Perfil de Equipe SUPER de Vendas Avaliação de: Equipe de Vendas Preparada por: Consultor Caliper consultor@caliper.com.br Data: Copyright 2012 Caliper & Tekoare. Todos os direitos reservados.
Perfil de Equipe SUPER de Vendas Página 1 Destaca-se no perfil da equipe comercial a facilidade na comunicação, podendo expor as ideias para os outros profissionais de forma direta, característica que ajuda a equipe a apresentar os diferenciais dos projetos de maneira objetiva aos clientes, bem como posicionar opiniões na interação com outros departamentos da empresa. É favorável no potencial dos membros desta equipe a motivação para persuadir as pessoas, além de parecer apreciarem quando conseguem envolver os outros em torno do que acreditam, favorecendo assim para apresentarem uma comunicação convincente na interação com os clientes e frente à necessidade de buscar apoio e envolvimento dos demais profissionais em relação aos benefícios dos projetos e serviços da companhia. Desta forma, podem apresentar facilidade ao executar as etapas Prova e Encanta e Elimina Objeções no processo de vendas. No que diz respeito às competências de relacionamento, apresentam postura extrovertida para iniciar contatos, o que favorece o trânsito desses profissionais pelos demais departamentos da empresa e facilita a interação com os clientes, prestadores de serviços e fornecedores. Esta condição contribui para abordar os clientes na prospecção ou durante visitas comerciais na etapa de venda Utiliza Perguntas. Parecem preferir atuar em ambientes estruturados, onde as regras e procedimentos estejam claramente definidos e comunicados, sentindo-se confortáveis para implementar projetos já estabelecidos pela diretoria e aceitar bem as diretrizes e estratégias a serem seguidas. Essa característica, por um lado, pode contribuir para que cumpram os procedimentos no momento de executar atividades de controle e processos operacionais na área comercial, podendo levantar informações de clientes e serviços antes das visitas comerciais. No entanto, essa condição pode demonstrar uma postura mais dependente de direcionamentos, o que pode fazer com que a equipe necessite de um estilo de gestão mais próximo para prover apoio detalhado sobre as propostas. Por isso, entendemos que a equipe pode obter ganhos ao desenvolver uma postura mais independente para administrar a agenda durante a coordenação de projetos ou propostas, visando definir suas prioridades e evitar depender de forma demasiada de direcionamentos da chefia imediata, a fim de gerenciar melhor otempo e acompanhamento das tarefas comerciais.
Página 2 Por preferirem atuar com problemas rotineiros e práticos, podem apresentar dificuldades para lidar com soluções tecnológicas diferenciadas, podendo sentir-se mais confortáveis ao obter o apoio de outros profissionais diante de novos problemas que possam surgir na área comercial. Sugerimos para a equipe envolver outras pessoas no momento de compor soluções para o mercado, procurando desenvolver projetos que instiguem o trabalho em equipe, tendo em vista compartilhar informações e experiências, objetivando desenvolver uma visão ainda mais abrangente para propor soluções para novos clientes. Desenvolvendo esta competência, a equipe comercial poderá contribuir de forma ainda mais enfatizada para a competitividade da empresa nas negociações comerciais, além de apoiar de forma próativa as etapas de vendas Sustenta Conhecimento e Prova e Encanta. Para que possam sentir-se mais confortáveis para obter sucesso ao lidar com metas mais ousadas na prospecção, é importante que desenvolvam maneiras de escutar mais os clientes, procurando realizar perguntas abertas de verificação, para avaliar as reais necessidades e expectativas de cada cliente durante seus contatos, a fim de fazer ajustes em suas respostas e identificar de maneira mais aguçada novas oportunidades de negócio. Podem obter ganhos à medida que trabalharem melhor o estilo de atendimento e mostraremse mais prestativos e atenciosos nos contatos, procurando oferecer apoio na realização de atividades pós-venda ou no momento de lidar com clientes que demandem um estilo de atendimento ainda mais consultivo. Desta forma, poderão desenvolver seus estilos de relacionamento, tanto com clientes externos como internos, aprimorando assim o potencial para realizar a etapa de venda Realiza Negócios e Mantém Clientes.
Sustenta Conhecimento Raciocínio Abstrato Precisão Estrutura Interna Estrutura Externa Senso de Urgência Cautela Perfil de Equipe SUPER de Vendas N= 20 Página 3 Utiliza Perguntas Raciocínio Abstrato Precisão Empatia Flexibilidade Extroversão Cautela Prova e Encanta Raciocínio Abstrato Força do Ego Assertividade Empatia Prestatividade Exposição a Riscos Elimina Objeções Persuasão Resiliência Empatia Assertividade Flexibilidade Agressividade 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Desvio-padrão em relação à média
Página 4 Realiza Negócios e Mantém Clientes Prestatividade d Exposição a Riscos Senso de Urgência Cautela Precisão Sociabilidade Desvio-padrão em relação à média Pontos Fortes Etapa de Venda Sustenta Conhecimento: Apresentam um alto comprometimento com as políticas de diretrizes, o que os auxilia a aceitar bem o cumprimento de políticas e padrões a serem seguidos nas propostas comerciais. Etapa de Venda Utiliza Perguntas: Mostram-se extrovertidos no relacionamento, podendo interagir com novos profissionais internos ou abordar clientes com facilidade nas visitas comerciais. Etapa de Venda Prova e Encanta: Apresentam comunicação assertiva e tendem a expor as ideias e opiniões de forma clara às pessoas com quem negociam. Etapa de Venda Elimina Objeções: Demonstram uma comunicação convincente e gostam de envolver as pessoas em torno das suas próprias opiniões, o que favorece apresentar benefícios dos projetos e buscar o comprometimento dos clientes.
Oportunidades de Aprimoramento Página 5 Etapa de Venda Sustenta Conhecimento: Desenvolver técnicas para administrar melhor a agenda, visando acompanhar melhor todas as atividades em desenvolvimento. Solicitar apoio diante de dificuldades para compor soluções diferenciadas e trabalhar com projetos de maior complexidade. Etapa de Venda Utiliza Perguntas: Desenvolver uma postura mais receptiva para escutar os clientes durante os seus contatos e negociações. Etapa de Venda Prova e Encanta: Desenvolver uma sistemática para avaliar os problemas mais estratégicos de forma mais abrangente. Etapa de Venda Realiza Negócios e Mantém Clientes: Tomar a iniciativa para oferecer ajuda e mostrar-se paciente no atendimento pós-venda e no trabalho em equipe. Sugestões para o Gestor Deixar claro quais as diretrizes e o nível de autonomia de cada profissional de sua equipe de trabalho; Estimular a tomada de decisão mais independente; Envolver a equipe em projetos novos e mais estratégicos, procurando prover apoio para compor soluções diferenciadas; Estimular os integrantes da equipe para que assumam projetos novos ainda não vivenciados na carreira profissional; Propiciar ambientes novos com diretrizes ainda não definidas, a fim de estimular a independência e a flexibilidade para se adaptar conforme os desafios que possam surgir na área comercial.