UNVERSDADE FEDERAL DE UBERLANDA COD GO: UNDADE ACADEMCA OFERTANTE: F ACULDADE DE GESTAO E NEGOCOS COMPONENTE CURRCULAR: Comportamento do Consumidor SGLA: FAGEN CH TOTALTEORCA: CH TOTAL PRA TCA: CHTOTAL: 60 0 60 r-----~1 Expor o aluno aos conceitos te6ricos do comportamento do consumidor, em particular os aspectos psicol6gicos do consumidor enquanto individuo, alem de lhe permitir compreender como se da o processo de tomada de decisao do consumidor e como o influenciar, particularmente atraves da propaganda e da a<;ao do vendedor, bem como entender as fontes de influencia externa nao-controlaveis. Esse conhecimento deve propiciar que o aluno conhe<;a a teoria do marketing, sem perder de vista as aplica<;oes praticas dos conceitos aprendidos. ~EMENTA - Determinantes individuais do comportamento do consumidor: Aspectos psicogrmicos e de personalidade Motiva<;ao do consumidor Processamento da informa<;ao pelo consumidor: memoria e recupera<;ao Exposi<;ao, aten<;ao e percep<;ao do consumidor Conhecimento e compreensao do consumidor- aprendizagem Atitudes em produtos de alto envolvimento Atitudes em produtos de baixo envolvimento Emo<;ao do consumidor - lnfluencias externas no comportamento do consumidor: lnfluencias culturais e declasse social lnfluencias grupais e pessoais lnfluencias demograficas e familiares lnfluencias do marketing: propaganda lnfluencias do marketing: vendedor Universidade Federal de Uberlandia- Avenida Joao Naves de Avila, n 2 2121, Bairro Santa Monica- 38408-144- Uberlandia- M
{;;-rtd,~: j~ '. ~--=-------~~~~~------~~----------------------------------------------------~1 ll- 0 processo de decisao do consumidor. c --. :-~~. >~.. Processos pre-compra Tomada de decisao sob alto esforc;:o Tomada de decisao sob baixo esforc;:o Processos p6s-compra PROGRAMA 1. Comportamento do consumidor e marketing 1.1 Definic;:ao e fundamentos 1.1.1 Comportamento do consumidor enquanto a teoria do marketing 1.1.2 Principais aspectos do comportamento do consumidor 1.1.3 Definic;:ao de comportamento do consumidor 1.1.4 Etica no marketing e comportamento do consumidor 1.2 lnformac;:ao sobre o comportamento do consumidor 1.2.1 Comportamento do consumidor e decisoes em marketing 1.2.2 Pesquisa qualitativa x quantitativa 1.2.3 Metodos qualitativos: grupos focais, entrevistas em profundidade, metodos projetivos, metodos etnogrmicos 1.2.4 Metodos quantitativos: questionario, experimentos mercadol6gicos, analise conjunta, paineis de compradores, database marketing 1.3 Segmentac;:ao e comportamento do consumidor 1.3.1 Segmentac;:ao comportamental: atitudinal, nfvel de uso, resposta direta 1.3.2 Segmentac;:ao por beneffcios buscados: por beneficia, situacional 1.3.3 Segmentac;:ao por caracterfsticas pessoais: demografica, geogratica e psicogratica 2. Determinantes individuais do comportamento do consumidor 2.1 2.1.1 Aspectos psicograficos e de personalidade Valores pessoais 2.1.2 Estilo de vida (VALS) 2.1.3 Personalidade 2.1.4 Envolvimento do consumidor 2.2 Motivac;:ao do consumidor 2.2.1 Necessidades e motivac;:ao 2.2.2 Definic;:ao de motivac;:ao 2.2.3 Caracterfsticas da motivac;:ao 2.2.4 Conflitos motivacionais 2.2.5 ncentives e motivac;:ao 2.2.6 Risco 2.2. 7 Curiosidade Universidade Federal de Uberlandia- Avenida Joao Naves de Avila, n 2 2121, Bairro Santa Monica- 38408-144- Uberland
2.3 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.3.4 2.4 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.4 2.4.5 2.5 2.5.1 2.5.2 2.5.3 2.5.4 2.5.5 2.5.6 2.6 2.6.1 2.6.2 2.6.3 2.6.4 2.6.5 Processamento da informac;:ao pelo consumidor: memoria e recuperac;:ao Memoria sensorial Memoria de curto prazo ou de trabalho Memoria de ongo prazo (MLP): organizac;:ao Recuperac;:ao da memoria armazenada Exposic;:ao, atenc;:ao e percepc;:ao do consumidor Exposic;:ao e sensac;:ao Atenc;:ao aos estfmulos do marketing lnterpretac;:ao dos estfmulos do marketing: organizac;:ao e Escola da Gestalt lnterpretac;:ao dos estfmulos do marketing: categorizac;:ao da informac;:ao lnterpretac;:ao dos estfmulos do marketing: inferencias Conhecimento e compreensao do consumidor- aprendizagem Conhecimento de produto e da compra Esquemas, associac;:oes e roteiros Compreensao pelo consumidor Aprendizagem cognitivista Aprendizagem comportamental: condicionamento classico Aprendizagem comportamental: condicionamento instrumental Atitudes e produtos de alto envolvimento Definindo atitudes Componentes da atitude Mensurac;:ao da atitude Atitude cognitiva: resposta cognitiva, expectancia-valor, fonte e mensagem Atitude afetiva: fonte e mensagem 2.6.6 2.7 2.7.1 2.7.2 Atitude frente a pec;:a publicitaria Atitudes e produtos de baixo envolvimento Rotas de alto X baixo esforc;:o para a persuasao Atitudes cognitivas: fonte, mensagem, contexte e repetic;:ao 2.7.3 2.7.4 Atitudes afetivas: efeito da mera exposic;:ao Condicionamento 3. lnfluencias externas no comportamento do consumidor 3.1 lnfluencias culturais e declasse social 3.1.1 Cultura 3.1.2 Difusao e adoc;:ao da inovac;:ao 3.1.3 Simbolismo 3.1.4 Classe social 3.1.5 Mudanc;:as sociais Universidade Federal de Uberlilndia- Avenida Joao Naves de Avila. n 2 2121. Bairro Santa Monica- 38408-144- Uberl
3.2 lnfluencias grupais 3.2.1 Grupos de referenda 3.2.2 lnfluencia normativa 3.2.3 lnfluencia informacional 3.2.4 Redes de referencia 3.3 lnfluencias demograticas e familiares 3.3.1 lnfluencia da idade e geracionais 3.3.2 lnflu mcia de g mero 3.3.3 lnfluencias religiosas 3.3.4 Papeis familiares 3.3.5 Socializa<;:ao no lar 3.3.6 Decisoes familia res 3.3.7 Cicio de vida da familia 3.4 lnfluencias do marketing: propaganda 3.4.1 Propaganda como comunicac;:ao de sentido unico 3.4.2 Aspectos persuasivos da propaganda 3.4.3 Atitude em rela<;:ao ao comercial 3.5 lnflu mcias do marketing: vendedor 3.5.1 A transa<;:ao de vendas e a intera~;ao diadica - 4. 3.5.2 0 poder do vendedor 0 processo de decisao do consumidor 4.1 Processes pre-compra 4.1.1 Reconhecimento do problema 4.1.2 Busca de informa<;:ao 4.2 Tomada de decisao sob alto esfor<;:o 4.2.1 Modelos compensat6rios por marca: modelos multiatributo 4.2.2 Modelos compensat6rios por atributos: modelo da diferenc;:a aditiva 4.2.3 Modelos nao-compensat6rios por marca: conjuntivo e disjuntivo 4.2.4 Modelos nao-compensat6rios por atributos: lexicografico e EBA 4.3 Tomada de decisao sob baixo esforc;:o 4.3.1 Estrategias simplificadoras da decisao 4.3.2 Refor<;:o e compra repetitiva 4.3.3 Performance, habitua~;ao, lealdade a marca 4.3.4 Compra pelo pre<;:o 4.3.5 Uso de influencias normativas 4.3.6 Afeto 4.3.7 Busca de variedade 4.3.8 Compra por impulso
\1.-----------------;~t,-----,:,, ~~) 4.4 Processes p6s-compra,-... 4.4.1 Dissonancia e arrependimento 4.4.2 Satisfa~ao do consumidor 4.4.3 Descarte 4.4.4 Respostas a insatisfac;:ao BBLOGRAFA.BASCA BLACKWELL, R. D.; MNARD, P. W.; ENGEL, J. F. Comportamento do consumidor. Sao Paulo: Cengage Learning, 2008. SHETH, J. N.; MTTAL, B.; NEWMAN, B.. Comportamento do cliente: indo alem do comportamento do consumidor. Sao Paulo: Atlas, 200. SOLOMON, M. R. 0 comportamento do consumidor: comprando, possuindo e sendo. 9 ed. Porto Alegre: Bookman, 2010. BBLOGRAFA COMPLEMENTAR GGLO, E. 0 comportamento do consumidor. 4a. ed. Sao Paulo: Cengage Learning, 2010. KARSAKLAN, E. Comportamento do Consumidor. 2a. ed. Sao Paulo: Atlas, 2004. HAWKNS, D..; MOTHERSBAUGH, D. L; BEST, R. J. Comportamento do Consumidor: Construindo a Estrategia de Marketing. Elsevier: Rio de Janeiro, 2007. PETER, J.P.; OLSON, J. C. Comportamento do Consumidor e Estrategia de Marketing. Porto Alegre: McGraw-Hill, 2009. SCHFFMAN, G. L. ; KANUK, L. L. Comportamento do Consumidor. Rio de Janeiro: LTC. 2000. id~------------------------------------------~ J 231 oq ;--=.,!/, _ C PrQ/ Walter me~ dq_,.cunhad ar\mbf?erofl~m 6%~1ilAe;l:!~tor a U~e ~dml6wfi~a (que oferece a disciplina) Universidade Federal de Uberlandia- Avenida Joao Naves de Avila, n 2 2121, Bairro Santa Monica- 38408 144- Uberlandia- MG 5 de 5