Portugal Destino de Golfe Golfe Uma experiência de gestão Pedro Pereira Coutinho ESAY Golf Management BTL 20 Janeiro 2006
A indústria do do golfe exige uma gestão profissional Temos 75 campos de golfe em Portugal; Geramos mais de 2.000 postos de trabalho; Realizamos mais de 1 milhão de voltas de estrangeiros; Somos o melhor destino de golfe do mundo; Representamos mais de 500 milhões de euros no turismo nacional; Temos um impacto na evolução da nossa economia;
A boa gestão nasce de de um um bom planeamento PLANEAMENTO ESTRATÉGICO PLANEAMENTO OPERACIONAL Objectivos Objectivos do do promotor; promotor; Definição Definição do do modelo modelo de de exploração exploração e adesão; adesão; Estrutura Estrutura financeira; financeira; Master MasterPlan; Programa Programa de de infra-estruturas; Qualidade Qualidade na na execução; execução; Pré-Opening Pré-Opening. Monitorização Monitorização do do mercado; mercado; Plano Plano Comercial; Comercial; Plano Plano de de Marketing; Marketing; Plano Plano de de Qualidade Qualidade & Serviço; Serviço; Orçamento; Orçamento; Manuais Manuais de de Procedimentos; Procedimentos; Plano Plano de de Manutenção; Manutenção; Regulamento Regulamento interno; interno; Métricas Métricas e modelos modelos de de report; report; Certificações. Certificações.
Planeamento Operacional Coerência na análise e partilha de métricas e indicadores de gestão; Garantias na utilização das melhores práticas e optimização dos nossos recurso na manutenção dos campos; Formação dos nosso pessoal; Definições estratégicas e operacionais para uma boa e eficaz actuação comercial para aumento de vendas; Melhoria na qualidade do serviço prestado; Procura na redução de custos de forma a promover melhores resultados; Gestão ambiental;
Planeamento Operacional Os modelos de planeamento operacional regem-se em função da escolha do modelo de exploração, que se resume a três: modelo de campo privado, exclusivamente para sócios ou titulares de qualquer tipo de título de adesão; modelo comercial, campos conhecidos como Pay & Play, com descontos para os proprietários do imobiliário; modelo misto, podendo aceder ao campo qualquer pessoa, pondo-se à venda quer títulos de adesão característicos de um campo privado, quer green fees externos.
Planeamento Operacional CENTROS CENTROS & & SERVIÇO SERVIÇO & & VENDAS VENDAS PLANEAR / ORGANIZAR / LIRAR / CONTROLAR
& SERVIÇO SERVIÇO CENTROS CENTROS & VENDAS VENDAS Planeamento Operacional CENTROS CENTROS Análise independente de cada centro Potenciar sinergias entre eles Golfe Alugueres Academia Driving Range Restauração Pro Shop Publicidade ( ) Política comercial Caracterização de clientes Caracterização de produtos Sazonalidades e gestão de ocupação Espaços concessionados Mecânica de reservas
& SERVIÇO SERVIÇO CENTROS CENTROS & VENDAS VENDAS Planeamento Operacional Controlo e planeamento de tarefas Quadro de pessoal Parâmetros de qualidade Produtos a utilizar Fornecedores Gestão de consumos Parque de máquinas Defesa e gestão ambiental
& SERVIÇO SERVIÇO CENTROS CENTROS & VENDAS VENDAS Planeamento Operacional Quadro de pessoal (organigrama) e job descriptions Selecção e recrutamento Formação e acompanhamento Modelos de incentivo Jurídico
& SERVIÇO SERVIÇO CENTROS CENTROS & VENDAS VENDAS Planeamento Operacional & VENDAS VENDAS Monitorização de mercados e da indústria Definição de produtos Concorrência Canais de distribuição Política de Pricing Planos de comunicação Ferramentas comerciais Acções de venda (por mercado e por produto) Gestão de clientes Incentivos à venda, aquisição e fidelização
Planeamento Operacional & VENDAS VENDAS [LOGO DO ] [LOGO DO ] PLANO OPERACIONAL PLANO OPERACIONAL DRAFT DRAFT 1.6 Clientes potenciais e principais características - LISBOA 1.6 Clientes potenciais e principais características - LISBOA Quantificação dos Segmentos por nacionalidade - 2004 Quantificação dos Segmentos por nacionalidade - 2004 REGIÃO LISBOA n = 290.850 REGIÃO LISBOA n = 290.850 Portugal Espanha Alemanha França Benelux Portugal 132.433 Espanha 4.771 Alemanha 7.908 França 4.434 Benelux 5.495 45,5% 132.433 1,6% 4.771 2,7% 7.908 1,5% 4.434 1,9% 5.495 45,5% 1,6% 2,7% 1,5% 1,9% UK Irlanda Escandinávia EUA Outros UK Irlanda Escandinávia EUA Outros 58.587 4.430 39.065 3.950 29.776 20,1% 58.587 1,5% 4.430 13,4% 39.065 1,4% 3.950 10,2% 29.776 20,1% 1,5% 13,4% 1,4% 10,2% RANKING LISBOA RANKING LISBOA 1 Portugal 6 Espanha 2 1Reino Portugal Unido 7 6França Espanha 3 2Escandinávia Reino Unido 8 7Irlanda França 4 3Alemanha Escandinávia 9 8EUAIrlanda 5 4 Benelux Alemanha 9 EUA 5 Benelux 24 24 n = nº total de voltas de golfe realizadas na região n = nº total de voltas de golfe realizadas na região DATA DATA [LOGO DO ] [LOGO DO ] Avaliação por país Avaliação por país x.1. Escandinávia (Dinamarca+Finlândia+Noruega+Suécia) x.1. Escandinávia (Dinamarca+Finlândia+Noruega+Suécia) DADOS CONSUMO EM PORTUGAL DADOS CONSUMO EM PORTUGAL Quota relativa Quota relativa Crescimento Crescimento média Quota 2001-2004 relativa média 2001-2004 13,9% 13,9% média Quota 2005E relativa média 2005E 15,8% 15,8% Médio Crescimento Anual 2001-2004 Médio Anual -3% -1.528-3% 2001-2004 -1.528 DADOS DO PAÍS ORIGEM DADOS DO PAÍS ORIGEM Nºde Federados 04 Crescimento Rácio Nºde Federados 04 939.579 939.579 Médio Crescimento Anual 2001-2004 Médio Anual 2001-2004 8,8% +69.811 8,8% +69.811 OUTRAS INFORMAÇÕES OUTRAS INFORMAÇÕES PLANO OPERACIONAL PLANO OPERACIONAL Federados/Campo Rácio Federados/Campo 1.154 1.154 2004-2005E Crescimento 2004-2005E 26% +10.249 26% +10.249 CLASSIFICAÇÃO PAÍS CLASSIFICAÇÃO FILIZADO PAÍS de FILIZADO alto potencial de alto potencial DRAFT DRAFT 1.6 Clientes potenciais e principais características - LISBOA 1.6 Clientes potenciais e principais características - LISBOA [LOGO DO ] [LOGO DO ] PLANO OPERACIONAL PLANO OPERACIONAL DRAFT DRAFT 1.6 Clientes potenciais e principais características - LISBOA 1.6 Clientes potenciais e principais características - LISBOA Voltas Quotas de mercado da rede ESAY 2005E (estimado em função do I Semestre) Quotas de mercado da rede ESAY 2005E (estimado em função do I Semestre) Nacionalidades Nacionalidades Voltas Total de voltas 121.432 6.874 11.437 3.089 na Total região de de voltas 121.432 6.874 11.437 3.089 Lisboa na região de Total Lisboa de voltas 13.036 119 186 44 Ribagolfe Total de I&II voltas 10,7% 13.036 1,7% 119 1,6% 186 1,4% 44 Ribagolfe I&II 10,7% 1,7% 1,6% 1,4% RE ESAY LX 22.635 155 RE ESAY LX 18,6% 22.635 2,3% 155 18,6% 2,3% Nº de campos da Amostra: 14 Quota Nº de igualitária : campos da 14% Amostra: 14 Quota igualitária : 14% 207 1,8% 207 1,8% 54 1,8% 54 1,8% 153 1,6% 153 1,6% 161 1,7% 161 1,7% 1.016 1,6% 1.016 1,6% 1.049 1,6% 1.049 1,6% 54 1,1% 54 1,1% 98 2,0% 98 2,0% 2.153 4,4% 2.153 4,4% 2.272 4,6% 2.272 4,6% 92 1,9% 92 1,9% 92 1,9% 92 1,9% Outros TOTAL Outros TOTAL 9.551 63.936 4.887 49.314 4.811 29.776 312.696 9.551 63.936 4.887 49.314 4.811 29.776 312.696 299 0,8% 299 0,8% 325 0,9% 325 0,9% 17.153 5,5% 17.153 5,5% 27.050 8,7% 27.050 8,7% 33 33 DATA DATA 35 35 DATA DATA
& SERVIÇO SERVIÇO CENTROS CENTROS & VENDAS VENDAS Planeamento Operacional & SERVIÇO SERVIÇO Standards de serviço Métricas de qualidade Ferramentas de controlo e avaliação Manuais de procedimentos Partilha das melhores práticas (redes) Benchmarking nacional e internacional
& SERVIÇO SERVIÇO CENTROS CENTROS & VENDAS VENDAS Planeamento Operacional Política de pagamentos Prospecção de mercado Definição e acordos de fornecedores Condições e garantias Economias de escala (rede) Monitorização de qualidade Modelos de incentivo
& SERVIÇO SERVIÇO CENTROS CENTROS & VENDAS VENDAS Planeamento Operacional Ocupação Métricas e indicadores de gestão Green fee médio vs. Custo médio Margens por centro de benefício Modelos Reporting Equilíbrio de exploração Acompanhamento Monitorização de centros de benefício Receitas Despesas Repercussões no objectivo do promotor
EM EM RE --VANTAGENS FORMAÇÃO CONTROLE CENTRAL & CROSS SELLING HOT LINE R E N T A B I L I D A D E SERVIÇOS CENTRAIS ESTABILIDA EXPERIÊNCIA E IMPLEMENTAÇÃO DAS MELHORES PRÁTICAS OBJETIVIDA QUADROS ELEVADA FORMAÇÃO IMPLEMENTAÇÃO SISTEMAS/PROCEDIMENTOS
BOA --BEST PRACTICES & VENDAS VENDAS O ESAY Golf Club é um programa de fidelização dos sócios dos campos da rede, onde estes têm acesso a preços especiais e acesso a eventos específicos. Com a criação do ESAY Golf Club, os campos beneficiaram de: sinergias na promoção dos seus produtos; aumento na ocupação; aumento do número de sócios; eventos de golfe interclubes; capacidade de acções directas, dirigidas a todos os membros dos campos de golfe da rede.
BOA --BEST PRACTICES A dimensão proporcionada pelo funcionamento em rede, aumentou a capacidade negocial, permitindo acesso a um fabricante de máquinas para negociação de preços mais baratos e condições mais vantajosas. Com esta negociação, os campos usufruíram de: descontos superiores a 35% na compra de equipamentos; descontos superiores a 10% em peças de substituição; serviços de manutenção e pós-venda em condições privilegiadas; (Ribagolfe, Sto Estêvão, Morgado do Reguengo)
BOA --BEST PRACTICES A utilização de modelos e formatos de acompanhamento de gestão comuns, com análise independente por centros de benefício, permite a identificação de desvios mediante acções pontuais que se repercutem na demonstração de resultados. Com esta análise obtivemos conclusões, tais como: a exposição dos equipamentos de aluguer à vista do cliente (caso não esteja logisticamente prevista) levou a um aumento de consumo de buggies em 2% sem alteração de política de pricing (Cabopino Golf Marbella);
A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo! Peter Drucker N.º BURACOS LOCALIZAÇÃO Ribagolfe I e II Santo EstêvãoGolfe Golfe do Morgado Golfe dos Álamos Golfe do Vimeiro AldemayorClub de Golf Club de Golf LomasBosque Casino Club de Golf Los Retamares PalomarejosGolf PanorámicaGolf & Country Club Almenara Golf Hotel & Spa La Reserva AlhaurínGolf & CountryClub CalanovaGolf Club El Chaparral Doña Júlia Costa Teguise Golf CabopinoGolf Marbella Real de Faula Medina Elvira Golf ValdeláguilaGolf 36 buracos 9 buracos 36 buracos 9 buracos Infantado/Samora Correia Vila Nova de Santo Estêvão Portimão Portimão* Vimeiro Valladolid Madrid Madrid Talaverade la Reina* Vinaroz-Castellón Sotogrande Sotogrande AlhaurínEl Grande-Mijas Mijas* Mijas* Casares-Málaga* Lanzarote Marbella-Málaga Finestrat-Alicante* Atarfe-Granada* Madrid * Em fase de desenvolvimento
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