Argumentário frente à concorrência Inteligência Competitiva e Segmentos Residencial
Como descobrir quem é a Concorrência: sondando o cliente... Faça as perguntas abaixo para conhecer melhor o cliente e facilitar na negociação Analise o perfil do cliente com perguntas simples Tem computador/notebook/tablet? Tem filhos, netos? Ou outras pessoas que gostariam de utilizar Internet na sua casa? Se o cliente disser que já tem o produto - Fixo, Banda Larga e/ou TV identifique a operadora, principais características para mostrar as vantagens da Oi em preço e atributos na negociação De qual operadora é seu fixo? De qual empresa é a sua Internet Banda Larga? E quanto, aproximadamente, você gasta por mês com esse serviço? INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 2
E agora... como argumentar? Ao terminar a sondagem, você identifica o perfil do cliente e fica mais fácil negociar Com base no que o cliente informou, apresente a oferta mais adequada Não deixe de falar dos benefícios, vantagens e a importância de ter o produto/serviço - Fixo, Banda Larga e/ou TV - em casa Valorize os pontos fortes e os diferenciais da oferta da Oi frente a concorrente Utilize a calculadora para identificar a diferença de preço entre as operadoras Preço da Oi - Preço da Concorrência = diferença (Ex: R$19,90 - R$39,90 = R$-20) Se o resultado for negativo, argumente a economia que o cliente terá ao vir para a Oi Se resultado for positivo, argumente os benefícios e vantagens de ter a Banda Larga da Oi Utilize exemplos reais para tangibilizar o valor da oferta: divida o valor pago por mês por 30 dias... É apenas R$29,90 por mês, menos de R$ 1 por dia! Mais barato do que um cafezinho! INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 3
TARIFA PLANO CONEXÃO SINAL CARACTERÍSITCAS DO PRODUTO Conheça os pontos fortes da Oi para saber argumentar! Telefone Fixo Banda Larga TV Assinatura Não necessita de energia elétrica e não sofre interferências Maior cobertura do país Único que possui bônus para o Pré-pago cobrado no Fixo, o Voz Total Combo mais completo de Fixo + Pré do mercado Ligações locais ilimitadas para fixos e móveis da Oi Ligações DDD ilimitadas para fixos Oi usando o 31 Ligações locais gratuitas de orelhões Oi para Oi fixo Internet de fácil conexão Download ilimitado Cliente navega à vontade sem cota de consumo (velocidade não é reduzida ao exceder a franquia). Modem Wi-Fi grátis acima de 5MB (abaixo de 5MB não tem Wi-Fi, mas tem modem gratuito) Serviços adicionais: Antivírus, Backup e Portal de Educação Oi Educa. Pacote HD com a melhor oferta do mercado: melhor custo-benefício (preço x quantidade de canais) Operadora com maior número de canais HD no pacote de entrada Qualidade e estabilidade de sinal Não sofre interferências Compatível com qualquer aparelho, não exigindo compra de aparelho da Oi Conexão Wi-Fi dentro e fora de casa em mais de 1 milhão de pontos de acesso no Brasil (Rede Oi Wi-Fi). É a maior rede WiFi do Brasil. Possui planos de acordo com o perfil do cliente (ilimitados e controlados) Ligações mais baratas do mercado A partir de R$10/mês, com limite de 3 chips, o prépago na conta do Oi fixo, através do Voz Total Pré: opção de adquirir DDD (R$15/chip) e por R$20/chip, além de DDD, pode adicionar dados (100 MB/mês + Oi WiFi) e pacote de 100 SMS/mês Não cobra visita técnica Manutenção e reparo do modem pela Oi sem qualquer custo adicional para o cliente INTELIGÊNCIA COMPETITIVA Menor custo em relação à concorrência em todos os seus pacotes se considerado o valor dentro do combo 3P/4P Não possui taxa de instalação se o ponto for solicitado no momento da adesão, nem taxa de adesão ou visita técnica Sem taxa de adesão ou visita técnica 4
Você sabe quem são seus concorrentes? E como combatê-los? INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
CARACTERÍSITCAS CONEXÃO TARIFA Conhecendo o Concorrente DO PRODUTO SINAL PLANO Telefone Fixo Banda Larga TV Assinatura Necessária energia elétrica para funcionamento do aparelho Opções limitadas de planos e franquias; nenhuma com ligações ilimitadas para celulares Cobre poucas cidades: para ter o benefício de ligações DDD ilimitadas para fixo de outras operadoras o cliente deve assinar a franquia de R$ 69,90 (mais cara do mercado) Velocidades: entre 5 MB e 150 MB Preço por MB: de R$ 1,33 a R$ 6,00 Não disponibiliza Wi-Fi externo Possui fidelidade mínima de 12 meses com altas multas (R$ 200) caso encerre o contrato antes do período Apenas 3 opções de pacotes: Super HD, Ultra HD e Ultimate HD Menor grade de canais HD: 15 canais no Super HD, 21 canais no Ultra HD e 27 canais no Ultimate HD Menor quantidade de canais pagos: apenas 38 no Super HD, 59 no Ultra HD e 83 no Ultimate HD Canais opcionais: empacotamento com pacotes disponíveis mais caros que os oferecidos pela Oi Serviço de telefonia instável e de baixa qualidade Necessita de modem para funcionamento da linha fixa Conexão instável Sinal instável Preço mais caro do mercado fixo avulso: a partir de R$ 79,90 Não disponibiliza empacotamento com telefonia móvel (4P) Cobrança de taxas de instalação/adesão: taxa crescente de acordo com a velocidade ofertada e com o empacotamento (avulso, 2P e 3P) Não disponibiliza empacotamento com telefonia móvel (4P) INTELIGÊNCIA COMPETITIVA Taxas de adesão: R$ 64,90 (fora dos combos) Taxa de instalação: R$ 800,00 (planos sem fidelidade) Pacotes mais caros do mercado: Super HD por R$79,90, Ultra HD por R$109,90 e Ultimate HD por R$149,90 Não disponibiliza pacotes pré-pagos 7
Comparativo das Vantagens Oi X Desvantagens GVT Ao realizar ligações 1. No horário reduzido ou super reduzido, a GVT mantem a tarifação por minuto, apenas reduzindo o valor do mesmo 2. O cliente tem 1.000 minutos no horário normal e 10.000 minutos no horário reduzido 3. No plano ilimitado local, o bônus de ligações DDD só contempla os estados cobertos pela GVT Ao realizar ligações 1. Na Oi, o horário reduzido é gratuito e as ligações locais para terminais fixos da Oi são ilimitadas neste período 2. Só na Oi temos 1.000 minutos para qualquer operadora e minutos ilimitados para Oi Fixo em qualquer horário (Plano Fixo Ilimitado / Voz Total Ilimitado) 3. No plano Oi Fixo ilimitado com DDD, temos bônus de ligações DDD para todos os fixos de todos os estados do Brasil Serviços Serviços 1. No serviço Siga-me, o cliente paga o valor de uma ligação para celular. Já a Secretária Eletrônica é vinculada ao e-mail 2. Franquia para celular favorito: apenas 50 minutos compartilhados para dois celulares favoritos previamente cadastrados e do mesmo DDD 1. A Oi oferece Identificador de Chamadas e Chamada em Espera grátis 2. Na Oi, a recarga do Pré (Voz Total) é cobrada direto na conta do fixo e tem ligações locais ilimitadas* para qualquer móvel ou fixo da Oi Outros 1. Cobra taxa de instalação para banda larga em contratações avulsas e em combos incluindo o plano básico de telefonia (Na Medida Smart). A taxa é fixa em R$ 150,00 Outros 1. Na Oi, não é cobrada taxa de habilitação do Velox nas cidades da zona de competição e a taxa de adesão do fixo pode ser parcelada em até 12 vezes *Bônus de R$500 em algumas localidades INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 8
Pensando como os nossos clientes... o que na GVT é mais atrativo? O que nossos clientes podem dizer? O que podemos argumentar... Minutos para celular de qualquer operadora Na Oi, não é preciso cadastrar nenhum número favorito, tampouco contratar franquias de minutos. Clientes da Oi falam ilimitado para Oi Fixo e têm a opção de falar ilimitado com Oi Móvel local e DDD, além de possuírem as menores tarifas nas ligações para outras operadoras e terem a opção de incluir pacote de dados, com acesso à Oi WiFi e pacote de SMS 15 MB por R$ 10,00 Válido somente para aquisições com combos 3P que têm preços a partir de R$129,80 durante 12 meses, após, R$199,70, sendo que os benefícios do telefone e TV são inferiores aos da Oi. Esse degrau também varia de região em região e pode ser de 3 meses também. Na GVT, os serviços Siga-me, conferência a três e secretaria eletrônica são gratuitos No Siga-me da GVT, o cliente paga o valor de uma ligação para celular; já a secretaria eletrônica é vinculada ao e-mail. A Oi oferece serviços de maior utilidade ao cliente, como identificador de chamada e chamada em espera sem custos adicionais. GVT oferece serviço antivírus grátis Além do serviço de antivírus Premium, estão disponíveis para todos os clientes Oi Banda Larga os serviços de backup, Portal de Educação exclusivo e Wi-Fi externo através dos mais de 1 milhão de pontos de acessos espalhados pelo Brasil. Planos por 12 meses ou por tempo indeterminado Na Oi, os planos também são por 12 meses e depois por tempo indeterminado, conforme a Anatel regulamenta. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 9
TARIFA PLANO CONEXÃO SINAL CARACTERÍSITCAS DO PRODUTO Conhecendo o Concorrente Power Combo Telefone Fixo + Banda Larga + TV Assinatura A operadora disponibiliza 7 combos pré definidos que incluem telefone fixo, banda larga e TV Necessária energia elétrica para funcionamento do aparelho Não está presente em todo território nacional, atuando em poucas localidades, o que gera tarifas maiores nas ligações para outras operadoras. Serviço de telefonia instável e de baixa qualidade Necessita de modem para funcionamento da linha fixa Banda larga com conexão instável Reclamações de sinal são recorrentes Oferece 11 planos Power Combo, com os valores a partir de R$189,70, chegando a R$351,60 O plano de TV mais simples oferece apenas 38 canais pagos, sendo que apenas 15 são em HD Menor oferta de canais do mercado, sendo que o pacote mais completo tem apenas 83 canais pagos Promoção BL 15 Mega/25 Mega = R$10,00 /R$15,00 por 3 ou 12 meses a depender da localidade aumenta a competitividade em preço do Power Combo de entrada, que passa a custar R$ 129,80. Entretanto, considerando a taxa de instalação (Banda Larga), a falta de disponibilidade de minutos para celular (Fixo) e a baixa quantidade e variedade de canais (TV), o custo/benefício da oferta fica concentrado apenas em oferecer velocidade superior de internet, fidelizando o cliente durante 12 meses em outros dois serviços com piores benefícios que os oferecidos pela Oi INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 10
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
CARACTERÍSITCAS CONEXÃO TARIFA Conhecendo o Concorrente DO PRODUTO SINAL PLANO Telefone Fixo Banda Larga TV Assinatura O fixo depende da energia elétrica e precisa ficar conectado a um modem para funcionar O NET Fone não funciona em qualquer aparelho. Modelos antigos com discagem analógica não são capazes de receber este sinal Multa elevada caso encerre o contrato do NET Virtua antes do período de fidelidade Caso a utilização exceda a franquia de consumo, a velocidade será reduzida para 512kbps até o final do mês corrente Não possui canais HD pagos no pacote de entrada. Apesar de apresentar maior número total de canais em alguns planos, essa quantidade apresenta canais duplicados, (ex.warner SD e HD) Programação HD inferior Serviço de telefonia instável e de baixa qualidade Necessita de modem para funcionamento da linha fixa NET não garante entregar toda a velocidade por uma conexão sem fio, recomendando a conexão a cabo, apesar de conceder o Wi-Fi de forma gratuita em alguns planos Now e seus recursos ainda não estão disponíveis em todas as cidades cobertas. Entretanto, clientes que não têm ao acesso ao Now na TV poderão ter acesso via mobile se contratarem algum dos serviços por assinatura, como o Clarovideo, Philos ou Combate Play Não possui planos controle Elevado valor de instalação para planos sem a aquisição de um combo Isenta os clientes da taxa de instalação apenas na aquisição de um plano 3P Preço promocional apenas com a aquisição de um plano NET Fone e/ou de TV por Assinatura Pacote de entrada é mais caro do que o da Oi (R$59,90 contra R$49,90) Os demais pacotes também apresentam valores superiores aos da Oi A NET retirou o período promocional de muitas ofertas e retomou em outros casos INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 12
Comparativo das Vantagens Oi X Desvantagens NET Ao realizar ligações Ao realizar ligações 1. Ligações ilimitadas apenas de NET para NET; ligações locais Off Net dependem da contratação de planos ilimitados. Assim, ligações Off Net elevam os gastos do cliente 2. Não realiza ligação se não houver energia elétrica 3. NET Fone possui restrições de aparelhos fixos 1. Só na Oi temos 1.000 minutos para qualquer operadora e minutos ilimitados para Oi Fixo em qualquer horário (Plano Fixo Ilimitado / Voz Total Ilimitado). 2. Funcionamento independe de rede elétrica. 3. Na Oi, não há restrição de aparelho. Serviços Serviços 1. Pacote de TV mais econômico possui apenas 90 canais, sendo 7 em HD (apenas abertos e cortesia), com mensalidade de R$ 59,90 (preço promocional por 3 meses) 1. Na Oi, o pacote de TV possui 119 canais, sendo 20 em HD, com mensalidade de R$ 49,90 no combo 3P/4P Outros Outros 1. Não possui plano controlados 1. Existe portfólio de produtos controlados INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 13
Pensando como os nossos clientes... O que na NET é mais atrativo? O que nossos clientes podem dizer? O que podemos argumentar... Internet de 20MB de fibra ótica por R$29,80 Valor promocional válido por 3 meses depois passa para R$59,90, além dos custos de ligação com o NET Fone, TV e celular (promoção válida apenas no combo 4P Combo Multi). Enquanto isso, a Oi oferece Banda Larga sem variação de preço depois de 3 meses. Sem pegadinhas na conta. NET Fone no plano Fale do Seu Jeito Não está mais disponível a aquisição deste produto pelo site da NET fora de certos combos pré-determinados. E mesmo nesses casos é necessário realizar a portabilidade numérica. Três serviços em um combo Seus serviços são todos interligados a um mesmo cabo, ou seja, se der defeito na TV, o cliente fica sem os três serviços ao mesmo tempo. Franquias de dados ilimitados Na NET, caso a utilização exceda a franquia de consumo, a velocidade será reduzida para 512kbps até o final do mês corrente; e na Oi a internet é ilimitada, sem redução de velocidade e sem custos adicionais ao exceder a utilização da franquia. Sem surpresas na conta. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 14
TARIFA PLANO CONEXÃO SINAL CARACTERÍSITCAS DO PRODUTO Conhecendo o Concorrente Combo Multi Telefone Fixo + Móvel + Banda Larga + TV Assinatura A operadora disponibiliza 55 combos pré-definidos que incluem telefone fixo, celular, banda larga e TV. O cliente pode também montar o seu combo personalizado ou escolher entre vários outros combos, adaptados para diferentes regiões NET Fone não funciona em qualquer aparelho. Modelos antigos com discagem analógica não são capazes de receber este sinal TV por Assinatura tem um custo/benefício menor quando comparada à Oi TV, por ter menor qualidade de imagem, por oferecer menos canais HD, bem como, menor variedade de canais, por um preço mais elevado que o da Oi Serviço de telefonia instável e de baixa qualidade Necessita de modem para funcionamento da linha fixa Não garante a entrega de 100% da velocidade por uma conexão sem fio, recomendando a conexão a cabo, apesar de conceder o Wi-Fi de forma gratuita Oferece canais abertos em HD, sem precisar de antenas externas Combos Multi têm valores elevados, a partir de R$99,90 até R$ 745,80. É interessante notar que na maioria dos casos, os Combos Multi diferenciam-se de grande parte das ofertas 2P e 3P por dobrarem a velocidade da BL e pelos descontos em planos Mobilidade, que superam os R$ 1.700 anuais (Combo Multi 1200 minutos + 10GB ou 5GB) Oferta de Aparelhos - alguns aparelhos, principalmente para perfis mais baixos, não oferecem vantagens econômicas que justifiquem o aumento da mensalidade, tampouco, a fidelização, isso porque, ao invés de arriscar uma fidelização em um combo 4P, o cliente pode optar por um plano pós-pago semelhante e obter descontos parecidos com os disponibilizados pela oferta Combo Multi Não é cobrada tarifa de instalação nem o modem e o provedor Possibilidade de compartilhar apenas o pacote de dados por R$29,00 ao mês (por dependente) e R$55,00 o combo completo INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 15
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CARACTERÍSITCAS CONEXÃO TARIFA Conhecendo o Concorrente DO PRODUTO SINAL PLANO Telefone Fixo Banda Larga Não oferece empacotamento com serviços residenciais ou móveis Necessita de aparelho específico que é comercializado apenas pela TIM Necessita de energia elétrica para funcionar Não oferece empacotamento com serviços residenciais ou móveis Operadora oferece cinco opções de velocidade: 35MB, 50MB, 70MB, 90MB e 1GB Produto não possui taxa de instalação nem fidelidade Modem Wi-Fi gratuito Utiliza tecnologia WLL (rede móvel): o serviço é instável e tem baixa qualidade Por utilizar a mesma tecnologia da mobilidade, pode apresentar problemas de cobertura dentro da residência Baixa capilaridade Baixa disponibilidade: Alguns bairros de SP e do RJ A Banda Larga da Tim utiliza a tecnologia FTTH (com fibra até o armário e XDSL até o cliente), garantindo serviço de alta qualidade Não cobra taxa de instalação nem habilitação, porém cobra o aparelho Apenas três tipos de plano: Pré-Pago, Pós-Pago e Controle Para comprar um plano é necessário ir até uma loja ou agendar uma visita de um agente autorizado da TIM Possui 5 opções de tarifação: 35MB R$79,90 50MB R$99,90 70MB R$119,90 90 MB R$ 139,90 1GB R$1.499,90 INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 17
Comparativo das Vantagens Oi X Desvantagens TIM Ao realizar ligações Ao realizar ligações 1. Ligações ilimitadas para TIM fixos locais mais 250 minutos em ligações locais para telefones fixos no produto básico. Há planos que contempla ligações para qualquer fixo do Brasil. 2. Não realiza ligação se não houver energia elétrica 3. Possui restrições de aparelhos fixos 1. Só na Oi temos 1.000 minutos para qualquer operadora e minutos ilimitados para Oi Fixo em qualquer horário (Plano Fixo Ilimitado / Voz Total Ilimitado). 2. Funcionamento independe de rede elétrica. 3. Na Oi, não há restrição de aparelho. Serviços 1. Não oferece o serviço de TV a cabo, entretanto está em período de testes com a central multimídia Live Tim Blue Box para alguns clientes Live Tim 2. Não disponibiliza serviços adicionais na Banda Larga Serviços 1. A Oi possui os planos de TV mais competitivos do mercado. 2. A Oi disponibiliza serviço de Antivírus, Backup e Portal de Educação sem custos adicionais. Totalmente inclusos. Além de possuir a maior rede WiFi gratuita do Brasil. Outros 1. Baixa capilaridade do serviço devido necessidade da rede móvel 2. Baixa disponibilidade do Live Tim (RJ e SP parcialmente) Outros 1. A Oi possui a maior cobertura de telefonia fixa do Brasil e a maior base de assinantes. 2. A Oi possui a maior cobertura de internet banda larga fixa do Brasil, sendo líder no mercado em que atua. Além de oferecer Conexão Wi-Fi em mais de 1 milhão de pontos no Brasil (Rede Oi Wi-Fi). INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 18
Pensando como os nossos clientes... O que na TIM é mais atrativo? O que nossos clientes podem dizer? O que podemos argumentar... O TIM Fixo permite ligações ilimitadas para fixo por R$33,50 Nesse plano, as ligações ilimitadas são apenas para TIM Fixo local Com o TIM Fixo, possuo maior mobilidade de locomoção (posso ir ao mercado e levar o telefone) O TIM Fixo é um telefone fixo e é programado para funcionar dentro do endereço de instalação. Não há garantias de funcionamento fora desse escopo Já sou cliente TIM e com o Live TIM tenho a facilidade de ter meus produtos com uma única operadora A Oi é muito mais completa, permitindo ao cliente concentrar os serviços de Telefonia Fixa, Banda Larga, TV e Móvel em uma única empresa. Além disso, a TIM não empacota os seus produtos, o cliente precisa contratar o Fixo e a Banda Larga separadamente. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 19
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
CARACTERÍSITCAS CONEXÃO TARIFA DO PRODUTO SINAL PLANO Conhecendo o Concorrente Telefone Fixo Banda Larga TV Assinatura O produto necessita de aparelho específico que somente é comercializado pela Claro O telefone fixo da Claro necessita de energia elétrica para funcionar Disponibiliza 4 franquias: 4GB, 6GB, 12GB e 20GB Velocidade: Até 5 Mbps no 4GMax Caso a navegação exceda a franquia de consumo, o cliente tem que contratar pacotes adicionais para evitar redução de velocidade Não possui canais HD pagos no pacote de entrada Pacote Avançado por R$ 109,90 com apenas 23 canais pagos em HD, contra os 47 canais pagos em HD da Oi, por R$ 89,90 Apesar de apresentar maior número total de canais em alguns planos, essa quantidade apresenta canais duplicados, em HD e SD Utiliza tecnologia WLL: o serviço é instável e tem baixa qualidade Por utilizar tecnologia da mobilidade, pode apresentar problemas de cobertura dentro da residência Baixa capilaridade Serviço instável e de baixa qualidade por não disponibilizar internet cabeada Utiliza Tecnologia Móvel: pode apresentar problemas de cobertura dentro da residência Instável O aparelho telefônico só recebe desconto se houver portabilidade Ofertas que incluem três tipos de planos: Pré-Pago (uma oferta), Pós-Pago (quatro ofertas) e Controle (uma oferta) Possui 4 opções de ofertas: 4 GB R$64,90 6 GB R$71,90 12 GB R$99,90 20 GB R$ 129,90 Preço promocional do pacote de entrada é igual ao da Oi após o 1º mês, R$ 49,90, porém, sem o oferecimento de canais HD Em outros perfis, a Claro além de ser mais cara que a Oi, ainda possui menor quantidade de canais HD *Preço por GB para contratação em um Combo INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 21
Comparativo das Vantagens Oi X Desvantagens Claro Ao realizar ligações Ao realizar ligações 1. Ligações ilimitadas para fixos locais no produto básico. Há opção de planos que contemplam ligações para qualquer fixo, mas com custo mais alto. Assim, ligações Off Net elevam os gastos do cliente 2. Não realiza ligação se não houver energia elétrica 3. Possui restrições de aparelhos fixos, que só podem ser comprados na Claro 1. Só na Oi temos 1.000 minutos para qualquer operadora e minutos ilimitados para Oi Fixo em qualquer horário (Plano Fixo Ilimitado / Voz Total Ilimitado) 2. Funcionamento independe da rede elétrica 3. Na Oi, não há restrições de aparelho Serviços 1. Pacote de TV mais econômico possui apenas 97 canais, preço promocional de R$ 39,90 por 1 mês e depois R$ 49,90, sem nenhum canal HD 2. Serviço de internet instável e de baixa disponibilidade Serviços 1. Na Oi, o pacote de entrada de TV possui 119 canais e preço único de R$49,90 no 3P/4P com 20 canais HD 2. Serviço de internet estável por ser cabeado. Outros 1. Pouca variedade de planos de internet 2. Ponto adicional mais caro Outros 1. Grande variedade de planos de internet 2. A Oi possui o ponto adicional mais barato do mercado R$14,90 contra R$24,90 da Claro INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 22
Pensando como os nossos clientes... O que na CLARO é mais atrativo? O que nossos clientes podem dizer? O que podemos argumentar... O Claro Fixo permite ligações ilimitadas para fixo por R$19,90 Nesse plano, as ligações ilimitadas são apenas para fixo local Com o Claro Fixo, possuo maior mobilidade de locomoção (posso ir ao mercado e levar o telefone) O Claro Fixo é um telefone fixo e é programado para funcionar dentro do endereço de instalação. Não há garantias de funcionamento fora desse escopo Posso montar com combo com os quatro serviços: telefone fixo, móvel, internet banda larga e TV a cabo Na Oi, também existe essa possibilidade (OCT + TV) com maior quantidade e variedade de canais, banda larga com qualidade superior e telefone fixo com mais vantagens INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 23
TARIFA PLANO CONEXÃO SINAL CARACTERÍSITCAS DO PRODUTO Conhecendo o Concorrente Combo Triplo Telefone Fixo (+ Móvel) + Banda Larga + TV Assinatura A operadora disponibiliza 4 combos 3P pré-definidos que incluem Telefone Fixo, Banda Larga e TV por Assinatura, porém permite a montagem de combos personalizados. Também já disponibiliza combos 4P nas áreas onde a NET não atua. Telefone fixo exige energia elétrica e aparelho específico, comercializado apenas pela Claro Banda Larga com baixas franquias de consumo: 4GB, 6GB, 12GB e 20GB Além disso, a Banda Larga tem velocidade máxima de 5 Mbps. A Oi oferece o serviço com velocidades superiores Por utilizar a tecnologia WLL, o serviço de telefonia é instável e apresenta baixa qualidade Serviço instável e de baixa qualidade por não disponibilizar internet cabeada: como a Banda Larga Residencial utiliza a mesma tecnologia da móvel, são comuns os problemas de cobertura dentro da residência 4 opções de Combo Triplo pré-definidas: R$114,90 (Fácil + Local + 4GB), R$160,90 (Fácil + Local + 6GB), R$ 129,90 (Essencial + Local + 4GB) e R$204,90 (Família HD Light + DDD Ilimitado + 12GB) TV por Assinatura: a Oi oferece maior variedade de canais HD e menor preço desde o pacote de entrada. A Claro não apresenta nenhum plano mais competitivo que a Oi. Apesar de apresentar maior número de canais totais em alguns planos, a operadora duplica certos canais ao oferecer em HD e SD INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 24
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CARACTERÍSITCAS CONEXÃO TARIFA Conhecendo o Concorrente DO PRODUTO SINAL PLANO Telefone Fixo Banda Larga Necessita de aparelho específico que é comercializado apenas pela Vivo Necessita de energia elétrica para funcionar Empacotamento com Banda Larga: a partir de R$97,80 até R$204,80, variando somente a franquia da banda larga (de 2 a 40 GB), enquanto o fixo somente pode ser o Ilimitado Total Operadora disponibiliza duas tecnologias (3G e 4G) com franquias entre 2 GB e 40 GB. O 3G somente oferece a franquia de 2 GB, sendo que as demais são atendidas pelo 4G Caso a utilização exceda a franquia de consumo, ocorre a redução de velocidade para 256Kbps É possível montar combos com fixo e até móvel, mas não com TV (ex-sp) Utiliza tecnologia WLL: o serviço é instável, tem baixa qualidade e apresenta problemas de cobertura dentro da residência Baixa capilaridade Serviço instável e de baixa qualidade por não disponibilizar internet cabeada (ex-sp) Utiliza Tecnologia Móvel: pode apresentar problemas de cobertura dentro da residência Velocidade máxima: 5 Mbps (somente em áreas 4G) Não há taxa de instalação, porém é cobrado o aparelho Apenas há dois planos disponíveis: Ilimitado Plus (R$29,90) e Ilimitado Total (R$59,90) Preços diferenciados para ligações Off Net 3G: 2GB - R$ 52,90 4G: 6GB - R$ 69,90 4G: 12GB - R$ 99,90 (promocionalmente R$ 49,95 durante 1 ano para clientes Vivo Fixo) 4G: 20GB - R$ 129,90 4G: 40GB - R$ 159,90 INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 26
Comparativo das Vantagens Oi X Desvantagens VIVO Ao realizar ligações Ao realizar ligações 1. Ligações ilimitadas para qualquer fixo local ou para celulares Vivo de todo Brasil. 2. Não realiza ligação se não houver energia elétrica (exceto SP) 3. Vivo Fixo possui restrições de aparelhos fixos (exceto SP) 1. Só na Oi temos 1.000 minutos para qualquer operadora e minutos ilimitados para Oi Fixo em qualquer horário (Plano Fixo Ilimitado / Voz Total Ilimitado) 2. Funcionamento independe de rede elétrica 3. Na Oi, não há restrição de aparelho Serviços Serviços 1. Possuem baixa qualidade e cobertura de atuação, já que utilizam tecnologia móvel, podendo apresentar problemas de sinal 1. Na Oi, as Regiões 1 e 2 são atendidas com internet cabeada e telefonia fixa de qualidade, além de ampla cobertura Outros Outros 1. Possui limite de tráfego de dados de acordo com a franquia contratada 2. O Combo Box somente é possível com a seleção do plano do fixo mais caro (Ilimitado total) 1. Na Oi não há limite de tráfego, o usuário navega ilimitado 2. Na Oi, é possível montar combos com os planos mais baratos. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 27
Pensando como os nossos clientes... O que na Vivo é mais atrativo? O que nossos clientes podem dizer? O que podemos argumentar... O Vivo Fixo permite ligações ilimitadas para fixo por R$19,90 Esse plano de R$19,90 não está sendo mais comercializado. Mesmo assim, ele só compreendia ligações para fixos locais Possibilidade de convergência de internet com o telefone fixo Seus serviços são todos interligados ao Vivo Box, ou seja, se o modem der defeito, todos os serviços param de funcionar. Também, depende de rede móvel para funcionar, sendo muito instável e intermitente em relação à rede fixa. Além disso, ao contrário da Oi, não há empacotamento com TV Franquias de dados ilimitados Na Vivo, caso a utilização exceda a franquia de consumo, a velocidade será reduzida até que se inicie o novo ciclo de faturamento, enquanto na Oi a internet é ilimitada Sendo cliente Vivo Fixo eu ganho desconto no meu Vivo Móvel Pós-Pago O desconto que vai de R$ 10,00 a R$ 20,00 é válido para assinantes que contratarem a banda larga, o fixo e forem assinantes de planos móveis pós-pagos, exceto aqueles pertencentes ao portfólio Vivo Smartphone, o melhor custo/benefício da operadora para o segmento pós. Na Oi, com o OCT, os descontos são maiores, há a possibilidade de adicionar pacotes de dados com acesso à Oi WiFi, incluir SMS e até adicionar TV + BL. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 28
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