Fundamentos de Marketing e Comportamento do Consumidor

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1 Fundamentos de Marketing e Comportamento do Consumidor Prof. Dr. Andres Rodriguez Veloso 1º Semestre de ª e 5ª feira Matutino 05/06/2017 Cap Projeto e gerenciamento de canais integrados de marketing Canais de distribuição Conceito marketing channels are sets of interdependent organizations participating in the process of making a product or service available for use or consumption. They are the set of pathways a product or service follows after production, culminating in purchase and consumption by the final end user 1

2 Jobber: atacadista especializado 2

3 Decisões de projeto de Análise de necessidades e desejos dos clientes Estabelecimento de objetivos e limitações do Identificação das principais opções de Avaliação das principais alternativas de Tamanho do lote Tempo de espera e entrega Conveniência espacial Variedade do produto Suporte de serviço Definição dos níveis de serviço Custos e graus de suporte associados ao nível de serviço Tipo de intermediário Número de intermediários (distribuição exclusiva, seletiva ou intensiva) Direitos e responsabilidades dos membros do Critérios econômicos Critérios de controle e adaptação Valor adicionado pelos canais 3

4 Decisões de gerenciamento do Seleção de membros do Treinamento e motivação de membros do Avaliação de membros do Modificação dos arranjos de Identificar características do intermediário ideal Tamanho, capacidade, abrangência etc Treinar e motivar Poder do (coercitivo, recompensa, legitimado, especialista, referência) Parcerias (longo prazo) Avaliar o desempenho Verificar: cota de vendas, níveis médios de estoque, tempo de entrega, tratamento dispensado a mercadorias danificadas ou perdidas, cooperação em programas promocionais e de treinamento Evolução do Alterações de Fundamentos de Marketing e Comportamento do Consumidor Prof. Dr. Andres Rodriguez Veloso 1º Semestre de ª e 5ª feira Matutino 05/06/2017 Cap Gerenciamento de varejo, atacado e logística 4

5 12/06/2017 Varejo Varejo sem loja Venda direta Avon, Tupperware, Mary Kay Marketing direto Catálogo Telemarketing Internet Máquinas de venda automática (vending machine) Alta variedade de produtos Compra por impulso Serviço de compra Varejo sem loja que atende a uma clientela especifica (clube de compras) 5

6 Organizações do varejo corporativo Desenvolvimentos recentes do varejo 6

7 Principais decisões dos varejistas Mercado Alvo Para quem vender? Canais de Distribuição Onde as lojas serão instaladas? Sortimento de Produtos Que produtos serão vendidos nas lojas? Procurement (merchandise sources, policies, and practices) Preços Que preços serão praticados? Atividades e experiências na loja Que atividades e experiências serão proporcionadas aos clientes? Comunicação Que estratégia de comunicação será criada? Localização Onde serão localizadas as lojas? Atacado 7

8 Vantagens do atacado Vendas e promoção Compras e formação de sortimento Fracionamento em lote de compra Armazenagem Transporte Financiamento Administração de riscos Informações de mercado Serviços de gerenciamento e consultoria Logística Conceito: A logística de mercado envolve o planejamento da infraestrutura para atender à demanda e os subsequentes controle de fluxos físicos e implementação de materiais e de produtos finais entre os pontos de origem e os pontos de uso com o objetivo de satisfazer as exigências dos clientes auferindo lucros. Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Decidir a proposição de valor da empresa para seus consumidores. Que padrão de pontualidade de entrega deve ser oferecido? Que níveis de precisão do pedido e cobrança devem ser atendidos?) Seleção do melhor sistema de e estratégia de rede para chegar ao cliente. A empresa deve atender o cliente diretamente ou por meio de intermediários? Que produtos devem ser fornecidos e a partir de quais instalações? Quantos depósitos é necessário manter em quais localidades? Desenvolvimento de excelência operacional em previsão de vendas, gestão de depósitos, transporte e materiais. Implementação da solução com os melhores sistemas de informação, equipamentos, políticas e procedimentos. 8