COACHING COACHING DE VENDAS - METODOLOGIA DE VENDAS PAPO DE ALTA PERFORMANCE Funil de Vendas ou Pipeline de Vendas Metáfora de um funil, largo no início, onde se encontram os leads gerados. Vai se afunilando até atingir o último estágio, o de fechamento da venda (o mais estreito). Esse afunilamento, estágio após estágio, representa o que ocorre no mundo real de vendas. É causado pela perda de oportunidades ao longo do processo de vendas. Processo de Venda de Planos de Saúde 45% 40% Ligações Frias para Suspects procurando Prospects - 1.000/mês 50/dia Identificação 200 Prospects Iniciando negociação Agendamento Visita 40 Prospects Fechamento 16 Contratos 3 Indicam Outros Clientes 3 Recompram Melhoria no Funil de Vendas aumentou a venda em 75% 7 250 28 7 62 1

Processo de Venda de Treinamento Coaching de Vendas Acesso no Site - 15.000/mês 500/dia 95% 2% 80% 15% 3.000 Preenchimento Formulário 90% 2.700 Formulário com Email e Telefones Corretos 1,5% 40 Preenchem Ficha de Inscrição 75% 30 Efetuam Pagamento 3.750 3.562 10% 3 Contratam Processo Coaching 8 Melhoria no Funil de Vendas aumentou a venda em 90% 57 71 SEO Principais Benefícios da metodologia Funil de Vendas REDUÇÃO NO CICLO DE VENDA Permite reconhecer as oportunidades logo que ocorrem. E apoiar as equipes de vendas nos estágios finais do funil: na negociação e no fechamento das vendas. Como resultado se consegue reduzir o ciclo de vendas (tempo despendido para percorrer todos os estágios do processo de vendas), proporcionando reais ganhos financeiros para a empresa. CEMITÉRIOS identificação precisa dos gargalos de vendas. Onde as oportunidades morrem? Quais são os estágios que se comportam como verdadeiras barreiras ou cemitérios das oportunidades? Avaliar gargalos por segmento de clientes ou prospects, por produto, por território de vendas e por profissional de vendas. Negociação MELHOR ACOMPANHAMENTO Identificação das fontes de leads mais eficazes (site, serviços a clientes, eventos, feiras, ações de marketing direto). Calcular o ROI da cada campanha e o custo do lead, ao identificar a oportunidade que se converteu em venda, qual o valor da receita obtida, ou se o lead ficou pelo caminho. 2

Roda do Funil de Vendas 13 A Estrutura do Funil de Vendas O ponto fundamental é desenhar a estrutura do Funil. Os estágios a serem contemplados, baseando-se no processo de vendas da empresa. Esta é uma excelente oportunidade para a empresa rever o seu processo de vendas. Avalie as reais possibilidades de melhoria dos processos oferecidas pelo Funil de Vendas. Os Estágios do Funil de Vendas PRÉ FUNIL Planejamento Aprofundar conhecimentos sobre produtos, empresa, concorrência, perfil do prospect, comportamento do prospect. Treinamento Conhecer abordagem de vendas da empresa, funcionamento do funil de vendas e técnicas de negociação para contornar possíveis objeções. Equipamentos Tenha todo o material necessário para o processo de vendas: cartões de visita, propostas, portifólio, caneta, agenda, calculadora, histórico da negociação, etc. 3

GERAÇÃO DE LEADS Gerados e qualificados pela área de marketing. Identificar e encontrar empresas ou pessoas que tenham perfil desejado. Podem ser encontrados em mailings, cartões de visita, classificados, internet, etc. Podem ser gerados por ações como emkt (email marketing), relacionamentos nas redes sociais, malas diretas, etc. A qualificação dos leads deve ser realizada para enriquecer as informações sobre os leads. ABORDAGEM DE VENDAS Realização do 1º contato com a empresa, por email, telefone ou pessoalmente. Pode ser em 2 momentos. Envio de email inicial com dados institucionais e depois contato por telefone. Levantamento e investigação sobre quem decide, quem especifica o produto ou serviço, tamanho da empresa, atuais fornecedores, problemas que enfrenta, orçamento disponível, prazo para contratação. Busque a maior quantidade possível de informações para planejar o próximo passo. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES Será o diagnóstico da necessidade real do Prospect. Não devemos tentar adivinhar a sua necessidade, mas descobrir seus reais desejos. É necessário saber perguntar e saber escutar para coletar informações relevantes que o conduzam a construir uma proposta customizada que agregue valor ao cliente. APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA DE VALOR Envolve o envio da proposta e a arte de fazer o Prospect perceber maior valor agregado em sua solução. A proposta deve ser apresentada de acordo com a linguagem do Prospect, levando em consideração o que ele mais valoriza. Demonstre profunda especialização em sua atividade. Comprove com conteúdo específico que você possui o maior conjunto de soluções e experiencia para ajudá-lo. Disponibilize ebook, vídeo, imagens, depoimentos de clientes, cases solucionados, etc. Entenda que o valor financeiro não é a única análise. NEGOCIAÇÃO Se entrou neste fase é porque seu cliente gostou de sua proposta e está interessado em avançar na possibilidade de contratação. Foque no ganha-ganha. Seja pró ativo, objetivo e claro. Não se desvalorize e não desvalorize o Prospect. Esteja preparado e liste antecipadamente as principais objeções do Prospect e as suas argumentações para eliminar ou minimizar estas objeções. Apresente suas soluções de forma maximizada e mostre os desdobramentos possíveis de soluções. FECHAMENTO Momento decisivo quando cliente não tem mais objeções. Realize resumo das necessidades percebidas, resumo das soluções oferecidas e formalize o seu pedido com aperto de mãos ou com uma assinatura, parabenizando pela decisão. Mantenha sempre a postura positiva sobre o fechamento. 4

PÓS VENDA Não abandone o Cliente. Ele poderá comprar de novo, indicar outro Cliente, elogiar ou criticar para todo mundo. Mantenha relacionamento ativo. Busque sempre agregar valor. Roda do Funil de Vendas Encante-o com algo que ele nunca imaginou receber. 26 Prefunil estudar contrato 01/05 fazer cartão de visita 10/05 estudo da concorrencia 08/05 Levantamento de necessidades - estudar necessidades dos clientes 03/05 diagnóstico cliente atual 06/05 Linha do tempo ordem cronológica 01/05 - estudar contrato - FEITO 03/05 - estudar necessidades dos clientes - FEITO 03/05 ligar e agendar com clientes - 06/05 - diagnóstico cliente atual 08/05 - estudo da concorrência - FEITO 10/05 - fazer cartão de visita PIRÂMIDE DE PRODUTOS OU SERVIÇOS Pirâmide de Produtos/Serviços Estimule Contratar um Nível Acima Contratar Consultoria Contratar 10 Sessões de Coaching Contratar Curso Completo - Online/Presencial Contratar 1 Módulo Curso Online Pago Assistir Grátis - Curso Online Cadastro Grátis - Receber artigos no email Leitura Grátis - Artigos no site 29 30 5

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