EMPREENDEDORISMO Marketing

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1 Gerenciando o Marketing EMPREENDEDORISMO Marketing De nada adianta fabricar um bom produto ou prestar um bom serviço. É preciso saber colocálo no mercado e conseguir convencer as pessoas a comprá-lo. O Marketing constitui o principal elo entre o empreendedor e o cliente. Marketing Market = Mercado Sua função é fazer com que o produto/serviço cheguem da melhor forma possível até o consumidor final. Também é o conjunto de ações destinadas a criar produtos e serviços e colocá-los a disposição do mercado no tempo, local, e volume adequados. 4 P s Ele está totalmente focado no foco do cliente. Seus componentes a criação e/ou o desenvolvimento de : produtos ou serviços, A localização e/ou a distribuição: praça deles, A propaganda e a promoção, o, a embalagem devem estar sempre adequados para o cliente e suas necessidades e expectativas. Propaganda e Promoção 4 P s de Marketing Propaganda é um modo específico de se apresentar uma informação, com o objetivo de servir a um propósito. Promoção é qualquer ato que vise elevar o status de um produto, individuo, situação, empresa, etc. Produto/Serviço - Variedade de Mercadoria; - Seleção de Produtos; - Serviços a Oferecer; - Desenho da loja; Promoção - Propaganda; - Grau de venda pessoal; - Promoção de vendas Praça - Localização da loja; - Localização da marca; - Entrega; - Canais de Suprimento Preço - Níveis de ; - Planos de Crediário oferecidos; - Cartões de crédito aceitos; 1

2 Mercado Segundo Kotler (1998, P.31), um mercado consiste de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo especifico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. Estudo de Mercado Mensuração e previsão de demanda - Identificar todos os produtos concorrentes, estimar as suas vendas e determinar se o mercado é suficiente. 1) Dados primários (direto na fonte), e 2) Dados secundários (informações já disponíveis sobre o mercado: livros, publicações, sites). Ex. IBGE para descobrir renda familiar Segmentação de mercado Os consumidores podem ser agrupados de várias maneiras: Fatores geográficos (regiões, cidades) Fatores demográficos (sexo, idade, renda, educação) Fatores psicográficos (Classes sociais, estilo de vida) Fatores comportamentais (Ocasiões de compra, benefícios procurados). O empreendedor deve definir qual é o seu agrupamento, ou qual agrupamento consegue atender melhor. Obs. Após identificar quantificar. Estudo de Mercado Em qual parcela do mercado atuar Definindo o mercado de atuação também são definidos os concorrentes, clientes e fornecedores. Qual posição ocupar Imagem na mente dos clientes. (Custo, qualidade?) Estratégias Genéricas FORMAÇÃO/FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA Estratégias Estratégias Pretendidas Pretendidas Deliberadas Estratégias Estratégias Realizadas Realizadas Não realizadas Estratégias Emergentes Mintzberg (2001) 2

3 Pesquisa Qualitativa A pesquisa qualitativa proporciona melhor visão e compreensão do contexto do problema. Os resultados da pesquisa qualitativa não devem ser considerados como conclusivos e utilizados para fazer generalizações em relação ao público alvo (Malhotra, 2001). Objetivos da pesquisa qualitativa junto ao mercado consumidor Identificar a necessidade do mercado consumidor junto aos seus fornecedores (especificação do material, distribuição, qualidade, entre outros); Mensurar o mercado consumidor e seu potencial, através do levantamento de compra dos consumidores; Verificar quais são os principais concorrentes e quais os diferenciais utilizados pelos mesmos; Apontar necessidades e sugestões que ainda não foram atendidas pelos concorrentes; Buscar subsídios para a aplicação de diferenciais no processo produtivo e/ou logístico. Quem é o Cliente Finais: São pessoas, empresas e instituições que utilizam o produto no dia-a-dia. Intermediários: São os distribuidores e revendedores que tornam os produtos ou serviços disponíveis ao cliente final. Internos: São as pessoas dentro da empresa para quem o trabalho é passado depois de concluído. O Dinâmico Processo de Vendas 1. Pesquisa de Mercado de Consumidores 2. Propaganda 3. Venda a) pessoal b) Impessoal c) Virtual 4. Promoção de Vendas 5. Canais de Distribuição 6. Pós-venda 7. Previsão de Vendas Propaganda: A Alma do Negócio Propaganda Direta É aquela em que o patrocinador entra em contato direto com o consumidor final. (catálogos, listas de s, folhetos etc.) Propaganda Indireta É realizada por meio de outros veículos, tais como jornais, revistas e televisão, outdoor etc. Preço Deve levar em consideração o que quer cobrar o que o cliente está disposto a pagar e o praticado no mercado. Para tornar-se mais competitivo, o empreendedor pode reduzir a margem de lucro. 3

4 Estratégias de Preço-qualidade Preço Estabelecimento de Preço Qualidade do Produto Alta Média Baixa Alto Médio Baixo 1. Estratégia de premium 4. Estratégia de excessivo 7. Estratégia de assalto ao cliente 2. Estratégia de alto valor 5. Estratégia de valor médio 8. Estratégia de falsa economia 3. Estratégia de supervalor 6. Estratégia de valor bom 9. Estratégia de economia 1. Seleção dos objetivos de determinação de 2. Determinação da demanda 3. Estimativa de custos 4. Análise de custos 5. Seleção de um método de determinação de 6. Seleção do final 1. Seleção dos objetivos de determinação de 2. Determinação da Demanda Sobrevivência Maximização do lucro atual Maximização da participação de mercado Desnatamento máximo Liderança na qualidade do produto Sensibilidade a 1. Valor único produto exclusivo 2. Consciência da existência de substitutos 3. Dificuldade de comparação 4. Benefício final 5. Custo compartilhado parte assumida por terceiros 6. Investimento reduzido comprado junto com outros 7. Preço-qualidade 8. Possibilidade de estocar o produto 3. Estimativa de Custos Tipos de custos e níveis de produção custos fixos e variáveis Produção acumulada curva de experiência Ofertas diferenciadas ao mercado nível de customização Determinação de custo-alvo 4. Análise de custos, s e ofertas dos concorrentes Se a oferta for similar à de um grande concorrente determinar um próximo do concorrente Se a oferta for inferior não poderá cobrar mais que o concorrente Se a oferta for superior poderá cobrar mais que o concorrente 4

5 Estratégias Genéricas 5. Seleção do método de determinação de 1. Preço de Markup 2. Preço de retorno alvo 3. Preço de valor percebido 4. Preço de valor 5. Preço de mercado 6. Preço de licitação 6. Seleção do final Preço psicológico 6. Seleção do final A influência de outros elementos do mix de marketing Políticas de s das empresas Impacto do sobre terceiros A determinação de s com base na imagem é especialmente eficaz para produtos que apelam para a vaidade das pessoas Adequação do Preço Preço geográfico Preço com descontos e concessões Em dinheiro Por quantidade Funcionais Sazonais Concessões Adequação do Preço Preço promocional Preço isca supermercados e lojas de departamentos Preço de ocasião liquidações Abatimento em dinheiro indústria automobilística Financiamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviço Descontos psicológicos as empresas estabelecem s artificialmente altos e o oferecem com desconto 5

6 Iniciativas de redução de s Armadilha da baixa qualidade - Os consumidores irão supor que a qualidade é baixa Armadilha da participação de mercado frágil - Um baixo compra uma participação de mercado, mas não a fidelidade do mercado. Os mesmos clientes passarão para qualquer empresa que ofereça s mais baixos. Armadilha da escassez de recursos concorrentes com s mais altos poderão reduzir seus s e mostrar mais resistência por terem mais reservas financeiras Iniciativas de aumento de s Preço pela data de entrega a empresa não determina o final até que o produto esteja terminado ou entregue. Cláusulas de reajuste a empresa exige que o cliente pague o contratado somado a qualquer aumento decorrente de inflação que venha a ocorrer antes da entrega Desagrupamento a empresa mantém seu, mas retira um ou mais elementos que faziam parte da oferta anterior Redução de descontos não oferecer descontos habituais por pagamento à vista ou na compra de grandes quantidades Reações a mudanças de s Reações dos clientes Aumento Redução Reações dos concorrentes Maior quando o número de concorrentes é menor, o produto é homogêneo e os compradores estão mais bem informados Reações às mudanças de s dos concorrentes Manter o Manter o e agregar valor Reduzir o Aumentar o e melhorar a qualidade Lançar uma linha de combate com reduzido Empreendedor e as Finanças EMPREENDEDORISMO Finanças Fluxo de Caixa Margem de Contribuição Custos fixos e variáveis Ponto de Equilíbrio 6

7 1. Fluxo de Caixa É um controle financeiro que tem por objetivo auxiliar o gestor ou empresário a tomar decisões sobre a situação do caixa da empresa. Este relatório gerencial informa a origem de todo o dinheiro que entrou no Caixa e aplicação de todo o dinheiro que saiu do Caixa em um determinado período. Para a montagem da projeção do fluxo de caixa devemos considerar: Entradas a) contas a receber b) empréstimos c) dinheiro dos sócios Saídas a) contas a pagar b) despesas gerais de administração (custos fixos) c) pagamento de empréstimos d) compras à vista Ele permite: Avaliar se as vendas presentes serão suficientes para cobrir os desembolsos futuros já identificados. Verificar a necessidade de realizar promoções e liquidações, reduzir ou aumentar s. Saber se é ou não possível conceder prazos de pagamentos aos clientes. Saber se é ou não possível comprar à vista dos fornecedores, para aproveitar alguma promoção. Os principais itens constantes do relatório de fluxo de caixa são: Disponível Inicial: É o valor constante no caixa no início do período. Total Entradas: Correspondem às vendas realizadas à vista e a prazo, bem como outros recebimentos. Total de Saídas: Correspondem a pagamentos de fornecedores, salários, água, luz, entre outros. Antecipar as decisões sobre como lidar com sobras ou faltas de caixa. Saldo Caixa Final: Representa o valor obtido de entrada menos saída na respectiva data. Custos Fixos e Variáveis Custos Fixos: são gastos que tendem a permanecer inalterados em função do volume de produtos fabricados. Exemplos de custos fixos: salários dos supervisores e encarregados da fábrica, aluguel e manutenção da fábrica etc. Custos Variáveis: referem-se aos valores pagos especificamente para adquirir o que a empresa se propõe a vender aos seus clientes. E também aos valores pagos especificamente pelas vendas - Impostos sobre as Vendas: - Comissão de Vendas: 2. Margem de Contribuição Margem por que é a diferença entre o Valor da Venda ( de venda) e os Valores dos Custos e das Despesas específicas destas Venda, ou seja, valores também conhecidos por Custos Variáveis e Despesas Variáveis da venda. Contribuição porque representa em quanto o valor das vendas contribui para o pagamento das Despesas Fixas e também para gerar Lucro. 7