PROGRAMA DE VEICULOS USADOS COMITE ABRADIT 08/03/2016

PROGRAMA DE VEICULOS USADOS COMITE ABRADIT 08/03/2016

AGENDA SITUAÇÃO ATUAL 3 YEARS HOSHIN PROJETO PILOTO KAIZENS ATÉ 2018 VIAGEM P/ JAPÃO

SITUAÇÃO ATUAL

SITUAÇÃO ATUAL QUANTO O VEÍCULO USADO REPRESENTA 45% do NOVO Fonte: SVT 2015

SITUAÇÃO ATUAL POR QUE VEÍCULOS USADOS 7 em cada 10 Clientes estão trocando seu veículo Fonte: NCBS 2014 ( 76% Troca / 11% 1º Veículo / 13% Adicional )

TOYOTA MERCADO SITUAÇÃO ATUAL QUEM MIGRA DO USADO PARA O NOVO 76% TROCA 56% NOVO > NOVO 20% USADO > NOVO NOVO 76% TROCA 58% NOVO > NOVO 18% USADO > NOVO USADO Fonte: NCBS 2014 ( 76% Troca / 11% 1º Veículo / 13% Adicional )

SITUAÇÃO ATUAL QUAIS SÃO OS USADO CAPTADOS 85% 57% Até 5 anos méd74.000 km 11% Até 3 anos méd51.000 km Até 1 ano méd10.000 km Fonte: SVT 2015 (veículos de todas as marcas)

SITUAÇÃO ATUAL RESPONSÁVEIS PELO PROCESSO DE USADOS AVALIAÇÃO TÉCNICA CLASSIFICAR PREÇO DE COMPRA EXIBIÇÃO PREÇO DE VENDA TOYOTA DEALER RESPONSÁVEL INFLUENCIADOR SEM PARTICIPAÇÃO

SITUAÇÃO ATUAL QUAL A SATISFAÇÃO COM O TRADE-IN EXPERIÊNCIA DE POSSE 9,39 EXPERIÊNCIA DE RECOMPRA 7,99 TRADE -IN EXPERIÊNCIA DE COMPRA 9,61 Fonte: ISC TOYOTA & CSI CLUB 2015 (Jan Set/15)

3 YEARS HOSHIN

3 YEARS HOSHIN CICLO DE VIDA DO CLIENTE EXPERIÊNCIA DE POSSE EXPERIÊNCIA DE RECOMPRA TRADE -IN EXPERIÊNCIA DE COMPRA Fonte: ISC TOYOTA & CSI CLUB 2015 (Jan Set/15)

3 YEARS HOSHIN MELHOR EXPERIÊNCIA DE COMPRA T O Y O T A F Ã MELHOR EXPERIÊNCIA DE POSSE TOYOTA FÃ MARCA FORTE MELHOR EXPERIÊNCIA DE RECOMPRA

3 YEARS HOSHIN O QUE É UMA BOA OPERAÇÃO JUSTA TRANSPARENTE CONFIÁVEL CONVENIENTE SIMPLES RÁPIDA HOSPITALIDADE FÍSICAMENTE EMOCIONALMENTE

3 YEARS HOSHIN QUAL O PLANO PARA 2015 ATINGIR OS OBJETIVOS HOP! 2016 STEP! 2017 JUMP! 2018 PREPARAÇÃO 100% oferecimento do trade-in (Showroom e Pós Vendas) KAIZEN PDCA CRM p/ Usados Padronização Trade-in no ipad - Inspeção, classificação Transparencia na Negociação (ipad) Gerenciamento do estoque CERTIFICADOS Programa de Certificados

3 YEARS HOSHIN BENEFÍCIOS ESPERADOS PELA TOYOTA EM USADO AUMENTAR Trade-in Venda de Novos Toyota Fã Lucratividade

USADOS 3 YEARS HOSHIN Lexus Corolla Small SUV Família com Renda Familiar acima de 8k por mês CLIENTES ATUAIS YARIS JOVENS ADULTOS ETIOS CLIENTE DE USADOS

3 YEARS HOSHIN AÇÕES DE CRM PARA USADOS AÇÕES DURANTE POSSE DO USADO RETORNA PARA MANUTENÇÃO SATISFAÇÃO ALTA NO PÓS VENDA CARRO EM BOAS CONDIÇÕES MOMENTO DA AVALIAÇÃO EXPERIÊNCIA DE RECOMPRA TRADE IN P/ O NOVO CLIENTE RETORNA PARA AS REVISÕES SATISFAÇÃO ALTA NA COMPRA

3 YEARS HOSHIN TODOS OS CLIENTES DEVEM TER A MESMA EXPERIÊNCIA NOVOS E USADOS

CRONOGRAMA DE VISITAS PILOTO V1 CALTABIANO NOVA QUALITY TOYOLEX SORANA GRAND MOTORS ESPAÇO SAGA KURUMÁ CARHOUSE V2 CALTABIANO NOVA QUALITY TOYOLEX SORANA GRAND MOTORS SAGA CARHOUSE ESPAÇO KURUMÁ V3 CALTABIANO NOVA QUALITY TOYOLEX SORANA SAGA GRAND MOTORS ESPAÇO CARHOUSE KURUMA 23/Out/15 Nov/15 17/Dez/15 Jan/16 Fev/16 Mar/16 IMPLEMENTAÇÃO NOVA FORMULÁRIO AVALIAÇÃO USADOS

ESCOPO DAS VISITAS VISITA 1 Implementação NOVA Formulário de Avaliação VISITA 2 Coaching Formulário Avaliação e lógica argumentação da Oferta VISITA 3 Checagem Avaliações / Monitoramento KPI s Acompanhamento PVT com oferecimento de avaliação a 100% dos clientes Nova Planilha de coleta de KPI s Nível Recondicionamento Alinhamento Procura-se (2 dias de visita / a cada 30 dias ) Feedback Dealer/ Equipe/ Cliente e Kaizen Points Ações Procura-se / Trade In Corner

RESULTADO DAS VISITAS Implementação Novo Formulário de Avaliação Usados V1 V2 V3 2 2 2 6 6 6 COM Sucesso SEM Sucesso COM Sucesso Parcial COM Sucesso Parcial Obs: Falta informação de 1 Distribuidora que ainda não recebeu a V2

RESULTADO DAS VISITAS Nível de Recondicionamento 3 3 2 Total (estética e mecânica) Intermediário (limitado pelo budget) Vontade do Cliente (durante a negociação) Obs: Falta informação de 1 Distribuidora que ainda não recebeu a V2

RESULTADO DAS VISITAS Implementação Ação Procura-se 3 3 SIM EM ANDAMENTO NÃO 2 Obs: Falta informação de 1 Distribuidora que ainda não recebeu a V3

RELATÓRIO DE VISITAS ACOMPANHAMENTO TODA VISITA GERA UM RELATÓRIO DA SITUAÇÃO ATUAL, DOS GAPs E UM PLANO DE AÇÃO

RANKING Atendimento aos padrões Última visita x Dealer Dealer # padrões % atendimento Visita Dealer anterior atendidos Car House** 82,00% (# de padrões) Car House** 55 Nova Quality Nova Quality 81,00% 18 Nova Quality 54 Grand Motors Espaço** 75,00% 13 Grand Motors 50 Sorana CarHouse** 73,00% 11 Sorana 49 Toyolex Grand Motors 70,00% 6 Toyolex 47 Espaço** Saga 67,00% 2 Espaço** 45 Saga Sorana 66,00% 2 Saga 44 Kurumá* Toyolex 51,00% -6 Kurumá* 34 Caltabiano -7 Caltabiano 46,00% Caltabiano 31 Kurumá* - * VISITA 1 ** VISITA 2 * VISITA 1 ** VISITA 2 Evolução Atendimento aos padrões * VISITA 1 ** VISITA 2 Obs: 67 padrões a serem atendidos

RANKING Report (planilha) Dealer Prazo Qualidade Espaço** Grand Motors Saga Sorana Nova Quality Kuruma* Caltabiano CarHouse Toyolex * VISITA 1 ** VISITA 2 OBS: Prazo: Envio às 2ª feiras, sem necessidade de cobrança Qualidade: Registro com preenchimento mais completo e mais correto X X X X X X X X

KPIs - TRADE IN PILOT DEALERS VS NACIONAL RESULTS 9 PILOT DLRS (BR) BEGINNING PHASE 2 SALES DECREASE PILOT DEALERS TRADE-IN WERE 39% HIGHER THAN NACIONAL 3 PILOT DLRS (SP) BEGINNING PHASE 1 3 PILOT DLRS (SP) END PHASE 1 43% 42% 42% FIPE TABLE CAMPAIGN 54% 53% PILOT DLRS 37% 36% 36% 33% 34% 33% 32% NACIONAL PILOT DLRS NACIONAL 23% 21% 17% 17% 29% 26% 20% 21% 28% 29% 29% 29% 29% 27% 28% 23% JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV

KPIs - TRADE IN 80 60 40 20 0 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 29% 28% 55 50 53% 23 16 14 43 28% 35% 46% 39% ESPAÇO TORRES 67% 40% 44% 42% 122% 58% 44% 61 52 56 56 47 52 57 39 45 26 17 18 22 27 32 31 18 19 23 24 0 4 7 18 20 8 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV CALTABIANO 135 23% 111 22% 37% 28% 50% 44% 38% 33% 33% 51% 154 136 111 156 157 141 131 68 68 57 54 52 25 30 31 79 154 152 20% 38% 37% 124 81 43 47 0 30 22 1430 1729 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV 133 22% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 100% 80% 60% 40% 20% 0%

KPIs - TRADE IN 200 150 100 50 0 140 120 100 80 60 40 20 0 206 169 172 134 128 95 58 66 75 81 21 37 22% 43% CAR HOUSE 32% 29% 44% 47% 37% 35% 40% 43% 37% 50% 39% 33% 183 171 176 166 143 133 118 95 68 60 70 61 62 66 0 1 0 37 0 39 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV 120 101 107 22% 24% 23% 29% 69 15 24 28 31 GRAND MOTORS 55% 47% 40% 42% 46% 35% 30% 102 83 87 93 98 96 31% 53 39 35 43 33 29 36 41 27 3 116 90 29% 27% 73 58 2017 1420 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV 100% 80% 60% 40% 20% 0% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

KPIs - TRADE IN 250 200 150 100 50 0 140 120 100 80 60 40 20 0 149 126 258 229 26% 29% 28% 25% 72 77 58 39 36 47% 48% 45% 40% 57% 49% 53% 165 KURUMÁ BARRA 227 235 212 195 141 108 95 94 80 95 39% 35% 30% 158 132 113 60 61 0 19 19 46 38 52 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV 94 17% 71 16% 12 15 NOVA QUALITY 34% 28% 33% 34% 31% 37% 43% 52% 26% 50% 123 125 105 107 114 115 97 101 105 91 65 66 71 50 42 35 36 35 37 27 27 33 32 4 10 1322 6 174 31% 35% JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

KPIs - TRADE IN 280 240 200 160 261 120 204 215 200 211 218 192 172 174 162 173 187 80 164 153 0% 0 0% 1% 10% 10% 11% 18% 20% 21% 13% 13% 15% 10% 14% 40 0 2 18 22 22 38 21 23 25 0 20 8 31 1640 9 31 0 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV 120 SORANA 100 73% 80 56% 115 42% 44% 46% 60 41% 106 86 92 33% 92 94 32% 85 89 40 24% 26% 78 81 80 70 54 16% 21% 24% 26% 50 52 20 16 12 13 30 28 33 36 38 43 34 38 13 14 19 0 17 21 0 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV SAGA 100% 80% 60% 40% 20% 0% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

KPIs - TRADE IN 300 250 TOYOLEX 100% 80% 200 150 100 50 0 293 30% 32% 38% 43% 51% 42% 42% 42% 46% 37% 39% 26% 30% 176 188 201 182 191 193 195 165 180 180 24% 176 144 129 94 76 79 81 82 82 53 48 61 73 82 70 0 6 2139 1442 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEV 60% 40% 20% 0%

KPIs AVALIAÇÕES vs AQUISIÇÕES 140 Jan 16 133 100% 120 100 80 60 40 20 69% 88 53% 32 38 23% 22 20 20 119 32% 38 58% 44% 41 31 18 18 82 49% 40 45 110 41% 37 28% 80% 60% 40% 20% 0 0% #Aquisições #Avaliações %Aquisições

QUALIDADE DO VEÍCULO Assertividade na negociação Condição Geral # Avaliados # Captados # Captados para estoque Índice de acerto (Valor da oferta de compra sobre Valor de fechamento) A 312 65 49 99% B 518 129 88 98% C 340 64 19 97% D 295 32 3 96% E 16 5 0 93% Obs: Dados por amostragem

QUALIDADE DO VEÍCULO Assertividade no investimento acerto Condição de compra Geral echamento) # Veículos Custo médio de # Captados Custo médio Índice de de Variação acerto valor real # Veículo vs # Avaliados # Captados (Valor da oferta de compra reparados reparo (estimado) para estoque reparo (real) estimativa de reparo reparado sobre Valor de fechamento) A 312 13 R$ 65 750,00 49 R$ 644,44 99% -14% 13 B 518 12 R$ 129 1.288,75 88 R$ 1.201,75 98% -7% 12 C 340 2 R$ 64 1.918,00 19 R$ 2.150,00 97% 12% 2 D 295 1 R$ 32 1.356,52 R$ 3 1.900,00 96% 40% 1 E 16- R$ 5 5.000,00 0 não realizado 93% - - Obs: Dados por amostragem

QUALIDADE DO VEÍCULO Assertividade comercial Condição Geral Variação (Valor estimado de venda sobre Valor de Venda real) # Vendidos (incluso repasse) Variação (Valor estimado de venda sobre Valor de Venda real) - varejo # Vendidos (varejo) Média de dias de estoque A 4% 20 1% 14 33,64 B 12% 50 1% 35 32,56 C 12% 27 3% 6 26,16 D 21% 9 23% 2 33,64 E - 2 - - - Obs: Dados por amostragem

DESAFIOS NA COLETA KPIS`s Dificuldade de preenchimento da planilha (correção manual de dados incorretos, conflitos de informações entre SVT e planilha etc.) Há compreensão dos procedimentos, porém pouca disciplina de execução; Operações que já utilizam sistema de avaliação apresentaram maior resistência quanto ao uso do novo formulário, especialmente pelo formato papel; Dificuldade de interpretação de alguns termos do processo e a ausência de registro/gestão (aceite do veículo na negociação, destinação para estoque ou repasse, gestão do recondicionamento etc.) impactaram na geração de KPI s consistentes e confiáveis; Muitos vícios operacionais de Avaliadores e de Gerentes de Vendas ainda amplamente praticados; Tempo de avaliação se estendeu devido a duplicidade ou triplicidade de processos (vigente e piloto). Com isso, é frequente que os clientes não esperem pelo resultado (IMPACTO INDIRETO);

NOVO REPORTE KPIS`s TOYOTA Trade In (SVT) Toyota Fãs (SVT) Lucratividade (DEF) DEALER Estoque de Veículos Usados (mensal) Destinação (estoque ou repasse) Quantidade Avaliações realizadas (Total)

FEEDBACK DOS PILOTOS PRICIPAIS PONTOS POSITIVOS Fácil visualização das condições do veículo; Melhor compreensão do preço pelos Clientes. PRICIPAIS PONTOS DE MELHORIA Maior tempo para preenchimento do formulário; Ação - Avaliação por mobile out/16 Diferenciação entre classificação na compra e na venda; Ação Revisão das classificações mar/16 (com. de usados) Dificuldades em calcular Taxas e Custos Administrativos. Ação Manual de cálculo abr/16

DEALERS Percebi que o exercício da argumentação [da oferta de compra] ao cliente com o uso do formulário criou uma conscientização da equipe de vendas em relação aos custos do negócio, e antes muitos nem imaginavam; simplesmente, olhavam o preço final ofertado ao cliente e compravam muito facilmente a opinião dele. Com essa conscientização, nós percebemos que a rentabilidade tem melhorado, porque os Consultores de Vendas tem conseguido negociar preservando mais as margens da negociação. Giuliano Fujimoto, Gerente de Vendas Nova Quality O novo formulário é muito parecido com o que a gente já utiliza! Por experiência, nós já vínhamos percebendo a necessidade de se registrar detalhadamente a avaliação, até porque se o cliente não fechar negócio naquela hora, mas futuramente volta para retomar a negociação, nós já temos o histórico da qualidade do carro dele como base para reavaliação. Além dessa organização e histórico, fica mais claro para explicar para o cliente e, para nós, fica mais fácil para fazer a gestão Rejany, Gerente de Vendas (Usados) Car House

DEALERS Os procedimentos implantados são pequenos ajustes no processo atual, nada trabalhoso. Das 3 modalidades [de avaliação] a proposta da Toyota é a melhor, só precisa unificar para não gerar retrabalho. Gil Mendes, Gerente de Vendas Saga O processo é muito estruturado, só considero fundamental haver treinamentos oficiais pela montadora. Rhangel Toda, Gerente de Vendas (Usados) Saga

EQUIPE Nossa! Tem tudo isso de imposto? Os vendedores precisam saber disso! Britto, avaliador Toyolex Eu já tinha explicado todos os critérios de avaliação para o cliente, mas ele só me entendeu depois que eu mostrei [o formulário de] avaliação e mostrei pra ele a conta pra se chegar no valor do carro Sueli, Consultora de Vendas (Novos) Toyolex Esse questionário que o cliente preenche é muito bom! Porque ele chega querendo tudo no carro [seminovo] dele, achando que vale até mais do que a FIPE...só que aí ele vai se dando conta de que o carro não é tudo isso, de que falta chave reserva, de que tem que trocar os pneus...o formulário é ainda mais útil quando a negociação é com um cliente difícil. Silvano, Consultor de Vendas (Novos) Sorana Eu prefiro usar o formulário [de avaliação], porque o cliente consegue acompanhar o que eu digo sobre o carro dele Samantha, Consultora de Vendas (Novos) Saga

EQUIPE Eu confesso que estava com medo de dizer a oferta de compra pra cliente, pois ela já havia me falado na Qualificação que se sentiu ofendida em outra Concessionária quando disseram quanto pagariam no carro dela. E o problema é que o carro dela era novo e pouco rodado, só que sem A/C, sem direção [hidráulica] e todo marcado de chuva de granizo! Aí eu me dei conta de que a notícia [da qualidade do carro] era ruim mesmo, e a única saída era eu usar o formulário para deixar claro o que foi analisado e o porquê do valor que poderíamos pagar, abaixo da expectativa dela. Eu consegui manter a calma e explicar direitinho para a cliente, sem desqualificar o carro dela. Luciana, Consultora de Vendas (Novos) Nova Quality O questionário do cliente ajuda muito, porque ele se compromete em relação à realidade do carro dele e já percebe o padrão de qualidade do nosso estoque [de veículos seminovos à venda] Tiago, Consultor de Vendas (Usados) CarHouse

EQUIPE Os Clientes gostam muito do papel, eles gostam da dimensão física da avaliação [do usado] e para a gente [vendedores] fica muito mais fácil explicar a oferta de compra. Bento, Consultora de Vendas (Novos) Saga

CLIENTES Eu já tinha levado meu carro em outra Concessionária. Me senti ofendida com o valor que eles tinham me oferecido lá! A vendedora me explicou todo o processo daqui, mostrou a qualidade dos carros [usados] à venda. Me senti respeitada, apesar de o valor ter sido muito abaixo da minha expectativa... Sra. Claudia, cliente Nova Quality A vendedora me explicou por que [a oferta de compra] é 20% abaixo da tabela FIPE... entendo que existem encargos, pois tem custo da loja, impostos... Sr. Silvio, cliente Espaço

CLIENTES Tudo registrado e organizado, com formulário detalhado, não deixa dúvidas. Essa é a terceira Distribuidora Toyota que nós vamos... As outras até pareciam ter um processo de avaliação, mas não tão estruturado como aqui. Aqui me fizeram uma proposta formal; nas outras, só me deram o valor de boca Sr. Bruno, Cliente Sorana Na outra marca, o valor que me ofertaram era maior. Mas a Vendedora daqui fez a conta pra me explicar como se calcula o preço do carro e eu vi que o valor que me ofertaram na outra marca não era real...como se diz, era jogada de número Sr. Paulo André, cliente Toyolex

CLIENTES Gostei muito da explicação sobre como o meu carro foi avaliado e que existe uma lógica de preços... Nunca recebi uma explicação sobre avaliação, gostei muito! Sr. Wanderley, Cliente Grand Motors Ficou muito claro a explicação... e a negociação foi tranquila, só falta decidir a cor do carro. Sra. Sandra, cliente Saga

CLIENTES [...] Parecia que não estavam considerando que meu carro tem baixa quilometragem, é bem conservado, que já paguei o IPVA integral. Sr. Sílvio, cliente Espaço Eu entendi perfeitamente a avaliação e a lógica, mas eu discordo de alguns valores. Por exemplo, o problema no ar condicionado do meu carro: eles disseram que custa R$1.000,00 para consertar, mas eu já fiz uma cotação em uma oficina e deu R$250,00. Sr. Bruno, Cliente Sorana

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO DO VEÍCULO USADO DIVIDIDO EM 3 BLOCOS: 1º AVALIAÇÃO INTERNA 2º AVALIAÇÃO EXTERNA 3º OFERTA DE COMPRA (Implementado em outubro de 2015)

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO DO VEÍCULO USADO AVALIAÇÃO INTERNA DIVIDIDO EM 3 BLOCOS: 1º AVALIAÇÃO INTERNA 2º AVALIAÇÃO EXTERNA 3º oferta de compra (Implementado em outubro de 2015)

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO DO VEÍCULO USADO DIVIDIDO EM 3 BLOCOS: 1º AVALIAÇÃO INTERNA AVALIAÇÃO EXTERNA 2º AVALIAÇÃO EXTERNA 3º oferta de compra (Implementado em outubro de 2015)

EXTERIOR DO VEÍCULO NÃO É PRECISO UTILIZAR INSTRUMENTO DE MEDIDA 2 cm dedo 20 cm palmo

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO DO VEÍCULO USADO DIVIDIDO EM 3 BLOCOS: 1º AVALIAÇÃO INTERNA 2º AVALIAÇÃO EXTERNA OFERTA DE COMPRA 3º oferta de compra (Implementado em outubro de 2015)

BENCHMARK DLRs TOYOTA SISTEMA TOYOTA ESTA BASEADO NOS SISTEMAS MAIS UTILIZADOS ENTRE OS DISTRIBUIDORES TOYOTA SISTEMA AUTO AVALIAR REFERÊNCIAS DE MERCADO REFERÊNCIA DO DLR CUSTOS PREVISTOS

BENCHMARK DLRs TOYOTA TOYOTA SISTEMA AUTO AVALIAR REFERÊNCIAS DE MERCADO REFERÊNCIA DO DLR CUSTOS PREVISTOS Comentário feito pela Newland e Tarpan na Comissão de Vendas do dia 27/01/2016 APÓS TREINARMOS DOS CONSULTORES PARA EXPLICAR O PREÇO PAGO AO CLIENTE, O TRADE-IN AUMENTOU

ALINHAMENTO PRINCIPAIS PONTOS Pontos: 1. Processo de Vendas de Usados 2. Formulário de Inspeção 3. Classificação 4. Certificado de Qualidade

PROPOSTA DE NOVO FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO USADOS Campos ajustados: 1. Consultor de Vendas / Contato 2.3 / 2.4 / 2.7 Questionário 3. Tipo de carroceria / Emplacamento / Revisão 4. Retirada do extintor / Acréscimo farol neblina, GPS e Outros 5.1 Alteração para Queimado / Furado 5.2 Acréscimo de legenda 5.3 Alteração do registro de verificação e anomalias identificadas 5.5 Ajuste do nome 7. Ajuste do nome Rodapé com acréscimo de campo de observações

TABELA DE CLASSIFICAÇÃO ANO/MODELO ANO / MODELO KILOMETRAGEM (GASOLINA/ FLEX) KILOMETRAGEM (DIESEL) QUALIDADE INTERNA (NUMERO DE AVARIAS) CONDIÇÃO DO VEÍCULO QUALIDADE EXTERNA (PONTOS) CLASSIFICAÇÃO LAUDO DE TRANSFERÊNCIA DECISÃO DO DISTRIBUIDOR (RECOMENDAÇÃO TOYOTA) DESTINO NÍVEL DE RECONDICIONAMENTO Até 2 anos Até 15.000km/ano Até 15.000km/ano Até 1 (pequeno) Até 6 A POLIMENTO Até 3 anos Até 5 anos Até 20.000km/ano Até 30.000km/ano Até 36.000km/ano Até 2 (pequenos) Até 4 (pequenos) Até 12 Até 30 B C APROVADO SHOWROOM BOX DE REPARO RÁPIDO METAL : Exceto para metal: - U (Amassado) or B (Riscado e Amassado) com 10mm de comprimento e até 2mm de profundidade Mais de 5 anos Acima de 20.000km/ano Acima de 36.000km/ano mais de 4 (pequenos) ou 1 ou mais (grande) Mais de 30 Colisão ou Inundação D E NÃO APROVADO REPASSE SEM RECONDICIONAME NTO

AÇÕES DE VENDA NOVA QUALITY SORANA GRAND MOTORS

BOAS PRÁTICAS Formulário Test Drive Usados Ficha de Inspeção 160 Itens Grand Motors Toyolex

BOAS PRÁTICAS Adesivo de Inspeção Cabide de especificações Bolsa documentos CarHouse CarHouse CarHouse

RESULTADOS BOAS PRÁTICAS Cabide Vendido Área de Entrega Usados Toyolex Toyolex

OPORTUNIDADES Formulário de avaliação em versão eletrônica. SVT para veículos usados. Desenvolvimento de habilidades de forma contínua e sistemática: Avaliação utilizando os critérios, ferramentas e materiais do Projeto; Argumentação da Oferta de Compra com base no formulário de avaliação. Disciplina de processos; Compreensão do foco do cliente; Processos integrados aos já estabelecidos pela TdB (TSW); Sinergia entre departamentos.

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - PVT PASSO RECEPÇÃO : IDENTIFICAÇÃO DO VEÍCULO ATUAL DO CLIENTE PASSO QUALIFICAÇÃO: OFERECIMENTO DA AVALIAÇÃO DO USADO PARA 100% DOS CLIENTES NEGOCIAÇÃO: APRESENTAÇÃO DO RESULTADO DA AVALIAÇÃO DO USADO COM TRANSPARÊNCIA (PVT versão 2016)

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - SVT PADRONIZAÇÃO DA NOMENCLATURA VEÍCULOS USADOS UTILIZAR A NOMENCLATURA DA FIPE PROCESSO DE VENDAS RECEPÇÃO QUALIFICAÇÃO TEST-DRIVE GESTÃO DE USADOS BUSCA E RESGATE E REVALIDAÇÃO DE NEGÓCIOS PEDIDOS CONSULTA DE ESTOQUE

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - SVT PADRONIZAÇÃO DA NOMENCLATURA DE VEÍCULOS USADOS UTILIZAR A NOMENCLATURA DA FIPE Padronizar a identificação dos veículos usados e possibilitar o comparativo das operações realizadas pelos Dealers.

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - SVT PROCESSO DE VENDAS RECEPÇÃO Permitir que o consultor de vendas tenha cada vez mais informações sobre o Cliente antes do atendimento Novos campos para selecionar a Marca e Modelo do veiculo atual do cliente.

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - SVT PROCESSO DE VENDAS QUALIFICAÇÃO Analisar o cumprimento e índice de negócios Trade-In efetivados pelos Dealers. Inclusão de novos campos Avaliação Usado e Motivo.

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - SVT PROCESSO DE VENDAS TEST-DRIVE Somente uma opção caso o Interesse da ficha esteja marcada como USADO Tornar a operação dos Dealers mais ágil e facilitar a analise do índice de Test Drive de veículos usados.

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - SVT GESTÃO DE USADOS BUSCA E RESGATE E REVALIDAÇÃO DE NEGÓCIOS Inclusão de novo filtro de Pesquisa Interesse com as opções: - TODOS - NOVO - USADO A pesquisa será feita de acordo com opção selecionada pelo Dealer. Alteração na diagramação dos campos de pesquisa E; Inclusão de novo filtro de Pesquisa Interesse com as opções: - TODOS - NOVO - USADO Permitir que o Dealer possa filtrar e resgatar clientes tanto de veículos novos quanto usados e padronização das informações exibidas para veículos novos e usados.

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - SVT GESTÃO DE USADOS PEDIDOS Incluir novo campo Finalidade para indicar o tipo de destino do veiculo usado na tela de cadastro de Pedido Permitir a identificação do destino do veículo.

PADRONIZAÇÃO DO TRADE-IN ADEQUAÇÃO DOS PROCESSOS TSW - SVT GESTÃO DE USADOS CONSULTA DE ESTOQUE Permitir identificação visual e tomada de decisão mais ágil por parte dos Dealers referentes ao veículos com tempo de estoque mais alto. Inclusão de novas colunas e alteração na ordenação quando pesquisa de estoque for feita para o Tipo = USADO. Será identificado em amarelo os veículos com mais de 30 dias em estoque e em vermelho os veículos com mais de 45 dias.

PRÓXIMOS PASSOS Processo de Vendas de Usados Alinhado com novo PVT (abr/16) Utilização plena do SVT (abr/16) Gerenciamento do Estoque de Usados Gestão à vista Critérios baseados no mercado Carros Usados Certificados Toyota Definição de critérios

KAIZENS ATÉ 2018

KAIZENS ATÉ 2018 QUAL O PLANO PARA ATINGIR OS OBJETIVOS JUMP! 2015 HOP! 2016 STEP! 2017 2018 PREPARAÇÃO Oferecimento da avaliação p/ 100% (Showroom e Pós Vendas) KAIZEN PDCA Ações de CRM Padronização Trade-in no ipad - Inspeção, classificação Transparência na Negociação (ipad) Gerenciamento do estoque CERTIFICADOS Programa de Certificados

KAIZENS ATÉ 2018 PREPARAÇÃO! OFERECIMENTO DA AVALIAÇÃO P/ 100% - Collaboration (Pós Vendas) jul/15 - Showroom novos (recomendação) dez/15 2015 LEAD DIGITAL COM AVALIAÇÃO DO USADO - Piloto do lead digital (sp / recife) mar/15 - Liberação para 100% dos Dlrs ago/15 NOVA FICHA DE AVALIAÇÃO DE USADOS - Liberação no SVT out/15 CRIAÇÃO DO COMITE DE USADOS ABRADIT - 1º Reunião na TDB nov/15 PREPARAÇÃO INÍCIO DOS DISTRIBUIDORES PILOTOS - 1º Visita nov/15

KAIZENS ATÉ 2018 HOP! 2016 KAIZEN CAPACITAÇÃO DA EQUIPE DE USADOS Treinamento dos avaliadores ago/16 Principais elearning abr/16 SISTEMA (SVT) Gerenciamento do estoque abr/16 Gerenciamento de cliente abr/16 AÇÕES DE MKT Ícones de benefícios mai/16 Material de pdv mai/16 AÇÕES DE CRM BTB + TOYOTA mai/16 AÇÕES DE VENDA Feirões On-Line jul/16 DIGITALIZAÇÃO Padronização do Trade-in (ipad) out/16 Transparência na Negociação (ipad) out/16 Consolidação do lead digital (1 hora) out/16

KAIZENS ATÉ 2018 HOP! DISTRIBUIDORES PILOTOS 2016 KAIZEN ELABORAÇÃO TREINAMENTO TÉCNICO Treinamento no Japão abr/16 Elaboração do treinamento mai a jul/16 DEFINIÇÃO - AVALIAÇÃO / CLASSIFICAÇÃO Comissão de Usados mar/16 DEFINIÇÃO - AÇÕES DE CRM Comissão de Usados mai/16 DEFINIÇÃO - PADRÕES DE CERTIFICAÇÃO Comissão de Usados mai/16 ELABORAÇÃO DO PVT DE USADOS Comissão de Usados / Pilotos mai a jul/16

KAIZENS ATÉ 2018 STEP! 2017 PDCA RECOMENDAÇÃO DOS PADRÕES TSW Utilização do TSW em Usados abr/17 AÇÕES DE VENDA Midia Cooperada * (em avaliação) AÇÕES DE CRM Comissão de Usados mai/16 SISTEMA (SVT) Gestão de anúncios na web abr/17 Gestão de Lead de outros sites - abr/17 AÇÕES DE MKT Novo site de Usados Toyota jul/17

KAIZENS ATÉ 2018 STEP! DISTRIBUIDORES PILOTOS 2017 PDCA VALIDAÇÃO DO KAIZEN DO SISTEMA (SVT) E DA AVALIAÇÃO MOBILE Comissão de Usados jan/17 PDCA DOS USADOS CERTIFICADOS Comissão de Usados mar/17 PDCA DAS AÇÕES DE CRM Comissão de Usados mai/17 PDCA DO PVT DE USADOS Comissão de Usados dec/17

KAIZENS ATÉ 2018 JUMP! 2018 ROLL OUT PROGRAMA DE VEÍCULOS USADOS CERTIFICADOS PARA 100% DOS DLRS CERTIFICADOS

VIAGEM P/ JAPÃO

YOKOHAMA VIAGEM P/ JAPÃO DATA TITULAR TÉCNICO LOCAL ATIVIDADE LOCAL ATIVIDADE 23 SAB TOKIO CHEGADA 24 DOM TOKIO CHEGADA 25 SEG TOKIO RECEPÇÃO E REUNIÃO ISOGAYA 26 TER TOKIO U-CAR HQ ( Trade-in e Operação de U-car) GENCHI GENBUTSU ( U-car Center) 27 QUA KOORIYAMA 28 QUI TOKIO REUNIÃO COM DEPARTAMENTO U-CAR GENCHI GENBUTSU (Narukami Store) REUNIÃO DE FECHAMENTO JANTAR DE DESPEDIDA TREINAMENTO TÉCNICO 29 SEX YOKOHAMA TREINAMENTO TECNICO (OBSERVADOR) 30 SAB TOKIO SAÍDA TOKIO SAÍDA

PROGRAMA DE VEICULOS USADOS OBRIGADO