O potencial da venda online
O e-commerce cresce rapidamente R$28,0 20% R$22,5 Crescimento 2012 vs 2011 R$14,8 R$18,7 +10MM R$8,2 R$10,6 de novos e-consumidores em 2012 +66MM de pedidos pela internet em 2012 2008 2009 2010 2011 2012 2013 R$ 244MM Faturados em 24h Black Friday (+143% 2012 vs 2011) Fonte: e-bit
Este crescimento é sustentado principalmente pelo aumento de e-consumidores: e-consumidores internautas 79,9 94,2 113,0 17,6 36,5 46,3 23,4 32,0 42,2 50,0 2009 2010 2011 2012 2013 Fonte: e-bit
E-commerce no mundo
Com tanta oportunidade, como ganhar eficiência?
Integração de Campanhas: Online + Offline
Sua Loja Off Line Sua Loja Online Recem-Aberta
1 Divulgue seu e-commerce em TODAS suas mídias OFFLINE Comunicação na Loja Física Cartões de visita Encartes, tablóides, embalagens Malas Diretas e folhetos impressos Telemarketing Anúncios impressos Comerciais de TV e Rádio
2 E divulgue também sua Loja Física em todas mídias ONLINE: Website, e-mail marketing, Google Maps 10% a 15% do retorno das mídias online tem origem no offline Operações 100% online apresentam um teto de crescimento 3 Sites de e-commerce que nasceram na internet começaram a operar offline Kindle, Shoestock e outras e os varejistas de loja física tem grandes operações de e-commerce: Wal Mart, Americanas, Extra, Ponto Frio e outras 4 Aprenda a gerir conflito entre canais de venda: 1 + 1 = 3 5 Política comercial única: Sem Web Price
Canais de venda para assinaturas em papel 22% 10% 4% 27% Vendas Pessoais Marketing Direto Internet 23% 14% Vendas Especiais Telemarketing Ativo SAC Fonte: Radar Assinaturas Real Dez/11
Restrição Financeira? Invista onde há retorno imediato
A Internet é o paraíso do custo variável Custo atrelado à performance = controle de gastos e de resultados O Faça você mesmo pode sair caro 1 Não invista em: Construção da própria plataforma de E-commerce Construção de ferramenta para envio de e-mails Construção de ferramenta para acompanhamento de audiência 2 Invista em: Mídia Google Base de Dados Design Ofertas Diferenciadas
Compre mídia de forma inteligente
1 CPM É a modalidade mais comum em Publicidade, mas não funciona para campanhas de performance. Anunciante paga toda vez que o anúncio é exibido = Anunciante assume todo o risco (e se não houver clique ou conversão?) Pior modalidade para o anunciante Só compre se: Sua campanha for de branding e não venda Mídia for muito segmentada, sem dispersão. Ex: portais verticais Preço for baixo (CPM até R$ 2,00 é considerado Varejo). Nunca compre ROS (Run of Site), nem com CPM!
2 CPC Anunciante paga somente quando o cliente clica no anúncio Risco é dividido: a mídia precisa exibir mais o anúncio & anunciante assume o risco da conversão (ou não conversão) da venda Formato mais tradicional para o E-commerce (ex: Google AdWords) Preços médios: CPC de R$ 0,30 a R$ 1,00 Quando comprar: 3 CPA Custo de Venda < Custo de Venda Permissível Custo de Venda = Custo do Click / Taxa Conversão Anunciante paga quando a venda é concretizada Risco é totalmente da Mídia Melhor modalidade para o E-commerce, porém é pouco praticada
Invista em AdWords
Conversões CPA 8.000 7.000 6.000 R$ 98 6.776 6.339 6.761 7.199 R$ 110 R$ 90 5.000 4.000 3.000 2.000 1.000 3.078 R$ 68 3.289 3.030 2.658 R$ 43 R$ 43 3.050 3.455 R$ 38 R$ 39 3.773 R$ 32 R$ 25 R$ 27 R$ 20 R$ 20 R$ 70 R$ 50 R$ 30 0 Mar - 2012 Abr - 2012 Mai - 2012 Jun - 2012 Jul - 2012 Ago - 2012 Set - 2012 Out - 2012 Nov - 2012 Dez - 2012 Jan - 2013 R$ 10
Período Impressões Cliques CTR CPC Médio Investimento Conversões CPA Mar - 2012 139.859.330 529.391 0,4% R$ 0,57 R$ 301.462 3.078 R$ 98 Abr - 2012 65.112.733 467.665 0,7% R$ 0,48 R$ 223.680 3.289 R$ 68 Mai - 2012 7.347.421 402.154 5,5% R$ 0,32 R$ 130.310 3.030 R$ 43 Jun - 2012 6.615.876 393.461 5,9% R$ 0,29 R$ 114.223 2.658 R$ 43 Jul - 2012 5.428.741 400.954 7,4% R$ 0,29 R$ 114.741 3.050 R$ 38 Ago - 2012 5.759.351 434.942 7,6% R$ 0,31 R$ 134.003 3.455 R$ 39 Set - 2012 6.514.042 396.137 6,1% R$ 0,31 R$ 121.730 3.773 R$ 32 Out - 2012 6.053.235 434.872 7,2% R$ 0,39 R$ 171.347 6.776 R$ 25 Nov - 2012 4.675.315 366.860 7,8% R$ 0,46 R$ 169.707 6.339 R$ 27 Dez - 2012 3.984.579 415.484 10,4% R$ 0,32 R$ 133.487 6.761 R$ 20 Jan - 2013 5.350.275 539.450 10,1% R$ 0,26 R$ 140.552 7.199 R$ 20 +134% -80%
1 Links Patrocinados representam em média 20% das vendas de uma operação de e-commerce 1 É a 2a forma mais barata de vender (a 1a é usar seus próprio inventário) 1 Considere a ajuda de quem já faz isso bem: Alto volume de ferramental Complexidade de gestão: +20.000 palavras na campanha Locaweb Otimização contínua: Venda x Palavra x Dia da Semana x Hora x Custo 1 Experiência infinita: reserve verba para testar muito!
Mas até onde investir?
1 Investir ou não em palavras bem posicionadas na busca orgânica? 8.000 7.000 6.000 5.000 4.000 3.000 2.000 1.000 Institucional Produtos Conversão barata Redução de CPA médio Proteção de marca 0 Mar - 2012 Abr - 2012 Mai - 2012 Jun - 2012 Jul - 2012 Ago - 2012 Set - 2012 Out - 2012 Nov - 2012 Dez - 2012 Jan - 2013
2 Saiba quando parar: calcule o custo marginal de conversão Custo de venda permissível x Custo médio Verba R$100.000 Conversões 5.000 CPA médio R$ 20 Custo permissível de venda R$ 25 Serviço = LTV Produto = Margem de contribuição Investir mais Reduzir investimento Manter Como encontrar a resposta: Conversões 2.000 Até R$ 10 1.000 R$ 10 a R$ 15 800 R$ 15 a R$ 20 700 R$ 20 a R$ 25 500 R$ 25 a R$ 50 Potencial redução das conversões totais CPA médio saudável (cliente que se paga)
Faça Email Marketing
Depois de AdWords, e-mail MKT é a mídia mais rentável Representa de 15% a 20% das venda do Varejo Online Veículo barato comparando-se com outras mídias digitais Alcance global Ferramenta de relacionamento com o cliente Fácil mensuração dos resultados
1 2 3 4 5 6 Invista em DBM e Segmentação Qualidade da base de dados = Atualização Trabalhe para captar nomes: Venda pela Internet TLMKT Ativo e Receptivo Concursos Newsletter Foque em Criação, Comunicação e Design Responsivo Seja relevante Escolha uma boa ferramenta
Preste atenção em: 1 Entregabilidade 2 Relatórios 3 Limpeza de base (controle de bounces, opt-out) 4 Seleção de bases na própria ferramenta 5 Ações recorrentes / Trigger MKT" 6 Facilidade para personalização 7 Teste A/B e checagem anti-spam 8 Evolução das funcionalidades 9 Reputação do fornecedor 10 Cases de outros clientes
Crie Ofertas
4X
Desconto Retorno Faturamento Margem 0% 0,10% (10 vendas) R$ 5.000 R$ 2.500 10% 0,12% (12 vendas) R$ 5.400 R$ 2.388 20% 0,20% (20 vendas) R$ 8.000 R$ 2.960 30% 0,35% (35 vendas) R$ 12.250 R$ 3.395 40% 0,45% (45 vendas) R$ 13.500 R$ 2.070 50% 0,60% (60 vendas) R$ 15.000 - R$ 300
Escolha uma boa ferramenta de e-commerce
O mercado oferece muitas opções Empresa Qtd Planos Preço Mín. Qtd Produtos Pageviews EMM Contas Email Trial (dias) Destaques Locaweb 5 R$ 49,90 50 Ilimitado Não Não Não Imagens ilimitadas dloja 6 Grátis 30 n/a Não 1 7 Integração com ERP Bling! MercadoShops 2 Grátis Ilimitado Ilimitado Não Não Não Integração Facebook/Mercado Livre ACSP Shop 3 R$ 29,00 20 Ilimitado Não 2 10 Certificado SSL 1024 bits Lojas Virtuaisbr 4 R$ 35,00 5.000 n/a Não 10 30 Imagens ilimitadas bsite 3 R$ 39,00 Ilimitado n/a Sim 30 Não Múltiplos idiomas MaxiStore 4 R$ 49,00 50 Ilimitado Sim 3 30 Adaptável a mobile Turbo Site 1 R$ 49,00 Ilimitado n/a Não n/a Não Cupons google e buscapé UolHost 4 R$ 49,00 Ilimitado Ilimitado Não 25 Não Editor HTML para conteúdo SejaOnline 4 R$ 49,90 50 Ilimitado Não 5 5 Imagens ilimitadas Fast Commerce 4 R$ 59,00 50 10.000 Não Não 15 Edição HTML, CSS, SWF, JS Shopify 4 R$ 59,00 100 Ilimitado Sim Ilimitado 30 Mobile Commerce Wix 4 R$ 59,90 60 Ilimitado Não 5 Não Integração com Flash dotstore 1 R$ 70,00 50 8.000 Não 3 10 Integração com Mercado Livre Dix 1 R$ 95,00 Ilimitado Ilimitado Sim 10 Não e-mail marketing grátis Tray 10 R$ 99,00 Ilimitado 10.000 Sim 200 10 Ferramenta Receba Online 2.0 Loja Mestre 8 R$ 99,90 30 n/a Não 10 7 Certificado SSL 256 bits Zarp 4 R$ 99,90 Ilimitado n/a Não 20 Não Criação de Logo do Cliente WebsiteFactory 1 R$ 8.000,00 Ilimitado n/a Não n/a Não Integração ao Google Analytics CiaShop 2 n/a 20.000 n/a Não Não Não ebehaviour Source: LW Product Marketing survey on Google and players websites / support channels
1 Integração com a sua operação 2 Features:" Carrinho de compra Cupom de desconto Meios de Pagamento Taxonomia dos produtos Marcação de Origem de Venda Integração com sua ferramenta de medição de audiência 3 Flexibilidade para criar templates 4 Evolução das funcionalidades 5 Reputação do fornecedor 6 Cases de outros clientes
Você está Mobile?
55M De smartphones no Brasil 77% Dos smartphones estão conectados a internet
1 Demorou, mas é um movimento sem volta: - Novos devices aceleram crescimento: Ipad e Tablets Celulares com telas maiores 2 Seu site não funciona para estes devices: - Seu site Ipad / Tablet Celular 3 Site Mobile Aplicativo 4 Aplicativo não é barato 5 Aplicativo I-Phone Ipad Android 6 Processo de venda deve ser diferenciado Menor número de etapas
Acompanhe a conversão
Análise de Funil / Behavioral Targeting / Remarketing: 1 Gere tráfego: Ações: Veiculação em Portais, Links Patrocinados, E-mail MKT Quanto maior segmentação de perfil: Menor oferta de mídia Maior o preço da mídia Mais assertividade Qualidade de conversão 2 Fique de olho na conversão: a) Estude (e teste!) muito: Analise navegabilidade, pontos de entrada e de saída, etc Quanto mais tráfego, mais amostra para experimentar Invista em Ferramentas de Análise (ex: Google Analytics, Experiment, ClickTale) b) Aprimore segmentação comportamental
Pricing Page Product configuration Sign in / Sign up 190.625 UV 40.313 UV 14.788 UV 21% 37% 175.847 UVs perdidos ~ 8 mil vendas Lembrar: Otimização Experimentação 74% Order Review 10.912 UV Payment Finalization 10.073 UV 8.538 Vendas 92% 85% Comprometimento com a compra
Segmentação Demográfica e Psicográfica Segmentação Transacional Comportamental Idade Sexo Casado / Solteiro Localização Renda Educação Profissão Cargo Compras anteriores Formas de pagamento Ticket médio LTV & margem Itens procurados Itens quase comprados Segundo produto consumido Visitou a avaliação de outros clientes
CTR de 0,2% para 5% Assertividade vs. dispersão Verba rende mais = performance
Perguntas?