19 PRECIFIQUE ADEQUADAMENTE OS BENS OU SERVIÇOS O preço é um dos principais fatores para otimizar a venda e garantir a lucratividade, por isso é indispensável considerá-lo. Ele deve ser suficiente para pagar os custos diretos e indiretos, além de suprir a margem de lucro desejada pelo gestor ou empresário. A correta precificação começa pelo levantamento de todos os custos de um produto ou serviço. Entre os principais, é possível considerar: custos de compra de insumos, impostos e outros gastos indiretos (como água ou aluguel é importante ter tudo isso na ponta do lápis. Ainda é preciso conhecer e aplicar o cálculo do Markup. Consiste, na realidade, em um fator multiplicador que é aplicado ao custo principal do produto. Assim, é possível chegar ao preço de venda que cubra todos os custos e, ainda, gere lucro para manter a empresa ativa. VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO

20 20 USE A FERRAMENTA 5W2H PARA GESTÃO DO LUCRO Para ter uma visão sistêmica da gestão do lucro e descobrir o que precisa ser melhorado, é importante conhecer a ferramenta 5W2H. Na verdade, é um acrônimo de 7 perguntas do inglês que devem ser feitas para melhorar a gestão. Confira: 5 W: What (o que será feito?) Why (por que será feito?) Where (onde será feito?) When (quando?) Who (por quem será feito?); 2H: How (como será feito?) How much (quanto vai custar?). VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO

21 21 MELHORE O ATENDIMENTO AO CLIENTE FINAL O atendimento é um dos principais pilares para que as vendas sejam fechadas. Infelizmente, muitos gestores ainda não se atentaram ao assunto. Apenas no ano de 2015, segundo pesquisa, 86% dos clientes migraram para a concorrência pelo mau-atendimento. Há diversas coisas que precisam ser feitas para melhorar essa prática. É importante que não se parta para a negociação achando que já conhece os clientes. Nenhum comprador é igual a outro, sendo necessário adaptar as ofertas e argumentos de venda. Também é importante manter todo o time de Trade Office, isto é, aqueles que possuem algum contato com o cliente caixa, atendente, repositor etc. devidamente capacitados. Todos devem ser competentes para transmitir a imagem desejada pela empresa. VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO

22 22 IMPLEMENTE PROGRAMAS DE MELHORIA CONTÍNUA É muito comum que uma empresa defina seu propósito de atuação no mercado. Alguns são tão longos e surreais que deixam de fazer sentido. Porém, de um modo geral, toda empresa deve buscar ser melhor a cada dia. Uma ferramenta que pode ser muito útil nesse sentido é o ciclo PDCA. É um acrônimo de quatro palavras do inglês, mas que deve ser usado como um guia para melhoria contínua. Segundo o ciclo PDCA, para melhorar é preciso: Plan planejar o que deve ser feito e as metas que devem ser alcançadas; Do executar o plano de forma consistente e com a ajuda da equipe; Check avaliar se os objetivos foram alcançados; Act agir corretivamente, garantindo resultados ainda maiores no futuro. VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO

23 23 AUTOMATIZE PROCESSOS REPETITIVOS Outro ponto que deve ser considerado é a automação, afinal, é cada vez maior o número de tecnologias que subsidiam melhores resultados. Para ficar claro, automação significa a substituição do trabalho humano pelo de máquinas. Atualmente, é possível automatizar tarefas mais repetitivas, como o envio de marketing, cadastramento dos clientes, processo de cobrança e assim por diante. Dessa maneira, é possível que o gestor e a equipe de vendas foquem no que realmente importa: vender de forma lucrativa. VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO

24 24 Conclusão Reduzir os custos e otimizar o lucro das vendas é um esforço conjunto, não depende apenas do gerente comercial ou empresário responsável. Toda a equipe deve se comprometer com o assunto e até outros departamentos, como o de marketing e compras.

25 25 Apesar de que a maioria das ações não são fáceis de implementar, dependendo uma mudança na forma de pesar e agir dentro da empresa, elas são cruciais para manter o negócio ativo. Sem lucro, é impossível investir no desenvolvimento das equipes, em inovação ou em qualquer outra coisa. O lucro faz com que uma empresa cresça e se destaque da concorrência. As várias dicas aqui citadas devem ser executadas com diligência, pensar demais pode tornar o processo de corte de gastos ainda mais doloroso. Também é preciso mostrar para a equipe que todos serão beneficiados afinal, quando a empresa cresce, todos ganham. CONCLUSÃO

26 26 A StarsPremium é uma agência de Marketing de Incentivo e premiação. É especializada na oferta de soluções diferenciadas para campanhas de incentivo e programas de relacionamento. O objetivo é contribuir efetivamente para os resultados dos clientes, seja nos pontos de venda ou diretamente com um consumidor final. Possuímos, em nosso portfólio, o know-how necessário para atender às demandas ao longo de todo o processo, atuando como consultora ou executora das campanhas, dando suporte ao cliente através de soluções tecnológicas e uma equipe experiente e multidisciplinar. Quer saber mais? Visite o nosso site! INTRODUÇÃO