IMPLANTAÇÃO PÓS-VENDA GESTÃO DE CARTEIRA

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Elias Dias Beltrão
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1 IMPLANTAÇÃO PÓS-VENDA GESTÃO DE CARTEIRA

2 Sua concessionária está sofrendo com... 1º Baixa lucratividade; 2º Altos índices de cancelamento nas vendas do CNH; 3º E suas entregas despencaram...

3 NÓS TEMOS A SOLUÇÃO!

EQUIPE EXPERTIZZE Romana D Angelis Fundadora, Consultora e Coach; Ex-Consultora HSF Honda Serviços Financeiros - Referência nacional na rede Honda na Implantação e Gestão de Pós-venda há 9 anos;

4 EQUIPE EXPERTIZZE Romana D Angelis Fundadora, Consultora e Coach; Ex-Consultora HSF Honda Serviços Financeiros - Referência nacional na rede Honda na Implantação e Gestão de Pós-venda há 9 anos; Pós-graduada em Marketing e Comunicação Promocional; e em Gestão de Pessoas e Comportamento Organizacional; Master Coach pela International Association of Coaching Institutes; Analista DISC, Assess e Six Seconds pela HRTools; Professora dos cursos de Pós-graduação.

5 O que é possível fazer 1º Aumentar o faturamento mensal total em mais de 60%; 2º Aumentar a entrega em 20 pontos percentuais no total da sua carteira; 3º Diminuir 8% a inadimplência e elevar o recebimento dos bônus para a faixa de 140% gerando um faturamento 2,5% maior, pelo modelo atual do CNH Premium em 1 ano; Obs.: Todos os cálculos foram realizados com a média atual de vendas de 100 cotas

6 O que é possível fazer 4º Avaliar perda total da carteira ao longo dos 5 primeiros meses e mantê-la em no máximo 45%; 5º Elevar a lucratividade do negócio em cerca de 20 pontos percentuais gerando um lucro bruto dobrado; 6º O investimento do pós-venda fica estimado em cerca de 6% do faturamento total da operação e pode gerar um aumento de rentabilidade de 110% em 6 meses e mais de 200% em 1 ano. Obs.: Todos os cálculos foram realizados com a média atual de vendas de 100 cotas

7 OBJETIVOS DO PÓS-VENDA 1º Garantir a entrega das motocicletas, gerando maior lucratividade para a concessionária. 2º Acompanhar o cliente e fazê-lo continuar no Consórcio Honda.

8 O QUE VOCÊ GANHA NA PRÁTICA? Melhora o nível de envolvimento dos cliente com as assembleias, incentiva a contemplação das cotas e dessa forma a concessionária consegue alcançar uma excepcional lucratividade a longo prazo. Diminui chances de cancelamento. Aumenta chances de entregas.

NÚMEROS DO PÓS-VENDA Indicadores Concessionária com Pós-venda ineficiente Concessionárias sem Pós-venda Concessionária com Pós-venda ativo Cidade 1 Cidade2 Cidade 1 Venda 7.653 cotas 13.040 cotas 6.

9 NÚMEROS DO PÓS-VENDA Indicadores Concessionária com Pós-venda ineficiente Concessionárias sem Pós-venda Concessionária com Pós-venda ativo Cidade 1 Cidade2 Cidade 1 Venda cotas cotas cotas Cancelamento 26,7% 40,9% 21,7% Entrega motos motos motos Eficiência 42,51% 23,11% 50,05% Cotas que a concessionária tem com Pós-venda ativo -27,15% de eficiência -191 entregas a mais do que a 1º concessionária

10 NÚMEROS DO PÓS-VENDA Recebimentos do CNH Concessionária 1 Concessionária 2 Concessionária 3 Tipo de Recebimento Índices Comissões Índices Comissões Índices Comissões Venda 150 R$ , R$ , R$ ,00 Cancelamento 2ª Parcela 38,0% R$ ,00 30,0% R$ ,00 22,0% R$ ,00 Cancelamento 3ª Parcela (Estimativa) 46,0% R$ ,00 36,00% R$ ,00 26,0% R$ ,00 Cancelamento 4ª Parcela (Estimativa) 54,0% R$ ,00 42,0% R$ ,00 30,0% R$ ,00 Entrega (entrega X venda mensal) 13% R$ 1.950,00 25% R$ 3.750,00 40% R$ 6.000,00 Margem Entrega 18% R$ ,00 18% R$ ,00 18% R$ ,00 Bônus R$ ,00 R$ ,00 Total Recebimentos R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00

11 NÚMEROS DO PÓS-VENDA Esforço de venda Concessionária 1 Concessionária 2 Concessionária 3 Tipo de Despesa Índices Comissões Índices Comissões Índices Comissões Comissão Vendedor 1,5% R$ ,00 1,5% R$ ,00 1,5% R$ ,00 Comissão Supervisor 0,40% R$ 6.000,00 0,40% R$ 6.000,00 0,40% R$ 6.000,00 Comissão Gerente 0,10% R$ 1.500,00 0,10% R$ 1.500,00 0,10% R$ 1.500,00 Entrega 0,5% R$ 7.500,00 0,5% R$ 7.500,00 0,5% R$ 7.500,00 Administrativo 2 R$ 2.000,00 2 R$ 2.000,00 2 R$ 2.000,00 Encargos 80% R$ ,00 80% R$ ,00 80% R$ ,00 Imposto 14,65% R$ ,60 14,65% R$ ,40 14,65% R$ ,23 Marketing 2,0% R$ 2.208,00 2,0% R$ 3.312,00 2,0% R$ 4.533,00 Aluguel Carro + Combustível 2 R$ 4.870,00 2 R$ 4.870,00 2 R$ 4.870,00 Investimento Pós-venda 2,0% R$ 3.312,00 5,5% R$ ,75 Total R$ ,60 R$ ,40 R$ ,98 Lucro Bruto R$ ,40 R$ ,60 R$ ,03 Margem Bruta 15% 35% 44% Crescimento de Margem 266,1% 526,1%

12 O PÓS-VENDA E OS VENDEDORES Prolonga contato com os clientes fidelização com vendedor Clientes pagam em dia aumenta comissões das outras parcelas Clientes mais informados Incentivo maior para oferta de lance Clientes fica satisfeito novas indicações Clientes de PAP em especial sentem-se seguros Confirmação dos dados cadastrais cliente recebe comunicações

Acompanhamento do vendedor (Inadimplência); Gestão da carteira

13 PROCESSOS PÓS-VENDA Checagem de contratos; Comunicação de boas-vindas; Parcelas a vencer (1ª a 5ª parcela); Pré-cancelado; Acompanhamento do vendedor (Inadimplência); Gestão da carteira (busca de contemplação) Incentivo a aferta de lance Acompanhamento do lance

14 ACOMPANHAMENTO DE ADIMPLÊNCIA DOS VENDEDORES Proposta DV Modelo Plano Consórcio Credito + Licenciamento ACOMPANHAMENTO DE CLIENTES - FEIRA DE SANTANA Cliente Vendedor Grupo/Cota-Rd Venc 2ª Assembleia Pagou Mês da venda Telefone Com BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR / /11/ maio/ / POP 100 Super Legal R$ 4.886,47 MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR / /11/2012 SIM maio/ / R$ BIZ 100 ES Super Legal R$ 6.227,17 R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR / /11/2012 NÃO maio/ / BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR / /10/2012 CANCELADO maio/ / HORNET600ABS Normal R$ ,00 WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR / /11/2012 SIM maio/ / R$ BIZ 100 ES Super Legal R$ 6.227,17 R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR / /11/2012 SIM junho/ / R$ BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR / /10/2012 NÃO junho/ / HORNET600ABS Normal R$ ,00 WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR / /11/2012 NÃO junho/ / BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR / /11/2012 CANCELADO junho/ / POP 100 Super Legal R$ 4.886,47 MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR / /11/2012 SIM julho/ / R$ BIZ 100 ES Super Legal R$ 6.227,17 R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR / /11/ julho/ / BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR / /10/ julho/ / HORNET600ABS Normal R$ ,00 WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR / /11/2012 SIM julho/ / R$ BIZ 100 ES Super Legal R$ 6.227,17 R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR / /11/2012 NÃO julho/ / BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR / /10/2012 CANCELADO agosto/ / HORNET600ABS Normal R$ ,00 WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR / /11/2012 SIM agosto/ / R$ BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR / /11/2012 SIM agosto/ / R$ POP 100 Super Legal R$ 4.886,47 MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR / /11/2012 NÃO agosto/ / BIZ 100 ES Super Legal R$ 6.227,17 R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR / /11/2012 NÃO agosto/ / BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR / /10/2012 CANCELADO setembro/ / HORNET600ABS Normal R$ ,00 WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR / /11/2012 SIM setembro/ / R$ BIZ 100 ES Super Legal R$ 6.227,17 R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR / /11/ setembro/ / BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR / /10/ setembro/ / HORNET600ABS Normal R$ ,00 WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR / /11/2012 SIM setembro/ / R$ BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR / /11/2012 NÃO outubro/ / POP 100 Super Legal R$ 4.886,47 MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR / /11/2012 CANCELADO outubro/ / BIZ 100 ES Super Legal R$ 6.227,17 R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR / /11/2012 SIM outubro/ / R$ BIZ 125 ES Super Legal R$ 7.251,77 ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR / /10/2012 SIM outubro/ / R$ HORNET600ABS Normal R$ ,00 WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR / /11/2012 NÃO outubro/ / BIZ 100 ES Super Legal R$ 6.227,17 R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR / /11/2012 NÃO outubro/ /

15 ACOMPANHAMENTO DE ADIMPLÊNCIA DOS VENDEDORES APURAÇÃO VENDEDOR JONH PEDRO MAIO/2016 JUNHO/ PARCELA 3 PARCELA 4 PARCELA 2 PARCELA 3 PARCELA 4 PARCELA SIM 14 67% 10 48% 7 33% SIM 16 73% 12 55% 10 45% NÃO 0% 2 10% 4 19% NÃO 0% 1 5% 1 5% CANCELADO 6 29% 8 38% 9 43% CANCELADO 6 27% 9 41% 9 41% JURIDICO 5% 1 5% 1 5% JURIDICO 0% 0% 2 9% SIM/DIFERENÇA 1 #DIV/0! SIM/DIFERENÇA 0% SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 0% SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 0% TOTAL TOTAL INADIMPLÊNCIA RECUPERAR 29% 52% 67% INADIMPLÊNCIA 27% 45% Recuperar 3 Recuperar 8 Recuperar 11 RECUPERAR Recuperar 2 Recuperar 6 55% Recuperar 8 JULHO/2016 AGOSTO/ PARCELA 3 PARCELA 4 PARCELA 2 PARCELA 3 PARCELA 4 PARCELA SIM 19 76% 12 48% 11 44% SIM 17 68% 13 52% 12 48% NÃO 1 4% 7 28% 7 28% NÃO 5 20% 9 36% 6 24% CANCELADO 5 20% 6 24% 6 24% CANCELADO 1 4% 1 4% 1 4% JURIDICO 0% 0% 0% JURIDICO 2 8% 2 8% 2 8% SIM/DIFERENÇA 0% SIM/DIFERENÇA 0% SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 1 4% SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 4 16% TOTAL TOTAL INADIMPLÊNCIA 24% 52% 52% INADIMPLÊNCIA 24% RECUPERAR Recuperar 2 Recuperar 9 Recuperar 9 RECUPERAR Recuperar 4 Recuperar 8 Recuperar 5 48% 36%

16 INCENTIVO A OFERTA DE LANCES

17 ACOMPANHAMENTO DAS CONTEMPLAÇÕES

18 CURSOS E TREINAMENTOS REALIZADOS Implantação de Pós-venda CNH Honda Bahiasol Motos - Jequié Implantação de Pós-venda CNH Honda Ares Motos - Fortaleza

19 O QUE VOCÊ GANHA NA PRÁTICA? VAMOS LÁ?? (75)

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