Guia de Métricas. Quais métricas acrescentam para a diretoria da empresa?

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1 Guia de Métricas Quais métricas acrescentam para a diretoria da empresa?

2 QUAIS MÉTRICAS ACRESCENTAM PARA A DIRETORIA DA EMPRESA? Quem trabalha com marketing digital sabe que nem sempre é tão fácil provar os resultados e a viabilidade de cada estratégia para a diretoria da empresa, não é verdade? Se por um lado essa forma de marketing ganha pontos por ser altamente mensurável, por outro, ela conta com tantas métricas que até mesmo os mais experientes profissionais da área acabam se confundindo na hora de acompanhar os resultados que realmente importam. Contudo, ainda assim não há motivos para desistir da mensuração. Muito pelo contrário, provar o valor do marketing digital para a diretoria da empresa é essencial não só para garantir, como para ampliar os investimentos na área. E já que o objetivo aqui é provar que marketing digital realmente traz resultados, que tal conhecer as métricas que realmente provam seu valor à diretoria? Então acompanhe agora mesmo nosso post de hoje e aprenda até a calculá-las! Confira: Custo por lead Custo de aquisição de clientes Retorno sobre o investimento Tempo de retorno do investimento Valor do tempo de vida

3 Custo por lead Leads são todos aqueles contatos que, de alguma forma, já demonstraram interesse em seus produtos ou serviços e entraram para sua lista de s. Eles podem ser usuários que preencheram um cadastro para receber descontos especiais, que se cadastraram para comentar um post ou dar um feedback sobre um de seus produtos ou que simplesmente assinaram sua newsletter. O fato é que leads são seus clientes em potencial e, por isso, sua aquisição é tão importante. O custo por lead é justamente a métrica que mostra quanto foi investido para a conquista de cada um deles. Para calculá-la, basta dividir o valor investido em marketing digital ou em alguma ação específica de atração de leads pela quantidade de leads efetivamente gerados. Digamos que você invista, por exemplo, 100 reais em uma campanha de anúncios patrocinados no Google AdWords e tenha como retorno 40 novos leads. Nesse caso, o custo da ação seria de 2 reais e 50 centavos. Com esse tipo de informação, fica bem mais fácil mostrar para a diretoria porque vale a pena investir em certas estratégias dentro do marketing digital. Custo de aquisição de clientes Ainda mais interessante para a diretoria, o custo de aquisição de clientes mostra quanto precisou ser investido em marketing digital para que cada um fosse conquistado. Para fazer esse cálculo é preciso eleger um período de tempo e considerar todos os gastos com marketing digital inclusive os indiretos, como salários, horas extras e contratação de equipes externas, se for o caso e dividir o montante total pelo número de novos clientes concretamente conquistados. Lembre-se também de considerar custos com manutenção de site, plataforma de envio de marketing, ferramentas pagas, produção de conteúdo, anúncios patrocinados e assim por diante. Se em um ano seu investimento total em marketing digital foi de 10 mil reais e você conquistou 700 novos clientes 58 ao mês, seu custo é de aproximadamente 14 reais. E aqui vai uma dica importantíssima: cruze esse indicador com seu ticket médio valor médio gasto por cliente para avaliar se seu custo de aquisição está positivo. Se seu ticket médio é de 150 reais e isso representa um lucro de 80 reais para sua empresa, por exemplo, seu custo é de aproximadamente 17% do seu lucro total. Retorno sobre o investimento Este é, possivelmente, o indicador que mais importa para a diretoria de uma empresa, já que diz exatamente qual foi o retorno financeiro obtido com sua estratégia de marketing ou mesmo com alguma ação específica do projeto é possível calcular o retorno sobre seu investimento em marketing, por exemplo. Quer jeito melhor de provar o valor de uma ação à diretoria? Para calcular o retorno da estratégia como um todo o chamado overall ROI, você precisará eleger um período de avaliação e listar todos os investimentos feitos com marketing digital, direta e

4 indiretamente. Aqui você precisará relacionar detalhadamente todos os custos da estratégia no período proposto. A dica é: eleja períodos mais longos, como um ano ou pelo menos um semestre. Isso é extremamente importante, já que muitas ações de marketing digital trazem resultados positivos por longos períodos de tempo. Com os custos brutos levantados, é hora de analisar o lucro líquido obtido com as diversas ações de marketing. Para isso, é muito importante que você e sua equipe façam um registro periódico, relacionando o número de novos clientes obtidos, seu ticket médio e o lucro líquido de cada compra individual. Esse controle será de extrema utilidade na hora de calcular o retorno em si. Deduza dos lucros obtidos os investimentos totais e divida esse valor pelo que foi investido em marketing. Eis aí o percentual do seu retorno sobre o investimento! Tempo de retorno do investimento E já que estamos falando em retorno sobre o investimento, outra métrica que definitivamente merece sua atenção é o tempo gasto para cobrir os investimentos feitos com marketing digital. Esse índice aponta quanto tempo levou para que você obtivesse de volta o custo de aquisição de cada cliente. Obviamente, quanto menor for esse tempo, sinal de que melhor vai sua estratégia. E aqui o ideal é que o retorno investido chegue antes de 12 meses. Mas se você está começando a investir em marketing digital, não se assuste se demorar um pouco mais, ok? E por que essa métrica é tão importante? Pois ela mostra à diretoria quanto tempo se leva para começar a realmente ter lucros com o marketing digital. Assim, fazendo esse cálculo de tempos em tempos, você passa a trabalhar com projeções de lucros reais junto à diretoria da empresa. Sem isso, você certamente seria frequentemente pressionado por resultados que só virão de verdade lá na frente! Para calcular esse índice, eleja um período de amostra e faça o levantamento do custo de aquisição dos clientes obtidos nessa época. Avalie quanto tempo levou para que o valor investido retornasse ao caixa da empresa e contabilize em meses. Aí está o tempo de retorno do investimento! Valor do tempo de vida O lifetime value é uma métrica que estima o valor atual de cada cliente. E se você está se perguntando como é possível que um cliente valha mais do que outro, lembre-se de que muitos deles fazem compras maiores, são recorrentes ou simplesmente tiveram custo de aquisição zero vindos de maneira independente para sua loja, por exemplo. E será esse o índice que o ajudará a entender quanto cada consumidor realmente rende a médio e longo prazo. Para uma empresa que vende assinaturas ou mesmo serviços organizações do segmento B2B, por exemplo, esse cálculo deve ser feito a partir da coleta de uma série de informações que incluam níveis de interação com campanhas de marketing, downloads de conteúdos específicos, engajamento com

5 seus posts e publicações, enfim, informações referentes às ações de marketing direcionadas tanto para a conversão como para a retenção. O cálculo é simples: multiplique o ticket médio do cliente pelo número de transações repetidas como a renovação de um plano de assinatura, por exemplo e pelo seu tempo de retenção média. Se o cliente da empresa gasta, em média, 100 reais por mês e se mantém ativo na base por 06 meses, tendo repetido a transação a cada dois meses, seu valor do tempo de vida é de 1200 reais 100 x 2 x 6 por semestre. Agora comente aqui e nos conte se você já investe no acompanhamento dessas métricas! Como isso reflete nas decisões da diretoria? Compartilhe suas impressões e experiências conosco!

6 A AKNA é uma empresa diferenciada com especialização no desenvolvimento de soluções digitais de alta tecnologia. O compromisso de oferecer sempre a melhor solução faz com que sua trajetória seja marcada por muitas conquistas. Com grande experiência no mercado digital, a AKNA compartilha seu conhecimento e oferece soluções para mais de duas mil empresas, no Brasil e na América Latina, com o objetivo de potencializar seus resultados constantemente. Contate-nos: marketing@akna.com (11) facebook.com.br twitter.com linkedin.com/company/akna A distribuição é gratuita e não pode ser utilizado para fins comerciais. O material não permite modificações e seu compartilhamento é livre, desde que a fonte seja mencionada.

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