BOAS PRÁTICAS ESPAÇO GRAND MOTORS. CRM (Prospecção de Clientes BDC) VEÍCULOS USADOS & ACESSÓRIOS

Transcrição

1 BOAS PRÁTICAS ESPAÇO CRM (Prospecção de Clientes BDC) GRAND MOTORS VEÍCULOS USADOS & ACESSÓRIOS

2 BOAS PRÁTICAS VEÍCULOS USADOS LUCRATIVIDADE ACESSÓRIOS CONCESSIONÁRIA CONCESSIONÁRIA

3 VEÍCULOS USADOS

4 INTRODUÇÃO 1. Principais Resultados 2. Estrutura 3. Metas 4. Processo de Vendas 5. Reparos 6. Exposição 7. Anúncios 8. Atendimento ao Cliente 9. Dificuldades

5 PRINCIPAIS RESULTADOS MÊS Fat. de Novos Trade In Fat. de Usado Lucro médio por veículo Janeiro 69 38% 64 R$ Fevereiro % 60 R$ Março % 54 R$ Abril % 37 R$ Maio 83 57% 50 R$ MÉDIA DO PERIODO 96 39% 53 R$ 6.306

6 ESTRUTURA Estrutura Física de Usados Vagas no Showroom 24 Estrutura Organizacional de Usados Consultores de Vendas 03 Supervisor / Avaliador 01 Assistente administrativo 01

7 METAS Volume de vendas Captação / Trade In Taxa de Fechamento Test Drive Vendas de Agregados (F&I, Seguros, acessórios)

8 PROCESSO DE VENDAS Avaliação de Veículos: Formulário do Projeto Piloto de Veículos Usados / SVT Referência de Preços: Principal - Histórico de preços Grand Motors Apoio - FIPE Web (Web Motors, I Carros, etc..) VEÍCULOS EM MELHORES CONDIÇÕES/GIRO OFERECEMOS UM MELHOR VALOR, POIS TEREMOS BOA LUCRATIVIDADE. Apresentação da avaliação ao cliente: Formulário do Projeto Piloto de Veículos Usados, com: (Estado do veículo, custos de reparo e valor de mercado)

9 REPAROS Antes do reparo é feita uma reavaliação do veículo; Os Veículos Toyota são reparados na concessionária; Os Veículos de outras Marcas são reparados em Oficina Credenciada; Média de 4 dias de preparação; Custo médio de preparação R$300; Oferecemos garantia de 1 ano.

10 EXPOSIÇÃO Veículos são expostos em Showroom exclusivo, separados por marca e modelo.

11 ANÚNCIOS - Web Motors - BR Dealer - Icarros - Marketing - Jornais/revistas regionais - Site Grand Brasil Os responsáveis : - Supervisor - Departamento de MKT. - Fotos pela V Motors

12 ATENDIMENTO AO CLIENTE Processo Padrão Toyota: - Fluxo 100% registrado no SVT e planilha paralela; - Acompanhamento pelo Gestor / Lider Kaizen; - Auditoria diária.

13 ATENDIMENTO AO CLIENTE Processo Padrão Toyota: - Todos os passos do PVT são realizados; - Acompanhamento de Test Drive, atualizado 2x ao dia; ( Boa preparação é fundamental para o Test- Drive ) - Vaga Exclusiva para entrega de Veículos Usados.

14 DIFICULDADES - Altas Despesas - Consórcios - Veículos com Laudo reprovado - Aprovação de Financiamento - Captação de veículos em bom estado - Rentabilidade COMO LIDAMOS - Contrato sem custo com a empresa de preparação; - Parceria com oficina credenciada; - Cobramos a transferência do cliente. - Transferência de propriedade só é realizada após pagamento total. - Site exclusivo de venda para revendedores de todo o país, oferecendo compre por ou leilão. - O Banco Toyota (prioridade) e se necessário temos parcerias com mais 8 outros bancos; - Campanha Pagamos 100% da tabela Fipe ; - Participamos de concorrências de compra (frotas e revendas); - Simples compra na concessionária. - Comissão sob a lucratividade, preservando a margem.

15 ACESSÓRIOS

16 INTRODUÇÃO 1. Principais Resultados 2. Estrutura 3. Metas 4. Varejo Acessórios 5. Exposição 6. Instalação de Acessórios 7. Dificuldades

17 R$ R$ 305 R$ R$ R$ R$ R$ R$ 503 R$ 570 R$ 490 R$ 309 R$ 309 PRINCIPAIS RESULTADOS PNV Lucro Médio % do Fat. de Acessórios Corolla Hilux SW4 CBU Etios HB Etios SD 30% 14% 9% 14% 23% 10%

18 ESTRUTURA Estrutura Física Possuímos Display de Acessórios Toyota Estrutura Organizacional Consultora de Acessórios 01

19 METAS Metas de acessórios genuínos - Score Card; *Dificuldades: demora para exibir metas no sistema Ticket médio de R$1.800 por veículo faturado; Comissão Progressiva.

20 VAREJO DE ACESSÓRIOS Oferecimento de acessórios/ Ação de venda: - Veículos Showroom e Test Drive equipados - Consultora de Vendas exclusiva - Pacotes personalizados - Flexibilidade no Pagamento e no Financiamento (campanha mensal)

21 EXPOSIÇÃO O Display de acessórios ao lado da mesa da consultora de acessórios; Veículos de showroom acessorizados, com preço discriminado e valor total da aquisição; Test Drive acessorizado.

22 INSTALAÇÃO Utilizamos uma tabela padrão de tempo de instalação; Estoque dos acessórios com maior demanda; Os Pedidos são ajustados semanalmente; Para acessórios com maior tempo de estoque elaboramos pacote promocionais.

23 DIFICULDADES - Poucas opções de acessórios genuínos. COMO LIDAMOS - Oferecemos acessórios não genuínos como segunda opção. - Informação do prazo dos prazo de acessórios em B.O. - Oferecemos opções de acessórios não genuínos disponíveis a pronta entrega. - Preço elevado e a concorrência oferece preços competitivo. - Focamos nas vendas dos acessórios genuínos destacando seus benefícios. - Garantia de 1 ano, enquanto veículos tem 3. - Explicamos que trata-se de uma prática de mercado.

24

25

26 ESTRATÉGIA BDC Busca & Resgate BDC Pós-venda BDC Ativo Venda de Acessórios Agendamento de 90 dias

27 BDC BUSCA & RESGATE Coordenador de Qualidade Vendedor Pesquisador Elenice Matriz Kelly Murilo Massao Torres Tayane 2,5% 2,0% 1,5% 1,0% 0,5% 0,0% Vendas 1,30% 27 4T 2014 %Conv 2,10% YTD

28 BDC no Pós Venda ESPAÇO TORRES Agendamento D-1 Gerente de Vendas divide o agendamento do dia seguinte entre a equipe de vendas Quando o cliente chega Vendedor se apresenta Oferece um Test-Drive Propõe uma troca Avaliação Quando o cliente vem buscar Enquando o veículo é revisado o veículo é avaliado. Vendedor começa a negociação 2015 YTD 5 veículos por mês +/- 8%

29 BDC Ativo Pesquisador entra em contato não Intenção de Compra? 2015 YTD 4 veículos por mês +/- 7% sim Abre ficha para o Vendedor Dedicado

30 ACESSÓRIOS NEGÓCIO FECHADO Vendedor Agendamento de Entrega OFERTA DE ACESSÓRIOS Vend. de Acess Equipe dedicada a vendas no Show-room Equipe dedicada a vendas no Pós-venda Objetivo de vendas para vendedores, consultores técnicos, gerente de vendas e gerente de pós-vendas Relatório de controle diário Entrega Técnica Fatura sim F&I Operad. de F&I FATURAMENTO OK? Acessórios F&I não

31 ACESSÓRIOS

32 ACESSÓRIOS Vendas Ticket Médio Jan Fev Mar Abr Mai

33 AGENDAMENTO DE 90 DIAS Cliente é convidado na entrega técnica a comparecer após 90 dias para um checagem gratuita Call Center do pós-venda tenta um agendamento Nesta visita é oferecido Acessórios Serviços Agregados Além de ter a média de quilometragem do cliente Processo começou em Abril

34 CHECKLIST 90 DIAS

35 Obrigado