ORIENTAÇÕES PARA ELABORAÇÃO DO RELATÓRIO DE PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO

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1 MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO SECRETARIA DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL E TECNOLÓGICA INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA FARROUPILHA CAMPUS SANTA ROSA Rua Uruguai, 1675 Bairro Central CEP: Santa Rosa - RS Fone: (55) Fax: (55) ORIENTAÇÕES PARA ELABORAÇÃO DO RELATÓRIO DE PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO 2. OBJETIVOS 2.1 OBJETIVO GERAL 2.2 OBJETIVO ESPECÍFICO 3. METODOLOGIA 4. DESENVOLVIMENTO 5. HISTORICO E CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA 6. CARACTERIZAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL 7. FORÇA DE VENDAS 8. TÉCNICAS DE VENDAS 8.1 AVALIAÇÃO DA PRÉ-ABORDAGEM 8.2 AVALIAÇÃO DA ABORDAGEM 8.3 AVALIAÇÃO DA APRESENTAÇÃO DE VENDAS 8.5 AVALIAÇÃO NO TRATAMENTO DAS OBJEÇÕES 8.6 AVALIAÇÃO DO FECHAMENTO DA VENDA 8.7 AVALIAÇÃO DO PÓS-VENDA 9. DADOS, INFORMAÇÃO E TECNOLOGIA 10. SUGESTÕES DE MELHORIA E IMPLANTAÇÕES EFETUADAS CONCLUSÃO REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ANEXOS.

2 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA 1) Razão social da firma? 2) Nome de fantasia? 3) Localização? 4) Telefone de contato? 5) de contato? 6) Site da empresa? 7) Ramo de Atuação? 8) Área de Atuação? 9) Número de funcionários? 10) Tem filiais? Quantas? Onde? 11) Qual a missão da empresa? 12) Qual a visão da empresa? 13) Principais clientes? 14) Principais concorrentes? 15) Quem são os principais fornecedores? 16) Quais os principais produtos comercializados? 17) Como a cidade onde a empresa está localizada vê a organização? 18) Quais os objetivos estratégicos da empresa? 19) Como é feita a divulgação da empresa? 20) Como é feita a pesquisa de mercado da empresa? 21) Como são feitas as ligações da área de vendas ao restante da empresa? 22) Breve histórico da empresa.

3 CARACTERIZAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL 1) Como está organizada a área comercial da empresa (estrutura e infra-estrutura)? 2) Como ocorre o processo de vendas na empresa? 3) As vendas são somente internas? Se houver externas como funcionam? 4) Como ocorre a exposição de mercadorias? Os produtos estão distribuídos de forma a possibilitar a visualização rápida por parte do consumidor? 5) Quanto à vitrine, quem faz a sua organização? Com que periodicidade ocorre mudanças? 6) De que maneira é realizada a promoção de vendas na empresa? 7) Como é feita a estimativa de venda diária, mensal e/ou anual na organização? 8) Como a empresa avalia as oportunidades de mercado? 9) Como a empresa vê seus concorrentes e o que faz para se manter competitivo no mercado? 10) Como é realizado o recrutamento e seleção dos vendedores? 11) Como a empresa busca qualificar seus profissionais (treinamento)? 12) Onde fica o estoque da empresa? De que maneira é feito o controle e a reposição? 13) Qual é a política de preços da empresa? 14) Como a sua empresa avalia o desempenho de seus produtos? 15) A sua empresa estuda a possibilidade de trabalhar com novos produtos? 16) Na sua empresa existe uma avaliação sobre a satisfação dos clientes sobre os produtos e/ou serviços fornecidos pela sua organização? 17) A sua empresa tem como objetivo cumprir com a garantia e assistência a seus produtos? 18) Quais os pontos fracos da área comercial? 19) Quais os pontos fortes da área comercial? 20) Quais são as responsabilidades e os deveres dos seus vendedores? 21) Na existência d supervisor de vendas, quais são suas atribuições/responsabilidades? 22) Na existência de um gerente de vendas na empresa, quais suas responsabilidades e atribuições?

4 1. QUANTO A FORÇA DE VENDAS: a) Seu numero de localização. b) Especificação da suas tarefas. c) Como são estabelecidas as quotas de vendas? d) Como são desenvolvidos e controlados seus planos de trabalho? e) Quais os auxílios e ajuda de custo que recebem? f) Quais as informações que recebem e fornecem? g) Quais os critérios de avaliação? 2. A FORMA DE ATUAÇÃO DOS VENDEDORES 2.1 AVALIAÇÃO DA PROSPECÇÃO DE CLIENTES: a) Que métodos de prospecção são utilizados? b) Quais os fatores que deveriam ser utilizados para avaliar os clientes em perspectiva? c) Que métodos são utilizados para determinar se os clientes em perspectiva teriam a qualificação necessária? 2.2 AVALIAÇÃO DA PRÉ-ABORDAGEM: a) Os clientes são estudados o máximo possível, isto é, quais as suas necessidades, quem está envolvido na decisão da compra, para se decidir a melhor abordagem a ser empregada? 2.3 AVALIAÇÃO DA ABORDAGEM: a) Como o vendedor recepciona os compradores? b) O vendedor é cortês? Ou tem atitudes negativas?

5 2.4 AVALIAÇÃO DA APRESENTAÇÃO DE VENDAS A sua apresentação inclui 1. A abordagem despertou a atenção? 2. Formulou perguntas? 3. Foi um bom ouvinte? 4. Trabalhou para conquistar a confiança do cliente? 5. Foi claro e objetivo na apresentação? 6. Falou na linguagem do cliente? 7. Vendeu benefícios? 8. Chamou o candidato pelo nome? 9. Manteve a entrevista amigavelmente? 10. Manteve a apresentação no problema do cliente? 11. Usou palavras suaves e positivas? 12. Mostrou entusiasmo? 13. Dramatizou mostrando ajuda visual? 14. Controlou a entrevista? 15. Ajudou a tomar a decisão resumindo pontos mais importantes? 16. Conduziu a decisão para o fechamento? OBSERVAÇÕES: O nível da apresentação foi BOM MÉDIO RUIM 2.5 AVALIAÇÃO DO TRATAMENTO DE OBJEÇÕES:

6 Tipos de objeções Preço Produto Empresa Tempo Outras Observações: Métodos para superar as objeções 2.6 AVALIAÇÃO DO FECHAMENTO DA VENDA a) Que métodos são utilizados para o fechamento da venda? 2.7 AVALIAÇÃO DO PÓS-VENDA (acompanhamento e manutenção) a) É prestado serviço de pós-venda? b) Como é realizado o pós-venda? 2.8 QUANTO AOS DADOS, INFORMAÇÕES E TECNOLOGIAS

7 1. Quanto aos dados e informações dos clientes: 2. Quanto aos dados e informações dos produtos: 3. Quanto aos dados e informações dos concorrentes: 4. Quanto aos dados e informações dos fornecedores: 5. Quanto a forma de contato ou comunicação eletrônica (site/ ) da empresa com clientes e fornecedores: 6. Quanto a forma de contato ou comunicação eletrônica da empresa Internamente:

8 a) a empresa disponibiliza INTRANET b) a empresa disponibiliza INTERNET 7. Quanto as redes sociais dos vendedores: a) os vendedores utilizam sites de relacionamento com clientes; b) a empresa utiliza sites de relacionamento com clientes; 8. Importância das tecnologias de informação para o setor de vendas a) Que métodos são utilizados para o fechamento da venda? 9. Sugestões de Melhoria (conforme sistematização) 10. Implantações efetuadas (conforme sistematizações) 11. Conclusão (conforme sistematização)