Gustavo Malavota Administrador Vendedor Palestrante Professor de Marketing

Gustavo Malavota Administrador Vendedor Palestrante Professor de Marketing

Gustavo Malavota Módulo Consultoria Diretor de Planejamento Experiência Profissional: SENAC-Rio em 2007 como especialista e coordenador de Marketing do Centro de Desenvolvimento Empresarial (Coorporativo). Capacitação comportamental da equipe de vendas e liderança do canal loja própria da TIM Programa de atuação nacional - 500 funcionários treinados. Capacitação técnica e comportamental de toda a equipe comercial de Gerentes e Vendedores da Rede de móveis Marabraz em São Paulo 2.000 colaboradores treinados. HISTÓRICO ACADÊMICO: Graduação em Administração com Habilitação em Marketing ESPM - RJ - Escola Superior de Propaganda e Marketing do Rio de Janeiro

Objetivos: Abordar, do ponto de vista gerencial, como obter alto desempenho das equipes nas organizações; Apresentar algumas práticas que contribuem para este propósito.

O que é desempenho? Desempenho (ou performance) é um conjunto de características ou capacidades de comportamento e rendimento de um indivíduo, de uma organização, grupo de seres humanos, processos, em especial quando comparados com metas, requisitos ou expectativas previamente definidos. Em geral, é possível expressar o desempenho ou performance utilizando-se uma métrica, função ou índice de desempenho em relação às metas, requisitos ou expectativas previamente definidos.

Desempenho: fatores importantes Cultura Organizacional; Gerenciamento de equipes, tempo e prioridades; Perfil e capacitação dos integrantes da equipe;

Quais os desafios que temos pela frente?

DESAFIOS

Caverna de Platão Exercício Você conhece essa história?

O Grupo dá abertura ou da Feeback Não conhecidos pelos outros Conhecidos pelos outros Janela de Johari Conhecidos Pelo EU Solicita Feedback Não Conhecidos Pelo EU

Janela de Johari

Liderança O Primeiro passo para conquistar o comprometimento de seus funcionários é envolvê-los nas decisões que dizem respeito ao seu dia a dia.

Objetivos claros Os integrantes da equipe têm claro quais são os objetivos esperados deles? Quais são os indicadores utilizados para medir o desempenho de sua área? Sua equipe compartilha a mesma visão que você quanto aos objetivos a serem alcançados?

Delegue Otimize Elimine

Quer bem feito? Faça você mesmo! 1 Determinando tarefas que eu não devo/preciso fazer; 2 - Assegurando a compreensão do executor; 3 - Disciplina.

Objetivos claros: o papel do gestor facilitador Os processos contribuem para a realização dos objetivos? Há gargalos estruturais que comprometem o desempenho de sua equipe? As áreas internas que fazem interface estão contribuindo para alcançar os objetivos estabelecidos?

Administrar melhor o seu tempo é extinguir as tarefas que não deveriam ser realizadas por você ou não deveriam estar acontecendo.

Comunicação clara O processo de comunicação possui sempre um emissor, um receptor e uma mensagem, porém deve-se existem alguns fatores que devem ser considerados: Meio adequado; Reforço das mensagens por meio de ações; Verificação regular das ações estabelecidas; A linguagem corporal; Símbolos e rituais;

Quando se trata de comunicar-se com a sua equipe, preocupe-se em ser detalhista. Coloque por escrito Simule e explique Faça com que a equipe repita e observe

Existem dois VOCÊ: Aquele que acompanha Aquele que esquece

Existem duas de sua EQUIPE: Aquela que cumpre porque você acompanha. Aquela que não cumpre porque sabe que você vai esquecer!

Avaliação de desempenho objetiva O estabelecimento de critérios objetivos de avaliação e o constante e regular processo de avaliação funcionam como um elemento fundamental para estimular o desempenho de uma equipe. Cabe ressaltar entretanto que a avaliação diária e informal tem importante papel também.

Dar feedback negativo é uma arte. É ter a capacidade de dizer que algo precisa melhorar sem incomodar quem está ouvindo. Já o positivo é diferente, as equipes gostam.

Avaliação de desempenho objetiva O feedback direto tem, portanto, um papel altamente relevante na obtenção da melhoria de desempenho dos funcionários. Para feedback, lembre-se de basear-se em aspectos objetivos. Atenção também ao local e ao controle das emoções durante o feedback.

Uma das mais excelentes maneiras de fazer com que a sua equipe evolua é orientar continuamente sem criar ressentimentos. A melhor ferramenta de orientação é o Feedback.

Feedback Não dê feedback negativo em grupo Não dê feedback com emoção Não dê feedback baseado em atitudes Não demore a dar feedback Não dê feedback baseado em opinião e preferências pessoais Não dê só um tipo de feedback

Você não deve cobrar por melhores resultados, sua responsabilidade é demonstrar como eles podem alcançar o sucesso. Usar alguns minutos do dia para refletir sobre o que está sendo feito para melhorar sua vida, pode ser a diferença entre pessoas fracassadas e pessoas de sucesso.

Equipes de Alto Desempenho Objetivos claros Foco em resultados Propósito comum Avaliação de desempenho objetiva Comunicação clara

Avaliação de desempenho objetiva Utilização de indicadores; Abranger aspectos comportamentais; Oportunidade de coaching e aconselhamento;

Foco em resultados A valorização do resultado é uma óbvia forma de estimular comportamentos que levem ao desempenho ideal. Interdependência com outros departamentos. Desenho de processos.

Melhoria contínua Mensuração Acompanhamento Reconhecimento

Foco em resultados Alguns cuidados devem ser tomados entretanto: Ao estimular um comportamento ou enfatizar a busca de um resultado, pode-se estimular também comportamentos não desejados ou inadequados, tais como: competição exacerbada, controles menos rigorosos, prioridades por alguns aspectos em detrimentos de outros, etc

Foco em resultados Alguns princípios colaboram diretamente no foco em resultados: Tudo que é medido melhora. O que é responsabilidade de todos, não é responsabilidade de ninguém.

Cuidados na busca pelo desempenho Cuidado com o stress excessivo. Gerenciamento de mudança e conflitos. Habilidade de negociação. Estimular competição positiva e fomentar resultados coletivos.

Formas de influenciar pessoas Reciprocidade; Sociabilidade; Consistência; Compromissos em público ou por escrito; Afinidade; Autoridade; Escassez; Objetivo comum;

Dicas Agradeça sempre; Reconheça os pequenos atos do dia a dia; Resolva o passado e se necessário, peça desculpas; Dê feedback a quem precisa e deve receber; Seja o exemplo.

Contatos Gustavo Malavota gustavo@malavota.com.br (21) 9 7124-6320