Administração Prof. Eder Polizei Estudo e Monitoramento da Concorrência Análise da Concorrência - Posicionamento para Maximizar o valor das características distinguindo da concorrência. - Perfil de cada concorrente = antecipar seus movimentos. - Concorrente = inimigo de batalha. - Informações Precisas = fundamento monitoramento. Análise da Concorrência O concorrente está satisfeito com sua posição atual? Quais os prováveis movimentos ou mudanças estratégias que o concorrente fará? Onde o concorrente é vulnerável? O que irá provocar a maior e mais efetiva retaliação pelo concorrente?
Análise da Concorrência Reais e Potenciais Atuais e Possíveis. Empresas que não estão no mercado mas podem entrar de modo barato. Empresas com óbvia sinergia para entrarem. Empresas com óbvia extensão da estratégia. Clientes e fornecedores que podem vir a integrar-se para trás ou para a frente. Possíveis fusões ou aquisições transforma um concorrente fraco em forte ou fortalece ainda mais um já poderoso. Concorrência Metas 1. Metas financeiras declaradas e não declaradas Trade Off. 2. Atitude em relação ao risco. 3. Crenças organizacionais econômicas ou nãoeconômicas. 4. Sistema de controles / incentivos? 5. Sistemas de contabilidade e convenções de custos. 6. Perfil da liderança. 7. Unanimidade entre gerências acerca de futuro. 8. Composição da diretoria. 9. Compromissos contratuais que limitem objetivos. 10. Restrições regulatórias. Unidade vs. Matriz Resultados e metas da matriz. Importância estratégica da unidade pela matriz. Motivo de entrada no negócio. Relacionamento econômico do portfólio de negócios. Estratégia central genérica da matriz. Desempenho da unidade vs. outras unidades. Controle e remuneração da unidade. Relação emocional por parte da matriz.
Análise do Portfólio Quais são as Vacas Leiteiras? Quais são os negócios a serem desativados e quais merecem fôlego? Negócios que são fontes habituais de estabilidade apesar de flutuações? Negócios que são fontes de defesa proteção aos negócios mais frágeis? Negócios promissores para investimentos? Negócios com alto efeito de alavancagem? Passado como Indicador 1. Performance atual comparado com os exercícios anteriores. 2. História ao longo do tempo. 3. Em que área fixou-se ou foi bem sucedido. 4. Como reagiu a movimentos inesperados de mercado. 5. Histórico funcional da alta gerência o que fizeram antes carreira / negócios anteriores / reações passadas. 6. Que consultorias foram utilizadas no passado / agências de publicidade, bancos de investimentos etc. Capacidades - Concorrente Produtos Reputação / amplitude e profundidade de linhas. Revendedor / Distribuição Cobertura, qualidade, relação e atendimento dos canais. Marketing e Vendas Habilidade do marketing mix. Pesquisa e DP. Treinamento da força de vendas.
Capacidades - Concorrente Operações Custo de fabricação escala, curva de aprendizagem. Qualidade e flexibilidade das instalações e equipamentos. Know-how, capacidade, qualidade, logística, mão de obra, sindicato. Acesso e custo de matérias-primas, integração vertical. Capacidades - Concorrente Pesquisa e Engenharia Patentes e direitos autorais. Capacidade própria de PD. Pessoal de PD qualificado. Acesso ao fontes externas de pesquisa e engenharia. Custos Totais Custos totais relativos. Custos compartilhados. Onde possui escala e onde possui break-even. Capacidades - Concorrente Capacidade Financeira Fluxo de caixa. Capacidade a curto e a longo prazo de empréstimos. Capacidade de captação de recursos próprios Adm negociação, crédito, estoque, contas receber. Portfólio Empresarial Capacidade de Suplantar ou reforçar pontos fortes já existentes.
Capacidades - Concorrente Organização Valores e clareza de princípios. Fadiga organizacional. Liderança do diretor executivo. Coordenação de funções particulares. Idade, Treinamento e Orientação funcional da Administração. Flexibilidade e Adaptabilidade da Administração. Outros Acesso especial a entidades governamentais/rotatividade de Pessoal. Atividade Relâmpago #1 Quem Concorre com: Coca-Cola Cinema Carro Conversível Curso de Administração / Aula de Estratégia Computador Namorada / Namorado Arte da Guerra
1- Preparação dos Planos Quando capaz de atacar Pareça Incapaz Se perto Pareça Longe Se Longe Pareça Perto Se o inimigo mais forte Evite-o Se o inimigo irritadiço Irrite-o ainda mais Finja estar fraco Inimigo fica arrogante 2- Guerra Efetiva Um general capaz não faz um segundo recrutamento nem carrega mais de duas vezes seus vagões de suprimento. Sun Tzu Administração Maximização dos Recursos 3- A Espada Embainhada Ganhar sem lutar Economia. Impedir planos do inimigo. Evitar a junção de suas forças.
4-Táticas Não ser derrotado Nossas mãos! Ganhar a guerra Inimigo Análise SWOT Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças. 5-Energia Simular Confusões Ocultar coragem e Intenções. O guerreiro inteligente não exige muito dos indivíduos. Leva em conta o talento de cada um e utiliza cada homem de acordo com sua capacidade. Não exige perfeição dos sem talento. Sun Tzu 6-Pontos Fortes e Fracos Se em 5 minutos em uma mesa de Poker você não identificar o pato, é porque possivelmente o pato é você Filme Cartas na Mesa. Se o inimigo cansado Fustigue-o Se parado Force-o a mover-se Se bem abastecido Faça ficar com fome Conceito de Economia Se fortalecer a vanguarda, enfraquece a retaguarda.
7-Manobras Mova-se apenas se houver uma vantagem real a ser obtida. Sun Tzu Faça Barulho Dissimule. Ataque morro abaixo nunca morro acima! Ao cercar um exército, deixe uma saída livre. 8-Variação de Táticas 5 Erros Perigosos: 1. Negligência. 2. Covardia. 3. Debilidade da Honra. 4. Temperamento Impetuoso. 5. Excesso de Solicitude. 9-Exército em Marcha Inimigo ao alcance e em silêncio Desconfie Afastado e provocando Armadilha Se local de fácil acesso Armadilha
10-Terreno Soldados Fortes Oficial Fraco + = Insubordinação Oficial Forte + Soldados Fracos = Colapso Como Atrair a derrota Subestimar o Inimigo, Falta de Autoridade, Treinamento Inadequado, Ira Injustificável, Falta de Disciplina, Pessoas Inadequadas. 11-9 Situações Tipos de terrenos: 1. Dispersivo Não Lute 2. Fácil Não Pare 3. Controverso Não ataque 4. Aberto Não barre o caminho do inimigo 5. Estradas Abertas Una-se a aliados 6. Sério Saqueie 7. Difícil Marche Sempre 8. Cercado Recorra a estratagemas 9. Desesperador Lute 12 Ataque pelo Fogo 1. Queimar os soldados. 2. Queimar armazéns. 3. Queimar Comboios. 4. Queimar arsenais e paióis. 5. Lançar fogo continuamente sobre o inimigo.
13 Emprego de Espiões Sistema de Inteligência. Fazer sondagens. Fazer perguntas indiretas. Antecipar-se aos movimentos. Atividade Relâmpago #2 Quais das 13 leis de Sun Tzu pode-se referir atualmente ao monitoramente e ataque a concorrência? Justifique. Sistema de Informação Executivos Sistema de Informações Ambiente de Mercado Análise Avaliação das Necessidades de Informação Registros Internos Inteligência de Mercado Mercados alvo Canais Planejamento Concorrentes Implementação Distribuição das Informações Análise de Apoio às Decisões Pesquisa de Marketing Públicos Controle Desenvolvimento das Informações Forças macroambientais Comunicação e Decisões Executivas
Inteligência de Mercado - Força de vendas. - Pessoal de engenharia. - Canais de distribuição. - Fornecedores. - Agências de publicidade. - Pessoal contratado da concorrência. - Reuniões profissionais. - Associações comerciais. - Firmas de pesquisa de marketing. - Engenharia de mudança. - Analistas de mercado. Inteligência de Mercado - Jornal na localidade da concorrência. - Anúncios classificados. - Documentos do governo. - Declarações da diretoria. - Relatórios dos analistas. - Respostas às agências governamentais e regulatórias. - Registros de patentes. - Acordos judiciais. Inteligência de Mercado - Contratação de serviços de informação. - Entrevista de pessoal com contato com a concorrência. - Formulários de acompanhamento. - Relatórios regulares. - Arquivo / Biblioteca sobre a concorrência. - Análise financeira comparativa. - Análise relativa de linha de produtos.
Filme Corporation Duração: 3 minutos DÚVIDAS Atividade Semanal Ler a Arte da Guerra (preferencialmente a tradução de James Clavell) 13 Slides em PowerPoint cada slide 1 lei e um exemplo / analogia com o mercado local. Justificar pecar pelo excesso mas sendo objetivo e direto no ponto.
Boa Semana Prof. Eder Polizei Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas... Sun Tzu